menDs el 80% la informacion de este

sin dejar la inversion alIas."Con base en este tipo de requeri-

mientos y las peticiones de los integra-dares y distribuidores -quienes nos so-licitan la posibilidad de agregar valoralas ofertas para dejar de solo vendercajas- rue que APC amplio las alterna-tivas de negocio con la venta del rack,del aire y del sistema, 10 cual permi-te una solucion unica y completa ca-paz de agregarle servicios, no solo dela empresa sino los de propio integra-dor", acoto Garcia para despues men-dOllar algunos de estos, como la admi-nistracion de la red, el monitoreD 0 lainfraestructura fisicacon la intencion

de aumentar los margenes y entregaruna solucion integral.

Par Giro lado, Perez destaco a lasolucion InfraStruXure como "revolu-

cionaria" al romper con el tradicionaldisefio de los centros de computo, yasean pequefios 0 grandes, permitiendomultiplicar par ires las ganancias parael distribuidor; par ejemplo, refirio, uncentro tradicional requiere de la inter-vencion de un ingeniero que se encar-

gue del cableado, un reseller que co-loque el router y el servidor, asi comola intervencion de una empresa de te-lecomunicaciones para la instalaciondel conmutador; es decir, intervienen

varias compafiias especializadas ensus nichos y trabajando en un mismoproyecto de tecnologia.

"Con la nueva arquitectura, encambia, un reseller es capaz de ven-der toda la solucion completa conmuy poca capacitacion tecnica; estaes la revolucion: una arquitectura mo-dular escalable, intercambiable e inter-collectable basada en modulos del mis-

mo tamafio para que encajen linGS conotros", subrayo Garcia lIas afirmar que"es ademas una herramienta de disefio

para que el reseller configure la solu-cion solo con acceso a la Web".

Otra de las misiones de APC con la

arquitectura InfraStruXure es estanda-rizar ellenguaje. El directivo cito, parejemplo, los ingenieros dedicados alaire acondicionado, quienes se asegu-ran que nadie les entienda y empleanconcertos distintos debido a que espe-culan que ahi esta su valor

Serviciosentornoa InfraStruXureServiciosderacks.Puestaeomarc~aypruebas conrecursosde APC..Migraciondelservidory administraciondecablesServiciodeenergfa.Puestaenmarcha..InstalaciondebaterfasextE:rnas..Extensionde garantfas..MantenimientopmventivoServiciosdeaire.Puestaenmarcha..Soportetecnico..Extension de la garantfa..Mantenimientopreventivo.Serviciosbasadosenproductos?7.Servicios deinstalacion (BackUPS",SmartUPS,Symmetra,JnfraStruXure, Silcon,racks, unidadesde extraccionde aim -ARU-,unidadesde distribucionde aim -ADU-,todoslos productosNetworkAir,sistemasde CC;baterfasexternas).Brindalas herramientas,experienciay recursosesencialesnecesariosparaimplantarsusolucionde APC..Mantenimientopreventivo(SmartUPS,Symmetra,InfraStruXure,Silcon,Networ-kAIRFM,sistemasde CC,baterfasexternas)..Servicioensitio(BackUPS,SmartUPS,Symmetra,Sileon,InfraStruXure,NetworkAIRFM,sistemasdeCC,baterfasexternas)..Garantfaextendlda(BackUPS,SmartUPS,Symmetra,InfraStruXure,unidadesdeextraccionde aiIe,unidadesde distribucionde aim, NetworkAIRPA,sistemasdeCC,baterfasexternas).

Par el contrario, prosiguio, si APCestandariza ellenguaje el canal de TItendra mayor posibilidad de acceso aestas oportunidades de negocio; paraello incorpora los concertos basicosempleados en ese tipo de instalacio-lies como parte de los contenidos decapacitacion.

En cuanto al concerto de rackscompatibles, APC planeo un progra-ma -que ya esta en marcha- llamado"Fit like a glove", a partir del cual to-dos los racks de marc as como APC,IBM, HP, Sun 0 Dell, entre OlIOSmas,

estan disefiados bajo un mismo estan-daruniversal; de estaforma, si un equi-po no es compatible par no seguir conel estandar APC dispone de los adap-tad ores gratuitos y necesarios para ha-cer compatibles los equipos.

Un desarrollo en tornoal canalCuando APC llego a Mexico, en 1994,la empresa asumio el objetivo de am-pliar la distribucion incipiente que setenia en el pais. En ese tiempo solo ma-nejaba dos mayoristas (Ingram Microy MPS), pero conforme posiciono lamarca y rue mayor su visibilidad pu-do amp liar su red de distribuidores, asicomo el numero de usuarios.

Mas tarde, en 1999, irrumpio en elpais con una linea de productos trifasi-cas 0 high-end y aplicaciones mas ela-boradas, a diferencia de las que tradi-cionalmente comercializaba nos mo-

nofasicos de baja capacidad); en esemomenta rue necesario la participa-cion de distribuidores mas especiali-zados y diferentes al esquema que te-nia con los mayoristas, y eran estosquienes manejaban la linea de mo-nofasicos par tratarse de productosde volumen.

"Por ser mas compleja, la nueva li-nea requeria de un esquema diferen-te y un perfil de integrador encami-nado a la ingenieria, que cantara conun departamento de disefio y las ins-talaciones adecuadas para dimensio-liar soluciones completas; es decir, yase habla de centros de datos y de suscomponentes de infraestructura", re-corda Perez.

