Cuarta SesióN Presencial

1 Recopilado por Cristina Alba

HABILIDADES DE LIDERAZGO

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

La NEGOCIACIÓN es un proceso claramente racional y estructurado que pretende llegar a un

acuerdo, partiendo de la base inicial de que hay una diferencia entre intereses

POR TANTO, ES NECESARIO, EN UNA NEGOCIACIÓN:

Tener la necesidad o conveniencia de conseguir alguna contrapartida que nos motive hacia dicha

negociación

Tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria/aceptable para cada una de las partes

afectadas

Entregarse a la búsqueda conjunta de dicha solución

Saber manejar simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación

Tener presente que los intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles si existen

concesiones por ambas partes


Plantear y obtener acuerdos inteligentes a través de la creatividad e imaginación

Saber que entran en juego: Intereses, recursos , y valores éticos y morales, de cada una de las partes

Haber preparado previamente todos los elementos que van a entrar en juego

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN

Maximizar el BENEFICIO propio sin dañar las relaciones. El contrario tiene que salir de la negociación

convencido de haber alcanzado un ACUERDO RAZONABLE; y nosotros, de haber logrado todo lo que

estaba a nuestro alcance.

Dimensiones de la negociación: PERSONAS-PROBLEMA-PROPUESTAS. En una negociación se debe:

(1) Respecto a las PERSONAS: Cuidar el clima y la relación interpersonal con la otra parte

(2) Respecto al PROBLEMA: Identificar y clarificar mis necesidades e intereses y las del otro adecuadamente

(3) Respecto a las PROPUESTAS: Manejar alternativas y opciones que nos aproximen paulatinamente entre

ambas partes, desarrollando toda la creatividad posible


(1) PERSONAS. Tener presente:

Las personas durante la negociación pasarán por diferentes etapas en sus emociones, prejuicios y

percepcionesDeben identificarse, controlarse y manejarse las propias (Autocontrol) y las ajenas

Se deberán cultivar las relaciones a largo plazo, ya que negociar significa comenzar o continuar un

proceso o camino

El negociador debe conocerse, e identificar la identidad y los roles de la otra parte y aportar una

comunicación lo más efectiva posible

(2) PROBLEMA. Se requiere:

Explorar y descubrir las necesidades reales (latentes y ocultas) y los verdaderos intereses de la otra parte

y propios, más allá de valorar a las personas

(3) PROPUESTAS. Implica:

Presentar opciones que nos permitan tener una variedad de alternativas y potenciales soluciones para

llegar a un posible acuerdo

Manejar las opciones y concesiones generando criterios objetivos

Negociar, es decir, ceder y conceder por el bien de la consecución del objetivo. Habrá que renunciar en

mayor o menor medida a las pretensiones iniciales


NEGOCIACIÓN (Cada negociación es única)

PARTE 1 PARTE 2

Intereses Intereses

Recursos Recursos

Valores éticos Valores éticos

Elecciones Elecciones

Objetivos Objetivos

Resultados Resultados

MÚTUA DEPENDENCIA

ENTRE LAS PARTES

FACTORES DE COOPERACIÓN Y FACTORES DE CONFLICTO

MÉTODOS DE RECONOCIMIENTO Y DE INTERACCIÓN


ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACIÓN

(1) Estrategia "GANAR-GANAR"/”win-win”:

Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. Se defienden los

intereses propios teniendo en cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay

que trabajar estrechamente para encontrar una solución satisfactoria para todos.

Genera un clima de confianza.

Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en

sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un

acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado

obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación

profesional para maximizar, en el largo plazo, el beneficio de su colaboración


(2) Estrategia "GANAR-PERDER"/”win-lose”:

Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la

situación en la que queda el otro.

El ambiente es de confrontación, se ve a la otra parte como a un contrincante al que hay

que derrotar.

Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de

favorecer su posición.

Aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste quedará convencido

de lo injusto del resultado y puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo

Sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación

personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.


TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Modelos Competitivos/Una parte PIERDE

La negociación es entendida como un juego de suma cero, lo que gana uno pierde el otro. Se

intenta conseguir objetivos a expensas del adversario

Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con demandas irracionales e

intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del

oponente

Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para

hacer concesiones

Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la

mesa, actuar como "víctima" del poder o de la mala intención- no real de la contraparte

Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante una concesión del

oponente no se actúa en forma recíproca

Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas

http://www.monografias.com/trabajos5/psicoso/psicoso.shtml#acti


Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se

agotara, sin que existan límites a este respecto

Modelos Cooperativos o Integradores / Ambas partes GANAN

Existen tres objetivos que deben tenerse en cuenta para lograr una negociación cooperativa:

Lograr confianza mutua;

Lograr el compromiso de la contraparte: hacerla sentir que están en el mismo barco y que es

responsabilidad mutua llegar a buen puerto;

Controlar a la otra parte: Es importante tener bajo un adecuado control al oponente, por si

éste decide cambiar de un sistema cooperativo a otro competitivo posterior.

http://www.monografias.com/trabajos6/lide/lide.shtml

http://www.monografias.com/trabajos16/bases-cooperativismo/bases-cooperativismo.shtml#COOPER

http://www.monografias.com/trabajos14/responsabilidad/responsabilidad.shtml

http://www.monografias.com/trabajos14/control/control.shtml


OPCIONES RESULTANTES:

YO gano

TU pierdes

YO gano

TÚ ganas

YO pierdo

TÚ pierdes

YO pierdo

TÚ ganas

PIERDO GANO NEGOCIADOR B

GANO

NEGOCIADOR A

PIERDO


SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN Y HABILIDADES

ALINEAR


ASPECTOS QUE PRESIONAN EN LA NEGOCIACIÓN


Mayor poder de la otra parte:

¿Quién tiene más poder al inicio de la negociación?

¿Cómo puedo ir equilibrando dicho poder?

¿Qué tácticas puedo utilizar?

Tiempo:

¿Se lo piensa demasiado?,

¿Cuánto va a tardar en tomar la decisión?

Me presiona porque tiene mucha prisa

Me da un ultimátum para cerrar ya

Expectativas:

¿Cuáles son las necesidades y, sobre todo, sus expectativas?

¿Cuáles son sus verdaderas intenciones?

¿Estoy encontrando sus intereses ocultos?

El tercer personaje:

¿Quién presiona al otro?, ¿Qué personas o grupos de presión hay detrás de mi negociador?

¿Tiene poder de decisión final?, ¿o no?, ¿qué me implica?


Escasez de alternativas:

¿Tengo opciones reales?, ¿y alternativas?

¿Cuál es el margen real que tengo para negociar?

Una vez que lleguemos a la zona de acuerdo, ¿cuál es la horquilla que tengo para negociar?

¿Hasta dónde puedo ceder y conceder?

¿Cuáles son las aspiraciones de la contraparte?

Manipulación de la información:

¿Qué información poseo de la otra parte?, ¿me sobra?, ¿me falta?

¿Me está mintiendo?, ¿cuál es la razón?

¿Qué señales verbales y gestuales estoy detectando en la otra parte para saber si me está intentando

manipular?


ASPECTOS DE

PRESIÓN EN LA

NEGOCIACIÓN


LA PREPARACIÓN PREVIA DE LA NEGOCIACIÓN

a) Elementos DE LA PREPARACIÓN PREVIA:

Preparar un buena SITUACIÓN DE NO ACUERDO (MAAN): El fuerte en la negociación

no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de no acuerdo, es decir, la

MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO (MAAN). El disponer de una

buena situación de no acuerdo, es decir, estar en situación de abandonar la

negociación sin que ello suponga una pérdida importante, permite aumentar las

exigencias propias y ayuda a hacer comprender a la parte contraria que tiene que ser flexible

Buscar información respecto a la OTRA PARTE: Es necesario realizar un perfil de la otra

parte, y de las personas relacionadas con ella y que influyen en el desarrollo de la

negociación (competencia, histórico, asesores, representantes, colegas,..). Este análisis nos

ayudará a prever los posibles imprevistos y tener más criterios de valoración a la hora de

establecer alternativas


Conocer los INTERESES OCULTOS: En la negociación se manejan cosas tangibles e

intangibles. Los tangibles deben ser resueltos en el transcurso de la negociación.

Los intangibles son de orden psicológico. Por ejemplo: - el precedente que deja el resultado

de la negociación, - si nuestro desempeño ha sido mejor que el de la otra parte, y – otros

aspectos personales. Son los intereses ocultos

Listar oportunidades de GANA-GANA y CONCESIONES DE BAJO COSTO: Las

concesiones de bajo costo para nosotros deben ser importantes para la otra parte. Las

oportunidades de GANA-GANA son aquellos resultados alternativos que nosotros

consideraríamos como un buen acuerdo.

