CONTRATOS CON EXCLUSIVIDAD

¿BENEFICIO O RIESGO?

¿QUE ES UN CONTRATO?

Un pacto o convenio, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre una materia o cosa determinada

¿QUE ES UN CONTRATO DE

REPRESENTACIÓN?

• Un convenio por medio del cúal una partedenominada como comitente (o principal)encarga a otra llamada agente (orepresentante) la promoción y venta deun bien.

• Asumir el cargo estable de promover porcuenta de otra—mediante retribución—laconclusión de un deber.

¿QUE ES UN CONTRATO DE EXCLUSIVA?

LEALTAD MUTUA

¿Que significa un contrato de exclusiva?

SERIE DE OBLIGACIONES

• Seguridad• Compromiso• Profesionalismo• Experiencia• Diferenciación• Seriedad• Transparencia

VENTAJAS

•Controlas el mercado medianteapalanca-

miento

•Calidad

•Garantiza $$$

¿Donde comienza?

•En tu mente

CUÁL ES TU….

• ¿mentalidad?•¿objetivo?•¿propuestade valor?

¿Dónde comienzo? Séis pasos:

1. Actividades previas a la visita

2. Establecer el enfoque (matiz) de la

conversación

3. Analizar las necesidades y compartir

resultados del analisis del mercado

comparativo

…..séis pasos

4. Manejo de objeciones y

preguntas

5. Roles y expectativas

6. Presentar el acuerdo exclusivo

1. ACTIVIDADES PREVIAS• Conversación telefónica preliminar---uno o dos días antes

• Al llegar, se puntual.

• Una vez allí………..

• ….asume una mentalidad apropiada…

• ¿A qué vine?

2. ESTABLECE EL ENFOQUE…

• Agradezco la oportunidad…

• Estoy aquí para ver si podemos

establecer una relación de

trabajo de mutuo beneficio

• Otros agentes le dirán cualquier

cosa con tal de tomar la opción

……..EL ENFOQUE

Yo quiero que usted sepa que…….

…YO NO TRABAJO DE ESA MANERA

….EL ENFOQUE

• Por razones de honestidad, profesionalismo y ética, yo le diré la verdad de lo que está sucediendo en el mercado:

• Haremos un análisis de susrequerimientos; para eso tendré quehacerle varias preguntas y tomar notas. ¿Me lo permite?

….EL ENFOQUE

• Tambien debo recorrer el inmueble

• Vamos a verificar los documentos del

inmueble

• Luego de definir sus requerimientos, le

mostraré los resultados de mi estudio del

mercado comparativo

….EL ENFOQUE

• Una vez acordemos mutuamente el precio más apropiado, hablaremosde roles y expectativas

• Y recuerde, estoy obligado a mantener confidencialidad y discreción, asi que por favor, sea conmigo lo mas sincero y honestoposible.

3. ANÁLISIS de REQUERIMIENTOS

• ¿Cuál es el beneficio más importante que usted quiere obtener de la venta?

• ¿Cuál es el segundo más importante?• ¿Cuál es el tercero más importante?

• VAMOS A ENFOCARNOS AHORA EN PRIORIZAR!• Prioridad #1• Prioridad #2• Prioridad #3

• COMPARTIR RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN DE LOS PRECIOS VIGENTES

4. ROLES y EXPECTATIVAS

Mi ROL:

• Honestidad y Profesionalismo

• Comunicación frecuente y sincera

• Mantener siempre una relación de mutuo beneficio

• Representar y defender siempre susintereses

….Mi ROL

•Promover su inmueble de unamanera profesional

•Ayudarle a escenificar el inmueble

•Atender y resolver todos los asuntos que se presenten

……Mi ROL

•Darle seguimiento a los otrosagentes que traen posiblescompradores

•Serle leal

•Seguir sus instrucciones lícitas

¿Se me quedó algopor mencionar?

….Su ROL

• Mantener la casa en estadopresentable

• Cumplir con el plan de escenificación/montaje(“staging”)

• Hacer las reparaciones acordadas

• Dar “espacio” al comprador para que vea el inmueble sin distracciones

………Su ROL

• No llame a los otros agentes a preguntarles que dijeron los compradores, ése es mi trabajo

• Dígale a sus familiares y amigos quela está vendiendo

• Déjeme saber de inmediato si hay algún cambio en sus planes

• Sea honesto conmigo si piensa que no le estoy cumpliendo

5. MANEJO DE OBJECIONES Y PREGUNTAS

1. Mantenerme en curiosidad (hacerpreguntas)

2. Mantenerme agradable

3. Mantenerme calmado

4. Mantenerme lógico

5. Mantenerme pro-activo

CONCEPTOS ERRÓNEOS

Al comprador NO le interesa…

• Lo que usted pagó por la casa originalmente

• Lo que usted necesita de la venta

• Lo que usted quiere sacarle

• Lo que dicen los vecinos y amigos

• Lo que dicen otros agentes

• Lo que cuesta remodelar y/o reconstruir

CONVICCIONES INTERNAS

• El mercado de los compradores tieneuna capacidad de atención muy corta

•Queremos atraer compradores antes de que pase más tiempo de la cuenta. ¿Porqué?

