Cupones de GrupoComo ganar clientes sin matar a tu negocio en el camino.

¿Qué es un cupón de grupo?

Los cupones de grupo reúnen a muchísima gente con un interés común en un área geográfica específica a cambio de una proposición de valor (oferta) que consideran irresistible.

Esta proposición suele ser una oferta con entre el 50 y 90% de descuento a cambio de un gran valor percibido.

Crecimiento y tamaño del mercadoLa industria de los cupones electrónicos de descuento, en la que se desenvuelven empresas como Groupon o Pez Urbano, movilizó un mercado de 100 millones de pesos durante 2011 y pudiera alcanzar los 150 millones este año, refirió Claudio Canavati, director comercial de Cuponzote, también competidora en dicho giro."

El financiero

Según informó un diario estadounidense, durante el 2010 obtuvo ingresos por 760 millones de dólares (se especulaba que llegaría a los 800 millones de dólares), un monto que es 23 veces más.”

Según ha dicho el CEO de Groupon, Andrew Mason, un tercio de los ingresos se originaron fuera de Estados Unidos, en regiones como México en donde la firma es cada vez más popular.”

El Economista

1 de cada 10 Usuarios Online Latinoamericanos Visita Sitios de CuponesGroupon es el Sitio Más Visitado en la Categoría Cupones de la Región

El proceso

1. Los clientes se suscriben al servicio para recibir emails diarios o semanales con ofertas específicas de su ciudad.2. Los cliente son atraídos por los grandes descuentos (del 50 al 90%) que obtienen por un rango amplio de productos y servicios y por la simplicidad de recibir estas ofertas en sus correos.3. Los sitios tienen agentes de ventas que hacen labor de venta a su lista de correo a los negocios.

El proceso

4. Cuando un negocio se suscribe, su oferta se destaca para la ciudad; el sitio escribe la copia para la oferta.5. Hay un número mínimo requerido para la oferta, de manera que el sitio pueda garantizar que se cumpla ese mínimo.6. Una vez que se compra ese número mínimo de ofertas, la promoción se activa.7. Los clientes pagan por adelantado el cupón y lo obtienen en su correo o celular.

El proceso

9. Mientras que los clientes pagan un precio descontado, obtienen el valor completo de la oferta.10. Los sitios no comparten información sobre quiénes compraron los cupones.

Groupon.com.mx, el más grande

ClickONero.com.mx, otro de los mayores

Otros sitios a considerar

MiPlan.com (comprada por LivingSocial)Cuponzote.comPezUrbano.com.mxCupoint.mxmx.DescuentoCity.com

Y un agregador de Descuentos...Dscuento.com.mx

Beneficios para negocios

Publicidad sin riesgoSolo pagas cuando se vende un cupón y a diferencia de otros medios como revistas y periódicos, puedes medir tus resultados. Normalmente se te garantiza cumplir con el mínimo de ventas y muchos negocios obtienen mucho más que el mínimo.

Beneficios para negocios

Medir el desempeñoNormalmente en los anuncios de revistas o periódicos se escribe "menciona este anuncio y recibe 10% de descuento".

En los sitios de ofertas grupales, puedes saber exactamente como tu anuncio se está desempeñando.

Ley de la Oferta y la Demanda

Cuando un grupo de gente se reúne para adquirir un bien o servicio colectivamente, su

poder de negociación es elevado, por lo tanto, podrán exigir un gran descuento colectivo si es se que quiere vender al grupo.

Promesa contra realidad

La promesa de estos sitios es que obtendrás clientes leales a partir de la promoción de manera de que repitan compras en el futuro, pero la realidad nos hace preguntarnos, si clientes leales de otros negocios van a comprar tu oferta, ¿qué te hace pensar que no le comprarán luego a alguien más?

¿Ventas o mercadotecnia?

Se deben tener objetivos claros para vender en estos sitios y la mejor forma de medir resultados es conociendo los costos de tu producto o servicio.

Hay que evitar caer en la disonancia cognitiva al simplemente pensar que se ganó cuando se lograron ventas sin saber realmente si se ganó dinero y más aún, cuánto se ganó exactamente.

Haz la prueba, ¿cuál prefieres?

1. Sin ningún pago por adelantado, te daremos mil nuevos clientes que pagarán por adelantado por tu servicio. Se nos pagará solo cuando se te pague, darás tu servicio a $500 y nos darás la mitad. A cambio se te garantizan mil clientes prepagados, muchos de los cuáles volverán a comprar, generando ingresos futuros.

