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    12-Apr-2017
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  • 1

    Curso deHERRAMIENTAS DE GESTIN COMERCIAL Y MRKETING

    -CUADRO DE MANDO DE VENTAS Y MRKETING-

  • 2

    ndice

    Qu es un Cuadro de Mando

    Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing

    Cmo Implantar su Cuadro de Mando

    Caso Prctico

    Conclusiones

  • 3

    Qu es un Cuadro de Mando?

    Qu es

    Para qu sirve

    Por tanto, Cual es su Objetivo

    Es un Conjunto de indicadores

    Que reflejan eficientemente el rendimiento de la empresa

    Ayudar a la toma de decisiones y garantizar la calidad de la Gestincalidad de la Gestin

  • 4

    Nueva Tecnologa?

    NO!Ejemplo 1

    Maquetas Blicas en el Cuartel General, para el seguimiento de las batallas.

    SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS

    APORTA VISIN GENERAL

    FACILITA LA TOMA DE DECISIONES

    PANELES DE CONTROL

  • 5

    Ejemplo 2Centro de Control de REE: Red Elctrica de Espaa

    Nueva Tecnologa?

    NO!

    Ejemplo 3Centro de Control de la Confederacin Hidrogrfica del Jcar

    SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS

    APORTA VISIN GENERAL

    FACILITA LA TOMA DE DECISIONES

    PANELES DE CONTROL

  • 6

    El Objetivo

    MINIMIZAR EL COSTE DE GESTIN Garantizando el Control del Negocio Priorizando los esfuerzos sobre las acciones clave Informando para la Toma de Decisin

    NO ES UNA HERRAMIENTA INCULPATORIA!

    ES UNA HERRAMIENTA PARA LA DIRECCIN !

  • 7

    Para qu lo utilizamos?

    SITUACIN HABITUAL

    Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de REA:

    Atencin Telefnica

    Control de Tareas de los dems

    Solucin de Urgencias

    Pero Qu pasa con la labor de DIRECCIN?

    Solo tengo tiempo para resolver problemas

    No hay tiempo para planificar

    No llegamos Siempre el mismo problema!

    PLANIFICACIN

    ANTICIPACIN

    MEJORA

    Todo es Urgente

  • 8

    Para qu lo utilizamos?

    SITUACIN PTIMA

    Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de REA:

    PLANIFICACIN

    PREVISIN DE CRISIS

    CONTROL GENERAL

    Con el CUADRO DE MANDO:

    IMPLANTACIN DE MEJORASMOTIVACIN DEL PERSONAL

    Dedicamos el Tiempo a las Tareas ms importantes.

    TODOS saben qu elementos se miden, y por tanto son los ms crticos.

    Podemos anticiparnos a las crisis.

    Disponemos de Alertas para que tomemos medidas a tiempo.

  • 9

    Conclusiones

    El Cuadro de MandoEs un Conjunto de Medidas

    de los Elementos Clave del Negocio

    que facilitan el Control del Negocio

    y facilita la Toma de Decisiones (a tiempo).

  • 10

    ndice

    Qu es un Cuadro de Mando

    Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing

    Cmo Implantar su Cuadro de Mando

    Caso Prctico

    Conclusiones

  • 11

    El Cuadro de Mando IntegralPERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    Es el Cuadro de Mando para la Gestin total del Negocio.Est enfocado para su uso por la Direccin de la Empresa.

  • 12

    Porqu un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing?

    Porque contiene DOS de los elementos clave de cualquier negocio:

    VENTAS MRKETING

    PROCESO

    LABOR COMERCIAL

    CLIENTES

    POTENCIALES

    MOROSIDAD

    RECLAMACIONES

    DEVOLUCIONES

    VISITAS

    VENTAS

    OBJETIVOS DE COMERCIALES

    PEDIDOS

    TIEMPOS DE ENTREGA/FABRICACIN

    RENTABILIDAD x

    PRODUCTOS

    CAMPAAS

    DISTRIBUIDORES

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

  • 13

    Cuando es MUY Recomendable?

    Cuando cumplimos alguna de estas situaciones:

    VENTA AL MENOR O AL MAYOR

    GESTIONAMOS LA RED DE VENTAS (PROPIA O AJENA)

    MPLIA CARTERA DE CLIENTES

    GRAN VOLUMEN DE VENTAS (PRODUCTO o SERVICIO)

    GRAN COMPLEJIDAD DE LOS PROYECTOS (SERVICIO)

    PRODUCTO O SERVICIO CON REPETICIN DE COMPRA

  • 14

    Ejemplos

    Podemos Medir y Controlar:

    Las Ventas diarias que conseguimos

    Las ventas que realiza cada Comercial

    El Tiempo de entrega de Pedidos

    El Nmero de Reclamaciones o Devoluciones

    El Nmero de Clientes Perdidos, Ganados, Reincidentes,

    El Nmero de Clientes de Mayor Valor

    El Grado de Consecucin de Objetivos

  • 15

    ndice

    Qu es un Cuadro de Mando

    Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing

    Cmo Implantar su Cuadro de Mando

    Caso Prctico

    Conclusiones

  • 16

    Cmo implantar su Cuadro de Mando

    Anlisis de la Informacin disponible

    Anlisis de los Factores principales que inciden en el xito delnegocio:

    Definicin de Ratios e Indicadores que muestran la salud de los factores principales

    Diseo del Cuadro de Mando

    CLIENTES PROCESO FINANZAS

    Lo que no se puede Medir, difcilmente se puede Controlar.

