Comportamiento Del Consumidor2

Ao de la Promocin de la Industria Responsable y del Compromiso ClimticoCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

KARINA PAOLA CARREN TALAVERACarrera: ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS GLOBALES

2014

DEDICATORIADedico la presente monografa a mis profesores por brindarme los conocimientos necesarios para convertirme en profesional de xito.Tambin lo dedicamos a las personas que siempre estn ah para apoyarme y brindarme su ayuda incondicional en todo.

ComportamientodelConsumidor

ndice

Resumen..............................................................................................................Introduccin...........................................................................................................Glosario.................................................................................................................

CaptuloIComportamientodelconsumidorymarketingmix.............................................1.Producto,Precio,PlazayPromocin...........................................................2.Serviciodepostventa....................................................................................3.Opininpblica..............................................................................................

CaptuloIIConsumidor........................................................................................................2.Rolesenlacompra.....................................................................................3.Personalidad.Teoras................................................................................

CaptuloIIITeorasdelComportamientodelconsumidor......................................................1.TeoraEconmica.........................................................................................2.TeoraPsicoanaltica....................................................................................3.TeoradelAprendizaje..................................................................................4.TeoraSocial.........................................................................................5.TeoradelaJerarquizacindeMaslow........................................................

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CaptuloIVMotivacin.............................................................................................................1.ProcesoMotivacional.................................................................................2.AnlisisdelasMotivaciones.......................................................................3.InvestigacinMotivacional.........................................................................

CaptuloVFactoresqueinfluyenenelprocesodedecisindecompra..............................1.Factoressocialesydegrupo......................................................................2.Factorespsicolgicos..................................................................................3.Factoressituacionales................................................................................

AnexosCasos...................................................................................................................1.Temaspublicitarios.....................................................................................2.C.C.JockeyPlaza.......................................................................................3.BurgerKing..................................................................................................4.ComportamientodelconsumidorenChiclayo............................................

Bibliografa...........................................................................................................

Resumen

Elcomportamientodelconsumidoreslaconductaquelosconsumidoresmuestranalbuscar,comprar,usar,evaluarydisponerdelosproductos,servicioseideasqueesperanquesatisfagansusnecesidades.

Elestudiodelcomportamientodelconsumidoresunanlisisacercadelaformaenquelosindividuostomandecisionesparagastarsusrecursosdisponibles(dinero,tiempo,esfuerzo)enartculosrelacionadosconelconsumo.

Lamezcladelmarketingmix(product,place,price,promotion),eslaconciliacindelosaspectosdecomercializacin,conelfindesatisfacerlasnecesidadesdelclientedeunaformaordenada:Elaborarunproductocuyosatributosobeneficiossatisfaganalpblicoobjetivo,utilizandolosmediosqueseutilizaranparapromoverelproducto,loslugaresenloscualessepodradquirir,ylosnivelesdepreciosenloscualesserofertado.

Asimismo,alas4Psselesconocecomolas4Csconsiderndose:Elconcepto(enlugardelproducto),costo(enlugardelprecio),comunicacin(envezdepromocin)ycanal(porplaza),poniendonfasisenquelomsimportantenoesloobjetivo,porejemplo,elproductofsico,sinolaformaenqueestaobjetividadesinterpretadaporlasubjetividaddelconsumidor.Aselconsumidornocompracerveza(queesloobjetivo,elproductofsico),sinolosconceptosdediversinyplacer(queeslosubjetivo,loquelevienealamentealpensarencerveza).


Introduccin

Somosconsumidoresycomotalesexperimentamosdiversasexperienciasrutinariasoinslitas,acudimosalsupermercadoseleccionamosproductosdeconsumomasivo,vamosaltrabajoorecordamosconentusiasmonuestroprimerdadeclases,unviajeinternacional,elansiadottulouniversitariooelanheladomatrimonio.

Todoeltiempocompramosalgosegnnuestroestilodevida, ideas,productososervicios.Lasmarcastienenimgenesbiendefinidasoposeenunapersonalidadcreadaporlapublicidaddelproducto.Porellolaspersonaseligenunproductoporquelesgustasuimagen,oporquepercibenquelapersonalidaddelproductocorrespondealapropia.

Lasdecisionesdecomprademuchosconsumidoressonconsideradasdeacuerdoasugrupodereferencia,lainformacindelosproductos,ascomorecomendacionesparasuuso,setransmiteenlasconversacionesrutinariasysonmsapreciadasqueloscomercialesdetelevisin,radio,peridicosoanunciosatractivos.

Sinembargoelmarketingtambinexplotalasdebilidadeshumanascomolasenvidias,lapasinporlosjuegos,elracismo,sexismo,etc.estamosinvadidosdeadicciones.Enestecontextoelmarketingsocialcontribuyecontrarrestandostosproblemas.Porotraparte,losmarketerosayudanacrearproductosagradablescomolasvacaciones,laindustriadelamsica,laropa,artes,etc.

Glosario

Abovetheline.-(ATL)Locucininglesaqueseutilizaparadenominarlasactividadespropiasdepublicidaddeunaagencia.Sontodasaquellasactividadesenlasquelaagenciapuedepercibirunacomisindelosmediosdecomunicacinporlainsercindelosanuncios.

Belowtheline.-(BTL)Locucininglesaqueseutilizaparadenominartodaslastcnicasdepromocinalternativasalapublicidad,quenopuedendarlugaracomisionesdelosmediosyenlasquelaagenciadepublicidadcargaunoshonorariosporsusservicios.Incluyelaspromocionesdeventa,patrocinios,ferias,mailings,telemarketing,etc.

Bienescomplementarios.-Dosomsbienesusadosconjuntamenteoqueelconsumodeunoconllevaelconsumodelotro.LaDemandadeunodeestosbienesaumentasielpreciodelotrodisminuyeydesciendesielprecioaumenta.

Bienessustitutos.-DarbienesrelacionadosdetalformaqueunaumentoenpreciodeunoaumentalaDemandadelotro.

CadenadeValor.-Conceptoquedescribecmolasactividadesdelnegociocontribuyenasustareasdedisear,producir,suministrar,comunicaryapoyarsuproducto.Lacadenadevalordeunaempresaconsisteendostiposdeactividadesquecreanvalorparalosclientes.Lasactividadesbsicas.Consistenenelaprovisionamientodemateriales,transformacindeproductos,logstica,comercializacindelosmismosyprestacindeservicio.2.Lasactividadesdeapoyo.Facilitanlasactividadesprimarias,proporcionandolosinputscomprados,desarrollandolatecnologautilizadaenelprocesodelproducto,contratando,formandoymotivandoalpersonaldelaempresayproporcionandolainfraestructuradedireccin,financiacinyplanificacin.

