Entregar presupuestos

o Vender Alarmas…

Marcelo O. Giles

Los técnicos somos un poco duros…

Marcelo O. Giles

•Somos Lógicos y racionales

•La venta es emocional y psicológica

•ANTES DE LA INSTALACION,

NECESARIAMENTE HAY UNA VENTA

La gente compra por Necesidades y Deseos

Marcelo O. Giles

*La gente no compra productos

*Compra beneficios

La gente compra lo que el producto

va a hacer por él

La gente no compra alarmas

Marcelo O. Giles

Compra lo que la alarma va a hacer

para ellos.

La gente no compra alarmas.

Compra “tranquilidad”

Marcelo O. Giles

*La gente compra entrar a su casa y no

encontrar nadie detrás de la puerta

*Salir a comer afuera sin preocupaciones

*Dormir sin despertarse con nadie al lado de la

cama.

*Dejar a su mujer y a sus hijos dentro de la casa

protegidos cuando el esposo no está.

Que compra la gente cuando

compra una alarma

Los pasos de la venta

Marcelo O. Giles

Preparación

Presentación

Preguntas de sondeo

Presentar los Beneficios

Preguntas mágicas

Resolver objeciones

Cerrar la venta

Agradezca

Preparémonos para la venta

Marcelo O. Giles

Predisposición para vender

La preparación es fundamental.

1- Presencia personal

2- Conocimiento de los productos

3- manejo de técnicas de venta

4- Materiales para tener a mano

Materiales para tener a mano

1- Una lapicera que funcione

2- Libreta para tomar nota y dibujar

3- Tarjetas comerciales

4- Carpeta para llevar folletos,

artículos de diario, Listado de

clientes.

5- Orden de compra y de trabajo,

recibos.

Darle su tiempo a la venta

El Folleto y Las tarjetas

Marcelo O. Giles

El Folleto no vende por usted.

Ayuda al vendedor a llevar

“algo” para apoyarse.

Dejarle algo al cliente para que

lo recuerde.

Institucional o promocional

Tres recomendaciones fundamentales. En serio…

Marcelo O. Giles

Hágase un tiempo para vender.

a) Vaya a la casa del cliente

b) Pida que estén presente los que tomen

decisiones. El marido y la esposa.

Los socios, etc.

c) No de precio hasta no haber desarrollado

su presentación completa.

(Cuando usted dio el precio, ya no tiene

nada más que decir…)

Preguntas de sondeoEscuche al cliente

1 -Porque pensó en instalar una alarma?

Escuche atentamente lo que dice el cliente.

“El hombre es esclavo de lo que dice y dueño

de lo que calla.”

Esta pregunta es una de las mejores que he

Encontrado. No de todo por sobre entendido.

-Proteger sus bienes (colecciones- Armas- dinero-

herramientas- información PC -)

-Cuidar a su familia (Cuando queda sola, cuando

el trabaja a la noche, cuando viaja)

-Entrar a su casa (No encontrar nadie adentro)

Presentando los beneficios.

Marcelo O. Giles

Luego de escuchar atentamente lo que DIJO

su potencial cliente…

Presente los beneficios de cómo su sistema

de alarma solucionara esos esos “miedos” o

“problemas” que tiene el cliente

Recuerde que el cliente sintoniza siempre la

frecuencia QHPM

¿Qué Hay Para Mi?

Marcelo O. Giles

*La gente compra entrar a su casa y no

encontrar nadie detrás de la puerta

*Salir a comer afuera sin preocupaciones

*Dormir sin despertarse con nadie al lado de la

cama.

*Dejar a su mujer y a sus hijos dentro de la casa

protegidos cuando el esposo no está.

Venda los beneficios del producto

LOS BENEFICIOS QUE ESE PRODUCTO LE DÁ

Presentar los beneficios

Marcelo O. Giles

Vender soluciones. No productos

*Seguridad (ejemplos)

*Kodak

*Convertible Rojo

*Lapiz labial

*Agujeros en bolsitas

Preguntas mágicas

Marcelo O. Giles

*Las preguntas mágicas están diseñadas para

confirmar que se ha demostrado la necesidad y el

deseo ha sido creado.

