Conversion Rate Optimization CRO by ClinicSeo.es

www.clinicseo.es

#CRO Introducción a la

Optimización de la Conversión

Jordi Rosell (@jrosell) Consultor Ecommerce y Marketing Online en Einnova Blog: elnostreraco.com/blog

#CRO

Tráfico y Conversiones ¿Cuántos visitantes tienes?

@jrosell www.einnova.com

Tráfico y Conversiones ¿Y cuántas conversiones?


Micro acciones y macro acciones

@thegrok Bryaneisenberg.com


Ejemplo conversiones según web

Leads: Solicitud de información.

Tráfico: Número de páginas visualizadas.

Ventas: Venta en tienda online.


Medir conversiones en Google Analytics

Tipos de objetivo de conversión: • URL(s) • Evento • Duración de la visita • Páginas/Vista


Ingresos = V x CR x AOV

V: Visitantes únicos

CR: Porcentaje de conversión

AOV: Valor medio del pedido


¿Cuánto puedes vender con tu web? http://www.einnova.com/cro/

Estimación de ingresos anuales:

- Visitantes únicos mensuales

- Porcentaje de conversión

- Valor medio del pedido @jrosell www.einnova.com

Ejemplo: 2% conversión inicial http://www.einnova.com/cro/

Ingresos con CR inicial = 19.200€ @jrosell

Ejemplo: Pasar del 2% al 5% http://www.einnova.com/cro/

Incremento=48000-19200=28.800€ @jrosell

Tráfico vs Conversiones ¿Y si duplicas las visitas a tu sitio web?


Si duplicas visitas, no duplicas ingresos


CRO al estilo “Elije tu aventura”


Acaba bien

Acaba mal

¿Acaba mal o acaba bien? El lector decide su camino y llega hasta el final de la historia...

1 final feliz cada 7 lectores = 14,28% de conversión @jrosell www.einnova.com

Acaba bien

7 final felices cada 7 lectores = 100% de conversión

Situación ideal Todo visitante debería tener una historia con un final satisfactorio para el propietario de tu web.

@jrosell

KEEP CALM

AND

OPTIMIZE

Optimización para CRO

Persuasivo

Intuitivo

Usable

Accesible

Funcional

¿En qué estado de madurez estás?


Optimización para CRO

@sorprendida j.mp/embudo-conversion-segmentado

¿Dónde optimizar?

@jrosell

Ciclo de optimización

1. Investigar

2. Desarrollar un estudio

3. Evaluar resultados

4. Ajustar y repetir

¿Cómo optimizar?


1. Investigar

@jrosell

a) Test A/B, Multivariante o análisis secuencial b) Análisis de caminos de conversión (The Matrix) c) Tests de usuario o informe heurístico usabilidad d) etc



a) ¿Qué versión gana? b) ¿Qué podríamos mejorar de los caminos? c) ¿Qué podríamos corregir de usabilidad? d) etc


@jrosell

a) Ajustar versión del Test o cambio b) Ajustar el camino de conversión c) Ajustar mejoras de usabilidad d) etc



¿Y tu ya optimizas?

1. Investigar





¿Y repites?


¿Qué versión gana?

A/B clásico Split path A/B Multivariante

@jrosell


¿Cuánto se tarda en hacer un test? http://visualwebsiteoptimizer.com/ab-split-test-duration/

@jrosell


¿Cuánto se tarda en hacer un test? http://visualwebsiteoptimizer.com/ab-split-test-duration/



Tenemos que priorizar

@thegrok Bryaneisenberg.com



Análisis secuencial microacción en “Quiénes somos”

Quiénes somos

¿Añadimos logos de clientes? Tendremos que comparar fechas

Si se incrementan Microacciones...