CalidaddeServicio.-Esunaestrategiaespecficademarketingdeserviciosydediferenciacindelaorganizacin,engeneral,quesuponeelcumplimientoefectivodeunaseriedeaspectosenlaprestacindelservicio,talescomofiabilidad,competencia,agilidad,cortesa,credibilidad,seguridad,etc.,yquetalcumplimientoserpercibidoporlosusuariosdelosservicios.

CalidaddelProducto.-Puededistinguirseentre"calidadobjetiva"y"calidadpercibida".Laprimeratieneunanaturalezatcnica,esmedibleyverificable.Lasegundaessubjetiva,esunaevaluacindelconsumidor.Encualquiercaso,lacalidaddelproductodebeserconsideradadesdeelpuntodevistadelconsumidor.Adems,lacalidaddelproductodebeestarconectadaconlaprestacindeunservicioposventaeficaz.

Cambioencantidaddemandada.-cambioenlacantidaddeunbiendemandadocomoresultadodeuncambioenelpreciodelbien.SerepresentagrficamenteconuncambiodeunpuntoaotroenunacurvadeDemanda.

Cambioendemanda.-Cambioenlacantidaddeunbiendemandadoalmismoprecio,comoresultadodeuncambioenunoomsdeterminantesdelaDemanda.SerepresentagrficamenteconundesplazamientodelacurvadeDemanda,aladerechasiaumenta,alaizquierdasidisminuye.

Categora.-Conjuntodepersonas,entidadesuobjetosquepresentanlosmismosatributosocaractersticas.Porejemplo,mujeresaspiracionales,empresasmultinacionales,televisoresdealtadefinicin,etc.

CiclodeEvolucindelProducto.-Suponequelosproductosestnenunestadodeconstanteevolucin,motivadaporladinmicadelmercado,lacreatividaddirectivaylaintervencindelgobierno,yquelaevolucinvaenuna direccindemayoreficiencia,mayorcomplejidadymayordiversidad.Esteprocesoevolutivoconstadecincofasesbiendefinidas:1)divergenciadelproducto(salidadelnuevoproducto);2)desarrollo;3)diferenciacin;4)estabilizacin,y5)desaparicin.

CiclodeVidaFamiliar.-Fasescronolgicasporlasqueatraviesalavidadelafamilia.Sonrelevantesparadefinirsegmentosdemercadoyparaexplicarlaevolucindelcomportamientodelconsumidor.

ClaseSocial.-Eslaposicindeunindividuoofamiliaenunaescalasocial.Constituyeunaagrupacindepersonasconocupacin,rentasyeducacinsimilares.Losmiembrosdeunamismaclasesocialcompartenciertosvalores,comportamientosyactitudes,portenerunascaractersticassocioeconmicassimilares,sinembargo,noestnagrupadosformalmentenoserenenocomunicancomotalgrupo.

DecisindeCompra.-Eleccindeunproductooservicio.Lacompra(onocompra)eselresultadodeunprocesodedecisin,demayoromenorcomplejidadyduracin,enfuncindelaimportanciadelacompra,lanovedaddelproducto,elriesgopercibidoylaimplicacindelconsumidor.Enelsupuestodemayorcomplejidad,elprocesodedecisindecomprapartedeunreconocimientodelanecesidad,seguidodeunabsquedadeinformacinyunaevaluacindealternativas,previaaladecisindecompraonocompra.

EntornoCultural/Social.-Conjuntodenormas,creencias,costumbresyhbitoscompartidosporlasociedad,queinfluyenenlosvaloresbsicos,estilosdevida,percepcionesycomportamientosdelosindividuos,familiasydemsgrupossociales.

EstilodeVida.-Mododevivirquesecaracterizaporlasformasenquelagenteempleaeltiempo(actividades),portodoaquelloqueseconsideraimportante(centrosdeinters)yporloquepiensanlaspersonasdeellasmismasydelmundoquelesrodea(opiniones).

Estmulo.-Agentefsico,qumico,mecnico,fisiolgicoopsicolgico,internooexterno,quedesencadenaunareaccinfuncionalenunorganismoyprovocauncomportamiento.

FasesdelaInvestigacinComercial.-Larealizacindeunainvestigacincomercialodemercadossuponellevaracabounaseriedefasessecuenciales,quepuedenagruparseenlascuatrosiguientes:diseodelainvestigacin,obtencindelainformacin,tratamientoyanlisisdelosdatos,einterpretacindelosresultadosypresentacindeconclusiones.

Demanda.-relacininversaentrecantidaddemandadayprecio.

Economa.-estudiodelasseleccionesdelaspersonasparaenfrentarlaescasezdelosrecursosquesatisfacenlasnecesidadescrecientes.

Mercado.-arregloentrevendedoresycompradoresparaintercambiarrecursosybienespordinero.

Microeconoma.-estudiodelasseleccionesdelosconsumidores,empresasygobierno;comoestosafectanelmercadodeunbienoservicio.

Vals.-Siglascorrespondientesavaloresyestilosdevida(ValuesandLife-Styles).EsunainvestigacinperidicarealizadaenEstadosUnidosporSRIInternational,sobreunamuestrade2.500consumidores.EnsuversinactualelVALS2,constituyeunasegmentacinpsicogrficayenellaseidentificanvaloresyestilosdevida.

Variable.-Esunamagnitudcuyosvaloressonobjetodeestudioeninvestigacincomercial.Puedereferirseaunindividuo,grupodepersonasuorganizacin.

VariablesDemogrficas.-Atributosobjetivosdelconsumidor,como:gnero,edad,estadocivil,tamaodelafamiliayposicinocupadaenella.Sirvencomocriteriosparaclasificarloyexplicarsucomportamientodecomprayconsumo.

VariablesExternas.-Factoresdemacroymicroentornoqueinfluyenenelcomportamientodelconsumidor.Entrelosprimerosincluyeelentornoeconmico,poltico,legal,cultural,tecnolgicoyelmedioambiente;entrelossegundos,laclasesocial,losgrupossociales,lafamilia,lasinfluenciaspersonalesylassituacionesdecompraoconsumo.

VariablesGeogrficas.-Indicanellugardonderesideelconsumidorousuario,comolanacin,regin,provincia,hbitat,etc.Soncriteriosobjetivosparaclasificarodividirmercados.

VariablesInternas.-Sonfactores,atributosocaractersticasdelpropioindividuoqueinfluyenenelprocesodedecisindecomprayenelcomportamientodeusodelproducto.Puedeagruparseencincotipos:lamotivacin,lapercepcin,laexperiencia,lascaractersticaspersonales(demogrficas,socioeconmicasypsicogrficas)ylasactitudes.

VentajaCompetitiva.-Diferenciapositivadelosrecursos,capacidadesyproductospropiosrespectodelosdelacompetencia.Estadiferenciapuedeconsistirenunamejorcalidad,menorprecio,sistemadedistribucin,imagendemarca,tecnologa,equipohumano,etc.