  • 17

    Anlisis de los Factores Principales

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVAS Qu queremos conseguir

    OB

    JETI

    VOS

    PRO

    CES

    OS Cmo queremos conseguirlo

    INSPECCIN VISUALALMACEN

    Diagrama de WorkFlow

    SISTEMA DEGESTIN DE INVENTARIO

    (ALMACEN)INSPECCION VISUAL

    VENTASSISTEMA DE

    GESTIN DE PEDIDOS

    PROVEEDORFABRICACIN

    PREPARA PEDIDO ENVIO CLIENTE

    Procesode Gestinde Pedidos

    INSPECCIN VISUALALMACEN

    Diagrama de WorkFlow

    SISTEMA DEGESTIN DE INVENTARIO

    (ALMACEN)INSPECCION VISUAL

    VENTASSISTEMA DE

    GESTIN DE PEDIDOS

    PROVEEDORFABRICACIN

    PREPARA PEDIDO ENVIO CLIENTE

    Procesode Gestinde Pedidos

  • 18

    Diseo de Ratios e Indicadores

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVAS

    Definicin de Ratios e Indicadores que muestran la salud de los factores principales

    Por eso es muy importante disponer de informacin en un Sistema informtico.

    Los Ratios deben MEDIR el rendimiento de los FACTORES Clave:

    FACTOR CLAVE

    INFO

    SISTEMA

    RATIO

    Cumplimiento de Objetivo de Ventas

    VENTAS DIARIASOBJETIVO DE VENTAS

    Sistema de RECEPCIN DE PEDIDOSSistema de GESTIN DE OBJETIVOS

    Ventas semanales(Objetivo de Ventas Anual / 50 semanas)

    Evitar Rotura de Stock

    VENTAS DIARIAS x PRODUCTOINVENTARIO Almacn x PRODUCTO

    Sistema de RECEPCIN DE PEDIDOSSistema de GESTIN DE ALMACN

    Ventas semanales media x ProductoInventario final semana anterior

    Ventas acumuladas ao(Objetivo de Ventas Anual prorateada)

  • 19

    Diseo del Cuadro de Mando

    Diseo Grfico de Informes que permitan el Seguimiento y Control de un Departamento o Negocio

    de un VISTAZO!

    SISTEMA DEGESTIN DE INVENTARIO

    (ALMACEN)INSPECCION VISUAL

    VENTASSISTEMA DE

    GESTIN DE PEDIDOS

    Diagrama de WorkFlow

    Procesode Gestinde Pedidos

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVAS

    Pedidos Pendientes de Validacin: 20 Objetivo de Validacin Diaria: 10 Pedidos Validados HOY: 5

    Ventas Mes: 40 Ventas Objetivo Mes: 60 Previsin Mes: 50

    Entradas en Almacn Mes: 40 Entradas Objetivo Mes: 65 Previsin Entradas Mes: 45

    ALERTA: ROTURA DE STOCKALERTA: BAJO RITMO DE VTASALERTA: RETRASO EN VALIDACIN DE PEDIDOS

  • 20

    Beneficios

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVAS

    Pedidos Pendientes de Validacin: 20 Objetivo de Validacin Diaria: 10 Pedidos Validados HOY: 5

    Ventas Mes: 40 Ventas Objetivo Mes: 60 Previsin Mes: 50

    Entradas en Almacn Mes: 40 Entradas Objetivo Mes: 65 Previsin Entradas Mes: 45

    ALERTA: ROTURA DE STOCKALERTA: BAJO RITMO DE VTASALERTA: RETRASO EN VALIDACIN DE PEDIDOS

    Dedicamos nuestros esfuerzos a los Problemas Crticos

    Priorizamos actuaciones

    Nos anticipamos a los Problemas

  • 21

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVADE PROCESO

    INTERNO

    PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE

    PERSPECTIVAFINANCIERA

    PERSPECTIVADE LOS

    CLIENTES

    PERSPECTIVAS

    Objetivo

    Establecer su Situacin Actual

    Comunicar instrucciones

    Estimular Acciones en reas Primordiales

    Facilitar el Aprendizaje

    Influenciar Conductas