CURSO MONOGRAFICO DE

DEONTOLOGÍA PROFESIONAL - Certificado por la Universidad Europea Miguel

de Cervantes -

Toda nuestra formación está certificada por la Universidad Europea Miguel de

Cervantes de Valladolid, bajo el acuerdo de colaboración existente entre

Centro de Formación de Abogados de Madrid y la Fundación Germán Sánchez

Ruipérez.

Esta certificación es válida a efectos de oposiciones, concursos de

traslados, bolsas de empleo, méritos…, donde se reconocen los cursos de

las Universidades a todos los efectos y ajustados a los requisitos exigidos por

las Comisiones de Baremación de todas las Comunidades Autónomas.

CEFAMA recomienda consultar las bases de oposiciones y baremación de la

Comunidad a presentarse.

I. Justificación y Objetivos del Curso:

Con este programa formativo se pretende preparar el profesional del Derecho en este importante ámbito del ejercicio de la Abogacía y de las normas que rigen su actividad. El término deontología profesional hace referencia al conjunto de principios y reglas éticas que regulan y guían una actividad profesional. Estas normas determinan los deberes mínimamente exigibles a los profesionales en el desempeño de su actividad. Por este motivo, suele ser el propio colectivo profesional quien determina dichas normas y, a su vez, se encarga de recogerlas por escrito en los códigos deontológicos. A día de hoy, prácticamente todas las profesiones han desarrollado sus propios códigos y, en este sentido, puede hablarse de una deontología profesional periodística, de una deontología profesional médica, deontología profesional de los abogados, etc. La deontología jurídica trata sobre la moral del abogado y la forma de actuar con su cliente, el profesional del derecho tiene que defender los intereses de su patrocinado siempre actuando con la verdad y siempre teniendo en cuenta su ética profesional. El abogado que es honesto tiene como deber ético el guardar reserva de los asuntos vinculados con la vida privada de sus clientes. Ello, porque se debe proteger el bien jurídico correspondiente a la intimidad de la vida privada de las personas, protegidas por la normatividad jurídica. La ética constituye el ámbito que inspira y cobija los más nobles sentimientos del ser humano. Sin ética el hombre estaría sin "hogar", a la intemperie, desamparado en un mundo en el que sólo imperaría la ley de la selva y la de los más bajos instintos. Es un importante deber de las Facultades de Derecho y de los colegios de abogados preocuparse seriamente y con sentido de responsabilidad de recordarle a los que ejercen o han de ejercer la abogacía cuáles son sus deberes. Es por ello que se hace necesario profundizar en la vigente regulación de esta materia, teniendo en cuenta la protección de los derechos de las distintas partes implicadas con eficacia, celeridad y seguridad jurídica.

II. Duración: Se establece una duración de 100 horas para la realización del Curso y certificado con 4 Créditos ECTS, debiendo finalizar él mismo en un plazo máximo de 3 meses.

III. Programa Formativo:

INTRODUCCIÓN.- LA DEONTOLOGÍA JURÍDICA

TEMA I.- NORMAS REGULADORAS DE LA PROFESIÓN DE ABOGADO.

- Estatuto General de la Abogacía.

- Convenio Multilateral de Habilitación recíproca de Letrados

- Código Deontológico.

- Reglamento de Publicidad.

- Normas Reguladoras del Turno de Oficio.

- La Asistencia jurídica Gratuita. - La Venia Profesional.

TEMA II.- NORMAS REGULADORAS

Y CRITERIOS DE ELABORACIÓN DE MINUTAS DE HONORARIOS PROFESIONALES. PROCEDIMIENTO DE JURA DE CUENTAS.

TEMA III.- CREACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE UN DESPACHO PROFESIONAL.

- Esquema de Organización de Despachos.

- Técnicas de Imagen y Promoción.

TEMA IV.- REGISTROS PÚBLICOS.

- Registro Civil. - Registro de la Propiedad. - Registro Mercantil.

TEMA V.- DOCUMENTOS NOTARIALES Y PRIVADOS HABITUALES EN EL EJERCICIO DE LA PRÁCTICA PROFESIONAL.

TEMA VI.- LA FISCALIDAD DEL ABOGADO.

- Inicio y cese de la actividad: La Declaración Censal.

- El impuesto de Actividades Económicas.

- El impuesto sobre el Valor Añadido.

- El impuesto sobre el Patrimonio.

- El impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.

TEMA VII.- EL TURNO DE OFICIO TEMA VIII.- LOS EFECTOS ECONÓMICOS DEL PROCESO: LAS TASAS JUDICIALES.

- Introducción. - Ámbito de aplicación. - Hecho imponible - Sujeto pasivo.

- Exenciones al pago de la Tasa.

- Devengo de la Tasa - Base imponible - Determinación de la cuota

tributaria.

- Autoliquidación y pago - Gestión de la Tasa - Bonificaciones. - Vinculación de la Tasa.

IV. Metodología:

ONLINE: Se remitirán al alumno las contraseñas necesarias para el acceso a la plataforma virtual de la web (plataforma moodle), la cual le dará acceso al temario del Curso y a los casos prácticos correspondientes a cada materia, los cuales se evaluarán a través de la propia plataforma.

V. Tutorías:

El Centro pone a disposición del alumno un Servicio de Tutorías, para resolver las cuestiones e incidencias que puedan surgirle en torno al estudio de la materia.

Se podrán realizar por aula virtual, correo electrónico a coordinador@cefama.com o en los números de teléfono 91.528.84.13 / 25

VI. Tarifas:

150 €

Para formalizar la matrícula, será necesario remitir al centro una ficha de inscripción, que deberá solicitar previamente al mismo.

VII. Titulación:

Título de Formación Complementaria certificado por la Universidad Europea

Miguel de Cervantes.

*Las tasas de expedición del Título serán por cuenta del alumno.

VENTAJAS DE MATRICULARSE EN CEFAMA

Cursos y Master certificados por la Universidad Europea Miguel de Cervantes.

Cursos y Master bonificables por la Fundación Tripartita.

Plazo de matrícula abierto durante todo el año.

No tendrá que abonar gastos de matrícula o reserva de plaza.

Facilidad en el aprendizaje, realizando Test de Evaluación y Casos Prácticos.

Temario práctico adaptado a la realidad del Ejercicio Profesional.

Apoyo Legislativo y Jurisprudencial.

Orientación Profesional al finalizar el Master o Curso.

Experiencia contrastada durante más de 25 años en la formación presencial y a distancia.

Formación elaborada e impartida por Abogados en ejercicio en cada una de las materias de los Programas Formativos.

Demo

EL EJERCICIO DE LA ABOGACÍA

1. LA PREPARACIÓN DEL ABOGADO

-A) CONSEJOS PARA UNA EXCELENTE PREPARACIÓN COMO ABOGADO.

- Durante la licenciatura debes ser un estudiante con iniciativa. Si has elegido formarte como jurista es porque tu vocación es el Derecho. Tu mayor interés debe girar en torno a una profunda y amplia preparación. La lectura de manuales que complementen tus clases, de libros de prestigiosos juristas, de las últimas novedades legislativas y jurisprudenciales es algo esencial en tu aprendizaje. Esto no sólo te ayudará a ampliar conocimientos, sino que creará un hábito de continua formación que te será muy útil a la hora de ejercer como abogado.

- La formación continua no sólo requiere la adquisición de nuevos conocimientos, sino la permanente consolidación de los adquiridos. La mínima prudencia que se exige al abogado obliga a la consulta permanente de las normas, la jurisprudencia y la doctrina, para confirmar la validez jurídica de la solución que se propone.

- El jurista no sólo tiene que acertar en sus conclusiones jurídicas, sino que también debe saber identificar y plantear adecuadamente los problemas.

-B) ¿DEBO LIMITARME SÓLO AL ESTUDIO DEL DERECHO?

- Rotundamente no. Es muy importante diversificar conocimientos y aprender otras materias que te resultarán útiles para desempeñar tu trabajo en un futuro.

- Por ejemplo, conviene tener un buen conocimiento de inglés, tanto hablado como escrito. En un despacho de abogados que asesora a clientes extranjeros, el inglés es una herramienta de trabajo imprescindible. Sin duda, dominar otros idiomas es una gran ventaja.

- Además, una formación básica en economía y/o ciencias empresariales te resultará muy útil. En especial, adquirir buenos conocimientos de contabilidad y finanzas te servirá en un futuro para resolver problemas técnicos que muy probablemente se te plantearán.

- Estar familiarizado con las últimas tecnologías y el manejo de aplicaciones informáticas como procesadores de texto, hojas de cálculo, bases de datos e internet es actualmente tan necesario como saber leer y escribir.

- Continúa ampliando tu cultura general y no te olvides de seguir la actualidad económica y política. Para ser un buen abogado hay que conocer bien la sociedad en la que vivimos.

-C) 10 CARACTERÍSTICAS BUSCAN LOS EMPRENDEDORES EN LOS PROFESIONALES QUE CONTRATAN PARA ASESORARLOS.

-1.- Hay que saber que NUNCA es solo negocios y SIEMPRE es personal

-2.- No existe el asesoramiento libre de riesgos. El emprendedor debe ser asesorado en un escenario dinámico, con una primaria limitación de los recursos y teniendo en cuenta que la información siempre es asimétrica.

-3.- El profesional tiene que tener experiencia. Además de una sólida formación, el principal requisito tiene que ser la experiencia.

-4.- El profesional tiene que tener una alta capacidad de resolver conflictos en forma rápida. El emprendedor necesita soluciones siempre para el día anterior a cuando las solicita.

-5.- El profesional tiene que entender que el emprendedor necesita un control importante de sus gastos, sin sacrificar calidad del asesoramiento

-6.- Hay que buscar el delicado equilibrio entre el consejo que corresponde y lo que el emprendedor quiere o necesita hacer.

-7.- Limitar los tecnicismos para el ámbito que corresponde y no para impresionar al emprendedor.

-8.- Tener una alta capacidad adaptativa a los cambios, que son moneda usual en un nuevo emprendimiento.