VentajaDiferencial.-Conceptoquesirveparareferirsealobjetivodelaempresaporconseguirdiferenciarsedelacompetenciaenelproducto,lapromocin,ladistribucinoelprecio.


CaptuloIComportamientodelconsumidory

marketingmix

OBJETIVOS1.Conocerlarelacinqueexisteentreelconocimientodelconsumidorylafuncindelmercadeo.2.Definirlasestrategiasdelmarketingmix.

1.1QUESELCOMPORTAMIENTODELCONSUMIDOR?Eslaactitudinternaoexternadelindividuoogrupodeindividuosdirigidaalasatisfaccindesusnecesidadesmediantebienesy/oservicios1.Procesodedecisinyactividadfsicaquelosindividuosrealizancuandobuscan,evalan,adquierenyusanoconsumenbienes,serviciosoideasparasatisfacersusnecesidades.

COMPORTAMIENTO DELCONSUMIDORYMARKETINGMIX

a.Comportamientodelconsumidoryproducto:Ladefinicindelproductoentrminosdemarketingnotienesentidosinoserelacionaconlapersonaquevaausarlo,elusoquelevaadaryotrasvariablesrelacionadasconestosaspectos.

b.Comportamientodelconsumidoryprecio:Elprecioalavezdetenersignificadoseconmicostieneunavariablealtamentepsicolgicaquetienesignificadosdiferentesparacadaindividuo,aselejecutivodemarketingnopuededejardeladoladefinicindepreciodesdeunpuntodevistadelconsumidor.

c.Comportamientodelconsumidoryplaza:Elvendedordebeserungranconocedordelconsumidorconelfindepoderabordarlodemaneramscongruenteeinteresarloocomprome-terloacomprarelproducto.

Elanlisisdelconsumidoresmuyimportanteparadefinirelmerchandisingolalocacindelosproductosenlosanaquelesdelastiendas,centroscomercialesosupermercados.

d.Comportamientodelconsumidorypublicidad:Elestudiodelcomportamientodelconsumidorinfluyeenladefinicindetodotipodepublicidad.Desdeeltamaoydistanciadelospanelespublicitariosparalograrunapercepcinadecuadahastaladefinicindeargumentospublicitariosqueseanadecuadamentecomprendidosyaceptadosporelconsumidor.e.Comportamientodelconsumidoryserviciodepostventa:Porunladoesimportantecuandoexistendificultadesdeabastecimientosdepiezas,refaccionesoservicioparaproductosimportados.

Msqueunarealnecesidaddelservicio,loqueelindividuorequiereesunciertogradodetranquilidadydeseguridaddequevaaencontrarelservicioposterioralaventaenelcasodequelonecesite.

f.Comportamientodelconsumidoryopininpblica:Unaimagennegativadelasempresaspuedecreardificultadesparalaconcesindelicencias,campaasdedesprestigioinstitucional,campaasdetiposocialtendientesadisminuirelconsumodelosproductosoalaeliminacin,expropiacinonacionalizacindelasempresas.Elconocimientodelaconductadelosconsumidorespuedeayudaraquelaempresasecomportedetalmaneraquelogreunaevaluacinpositivadelaopininpblicaypermitaunmejordesarrollodelosnegocios.

EjercicioPrcticoNro.1Entrevisteindividualmentea(05)personasdeacuerdoaunaprofesin,nivelsocioeconmicoyaunrangodeedaddesignadoenclase.UtilicelaspreguntasfrecuentescuandosecompraartculosparaelConsumo.Asimismoincluyapreguntastalescomo:

Quproductosadquiereodescartaconfrecuencia?.Enrelacinasuconsumo:CulessonsusActividades,interesesyopiniones(AIO)?.Finalmenteredacteunacrnicasobreelgrupodeestudio.Quocurreconunproductomsdurable?

Quclasedeusuarioscompranfaxes?.Qucaractersticasconsideran?Qubeneficiosbuscan?Qutipodedocumentosenvan?Quprobabilidadexistedequesustituyansusviejosmodelosporotrosnuevosmodelosconmejorescaractersticas?


CaptuloIIConsumidor

OBJETIVOS1.Diferenciarlosrolesdecompra.2.Identificarlostiposdepersonalidaddelconsumidordentrodelapsicologacomercial.

2.1CLIENTEvs.CONSUMIDOR

a.Cliente:Esquienperidicamentecompraenunatiendaoempresa.Puedeseronoelusuariofinal.b.Consumidor:Esquienconsumeelproductoparaobtenersubeneficiocentraloutilidad.Puedeserlapersonaquetomaladecisindecompra.

Ejemplosdeclienteyconsumidor

Mquinadeafeitar:Cliente:Pedrocomprasumquinadeafeitar.Consumidor:Pedroutilizalamquinadeafeitar.


PaalesPampers:Cliente:MaracompralospaalesparasuhijoCarlitos.Consumidor:Carlitosutilizalospaales.

ColoniaAdidas:Cliente:MaracompraunacoloniaparasuesposoPedro.Consumidor:PedroutilizalacoloniaqueleregalsuesposaMara.

EjercicioPrcticoNro.2.

Midiendosuconsumo1.Resuelvaneltestyfundamentensusrespuestas.Diferenciandognero,rangodeedadylugarderesidenciadelconsumidor.2.Porcadarespuestaincluirnexperienciasdecompraylostemasquevamosavanzando.3.Altrminodelejerciciounrepresentanteporgrupoexpondrlasrespuestasdeltest.


2.2ROLESENLACOMPRAa)Iniciador:esquiendecidequealgunanecesidadnoestsatisfechaydesencadenaelprocesodecompra.b)Influenciador:tienepoderparaorientaroparamodificarlacompradelproducto.c)Decisor:esquienautorizalacompra.d)Comprador:eslapersonaencargadaderealizarlacompra.e)Usuario:eslapersonaalaqueestdestinadoelproducto.

PrcticaNro.1

Quineselcliente?1.SeleccionarunaempresadentrodeLimametropolitanasurubropuedeserfinanciero,centrocomercial,supermercado,etc.Informarparaevitarduplicidadenelrubroseleccionado.

2.Investigarlaparticipacindemercadoanivelinternacionaldelgirocomercialelegido.

3.Aplicar150encuestasparaconocerquineselclientedelaempresainvestigada,aplicarlostemspresentadosenelestudiodelCCJockeyPlaza.Incluirotrostemsqueconsiderenoportunos.

4.Presentacindeinforme,powerpointyfotografasquegrafiqueneltrabajodecampo.


2.3PersonalidadTomadodellatnpersona(personare),vocabloquedesignabaalamscaraqueutilizabanlosactoresenlasrepresentacionesteatralesromanas.Eltrminopersonalidadesutilizadoparaindicarlaimpresinglobalqueunapersonaseformasobreotra.

