Construye unaestrategiaganadora

AUTORIDADe

INFLUENCIA

“Si no avanzas, retrocedes.”

Máxima de negocios

Índice de contenidos:

Construye una estrategiaganadora

Introducción

Tu motivación

Tu objetivo

Tu producto

Tu curso piloto

Tu contenido

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1. IntroducciónEn febrero del año 2016 mi canal de YouTube no llegaba a los 10.000 suscriptores. Había comenzado a hacer vídeos justo dos años antes con el fin de ganar visibilidad y hacer crecer mi negocio.

Pero había un problema: falta de estrategia.

Por eso, durante muchos meses, mi canal era como un pueblo fantasma. No pasaba ni mi madre. Hasta que un día Víctor, mi mentor de marca personal me dijo, “tienes que mejorar tu estrategia de vídeo” y me recomendó a David, un especialista en YouTube.

Como quería conseguir resultados, decidí contratarlo como mentor y me ayudó a ver con claridad la importancia de tener una estrategia clara para poder conseguir resultados con mis vídeos.

Y el cambio fue evidente, porque tras haber acabado el año 2016 con 22.000 suscriptores, desde entonces, mi canal crece en promedio 100.000 nuevos suscriptores cada año.

Hoy en día, con cerca de 300.000 suscriptores y más de 13,5 millones de visualizaciones, mi canal de YouTube es mi principal herramienta de marketing. Y la visibilidad que me han dado los vídeos me ha posicionado como referente en mi nicho, permitiéndome cobrar tarifas cuatro veces superiores a la media del mercado en menos de dos años.

¿La clave? Una estrategia clara.

Hay tres elementos básicos por definir una estrategia de comunicación para un negocio: y estos son público, objetivo y mensaje.

En la fase anterior analizaste en detalle a tu público o cliente ideal. En esta fase toca comenzar a pensar en tu objetivo. ¿Y por qué es importante tener claro tu objetivo? Porque sin éste darás palos a ciegas.

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Porque solo cuando tienes claro dicho objetivo y las razones de alcanzarlo son las adecuadas, es relativamente fácil conseguir resultados y así posicionarte como referente o figura experta en tu sector.

Por eso iremos más allá de la estrategia de comunicación; también entraremos en detalle sobre la estrategia de tu negocio, para que la estrategia de comunicación tenga un resultado real.

2. Tu motivación

Reflexiona sobre los siguientes puntos (con máxima honestidad) para que entiendas los primeros pasos de tu nuevo plan de acción.

¿Por qué quieres posicionarte como referente en tu sector y la mejor opción para tus clientes? (El “porqué” es tu “razón”; de dónde vienes. Ejemplo: porque nací para esto o porque mi producto es claramente mejor que los demás.)

¿Para qué quieres posicionarte como referente en tu sector y la mejor opción para tus clientes? (El “para qué” es tu “motivación”; hacia dónde vas. Ejemplo: para dar a mis hijos un futuro o para trabajar solo con los clientes que me apetezca y así hacer un mejor trabajo.)

Sienta las bases adecuadas para darlos primeros pasos

En 12 meses, ¿dónde querrías estar? Descríbelo en detalle.

¿Qué te hace falta para conseguirlo? ¿Cuál es el primer paso que puedes dar para ponerte en marcha?

¿Qué te impediría conseguirlo? ¿Cuáles factores internos y externos bloquearían tu progreso?

¿Qué sensaciones te produciría conseguirlo (pronto)?

¿Qué sensaciones te produciría NO conseguirlo?

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Específico: ¿Qué quieres conseguir exactamente?Medible: ¿Qué indicadores te permitirán saber si lo consigues?Alcanzable: ¿Es razonable poder alcanzar dicho objetivo?Con fecha límite: ¿Cuándo pretendo alcanzarlo?

3. Tu objetivo

Llegar a posicionarte como referente en tu sector y como la mejor opción para tus clientes es un objetivo en sí mismo. Pero su amplitud y falta de concreción dificultan su consecución si no eres capaz de concretar.

Para que puedas alcanzar tu objetivo, éste tiene que cumplir con criterios muy claros:

Ejemplo (malo): Quiero ser referente en mi sector.Ejemplo (bueno): En 12 meses voy a ser el formador en habilidades de comunicación de mayor caché de la isla, cobrando 4.000 euros por jornada formativa.

En la sección anterior contestaste a lo siguiente: En 12 meses, ¿dónde querrías estar? Con eso en mente, define un objetivo específico, medible, alcanzable y con límite de tiempo.