-9.- Ser consciente que se requerirán sus servicios fuera del horario normal de trabajo y ello no debe incidir en la relación profesional/emprendedor. Las inspecciones, clausuras o accidentes nunca se dan de 10.00 a 18.00 hs. y de Lunes a Viernes.

-10.- Tener una amplia red de contactos. Esto es absolutamente relevante para los emprendedores. Generalmente necesitan mucho más que un asesoramiento sino colaboración en la elección de otros profesionales, proveedores de servicios o potenciales socios.

2. EL EJERCICIO DE LA PROFESION.

- Ha pasado mucho tiempo desde que al primer Abogado se le consideró como tal, al principio de los tiempos el ad – vocatus (el que es llamado) era la persona que requería tener dotes de carácter, ilustración, probidad moral y grandes dotes de oratoria. Atenas, la docta ciudad griega fue la primera formadora de Abogados y Pericles a decir de Guillemo Cabanellas, el primer Abogado profesional. Desde la aparición de los abogados a la fecha, el perfil del profesional en Derecho ha cambiado no solo por las múltiples transformaciones que

ha tenido la civilización sino que inclusive el Abogado potencializa su accionar a través de diferentes funciones que hoy, la sociedad y el mercado le asigna como nuevos roles.

- Sin embargo no sólo la Abogacía como actividad al servicio de la sociedad, viene transformándose sino que el propio Derecho no es indemne a todos los cambios económicos, tecnológicos, culturales, políticos y de otra índole, que se han dado a lo largo de la historia de la humanidad y que actualmente se dan mas vertiginosamente. En el ámbito económico vivimos en un sistema de economía de mercado, por lo tanto las relaciones para la adquisición y transferencia de bienes y/o servicios se sitúan bajo la premisa de este sistema económico, con el concurso de competidores y consumidores, donde el Estado tiene un papel regulador, antes que interventor; se tiene además un proceso de globalización de la economía cada vez mas progresiva, donde los factores de producción tradicionales van siendo relegados por el conocimiento, la competitividad, la calidad y las megatendencias. En el campo tecnológico la informática y el desarrollo de los medios de comunicación cambian la rutina diaria de las personas, los hábitos hogareños, las empresas, industrias e instituciones por la creación de la necesidad del uso de estos medios. En el área cultural hoy tenemos mucha mayor información de la que contaban nuestros antecesores, debido no solo a la masiva producción intelectual sino a la facilidad con que hoy podemos conseguir conocimiento especializado a través de las grandes bases de datos existentes y cada vez mas crecientes. A nivel político estamos asistiendo a la caída de ideologías totalitarias y extremistas dando paso a la democracia como la aspiración política de las sociedades de nuestros tiempos. Ante estos y muchos otros cambios, el Derecho y el papel del operador del Derecho – llámese Abogado – cambia, encontrándose con una realidad en la que tiene que desenvolverse y desarrollar. Podemos decir que el papel del Abogado ha evolucionado con relación al rol que la sociedad de nuestros tiempos le asigna.

- Hoy en día el profesional en derecho tiene que adecuarse a nuestros tiempos, por lo que deberá tener un adecuado perfil. En primer lugar siempre se ha requerido, como hoy, que el Abogado tenga valores personales positivos, es decir un adecuado comportamiento ético, en segundo lugar se debe poseer un sólida formación profesional y un amplio bagaje cultural, citamos al siempre vigente Mario Alzamora Valdez que señala “que el Abogado debe reunir la más amplia cultura general con la mas profunda cultura especializada o profesional”. También podemos requerir a José León Barandiarán que señala que “el trabajo, la eficiencia y la diligencia son cualidades del abogado”. Pero estas aptitudes y cualidades no son las únicas que hoy se requieren para el ejercicio eficiente de la profesión sino también se deberá contar con otros instrumentos tanto en el campo jurídico y otras herramientas técnico conceptuales que se encuentran en otras disciplinas del saber humano.

- Guillermo Cabanellas en el Diccionario Enciclopédico de Derecho Usual señala que Abogado es ” el que con título universitario legítimo y la habilitación profesional precisa ejerce la Abogacía”. El diccionario de la Lengua Española señala que el Abogado es la persona legalmente autorizada para defender en juicio, por escrito o de palabra los derechos o intereses de los litigantes y también para dar dictamen sobre las cuestiones o puntos legales que le consultan”. De esta manera solo entendíamos que el jurista en su radio de acción se dedicaba a la defensa del patrimonio, el honor, la libertad y hasta la vida de las personas.

- Sin embargo, de las conceptualizaciones dadas, expresamos que estas ya quedan cortas y resultan siendo anacrónicas, considerando que únicamente toman en cuenta el papel de la defensa o del litigio como la actividad medular de la profesión del Abogado, sin embargo

debemos tomar conciencia de que al borde del siglo XXI el egresado de la carrera profesional de Derecho y el ya titulado, puede desempeñarse entre otras en las siguientes actividades:

-A) POTENCIALIDADES PROFESIONALES DEL ABOGADO

-a) Litigio, patrocinio y defensa forense en estrados judiciales, administrativos y arbitrales.

- b) Asesoramiento, gestión y representación Empresarial e Institucional.

-c) Investigación académica y/o científica en las diferentes ramas del Derecho especializado.

-d) Ejercicio de la Docencia en Universidades y otros centros de formación de contenidos jurídicos.

-e) Carrera en la Magistratura, considerándose ésta en el Poder Judicial y en el Ministerio Público.

- f) Carrera en la Administración pública; como funcionarios públicos en cargos directrices y en las oficinas y direcciones de la administración pública en nivel ministerial, en organismos públicos descentralizados, en Consejos Transitorios de Administración regional y en gobiernos locales.

-g) Gestión, dirección y organización de Organismos No Gubernamentales (ONGs)

-h) Carrera Diplomática

-i) Asimilación a instituciones castrenses – fuero militar

-j) Ejercicio de la actividad periodística en medios de comunicación

-k) Ejercicio del notariado

-l) Liderazgo Político para llegar a cargos de la misma índole:

-m) Consultor en organismos técnicos de cooperación nacional e internacional.

-n) Gestor, representante y apoderado de asociaciones de defensa de derechos especiales, etc.

-B) RETOS A SUPERAR

- Sin embargo el camino hacia el éxito profesional de un Abogado no es del todo llano, ya que tendrá que batallar con algunos factores en contra o retos que el Abogado deberá superar:

- Deficiencias y desniveles educativos: Por diversos factores, muchas universidades no entran en un nivel competitivo, utilizan esquemas y currículas que no tienen consistencia con las necesidades de un profesional actual. En la realidad los desniveles educativos no debieran ser notorios entre universidades privadas y públicas; y estas últimas deben entrar también en competencia académica, profesional y científica. No basta decir que una Universidad tiene muchos años o que tiene ganado un prestigio. Este se logra día a día a través de la solvencia académica de los egresados. Las universidades deben lograr captar cuadros docentes idóneos, así mismo deberán preocuparse por tener y mantener buenos estudiantes en sus claustros, así mismo es necesario contar con adecuada infraestructura, que incluye un fondo bibliográfico y editorial, como también la organización de eventos y el intercambio académico.

- Velocidad de cambio de las instituciones jurídicas: Pese a los importantes avances y reformas legislativas, debido a los cambios que se han dado a todo nivel (económicos – políticos – sociales) y la correlación entre mercado y derecho en nuestro país, muchos Abogados todavía no se han puesto al corriente de estos cambios. Por otro lado la estructura del sistema jurídico todavía posee algunas instituciones anacrónicas, haciendo que el operador del derecho tenga que utilizar el Derecho que colisiona con la realidad. Debemos ser conscientes de que el Derecho hoy es más cambiante que hace décadas. Los cambios sociales en algunos casos son más rápidos con relación a la velocidad de la producción legislativa.

- Masificación de la profesión: No se realiza de manera eficientemente en el campo personal y en claustros universitarios, el análisis entre la oferta versus la demanda de servicios profesionales de un Abogado. Algún jurista señalaba que no forman Abogados sino que hoy se los “fabrica”. Esta situación en algunos casos trae como consecuencia el desempleo y el subempleo de los mismos.

- Conformismo académico y profesional: Muchos profesionales se conforman con los conceptos académicos brindados por la Universidad, en otros casos el trabajo, la rutina, el tedio hace que la actividad de un operador del Derecho se vuelva automática, no comunicativa, irreflexiva y poco creativa, en muchos casos estos factores conducen a la desactualización y a la desconexión no solo con la realidad jurídica contemporánea sino con la propia actividad que desarrolla.

- Masificación de las Asesorías, y consultorios jurídicos gratuitos: El conocimiento de las instituciones jurídicas y las soluciones a los hechos generadores de conflictos judiciales están mas al alcance de los potenciales patrocinados a través de los medios de comunicación y de la existencia de consultorios jurídicos gratuitos, haciendo que hoy se busque clientes y no que los clientes lo busquen a uno.

- Direccionamiento de los concursos: Todas las organizaciones buscan ser eficientes y competitivas por lo que deben tener en su staff de trabajo cuadros profesionales idóneos, incorporando a nuevos profesionales teniendo en cuenta para ello su procedencia universitaria, su experiencia, la edad, su especialización y otros factores competitivos como el conocimiento en informática, idiomas y post-grados. El mercado es exigente con el hombre de Derecho.

- Información tardía de conocimientos jurídicos: Muchos conocimientos jurídicos por la reciente promulgación de normas y por el debate de determinados proyectos de ley, son conocidos primero en la localidad emisora de las mismas, en nuestro caso se da en Lima, dejando a las provincias el conocimiento a posteriori. Esta situación también se refleja por que el sistema de información legal y jurisprudencial a pesar de que ya se cuentan con meritorios esfuerzos públicos y privados por su sistematización, actualización, especialización y difusión aún no llegan al grueso de operadores del Derecho en tiempo real y oportuno.

- Individualismo y desconfianza: El Abogado tradicional, desconfía del trabajo de sus colegas, siendo esta conducta impropia si uno de los objetivos y formas de lograr la eficacia profesional se da a través del trabajo en equipo, asociado o corporativizado.