Ficha de un curso

Algunos visitantes entraban en el embudo de ventas

Entraran más visitantes que no entraban

2% CR

Más conversiones desde

Quiénes somos



¿Tenemos datos para sacar conclusiones? http://visualwebsiteoptimizer.com/ab-split-significance-calculator/


Análisis de caminos de conversión


“The Matrix” Tim Ash Sitetuners.com

1. Roles Comprender segmentos

3. AIDAs Proceso de decisión

2. Escenarios Casos críticos de uso


1. Roles ¿A qué “Personas” tenemos que comprender?


Audiencia: - Padres de una patinadora - Representante de un Club - Patinadora - Cliente existente

Negocio: Venta de patines


1. Roles Complejidad de la conversión de una “Persona”


Persona Complexograma


1. Roles Modo psicológico: Actitud, tiempo, valores, etc


Competitivo ¿Qué puede hacer tu solución para mi?

Ejemplo: Garantías

Metódico ¿Qué características me ofreces?

Ejemplo: Ficha técnica

Espontáneo ¿Por qué ahora es la mejor?

Ejemplo: Inmediatez

Humanístico ¿Cómo es solucionarlo contigo?

Ejemplo: Testimonios


2. Escenarios ¿Qué casos de uso son críticos?


@thegrok Bryaneisenberg.com @jrosell www.einnova.com

3. AIDAs ¿Qué pasa en cada etapa del escenario?


Interés Deseo Acción

¡BOOM!

Xou gran CPA TONA i Marta Fotografia

Satisfacción

Atención



conocimiento evaluación compra fidelización

Montserrat Rol: Patinadora Modalidad: Competitiva

Escenario de compra de

patines más fiables

Escenario comprar patines

más baratos Etc...

¿Van a encontrar

tus patines fiables?

¿Cómo evaluan

la fiabilidad de tus

patines?

¿Por qué comprarlo

aquí?

¿Puede recomendar?

Necesidades: Fiabilidad, precio, reputación Conocimiento: Elevado Concenso: Aprobación del entrenador Riesgos: Le asusta dar datos personales



¿Eres pertinente a lo que quiere en ese momento?

Ejemplo Listado de Patines más fiable

¿El contenido le motiva y le da confianza?

Ejemplo Valoraciones de clientes

¿El diseño es claro, sin distracciones e influye a actuar?

Ejemplo Visible home sin scroll

conocimiento

Escenario de compra de

patines más fiables

¿Van a encontrar

tus patines fiables?

evaluación

Montserrat


¿Mejora el camino de conversión?

Etc...

conocimiento evaluación

Fiable

Relevancia

Valor

Llamada a la acción

Listado de Patines más fiable

Valoraciones de clientes

Visible sin scroll

Barato

Relevancia

Valor


Relevancia

Valor


compra

Popular


Informe heurístico de usabilidad

1. Muestra el estado en que se encuentra 2. Lenguaje que usan 3. Deshacer y continuar 4. No me hagas pensar 5. Que no tengas que mostrar errores 6. Todo para decidir sin necesidad de recordar 7. Flexibilidad y eficiencia de uso 8. Diseño atractivo, minimalista y rápido 9. Ayudar a recuperarse de errores 10. Que pueda usarse sin documentación


1. Muestra el estado en que se encuentra 2. Lenguaje que usan 3. Deshacer y continuar 4. Consistencia en nombres y localizaciones 5. Que no tengas que mostrar errores 6. Todo para decidir sin necesidad de recordar 7. Flexibilidad y eficiencia de uso 8. Diseño atractivo, minimalista y rápido 9. Ayudar a recuperarse de errores 10. Que pueda usarse sin documentación

#WPO

Informe heurístico de usabilidad


Jackob Nielsen Useit.com

Escalas de tiempo en la experiencia de usuario

0.1s Operación instantánea

1s Navegación sin interrupción

10s Dejan la tarea

1min Se cansan de la tarea

#WPO


1s más rápido, podría aumentar 7% de CR

#WPO

Glasses Direct TagMan


No puedes cambiar la cara que tienes, pero si la cara que pones

#CRO

Cómo hacer SEO y CRO en 6 pasos

Natzir Turrado (@natzir9) Consultor SEO y de Analítica Web en Metriplica, la división de Multiplica especializada en Medición y Optimización Web. Escribo en analistaseo.es y doctormetrics.com

@natzir9 / analistaseo.es

#1 ¿Quién es tu audiencia?��#2 ¿Qué necesita?��#3 ¿Cómo busca? #4 ¿Qué podemos ofrecerle? #5 ¿Cómo podemos hacer que lo logre? #6 ¿Cómo lo medimos?

