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DISTRIBUCIÓN Y VENTAS Definición: La distribución es la parte de la administración que se encarga de movilizar la cantidad de recursos necesarios (tanto para producción como para venta) de insumos productivos o bienes (tangibles o intangibles) con el fin de cubrir las necesidades de logística de las empresas en los tiempos y lugares precisos. La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución son como las arterias por las que circulan los productos desde el fabricante o

industria manufacturada, al consumidor final. Esas vías se componen de empresas o entes independientes de los fabricantes que comercializan, venden o ayudan a vender los

productos fabricados o suministrados por otros, sirviéndole a la empresa productora para tener el acceso debido a los mercados.

Para el consumidor, los puntos de distribución son los lugares donde puede acceder a la compra de productos que el fabricante no puede poner directamente a su disposición. Atendiendo al número de figuras que intervienen en la comercialización de los productos, es decir, el número de pasos que componen el canal, éstos pueden dividirse en cortos y largos. Canal corto es el que siguen los productos que van directamente desde el fabricante al detallista o al consumidor, habiendo, por tanto, una sola figura intermedia como máximo, entre fabricante o consumidor o usuario. Este canal es aplicado por las empresas de productos industriales principalmente. El canal largo

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Es el que contempla a todas las figuras distributivas. El producto entonces, sigue el camino indicado en el gráfico desde su elaboración hasta su consumo. El canal directo es el que utiliza el fabricante para llevar el producto directamente al consumidor. La venta directa y los canales muy cortos son muy raros para los bienes de gran consumo. Son mucho más frecuentes en la venta de productos industriales, debido a que, en estos casos, el número de clientes es más limitado y la producción se puede realizar sobre pedido. LA FUNCIÓN DEL MAYORISTA.

El intermediario mayorista es aquella persona natural o jurídica que vende a otra persona física o jurídica que tiene el ánimo de vender, a su vez, al consumidor o usuario final. Este tipo de distribución abunda mucho en España, debido a la gran cantidad de comercios detallistas y a la dispersión geográfica de los mismos. Son particularmente importantes en alimentación, farmacia, textil, perfumería y ferretería.

La función mayorista se caracteriza por: Compra en grandes cantidades. Esto implica la necesidad de disponer de

la financiación necesaria.

Stokage en grandes cantidades, para lo cual es necesario disponer de grandes superficies donde almacenar y dar movimiento a las mercancías, así como las instalaciones necesarias para conservar en óptimas condiciones los productos que lo requieran.

El mayorista tiene que fraccionar las mercancías

para revender y suministrar a los detallistas, en función de su capacidad de compra.

El mayorista dispondrá de un equipo de ventas y un

servicio comercial para visitar a los detallistas, además del soporte logístico para fraccionar los pedidos, expediciones, reparto... y con la correspondiente administración y control de estos servicios.

El mayorista paga grandes pedidos, lo que permite al fabricante una

alimentación constante de los flujos financieros.

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El mayorista tiene tanto interés como el fabricante en vender los productos, por lo que participa de una forma activa en la venta, prospectando detallistas, visitándolos, etc.

ALGUNAS FIGURAS MAYORISTAS Mayoristas tradicionales de servicio completo (Track Jobber):

Esta institución tradicional, muy arraigada en ferretería, alimentación, farmacia, etc., presta grandes servicios a los fabricantes y detallistas. Estos mayoristas disponen de su propia fuerza de ventas y de grandes cantidades de servicios que ponen a disposición de fabricantes y minoristas.

Cash And Carry: Es un comercio al por mayor (dirigido a minoristas) en régimen de autoservicio. El "Cash and Carry" suele comportar una política de precios bajos y reducido margen de beneficios, habida cuenta de que los gastos de venta son más reducidos (pago al contado, no representantes, no gastos de transporte). Es la venta más adecuada para realizarla a pequeños clientes que compran partidas pequeñas. Autoventa ("Truck Jobbers"):

Se trata de intermediarios que realizan la entrega de la mercancía en el momento de la venta. A pesar de su coste, al ofrecer un gran número de servicios supone para el fabricante el aliciente de promocionar sus artículos de un modo muy activo. Al minorista el asegura que el artículo se

encuentra a su disposición en el punto de venta.

Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas:

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Son agrupaciones de detallistas formadas por uno o varios mayoristas. Estas cadenas han evolucionado en el sentido de implicar en muy estrecho control de negocios en principio independiente, lo que puede ser negativo para atraer a ciertos detallistas celosos de su individualidad. No obstante, los resultados han sido muy satisfactorios, tanto para mayoristas como para detallistas, puesto que ha posibilitado la supervivencia de unos y la competitividad de otros. Cadenas voluntarias propiedad de minoristas:

Los minoristas tomaron conciencia de que sólo la unión posibilitaría conseguir lo que necesitaban a un precio muy bajo. El problema de este tipo de agrupaciones es la gran división de la propiedad, lo que en algunos casos imposibilita la existencia de una dirección fuerte, aceptada plenamente por los minoristas propietarios.

LA FUNCIÓN DEL MINORISTA El minorista o detallista es la persona física o jurídica que vende al consumidor, o al usuario de un producto, sin otro intermediario. Está ubicado en la penúltima fase de la cadena de comercialización, que transfiere bienes o preste servicios a consumidores finales ubicados en la última fase de dicha cadena. La función detallista se caracteriza por:

Facilita la compra de manera que el consumidor encuentre los productos que desea, donde y cuando los necesita, en las cantidades de consumo o de uso lógicas.

Es un especialista en ventas, con instalaciones y personal cercano al consumidor final.

Para el fabricante puede ser un canal de información de gran utilidad.

Es un canal de distribución-comunicación que puede hacer publicidad y que permite la exposición adecuada al producto en el punto de venta (merchandising).

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Es un suministrador de servicios, tales como: adecuar los volúmenes o de compra a los de venta al consumidor, almacenar los productos, comprar por anticipado (caso de los productos de moda o temporada), financiar, etc.

De todos los canales de distribución es el que tiene un contacto más directo con el consumidor final.

ALGUNAS FIGURAS MINORISTAS

Nos parece lo más interesante, en este punto, establecer una clasificación de acuerdo con el tipo de establecimiento, aunque también se podrían clasificar según su tamaño, su localización geográfica, por los productos vendidos, etc. Según el tipo de establecimiento: 1.- Grandes almacenes: Su nacimiento se produce en Francia, a mediados del siglo pasado, y se caracteriza por la venta de una gran cantidad de artículos distribuidos en diferentes secciones y departamentos. La composición del surtido es muy amplia, teniendo varias marcas de un mismo producto genérico. Su superficie oscila entre los 2.500 y 30.000 metros cuadrados, sobrepasando en 60.000 el número de artículos. Es de suma importancia para los fabricantes, dado su enorme volumen de compras. En España por ejemplo está El Corte Ingles, etc. En Europa se encuentran los siguientes, como más significativos: Printemps y Galerias Lafayettes (Francia), Debenhams, Mark and Spencer y Selfridge (Gran Bretaña), La Rinascente (Italia), etc. 2.- Almacenes populares:

Tuvieron su origen en Estados Unidos a finales del siglo pasado con Woolworth. En general, cuentan con tres secciones: alimentación, bazar y textil. Mercado; es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal

manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse

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3.- Tienda tradicional: La tienda tradicional es ese punto de venta que mantiene sistemas de venta de mostrador, donde la mercancía es ofrecida por el personal que trabaja en el establecimiento. 4.- El autoservicio, superservicio, supermercados e hipermercados:

Estas cuatro figuras minoristas se caracterizan porque los productos son vendidos en libre elección y en libre servicio. Se diferencian entre sí por su tamaño, surtido e implantación.

Según la Organización Internacional de Autoservicios, pertenecientes a la OCDE, las dimensiones son: o Autoservicios : hasta 120 metros cuadrados. o Superservicios : hasta 400 metros cuadrados. o Supermercados : hasta 2.000 metros cuadrados. o Hipermercados : desde 2.000 metros cuadrados.