- Carencia de medios económicos: Un factor limitativo en algunos casos resulta la carencia de medios económicos. Sin embargo solamente el esfuerzo, la dedicación, la perseverancia por ser productivo y eficiente hará que se logren los recursos y con ello la adquisición de bienes y conocimientos útiles para el desarrollo de la profesión. Son muchos ejemplos de profesionales que han empezado literalmente de “O” y hoy tienen determinada solvencia. Los recursos se consiguen con tiempo y a través con medios morales y lícitos.

-C) COMO UN ABOGADO PUEDE SER EFICIENTE Y COMPETITIVO

- Sin ser un decálogo del abogado eficiente, el Abogado puede seguir el siguiente derrotero:

-C.1) A NIVEL SUBJETIVO:

- El nivel de valores deontológicos de un Abogado será siempre importante para su desarrollo, cualidades personales son imprescindibles para su ejercicio: la moral, la ética, la honradez, la sinceridad, la inteligencia, el carácter, la presencia personal, la etiqueta, la cortesía., la prudencia, la pericia, la disciplina, son algunos de los valores que necesariamente se debe tener. Importa mucho también que el Abogado tenga vocación de servicio, proyección social, comprensión del ser humano y ciertas dotes de sacrificio. Hay que recordar siempre que, no basta con serlo también hay que parecerlo.

-C.2) A NIVEL JURIDICO:

- Sólida formación y rendimiento académico: Hace mas de diez años, no importaba mucho para lograr una plaza de trabajo, el rendimiento académico en la vida universitaria – bastaba con el título – y otras consideraciones, luego eran mejor considerados los estudiantes del tercio superior del salón, luego los del quintil superior. Hoy se toman en cuentan los primeros lugares para el ingreso a las practicas, a realizar el programa Secigra-Derecho, para el trabajo o para ser incorporados en los estudios jurídicos que han alcanzado un nombre. Para ingresar a un post-grado o

maestría que tenga un prestigio ganado se requiere notas promedio de 13, 14, 15 o más en toda la vida universitaria. Si no se alcanzan estas metas, simplemente el estudiante o profesional en Derecho queda rezagado. No vale aquí la ley del mínimo esfuerzo o la mínima nota aprobatoria.

- Especialización: El Derecho sufre al igual que todas las demás ciencias del saber humano grandes transformaciones, mutaciones y actualizaciones cada vez mas frecuentes, por la multiplicación de los acontecimientos y los contenidos económicos, sociales y culturales, así como la propia lógica del mercado profesional establece que hay que dedicarse exclusivamente a una actividad. Ya no existe el concepto de que un Abogado que quiera ser eficiente en términos profesionales se dedique a muchas áreas del Derecho. El potencial usuario o patrocinado desconfía de los Abogados que tienen grandes carteles en diferentes áreas del Derecho. Por otro lado si partimos de la tradicional clasificación de las Areas del Derecho – entre Derecho Público y Derecho Privado, lo lógico después de salir de las aulas universitarias era volcarse a las áreas mas conocidas como el Derecho Penal, Civil, Administrativo, Comercial o Laboral y sus correspondientes derechos procesales. Hoy en día y en perspectiva a futuro podemos especializarnos en las contemporáneas y prometedoras áreas como: el Derecho Tributario, Aeronáutico, Marítimo, de Familia, Constitucional, Aduanero, Minero, Turístico, Empresarial, Marcario, Concursal, Pesquero, Ambiental, Financiero, de Seguros, del Consumidor, de la Competencia, de Comercio Exterior, Especializado en el Mercado de Valores, Especializado en Servicios Públicos, en Hidrocarburos, en Derechos humanos, etc.

- Asistencia a certámenes Académicos: De acuerdo a la especialización, la vocación y las posibilidades tanto económicas como físicas se debe asistir a certámenes jurídicos, académicos y/o científicos, además de ser selectivo en cuanto a la importancia de los eventos, el contenido temático, los expositores y la trascendencia del mismo, hay que recordar que no todo el contenido teórico-práctico nos los da la Universidad, hay que encontrar estos conocimientos fuera de ella.

- Información jurídica: El Abogado de hoy requiere contar con permanente y actualizada información legislativa, doctrinaria y jurisprudencial, así como información cultural, a través de una biblioteca actualizada. También puede obtener información que puede ser conseguida, intercambiada o transmitida a través de los bancos de datos jurídicos existentes (Internet y Cd-Roms), además de poseer un correo electrónico personal, será necesario suscribirse a listas de interés de los centros proveedores de información de relevancia jurídica a nivel nacional e internacional. Dentro de estas posibilidades se encuentra la recepción de tele-conferencias y participación en foros virtuales (chats). El conseguir información también resulta valioso para lograr becas académicas y/o profesionales.

- Formación en mecanismos alternativos de solución de conflictos: Tradicionalmente los Abogados eran formados para el litigio y el posicionamiento extremo de los intereses de los patrocinados, sin embargo hoy, herramientas como la negociación, la conciliación, la mediación, el arbitraje no solamente potencializan a futuro el desempeño del jurista, sino que permite tener una visión más amplia de una fenomenología jurídica y la procura de la solución de conflictos con resultados menos onerosos para los interesados (Relación costo-beneficio), que es lo que más les interesa.

- Redacción de artículos, textos y ponencias: Es meritorio que el Abogado se preocupe por incrementar los conocimientos de su especialidad. El profundizar en los temas a nivel doctrinario, a nivel práctico y el tener un espíritu constructivo respecto del Derecho a través de artículos, textos y ponencias no solamente lo va a dar a conocer en el foro sino va a incrementar su potencialidad profesional. También existen hoy en día bases de datos que acumulan textos jurídicos en las llamadas autopistas de la información para que cualquier lector los conozca a través de su producción intelectual.

- Práctica y Trabajo de Expectativa: En la Revisión de los curriculums-vitae de los postulantes a concursos de plazas para Abogados, cuenta el lugar donde se practicó, donde se realizó el Secigra y la experiencia laboral. Existen muchas organizaciones que son la vitrina profesional existente y que son líderes en su desempeño, por lo que será importante realizar las citadas actividades y trabajos en lugares expectantes.

-C.3) A NIVEL EXTRA-JURIDICO

- Informática – Ofimática.- Todos vamos conociendo las ventajas del uso de computadoras en todas las actividades humanas. Hoy vemos la utilidad de que todo estudiante tenga conocimientos de informática para el desarrollo de monografías y trabajos de investigación. La necesidad de tener y aprehender estos conocimientos se acrecienta por la facilidad para el procesamiento y almacenamiento de la información. Ofimática es aquella incorporación de tecnología informática a las oficinas, en este caso a la de los Abogados, que han de contar no solamente con computadoras con software debidamente licenciado con programas aplicativos para la labor jurídica, programas de gestión documentaría, contable y bibliográfica, sino además deberá contarse con línea telefónica, fax, acceso a internet, correo electrónico y otros implementos que se requieran. Para un Abogado recién egresado el comenzar con la implementación de un estudio jurídico puede ser oneroso, pero si se trabaja en equipo el gasto se diluye, optimizándose recursos.

-Todos estas herramientas son necesarias y tienen relación con la logística integral de un despacho forense que incluye el mobiliario, el espacio físico a utilizarse, la decoración, etc.

- Administración y Gerencia: Para incrementar las potencialidades de ejercicio profesional y para ocupar cargos públicos, políticos o a nivel de la magistratura será idóneo conocer algunos conceptos sobre gestión de recursos humanos, materiales, de conocimiento, y de tiempo, así será necesario conocer los fundamentos de la planificación estratégica y algunas herramientas de la administración moderna, todo con el propósito de cumplir un adecuado rendimiento profesional y el cumplimiento de objetivos institucionales.

- Estrategia de Llegada al Cliente.- El Abogado que trabaja solo tiende a conocer pocos casos, a tener pocos clientes y a ser menos conocido en la potencial cartera de clientes. Hoy se requiere mucho del trabajo en equipo y por especialidad, inclusive para el soporte de gastos operativos y la imagen corporativa de un estudio jurídico implementado tanto logística como jurídicamente, además deberá incorporarse estrategias de mercado (marketing y publicidad de servicios jurídicos) y captación de clientes para lo cual será necesario ofrecer los servicios digna y eficazmente.

- Idiomas.- Será necesario el conocimiento de idiomas, especialmente del Inglés para el patrocinio de personas naturales o jurídicas extranjeras, así como para la realización de cursos o post-grados en el exterior. Los concursos para profesionales del Derecho en entidades públicas y privadas, ponderan el conocimiento de idiomas a la hora de la evaluación final del postulante.

- Análisis del Entorno Económico del Abogado: El abogado individualmente o corporativamente debe orientar sus servicios profesionales dependiendo la demanda de solución de conflictos, también debe conocer las ventajas comparativas y competitivas del lugar de su actividad forense, desde un punto de vista jurídico. Por otro lado debe tener en cuenta la competencia existente de profesionales y de estudios jurídicos que tienen un prestigio y una cartera de clientes ganada. Hoy debe primar en el entorno profesional la competencia por la calidad en los servicios y no la mercantilista competencia por honorarios profesionales.

- Oratoria, y Relaciones Públicas: En muchos casos será necesaria la participación de estrategias de comunicación para la expresión de las ideas a exponer, por otro lado es necesario tener conceptos básicos de relaciones públicas para el posible trabajo público y/o privado que demande tal característica.

- Hemos detallado algunas herramientas útiles que son complementarias unas con otras y que quizás no son las únicas; con el devenir del tiempo y los cambios que se dan en la sociedad, surgirán nuevos roles que cumplir, nuevos retos que superar y quizás debamos obtener nuevas potencialidades y capacidades. Hoy los Abogados estamos llamados a ser eficientes y competitivos si queremos permanecer en el mercado de servicios profesionales. Pero la tarea no recae únicamente en nosotros, se tendrá que hacer un esfuerzo estructural por modernizar y dotar de estas herramientas y conocimientos a nivel de Universidades, Colegios de Abogados, Poderes del Estado, y contar además con un adecuado sistema actualizado de información jurídica, etc.

3. ¿CÓMO NOS VEN LOS DEMÁS?:CONSEJOS PARA ACERTAR EN LA ELECCIÓN DE UN BUEN ABOGADO.

