SUPLEMENTO TIM HOWKINSConsejero delegado de IG Group

“A los españoles les gustainvertir en CFD a corto”

PÁGINA 5

PENSIONES

Más clientes aunquemenos aportaciones

PÁGINAS 6 Y 7CincoDías

Miércoles 19 de mayo de 2010

Las empresas de asesoramientofinanciero independiente gananlentamente cuota de mercado.

Su remuneración dependede la satisfacción del cliente

L O S M Á S R E N T A B L E S D E L M E S 16,29%FONDOSShare Gold Cap USDABRIL Santander RV USA

PLANES 14,36%

Si tienedudas,

consulte aBL

OOM

BERG

SU ASESOR

Miércoles 19 de mayo de 20102 Cinco Días

F O N D O S & P L A N E SEn portada

BEGOÑA BARBA DE ALBA Madrid

Ha perdido la confianza ensu banco? ¿Ha sentido al-guna vez que buscabaconsejo para su patrimo-nio y acabó adquiriendo

un producto que no entendía? Lleganlas EAFI, las empresas de asesora-miento financiero, y se hacen hueco conla máxima de poner al cliente por de-lante de cualquier campaña comercialo cualquier comisión por venta.

Los escándalos por el fraude de Ma-doff, la quiebra de Lehman y los cierresde los fondos inmobiliarios han daña-do la imagen de muchos de los ban-queros privados, declaran en la agen-cia de valores Gestiohna, vinculada ala Hermandad de Arquitectos. La des-confianza del inversor está favoreciendoel desarrollo de figuras independien-tes que separen lo aconsejable de la dis-tribución de activos.

Desde febrero de 2009 la ComisiónNacional del Mercado de Valores(CNMV) regula el negocio del aseso-ramiento independiente bajo el para-guas normativo de las empresas de ser-vicios de inversión (EAFI). Hasta ahorael supervisor ha aprobado 27, aunquese calcula que hay más de 3.000 per-

sonas ejerciendo de uno u otro modoesta actividad. Pero presentar expe-diente ante la CNMV sólo lo han hechounas 90.

El organismo que preside Julio Se-gura se toma las aprobaciones concalma. Es muy estricto y antes de darvía libre a una nueva EAFI le exige cum-plir muchos requisitos. Su objetivo esproteger al inversor y evitar que se cueleun chiringuito. A estas empresas se lesrequiere un capital mínimo de 50.000

euros o un seguro con cobertura por im-porte de 1,5 millones de euros. Estánobligadas a redactar un protocolo deconducta y a demostrar conocimientosfinancieros y una trayectoria profe-sional en la materia (agencias, socie-dades de valores, entidades financieras)de al menos tres años.

Una vez registrada, ha de aparecersu nombre, dirección y tarifa, junto alreglamento de defensa del cliente, enla página web de la CNMV. Las EAFIson unas recién llegadas en nuestropaís, pero en el Reino Unido asesoranel 80% del patrimonio financiero y enAlemania y Francia, más del 60%. EnEspaña todavía el 90% de este negocioestá en manos de bancos y cajas.

Qué quieren los clientesLos ahorradores europeos demandanorientación y productos simples ytransparentes de asesores de confian-za, según un estudio elaborado por NS-Sofres para Fidelity.

El predominio de la multiboutique,es decir, de muchos especialistas entemas de inversión y una única plata-forma, está favoreciendo a los clientesque tengan a su alcance mejores pro-ductos, servicios y rentabilidades. Estaestructura permite cubrir un amplio

CuandoelclienteimportamásquecolocarunproductoLas empresas de asesoramiento financiero despegan con lamáxima de aconsejar a los inversores antes que hacer negocio

“Damos un servicio decalidad a un coste eficiente”

JAVIER KESSLER (JKS)

Javier Kessler fue la terceraEAFI aprobada por laCNMV. El supervisor valo-ró su experiencia en Renta4 y en una enti-dad financieraextranjera. Decla-ra que “cobramosuna comisión anuestros reco-mendados perocualquier tipo deretrocesión queobtengamos delas gestoras irádirectamente al bolsillo denuestros cliente”. “Quere-mos que quede claro quetrabajamos buscando el

mejor interés para nues-tros clientes, evitandocualquier tipo de conflictode interés”, añade, y pun-

tualiza: “Nuestroobjetivo es ofre-cer un servicio dealta calidad conunos costes efi-cientes”. Cuentacon dos serviciosde asesoramientoen materia de in-versión, uno bási-co online (confi-

gura carteras de fondos yplanes adecuadas por per-files) y otro más global, lla-mado asesor.