2. Por un pago por adelantado de $250,000, te daremos $500,000 de ventas garantizadas de mil nuevos clientes cuando nos contrates para dar un cupón por el 50% de descuento. Muchos de los clientes volverán a comprar, generando ingresos futuros.

3 Cs y una O

Las tres Cs y una O te ayudarán a decidir y prevenir de mejor forma el éxito de tu cupón de grupo.

Estas son:● Costo de producir, mercadotecnia, costos ocultos y de oportunidad.

● Capacidad ¿a cuántos clientes puedes servir sin añadir más capacidad?

● Cliente ¿quién es? ¿cuál es su perfil? ¿cuáles son sus necesidades?

● Opciones ¿qué opciones tienes para alcanzar a tu mercado meta y cuál es el costo/beneficio de cada una?

CostosHay que conocer nuestros costos. Los costos típicos son:Costos fijos: son los costos por operar tu negocio como renta, hipoteca, maquinaria y salarios.

Costos marginales (variables): el costo de producir un producto o servicio más.

¿Los sitios de cupones grupales son costos fijos o variables?Esto depende de si se considera con fines de venta o mercadotecnia.

Si es de mercadotecnia, es un costo fijo ya que no importa cuál es el porcentaje de un cupón individual o cuánto se paga por comisión.

Si es para ventas se debe tratar como un costo marginal de acuerdo con la siguiente fórmula para determinar su ganancia potencial.

Costos

Ejemplo: Se importa un producto y su precio descontado es de $100 y los costos específicos ese artículo (aduana, impuestos, traslado, etc) es de $80, vas a perder dinero.

Precio descontado - Comisión Groupon - Costo Marginal = Pérdida

$100 - $50 - $80 = -$30

Costos implícitosSon difíciles de cuantíficar ya que no representan un costo explícito (dar dinero a alguien más).No se deben de ignorar ya que pueden afectar seriamente al negocio.

Costos de Canibalización1. Clientes que ya compran en tu establecimiento a precio regular obtienen cupones de descuento.2. El éxito de la campaña es tanto, que te ves obligado a desatender a tus clientes regulares.3. Los clientes exigen descuentos sabiendo de los cupones, así ellos no los tengan.

Costo de OportunidadLos costos que no se incurrieron al no haber elegido otra opción que quizás pudo ser mejor.

Capacidad

Cuentas con horas limitadas al día y solo puedes atender a un número limitado de clientes en cualquier hora del día.● Solo puedes dar 50 masajes en un día.● Solo puedes hacer 50 comidas completas en un día.

Si puedes hacer 1,000 bicicletas, ¿cuántas terminas vendiendo?Si tienes 3 estilistas, ¿cuántos clientes/hora atienden en un día?Si eres fotógrafo, ¿cuántas sesiones de fotos puedes hacer en un día?

Capacidad

Si conoces tu capacidad de uso actual puede saber a cuántos clientes puedes atender sin la necesidad de ampliar dicha capacidad (ej. contratar un nuevo empleado), lo cuál significa un aumento de costos.

Si inviertes $10 para atraer a un cliente que gasta $50, y además toma otros $50 atenderlo, ¿vale la pena atraer a ese cliente? Incluso si el cliente gasta $70, nos hacemos la misma pregunta. ¿Y volverán?

Reducir la capacidad no es derrotista, significa corregir un error de haber estimado mal la demanda. Solo por haber invertido de más, no significa que debas quedarte con ello.

CapacidadCasoUn salón de belleza ofrece servicios con un valor de $1,500 a un descuento de $700 y vende 1,400 cupones en un solo día. Si éstos tienen validez de un año y cerca de 1,200 clientes lo utilizan.

El salón debe tener la suficiente capacidad para atender a 1,200 nuevos clientes en un año. Si toma una hora atender a un cliente y el salón tiene 3 estilistas, eso representan 400 horas de capacidad extra por año por cada estilista (1,200/3).

Para una semana de 50 horas, esto significa 8 (400/50) semanas más para cada estilista. Si el salón no puede atender esta demanda aumentada, deben ya sea no atender a clientes regulares que pagan el precio completo o bien contratar un nuevo estilista.

Capacidad

Debes considerar todo esto...

El cliente no tiene control sobre cuándo se utilizará cada cupón. Por lo tanto no tienes control de volumen de ventas en temporadas bajas.