- Con esta guía pretendemos orientarle acerca de cómo debe comportarse en la relación con su abogado para que ésta sea más productiva y eficiente. No debe olvidar que la mayoría de los abogados desean ayudarlo correctamente y le cobrarán por su trabajo, pero ellos no podrán ayudarlo si usted no quiere ser ayudado.

- ¿Cuándo buscar a un abogado?

Antes de realizar cualquier actuación jurídica o negocio importante (por ejemplo: antes de firmar un contrato).

- ¿Cómo encontrar el abogado adecuado?

Pregunte a sus amistades, seguro que alguna de ellas ha necesitado en alguna ocasión de algún abogado.

Busque en las guías impresas de su ciudad de compañías telefónicas o análogas. Busque referencias de abogados en Internet. Visite webs de abogados. En ellas

encontrará la información profesional que necesita: currículum, publicaciones, experiencia, especialidades, etc.

Más que un abogado busque una persona: valore cualidades como el sentido común, la discreción, profesionalidad, seriedad, etc.

- Recomendaciones a la hora de ir a la consulta.

Concierte con el abogado de forma clara el tiempo y precio de la consulta. Reúna y organice todos los documentos que tenga y crea que puedan estar

relacionados con el tema que quiera tratar. Llévelos el día de la consulta para que el abogado pueda estudiarlos.

Resulta efectivo confeccionar un breve escrito, a modo de resumen cronológico, sobre su caso para que ayude a ubicar al abogado. Puede incorporar al mismo nombres, direcciones y teléfonos relacionados.

Sea puntual. El abogado es un profesional y como tal tiene una agenda planificada. Si llega diez minutos tarde probablemente tenga diez minutos menos para hablar de su caso.

- Durante las entrevistas.

Ante todo, sea sincero y honesto con su abogado. Engañarle a el es engañarse a si mismo.

Exponga su consulta de forma clara, concisa y concreta. Especifique el tema de su consulta desde el principio. Tenga en cuenta que estas consultas suelen estar limitadas en tiempo.

No omita datos porque crea que no tienen relevancia o porque crea que pueden ser perjudiciales para su caso. Muchas causas no llegan a buen puerto por este motivo.

No omita datos por miedo a que se hagan públicos. Recuerde que la relación abogado-cliente se ampara en un código ético profesional que preserva el secreto profesional.

Deje que su abogado ejerza su profesión. El es el que mejor sabe interpretar la Ley y aplicarla a su caso. Déjese asesorar. No se deje influenciar por lo que le hayan contado sus amigos en casos similares o lo que haya visto en películas.

No se vaya con dudas de la entrevista. Pregunte e insista sobre lo que no tenga claro: procedimientos, estrategias a seguir, estimación del tiempo y costes del proceso, posibles consecuencias futuras, etc.

Si comienza un proceso, solicite una hoja de encargo o presupuesto.

- Después de las entrevistas.

Una vez esté solo, analice la estrategia y las opciones que el abogado le ha planteado. Repase mentalmente todo lo hablado en la entrevista y cuestiónese si todas sus dudas han sido resueltas. Si no es así, no dude en consultarle nuevamente.

Valore convenientemente si el abogado le ha planteado no sólo las facilidades sino también todas las dificultades que conlleva el desarrollo de su caso.

¿Puede asumir los costes del proceso? Estudie la hoja de encargo o presupuesto que el abogado le haya preparado y piense si realmente puede asumir los costes que posiblemente conlleve el proceso y si merecen la pena. Recuerde que en cualquier causa uno sabe cuándo empieza pero no cuándo acaba.

Si está de acuerdo con la estrategia a seguir siga estrictamente las recomendaciones que le haya hecho el abogado.

Hay recomendaciones que se salen del ámbito jurídico como pueden ser: consejos sobre cómo vestir ante la celebración de un juicio, hablar o no hablar de ciertos temas y con ciertas personas o la forma de contestar a las preguntas planteadas en el juicio. Recuerde que su abogado no pretende limitarle en ningún momento sino salvaguardar sus intereses y protegerle en lo referente a su causa.

- Cuando se ha iniciado el proceso judicial o extrajudicial.

- Usted debe ser parte activa durante el proceso. El abogado deberá informarle de las novedades y notificaciones que vayan surgiendo. Si no es así, llámelo y pregúntele. Si considera que la información que tiene es insuficiente, tenga constancia del juzgado donde se tramita la causa y del número de procedimiento si es posible y solicite información directamente sobre su expediente.

- Cuando finaliza el proceso judicial o extrajudicial

El abogado le facilitará copia de la sentencia. Si no es así, pídala. Si pierde el pleito y es condenado en costas estará obligado a abonar la factura del

abogado de la parte contraria, además del coste de su abogado.

Si gana el pleito y la parte contraria es condenada en costas le deberán abonar los costes de su abogado.

Si se plantea una apelación solicite un nuevo presupuesto y el criterio del abogado sobre las posibilidades que tiene.

- ¿Cómo puedo saber si me han cobrado lo correcto?

- Los Colegios de Abogados establecen unos criterios orientativos de honorarios para abogados en lo relacionado con las actuaciones judiciales y extrajudiciales. En el caso que crea que el abogado ha incumplido sus obligaciones profesionales o le ha cobrado una cantidad desproporcionada por sus servicios, puede recurrir al Colegio de Abogados de la ciudad donde tenga el despacho para que le revisen la minuta.

- ¿Puedo cambiar de abogado si una causa ya ha comenzado?

- Sí. Usted tiene la libertad de elección del letrado que lo va a representar y a cambiarlo en cualquier momento, sin necesidad de una explicación ni notificación al letrado anterior. Pero sí es conveniente que su renuncia conste por escrito dirigido al Abogado sustituido.

4. MARKETING JURÍDICO - El ejercicio de la abogacía ha cambiado. La profesión se ha masificado, la práctica del derecho se está internacionalizando, han surgido nuevos competidores de otras profesiones, las nuevas tecnologías han acelerado los procesos de gestión en los despachos, hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes, etc. - En un mercado jurídico altamente competitivo y con nuevos retos, el abogado necesita cada vez más conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, la disciplina clave, el marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales. Y no hay ninguna duda de que a los ojos de los clientes -cuya percepción, en definitiva, es lo que cuenta- un bufete de abogados es una empresa de servicios, aunque con unas características específicas en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica. - Sin duda, el abogado puede utilizar técnicas de marketing, técnicas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado. Los propios abogados, tal y como constato durante los cursos y conferencias sobre marketing para abogados que imparto, comienzan a estar convencidos de ello. - En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing. - La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado. Ayuda al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, y hace que sus cualidades diferenciales sean reconocidas. El marketing es un proceso de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad. Facilita al abogado la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho, del letrado. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal. - En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al

despacho de la competencia y construir una marca, del abogado o del bufete. Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico. - Al rededor del marketing jurídico se han creado varias creencias.

Primero: "marketing equivale a publicidad" Marketing no equivale a publicidad. Equivale a crear y conservar clientes. Equivale a fortalecer la credibilidad del despacho o del abogado, y a diferenciarlo positivamente respecto a la competencia. Para que el marketing jurídico pueda tener éxito debe partir necesariamente de la excelencia o de la calidad en derecho de los abogados que forman el bufete. La publicidad es una de las posibles herramientas del marketing. El uso de la publicidad como herramienta básica de promoción del abogado es insuficiente para alcanzar los objetivos de comunicación del despacho, ya que no es la mejor actividad ni para hacer ganar credibilidad al abogado ni para posicionarlo como un experto en su especialidad. Aunque la publicidad informativa, con un mensaje claro y desarrollada a lo largo del tiempo, puede dar a conocer al bufete y dar información al público que contribuya a reducir la percepción de riesgo respecto a la adquisición de los servicios del despacho, en marketing jurídico es más apropiado hablar de comunicación que de publicidad.

Segundo: "marketing es sinónimo de venta" Marketing no es sinónimo de venta. Muchos despachos acostumbran a dar al cliente los servicios que creen que éste debe tener (enfoque de ventas), en vez de ofrecer servicios según las necesidades y las expectativas de los clientes (enfoque de marketing). La venta tiene como objetivo satisfacer las necesidades del vendedor; el marketing, las del cliente. La venta implica ofrecer un producto o servicio e intentar "colocarlo". El marketing, en cambio, implica los esfuerzos que se llevan a cabo para conocer y satisfacer las necesidades del cliente. La finalidad del marketing es crear y conservar clientes. Es una apuesta más inteligente que la centrada en la venta, ya que es a largo plazo. Con un buen marketing —que diferencie positivamente al despacho, que dé visibilidad y que fortalezca el prestigio de los abogados— la venta es superflua. El marketing jurídico —compatible con la ética, la deontología y la dignidad de la profesión de abogado— es "elegante" por definición. Está muy lejos de cualquier presión al cliente, inherente a la venta. El marketing jurídico tiene como objetivo atraer clientes sin venta, con dignidad; y, sobre todo, conservar los clientes, fortalecer la lealtad de los mismos. Los abogados deben evitar la venta, puesto que perjudica su credibilidad.

Tercero: "el marketing es un gasto" El marketing no es un gasto. Es una inversión, la mejor inversión, junto con la formación, del despacho de abogados. Es un error concebir el marketing como un coste. Que el marketing sea una inversión no implica que el bufete deba invertir mucho en marketing. El éxito en marketing lo origina la estrategia, no la inversión llevada a cabo. El éxito del marketing no reside en un plan de marketing con un gran presupuesto. Reside en la calidad de

los mensajes transmitidos y en la capacidad de dar a los clientes, actuales o potenciales, información y consejo. Cuarto tópico: "el marketing es un recurso al alcance sólo de los grandes despachos" No, cualquier bufete puede aplicar el marketing, con independencia de su especialidad, tamaño o antigüedad. Los grandes despachos acostumbran a integrar en plantilla profesionales del marketing y de la comunicación. Son conscientes de que la construcción de la marca es un activo muy valioso. Los despachos pequeños pueden externalizar el marketing en una consultora que conozca la realidad de los abogados. Los bufetes medianos pueden optar por las dos soluciones. La principal estrategia en el mundo empresarial no es el crecimiento (las fusiones y las adquisiciones) ni las alianzas. La principal estrategia es la diferenciación. Cualquier despacho o abogado puede diferenciarse positivamente de la competencia.

