Creando Lideres
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CREANDO LIDERESel futuro del talento en las Organizaciones
La era del talento, la creatividad, la innovación, los
conocimientos y el capital intelectual.
“Existen tres - y sólo tres - funciones básicas : la
adquisición de conocimientos el
marketing, y la innovación.
Todas ellas producen resultados: el resto costos”
Peter Drucker
PRE MIS A FUNDAME NTAL:
L A E R A A G R I C O L A -G A N A D E R A , L A E R A
I N D U S T R I A L , L A E R A D E L A
I N F O R M A C I O N :
TODAS PERTENECEN AL PASADO
AHORA VIVIMOS EN LA ERA DEL TALENTO,
LA CREATIVIDAD,
LA INNOVACION, LOS CONOCIMIENTOS Y
EL CAPITAL INTELECTUAL
EN EPOCAS DE CAMBIO QUIENES
ESTAN ABIERTOS AL APRENDIZAJE Y
LA INNOVACION SE ADUEÑARAN DEL
FUTURO.
EN CAMBIO QUIENES CREEN
SABERLO TODO ESTARAN
MARAVILLOSAMENTE EQUIPADOS
PARA OPERAR EN UN MUNDO QUE YA
NO EXISTE
EL SECTOR DE RECURSOS HUMANOS
DEBE SER REBAUTIZADO:
“CAPTADORES Y
RETENTORES DE
TALENTOS”
NUESTRA MISIONCONTRA TA R Y DES A RROLLA R TA LENTOS , Y
A PLICA R ES E TA LENTO PA RA EL B ENEFICIO DE
NUES TROS CLIENTES , IMPLEMENTA NDO UNA
V ERDA DERA A LIA NZA EMPRES A -PERS ONA L-
CLIENTES Y UN ES PIRITU DE S UPERA CION
PERMA NENTE EN LA B US QUEDA DE MA Y ORES
NIV ELES DE S A TIS FA CCION Y UTILIDA DES Howard Schultz, Starbucks
R E I N V E N T A R S E¿ESTAN SATISFECHOS CON SU
SITUACION ACTUAL EN MATERIA DE VENTAS, INGRESOS, UTILIDADES Y RETENCION DE CLIENTES?
¿EN CASO DE NO ESTARLO, PENSARON EN REINVENTARSE?
¿CUALES SON LAS COSAS QUE CAMBIARAN, Y CUALES SON LAS ACCIONES INNOVADORAS QUE IMPLEMENTARAN?
E VITE N E L HAB ITO DE HACE R
P E QUE ÑOS CAMB IOS A P E QUE ÑAS
COS AS .
E N S U LUGAR , HAGAN
GR ANDE S CAMB IOS A
GR ANDE S COS AS .
C A D A N U E V O P R O Y E C T O
D E B E C O M E N Z A R
C O N L A P R E G U N T A : ¿QUE PODEMOS HACER QUE
NUNCA FUE HECHO ANTES? Akio Morita
LA CREATIVIDAD AL SERVICIO DE LAS VENTAS
DISTRIBUCION DE 300.000
RELOJES SIN SU MECANISMO.
CANJE: MECANISMO POR DRIVE TEST MINI COOPER.
100.000 ACEPTACIONES.
2.000 VENTAS.
HOSPITAL DE NIÑOS DE LONDRES
L A S P E R S O N A S
R E S P O N S A B L E S
P O R L A
L I M P I E Z A D E
L O S V I D R I O S
S E V I S T E N D E
H E R O E S C O M O
S P Y D E R M A N ,
B A T M A N ,
S U P E R M A N , e t c
P A R A L A
D E L I C I A D E
L O S N I Ñ O S
I N T E R N A D O S
“No seran las especies mas fuertesfuertes las que sobrevivirán,
ni las mas inteligentesinteligentes, sino las las mas propensas a los mas propensas a los
cambioscambios”
Charles Darwin
La importancia de los procesos de capacitación y adquisición
de conocimientos.
ANITA RODDICK - CEO, THE BODY SHOP
“ L E S D I G O A
A Q U E L L O S Q U E
A U N P I E N S A N Q U E
E Q U I P A R A S U
C A P I T A L H U M A N O
C O N
C O N O C I M I E N T O S
E S O N E R O S O , Q U E
P R U E B E N C O N L A
I G N O R A N C I A ”
F R AS E P R ONUNCIADA P OR E L DUE ÑO DE UNA E MP R E S A DE AR TICULOS DE P OR TIVOS QUE
QUE B R O
“si capacitamos a nuestros vendedores esto incrementará su rendimiento, valor y auto-
estima, y se irán a otra empresa”
EL PROBLEMA NO ES QUE LAS
PERSONAS CAPACITADAS SE
VAYAN A OTRA EMPRESA, SINO
QUE LAS QUE NO LO ESTAN SE
QUEDEN
Las relaciones interpersonales con los clientes internos y
externos.
SU OBJETIVO ES ESTABLECER
UNA FUERTE RELACION CON
LOS CLIENTES INTERNOS Y
EXTERNOS DE CARACTER
DURADERO
¿CUAN DO SE REUN EN CON
UN CLIEN TE, EL / ELLA
HABLA DE “N OSOTROS” O
DE “U STEDES”?
SE REQUIERE EL TALENTO Y LA HABILIDAD PARA CONOCER A LOS CLIENTES
INTERNOS Y EXTERNOS SIGUIENDO UNA
MODALIDAD “UNO A UNO” QUE ASEGURA LA CREACION DE FUERTES RELACIONES
INTERPERSONALES DEL TIPO “NOSOTROS”
EN LUGAR DE “USTEDES”.