Si pierdes a un cliente regular por estar ocupado atendiendo a los nuevos, crearás un agujero en tu bolsa.

Tampoco puedes tener control sobre el tráfico de los clientes, es decir, cuántos clientes llegarán en un día dado.

Si no entiendes tu capacidad, capacidad usada y si puedes manejar nuevo tráfico, no debes optar por los cupones grupales.

Clientes¿Quienes compran tus productos o servicios? Edad, sexo, área geográfica, profesión, etc.

¿Cuál es su perfil? Intereses, curiosidades, sentido aventurero/conservador.

¿Cuál es tu mix de clientes? Esto significa saber cuánto dinero aporta cada perfil de cliente.

Ej. Un restaurante de comida rápida puede tener 60% de ventas de empleados de un centro comercial.Un spa tiene clientes de la zona, turistas o gente que va a la zona solo por tus productos o servicios.

¿Por qué compran tu producto? ¿Qué necesidad o gusto cubren con tu producto? Si tu producto no va por una necesidad o deseo, los cupones grupales no te ayudarán.

Clientes¿Cuál es su capacidad de gasto? ¿Tienen el suficiente dinero para gastar en tu producto?

¿Cuánto están dispuestos a gastar en tu producto? Aquellos que piensen que tu servicio vale $100 con gusto comprarán el cupón, pero ¿volverán luego por el precio regular?

¿Dónde obtienen información de productos similares? ¿Como saben los clientes de los mejores salones de belleza, o la mejor pastelería de la zona? Revistas, periódicos locales, de amigos, cupones dados en la esquina.

Debes saber estas respuestas para tomar beneficios de la promoción de grupo.

ClientesCuando haces una promoción de cupones no tienes control sobre ninguna de estas variables de las preguntas.

Un cliente que elige tu negocio no solo lo elige por el producto. Hay otras razones. Un corte de cabello no es solo un corte de cabello, es el ambiente, la cercanía, la experiencia, la historia que contarán, el estatus del salón y otros clientes.

Si el salón de belleza se enfocara en cierto perfil de clientes, ¿qué sentiría este perfil de verlo lleno de gente fuera de ese perfil? Por ejemplo, si el salón de belleza es juvenil, ¿qué sentirán las jóvenes de verlo repentinamente frecuentado por señoras? Los clientes regulares pueden percibir un mensaje diferente acerca del producto cuando ven un cambio repentino en tu mix de clientes.

Opciones

Los sitios dicen que no hay costos por adelantado, lo cuál ya sabemos es una disonancia cognitiva.

Recuerda las opciones presentadas con anterioridad, sabiendo el costo total de correr dichas campañas puedes saber elegir gastar los $250,000 en otros canales como una tienda en línea, publicidad virtual o física, vendedores, etcétera.

OpcionesRetomando los costos de oportunidad...

¿Puedes hacer un producto premium que dé mejores ganancias?

¿Puedes mejorar tu tienda, equipo, sitio web, o corregir una ineficiencia que has venido posponiendo?

¿Puedes pagar un prestamo cuyos intereses merman tus ganancias?

¿Puedes entrenar a tus empleados para servir mejor a tus clientes?

¿Pueden los cupones grupales dar un mejor retorno que cualquier otra opción?

Contabilidad

Un cupón solo se puede considerar venta cuando el cliente hace uso de él.

Cuando el cliente compra el cupón en el sitio, es un ingreso diferido.

Prejuicios de compromiso

Existe una compulsión mental para continuar nuestros actos en concordancia a nuestras acciones previas. Una vez que se lanza una promoción se puede llegar a repetirla porque nos sentimos comprometidos.

Sabiendo las 3 Cs y la O sabrástomar mejores decisiones y evaluar realmente tus mejores opciones.

Ejercicio financiero$12,500 - $21,000 = -$8,500

¿Valió la pena? A considerar.

Gente que compra cupón.

1,000

Precio actual $50

Descuento 50%

Comisión Groupon 50%

Ingresos totales $12,500

Costo Marginal por Unidad

$15

Costo de nueva capacidad (estimación)

$3,000

Costo de clientes no servidos (estimado)

$3,000

Total $21,000

% de clientes que volverán a comprar (estimado)

10%

Número promedio de visitas extras al año (estimado)

4

Ganancia promedio por visita (sin incluir la primera)

$30

Valor a largo plazo de la promoción total (ganancias)

$12,000

Ganancia $3,500