Seconcibealapersonalidadcomounconjuntodepatronesdeconductasactualesopotencialesdelorganismo,determinadosporlaherenciayelmedio.

a.Factorespsicolgicos:personalidad

b.Queslapersonalidad?Elpatrnderasgosdelindividuoqueinfluyenenlasrespuestasconductuales.Influyeenlaspercepcionesyenelcomportamientodecompra.

c.Teorasdelapersonalidad

c.1TeoradeAutoconceptoElautoconceptoeslapercepcinquelosconsumidorestienendesmismos.Paraanalizarlo,hayquetenerencuentalarelacinquemantieneelindividuoconlarealidad.

Autoimagenreal:Serefierealaimagenquelosindividuostienendesmismos.Autoimagenideal:Eslaformaenlaquelesgustaraverseasmismos.Autoimagensocial:Eslaformaenquecreenquesonpercibidosporlosdems.Autoimagensocialideal:Escmolesgustaraquelespercibiesenlosdems.

C.2TeoradelosrasgosPodemosdefinirelrasgocomoelelementoperceptible,relativoyconstanterespectodelcualunindividuoesdiferentedeotro;esconsideradaunavariablediferenciadoraindividual.

Losrasgossonbastanteestablesyejercenunaimportanteinfluenciasobreelcomportamientodelconsumidor.

c.3TeoradeEysenckLateoraelaboradaporHansEysenckesunavisinintegradora,porqueconsideralasbasesbiolgicas,losrasgosylosfactoresexternos.Enlavidadecadapersona,laherenciaylasinfluenciasambientalessonlasquedeterminansuconducta.

d.LaPersonalidadyelMarketing

Imagendeunomismo.Asociarimagendemarcaconelconsumidor(Sprite,Gatorade).Conceptodeunomismo(imagenpropia).

2.4Valordemarca(BRANDEQUITY)

Conjuntodecualidadesyresponsabilidadesvinculadasconelnombreylossmbolosdeunproducto,queaumentanorestanalvalorqueelproductoproporcionaalconsumidoryalaempresa2.EfectopticovisualDequcualidadeshablamos?FidelidadalamarcaConocimientodelnombreCalidadpercibidaAsociacionesdemarcaVentajadiferencialElvalordemarcapuedesernegativoopositivoNegativo>PilsenPositivo>Sony,CocaCola


CaptuloIIITeorasdelcomportamientodelconsumidor

OBJETIVOSIdentificarlasdiferentesteorasdelconsumidorenlasqueseleccionalasposiblesalternativasquelebrindeunmximobeneficioprocurandolamejorrelacincalidad-precio.Reconocerlosimpulsosagresivosy/osexualesquelosmotivaalconsumodeproductos.Explorarlaaltaimportanciaqueposeenlosgruposdereferenciaenlatomadedecisiones.

3.1TeoraEconmica:EnunciadaporGeorgeMarshall,sebasaenelconceptodequeelconsumidorescogeentrelasposiblesalternativasaquellaquelebrindeunmximobeneficioprocurandolamejorrelacincalidad-precio.

3.2TeoraPsicoanaltica:PropuestaporelpsiquiatraSigmundFreudquienbasasuteoraenqueexistenfuerzasinternas(impulsoagresivoysexual)queguanelcomportamientodelconsumidor,porloquenosiempresedejanllevarporcriterioseconmicos.

TeoradelAprendizaje:EnunciadaporIvnPavlovquieninvestigsobrelosreflejoscondicionados,sealaqueelhombreaprendeymodificasuconductaporrepeticin.


3.4TeoraSocial:Losconsumidoresadoptanciertoscomportamientosdeconsumoenfuncindelosgruposdereferencia.

3.5TeoradelaJerarquizacindeMaslow:PropuestaporAbrahamMaslowquiendistinguelasnecesidadesbsicasdelasnecesidadesdecrecimiento.Porloquelasnecesidadesbsicastienenquesersatisfechasparaqueotraspuedanatenderse,aunqueenrealidadmuchasdeellassesatisfaganalmismotiempo.

EjercicioPrcticoNro.31.Analizarlosmensajespublicitarioseidentificarlostemaspublicitarios:puedenserunoovariostemas.Ref.verenanexosprimercuadro.2.SealaraquJerarquadeNecesidadesdeMaslowpertenecenloscomercialesanalizados.Incluyendoelordendela(s)necesidad(es)desdelaprincipalalasecundaria.3.ConsiderarlosenfoquesRacionalySensorial.AscomolasTeorasdelapersonalidaddeEysenck.Fundamentensurespuesta.4.Deformaaleatoriaseseleccionarauncoordinadorquerepresentealgrupoyquesustenteelanlisis.

Jerarquadelasnecesidadesa.Necesidadesprimariasofisiolgicas-Necesidaddemovimiento-Necesidadderespiracin -Necesidaddealimentacin-Necesidaddeeliminacin-Necesidaddetemperaturaadecuada-Necesidaddedescansooreposo-Necesidaddesexo

b.Necesidadessecundariasosociales-Necesidaddeanticipacinoseguridad-Necesidaddeafiliacin,pertenenciayamor-Necesidadderespetoyautoridad-Necesidaddeautorrealizacin

a.Necesidadesprimariasofisiolgicasa.1Necesidaddemovimiento.-Lacaractersticadelavidaeselmovimiento.Tantoenelnivelcelularcomoenelniveldelostejidosymsculossesabequeunrganoquenoestfuncionandobienseatrofiaymuere.a.2Necesidadderespiracin.-Lanecesidadderespiracineslamsurgentedetodaslasnecesidadeshumanas,sinembargocomosusatisfaccinserealizamedianteactosreflejos(sinparticipacinconsciente),elindividuoslosedacuentadesuimportanciacuandosientedificultadparasatisfacerla.a.3Necesidaddealimentacin.-Setratadelaactividaddenutricin,sedivideen:sedyhambre,segnsetratedelaingestindelquidosodeslidos.Sed.-Enlospasespobres,lademandaporcontarconserviciosdeaguapotableesunadelasquequejasmayoresdelapoblacinysuexistenciaesunclaro ndicededesarrollosocial.Hambre.-Elhambreconstituyeelfocodeatencindemuchosgobiernoseinstituciones.Hambreessinnimodepobreza.

a.4Necesidaddeeliminacin.-Tienecuatrograndesmanifestaciones:defecacin,orina,periodosfemeninosysudor.Enladefecacinylaorina,lafuncinprimordialeseliminarlosdesechosdelanutricin,todoaquellonoprocesadoporelorganismo,ascomociertastoxinas.Elsudortienetambindosfuncionesdegranimportancia:eliminartoxinasatravsdelapielyrefrigerarelcuerpo.Lainterrupcinpuedecausarrpidamentelamuertedelindividuoporejemplo,lapersonaconquemadurasgraves.