Quinto: "el marketing es impropio de la profesión de abogado" Este es un tópico que tiene su origen en la época en que la competencia en el mundo jurídico era mínima. Surgió igualmente a raíz de la confusión del concepto de marketing con las ventas y la publicidad. Hoy día, en la era de la información y del marketing, organizaciones y profesionales de todo tipo aplican el marketing: profesionales liberales, empresas industriales y de servicios, administraciones públicas, asociaciones sin finalidad de lucro, etc. La competencia más directa de los abogados (gestores administrativos, graduados sociales, etc.) aplica el marketing. Estos colectivos profesionales —más pequeños, pero más flexibles y con una cultura empresarial fuertemente orientada al consumidor jurídico— han ganado cuotas de mercado a los abogados e influencia en la sociedad (poderes públicos). La abogacía, en conjunto, no ha sabido reaccionar. Como dijo Francis Bacon: "El que no aplique nuevos remedios, debe esperar nuevos males, porque el mayor innovador es el tiempo".

Sexto: "el abogado no tiene tiempo para aplicar el marketing" Todo despacho debería dedicar un tiempo de manera periódica a definir hacia dónde desea orientar su negocio, dónde quiere llegar y cómo, y hacer el seguimiento de ello. En la práctica, los abogados difícilmente planifican a medio o largo plazo, a menudo a causa de que se centran básicamente en la gestión del día a día. A parte de las tareas del día a día, hay tres procesos básicos en una empresa y, por extensión, en un bufete de abogados: la gestión de la marca (del despacho o del abogado), la diferenciación positiva respecto a la competencia y la gestión de la calidad de servicio, para conservar o fidelizar a los clientes. Todo esto es marketing.

-A) CLAVES DEL MARKETING JURÍDICO

-1. Apoyar el marketing en una excelente base técnica, en derecho, de los profesionales y calidad de servicio. Sin calidad jurídica no hay marketing eficaz. -2. Tener claro que el marketing es más fácilmente aplicable en los pequeños y medianos

despachos que en los grandes, dado que su estructura es menos compleja. La autolimitación (mentalidad) de los pequeños y medianos es la principal ventaja de los grandes despachos. -3. Entender realmente el negocio, las necesidades de los clientes. Aumentar la interacción con estos. -4. Incorporar el marketing como una filosofía y una función de todo el personal (integración del marketing y los recursos humanos). -5. Entender que el prestigio y la promoción del despacho pasa por la de sus abogados y la de sus abogados por la del bufete. -6. Crear verdaderos equipos —profesionales con valores, visión de futuro y objetivos compartidos— e implicarlos en la consecución de la imagen de marca deseada. -7. Identificar el tipo de clientes deseados, definir una estrategia y basarla en la diferenciación. Cuando el marketing se basa en la imitación, deja de ser marketing. -8. Elaborar un plan de marketing consensuado. Un plan sencillo, pero no simple, para posicionar al despacho, las especialidades y los abogados. -9. Crear una categoría de mercado en la que el despacho pueda ser el primero. -10. Evitar competir en honorarios bajos. Competir añadiendo valor al cliente. -11. Transmitir, a través de los canales comunicativos adecuados, la personalidad del despacho y el conocimiento de sus abogados, la identidad de marca, para reforzar la reputación.

5. CONSEJOS PARA JOVENES ABOGADOS: - Jóvenes Abogados: ¿Cómo diferenciarse positivamente en el mercado jurídico?. -A) LA EXPERIENCIA:

- La experiencia: El talento no entiende de edades. La juventud puede ser una fuente de oportunidades. La principal oportunidad para los jóvenes abogados es que estos no suelen tener tantos prejuicios como algunos mayores. Las opiniones preconcebidas limitan en el mundo de los negocios. ¿Qué es la experiencia? Es la capacidad de aprender de la vida, de cada caso de los clientes. Esa capacidad depende de uno mismo, más que de la edad. Pensar que un abogado veterano es experto sólo por la edad es absurdo y una autolimitación mental para los jóvenes abogados. - Aparque el miedo, su otra posible barrera de papel. La capacidad de pensar a lo grande no cuesta dinero y sólo quien piensa a lo grande encuentra oportunidades. Piense a lo grande calculando bien como invierte su dinero y su tiempo. Si usted tiene buenos valores, que nadie le “robe” sus sueños. Los primeros pasos

-B) LOS PRIMEROS PASOS:

- Imagínese a un joven licenciado que ha recibido formación en práctica jurídica y decide incorporarse a la profesión. Normalmente lo primero que se le ocurre es intentar incorporarse

a un despacho o bien asociarse con otros compañeros y abrir despacho. No es lo esencial. Lo fundamental es tener una estrategia propia de mercado; una estrategia definida, por escrito, y optar por una de las anteriores opciones. - Actualice permanentemente sus conocimientos y reflexione, no obstante, sobre lo siguiente. El conocimiento, aunque es esencial, sin estrategia de mercado no le va a llevar muy lejos. Como dijo George Bernard Shaw: “Those who can, do; those who can’t, teach [“Los que pueden, hacen; los que no pueden, dan clases”]. - La actitud: La actitud es la base. Para conseguir nuevos resultados, usted debe hacer cosas diferentes. Si no lo hace, el motivo de su techo profesional es usted mismo. No eche la culpa a los demás. - Aprender a ser más fuerte mentalmente, ganar autoestima es esencial para hacerse un nombre en la profesión. Mejorar la autoestima, aceptarse a uno mismo es básico para vender mejor los servicios jurídicos. - Admire: Admire, no envidie. Por ejemplo, si usted aspira a tener una gran empresa de servicios jurídicos, lo mejor que puede hacer es admirar a los grandes despachos de abogados. Así podrá aprender de ellos. Si les envidia, perderá energías inútilmente. - Los valores: ¿Qué es lo que diferencia? Los valores y su estilo. Usted debe conocer explícitamente sus valores, definirlos y comunicarlos. - La visión: ¿Cuál es su visión de futuro? ¿Quiere ser una alternativa a despachos de abogados que apoyan la internacionalización de las empresas de su país? Un ejemplo: durante años he ido creando una amplia red internacional de contactos, despachos de abogados influyentes y autóctonos de los principales mercados internacionales. Son despachos dispuestos a apoyar a las asociaciones empresariales europeas y a mis clientes en su expansión internacional. Si yo lo he hecho, usted también lo puede hacer. - Tener un rumbo (visión) es trascendental. Sus sueños (visión) empiezan a ser realidad en el momento que los plasma por escrito, define objetivos, estrategias, acciones, responsables de su consecución y un calendario. - Su estudio de mercado: El mundo está lleno de conquistadores que intentan cambiar a los demás, cuando lo primero que hay que hacer es cambiar o mejorar uno mismo. Si usted mejora, empezará a obtener nuevos resultados. Por ello el epicentro de su estudio de mercado es usted y su despacho. Es básico que usted conozca sus virtudes y sus aspectos a mejorar. Pregunte a sus colaboradores cómo le perciben. Potencie su marca personal sobre la base de sus virtudes o puntos fuertes. - El perfil profesional - En un mundo hipercompetitivo, el perfil más valorado es el abogado-consultor, es decir, un abogado orientado a ayudar al cliente y capacitado para detectar las necesidades de sus clientes e incluso a adelantarse a las mismas. Un abogado con perfil comercial, un profesional que aporta valor al cliente. - La imagen: Somos una imagen. Hasta que nos conocen, para las personas somos una imagen: agradables, confiables, capacitados, listos, antipáticos, etc. Por ello son tan importantes las primeras impresiones, cuando se forman las percepciones. Cuide su lenguaje verbal, gestual y los detalles. El lenguaje crea percepción, la puerta de los negocios.

- Los honorarios: Cualquiera puede competir en honorarios bajos. Usted debe ser capaz de dar un servicio que justifique unos honorarios en consonancia con la capacidad de los profesionales. Para conseguirlo, entienda bien las necesidades de los clientes, valórese más, gane marca y dé a los clientes un servicio a medida. - Socios: Seleccione a sus socios con criterios profesionales, no sólo de amistad o sintonía interpersonal. Asóciese con profesionales que le complementen no sólo en aptitudes (especialidades) sino también, y sobre todo, en actitudes. - Asesores o proveedores: Seleccione los según su calidad, no tomando como criterio básico el precio. Tráteles con respeto, tan bien como a sus mejores clientes. Un proveedor de calidad le ahorrará tiempo, problemas y aportará valor añadido a su marca. - Proyectos: Desde el inicio de su carrera profesional, a parte de realizar tareas (impulso de los casos) concéntrese en proyectos, es decir, en ser referencia en algún mercado. Concentrarse en proyectos implica elegir a nuestros clientes y trabajar para conseguirlos, luchar por vivir la vida profesional que uno quiere vivir. - Plan comercial: Tenga claro quiénes son sus clientes potenciales y elabore un plan para atraerlos (plan de marketing y comercial). - ¿Cómo facilitar nuevas contrataciones de servicios? Aumente su lista de contactos. Haga un seguimiento de la prensa económica, conozca las necesidades de las empresas, personalice su oferta de servicios para las mismas y visítelas, sin presionar. Ante una oferta personalizada, la decodificación de nuestro mensaje por parte del cliente potencial es evidente: “este despacho se ha preocupado por conocer y entender mis necesidades”. - Participe activamente en ferias y congresos que le permitan conocer a más clientes potenciales. Divida el trabajo entre sus socios. Participe también activamente en alguna asociación. Esa participación debe ser coherente con su estrategia personal y de despacho. Piense. Si por ejemplo pertenece a una asociación de jóvenes abogados, aprovéchelo: a parte de dedicar su tiempo al progreso de la profesión, dedíquese también a crear, por ejemplo, una red internacional de contactos entre despachos de jóvenes abogados. - Los contactos: Los contactos son esenciales en el mundo de los negocios. Pero, atención: es necesario que le ayuden a transmitir la imagen que usted quiere transmitir. - Por ejemplo, una de mis clientas es la abogada de un periódico. Cuando participaba en reuniones de negocios con el medio y empresarios, era presentada por el medio como “la abogada del periódico”. ¿Cuál era el problema? Mi clienta desaprovechaba posibles oportunidades de negocio, dado que los empresarios podían llegar a imaginar que incluso trabajaba como empleada, abogada en plantilla del periódico. Comenté a mi clienta que la presentarán de la siguiente manera: “socia de X, un despacho de abogados con capacidad para ayudar a las empresas a internacionalizarse. Además, es nuestra asesora jurídica.”