Existen otras figuras minoristas, tales como: o Las tiendas de descuento. o Drugstores. o Centros comerciales. o Cooperativas de consumo. o Etcétera.

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LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA Es la parte que se encarga de administrar los flujos de productos tangibles con fines productivos e incluye todos los procesos de manejo de productos desde la obtención de materias primas hasta la entrega del producto final. DISTRIBUCIÓN: Un elemento del fundamental del "milagro japonés", fue la correcta administración de la distribución física de productos en el renacer industrial posterior a la Segunda Guerra Mundial La distribución física de un producto generalmente cuenta con cinco elementos fundamentales:

1. El procesamiento de pedidos: Es la parte que se encarga de llevar la información del consumidor a la planta de producción con el fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador.

2. El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada y salida) de insumos o productos para mantener un registro en los flujos de producción o ventas.

3. El transporte: Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o productos con fines de producción (insumo), venta (distribución) o entrega final.

4. El manejo de materiales:

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Es la parte que se encarga de dar un tratamiento específico a los insumos productivos.

5. El almacenamiento: Es la arte que se encarga de guardar los insumos o productos para su conservación con el fin de vender o aprovechas en el futuro.

Todas las actividades de distribución se deben coordinar eficientemente para aumentar la competitividad y capacidad de respuesta de las empresas, generalmente una falla en el manejo físico de los productos puede parar la cadena productiva completamente, Un ejemplo reciente fue un problema que experimentó Toyota después de los ataques terroristas del 11 de Septiembre en donde la falta de transporte aéreo por unos días hizo que la distribución de piezas para la producción fallara y como consecuencia se parara la producción de algunos de sus modelos. Aunque no es falla de la empresa, demuestra la importancia de coordinar eficientemente el manejo de inventarios con los procesos de distribución y transporte. “Se debe mantener un equilibrio entre el stock de mercancías, la producción y el transporte para evitar fallas por escasez o sobre acumulación de productos” La distribución física y su relación con el marketing: La entrega y logística para el cliente es un factor fundamental, la eficiencia en la

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entrega de productos, el cumplimiento y la competencia son factores que relacionan la distribución física con el éxito de ventas de una empresa. Cuando una empresa tiene altos estándares de eficiencia se entiende en relación con la distribución que:

Los paquetes se entregan a la hora, fecha y

lugares indicados. Las empresas deben entregar productos sin

fallas o defectos y con el empaque correcto. Una empresa debe estar en capacidad de

producir todos los producto que ofrece a sus clientes en los plazos que ofrece

“Si la empresa combina adecuadamente sus políticas de distribución con el servicio al cliente elevado a un alto estándar de calidad conseguirá el

éxito total de operaciones”.

DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS

FUERZA DE VENTAS

INTRODUCCION

El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene

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que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de promoción y ventas.

El departamento de ventas forma parte importante en el marketing mix: Producto Precio Promoción : las 4 "p" de la promoción son:

- Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media) - Personal de ventas => TEMA A TRATAR

responsable de comunicación interpersonal

- Promoción de ventas => imagen de producto, temporal - Relaciones Públicas => responsables de la imagen de la compañia

Plaza o Distribución Servicio al Cliente Post – Venta

El departamento de ventas es una parte fundamental en toda empresa lo que conlleva a un buen funcionamiento de su administración. ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar,

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supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma. Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas Establecimiento de objetivos: Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para sus compañías: a. Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.

b. Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y

servicios de la compañía.

c. Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta.

d. Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para

resolver sus problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.

e. Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.

La compañía se vuelve cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividades de la fuerza de ventas. A medida que las compañías acrecientan su orientación de mercado, sus fuerzas de ventas deben volverse más orientadas al mercado. La visión tradicional es que los vendedores deberían preocuparse acerca del volumen y la firma debería saber cómo producir satisfacción al cliente y utilidades a la compañía. Deberán saber cómo analizar los datos de ventas, medir el potencial del mercado, recabar información sobre él y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia. Los representantes de ventas necesitan habilidades analíticas de mercadotecnia y esto se vuelve especialmente decisivo en los niveles superiores de la administración de ventas. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS:

Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de su fuerza de ventas, debe enfrentar cuestiones sobre su estrategia, estructura, tamaño y compensación.