Cómo hacer SEO y CRO en 6 pasos


- Identificamos los targets con más probabilidad de conversión.

Quiero que me pongas cara

?

#1 ¿Quién es tu audiencia?

? ? ? ?



ipadizate.es


- Desarrollamos Personas para poder conectar con ellos.

Montserrat Rol: Patinadora Modalidad: Competitiva Necesidades: Fiabilidad, precio, reputación Conocimiento: Elevado Concenso: Aprobación del entrenador Riesgos: Le asusta dar datos personales



- Qué tareas está tratando de realizar

#2 ¿Qué necesita?

Montserrat Necesidades: Fiabilidad, precio, reputación

Necesito unos patines de competición Necesito unos patines que sean buenos Necesito unos patines que sean fiables Necesito unos patines económicos


- Keyword Research - Social Media Research - Competitive Research - On Site Search

#2 ¿Qué necesita?

Creamos clústers de keywords y los alineamos con las Personas.

Montserrat Necesito unos patines de competición: comprar patines de competicion… Necesito unos patines que sean buenos: patines de competicion buenos… Necesito unos patines que sean fiables: mejores patines de competicion… Necesito unos patines económicos: patines de competicion economicos…


#3 ¿Cómo busca?

- Tenemos que “enganchar” a nuestra audiencia desde que interactúa por primera vez con nosotros.

- En el SEO la conversión empieza en la caja de búsqueda.

- El CTR en las SERP es un factor SEO.

En muchas ocasiones más ranking no quiere decir más tráfico. − Las palabras clave tienen que ser relevantes (alguien las tiene que buscar).

− Resultados que destacan más que otros.

− Resultados personalizados.

#3 ¿Cómo busca?


[http://www.seo-scientist.com/why-google-serp-ctr-studies-are-a-waste-of-time.html]


#3 ¿Cómo busca?


#3 ¿Cómo busca?


#3 ¿Cómo busca?

¿Por qué no testeamos desde el primer clic?

[http://theclicktest.com/]


#3 ¿Cómo busca?


#3 ¿Cómo busca?

[http://theclicktest.com/test/share/2iWUnWis_otX7X5X]


− Intencionalidad − Reconocimiento de marca − Keywords en los títulos − Términos en negrita en la descripción del snippet − Snippets persuasivos y/o con call to action. − Sitelinks − Rich snippets [http://www.adrenalina.es/rich-snippet/]

Factores que influyen en el CTR de los resultados en la SERP

#3 ¿Cómo busca?

[http://sharkseo.com/whitehat/meta-descriptions/]


− Informacional: búsqueda de información. − duracion bateria canon eos

− Navegacional: búsqueda de un sitio web que conoce. − canon

− Transaccional: búsqueda para realizar una acción. − comprar canon eos

Palabras clave según intencionalidad

#3 ¿Cómo busca?


Estudio de la Universidad Pompeu Fabra

“Comportamiento de los usuarios en la página de resultados de los buscadores. Un estudio basado en eye tracking.” Por Mari Carmen Marcos y Cristina González Caro.

#3 ¿Cómo busca?

[http://www.elprofesionaldelainformacion.com/contenidos/2010/julio/eye_traking.pdf]


Algunos resultados del estudio

#3 ¿Cómo busca?

“Existe una relación entre la intencionalidad del usuario y la forma de mirar la pantalla”

“Los enlaces patrocinados no suscitan interés en los usuarios cuya intención de búsqueda no es transaccional”

“Los anuncios situados en la zona superior reciben muchas más miradas que los que se encuentran en el lateral”

“El fragmento de texto o snippet es el área de resultados que leen más los usuarios”

“Si la intención es obtener información o llegar a un sitio web concreto, los resultados orgánicos son los más revisados”


Estudio de Mirametrix y Dr. Pete

#3 ¿Cómo busca?

[http://www.seomoz.org/blog/eyetracking-google-serps]

"best pizza in Chicago” “pizza” “how to make pizza” “pizza cutters”

“pizza hut”


#3 ¿Cómo busca?