a.5Necesidaddetemperaturaadecuada.-Lanecesidaddetemperaturaadecuadaseconocecomonecesidaddeabrigoovestido.Enlugarestempladoslagentevivecasisinvestimenta,enmuchoslugaresseusalavestimentapornecesidadsocialmsnofisiolgica.

a.6Necesidaddedescansooreposo.-Estanecesidadpartedelademandafisiolgicaderecuperarlasenergasgastadasdurantelaactividaddiaria.Estasenergassontantodetipofsicocomopsicolgico.Respectoalreposo,lanecesidadbsicaseorientaalcambiodeactividad,msquealanorealizacindeactividades.

a.7Necesidaddesexo.-Adiferenciadelasnecesidadesanteriores,lasatisfaccindelanecesidadsexualnoimplicaladesaparicinymuertedelindividuo,sinembargosi,enelnivelsocial,constituyeunpeligrodeextincindelaespecie.

b.Necesidadessecundariasosocialesb.1Necesidaddeanticipacinoseguridad.-Conlafinalidaddeprevenirlasatisafaccindenecesidadesfuturas,lanecesidaddeanticipacinoseguridadorientaalindividuohacialaseguridadfsicayeconmica.

b.2Necesidaddeafiliacin,pertenenciayamor.-Implicalaorientacindelaspersonashacialavidaencomunidad.Lanecesidaddeafiliacinrespondeeldeseodeteneramigosyalguienenquienconfiar.Lanecesidaddepertenenciaestdirigidaaformarpartedeungruposocialy,Lanecesidaddeamorplanteaelintersdelindividuodesentirsequeridoporotraspersonas.

b.3Necesidadderespetoyautoridad.-Eselimpulsodedominacinosuperioridadfrentealosdems.Elrespetocorrespondealdeseodeseradmirado,mientrasquelaautoridadestmsvinculadaconlacapacidaddelindividuoparalograrobedienciadeotraspersonas.


b.4Necesidaddeautorrea-lizacin.-Partedequelapersonatieneunpotencialnodesarrolladoquebuscacompletar.Susmanifestacionespuedenocurrirenelaspectodenecesidadderealizacindepotencialidadesfsicacomoenlaspsicolgicasosociales.

ActividadDiferencialanecesidaddeautorrealizacinenproductososerviciosdeacuerdoa(03)NSE.


CaptuloIVMotivacin

OBJETIVOS

1.Identificarlasmotivacionesconscientes(identificadas)olatentes(presentessinidentificar).2.Reconocerlos3motivosynivelesdelcompradoralsatisfacersusnecesidades.3.Analizarelprocesomotivacionaldelconsumidor.

4.1MotivacinEslabsquedadelasatisfaccindelanecesidad,bsquedaquegeneralmentesecentraenlarealizacindeactividadesespecficastendientesadisminuirlatensinproducidaporlanecesidad.

4.2Clasificacindelasmotivacionesgenerales


4.3ClasificacindelasmotivacionesdeacuerdoalaescaladeMaslow

a.Motivacionesfisiolgicasoprimarias:a.1Movimiento.-Motivacinparacaminar,correr,bailar,hacerejercicios.a.2Respiracin.-Motivacinparabuscarairedecalidad,arespirarentodasituacin.a.3Alimentacinonutricin.-Motivacinparacomer,parabeber.a.4Eliminacin.-Motivacinparaeliminaroexcretarmateriasorgnicasenformaadecuada.a.5Temperaturaadecuada.-Motivacinparavestirseocubrirsedelclimahostil.a.6Descansooreposo.-Motivacinparacambiardeactividad,paradormir,etc.a.7Necesidaddesexo.-Motivacinparatenerrelacionessexuales.

b.Motivacionessecundariasosociales:b.1Anticipacinoseguridad.-Motivacinparaahorrar,paraguardar,etc.b.2Necesidaddeafiliacin,pertenenciayamor.-Motivacinparaestarengrupo,teneramigos,perteneceraclubes,iglesiasyotrasasociaciones.b.3Respetoyautoridad.-Motivacinparabuscarpuestosdeprestigioyautoridad,buscarelpoderenlosgrupossociales.


b.4Autorrealizacin.-Motivacinparahacercosascuyovalormayoresexclusivodequienlohace(noimplicanecesariamentereconocimientosocialomaterial).

4.4LamotivacinenelmarketingElmarketingpuededetectarmotivacionesparaorientarsuprocesodebsquedaenlasatisfaccindeciertanecesidad?

Habrntresnivelesdemotivos:Primernivel:elcompradorreconoceyhablasobrelosmotivosporloscualescompraelproducto.Segundonivel:elcompradorreconoceperonohablasobrelosmotivosporloscualescompraelproducto.Tercernivel:elcompradornoreconocelosmotivosporloscualescompraelproducto.

Ejemplo1Necesidad:HambreMotivacin:Qumotivaralconsumidoraelegirciertoproductoquesatisfagasunecesidaddehambre?-Unacomidarpidayeconmica-Unacomidaenunlugaragradable-PedircomidaparalacasaDeseo:PizzaHutpordelivery


Ejemplo2Necesidad:SeguridaddelindividuoysufamiliaMotivacin:Qumotivaralconsumidoraelegirciertoseguromdico?-Ampliacoberturaanivelnacional(reddeclnicas)-Prestigiodelaempresa-BajasprimasDeseo:RimacEPS

4.5Procesomotivacional


EjercicioPrcticoNro.2

ProcesoMotivacionalAnalizarelproblemaprincipaldelAA.HH.Pachacutecydesarrollarelprocesomotivacionalenrelacinalproblemaidentificado.Desarrollarunalistadenuevosproductosquesatisfaganlasnecesidadesprimariasysecundariasdestacomunidadyquemejorensucalidaddevida.Asimismoincluirlasmotivaciones.Fundamentensurespuesta.Disear(03)mensajespublicitariosquemodifiquenhbitosycostumbresnegativosdeloshabitantesyquealafechanohayansidoconsiderados.Referencia:considerarelementosdelanunciopublicitarioadjuntado.Sustentaranelanlisis.


