Corriendo Fronteras para crear y

potenciar empresas

Mg. Sergio Drucaroff

Programa de Desarrollo Emprendedor – Prodem

Universidad Nacional de General Sarmiento – UNGS

http://www.prodem.ungs.edu.ar

www.granica.com.ar

www.prodem.ungs.edu.ar

¿Por qué nos interesan las nuevas

empresas de rápido crecimiento?

• Menos del 4% de las empresas que nacen en un año explican el 50% de los nuevos empleos generados por el total de las empresas nacidas en ese año. (Kantis y otros, 2011)

• Fenómeno acotado del universo de empresas en Argentina y a nivel internacional.

• Necesidad de abrir la caja negra de los emprendedores innovadores dinámicos.

Áreas de gestión = Índice temático

1. Los emprendedores

2. Construcción de equipos

efectivos

3. Gestación y desarrollo

del proyecto innovador

4. Desarrollo comercial

5. La internacionalización

6. La gestión de RRHH

7. Desarrollo de redes y

alianzas

8. La gestión financiera

9. Desarrollo de una

organización innovadora y

dinámica

¿Qué entendemos por emprendimientos innovadores?

Hablamos de proyectos de nuevas empresas que:

Desarrollan e introducen al mercado una nueva tecnología y/o producto

Adaptan, mejoran e introducen una nueva tecnología

Desarrollan e implementan un nuevo modelo de negocios

Desarrollan estrategias de protección de la innovación que les permiten conservar la ventaja competitiva alcanzada

Emplean RRHH de alto nivel

Estudiantes avanzados o

graduados recientes

Los emprendedores

Emprendedores académicos

Investigadores que como resultado de sus actividades quieren

comenzar una nueva empresa como forma de comercialización

de las innovaciones (Biotecnología, Materiales, Software)

Personas que con poca o nula experiencia laboral previa, deciden

crear una NEBT como un vehículo para poner en práctica sus

conocimientos (TICs, Videojuegos)

Ejecutivos/Profesionales de

empresa

Personas que trabajan en empresas con estudios universitarios o

terciarios (no necesariamente finalizados) (ppal. Grandes

Empresas) y que crean una NEBT como vehículo de realización o

independencia

Algunos ejemplos de EBTemprendimientos

de base científica

Biocancer: empresa brasileña dedicada al testeo clínico de drogas para cáncer.

Nace en un laboratorio del Hospital de Clínicas de la Universidad Federal de

Minas Gerais. La fundan el Dr. Alberto Wainstein (41), médico y la Dra. Paula

Drumond (39), farmacéutica, al regresar de sus estudios de postdoctorado en

USA

Delta Biotech: empresa argentina productora de ingredientes

activos para alimentos sin colesterol. Desarrollo inicial: resultados de la tesis de

maestría de Germán Valcarce, su fundador (36)

Diagnotec : Geraldine Mylnarz (35), agrónoma chilena y Ana María Sandino (47)

su directora de tesis (desarrollo de nueva tecnología para la detección de

enfermedades del salmón menos cruenta para los peces)

Algunos ejemplos de

jóvenes emprendedores universitarios

• Iván Arce, Jonatan Altszul, Ariel Futoransky, Emiliano Kargieman, Gerardo

Richiarte y Lucio Torre, jóvenes estudiantes de matemática y de ingeniería

no llegaron a concluir sus carreras para dedicarse de lleno a desarrollar

Core Security Technologies, una firma argentina pionera en el mundo de la

seguridad informática.

• Three Melons, uno de los primeros productores de videojuegos de la

región, fundada por un grupo de jóvenes videogamers: Patricio Jutard

(28), Pablo Mayer (30) , Augusto Petrone (28), y Nicolás Cúneo (31)

liderados por Mariano Suárez Battan (30), este último graduado en

administración de empresas.

Algunos ejemplos de emprendimientos de

profesionales/ejecutivos de empresas

• Diego Bazurro dejó su puesto de gerente de negocios en Air Liquide para

crear Body Health, una empresa argentina dedicada a la producción de

equipamientos para la realización de tratamientos estéticos y de salud.

• Carlos Moreira (37), Edgar Diniz (39) y Leonardo César (36), los

fundadores de TV Esporte Interactivo, una empresa brasileña de servicios

de entretenimiento por Internet. Ellos provenían de grandes corporaciones

tales como JP Morgan Chase, Banco Brascan, Banco de Boston y UBS.

¿Cómo construyen equipos efectivos?

• Generalmente, los socios se conocen: en la universidad, durante la trayectoria laboral o vía círculo social.

• Es muy importante el feeling con el otro, los valores, la visión, la complementación de perfiles y la armonía en la convivencia diaria.

• División de tareas según el expertise y la formación de cada uno de los socios.

• Ser flexibles y saber ponerse en el lugar del otro.

Fuente: Corriendo Fronteras para Crear y Potenciar Empresas

Preguntas útiles antes de asociarse

• Feeling ? asumir riesgos y mantener equilibrios en momentos difíciles?

• Objetivos comunes y visión compartida (y en qué tiempos)?

• Valores? conducta y gestos compatibles?

• Grado de compromiso con el proyecto similar?

• Capacidad de contribuir al proyecto? (conocimientos, contactos,

energía?).

• Capacidades complementarias? Experiencia capitalizable en el

proyecto?

• Roles en el proyecto?

• Relación? Actitud ante puntos de vista que no son coincidentes? hay

lugar para procesar las diferencias y llegar a acuerdos?