- El mensaje es muy diferente y abre las puertas a nuevos clientes. - Los clientes: Acuérdese de los clientes. Hay firmas profesionales que sólo se acuerdan cuando reciben de aquéllos el pago de la iguala o cuota periódica. Es la mejor manera para acabar perdiéndoles. Haga seguimiento: tenga por lo menos un contacto cada quince días con los clientes. Envíeles artículos de interés, pregúnteles por su satisfacción, felicíteles por su cumpleaños, invíteles a eventos a los que sepa que estarán interesados en asistir, dé seminarios en exclusiva para clientes y sus conocidos, etc. Seleccione “responsables de

clientes”. Su objetivo no debería ser tanto la venta de los servicios jurídicos como consolidar la relación de confianza con los clientes. - La oferta debe ser diferente a la de los competidores, pero atención, por oferta no entendemos sólo la oferta de servicios (siempre copiable), sino el concepto y la imagen del despacho, la calidad técnica y relacional de los abogados y el servicio prestado al cliente, personalizado. - Comunique unas bajas expectativas al cliente: si da al cliente más de lo esperado, se ganará su confianza. - Gestione bien su tiempo: Sea valiente: evite centrarse en temas poco rentables desde el inicio de su carrera profesional. Si acepta todo tipo de encargos, acabará hipotecado: trabajará muchas horas por poca rentabilidad. Aprenda a decir “no”. Céntrese en clientes y casos más rentables. Menos horas de trabajo + más honorarios = calidad de vida. - Gestione bien el tiempo: concéntrese en el 20 % de sus clientes, aquellos que suponen el 80 % de sus ventas. Al resto de clientes de les un servicio también profesional, pero dedíqueles menos tiempo. - Consejo final: A menudo las oportunidades están allá donde los demás consideran que no existen. Hace unas semanas un joven abogado europeo me consultó lo siguiente. “Voy a ir a vivir a China. Me he puesto en contacto con grandes despachos de abogados con oficina en China para ofrecerles mis servicios. No obstante no ha sido efectivo. No sé que hacer.” - Respuesta: Modifique el enfoque: Usted estará en una ciudad de más de 7 millones de habitantes, en la que no hay ningún despacho de su país. Su oportunidad es mantener, en mínimos, su oficina en Europa o bien establecer una alianza con un despacho de su país. Invierta (baja inversión): abra un microdespacho en China. Dé a conocer su disponibilidad a los expatriados de su país en el Dragón Asiático, a los medios de comunicación de su país y, por extensión, a las empresas. Inicie, con paciencia y el máximo respeto, relaciones de confianza con la comunidad empresarial china en China y con la residente en su país. Posiciónese como una alternativa a otras firmas de abogados.”

- C) LA PUESTA EN ESCENA DEL DESPACHO:

- c.1) La sala de recepción: ¿cómo sacarle más partido?.

- Piense como un cliente. Durante unos minutos póngase en la piel de un cliente (empresario o particular).

- Piense como un cliente. Durante unos minutos póngase en la piel de un cliente (empresario o particular).

- ¿Qué percibe el cliente cuando entra en un despacho? Normalmente la primera impresión es visual y olfativa.

- Un despacho decorado de manera elegante y sencilla predispone a una mejor relación de servicio; un bufete con un aroma agradable, y característico del despacho (por ejemplo, fresco y suave), también.

- Usted, en su comentario, ha preguntado por la “sala de recepción” y no por la “sala de espera”. En efecto, los clientes no tienen por qué esperar al profesional más de lo necesario: entre nada o diez minutos es el tiempo que recomiendo. Por tanto, hablemos de “sala de recepción”.

- Antes de actuar es preciso definir un concepto y una estrategia de despacho. Con concepto y estrategia, el tipo de despacho que tengan será más coherente con lo que ustedes son y con sus objetivos.

-c.2) Tengamos en cuenta los sentidos humanos para hacer posible una mejor experiencia de servicio del cliente.

- La visión

- Si su objetivo es contribuir a que el cliente se relaje un poco antes de entrevistarse con el abogado, elija un color para la sala de recepción coherente con su objetivo y no sobrecargue la sala con demasiados objetos. Aproveche para dar a conocer su oferta de servicios mediante un breve díptico informativo.

- Ponga a disposición del cliente revistas o periódicos, que deberán ser actuales y que habrá que restituir cada semana (o diariamente en el caso de periódicos), según sus objetivos de marca y su tipo de clientes. Así, por ejemplo, si usted aspira a tener una marca de prestigio, facilite a los clientes prensa de prestigio.

- No deposite en la sala las publicaciones que usted o sus colaboradores leen según sus aficiones y que hayan desechado.

- Respecto a la luz, debe permitir la lectura pero no debe ser excesiva.

- Olfativo

- Elija un aroma propio y agradable para su marca, con el que usted se identifique.

- Auditivo

- Ponga hilo musical en el despacho y, por supuesto, en la sala de recepción. La música clásica o la de cantautor, apenas perceptible, ayudarán a crear un clima adecuado para la reunión con el abogado y mejorarán la productividad de sus abogados, al ayudarles a trabajar más relajados. Con todo, el tipo de música también depende de su estrategia de marca, pero nunca debe ser estridente ni impedir la comunicación. Rehuya de la cinta que -suena una y otra vez durante el día.

- Táctil

- Los objetos que toque el cliente deben ser de calidad y de tacto agradable: la prensa, los vasos, las sillas, etc. Los colores de dichos objetos deben ser acordes al color de paredes y tapicerías, nada estridentes.

- Gustativo

- Los detalles marcan la diferencia en las relaciones. Ofrezca unos caramelos (nunca de propaganda de otras empresas, en todo caso con su logo serigrafiado en el envoltorio), un bombón o una bebida. Los pequeños detalles ayudan a consolidar las relaciones. Ofrecer un refresco en verano y una bebida caliente en invierno es prácticamente obligatorio.

- El espacio

- La sala debe enmarcarse en el despacho, no ser una habitación aislada. No cierre la puerta. El cliente se siente encerrado y además indica que en el despacho “hay secretos”. En todo caso, haga que sus colaboradores utilicen un tono de voz que no les permita ser escuchados por el cliente y en todo caso, cierre las puertas de los distintos compartimentos de trabajo, pero no encierre al cliente.

- Asigne a una persona inteligente emocionalmente la atención al cliente, desde la entrada de éste al despacho hasta su recepción por parte del abogado, y la posterior salida del bufete. Escoja una persona elegante, con interés sincero hacia las personas, que sonría con naturalidad, con capacidad de escucha y de saber medir el estado emocional del cliente.

- Entre tener una sala de recepción claustrofóbica, gris, “indiscreta” (que permita oír conversaciones de otros despachos), con poca luz natural, con publicaciones que no interesan a los clientes y a menudo desfasadas, con asientos incómodos o en mal estado; y tener una sala “orientada al cliente”, hay un paso clave: pensar como un cliente y tratarle con respeto, como quiere ser tratado, aunque tal vez no lo exprese explícitamente.

-D) LA CONFIANZA Y EL CLIENTE POTENCIAL

- La confianza es una emoción. Los clientes potenciales contratan a los abogados básicamente sobre la base de sus valores, emociones y percepciones. Es fundamental tener en cuenta eso: los clientes suelen decidir sobre la base de sus valores y emociones, aunque, por supuesto, analicen. A veces no lo tenemos en cuenta. Por eso es tan importante gestionar bien la percepción del cliente.

- La confianza es una emoción. Los clientes potenciales contratan a los abogados básicamente sobre la base de sus valores, emociones y percepciones. Es fundamental tener en cuenta eso: los clientes suelen decidir sobre la base de sus valores y emociones, aunque, por supuesto, analicen. A veces no lo tenemos en cuenta. Por eso es tan importante gestionar bien la percepción del cliente.

- Como sabemos, en el proceso de contratación de los servicios de un abogado por parte de un cliente potencial, la confianza, una emoción, adquiere un papel decisivo. La confianza requiere tiempo. Se empieza a crear, o no, desde la primera impresión, que usted debe saber gestionar.

- Una vez creado un marco de confianza, hay que centrarse en el análisis e identificación de necesidades. Es necesario hacer preguntas adecuadas al cliente potencial y, sobre todo, saber escuchar y aprender.

- A continuación es el momento de explicar la realidad del servicio y exponer las posibles soluciones al cliente. El cliente debe entender el servicio del abogado para que pueda participar activamente en el mismo y el abogado debe explicar honestamente al cliente cómo sus servicios pueden satisfacer las necesidades de éste. Aquí el abogado comunica una promesa de servicio.

- Finalmente, la consecución del caso o proyecto. Es aquí donde debe hablarse, sin miedo, del precio, una vez que el cliente potencial ya conoce todas las ventajas de confiar en los servicios del abogado. El precio deberá justificarse mediante el valor añadido aportado por el abogado o la sociedad de abogados. Si el cliente comenta que otros abogados son más baratos, deberemos hablar bien de los competidores y justificar nuestros honorarios, sobre la base del valor añadido que aportamos al cliente (experiencia, entrega, trabajo en equipo, información continua, etc.). La calidad requiere tiempo y unos honorarios justos.

- E) DIMENSIÓN DE LOS DESPACHOS: COMO ESTIMARLA

- Los términos 'grande' o 'pequeño' son relativos: un despacho de 18 abogados en Badajoz es percibido como grande; en Barcelona o Madrid como pequeño-mediano; en Londres como un microdespacho. De hecho, son percibidos como pequeños, medianos o grandes por los abogados, pues los clientes pueden tener otra percepción, más acorde con la definición de pyme y gran empresa del mundo empresarial.