4.6AnlisisdemotivacionesLaspersonasnosiemprepuedenreconocerlasmotivacionesquelosimpulsanpararealizardeterminadotipodeactividades.Lasrespuestasalaspreguntassobrelosmotivosquelosimpulsaahacerciertasactividadespuedenser:-Quecorrespondaalaverdaderamotivacin-Queseafalsaylapersonaestconscientedeello-Queseafalsaperoquelapersonacreaqueeslarespuestaverdadera

4.7Investigacinmotivacional

InvestigacindelConsumidorInvestigacinMotivacionalRazninicialdelestudiodelLosinvestigadorescomprendieron

consumidor.

quelosconsumidoresnosiempre

Preveercomoreaccionaranlosestabanconscientesdelasrazonesconsumidoresalosmensajesporlasquetomabanlasdecisiones

promocionales.

onosiempreestabandispuestosa

Comprenderporqutomaronlasrevelarlas.decisionesdecomprasquerealizaron.Losmtodosdeinvestigacinmotivacional:FocusgroupsTcnicasproyectivasyEntrevistasaprofundidadLosresultadosdelainvestigacincualitativasirveparadescubrirnuevasideasypercepcionesdelconsumidor.Losresultadosdelainvestigacincuantitativasirveparapreveerlasaccionesdelconsumidorconbaseendiversosinsumospromocionales.


a.Focusgroups3.-Grupode7a10personasreunidasenunlugaracondicionado(saladeespejociego).Dirigidoporunmoderadorquemantienealosmiembrosdelgrupofocusedsobreuntemadeterminadoyqueestimulalainteraccinentreellosafindeobtenerinformacindeunproductooservicio.Seaplicaparacomprenderlaconducta,hbitos,preferenciasymotivacionesdelosconsumidores.Tambinparaidentificarnuevosconceptosygenerarmaterialcreativoparacampaaspublicitarias.


b.Tcnicasproyectivas.-Sontcnicascualitativas,noestructuraleseindirectasdeobtencindeinformacin,conelobjetivoqueelparticipanteproyectesusmotivaciones,creencias,actitudesosentimientosocultosanteestmulospocoestructuradosparaqueseansusrespuestasmsespontneas.1.Tcnicasdeasociacin.-Consisteenlapresentacindeunestmuloverbal(palabras),aloqueelparticipantedeberesponderexpresandooralmentesusasociacionesadichoestmulo.2.Tcnicasdeconclusin.-Presentacindeunestmuloverbalincompleto,queelparticipantedebecompletargeneralmenteporescrito.Seconocecomofrasesincompletas.3.Tcnicasdeconstruccin.-Presentacindeunestmulovisualsobreelcualelparticipantedebeconstruirunahistoria.Elestmuloesmsimprecisoquelastcnicasanteriores.4.Personificacindelamarca.-Elobjetivoesconocerlapersonalidaddelproducto,paraelloseasocianrasgostalescomo:vigor,atrevido,excitable,loscualespuedenserutilizadosenunacampaapublicitaria.

c.Entrevistasdeprofundidad.-Sontcnicasdeentrevistasindividualesconinteraccincaraacara,enlacualelentrevistado


expresacontotallibertadsuspensamientos,creenciasysentimientossobreundeterminadotema.-Seaplicaparatemasconfidenciales,delicadosoembarazosos(porejemplo:finanzasanivelpersonalodentaduraspostizas)-Competidoresdeunmismosector,puestoquenorevelaranciertainformacinsifueranentrevistadosengrupo.-Comportamientoscomplejosdelosquesedeseaobtenerunconocimientoprofundo(porejemplo:prostitucininfantil).

Lasprincipalestcnicasutilizadassonlassiguientes:1.Tcnicadeescalada.-Elguinavanzadesdelascaractersticasdelproductohastalascaractersticasdelusuario.Ejemplo:amplitudentrelosasientosdeunalneaarea.Atributorindoms.2.Preguntassobreaspectosocultos.-Laatencinrecaeentemaspersonalesovividosintensamente.Ejemplo:fantasasensuvidalaboralparadesarrollarpromocionesocampaaspublicitarias.3.Anlisissimblico.-Seinvestigalaformadenousarlosproductos.Ejemplos:qusucederasinoexistieranlosaviones?

EntrevistadeprofundidadConcepto:TcnicadeentrevistaindividualconinteraccincaraacaraNmerodeparticipantes:Deacuerdoalapoblacin


Duracin:1a1horasenpromedioLugarderealizacin:DeacuerdoadisponibilidaddelentrevistadoGuasdepautas:Semi-estructuradoEntrevistador:EspecialistaenMarketing,comunicadoropsiclogocapacitadoeneltemadeestudioRegistrodeinformacin:Seregistralainformacinenunagrabadora.

CuandousarentrevistasenprofundidadynoFocusGroups-Cuandolainteraccinpuedeentorpecerlaentrevista-Cuandosevanatratartemaspersonalesosensibles-Cuandonoesposiblecongregaralaspersonasenunmismolugar

GuadePautasEseldocumentoqueseutilizapararecogerinformacincualitativa.

-Esunlistadodetemasopreguntasquedebensercubiertasenlaentrevista.Contiene:PresentacinyestablecimientodelasnormasCalentamientoDiscusinResumenyconclusiones-Puedenserescritasenformadepreguntasespecficasoreasdepreguntas-Nodebencubrirdemasiadostemasparanoagotaralosparticipantes-Lasecuenciavadelogeneralaloespecfico-Sepuedeusarmaterialescomounprototipodeproductouotros.


PrcticaN2InvestigacindelconsumidorRealizarunainvestigacincualitativa.Enformaindividual,debenseleccionarunacategoraymarcadeproductoinformaral(a)delegado(a)paraevitarrepeticindecategorasomarcaselegidasconanticipacin.

Acadaunolecorrespondeunatcnicadeentrevistaaprofundidaddeacuerdoalafechadeaplicacindelaentrevistapreviamentesesortearlasfechas.

Loscriteriosdeinclusinparalosparticipantessonquedebentenercaractersticasafinessexo,rangodeedades,nivelsocioeconmicoyseraltosconsumidoresdelproductooservicioqueestninvestigando.

LoscriteriosdeexclusinesquenodebenserestudiantesniprofesionalesenCienciasdelaComunicacin,Administracin,MarketingyPsicologa.Asimismonodebentrabajarnitenerrelacindirectaconempresasdemarketingypublicidad.

Aplicacindelaprcticadeacuerdoalasrecomendacionesdistribuidasconanticipacin,Lasiguientesesindebernpresentaruninformey(04)anunciospublicitariosconlosresultadosdelainvestigacin.


CaptuloVFactoresqueinfluyenenelprocesode

decisindecompra

OBJETIVOS

1.Identificarlosfactoressocialesydegrupo,quesecentraenlacultura,subcultura,clasesocial,familiayunidadesfamiliares.2.Distinguirlosfactorespsicolgicosentrelosquedestacanlapercepcin,seleccin,aprendizaje,personalidadyactitud.3.Examinarlatomadedecisionesdelconsumidorensuseleccionesdecompra,desdelacompradenuevosproductoshastalaseleccindeproductosantiguosyconimagendemarca.4.Analizarlatomadedecisionesdelconsumidorenproductosdealtaybajaparticipacin.