Desarrolla un plan de acción para alcanzareso que quieres

Sabiendo tu objetivo, contesta con honestidad: ¿En qué punto estás (con respecto a la consecución de dicho objetivo)? Ejemplo: Estoy cobrando entre 2.000 y 2.500 euros por día de formación, un 40-50% por debajo de mi objetivo.

Si ya habías comenzado a ponerte en marcha: ¿Qué NO te ha funcionado y por qué? ¿Qué SÍ te ha funcionado? Ejemplo: No me ha ayudado conectar con consultoras de formación. Me ha ayudado tener relaciones cercanas con ejecutivos y empaquetar mis cursos con diferentes niveles de precios en función del valor añadido.

Usando tu experiencia y sentido común: ¿Qué necesitas para alcanzar dicho objetivo (que aún no tienes)? Habilidades, herramientas, conocimientos, contactos, dinero u otros recursos. Ejemplo: Enfocarme más en formación a ejecutivos y a empresas extranjeras.

Con todo lo anterior en mente: Elabora un listado de acciones o tareas que necesites llevar a cabo para alcanzar dicho objetivo. Ejemplo: Elaborar un listado de empresas globales con oficinas en España, identificar personas conocidas en esas empresas, desarrollar un dossier de producto enfocado a ejecutivos (tanto en español como en inglés), desarrollar más contenido en vídeo para Linkedin, modelar a los referentes extranjeros..

4. Tu productoConstruye un modelo de solución por

el cual cobrarásDesarrollar tu propio sistema o modelo de solución te permitirá proporcionar a tu audiencia un mapa que le guiará en el camino desde donde se encuentra ahora (“punto A”) hasta donde quiere llegar (“punto B”). Le mostrará los pasos necesarios para derribar los obstáculos que le impide avanzar.

Este modelo tendría que ser capaz de simplificar ideas complejas para facilitar un aprendizaje paso a paso, así como su transmisión y enseñanza.

Pasos para la creación de tu modelo de solución

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Identifica los problemas de tu público o cliente ideal (recupera el trabajo de la fase anterior), centrándote especialmente en aquéllos que puedes ayudar a solucionar tú. Ejemplo: son excelentes en lo que hacen profesionalmente pero no saben venderse bien y, por tanto, no consiguen clientes.Investiga y descubre lo que enseñan las personas establecidas en tu sector (nacionales e internacionales), para modelar lo que les funciona y adaptarlo a tu manera de hacer las cosas.Visualiza dónde está tu público actualmente respecto de su problema (“punto A”) y dónde querría estar, habiendo solucionado dicho problema (“punto B”).Elabora un listado de todos los (grandes) pasos que tendría que dar tu cliente ideal para que solucione su problema, gracias a tu conocimiento. De 4 a 8 pasos. Ejemplo: desarrollar la mentalidad correcta, construir su marca, desarrollar la estrategia de contenidos, desarrollar el mensaje ganador, aprender a comunicar dicho mensaje, implementar en su modelo de negocio.Elabora un listado de recursos necesarios para que tu cliente pueda dar esos grandes pasos y avanzar del punto A al punto B. Ejemplo: seminarios online, sesiones individuales, materiales en PDF, dinámicas de trabajo.

Nota: En este proceso ten muy presente tu zona de genialidad.

Construye tu modelo de solución

¿Cuáles son los problemas de tu cliente ideal para los que podrías aportar una solución potente? Esto sería el “punto A”.

¿Cuáles referentes de tu sector a los que admiras ofrecen modelos de solución para estos problemas? ¿Cuáles elementos de sus sistemas podrías modelar y adaptar dentro de tu propio sistema?

¿Qué quiere tu público o cliente ideal con respecto a sus problemas (parar del “punto A” al “punto B”)? ¿Qué transformación necesita? ¿Cuál sería la solución ideal?

¿Qué pasos tendría que dar tu cliente ideal (con tu guía o acompañamiento) para alcanzar dicha solución (llegar al “punto B”)?

¿Cuáles recursos tendrías que incluir en cada uno de esos pasos para conseguir que tu cliente pase del “punto A” al “punto B” gracias a tu sistema o modelo de solución?