“Aporto experiencia muyamplia e integridad”

JOHN SISKA GOYTRE (JOHN SISKA)

John Siska tiene una largatrayectoria financiera, demás de 30 años. En 1995ganó el Premio a la Innova-ción al diseñar elprimer fondo ga-rantizado para elgrupo Santander.En su experienciaprofesional ha de-sempeñado pues-tos ejecutivos enla entidad holan-desa ABN Amro,en SantanderAsset Management y, hastala creación de la EAFI, enFamily Office Solutions.Antes de inclinarse por una

EAFI recomienda que el in-versor se tome un café convarios de ellos. No todos losasesores son iguales de inde-

pendientes, nitodos tienen expe-riencia en gestiónde carteras, nihacen recomenda-ciones por escrito.“Soy íntegro, nosoy un distribui-dor de fondos oactivos, sino queyo me la juego

cada día, doy recomendacio-nes y, si el cliente no está sa-tisfecho, deja de pagarme”,asegura.

“Traduzco qué es buenoo malo y qué riesgo tiene”

BORJA DURÁN (WEALTH SOLUTIONS)

Borja Durán, socio de WealthSolutions, juega con la pala-bra asesoramiento: “Todo elmundo asesora, pero nocomparto el prin-cipio de asesora-miento medianteventas”. Profundi-za un poco más yañade: “Cuandose comercializa sepueden tener con-flictos de interés,puede ocurrir queel producto inte-rese más a la entidad que alcliente”.

Para Durán, “indepen-dencia es no tener producto

propio y cobrar sólo delcliente, alinear los interesescon los de la gestión patri-monial del cliente”. Compa-

ra su trabajo conel de los intérpre-tes. “Nos hacemostraductores de sucartera, le explica-mos qué esbueno, malo y quériesgos está co-rriendo en cadamomento”. Entresus principales

clientes figuran institucio-nes, grupos familiares,grandes patrimonios y fun-daciones.

conjunto de activos de mercado y dis-tintos perfiles de rentabilidad y ries-go. Favorece el que cada gestorapueda dar lo mejor de sí misma y apro-vechar su experiencia individual paradesarrollar nuevos productos.

Los EAFI no son colocadores de pro-ductos, se dedican exclusivamente aaconsejar cuál es la posición que el in-versor debe adoptar en cada momen-

es el número de las EAFI registra-das en la CNMV. Ante el supervi-sor han iniciado trámites unas90 empresas más.

es el coste mínimomedio anual porasesoramiento deinversiones.

anualefectivosobrecarteraasesoradaeselcostemedioparalosclientesminoristas.Paraempresasbajaal0,20%.

LAS CIFRAS

273.0001%

Miércoles 19 de mayo de 2010 3Cinco Días

Sobre cartera asesorada

anual efectivo (%)

Sobre revaloriz.

cartera (%) Mínimo anual

(euros)Asesoramientoprecio/hora (€)

El coste del asesoramiento de inversiones

Abaco

Abante

Ad-Hoc

Afinet

AFS

Ángel Crespo Ochoa

Alitan

Asesores Patrim. Navarra

Capitalia Familiar

David Gasso

Diverinvest

Dracon Partners

Essenzo Eafi

Ladvise Partners

Javier Kessler

John Siska Goytre

José Carlos López Moraleja

Lamonthe & Zunzunegui

Lorenzo Dávila Cano

Profim

Quantica

Salvador Cervilla

Summa Patrimonia

Troy Consultores Asociados

Valor Óptimo

Wealth Solutions

360 Alfa Partners

1,35

1,00

2

2

2

1,5

de 0,50% a 1,5

1,50

0,50

1,00

0,20% al1

1

0,10% a 0,60

1,25

0,3 al 0,4

1,25

5,00

2,50

2,00

0,4 a 0,6

0,50

3,00

1,00

1,00

1,00

1 (1)

2 (2)

9

20

20

10

10

10

10

10

15

10

14

15

25

10

10

10

15

10

10

0

20 (1)

10 (2)

1.200

3.000

3.000

30.000

1.000

3.000

1.000

3.000

2.000

5.000

1.200

2.000

2.000

2.000

5.000

400

3% patrimonio

500

300

Pactado

200

300

500

250

10.000

150

300

250

250

250

300

300

Fuente: CNMV Cinco Días

(1) Minorista (2) Profesional.

Su reto espopularizarseentre lospequeñosahorradores

“Somos expertos encarteras de fondos y Sicav”

CARLOS GARCÍA (C2 ASESORES PATRIMONIALES)

Carlos García Ciriza, sociode C2 Asesores Patrimonia-les, primera EAFI de Nava-rra, destaca como principalfortaleza de sucompañía “la in-dependencia, elestar alineadocon los interesesde los clientes”.