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Estrategia de la fuerza de ventas: se debe precisar su estrategia en una comprensión del proceso de compra del cliente. Puede usar uno o más de los cinco enfoques de contacto de venta con los clientes: 1. Representante de ventas para el comprador: habla con un prospecto o

cliente en persona o por teléfono. 2. Representante de ventas para un grupo de compradores: hace una

presentación de ventas a un grupo de compradores. 3. Equipo de ventas para un grupo de compradores: un equipo de ventas

hace una presentación de ventas a un grupo de compradores. 4. Ventas en conferencia: se organiza una reunión de asesores y

especialistas de la empresa con uno ó mas clientes, a fin de que discutan problemas y oportunidades mutuas.

5. Ventas en seminario: un equipo organiza un seminario educativo para un

grupo técnico de una empresa cliente para que discutan los últimos adelantos respecto al producto.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS: La estrategia implica la estructuración de la fuerza de ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden ser: Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que representa la línea completa de la firma. Por productos: el representante debe conocer sus productos. Está garantizada cuando los productos son numerosos, técnicamente complejos o sin mucha relación. Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada cliente. Compleja: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a diversos clientes en un área geográfica amplia, a menudo combina varios tipos de estructura de la fuerza de ventas. Un representante de ventas puede entoncer ser responsable ante uno o más gerentes de línea o de apoyo. MAGNITUD DE LA FUERZA DE VENTAS:

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Los representantes de ventas son uno de los activos más productivos y costosos de la empresa. Al aumentar su número aumentarán las ventas y los costos. Compensaciones para la fuerza de ventas: Para atraer el número deseado de representantes de ventas, se debe desarrollar un plan atractivo de remuneración. La compañía debe de determinar los componentes de la compensación: Una cantidad fija Monto variable Gastos Beneficios marginales RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE REPRESENTANTES DE VENTAS: Importancia de la selección cuidadosa: El aspecto fundamental de la operación exitosa de la fuerza de ventas es la selección de vendedores eficaces. La mala selección de vendedores también puede dar lugar a un movimiento laboral. Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas: Según el análisis del profesor Charles Garfield (Profesor de psicología en la escuela de medicina de San Francisco de la Universidad de California) las características más comunes que él ha descubierto en el rendimiento pico en ventas son: Correr riesgos y hacer innovaciones. Sentido de misión, realizándolas y estableciendo metas a corto, mediano y

largo plano. Interesados en resolver problemas en vez de culpar a alguien más o evadir

la situación. Socios de sus clientes y su tarea es comunicarse con la gente. Interpretan cada rechazo como información de la que puedan aprender,

mientras que la gente mediocre personaliza el rechazo. Usan el ensayo mental. Antes de cada venta revisan ésta en su mente. Procedimientos de reclutamiento: El departamento de personal busca aspirantes por diversos medios, incluyendo pedir nombres de los representantes actuales usar agencias de empleo, poner anuncios, entre otros. Procedimientos para la selección de aspirantes:

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Pueden variar desde una sola entrevista informal hasta pruebas y entrevistas prolongadas no sólo del aspirante sino también de su familia. Capacitación de los representantes de ventas: Los programas de capacitación tienen varias metas: Conocer e identificarse con la compañía. Conocer los productos de la compañía. Conocer las características de los clientes y de los competidores. Saber cómo hacer presentaciones eficaces. Conocer los procedimientos y las responsabilidades de campo. Principios del arte de vender:

Unos de los principales objetivos de los programas de capacitación es entrenar a los representantes en el arte de vender.

En la mayoría de los programas de capacitación se considera que el proceso de venta está compuesto por varios pasos que el vendedor

debe de dominar.

Estos pasos son: a. Búsqueda y capacitación de prospectos b. Preparación de la visita c. Visita d. Presentación y demostración a. Búsqueda y calificación de prospectos:

Identificar los prospectos. El vendedor debe acercarse a muchos prospectos para obtener unas cuantas ventas.