- Cada vez más, los despachos de abogados se constituyen como sociedades. A partir de un cierto número de profesionales o de facturación deberían ser sociedades. Así, por ejemplo, ganarían más credibilidad desde el punto de vista de determinados clientes.

- Dada la necesidad de disponer de unos criterios o datos objetivos para definir lo que entendemos por “despacho pequeño”, “mediano” y “grande”, podemos basarnos, por ejemplo, en la recomendación que la Comisión Europea hizo a la hora de definir el concepto de pyme (microempresa, pequeña y mediana):

- Microempresa sería la empresa con menos de 10 trabajadores; - Pequeña, entre 10 y 49 trabajadores; - Mediana, entre 50 y 249 trabajadores.

- El número de trabajadores está calculado en términos de unidades de trabajo anual, o sea, trabajadores a tiempo completo durante un año. La definición de pyme también incluye otros criterios, como el volumen de negocio o el balance general.

- Con independencia del tamaño según el criterio de número de profesionales o la facturación, un despacho pequeño, o mediano, puede ser grande, es decir, una referencia en la sociedad y llevar casos que, teóricamente, corresponderían a despachos de mayor tamaño.

- F) REFLEXIONE ANTES DE ACTUAR

- Un Colegiado me pregunta: "Desde hace unos meses, ejerzo la abogacía. Advierto que las profesiones liberales empiezan a incorporarse al mercado, ofreciendo un determinado servicio como un producto. En mi caso, este producto consiste en el asesoramiento jurídico. ¿Cómo puedo enfocar mi profesión para incorporar mis servicios eficazmente a ese mercado?

- Respuesta

-1.- Reflexione antes de actuar, previamente a lanzarse al mercado jurídico.

-2.- Desmárquese de lo que, por inercia o costumbre, la mayoría de los jóvenes abogados hacen al inicio de su actividad profesional: abrir un despacho unipersonal y generalista, aceptando todo tipo de casos; unirse a otros compañeros sobre la base más de la amistad que de la compatibilidad y complementariedad profesionales; crear un despacho colectivo sin una marca común o, en el caso, de tenerla, no gestionarla con rigor; o bien intentar competir en el mercado con prejuicios o ignorancia hacia disciplinas como el marketing.

- Lo esencial es aquello en lo que los demás no suelen pensar: conozca y defina su identidad como persona y como profesional, sus valores, sus virtudes y aspectos a mejorar, así como los beneficios que puede, honestamente, aportar a los clientes potenciales. Elabore un plan de actuación. Dé a conocer al mercado y a su red de contactos su potencial con un estilo propio, si puede ser desde la humildad, pero también desde la determinación.

- Si quiere construir una marca poderosa, que atraiga al tipo de clientes y casos que usted quiere tener, conózcase y actúe. Especialízese. Adáptese, e incluso anticípese, a las necesidades de los clientes potenciales. Para conocer esas necesidades el secreto es “comunicar” bien en toda situación, es decir, observar y escuchar más que hablar.

En marketing y comunicación “menos (especializarse) es más”. Para un cliente, “menos” (la especialización del profesional) implica más tranquilidad a la hora de contratar a un profesional y la predisposición a pagar unos honorarios más en sintonía con la capacidad del abogado, pues el cliente suele entender que un especialista cobre más que un generalista.

- Lo fundamental es que el mercado reconozca su capacidad profesional. Para ello es necesario invertir constantemente en formación (conocimiento), cultivar unos buenos valores, y aprender a ser un estratega de mercado.

- G) SOCIEDADES DE ABOGADOS.

- La Ley 2/2007, de 15 de marzo, de sociedades profesionales establece en su artículo 1.1 que 'las sociedades que tengan por objeto social el ejercicio en común de una actividad profesional deberán constituirse como sociedades profesionales en los términos de la presente Ley.

- La Ley 2/2007, de 15 de marzo, de sociedades profesionales establece en su artículo 1.1 que “las sociedades que tengan por objeto social el ejercicio en común de una actividad profesional deberán constituirse como sociedades profesionales en los términos de la presente Ley”.

- Algunos abogados me han comentado que no se acaban de ver como “empresarios”. Les suelo comentar que piensen que lo importante no es que los abogados sean “empresarios” sino que constituyan sociedades sobre la base de los valores de la profesión; unos valores que deben conocer, defender y promover. Aunque sean intangibles los valores son lo esencial en cualquier empresa, junto con las personas.

- Además de los valores esenciales de la profesión, también es necesario adaptarse a los tiempos, incorporando nuevos valores como la comunicación, en un sentido amplio. No sólo porque vivimos en una sociedad en donde el boca a boca funciona menos, sino porque la comunicación es una habilidad esencial en los seres humanos y, por extensión, de los profesionales.

-H) LA NEGOCIACIÓN DE HONORARIOS.

- Saber comunicar los honorarios al cliente es una habilidad fundamental para un profesional. Paradójicamente hay una escasa oferta formativa al respecto.

- Hay abogados y abogadas que comentan que se sienten incómodos cuando tienen que abordar este asunto, sobre todo con determinados tipos de clientes. Hay clientes que erosionan en precio a los profesionales, consiguiendo que éstos rebajen sus honorarios. Esta práctica es un elemento desmotivador para cualquier profesional.

- I) DIVERSIFICAR LOS SERVICIOS: ¿ES ADECUADO?.

- En el marco de la situación económica actual, son muchos los despachos que han apostado o se plantean diversificar los servicios, es decir, ofrecer a los clientes y clientes potenciales nuevos servicios. Esos despachos suelen comentar que "hay que coger/agarrar todo lo que nos llegue".

- Desde un punto de vista estratégico, de marketing, es necesario prever las consecuencias de la mencionada decisión para el despacho a corto, medio y largo plazo.

-J) ¡CUIDADO CON LA ELECCIÓN DE SU SOCIO!

- Elegir un socio, el compañero de viaje para la vida profesional, es algo muy complejo que no siempre se hace de manera rigurosa y objetiva.

- Elegir un socio, es como "casarse" profesionalmente con alguien, hecho por el cual no debe hacerse a la ligera.

- Es necesario que las características personales de nuestro socio sean complementarias a las nuestras y se adapten plenamente al proyecto que tenemos entre manos, el cual debemos tener muy claro de antemano.

- Por suerte o por desgracia la vida profesional, y la personal, nos pone ante situaciones en las cuales necesitamos contar con las personas de nuestro entorno. Si no es así es difícil avanzar. Además, en el día a día, todos los integrantes de un equipo deben querer navegar en la misma dirección. Cuando existen intereses distintos el proyecto fracasa.

- Hay que evaluar, comparar, buscar, decidir con la razón y no sólo con el corazón: el proyecto será mucho más estable y duradero.

- De la misma forma que las relaciones personales tienen como pilar fundamental de convivencia el respeto mutuo, las relaciones profesionales entre abogados y jueces no son una excepción

- Ambos colectivos, en no pocas ocasiones, y al no entender cuales son los valores esenciales que no quieren que se conculquen, han perdido parte del respeto que debería de primar siempre sus actuaciones recíprocas en sala, siendo la mejor forma de evitar que siga ocurriendo, o cuanto menos de atenuarlo, poner de manifiesto, por o menos desde la abogacía , y con “relativa” sinceridad , lo que opinamos al respecto para mejorar nuestras relaciones en sala. Y remarco lo de “relativa” sinceridad, porque todo no se le puede decir ni a nuestro mejor amigo, porque no queremos ofenderle… aunque tengamos razón.

- Existen jueces que han entendido nuestro trabajo y que nos tienen un exquisito respeto, y existen otros que no. Y de igual forma, algunos abogados deben de reflexionar sobre la manera de respetar más a los jueces en el sentidos de exponer sus alegatos sin repetir lo mismo que está en los escritos, en repetitivas o innecesarias y, en definitiva, intentando ayudar al juez a dictar una sentencia congruente y no aburriéndoles miserablemente, que en no pocas ocasiones , ocurre.

- A continuación me imaginaré que estoy sentado tomando un café con algunos jueces y abogados y de manera coloquial expongo, lo que para mí son los consejos que daría a ambos colectivos para mejorar las relaciones profesionales en Sala.

- K) CONSEJOS A LOS JUECES

- No soportamos, aunque sea legalmente admisible, que nos reprendáis procesalmente o de cualquier otra forma, delante de nuestro cliente: con

independencia de que vosotros , los jueces , entendáis que hemos cometido algún fallo, es mejor que nos lo digáis en privado en cuanto el cliente haya abandonado la sala. Nuestro ego queda herido, y nuestro prestigio mucho más, cuando nos reprendéis con, o sin razón en su presencia.

Recordad que en prácticamente en ninguna facultad, se enseñan técnicas de oratoria procesal, y en pocas escuelas de práctica jurídica. Hace falta mucho valor para , sin tener la preparación necesaria, intervenir en sala, no de forma extraordinaria , sino digna. Vosotros, los jueces, también lo pasáis mal a veces, y recordad que detrás de una reprimenda pública …quizás no tengáis razón, y el daño a nuestro prestigio puede ser irreparable , por que nuestro cliente ya no va a confiar en nosotros.

- A todo el mundo cuando habla le gusta ser escuchado… a los abogados también cuando estamos en sala: No os podéis ni imaginar , la terrible frustración que sentimos cuando después de preparar un alegato con el mayor esfuerzo y la mejor profesionalidad posible, algunos compañeros vuestros demuestran un desprecio, en la forma ,aunque no sea en el fondo, a nuestras palabras con su lenguaje verbal y no verbal. Si, ya se que en ocasiones el alegato es más largo que lo que debería ser, y ya sé que la brevedad es el “manjar” preferido de la mayoría de los jueces en sala. Pero el momento de intervenir en sala es uno de los momentos más importantes de la intervención profesional del abogado, y. sin duda, el de más importancia para nuestro cliente, y nos ayudaría el que por unos minutos se hiciera un esfuerzo mayor por , cuanto menos , aparentar un mayor interés en nuestras palabras. A nosotros nos ayudaría a sentir un mayor respeto en sala por parte vuestra y a nuestros clientes se sentirían más satisfechos…por lo menos, hasta que llegue la sentencia.