5.1PROCESODEDECISINDELCONSUMIDOR4

ProcesosPersonales

InfluenciasInfluenciasinterpersonalesNopersonales

Decisindecompra

Decisindecompra

PercepcinAprendizajeypersuasin

FamiliaSociedadCultura

TiempoLugarAmbiente

Evaluacindealternativas

Experienciapositivaonegativa

Motivacin

Retroalimentacin


5.2PROCESODEDECISINDECOMPRAYLOSFACTORESQUEINFLUYENENL

5.3FACTORESSOCIALESYDEGRUPOa.LaCulturaa1.Universalidad.-Paraqueunrasgoseconsiderecultural,esnecesarioqueseacompartidoyaceptadoportodosoporlamayoradelosmiembrosdeunasociedad.a2.Naturalidad.-Laculturaesalgoquelapersonasnoanalizanygeneralmentenisiquieraconocenlasrazonesporlascualessiguensusnormas.


a3.Utilidad.-Sibienelindividuonotieneunaideacompletamenteclaradelasrazonesdesucomportamientocultural,laculturasiesunmedioparasatisfacermejorlasnecesidadesdelasociedad.a4.Dinmica.-Lacultura,alcumplirunafuncineminentementeprctica,cambiaamedidaquelasrazonesquedeterminaronelsurgimientodealgunascostumbresovaloresdejansernecesarias.a5.Aprendizaje.-Laculturanoesinnata,sinoquedebeseraprendidamediantelasocializacin,esdecir,laspersonasnonacenconunacultura,sinoqueseculturizanenelmediodondesedesarrollan.

b.LaClasesocial-Esunclasificacindentrodeunasociedad.-Influyedemododecisivoenelcomportamientodecompradelaspersonas.-Aspiracionalodepertenencia.-Laclasesocialnoesunindicadordecapacidadadquisitiva,indicalaspreferenciasyestilodevida.

b1.Quesungrupodereferencia?Gruposdepersonasqueinfluyenennuestrasactitudes,valoresyconducta.-Sirvendedirectricesomarcosdereferenciaparasusintegrantes.-Losmiembroscompartenlosvaloresyhandeobservarlospatronesconductualesdelgrupo.


-Sondeterminantesparaseleccionarproductosycambiarmarcas.-Informacindebocaenbocamsinfluyente.

GrupodereferenciaQuinesinfluyenenelacercamientoocompradeunproducto?Dequedependeelgradodeinfluenciadelosgruposdereferencia?

c.Gruposocialprimario:Lafamilia

ETAPAPATRONESDECONSUMO

JvenesSolteros.Artculosdeportivosparaexteriores,autosdeportivos,ropademoda,entretenimientoyserviciosrecreativos.

Jvenescasadossinhijos.Productosrecreativosyderelajacin,adornosparaelhogar,viajes,aparatosparaelhogar.Altatasadecomprasdeproductosduraderos.

Jvenescasadosconhijos.Alimentos,ropaymueblesparabebs;viviendaparaquienesempiezan;seguros;lavadorasysecadoras;serviciosmdicosyprovisionesparalosnios;juguetesparalosnios.

Madresolterajoven.Productosqueahorrandinero,alimentoscongelados,viviendasdealquiler,cuidadoinfantil,aparatosyalimentosqueahorrantiempo.

Casadosdeedadmedianaconhijosenelhogar.Leccionesinfantiles(rgano,danza,etc.);grandescomprasdealimentos(respuestasaofertasdecomprasporvolumen);atencindental;muebles,autosyviviendadepreciosaltossalidasarestaurantesdecomidarpida.

Casadosdeedadmedianaconhijosfueradelhogar.Productosdelujo,viajes,restaurantes,condominios,recreacin.Hacerregalosydonativos,tienenaltosingresosdiscrecionalesyunaposicinfinancieraslida.

Mayores(casadososolteros).Cuidadodelasalud,seguridadenelhogar,viviendaespecializada,productosalimenticiosespecializados,recreacindirigidaalosjubilados.


c1.Ciclodevidafamiliar(C.V.F.)


5.4FACTORESPSICOLGICOS

a.LaPercepcinProcesomedianteelcualunindividuoselecciona,organizaeinterpretaestmulosparaentenderelmundoenformacoherenteyconsignificado.

a1.Caractersticasgeneralesdelapercepcin.-Prestamosatencinalosestmulosexcepcionales,esdecir,percibimosloscapacesderetenerycaptarnuestraatencin.-Comparalanuevainformacinconlosconocimientosyexperienciasdelsujeto.-Retenemosslounapartedeloquehemospercibidodemaneraselectiva.


Estmulofsico:-Provenientedelmedioexterno,esdecir,losaspectossensorialesylosnosensoriales.EstmuloImputs:-Provienendelmismoindividuo,comociertaspredisposiciones,motivosyaprendizajesbasadosenlaexperienciaprevia.

a2.LapercepcinylainformacinLapercepcinserlaimagenmentalqueseformaelindividuoconayudadelaexperienciaynecesidades.

a3.Caractersticasdelapercepcindelconsumidor-Subjetiva.-Lasreaccionesanteunmismoestmulovarandeunindividuoaotro.-Selectiva.-Debidoalanaturalezahumana,nopodemospercibirtodoalmismotiempo,yseleccionamosnuestrocampoperceptualenfuncinaloquedeseamospercibir.-Temporal.-Elprocesodepercepcindelosindividuosevolucionaeneltiempoenfuncinasusexperiencias,variacindesusnecesidadesymotivaciones.


FACTORESPSICOLOGICOS

b.LaseleccinDemanerasubconsciente,laspersonasejercitanunagranselectividadsobrequaspectosdelambientepercibirn,porlocualslorecibenunapequeaporcindelosestmulosaloscualesestnexpuestos.

b.1Naturalezadelestmulo:Sonaspectossensorialesquehacenqueunelementosesientademaneramsintensaqueotros.

b.2Caractersticasdelaseleccin:-Provienendelmismoindividuo,comociertaspredisposiciones,motivosyaprendizajesbasadosenlaexperienciaprevia.-Generalmente,laspersonasvenloqueesperanver,locualsuelenbasarseenlafamiliaridad,laexperienciapreviaoaspectospersonalesrelacionados.-Laspersonastiendenapercibirconmayorfacilidadloquenecesitanodesean.-Losconsumidoresbuscanmensajesplacenterosyevitanlosdisplacenteros,porloqueespreferibleusarmensajespublicitariospositivos,enlugardenegativos.-Losconsumidoresnotanmslosestmulosquesatisfacensusnecesidadeseintereseseignoranlosestmulosnorelacionadosconsusnecesidades.-Subconsicentemente,laspersonasevitanrecibirestmulosperjudiciales,aunquelaexposicinastosyasehayan


producido.Esms,laspersonaspuedendistorsionarlainformacinnocongruenteconsusnecesidades,valores,creencias,etc.