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b. Preparación de la visita: Deberá establecer:

- Objetivos de la visita - Acercamiento - Momento oportuno - Estrategia global de ventas

c. Visita:

El vendedor debe saber cómo saludar al cliente y lograr que la relación comience de forma positiva. Intervienen en esto la apariencia del vendedor, las primeras palabras de la entrevista y los comentarios posteriores.

d. Presentación y demostración: El vendedor

describe las características del producto, pero se concentra en venderle los beneficios al cliente. El vendedor seguirá la fórmula AIDA de conseguir atención, mantener el interés, despertar el deseo y lograr la acción.

Las compañías usan tres estilos de presentación de ventas: * Enfoque estereotipado: El más antiguo, consiste en una charla de ventas memorizado que cubre los puntos principales. Se basa en pensamiento de estímulo y respuesta: en el sentido de que el comprador es pasivo y se le puede animar a comprar usando las palabras, imágenes, términos y acciones de estímulo apropiados. * El enfoque formulado: se basa también en pensamiento de estímulo y respuestas, pero identifica primero las necesidades del comprador y el estilo de

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compra. El vendedor inicialmente conversa con el cliente para describir sus necesidades y opiniones. * El enfoque centrado: la satisfacción de las necesidades comienza con una búsqueda de las necesidades reales del comprador al alentar al cliente a llevar la conversación. Este enfoque requiere saber escuchar y tener habilidades para solucionar problemas. Manejo de objeciones: Los clientes casi siempre plantean objeciones durante la presentación o cuando se les solicita un pedido. Su resistencia puede ser:

Psicológica: Incluye resistencia a la interferencia, preferencia por los hábitos establecidos, apatía, resistencia a abandonar algo, asociaciones desagradables acerca de la otra persona, tendencia a resistir la dominación, ideas predeterminadas, aversión a tomar decisiones y actitud neurótica hacia el dinero.

Lógica: podría consistir en objeciones acerca el precio, entregas, o ciertas características del producto o de la compañía. CIERRE: El vendedor intenta ahora cerrar la venta. Los vendedores deben saber cómo reconocer las señales de cierre de parte del comprador, incluyendo acciones físicas, declaraciones o comentarios, y preguntas. Los vendedores pueden usar una de entre varias técnicas de cierre. El vendedor puede ofrecerle al comprador incentivos específicos para

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cerrar la venta, como pueden ser un precio especial o una cantidad extra sin costo.

Seguimiento: Este último paso es necesario si el vendedor quiere asegurarse la satisfacción del cliente y repetir el negocio con éste.

Inmediatamente después del cierre, el vendedor deberá terminar cualesquiera detalles necesarios sobre tiempo de entrega, condiciones de la compra y otras cuestiones. Supervisión de los representantes de ventas:

Los nuevos representantes de ventas necesitan supervisión. Mediante la misma los jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas para que haga un buen trabajo mejor.

Dirección de los representantes de ventas: El grado de supervisión que

se ejerce sobre los representantes varía de una empresa a otra.

Desarrollo de volumen de ventas y normas de visitas: La cuestión central es cuánto volumen de ventas puede esperarse de una cuenta particular como una función del número anual de visitas.

Establecimiento del número de prospectos y las normas de visitas: La fuerza de ventas debe dedicar a la búsqueda de nuevas cuentas. Algunas compañías confían en una fuerza de ventas, cuya misión sea abrir cuentas nuevas.

Uso eficiente del tiempo de ventas: Deben saber cómo usar su tiempo con eficiencia. Un instrumento es el programa de visitas anuales que muestra a qué clientes y prospetos visitar en qué meses y qué actividades ejecutar.