- La amabilidad no esta reñida con la profesionalidad: A todos nos gusta cuando nos presentan a alguien que dicha persona, al darnos la mano, nos devuelva una sonrisa o cuanto menos un gesto amable, que provoque, que de inicio ,la relación sea más fluida. A nosotros los abogados, cuando entramos a sala con un gesto amable, también nos gusta ser correspondidos de igual forma. Debéis de comprender que una mirada excesivamente seria, o con escaso interés por vuestra parte, provoca un mayor nerviosismo y una peor predisposición también nuestra hacía vuestras palabras en el momento del juicio. Luego, no es de extrañar las “peleas dialécticas” que por desgracia ocurren bastante a menudo en sala, en base, sobre todo a una predisposición negativa de ambas partes.

- La puntualidad también es una forma de respeto: Tenéis que saber que los abogados en este punto nos conformamos con poco, son tantas las horas “perdidas” en los pasillos del juzgado que hemos tenido que soportar, que si el juicio empieza con media hora de retraso, ya nos damos por satisfechos…pero no con dos horas o más , por que a eso, no hay derecho, sinceramente.

- Tenéis que saber la tremenda tensión que se produce entre las partes ante un importante retraso a la hora de entrar en sala. Los nervios de nosotros, los abogados, irán aumentando de manera considerable, y que decir de nuestros clientes, los cuales desearían estar en cualquier otra parte del mundo en dichos momentos… y para su mayor desgracia, tienen en frente a la otra parte procesal.

- Intentar hacer los señalamientos para que esperemos lo menos posible. Ya se que es muy difícil, pero intentar mejorar la estimación del tiempo que puede durar un determinado juicio. Y si muchos se suspenden o concilian, significará que entraremos en hora , pero si tenemos un retraso importante implicará que no se ha calculado muy bien el tiempo estimado de lo que puede durar un juicio.

- Si ya no lo hacéis por nosotros, los abogados, intentad hacedlo por los ciudadanos , que son los que en definitiva sufren la tensión de manera más importante cuando van a un juzgado.

- Si existe una determinada forma de tratar el debate procesal en el juzgado, preferimos enterarnos antes, que durante el juicio: Los abogados entendemos que dentro del respeto a las normas procesales , cada juez tengáis una forma peculiar de llevar su juzgado y de dirigir el debate en sala. Perfecto, pero si existe algún uso que los abogados deberíamos de conocer antes de empezar en juicio, preferimos que se nos diga sin estar el cliente delante, y antes de empezarlo.

- Quizás no estemos de acuerdo, y tendremos que discutirlo antes, pero bastante tenemos con ponernos en la piel de nuestro cliente, y en el del abogado contrario, como para también saber que queréis exactamente vosotros. Respetamos los distintos criterios. Pero nos gustaría saberlo antes, para una mejor comunicación entre todos en sala.

Ahora nos toca a nosotros los abogados…y tenemos que mejorar muchas cosas. Empecemos :

- Si queremos persuadir , hay que saber captar la atención de juez: Hay alegatos que duran veinte minutos en los que se tiende a repetir lo mismo que está perfectamente reflejado en la demanda o su contestación. Los jueces tienen un mandato legal de oír el alegato, pero lo que se dice escuchar de verdad, escuchan, como es lógico , lo que consideran importante parta el desarrollo de la causa. Y se cansan y se aburren generalmente cuando quien les habla no despierta su interés, no en el fondo , sino sobre todo en la forma, por ello, unas de nuestras principales habilidades deberían consistir en hacer interesante lo realmente importante.

- Pero dicha técnica de oratoria procesal, no se adquiere sólo con los años, todos conocemos a compañeros que después de veinte años ejerciendo aburren soberanamente al juez, a su cliente, a la parte contraria y a cualquiera que se siente a escucharlo más de cinco minutos.

- Es necesario que los abogados seamos conscientes de que la asistencia a cursos de oratoria o la lectura de temas relacionados con ella ayudaran a tal fin…aunque algunos opinen que con la colegiación les vale y les sobra para adquirir automáticamente dichas habilidades.

- Si nosotros no mostramos pleno convencimiento por el tema que defendemos ¿ por que lo va a tener que sentir el juez?: Ya lo dijo Quintiliano uno de los grandes oradores romanos ¿“ cómo es posible que el juez sienta lo que yo soy incapaz de transmitirle?

- La mayoría de los alegatos de los compañeros son lineales, donde el componente emocional brilla por su ausencia. La capacidad de estructurar el alegato , de ser concisos , es decir ser breve y precisos, de centrar el objeto del proceso, de realizar un buen interrogatorio, no está reñida con una interpretación del alegato que implique una mayor capacidad de convencimiento de nuestros argumentos.

- Interpretar no es exagerar, implica decir las cosas de la manera que normalmente la decimos, aplicando técnicas de comunicación que están dando excelentes resultados a miles de compañeros hoy en día.

- A los testigos, peritos y a la parte procesal contraria, hay que demostrarles en sala, que el rigor y la habilidad para hacer preguntas realmente comprometedoras, son compatibles con el mayor de los respetos hacia ellos:

- No somos maestros de la intimidación procesal. Somos abogados, y nuestra ética y nuestras buenas formas, deben de revestir todas nuestras actuaciones en sala.

- A los jueces no les gusta que intimidemos a los testigos , peritos o partes procesales contrarias. Además de restarnos credibilidad , mucho de los jueces no permiten un exceso de “agresividad” con ellos. Por lo tanto, aconsejo en este fase procesal que planteemos el fondo de las preguntas que consideremos pertinente de cara a nuestros objetivos, pero que tengamos cuidado con las formas.

- Os aconsejo menos agresividad y más capacidad de análisis, para hacer preguntas comprometedoras de verdad, preguntas cuyas respuestas puedan decidir un pleito a nuestro favor.

- Seamos concisos, no breves:

- La concisión es el verdadero arte de un buen alegato. En la concisión intervienen dos elementos: la brevedad y la precisión.

- La brevedad, porque a la hora de exponer nuestros argumentos en sala nos limita la capacidad de atención del juez. Por mucho que nos oiga, escuchará lo que le resulte más importante, y discriminará de nuestro alegato lo que considere necesario para dictar sentencia, a favor en contra.

- Y la precisión , porque el abogado debe de centrar sus argumentos en el punto verdaderamente controvertido del pleito y probar los hechos en los que se basa su acción o pretender que se declaren inexistentes o inexactos los hechos alegados por la parte contraria, en caso de ser demandados o denunciados.

- Los abogados debemos de cambiar el hábito cuando iniciamos nuestra exposición en la fase de conclusiones. En vez de comenzar diciendo: “ con la venia seré breve”, debemos empezar con “ seré conciso o concisa”.

- ¿Qué sensación le damos a nuestros clientes cuando después de llevar esperando más de un año a que se dirima su asunto en un juzgado, empezamos nuestro alegato con la expresión “seré breve”?.

- La respuesta nos la imaginamos todos, pero pocos hemos reflexionado sobre dicho extremo. Nuestros clientes se merecen que luchemos por sus asuntos tanto en el fondo como en la forma. Es así de simple y complicado a la vez.

- Por lo tanto, y volviendo a la habilidad de ser precisos en sala, antes de empezar a preparar el escrito de alegaciones y conclusiones, nos debemos de preguntar ¿ Donde está realmente el centro del proceso? ¿ Donde está la clave del pleito? ¿Qué es lo que realmente debo de probar, y que debo de refutar, para conseguir nuestro objetivo?

- Contestemos a dichas preguntas antes de hacer el alegato. Probemos lo que sea esencial y refutemos los argumentos más importantes de la parte contraria y ya esta… el resto no depende de nosotros.

- Centrémonos en los hechos probados, y hablaremos en la misma frecuencia que el juez:

- Que lo más importante de un alegato es probar los hechos que se alegan, es algo que cualquier abogados diría que es de sentido común…pero en bastantes ocasiones no es de practica común.

- Un alegato eficaz, se basa en acreditar, por medio de unas pruebas lo más objetivas posibles, los hechos en los que se basa nuestra acción. Pero a la hora de alegar dichas pruebas, los abogados debemos de ser lo más concretos posibles para poder ayudar al juez a que, si se ha decidido a darnos la razón, poder elaborar una sentencia lo más clara , y congruente posible.

- El ser concreto a la hora de probar los hechos alegados no significa decir algo similar a: ” el presente extremo se ha probado a través de la prueba documental aportada en autos”. No, así no se consigue un alegato eficaz, dado que dejamos en manos del juez la interpretación de dicha prueba documental y, por decirlo de otra manera más ilustrativa, le estamos diciendo cual es la ruta a seguir… pero no le guiamos hasta el hotel rural que le queremos aconsejar , por lo que puede elegir otro hotel que no es el que nosotros queremos.

- Lo realmente importante es la concreción a la hora de exponer nuestros argumentos probados , me explico: aconsejo que cuando se le diga a un juez que un hecho está probado ,se especifique al máximo posible como queda probado, y en que documento, o pregunta realizada en los interrogatorios ha quedado de manifiesto claramente dicho extremo que queremos acreditar. Por ejemplo; “ha quedado probado el hecho cuarto de nuestra demanda , donde se especificaba que…,por la prueba documental aportada en autos, en concreto, a través del documento numero tres de la demanda, donde en el primer párrafo el demandado reconoce que….” O bien, ha quedado probado tal extremo a través de la prueba testifical practicada , ya que el testigo don…, cuando se le a preguntado si vio como robaba el señor Don …, ha manifestado que por supuesto , que no tenia la menor duda.

- Llevemos al juez hasta el centro de la controversia, no permitamos que se pierda por el camino, bien porque no ha estado lo suficientemente atento al desarrollo de las pruebas practicadas, bien porque tiene dudas y al llevarle nosotros mismos se le disipan, o bien porque el compañero ha realizado un excelente ejercicio de distracción y se ha perdido en el camino, y necesita a alguien que le guíe hacía la verdadera controversia judicial que le está obligado a dirimir, como mejor ha aprendido a hacerlo.

- Ayudemos a los jueces a dictar sentencias claras, bien fundadas en Derecho y congruentes… y nos ayudaremos nosotros mismos.