Analizar los LÍMITES DE NEGOCIACIÓN: Siempre asistiremos con nuestros límites de

negociación establecidos y con el coste/valoración de todas las opciones posibles que se

prevean puedan surgir. Aún así nunca dejaremos ver a la otra parte nuestro límite de


negociación. Nuestro objetivo será conocer los límites de la otra parte y para ello deberemos

buscar fuentes de información.

Buscar técnicas de COMUNICACIÓN EFECTIVA: En la negociación es fundamental la

comunicación entre las partes, hay que tener en cuenta todos los aspectos de la

comunicación tanto el lenguaje verbal como el no verbal (actitudes/predisposiciones, gestos,

disposición espacial en la sala, tonos, señas, silencios, etc.)

LUGAR de la reunión: El lugar de la reunión siempre será en función de la negociación a

encarar, esto implica considerar la conveniencia de celebrar las reuniones en nuestro ámbito,

en el del oponente, o en un sitio neutral.

Ventajas de negociar en el propio terreno:

Que la otra parte venga a nosotros nos pone en una situación de poder

Nos permite manejar el hábitat


Nos permite y obliga a manejar los tiempos

Ventajas de negociar como visitante:

Nos permite obtener información acerca de su entorno

Ventajas de un terreno neutral

Evita las ventajas y desventajas de ser visitante o local

FORMA DE LA REUNIÓN: La negociación puede ser grupal o individual, la forma que

utilizaremos dependerá del tipo de negociación a encarar, y de la información que tengamos

acerca de la forma en que la otra parte lo ha de hacer.

La negociación grupal requiere de una preparación previa, ya que cada integrante debe

conocer su función, a fin de ejecutarlo a la perfección. En las negociaciones grupales, el

negociador debe saber cuáles son sus habilidades, debilidades y fortalezas, con el fin de

poder apoyar o ser apoyado por su equipo.

Si se desea crear un clima abierto y confiado no conviene llevar muchas personas a la

reunión. El ambiente suele ser hostil en las reuniones con muchos asistentes.


La PROPIA IMAGEN: Nuestra imagen y la forma en la que la proyectamos es esencial en el

proceso de negociación. El negociador deber saber cómo utilizar su autoimagen durante el

transcurso de la negociación. También es importante realizar un perfil de la otra parte, poder

determinar sus necesidades.

El ROL: Es papel que desempeña una persona en la negociación, nos indica su función, su

poder, y su capacidad de decisión. Es importante determinar el rol de la otra parte para saber si

estamos negociando con la persona adecuada.

RITMO de la negociación: Hay que saber adecuar los tiempos a los cambios de la

negociación, es la naturaleza del cambio la que hace que las tácticas y las estrategias de una

negociación varíen constantemente.

Mantener una AGENDA de trabajo,

http://www.monografias.com/trabajos7/imco/imco.shtml

http://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtml


b) Tácticas de negociación:

Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes.

Por el contrario, las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Algunos

ejemplos de este tipo de tácticas son: Desgaste – Ataque - Tácticas engañosas – Ultimátum - Exigencias

crecientes - Autoridad superior - Hombre bueno, hombre malo - Lugar de la negociación - Factor

tiempo

Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza. De este

modo es más fácil anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.

c) Estilos de negociación y tipos de negociador. Existen dos estilos básicos de negociación:

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer

una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy

importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de

entrar propiamente en la negociación.


d) Tipos de negociador:

Negociador enfocado en los resultados

Negociador enfocado en las personas

ALTA

ORIENTACIÓN

A PERSONAS

BAJA

BAJA ORIENTACIÓN A RESULTADOS ALTA


LOS SEIS ROLES DEL NEGOCIADOR

Los seis sombreros que tiene que ponerse el negociador en función de la situación negociadora (contexto y

situación a negociar).

PLANIFICADOR

Recopila información

y planifica

AMIGO

Crea relaciones

positivas

CONSULTOR

Pregunta

Sabe escuchar

PERSUASOR

Convence e Influye

COACHING

Supera adversidades

ACTITUD CAMBIO

Aprendizaje continuo

Características del negociador:

Le gusta negociar – Entusiasta - Gran comunicador – Persuasivo - Muy observador – Psicólogo –

Sociable – Respetuoso - Honesto –Profesional - Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad -

Es meticuloso - Firme, sólido – Autoconfianza – Ágil – Resolutivo - Acepta el riesgo – Paciente - Creativo

http://www.monografias.com/trabajos13/ripa/ripa.shtml


Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas

aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de práctica.

LA NEGOCIACIÓN Y LA COMUNICACIÓN

a) Axiomas de la comunicación.