Palabras clave según longitud

− Head Tail (1): canon − Middle Tail (2 – 3 ): canon eos − Long Tail (4 o más): canon eos 600d

Head Tail

Middle Tail Long Tail

#3 ¿Cómo busca?


Cómo de bien funciona tu cola? ;)

− Head Tail: ^(\W*\w+\b\W*){0,1}$ − Middle Tail: ^(\W*\w+\b\W*){2,3}$ − Long Tail: ^(\W*\w+\b\W*){4,9}$

#3 ¿Cómo busca?


- Tenemos que usar los datos de búsqueda para desarrollar nuestra estrategia de contenidos y arquitectura del sitio.

- Esta estrategia siempre tiene que estar alineada con los objetivos de negocio.

#4 ¿Qué podemos ofrecerle?


#4 ¿Qué podemos ofrecerle?

Objetivo de Negocio LEADS TRÁFICO VENTAS

Tipo de Palabras Claves nicho, locales volúmen, tendencia long tail, transaccionales

Ejemplos de palabras clave

fontanero en barcelona, cómo instalar ubuntu, casos de éxito facebook…

arresto nacho vidal, lotería navidad…

canon eos 600d, comprar nexus 7…

Ejemplos de contenido tutoriales, páginas de servicio, estudios…

noticias, herramientas gratuitas…

opiniones de productos, fichas de producto…


− Entiende el estado de tus visitantes cuando llegan a tu sitio (ciclo de compra).

− Cuida el diseño y tu contenido.

− Haz llamadas a la acción claras.

− Ten una web rápida (WPO).

− Ten en cuenta el “mundo multipantalla”.

#5 ¿Cómo podemos hacer que lo logre?


− Entiende el estado de tus visitantes cuando llegan a tu sitio (ciclo de compra).


− Awareness: Tus usuarios se dan cuenta de que existes o de que tienen una necesidad que han de satisfacer.

− Evaluation: Tus usuarios son conscientes de que tu producto/servicio puede satisfacer sus necesidades y necesitan saber si eres su mejor opción.

− Purchase: Tus usuarios están listos para realizar una acción.



[http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/34005/How-to-Pick-the-Perfect-CTA-for-Every-Blog-Post.aspx] [http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31406/How-to-Map-Lead-Nurturing-Content-to-Each-Stage-in-the-Sales-Cycle.aspx]


− Cuida el diseño y tu contenido.


− Los robots no compran.

− Si el contenido al cual estamos llevando el tráfico no inspira confianza, los usuarios no realizarán la conversión y seguirán con la búsqueda del producto.

− Utilizar las descripciones de producto que vienen de fábrica es lo peor que podemos hacer. Esto además de ser contenido duplicado es un contenido que no está orientado a la conversión.

− Es necesario invertir en la creación de la información de producto.


Regalador.com

− Invierten 12€ en la ficha del producto.

− Envían el producto a los redactores (gastos de envío) para que cuenten sus experiencias en la ficha.


[http://www.slideshare.net/lakil/el-seo-comienza-con-la-experiencia-del-usuario]



Cosas a testear en tus titulares:

− Tus titulares deben ser creíbles, lo que transmitas no debe sonar a ciencia ficción,

nada de “elixires de la eterna juventud”.

− Es útil reforzar afirmaciones mediante números y porcentajes.

− Usar titulares que expresen beneficios para el cliente más que características del

producto que vendes.

− Juega con los tamaños y tipos de letras.

− Plantea preguntas en los titulares, si logras que tus visitantes se sientan identificados

querrán seguir leyendo. Generar intriga es mucho mejor que generar promesas (a

menos que la promesa sea una garantía).




+28% [http://www.ioninteractive.com/post-click-marketing-blog/2012/3/13/week-4-best-of-ab-testing-marketingprofs-headline-testing.html]




+88,9%

[http://abtests.com]



Cosas a testear en tus contenidos:

− Destaca beneficios y ventajas vs descripciones del producto.

− Reduce la cantidad de texto.

− Asegúrate de que el lenguaje que uses es claro y sencillo, evita usar palabras técnicas o

jerga (menos si tu público es puramente técnico).