*Es el termómetro de la venta

*Muchas ventas se han perdido por intentar un

cierre “verde”

*Las preguntas mágicas hacen tomar conciencia al

cliente que necesita el producto y lo desea

AHORA.

Preguntas mágicas

Marcelo O. Giles

¿Le puedo hacer unas preguntas?

*Con respecto a como hemos planteado el sistema.

¿ Le parece Bueno, muy bueno, excelente?

*Y con respecto a los beneficios que le va a dar.

¿La alarma le parece útil, necesaria o imprescindible?

*Si las considera……….. ….Y ………………

¿ Le gustaría tenerla ?

Las objeciones nuestras mejores aliadas

Marcelo O. Giles

*Si no hay objeciones… No hay interés.

*Nadie pregunta nada cuando algo no le

interesa.

*Si te quisieran hablar de un curso para

aprender SUMO.

¿Escucharías o preguntarías algo?

Cuando hay objeciones, HAY INTERES!!!

Algunas de las objeciones más comunes para comprar una alarma son:

Marcelo O. Giles

*Las alarmas se disparan solas.

*Cuando suenan nadie les presta atención.

*Cuando le cortan la corriente, le pueden entrar

sin problemas.

*Yo tengo un amigo que me dijo que…………….

*Las alarmas son muy caras……(El precio)

Aisle y resuelva la Objeción

Marcelo O. Giles

(Permítame un concejo)

ANTES de resolver una objeción, SIEMPRE

realice una pregunta:

¿Esa es la única duda que tiene?

Si puedo demostrarle que:

“las alarmas no son caras”

“las alarmas no se disparan solas”

“Que su amigo esta equivocado”

Entonces ¿La compraría?

¿La gente compra por precio?

Marcelo O. Giles

¿Usted siempre compra lo más barato?

*La gente compra cuando cree que el dinero

que entrega, tiene menos o igual valor que lo

que lleva.

*Inclusive muchas veces se paga más “caro” si

el cliente percibe que lo que lleva tiene más

“valor “ en un lugar que otro.

¿Qué valor usted le puede agregar a su

producto o servicio?

Cerrar las ventas(Llevarnos el pedido del sistema a casa)

Marcelo O. Giles

La mayoría de los vendedores no piden “el

pedido”

Hacen todos los pasos bien:

*Se preparan

*Hacen su presentación

*Explican los beneficios de tener una alarma

*Resuelven las objeciones del cliente

Y LUEGO: Le dejan el presupuesto Y SE VAN…

Tienen miedo o vergüenza de proponer el

pedido…………

Cierre de ventas(Llevarnos a casa el pedido)

Marcelo O. Giles

*A nadie que yo conozca lo han amenazado de

muerte por proponer comprar la alarma AHORA

*A nadie le han pegado, o lo han insultado por

decir.

¿Cerramos el negocio?

¿Lo instalamos mañana?

¿Si le hago esa rebaja lo hacemos?

etc

Preguntas de cierre

Marcelo O. Giles

•Si (le doy lo que quiere) entonces, la compraría?

•Cliente: ¿Cuanto tiempo lleva la instalación?

•Vendedor: ¿Para que hora la necesita terminada?

•Cliente: No se que hacer, no estoy seguro

•Vendedor: Le parece que lo hagamos mañana?

•Cliente: ¿Y esto como se paga?

•Vendedor: Como le gustaría pagarlo? Digame

algo razonable…

•Cliente: No se

•Vendedor: Si le doy en tres veces, ¿cerramos el

acuerdo ahora?

Algunas técnicas de cierre(Aquí, sí sería importante estar cara a cara)

Marcelo O. Giles

*De la orden de trabajo

*De esto o aquello

*Del silencio

•De la balanza

•De los acuerdos parciales

•Del mono

Cierre la venta

Pida un adelanto

AGRADEZCA

(Buena decisión, gracias por su compra)

¡VAYASE!

(FIN)Marcelo O. Giles

Necesitamos Capacitarnos

No se puede transmitir seguridad si uno no esta seguro.

Marcelo O. Giles