1. No es posible no comunicarse

2. Cualquier comunicación muestra un aspecto de contenido y un aspecto relacional

3. La naturaleza de una relación depende de cómo los comunicantes puntúan/puntualizan la secuencia de

comunicación

4. Los seres humanos establecen tanto una comunicación verbal como no verbal

5. Los intercambios comunicacionales entre las personas tienen un carácter o bien simétrico (de igualdad o

similitud), o bien complementario (inferior frente a superior)


b) Barreras de la comunicación

RUÍDO FÍSICO DESINTERÉS en la comunicación

SESGO PERCEPTIVO

Seleccionamos aquellos contenidos que nos

preocupan o interesan, y rechazamos el resto de la

información

EGOCENTRISMO

Intentar ser siempre el centro de atención en el

proceso de comunicación

PROYECCIÓN

En la comunicación proyectamos nuestra propia

personalidad, estado de ánimo, experiencias y puntos

de vista, tanto en los mensajes que recibimos como

en los que emitimos

GENERALIZACIONES

Comunicación en la que se usan afirmaciones y

sentencias en términos absolutos y erróneas

MOTIVACIÓN

Las personas tienden a prestar atención cuando se

les habla de temas que se ajustan a sus motivaciones

y prioridades

CULPABILIZACIÓN

Tender a culpar al interlocutor como

herramienta de control sobre él

SUBJETIVIDAD

Constantemente interpretamos la realidad desde

nuestra óptica personal, la percepción es subjetiva y

selectiva

ACTITUDES DEFENSIVAS O DE

CONTRAATAQUE

Nos comunicamos pensando siempre en como

defendernos de los “potenciales” ataques del

“oponente”

PREJUICIOS / ESTERIOTIPOS / CATEGORIZACIONES LENGUAJE DICOTÓMICO


Los esteriotipos que elaboramos a veces sobre

determinadas personas o colectivos son filtros

poderosos que nos hacen recibir la información

intentando encajarla dentro del cliché

Se proponen dos opciones contrapuestas y

exclusivas, cerrando las puertas a contemplar

toda una gama de posibilidades intermedias (O

blanco o negro)

EXPECTATIVAS

Nuestras expectativas en la comunicación se acaban

transmitiendo. Si yo creo que mi mensaje va a ser

rechazado probablemente acabe siendo rechazado

EL ARGOT ESPECÍFICO

Indica falta de empatía y en el interlocutor

genera sentido de inferioridad

ESLABONES

El mensaje tiende a ir desfigurándose en cada nueva

transmisión, llegando incluso a perder su sentido

original

EXCESO O DEFECTO DE INFORMACIÓN

Demasiada información para entender y

sintetizar o demasiado poca para comprender el

contenido

PRESUPONER

Dar por cierto aquello que está por verificar

COMUNICACIONES PARADÓJICAS

Que no tienen sentido o son carentes de lógica

REALIZAR INFERENCIAS

Nos anticipamos al resultado y llegamos a

conclusiones precipitadas y erróneas

RESPUESTAS EMOCIONALES: Autocontrol

INTERRUPCIONES SUPERIORIDAD / INFERIORIDAD

DOMINIO DEL LENGUAJE FALLOS EN LA ESCUCHA

EXIGENCIAS E IMPERATIVOS LENGUAJE NEGATIVO Y OPOSICIÓN

SISTEMÁTICA


c) La escucha en el proceso de comunicación

ESTILOS DE ESCUCHA

ESTILO ENFOCADO A RESULTADOS

ESTILO ENFOCADO A RAZONES

ESTILO ENFOCADO A PROCESOS

ESTILO RESULTADOS

Van al grano

Están orientados a la acción

Están orientados a lo actual

Disfrutan resolviendo problemas. Son buenos gestores de crisis.

Su interés principal radica en el fondo de la cuestión

Les gusta hacer preguntas

Conclusión: Para este tipo de oyente el emisor deberá presentar la cuestión de fondo al comenzar la

conversación


ESTILO RAZONES

Desean ver claramente si una solución es o no práctica, realista y razonable para una situación concreta

Lo ponderan y comparan todo

Si se les pregunta algo directamente suelen responder “DEPENDE”

Argumentan con fuerza externa o interna, pero siempre argumentan

Esperan que se les presenten las ideas de forma ordenada. Son poco tolerantes con las “exposiciones

desordenadas”, las rechazan

Su principal preocupación es “¿POR QUÉ?”.