Fuente: Corriendo Fronteras para Crear y Potenciar Empresas

Algunas fuentes típicas de conflicto

• Visiones divergentes acerca del proyecto: inciden al tomar decisiones

• Falta de claridad en la división de roles entre socios, superposición

• Cambio en los intereses personales de algunos socios en el tiempo

• Compromisos no honrados por algunas de la partes

• Percepción de esfuerzos y apuestas al proyecto dispares

• Conductas incoherentes o que contradicen las expectativas previas

• Desilusiones respecto de las capacidades y aportes del socio

• Falta de capacidad de escucha y para procesar las diferencias

Fuente: Corriendo Fronteras para Crear y Potenciar Empresas

Gestación y desarrollo

del proyecto empresarial innovador

• ¿Cómo desarrollar el proyecto emprendedor?

• ¿Cómo desarrollar productos y servicios?

• ¿Cuáles son las fuentes de:

– información clave para identificar una idea de negocio

– innovadora?

– conocimiento sobre el mercado y los clientes?

– información para validar el producto o servicio (nivel técnico,

potencial de mercado, escalabilidad?

• ¿Cómo proteger los resultados de la innovación?

¿Qué fuentes de información utilizan?

“La disponibilidad de información es inversamente

proporcional al grado de innovación de un negocio”.

José Veciana

¿Qué fuentes de información utilizan?

• Foros, webs, revistas especializadas, journals, etc.

• Redes con ex compañeros de trabajo, universidad, potenciales clientes, proveedores, consultores, etc.

• Viajes como antenas conectoras.

– Eventos / Ferias sectoriales

– Giras de negocios en los países desarrollados

– Capacitación en el exterior

• Vínculos informales con el ambiente universitario local e internacional.

Buscando la solución técnica: entre el

laboratorio y el mercado

“En cualquier empresa que quiera hacer innovación dura, una parte

crítica es conjugar tecnología y negocio, dos conceptos bien distintos

con objetivos y tiempos diferentes, que sólo convergen cuando está

listo el producto. En nuestra experiencia, para innovar se requiere

aprender a trabajar armónicamente con equipos de personas diferentes

entre sí. Es como dirigir una orquesta de músicos talentosos donde cada

uno tiene su idea de cómo deben hacerse las cosas.”

Rolando, socio fundador de Drillco

5 pistas para el desarrollo

del Proyecto Innovador

• Ampliar el conocimiento técnico de los emprendedores con

fuentes de conocimiento específicas

• Apoyarse en potenciales clientes, proveedores e Internet para

obtener información

• Buscar analogías en otras industrias para resolver problemas.

Desarrollar proveedores para tener flexibilidad productiva

• Interactuar tempranamente con clientes: ayuda a mejorar el

producto y a un lanzamiento comercial más efectivo

• No esperar el perfeccionismo técnico para salir al mercado

9 pasos para conseguir el primer cliente

1. Contar con un sitio web esmerado

2. Participar en eventos y ferias comerciales.

3. Desarrollar la imagen de marca y de empresa.

4. Construir la red de contactos

5. Utilizar Internet y redes sociales para seguir generando la red y

profundizar el conocimiento de la competencia y del mercado.

6. Diseñar el pack comunicacional básico y una propuesta comercial

audaz.

7. Tener una demo, un prototipo, un producto

8. Salir a la caza de clientes.

9. Hacer el seguimiento de contactos (follow-up).

A la pesca“ Empezamos a enviar mails a todos los gerentes de

seguridad …Eramos especialistas en encontrar gente. Dio

la casualidad que el Banco de Boston tenía un problema

enorme con una auditoría y el gerente de seguridad estaba

enojado saliendo de una reunión cuando llegó nuestro fax

y nuestro producto (a desarrollar) le prometía resolverlo.

Entonces nos llamó. Habíamos elegido bien a quién

enviarle las cosas, aunque algo de casualidad también

existió.”

Emiliano, fundador de Core Security Technologies.

Mecanismos de protección

• Innovación permanente (65%)

• Modelo de negocios innovador (62%)

• Servicios de postventa (57%)

• Acceso selectivo a información tecnológica (53%)

• Construcción de imagen/reputación (52%)

• Patentes (41%)

• Codificación de la información tecnológica (35%)

• Fidelización de clientes (33%)

Cómo se financian los

emprendimientosFuentes principales de financiamiento de los innovadores dinámicos en las distintas etapas del negocio

Ingreso al mercado Crecimiento

Ahorros personales y préstamos de familiares

Reinversión de Utilidades

Postergación del pago de salarios a los socios

Proveedores y clientes

Compra de Equipamiento usadoIngresos por servicios / áreas de

negocio no core

Proveedores y clientes Alianzas estratégicas*

Recursos de empresas previas de alguno de los fundadores

Créditos bancarios de corto plazo

Tarjeta de crédito personal (socios) Sobregiro en cuenta corriente

Préstamos bancarios personales Inversores ángel

La gestión de Recursos Humanos

Abc: contar con RH calificados y comprometidos, pero...

… ¿dónde buscarlos?

red de contactos personales y comerciales, charlas o eventos e

instituciones formativas específicas, etc.

… ¿cómo atraerlos y retenerlos?

liderazgo emprendedor, clima innovador, protagonismo, gestión

basada en valores, flexibilidad y autonomía, contrato psicológico…

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@ProdemUNGS@Drucaroff