•Antes de que el listado de la casa se torne viejo

CONVICCIONES INTERNAS #2

• Si quiere competir, sea competitivo

• El precio apropiado atraecompradores

•Hay que justificar el precio-¿porque?

•Porque una casa sobreprecio no se venderá.

CONVICCIONES INTERNAS #3

LA MÁS IMPORTANTE:

“La percepción del valor de mis servicios justificará mis

honorarios”

6. PRESENTAR EL ACUERDO EXCLUSIVO• Cubrir los puntos importantes: duración,

honorarios, representación.

• Explicar que el contrato exclusivo es un método de apalancamiento infalible con otros corredores. ¿Porque?

• Permite un sistema cooperativo y colaborativo que garantiza el pago de honorarios al agente del comprador.

…el acuerdo exclusivo

• Explicar el concepto de cooperación con otros corredores (apalancamiento).

• Definir claramente responsabilidadesmutuas

• Explicar que en marco de exclusividad, los honorarios se pagan al corredor NO IMPORTA quien traiga el comprador.

PLAN de PROMOCIÓN

• Instalar rotulación apropiada

• Promocionar la casa en el MLS u otros

• Preparar volantes a todo color y repartirlos

• Enviar información a todos los corredoresdel área.

• Efectuar puertas abiertas (“open houses”)

• Promocionar la casa en el internet

………PROMOCIÓN pág. 2

• Canvasear los vecinos más cercanos

• Promocionar la casa en “social media”

• Promocionar (anunciar) en periódicos

• Distribuir volantes en eventos de “networking”

• Veladas con otros corredores

• Giras (caravanas) de inmuebles

…...PROMOCIÓN pág. 3

• Poner anuncios en revistas

• Mediante alianzas con corredores de otros países, promocionaré su propiedadinternacionalmente

• Promocionar tu empresa

• Crearemos recorridos virtuales/videos enYouTube

……PROMOCIÓN pág. 4

• Crearemos una carpeta con una lista de atractivos de la casa y comodidades del vecindario

• Enfocarnos en promover la venta de la casa a los agentes que tienencompradores en esta área

…..PROMOCIÓN pág. 5

• Posicionamiento apropiado

• Alianzas con corredores hipotecarios

• Tomaremos fotos profesionales

• Prepararemos de citas para exhibir la propiedad

• Ayudaremos a despersonalizar la casa—(se convierte en una casa “pública”)

PLAN de COMUNICACIÓN

• Grabar un anuncio que diga…”Hola, te estacontestando mi secretaria electrónica…”

• Recalcar la importancia de devolver todas lasllamadas (entre x y y horas)

• Llamar al dueño semanalmente para darle un reporte de los esfuerzosy labores: reacción de los compradores, “open houses”; qué se ha vendido y en cuánto, cuál es la competencianueva, etc.

BALANCEAR PUNTOS CLAVES

1. PRECIO

2. COMPETENCIA

3. MEDIDA DE LA DURACIÓN

4. ESTADO (condición) DE LA CASA

5. CONDICIONES DE LA VENTA

6. HONORARIOS

7. MANTENER OBJETIVIDAD

INFORMACION PROFESIONAL

• Capacitaciones

• Experiencia

• Tecnología

• Comunicaciones

• Clientes vitalicios-testimonios

• Reconocimientos y galardones

• Mi compromiso con usted

ESTRATEGIAS a RECORDAR

1. El precio es el factor principal de la venta

2. Conflictos surgen cuando no estamos enla misma página (cuentas claras conservanamistades)

3. Siempre decir la verdad

4. Queremos crear oportunidad de ofertasmúltiples

Recordemos….

• Que estamos para prestar un servicio

• Que somos MÁS que vendedores….

somos empresarios

• Que somos MÁS que

vendedores….manejamos expectativas

Y lo más importante:

• Las personas confiarán entodo lo que podamoslógica y claramenteexplicar

Richard P. Miranda

richard@mirandarealtors.com

(281) 807-1874