− Trata siempre de estructurar tus contenidos y proporcionar una jerarquía visual que

destaque lo más importante.

− Destaca las ideas principales. Las personas no leen la web, la escanean, destacando

conceptos ayudas a que encuentren lo que desean.

− El texto ha de convertir la curiosidad inicial del visitante en atención.

− Incluye reviews y ratings. Las personas que interactúan con estos elementos convierten

más.



Cosas a testear en tus contenidos:

+37,6%

[http://abtests.com]



Cosas a testear en tus imágenes y vídeos:

− Prueba imágenes de tu producto siendo usado por una persona.

− Prueba a eliminar las imágenes en ciertos procesos, tener imágenes distrae al

visitante de la acción principal.

− Añade vídeos. Y aunque no se miren, suelen mejoran la conversión igualmente.

− Añade texto debajo de la imagen que ayude a potenciar la idea que quieres

transmitir o el producto (aumentan la consistencia).

− La imagen ha de ser relevante a la propuesta de valor, al visitante y debe de dar la

realidad que las palabras no pueden dar.

− Orienta las imágenes hacia la llamada a la acción.




+44%

[http://whichtestwon.com/]




[http://usableworld.com.au/2009/03/16/you-look-where-they-look/]



Todos no ven lo mismo…

[http://www.customerexperiencelabs.com/controversial-eye-tracking-study-says-men-are-pervs-women-are-gold-diggers/]


− Haz llamadas a la acción claras

− Una de las razones de que haya rebote en tu sitio es porque los usuarios no son capaces de encontrar lo que venían a hacer.

− Si el usuario rebota desde las SERP esto influye en el posicionamiento (confirmado por Google).


[http://searchenginewatch.com/article/2050006/Google-Finally-Admits-Toolbar-Data-is-a-Ranking-Signal] [http://blog.ikhuerta.com/seo-performance-el-rebote-y-el-posicionamiento-web]



Cosas a probar en tus llamadas a la acción

− Cambia la forma, tamaño, colores y copys de tus llamadas a la acción. ¿Usas

un enlace?, prueba a poner un botón.

− Sitúa beneficios o testimoniales cerca de tus llamadas a la acción.

− Coloca ofertas o descuentos junto a la llamada a la acción.

− Genera urgencia indicando que quedan pocas unidades o que los

descuentos tienen caducidad.

− Haz que los enlaces parezcan enlaces.

Caso de estudio: Ficha de producto de 400films

− Acción a optimizar : Número de visitas que llegan al comienzo de una compra

− Prueba realizada: Test A/B/C



[@chembembere , @los400films] [http://www.400films.com]

+63%




− Ten una web rápida (WPO)


[http://www.youtube.com/watch?v=htvN-AbwaOA]

ClinicSEO: WPO, analizando a Motor.es


− Ten en cuenta el “mundo multipantalla”


[http://www.thinkwithgoogle.com/insights/featured/new-multi-screen-world-insight/]


#6 ¿Cómo lo medimos? - Las métricas de éxito son diferentes para cada persona.

- No te bases solo en el CR, alinéalo siempre con el Revenue.

- Configura tu herramienta de medición:

- marca objetivos en Google Analytics

- mira el CTR en Google Webmaster Tools

- entiende la “multicanalidad”

- segmenta, segmenta y segmenta


#6 ¿Cómo lo medimos?

- Marca objetivos en Google Analytics

- Cuando hablamos de conversiones en un sitio, realmente vemos esto.





- Sin embargo un bosque es la suma de sus árboles.

¿Por qué no convierten? Conversiones



- Si nos centramos únicamente en los Objetivos-Macro

Reserva

Conversión micro Conversiones MACRO

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Conversión micro Conversión micro

- También existen otras conversiones que no tienen porqué ser la compra



- Mira el CTR en Webmaster Tools



- Entiende la multicanalidad (embudos muticanal)



- Segmenta, segmenta y segmenta


“El arte de la conversión está en el proceso, no en el resultado”

Por mi un día inspirado…

Jordi Rosell @jrosell

Natzir Turrado @natzir9

Gracias ¡¡

Preguntas ¿?

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