LAS AG E NDAS NUNCA MIE NTE N
REVISEN SUS AGENDAS Y
COMPRUEBEN SI PRACTICAN O NO
UNA FUERTE RELACION
INTERPERSONAL CON SUS CLIENTES
INTERNOS Y EXTERNOS
¿ S AB E MOS P OR QUE COMP R AN LOS QUE NOS COMP R AN, Y S E
VAN LOS QUE S E VAN?
SI CONTAMOS CON UN
EFICAZ SISTEMA
DE CRM SEPAMOS UTILIZARLO.
SI NO LO TENEMOS AUN,
ADOPTEMOSLO
UNO DE LOS ERRORES MAS COMUNES
ES ASUMIR QUE LA LEALTAD DE
LOS CLIENTES ES HACIA LA EMPRESA,
CUANDO EN REALIDAD ES - EN MUCHOS CASOS –
HACIA INTEGRANTES DEL EQUIPO HUMANO,
QUIENES SUELEN MIGRAR HACIA OTRAS
ORGANIZACIONES COMPETIDORAS
ESTO CREA UNA FALSA SENSACION DE SEGURIDAD
LAS RELACIONES INTERPERSONALES DE LA ORGANIZACION SURJEN DE
ACCIONES INDIVIDUALES
ESCENARIO UNOUn vendedor desarrolla una fuerte
relación con un cliente. Sin embargo, cada vez que este cliente interactúa con otro componente de la organización, esta tiene un carácter transaccional.
Después de un tiempo, el vendedor deja de pertenecer a la empresa.
¿el cliente lo seguirá siendo?
ESCENARIO DOSUn vendedor desarrolla una fuerte
relación con un cliente. cada vez que este cliente interactúa con otros componentes de la organización, recibe el mismo nivel de atención brindado por el vendedor.
Después de un tiempo, el vendedor deja de pertenecer a la empresa.
¿el cliente lo seguirá siendo?
Las comunicaciones “boca-a-boca”
EXISTE LA ILUSION QUE LAS PROMOCIONES Y LA PUBLICIDAD HACEN QUE LOS
PRODUCTOS SE VENDAN
LA REALIDAD ES QUE LOS CLIENTES NOS COMPRAN, NO TANTO POR ESTAS ACCIONES SINO POR LA
REFERENCIAS QUE ESCUCHAN DE OTRAS PERSONAS
UNA MINOR IA E XITOS A DE E MP R E S AS S AB E N QUE LA F OR MA MAS E F ICAZ DE
INCR E ME NTAR LAS VE NTAS E S ME DIANTE LA CONVE R S ION DE LOS
CLIE NTE S ACTUALE S E N VE NDE DOR E S VIR TUALE S
ESTO PRUEBA QUE EL MARKETING GIRA ALREDEDOR DEL BOCA-A-
BOCA, Y NO DE LAS PROMOCIONES Y LA PUBLICIDAD.
EL BOCA- A- BOCA CONSTITUYE LA
MAYOR FUERZA DEL MERCADO
NINGUNA ESTRATEGIA O TACTICA
DE MARKETING Y VENTAS
CONVENCIONAL LA SUPERA O LA
SUPERARA
L O S C O S T O S
D E L E F E C T O
“ B O C A A
B O C A ” P O R
P A R T E D E
L O S
C L I E N T E S
I N S A T I S F E C
H O S S O N
D E V A S T A D O R
E S
10 x 10 = 1.000.000 !
El liderazgo participativo
EL LIDERAZGO PROVIENE
DE LA ACCION Y NO DE LA
POSICION.Peter Drucker
LA AUTORIDAD VE R S US E L P ODE R
LA AUTORIDAD, A DIFERENCIA DEL PODER, DEBE GANARSE.
FLUYE DE ABAJO HACIA ARRIBA Y DEPENDE DE LAS OPINIONES DEL EQUIPO HUMANO ACERCA DE LA IDONEIDAD, CREDIBILIDAD Y CAPACIDAD PARA EL LIDERAZGO.
CUANDO MAS DEPENDA UN LIDER DEL PODER QUE NO RESPONDE A SU CAPACIDAD Y ACEPTACION POR PARTE DEL
EQUIPO HUMANO, MENOS AUTORIDAD TENDRA.
L I D E R A Z G OPASION.ENTUSIASMO.APETITO POR LA VIDA. COMPROMISO. DIFERENCIACION. CRECIMIENTO. GENERACION PERMANENTE DE CAMBIOS.
LOS GRANDES LIDERES COMIENZAN EL DIA CON UNA
PEQUEÑA TARJETA QUE INDICA CUALES SON LAS 3 COSAS QUE
DEBEN HACER ESE DIA
N O 2, N O 4, N O 6 ,
N O 10
T R E S
L O S M E J O R E S
L I D E R E S S E
R O D E A N D E
P E R S O N A S Q U E
C O M P E N S A N S U S
D E B I L I D A D E S
SI ALGUN LIDER PIENSA QUE
TIENE LAS COSAS BAJO
CONTROL ES PORQUE VA
DEMASIADO DESPACIO
Lewis Hamilton
PALABRAS QUE ENGRANDECEN A UN LIDER
“ ME EQUIVOQUE”
S OLO E S P OS IB LE AVANZAR
CUANDO S E MIR A LE J OS .
S OLO CAB E P R OG R E S AR
CUANDO S E P IE NS A E N
G R ANDE .
José Ortega y Gasset
¿ CUAL E S E L
VERDADERO P R OB LE MA?
E L P R OB LE MA NO E S QUE
NUE S TR AS ME TAS S ON
DE MAS IADAS AMB ICIOS AS Y NO
LAS ALCANZAMOS , S INO QUE
S ON DE MAS IADOS MODE S TAS Y
LAS ALCANZAMOS
Gracias !
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