A raiz de esta postura APC incarpo-ro otro tipo de productos en los ultimosdos afios para complementar el alcancede su ofrecimiento mediante solucio-

lies de punta-a-punta: "Y esto ~

es 10 que actualmente vende APC enMexico -agrego-, pero ello no quieredecir que dejara atnls los nichos endonde tradicionalmente se ha des em-

penado".La extension de sus soluciones

tambien clio respuesta a una imp or-tante demanda de sus distribuidores.

Dado que un alto porcentaje de la eco-nomia en el pais descansa en las Py-MEs, los canales buscan ofertas especi-ficas para este tipo de usuarios.

Par otra parte, el Director de la em-presa en Mexico advirtio sabre el papeldel integrador de sistemas de informa-cion en el ofrecimiento de las solucio-

lies completas de infraestructura fisi-ca para redes criticas: "Si comparamoslas oficinas pequenas con las grandescorporaciones, el usuario siempre pen-

lComo hacerlo? Con base en losires niveles de certificacion de APC

(Registrado, Autorizado y Certifica-do). El nivel basico incluye a los ca-nales Registrados, CUrDunico compro-miso es asistir a un evento de capacita-cion basico, registrarse en la Web y res-ponder a preguntas relacionadas conconcertos basicos. Los beneficios deesta clasificacion son: acceso al websi-

te de resellers -que contiene informa-cion y newsletters- y la opcion de re-currir al soporte y atencion telefoni-ca basica.

Conforme las ventas y el tipo de so-luciones de este socia aumentan pue-de adherirse al nivel Autorizado, el

cual exige como requisito fundamen-lalla asistencia a una capacitacion deInfraStruXure donde aprende a dise-

"Ampliamos las alternativasde negocio con la venta delrack, del aire y del sistema,10 cual permite una solucionunica y completa capaz de

agregarle servicios no solo dela empresa sino tambien del

integrador": Fernando Garcia

sara que su aplicacion es la mas critica,par 10 que APC pre ten de que sus so-luciones puedan responder alas dis-tintas aplicaciones critic as ,de dichosclientes", dijo Perez.

"Esta es la oportunidad de merca-do que vemos para el canal: dar res-puesta alas necesidades de diferentesusuarios", completo el directivo, para10 cual APC promete el concerto In-fraStruXure.

Aunque este reto es grande, ambosf

ejecutivos esperan que el concepto,£eaaceptado en el mercado y reconocenque existe un riesgo latente. Ante ella,APC se respalda en su programa de ca-nal que ahara gira en torno a esta arqui-tectura, donde cada linea de productosesta alineada al nuevo desarrollo.

El programa busca desarrollar lashabilidades del canal con la idea de

ofrecer mayor posibilidad de negocios,aumentar los margenes de utili dad de

los ~sociados y demostrar las ganan-cias obtenidas en este concerto.

nar la parte basica de la arquitecturay a desarrollar habilidades que Ie per-miten ofrecer productos tradicionalesy las soluciones mas complejas. A par-tir de este nivel se comienza a triplicarlos margenes de utili dad debido a queel canal ya no se limita a vender no-breaks, sino l~s herramientas de moni-tareD ambiental 0 la administracion de

la red, par ejemplo.Finalmente, el socia Certificado

es cualquier canal dispuesto a inver-tir recursos y.tiempo en InfraStruXu-reo La entrada a esta categoria es solopar invitacion de APC; se trata de em-presas con capacidad de integracion yservicio, asi como con capacidad deinversion. Este asociado debe con tarademas con una estructura dedicada

a la instalacion de soluciones y pro-rectos de todos tamanos y con la po-

sibilidad de invertir en equipo de 4e-mostracion, ya que APC considera que,cuando el usuario canace de cerca la

tecnologia, cambia su vision sabre In-

fraStruXure.A la fecha los canales Autorizados

iniciaron la difusion de este modelo y,de acuerdo con los directivos, "los re-

sultados hall sido positivos para el re-seller", debido a que el usuario hacecomparativos de un proyecto comple-to y no par partes.

"Una solucion compleja de este ti-po redunda en ingresos muy variables,que pueden partir de 300,000 dolarescuando se trata de un centro mediano

con piso falso, acondicionamiento, ca-bleado, 20 0 30 racks, 0 llegar incluso ados millones de dolares cuando se tra-

ta de un centro grande, que mide masde 1,000 metros cuadrados y requierede 300 racks, par mencionar solo ejem-plos", anadio Garcia.

Con una tecnologia tradicional, di-jo, el usuario debe adquirir par sepa-facio los racks, los servidores, el aire

acondicionado, el control de acceso ytardar en su puesta en marcha de seismeses a un ana, sin la garantia de quetodos los comIJonentes funcionen co-rrectamente.

Con la propuesta de APC, compa-ro, la instalacion e implantacion se re-duce de seis meses a un rues, apartede que existe la garantia de ser un sis-tema probado de fabrica: "Esta es otraoportunidad para el canal: posicionar-se como el unico punta de compra pa-ra el cliente".

El canal de APC esta formado parmayoristas, una red de resellers, inte-gradores y el retail. Estas figuras tie-lien acceso a rondos de marketing dis-ponibles para el proceso de certifica-cion del socia 0 para capacitacion delusuario.

Una de las principales inquietudesde dicho programa para el siguienteano es abarcar mayor parte del territo-rio nacional y, mediante el mayorista,estar en las principales entidades delpais. Tal objetivo tambien sera acom-panado de un esquema de capacita-cion extendido en toda la region deLatinoamerica, basicamente con con-

tenido comercial explicativo sabre laforma de multiplicar las alternativasde negocio y sabre como vender, pro-paller y disenar las soluciones. 4i

E§ WWW.apLcom