c.Aprendizaje-Eselcambiodecomportamientoresultantedelaobservacinylaexperiencia.-Intervieneentodaslasetapasdelprocesodedecisin.

c.1Cundounapersonaaprende?1.Cuando,reaccionaantealgnestmuloconducindoseenunaformaparticular.2.Cuandoselepremiaporemitirunarespuestacorrecta.3.Cuandolamismarespuestacorrectaserealizaenreaccinanteunestmuloidntico,quedarestablecidounpatrnconductualoaprendizaje.

c.2Elaprendizajecomercial


c.3Elementosdelaprendizaje

d.Lasactitudesd.1Definicindeactitudes


Lasactitudes-Unaactitudesunapredisposicinaprendidaaresponderanteunobjetoounaclasedeobjetoenunaformaconstantementepositivaonegativa.-Cmomarketerosesimportantesaber:Cmoseforman?Qufuncionesdesempean?Cmosepuedenmodificar?

d.2Caractersticasdelasactitudes-Lasactitudessonaprendidas-Lasactitudestienenunobjetivo-Lasactitudestienendireccineintensidad-Lasactitudestiendenaserestablesygeneralizadas

d.3Lasactitudesyloscomponentes


d.4FuentesdeActitudes

6.PROCESODEDECISINDECOMPRA1.Reconocimientodelproblema-Accinnecesidad2.Eleccindeunniveldeparticipacin-Decisinsobrecuantotiempoyesfuerzoinvertir3.Identificacindealternativas-Elconsumidordescubreproductosymarcasalternas4.Evaluacindealternativas-Ventajasydesventajas5.Decisin-Decidecomprarono6.Comportamientopost-compra-Seguridaddehabertomadounabuenadecisin

a.Reconocimientodelproblema-Desequilibrioentreunestadorealylodeseado.-Expuestoaestmulo(internooexterno)-Entoncessegeneraundeseodebidoalaexistenciadeunanecesidadinsatisfecha

COMPORTAMIENTOGRANPARTICIPACINPOCAPARTICIPACIN

TiempoinvertidoMuchoPoco

InformacinActivaCriticaPasivaIgnora

EvaluacindemarcasClarasydiferenciadasVagasygenricas

LealtaddemarcaGrandePoca


b.Niveldecomplejidadenlasdecisionesdecompra

c.Eleccindeunniveldeparticipacin-ElesfuerzoqueelconsumidorestadispuestoaREALIZARparasatisfacerlanecesidad.-GRANPARTICIPACIN-POCAPARTICIPACIN


d.Caractersticasdelprocesodedecisindecompra

e.Bsquedadeinformacinparacompraruncarro


f.Identificacinyevaluacindealternativas-Despusdeidentificartodaslasalternativasposibleselconsumidorevaluarsusopcionesparatomarunadecisin.-Suponeestableceralgunoscriteriosapartirdeloscualescompararcadaalternativa.-Laimportanciarelativadeloscriteriosserloquedecidalacompra.-Loscriteriosprovienendeexperienciaspasadasydeopinionessobrediversasmarcas.

g.IdentificacinyevaluacindealternativasejemploAnlisisdelprocesodedecisindecompradeunReproductorDVD:1.Bsquedadealternativas(marcas):LG,Sony,Panasonic,Samsung.2.Determinarcriteriosdeevaluacin:presentacin,tamao,peso,precio,marca,sileetodo,facilidadesdepago(crdito),garanta.3.Determinarqucriteriossonmsimportantes.4.Elegirlamejoropcinparaelconsumidor.

h.Decisindecompra


i.Decisionesrelacionadasconlacompra

j.Conductaposterioralacompra

Sientesqueloquecomprastenofuelamejoropcin?Surgendudasdespusdehaberlocomprado?


k.Disonanciacognoscitivapostcompra-Estadodeansiedadquesurgeporladificultaddehaberelegidoentrevariasalternativas.-Revisasloatractivocontranoloatractivo.-Cmoseintensificaladisonancia?-Cmologroreducirla?

7.FACTORESSITUACIONALESCundo?Dnde?Cmo?Porqu?

Cundo?DimensinTemporalDequmaneraenlacomprainfluyenlaestacin,lasemana,eldaolahora?Quimpactotienenenladecisindecompraloshechospasadosypresentes?Decuntotiempodisponeelclientepararealizarlacompra?Dnde?ElambientefsicoCmo?CondicionesdelacompraEstadosdenimoPorqu?Elobjetivodelacompra

8.INFORMACINYDECISIONESDECOMPRA-Culessonlasfuentesytiposdeinformacinqueexistenenelambientedecompra?Porqusuimportancia?-Lasmentessonmsselectivasqueantes,estnsaturadasdeinformacin-Qutantoafectaalosmarketeros?


9.MODELOSYCASOSa.Modelodeconductadelconsumidor

b.Perfilpsicogrficodelaamadecasa


c.LosestilosdevidaenelPer

d.Nivelessocioeconmicos


1.Temaspublicitarios

EnfoqueNecesidadesTemasPublicitarios

RacionalesEmocionales

AutorrealizacinOportunidaddemstiempolibreEficienciadeoperacindeusoAmbicinPrevencindetareaslaboriosasCuriosidadEntretenimientoPlacerdelareaccinSencillezDeportes/juegosActividadfsica

EstimacinConfiabilidaddelacalidadConfiabilidaddeusoIncrementodelosingresosVariedaddeseleccinOrgulloenelaspectopersonalOrgulloenlaposesinEstilo/bellezaGusto

SocialesPulcritudAhorroenlacompraCooperacinDedicacinaotrosSentimientodeculpabilidadHumorismoComodidadenelhogarRomanceAtraccinsexualLogrosocialAprobacinsocialSimpataporlagente

SeguridadDurabilidadProteccinparaotrosSeguridadMiedoSaludSeguridad

FisiolgicasDescansoosueoApetitoComodidadpersonal

Bibliografa

AGYLE,Michael.(2000).PsicologadelComportamientointerpersonal.MadridEspaa.ARELLANO,Rolando.(2002).ComportamientodelConsumidor.PrimeraEdicin.McGraw-HillInteramericanaEditores.Mxico.ARENS,Wiliam.(2000).Publicidad.McGraw-Hill.Espaa.GILL,Leslie.(1999).PublicidadyPsicologa.EditorialPsique.Argentina.LEONySCHIFFMAN.(1999).ComportamientodelConsumidor.QuintaEdicinEditadoPrentice-Hall,Inc.Mxico.MUCCHIELLI,Roger.(1999).PsicologadelaPublicidadydelaPropaganda.EdicionesMensajero.BilbaoEspaa.PEDRET,SAGNIERyotros.(2002).Lainvestigacincomercialcomosoportedelmarketing.EdicionesDeustoEspaa.

Comportamiento Del Consumidor2

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