Conclusión: Para este tipo de oyente se debe utilizar una línea de exposición argumental

ESTILO PROCESOS

Les gusta discutir los asuntos IMPORTANTES en detalle

Orientados a las personas, creen en ellas para el éxito a largo plazo

Les gusta informarse previamente y conocer la historia completa antes de tomar una decisión

Sienten una gran preocupación por la CALIDAD e insistirán en una solución de CALIDAD aunque sea

poco realista


Están orientados hacia el futuro

Sus mensajes y lenguaje tienden a ser indirectos

Sus intereses primordiales radican en el CÓMO y en los BENEFICIOS

Conclusión: Para este tipo de oyente se debe describir el proceso y los beneficios que se derivan del mismo

GESTIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Los conflictos son UNIVERSALES, NORMALES e INHERENTES a la raza humana.

DEF. (Thomas, 1992): “Un conflicto es un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra parte la ha

afectado o afectará de FORMA NEGATIVA”.

Un conflicto si recibe una gestión adecuada puede tener consecuencias POSITIVAS y DESEABLES de forma

que se utilice como FUENTE DE APRENDIZAJE.


Fuentes del conflicto en las organizaciones

Factores relacionados con la estructura o funcionamiento orgánico:

- Incompatibilidad de objetivos

- Roles y expectativas poco claras

- Sistemas de retribución

Factores asociados a los individuos:

- Conflicto intraindividual

- Conflicto interpersonal

- Conflicto intragrupo

- Conflicto intergrupo

Tipos de conflicto

Conflicto VERTICAL

Conflicto HORIZONTAL

Conflicto entre MANDO JERÁRQUICOS Y CONSEJEROS (STAFF)


CONFLICTOS FUNCIONALES O POSITIVOS: Fuentes de Aprendizaje

BAJA MODERADA ALTA

Zona 1: MUY POCOS CONFLICTOS: Los equipos corren el riesgo de transformarse en estáticos, apáticos y

sin capacidad de respuesta, con poca creatividad e indecisos

INTENSIDAD

CONFLICTO

RES

ULT

AD

OS

CO

NFL

ICTO

POSITIVO

NEUTRO

NEGATIVO

Nivel apropiado de

conflictos

Demasiados

conflictos

Muy pocos

conflictos


Zona 3: DEMASIADOS CONFLICTOS:Se produce insatisfacción, falta de cooperación, alta rotación, bajo

rendimiento

Zona 2: NIVEL APROPIADO DE CONFLICTOS/CONFLICTO FUNCIONAL O POSITIVO: Este nivel de

conflictos infunde al equipo valor para orientarse hacia decisiones constructivas. Los CONFLICTOS

FUNCIONALES/POSITIVOS se potencian a través de sistemas de ESTIMULACIÓN ÓPTIMA Y

CONTROLADA DE CONFLICTOS. Los conflictos FUNCIONALES O POSITIVOS producen un nivel de

activación que resulta motivador de la conducta y deben usarse como fuente de aprendizaje. Las principales

características de dichos conflictos:

- Incrementan la motivación y la energía

- Incrementan la innovación por la pluralidad de puntos de vista, se incrementa la creatividad y, por tanto,

existe PROGRESO

- Obligan a unificar objetivos y criterios

- Provocan que los directivos se encaminen hacia cambios necesarios

- Obligan a la autoreflexión y a la argumentación de las propias posiciones

- Alimentan el interés y la curiosidad

- Ponen en evidencia los problemas y obligan a buscar soluciones


Existen unas pautas para generar los conflictos positivos:

- Crear grupos heterogéneos

- Realizar reuniones periódicas y frecuentes

- Buscar representantes de funciones, roles y niveles de responsabilidad diferentes

- No permitir acuerdos fáciles y/o rápidos que eviten el conflicto

A dichas pautas habrá que añadir siempre: ESTRATEGIAS Y MÉTODOS QUE ASEGUREN UNA BUENA

GESTIÓN DE LOS CONFLICTOS


Bibliografía:

“Técnicas Avanzadas de Negociación”. Autor: Jorge Palacios Plaza. Ed. Netbiblo. Business Pocket.

2008

“Los diez mandamientos de la dirección de personas”. Autor: Dolan/Martín/Soto. Ed: Gestión

2000.com. 2004

“Cómo desarrollar las competencias de Liderazgo”. Autor: Cardona/Lombardía. Ed. Eunsa/IESE

Business School. 2005

“El arte de la negociación”. Autor: Pierre Lebel. Ed. CEAC/GESTIÓN EMPRESARIAL. 1990

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