Conferencia estrategia aterrizada 2010 brief

Leon , Guanajuato México© 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.

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ANTICIPAR Y DECIDIRJORGE SERGIO RAMIREZ L.

AlternativasForo MiPyME 2010


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Entorno Huracán: El entorno en el que vivimos es como un huracán, por lo impredecible que es y por no saber que rumbo tomará el mercado.

80’s 90’s 2000

Teníamos tiempo suficiente para

planear el lanzamiento de

nuevos productos.

GLOBALIZACIÓN Surgimiento de

nuevos competidores.

Mercado Saturado. Lanzamiento de nuevos

productos a diario.

Mundo del “YO TAMBIÉN”.

Cambio del entorno Comercial


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AYER HOYClientes dependientes de sus

proveedores.Muchos ofrecen los mismos

productos.

Pocas opciones de productos Lanzamiento de nuevos productos constantemente

Tecnología: Instrumento de presión sobre los clientes

La tecnología NO ES exclusividad de nadie.

Crecimiento horizontal del mercado.

Quitándole a nuestro competidor directo parte de

su mercado.

Perdida de Lealtad


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SOLUCIÓNDebemos aprender a leer las variables controlables de nuestro mercado, para tomar decisiones asertivas.

“En épocas de crisis es cuando surgen las grandes

oportunidades”


Autorized licensee - Velocidad con que se presentan

los cambios -

Connotación de

“velocidad” para los clientes:

SERVICIO

EFICIENCIA

CALIDAD

ATENCIÓN

Velocidad del Cambio


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HechoToda estrategia comercial tendría

vigencia si los factores del entorno no cambiaran, pero la realidad es que

los factores cambian

vertiginosamente.

Acción Debemos continuar cambiando estrategias para ajustarnos a los cambios diarios del

mercado, o moriremos por conservadores.

Un Hecho


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Velocidad / Dirección de- cambio

¿Cómo está cambiando mi negocio?

¿De qué manera están cambiando los clientes?

¿Cómo están cambiando los competidores?

¿Está cambiando la tecnología o la regulación?

¿Se espera nueva infraestructura en e- mercado?


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EL PROCESO PARA HACER UNA ESTRATEGIA DIFERENCIADORA


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PROCESO ESTRATÉGICO: ECC

ImpactoImpacto

Objetivos

Posicionamiento

PROPOSITO

Volumen de Venta

Atributos

Proceso de Ventas

Fuerza de Ventas

Estrategias de

Ventas

¿Quiénes son?

¿Qué hacen?

Hábitos de consumo

¿Qué desean,

necesitan y piensan?

Posicionamiento

Publicidad

Diferenciadores

Participación de

Mercado

Distribución

Atributos


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Los atributos de nuestra Los atributos de nuestra competencia…competencia…

BÁSICOS

VALORADOS

DIFERENCIADORES

Precio accesible. Surtido

Cercanía

Cantidad de modelos Calidad Moda

?


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PROCESO ESTRATÉGICO

ImpactoImpacto

Promesa Promesa

de la de la

MarcaMarca


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El erizo y el zorro...

“El zorro sabe muchas cosas...pero el erizo sabe una cosa muy grande” siempre gana...

La sencillez en 3 círculos clave:

Concepto del Erizo

QUÉ TE APASIONAPROFUNDAMENTE

EN QUÉ PUEDESSER UNO EL MEJOR DEL MUNDO

QUÉ MUEVE TU

MOTOR ECONÓMICO

Los 3 círculos del concepto del Erizo


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La clave está en entender...

En qué puede ser su organización la mejor del mundo y en que no...no en qué quiere ser la mejor.

Concepto del erizo no es una meta, estrategia o intención...Es una comprensión de saber qué es lo que apasiona a tu gente..

La pasión no se manufactura ni puede ser resultado de un esfuerzo motivacional.

Concepto del Erizo


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Hot Spot


Promesa de Promesa de

la Marcala Marca

Arquitectura Arquitectura

de la Marcade la Marca

Pirámide de Pirámide de

MarcaMarca


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Beneficio funcional:

Atributos:

Esencia de marca:

Una palabra

Beneficios emocionales:

Pirámide de Marca

Promesa de Valor de marca:

Posicionamiento

Personalidad de la Marca


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Hot Spot


Estrategia de Portafolio

Estrategia de Precios

Estrategia de Distribución

Estrategia de Medios

Estrategia de Comunicación

Arquitectura

de la Marca

Estrategia de

Mercadotecnia

Concepto

Creativo

Rector


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Planteamiento Estratégico

Concepto

Creativo

Rector

Objetivo:

Increment

ar las

ventas.

Aplicaciones de imagen

Material POP

Herramientas Prospección

Campaña ATL

Campaña BTL

Empaques, uniformes, etc.

Exteriores e interiores

Página Web

TV, Radio, Prensa,

Exteriores

Brigadas, mailing y otras acciones BTL

Evaluación

con el

mercado

Que hago en Mercadotecnia


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DECIDIR COMO ENFOCARSE


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El Cáncer para anticiparte

•Criticar •Confort•Compararse•Competir•Contender•Síndrome “PY”


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¿Cómo hacer que una empresa buena sea sobresaliente?

Reflexionaremos...


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Visión: A donde voy a llegar, requiere FE

FE: ver lo intangible y hacerlo tangible

Reflexionaremos...


Autorized licensee No tenemos escuelas sobresalientes porque

tenemos buenas escuelas.