5. Tu curso pilotoLanza tu curso “beta” para probar y mejorar,

antes de llevarlo al mercadoLa mejor manera de aprender es enseñando. ¿Por qué? Porque enseñar te fuerza a reflexionar, a investigar y a encontrar enfoques distintos a tus ideas para poder ofrecer una gran experiencia a tus alumnos.Y por supuesto, mejora drásticamente tus habilidades de comunicación.Si no has dado formaciones, esta sección te servirá para dar tu primer curso de prueba.Si ya das formaciones, esta sección te servirá para crear e impartir una nueva formación siguiendo lo que has descubierto hasta ahora, especialmente en el punto anterior de esta sección, pero sobre todo, uniendo dos o más elementos de tu zona de genialidad.

Pasos para lanzar tu curso piloto

Elige una fecha en los próximos tres meses para impartir tu curso piloto (los dos mejores días son sábado y domingo, en ese orden de prioridad). Escribe la fecha aquí: _________________________________________________Elige un lugar para impartir tu curso presencial y resérvalo en esa fecha (puede ser un salón de hotel, de una asociación, de una escuela o similar; lo importante es que sea apto para un curso formativo). Escribe el lugar aquí: _________________________________________________Elige la temática sobre la cual darás tu formación usando tu “modelo de solución” desarrollado en la sección anterior.Escribe el tema aquí: _________________________________________________Haz un listado de personas de confianza (familiares y amigos) que puedan estar interesados en tu tema (preferiblemente personas cuyo perfil sea el de tu cliente potencial). A más largo el listado, mejor. Al menos 15.

Haz un listado de todo lo que necesitarás para impartir este primer curso. Luego calcula el coste aproximado y divide el coste entre el número de participantes que quieres tener el día de tu formación de prueba. Ejemplo: sala 100 euros, alquiler de equipo 50 euros, agua 15 euros >> Total = 165 euros. Dividido entre 10 personas = 16,50 euros. (Truco: redondéalo hacia arriba para contingencias >> 20 euros por persona. Avanzado: te sugiero que te hagan fotos profesionales, vídeos de tus intervenciones y vídeos de los testimonios de los participantes.)

Contacta con cada uno de estos contactos y véndeles el curso, enfocando la venta en los “beneficios” que obtendrán tras participar (recuerda el “punto B” de tu “modelo de solución”).

Comienza a trabajar en la elaboración del contenido del curso una vez tengas el cupo cubierto.

Recomendaciones adicionales:

CONTENIDO DE REFUERZO: https://sebastianlora.com/crear-presentar-cursos-presenciales/

Prevé que te hagan fotos profesionales para el material promocional.Organiza la grabación en vídeo de los testimonios de los asistentes al final de la formación. Además, si te graban dando la formación, podrás usar estas piezas para acciones de marketing.Pide el mismo día a todos los participantes una valoración del curso donde te indiquen los puntos fuertes y las oportunidades de mejora.

6. Tu contenidoDesarrolla una estrategia de contenidos que

te posicione como autoridadPublicar contenido valioso de manera consistente en tu blog (y redes sociales) es una de las acciones más productivas que podrás realizar como experto/a ya que al hacerlo:

Recomendaciones técnicas básicas para publicar contenido:

Muestras tu conocimiento y experiencia, reforzando tu credibilidad ante tus potenciales clientes.Desarrollas nuevos conceptos y refuerzas tus propios conocimientos al investigar, reflexionar y redactar tus artículos.Conectas con las personas adecuadas al transmitir tus ideas y perspectiva única al respecto, creando una comunidad alrededor de tuya.Te mantienes presente en las mentes de las personas, lo que facilita que te recomienden o te contraten.

Ten un blog en tu web: asegúrate de tener un blog en tu web y úsalo como “centro de distribución” de todo tu contenido. Aunque crees vídeos para YouTube, asegúrate de incrustarlos en tu blog siempre. Esto ayudará a posicionar tu web en Google (reforzando tu autoridad) y serás dueño de tu contenido (si solo publicas en redes sociales, estás a expensas de que cambien los términos y condiciones y desaparezca tu contenido y se lo apropien).Ten en tu blog botones para compartir en redes sociales: asegúrate de que tus lectores puedan compartir tus artículos en Facebook, Twitter, Linkedin y Whatsapp (al menos) con un solo clic. Esto facilitará el que lo hagan.Ten en tu blog espacio para comentarios: asegúrate de que las personas puedan dejar sus comentarios en tus artículos. Esto facilitará la conexión y te dará información útil para mejorar tu contenido.