El otro instrumento es el análisis de tiempo y actividades. El representante distribuye su tiempo de la siguiente manera: - Viajes - Comidas e intermedios - Tiempo de espera - Tiempo de venta - Tiempo de administración

MOTIVACIÓN DE LOS REPRESENTANTES DE VENTAS: La mayoría de los representantes de ventas requieren de aliento y de incentivos especiales para dar su mayor rendimiento. Esto es aplicable especialmente en las ventas de campo, debido a las razones siguientes: La naturaleza del trabajo: El trabajo en ventas implica una frustración

frecuente.

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La naturaleza humana: La mayoría de la gente opera por debajo de su capacidad en ausencia de incentivos especiales, como ganancias financieras o reconocimientos social.

Problemas personales: Los representantes ocasionalmente están

preocupados por problemas personales, como algún enfermo de la familia, problemas maritales o deudas.

La gerencia puede mejorar la moral o rendimiento de la fuerza de ventas mediante su clima organizacional, sus cuotas de ventas y sus incentivos.

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Clima organizacional: Describe la sensación que tiene el representante de ventas acerca de oportunidades, valor y recompensas por un buen rendimiento. El trato personal que recibe el representante de su superior inmediato es un aspecto importante del clima organizacional.

Cuotas de ventas: Muchas compañías establecen cuotas para representantes de ventas especificando lo que éstos deberían vender durante el año y por producto. Su remuneración suele estar relacionada con el grado de cumplimiento de la cuota. Las cuotas de ventas se establecen cuando se desarrolla el plan anual de mercadotecnia. La compañía decide primero por un pronóstico de ventas que le parezca razonable y factible. Después, la gerencia establece cuotas de ventas para sus regiones y territorios que ordinariamente rebasan los pronósticos de ventas. Las cuotas de ventas se

establecen a un nivel mayor que el de esos pronósticos, a fin de que los gerentes y los representantes pongan su máximo empeño, Aun si no logran cumplir con éstas, la empresa habrá alcanzado sus objetivos. Hay tres criterios para el establecimiento de cuotas: Cuota elevada: establece cuota más alta de las que la mayoría de los

representantes lograrán pero que, de todas formas, son factibles de lograr. Cuota modesta: establece cuotas que la mayoría de los representantes

puede lograr.

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Cuota variable: Considera que las diferencias individuales entre los representantes de ventas amerita cuotas altas para algunos, cuota modesta para otros.

Incentivos: las compañías usan varios motivadores para estimular el esfuerzo de la fuerza de ventas: las reuniones de ventas, concursos de ventas y otros (premios y planes participación de utilidades). Evaluación de los representantes de ventas: Fuentes de información: La fuente más importante son los informes de

ventas. Otras fuentes adicionales son observación personal, cartas y quejas de los consumidores, encuestas del consumidor y conversaciones con otros representantes de ventas.

Evaluación formal del rendimiento: Los informes de fuerza de ventas,

junto con otros informes y observaciones, suministran la materia prima para evaluar a los miembros de la fuerza de ventas. La evaluación formal produce al menos tres beneficios: a. La gerencia tiene que desarrollar y comunicar estándares claros para

juzgar el rendimiento. b. La gerencia está motivada para recabar información más completa

acerca de cada vendedor. c. Los representantes saben que tendrán que explicar su rendimiento o su

fracaso para lograr ciertas metas. En caso de obtener resultados favorables, el vendedor será acreedor de los… CONCLUSION La mayoría de las compañías usan representantes de ventas, y muchas les asignan a éstos un papel central en la mezcla de mercadotecnia. El elevado costo de este recurso requiere de un proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas.

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Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecución de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la búsqueda de prospectos, comunicación, ventas y servicio, recabación de información y asignación. Bajo el concepto de mercadotecnia la fuerza de ventas necesita habilidades en análisis de mercadotecnia y planeación, además de las habilidades tradicionales en ventas. Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los programas de capacitación familiarizan a los empleados del reciente ingreso con la historia de la compañía, sus productos y políticas, las características de los clientes y los competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas que deben de ser llevadas cuidadosamente. Los vendedores necesitan supervisión y aliento constantes, pues deben tomar muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La compañía debe evaluar periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse.