La clave de unbuen asesora-miento es “cono-cer al cliente,adaptarse a superfil”. Para diseñar la car-tera no escatima en reunio-nes y después realiza unseguimiento puntual y una

gestión activa de las inver-siones. Asesoran un patri-monio medio de tres millo-nes de euros, aunque atien-

den a profesiona-les con buenaproyección em-presarial y con500.000 de euros.

Actúan comonexo de uniónentre la gestora yel banco. Songrandes defenso-res de los fondos

de inversión y las Sicav,porque “son instrumentoseficientes y que permitendiversificar los riesgos”.

“Queremos ser comoel médico de cabecera”

RAMÓN ZÁRATE (LAMOTHE & ZUNZUNEGUI)

Ramón Zárate, director gene-ral de Lamothe & Zunzune-gui, resalta que su princi-pal fortaleza es “ser un ase-sor global inde-pendiente”. Insis-te en que “aunquemuchos llevanesa etiqueta, notodos lo son, por-que algunos tie-nen fondos de in-versión propios oporque no reali-zan asesoría deriesgos ni de empresas”.

Tiene a gala trabajarcomo “un médico de cabe-cera, que cuanto mejor co-

noce al enfermo, mejordiagnóstico y tratamientoes capaz de darle”. Y explicaque están especializados en

abordar situacio-nes de crisis:“Atendemos aclientes que tie-nen activos encartera que noentienden, riesgosderivados en elbalance de per-mutas o swaps ynecesidades de fi-

nanciación, porque se hacerrado el grifo y todo estoes más elegante que sabersi sube o baja el Ibex”.

“Ofrecemos los mejoresvehículos y al mejor precio”

FÉLIX GONZÁLEZ (CAPITALIA FAMILIAR)

Acumula más de 20 años deexperiencia en el ámbitodel análisis de estrategiasde inversión y gestión detodo tipo de vehí-culos financieros,tanto a nivel na-cional como in-ternacional. ParaFélix González,socio y directorde Capitalia Fa-miliar, el éxito desu empresa de-pende de “la sa-tisfacción del cliente amedio plazo”. “Defendemoscon lealtad sus intereses yno recibimos comisión ni

retrocesión alguna porparte de ninguna entidadfinanciera”, añade. “Presta-mos un servicio exclusivo y

completamentepersonalizado,con una atenciónindividualizada yuna comunica-ción permanentecon nuestrosclientes. Conoce-mos la industriadesde dentro yponemos nuestro

conocimiento y experienciaal servicio del interés pa-trimonial de nuestrosclientes”, puntualiza.

to. No mueven el dinero. Es el clienteel que realiza cada operación y sus re-muneraciones vienen de la mano deeste servicio. Algunos, además, son pla-nificadores fiscales, analistas de ries-gos, valoradores de empresas y aseso-res de refinanciaciones.

Pueden tener comisiones fijas o va-riables, donde una parte está en fun-ción de las rentabilidades obtenidas

por el cliente, lo que en el mundo an-glosajón se conoce como comisión deéxito, y que sólo se aplica si la carte-ra ha obtenido resultados positivos.Así, pueden costar anualmente desdeel 0,1% sobre cartera asesorada hastael 5%, a lo que hay que añadir entreel 9% y el 25% de la revalorización dela cartera. Los clientes también pue-den acudir puntualmente y solicitar

una opinión. Entonces el precio vadesde 150 euros por hora hasta 10.000euros por análisis concreto.

Aún les queda un largo camino porrecorrer a los asesores independientes,según se desprende de la última en-cuesta realizada por Fidelity. Quedatiempo hasta que ganen su liderazgofrente a las amistades, pues todavía lasrecomendaciones de los amigos (14%)

calan más que las de las EAFI (8%).Aunque siguen ganando por goleadalas realizadas por los asesores internosde bancos y aseguradoras (42%). Ade-más, tardarán tiempo en popularizar-se entre los pequeños ahorradores,pues, de momento, son un servicio alalcance de las grandes fortunas y losaltos patrimonios, clientes tradicio-nales de banca privada.

EN MI OPINIÓN...

““SANTIAGO SATRÚSTEGUIFundador de Abante Asesores

“Nuestro compromiso es depermanencia y estabilidada largo plazo en la relacióncon los clientes”

VÍCTOR ALVARGONZÁLEZConsejero delegado de Profim

“Prestamos un servicioindependiente de selecciónde fondos a la medidade cada cliente”