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Claves para publicar contenido que te ayude a reforzar tu autoridad y a generar negocio:

Aprende a subir tu propio contenido a tu blog: no dependas de otros para poder actualizar tu blog; aprende a hacerlo tú. Esto te dará autonomía y rodaje.Recolecta los emails de tus seguidores: ten en tu blog (y en todas las páginas de tu web) un formulario para que los lectores puedan dejar sus datos de contacto para recibir las actualizaciones de tu blog. Esto es VITAL y requerirá que contrates una herramienta de email marketing.Ofrece un regalo a cambio de que los lectores dejen su email: en el mundo del marketing digital a esto le llaman “lead magnet”. Ten algún recurso descargable (en PDF, vídeo o similar) que profundice un poco más que tus artículos para conseguir que tus lectores quieran dejarte sus datos de contacto.

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Ten una estrategia clara: solo publica contenido que te ayude a acercarte a tu objetivo de negocio. Eso significa que has de publicar contenido relacionado con tu “modelo de solución” para generar en las personas un deseo por saber más sobre aquello que vendes.Planifícate con tiempo: crea un calendario de contenidos planificándote con antelación (trimestral, semestral o incluso anual). Para ello, crea una hoja de cálculo y elabora un listado de posibles temas a tratar para cada semana. Al planificarte con tiempo, la creatividad fluirá con mayor facilidad que si lo dejas todo para el último minuto.Resuelve un problema, siempre: para que tu contenido sea consumido, tiene que ser relevante para tu público; eso significa que ha de resolver un problema y acercarle de su “punto A” a su “punto B”. NOTA: siempre piensa en tu cliente ideal.Busca conectar con una persona a la vez: tus seguidores consumirán tu contenido una persona a la vez, por lo tanto, háblale a una persona. Antes de publicar cualquier pieza, léela en voz alta y pregúntate: “¿suena a que estoy conversando?”

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Recomendaciones para la promoción:

Ofrece mucho valor, pero no toda la fórmula mágica: procura generar conciencia y necesidad alrededor de tu tema hablando del “qué” y del “por qué” / “para qué”, para que las personas se interesen por saber más; pero no entres demasiado en detalle sobre el “cómo”, para que quieran contratarte o comprar tus productos.Nos encantan las listas: antes que entrar en detalle profundo sobre un punto en concreto, publica artículos del tipo “5 claves…”, “3 errores…”, “6 recomendaciones…”. Son fáciles de leer, generan interés y suelen ser compartidos con facilidad.Cuenta historias: no hables solo de teoría porque aburre y no conecta. Cuenta historias tuyas, de clientes o conocidos que reflejen el valor de tus ideas.No des solo tu opinión: refuerza tus opiniones con evidencias (datos, estudios, testimonios, citas, artículos de otros) y cita siempre a la fuente. Esto multiplicará tu credibilidad.Escribe de manera esquematizada: evita los párrafos largos porque cansan a la vista. En su lugar, usa párrafos cortos, listados y viñetas, subtítulos dentro del artículo (para dividirlo en bloques) y negritas para reforzar palabras clave. Esto facilitará muchísimo la lectura.Usa imágenes: ten siempre una foto con título al inicio para captar la atención de manera visual. Además, te ayudará tener más imágenes dentro de los artículos para hacerlos más atractivos.

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No basta con escribir y publicar, también tienes que promover si quieres que tu blog comience a generar interés y tráfico.Recuerda la importancia de tener botones para compartir en redes sociales y la posibilidad de que las personas dejen su email a cambio de un regalo y tus actualizaciones periódicas.Publica cada semana para que tus nuevos seguidores te tengan presente.Cada vez que publiques algo nuevo, da estos pasos (ejemplo: uno cada día, o interdiario):

Canva: herramienta gratuita de diseño > https://www.canva.com/

Pixlr: herramienta gratuita de edición de fotos > https://pixlr.com/

Unsplash: fotos libres de derechos de alta calidad > https://unsplash.com/

Recursos útiles

Al final de cada artículo pide a las personas que lo compartan (si les ha gustado) y dejen un comentario.

NOTA: si tu pieza de contenido central es un vídeo, tendrás muchas mayores oportunidades de promoción y conexión. Lo explicaré en la masterclass.

Envía un email a tu red de seguidores invitándoles a leerlo.Publica el artículo en redes sociales usando los botones que hay en el blog.Publica el artículo en redes sociales subiendo directamente la imagen principal, añadiendo una breve descripción al respecto y poniendo el enlace al artículo en tu blog.Publica el artículo en redes sociales subiendo una imagen distinta, una breve descripción (distinta a la anterior) y el enlace al artículo en tu blog.Comparte a través de Whatsapp con personas de confianza.