SECRETOS DEL BUEN VENDEDOR La mitología empresarial nos dice que los buenos vendedores son tipos singulares, hechos de una pasta especial y con una suerte y carisma sin igual… pero, como todo en esta vida, la mitología, mitología es.

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Los verdaderos secretos, de un buen vendedor, no son otros que la capacidad para encontrar, conocer, comprender y tratar, de la mejor forma posible, a otras personas que son o serán sus clientes. Por ello esto secretos, más que obvios, reúnen una serie de características comunes: Secreto Nº 1, conocimiento del artículo. Parece que sobra decirlo, pero el buen vendedor ha de conocer su producto a la perfección. En las reuniones de venta los clientes harán preguntas acerca del producto y es clave que el vendedor las responda correctamente. Las preguntas pueden variar mucho y van desde las características intrínsecas del producto hasta la financiación pasando por el modo de distribución.

Secreto Nº 2, confianza.

Un vendedor que duda ante cualquier pregunta de los compradores no conseguirá vender el producto. La confianza de un comprador se basa en lo que es capaz de transmitir el vendedor por ello un buen ensayo previo, una prueba del producto ante unos amigos o frente a un espejo darán confianza para afrontar la venta. Secreto Nº 3, imagen. La imagen que des a los compradores será la primera impresión que se lleven del producto. Un vendedor elegante, bien aseado… tendrá más posibilidades de vender que uno con un aspecto desaliñado y poco arreglado. Además los papeles a mostrar deben de estar bien arreglados, mostrando un orden y una limpieza en los mismos.

Secreto nº 4, comunicación.

“La receta para tener éxito en el mundo de la empresa es el trabajo” (Alberto Marcos)

“El hombre se descubre cuando se mide con un obstáculo” (Antoine de Saint Exupery)

“Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos”.

(Maquiavelo)

“Cuando todos piensan igual, nadie piensa mucho” (Anónimo)

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Lógicamente nuestro producto no puede ser perfecto y puede tener ciertas limitaciones. Es función del vendedor minimizar estas limitaciones, sin engañar al comprador, pero sin dejar en mal lugar al producto. Esto es uno de los principales rasgos de la capacidad de comunicación, pero no se limita solo a esto, el vendedor debe de transmitir al comprador la idea que tiene del producto la empresa creadora del mismo. Secreto Nº 5, conocimiento de las personas. Varios expertos dicen que el vendedor debe de tener algo de sociólogo y de psicólogo. Y en parte es cierto. Si se limita a la descripción del producto tal vez el comprador se acabe aburriendo. El vendedor debe de afrontar la venta como una conversación entre dos negociadores y llevar la conversación a donde el quiere, que es la venta, pero sin olvidarse del comprador.

RESEÑA DEL AUTOR

“Al inteligente se le puede convencer; al tonto, persuadir.” ( Curt Goetz)

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Prof. Oliver L. Escuel H. Docente de Marketing, Oratoria y Liderazgo con más de 16 años de ardua labor en favor de la educación, el arte y la cultura emprendedora en nuestro país. Como promotor de la Organización Nacional de Emprendedores “ONEM”, desarrolla proyectos de capacitación dirigido a estudiantes y público en general, inculcando temas de motivación, emprendedorismo y empresarialidad

como base primordial de desarrollo social e integral en cada ciudadano. E-mail: on.emprendedores@hotmail.com Fundador y ejecutor del proyecto “EMPRENDE ESCUELA”, que con el respaldo del programa Somos Empresa, y con el apoyo de instituciones privadas, realiza conferencias de motivación, emprendimiento y educación empresarial en los diferentes colegios e institutos superiores de nuestra capital, confiando plenamente en que la iniciativa emprendedora nace en nuestras aulas y se desarrolla a través de las experiencias. E-mail: emprendeescuela2010@hotmail.com

Promotor de la Asociación Juvenil Cultural “INDIA STAR”, dedicada a la

práctica y difusión del baile hindú, Axé y Pop, habiendo participado en numerosos eventos y concursos a nivel nacional, siendo reconocidos como la primera agrupación juvenil de Arte Hindú de Lima Norte. E-mail: indiastar_peru@hotmail.com