Técnicas De Negociación

Comprobando Supuestos(1ra Parte)

INTRODUCCION

Elementos que permiten revisar nuestras ideas básicas, avanzar los cambios de paradigmas, que nos faciliten ser mas eficaces, efectivos y tener mas cultura de Técnicas De Negociación.

Existen tácticas que usualmente se utilizan:

Estudiar de cada uno:

No podemos negociar con el que dice: "lo que es mio, es mio y lo que es tuyo, es negociable“.

Lideres Negativos asumen una actitud dura frente a la mayoría de las formulas de acuerdo.

Lideres Positivos

Muestran interés en llegar a un acuerdo con la contra parte.

Es fundamental conocer, antes de la negociación y durante de ella, aquello que obtendríamos si no podemos llegar a ningún acuerdo dentro de la negociación.

Antes de la negociación, las partes deberían:

•Tener la mayor claridad posible sobre su MAAN.

•Tratar de mejorar su MAAN.

•Tratar de quitarle valor relativo a la MAAN de su contraparte.

También llamada “Juego de suma cero”, quiere decir que lo que tiene un negociador gana es justamente aquello que el otro pierde.

MAAN 2000 4500

Valor Transacción U. extra del vendedor Utilidad extra del comprador

1500 -500 3000

2000 0 2500

2500 500 2000

3250 1250 1250

3500 1500 1000

4500 2500 0

Este esquema ha sido criticado por remover el uso de técnicas adversariales(presionar al otro, lanzar ultimátums.). Esto conlleva al deterioro de la relación entre partes.

El negociador cómpreda lo importante para:

•Reconocer cuando lo están utilizando con él.•Prevenir los efectos negativos que puede tener y cambiar su dinámica por una mas productiva.

DEFINICION RELACIONADO CON

REGATEOAcción de acercamiento paulatino de las aspiraciones de cada una de las partes.

Procesos.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUIDA

Acción de repartir un pastel de tamaño fijo.

Problema.

NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

Intentar quedarse con la mayor tajada posible sobre la base de establecer una relación de adversarios.

Personas.