No tenemos vida sobresaliente porque tenemos buena vida.

No tenemos empresas sobresalientes porque tenemos buenas empresas.

Lo bueno es enemigo de lo grande (sobresaliente)


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Tu Zona de Confort

1.Toma la decisión de hacer cambios.

2.Elabora un plan.

3.Consigue ayuda.

En Resumen: Tus Resultados están siempre por debajo de tu potencial….


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"El genio es 1% de inspiración y un noventa y 99% de dedicación." - Thomas Alba Edison

• Justo cuando hay un peor escenario,

hay un mejor escenario.

• Cometerás errores, pero recuerda – los

errores son experiencias de aprendizaje.

• Llegarás a ser más optimista. Ver más

posibilidades y reconocer más

oportunidades.

• Edison, él no falló. Aprendió muchas

cosas de sus errores y siguió

investigando


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PASOS PARA LOGRAR VENDER MAS


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Estableciendo la Relación: Confianza y Entendimiento

Por qué?• Crean una ambiente amigable.• Crean un ambiente donde la gente se sienta

cómoda

Regla Sandler:

• Como desarrolla confianza con sus prospectos o clientes?

“Bajo situaciones normales, la gente hace negocios con la gente que confía. Si las condiciones no son normales, la gente aún llevará a cabo negocios con la gente con la que tenga confianza”

1


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Estableciendo la Relación: Certeza en Acciones

Los Contratos Previos son fundamentales para manejar el proceso de venta porque:

– Definen las reglas – “Emparejan” el terreno entre usted y el

prospecto– Crear un entendimiento entre usted y el

prospecto

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Calificando al Prospecto: Necesidades Razones para Comprar

¿Cuándo vas al dentista?

Analogía: • El dolor intelectual (el chequeo) es diferente del

dolor emocional o físico (dolor de dientes)• Tiene que ver con el dolor del prospecto (paciente)

y no del dentista (vendedor).

Escuchar al cliente es importante porque se centra en:

• Los problemas del prospecto.• Las causas reales de los problemas del prospecto.• Las razones del prospecto para querer hacer

negocios.• El impacto de los problemas en el negocio del

prospecto.

3


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Calificando al Prospecto: Necesidades Razones para comprar

Reglas

Los prospectos compran por sus razones, no por las razones del vendedor.

La gente compra emocionalmente, aunque lo justifican intelectualmente.

3


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Calificando al Prospecto: Presupuesto

Presupuestar significa discutir factores de inversión como:• Tiempo, dinero, esfuerzo, recursos, voluntad hacia el cambio.• Voluntad y capacidad para hacer inversiones.

No hay dinero, no hay venta

Regla Sandler

4


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Calificando al Prospecto: Decisión

La meta en esta paso es descubrir el proceso del prospecto para tomar una decisión de compra.

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Alineación vertical

Objetivo Estratégico

Gente


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Alineación Horizontal

LosMedidores

LosProcesos


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Alineación de Negocio

Objetivo Estratégico

MiGente

LosMedidores

LosProcesos


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Estrategia

Procesos

Gente

Medidores

RESULTADOS$

# % Historia Correctivo

Efecto

Cosas

Control d

el

proceso

DIME QUE MIDES…


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0

25

75

100

TIEMPO

MEDIDORES


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Nuevo orden de pensamientos

“LOS NUEVOS RETOS A LOS QUE HOY NOS ENFRENTAMOS NO PUEDEN RESOLVERSE CON EL “MISMO NIVEL” DE

PENSAMIENTO QUE TENÍAMOS CUANDO LOS CREAMOS”


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Comportamiento Técnicas

Actitud

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Éxito

Formula del Éxito


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Semillas del Liderazgo:

Semillas de Fe:

•El ser humano es más sabio cuando comprende que la adversidad no es una condición permanente.

•“Los milagros son la Fe puesta en acción, pero la perseverancia pone a prueba nuestra Fe”

•Muchos hablan de éxito, pero pocos hacen que suceda….


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Lideres Persiguen

Diferencias Dramaticas

No son seguidores


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El Gran Peligro para muchos de nosotros es

que nuestro sueño sea tan alto que no lo

alcanzamos , pero puede ser tan pequeño y si lo

alcanzamosMichelangelo


Autorized licensee Manten en Mente:

Satisfaccion del cliente versus Exito del cliente.


Autorized licensee “Experiencias

Tan distintas de los servicios como los

servicios de los Productos

Joseph Pine & James Gilmore, The Experience Economy: Work Is Theatre & Every Business a Stage


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TALENTO =MARCA

*Duh.


Autorized licensee Lideres no crean

“Seguidores”: CREAN

LIDERES!


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Lideres … No Esconden su

PASION!


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Lideres Saben : ENTUSIASMO ENGENDRA

ENTUSIASMO!


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Hacer un esfuerzo por Diferenciar tu Negocio es rentable

Ventaja competitiva del siglo XXI, es poder enfocarse y lograr tus resultados con una lectura rápida de los cambios.

Hacer las Cosas con Pasion y sin Escusas y Pretextos.

La ventaja está en incrementar y usar más efectivamente el talento de sus empleados por sobre el de sus competidores.

El activo más valioso de los Negocios es su Marca y sus talentos más aptos y capaces; es decir, los competentes.

El futuro pertenece a los que siguen aprendiendo; los que dejan de hacerlo sólo sirven para vivir del pasado que, claro, jamás volverá.

Conclusiones


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