Comportamiento del consumidor

Comportamiento del consumidorDescribe la forma en la que los consumidores toman sus decisiones de compra y la manera en que utilizan y se deshacen de los bienes o servicios adquiridos.Caracteristicas del productoCaracteristicas personalesSituacin de consumoComportamiento del consumidor

Participantes de la compraIniciador, es la persona que decide que alguna necesidad o deseo no estn siendo cubiertos y que autoriza una compra para rectificar la situacin.Influyente, persona que, ya sea de foma intencional o no, con su opinin influye en la toma de decisin final, sobre las alternativas evaluadas.Comprador, persona que de hecho realiza la compra.Usuario, persona que usa o consume el producto o servicios, participa directamente en su consumo.

Proceso de toma de decisiones del consumidorComportamiento poscompraCompra Evaluacin de alternativasBsqueda de informacin Reconocimientodel problemaPasos del proceso

Reconocimiento del problema Resultante de un desequilibrio entre los estados actual y deseado.Situaciones Agotamiento o exitencia insuficiente de bienes.Descontento con los bienes que se posee. Circunstancias cambiantes del ambiente.Circunstancias financieras cambiantes.

Bsqueda de informacin

Interna proceso de recuperar informacin almacenada en la memoria.Externa indagacin en el ambiente externo. Controlada : fuente de informacin del producto originada cuando los vendedores promueven el producto.

No controlada : fuente de informacin de producto no asociada con la publicidad o la promocin.Conjunto evocado grupo de marcas, resultante de la bsqueda , entre las cuales el comprador puede escoger.

Evaluacin de alternativas y compra El consumidor evala y compara alternativas Cmo ?Seleccionando un atributo del producto y excluye todos los productos que no lo tienen.Recurriendo a lmites mnimos o mximos .Jerarquizando en orden de importancia .

decide que producto compra o no si no compra ninguno

Comportamiento poscompraDisonancia cognoscitiva tensin interna queexperimenta un consumidor despus de reconocer una inconsistencia entre sucomportamiento y sus valores u opiniones.cmo ayudamos a reducirla? publicidad promociones garantas reembolsos

Tipos de decisiones de compra del consumidorRutinariaLimitadaExtensa

ParticipacinBajaBaja a moderadaAltaTiempoPocoPoco a moderadaMuchoCostoBajoBajo a moderadoElevadoBsqueda de infomacinSlo internaInterna en su mayor parte Interna y externaNmero de alternativasUnaPocasMuchas

Nivel de participacin del consumidorSituacinIntersPercepcin del riesgo de consecuencias negativas ExperienciaVisibilidadSocialEl nivel de participacin de compra depende:

Factores que influyen en la decisin de compra

FACTORES INDIVIDUALES Y SOCIALES QUE AFECTANEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORFactores individualesPercepcinMotivacinAprendizajeValores, creencias y actitudesPersonalidad, autoconcepto y estilo de vidaProceso de toma de decisiones del consumidorFactores socialesGrupos de referenciaLderes de opininFamiliaCiclo de vidaClase socialCulturaSubculturaComprar/ no comprar

Factores internosPercepcin Proceso por el cual seleccionamos, organizamos e interpretamos los estmulos en un todo significativo y coherente.

Exposicin selectiva proceso por el cual un consumidornota ciertos estmulos y pasa por alto otros

Distorcin selectiva tiene lugar cuando los consumidores cambian o distorsionan informacin en conflicto con sus creencias o sentimientos

Retencin selectiva recuerdo exclusivo de la informacin que apoya las creencias o sentimientos personales

Factores internosMotivacin

Motivo fuerza impulsora que hace que una personaemprenda acciones para satisfacer necesidades especficas.

Jerarqua de necesidades de MaslowTeora popular que muestra las necesidades individuales en orden de importancia ascendente : fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealizacin

Jerarqua de necesidades de MaslowNecesidades de autorrealizacinAutodesarrollo,autorrealizacinNecesidades de estimaAutoestima,reconocimiento,estatusNecesidades fisiolgicashambre, sedNecesidades especialesSentimiento de pertenencia,amorNecesidades de seguridadseguridad,proteccin

Factores internosAprendizaje Proceso que crea cambios en el comportamiento por medio de la experiencia y la prcticaTiposExperiencia un acontecimiento cambia el comportamiento.Conceptual no se adquiere por medio de una experiencia directa.

Factores internosValor Creencia duradera de que una forma especfica de conducta es preferible personal o socialmente a otra Creencia Patrn organizado de conocimientos que un individuo siente como verdaderos acerca del mundo.ActitudTendencia aprendida para responder coherentemente hacia un objeto dado, como una marca.

Factores internosPersonalidadForma de organizar y agrupar las consistencias en las reacciones de un individuo ante diversas situaciones. AutoconceptoForma en que los consumidores se perciben a s mismos ; autopercepcin.Estilo de vidaModo de vida, identificado a partir de las actividades, intereses y opiniones de una persona.

Factores socialesCulturaConjunto de valores, normas, actitudes y otros smbolos con significado que moldean el comportamiento humano, asi como los artefactos o productos de dicho comportamiento, en tanto se transmitan de una generacin a otra. SubculturaGrupo homogneo de personas que comparten elementos de la cultura global, as como elementos culturales distintivos del propio grupo.

No deseadoEvita ser identificado con el grupoDeseadoDesea ser miembroSecundario Grupo grande y formal (clubs, agrupaciones religiosas)PrimarioGrupo pequeo e Informal ( familia, amigos)

Directos Relaciones frente a frenteIndirectosSin necesidadde afiliarseGrupos de ReferenciaFactores sociales

Factores socialesLderes de opininLderes de grupo que influyen en otros. FamiliaInstitucin social ms importante , influye en gran medida en los valores, actitudes autoconcepto y en el comportamiento de compra. Ciclo de vida familiarSerie ordenada de etapas por las cuales evolucionan las actitudes y tendencias de comportamiento de los consumidores debido a la madurez, experiencia y cambios de ingreso y estatus

Factores socialesClase socialGrupo de personas que se consideran casi iguales en estado o estima de la comunidad, que suelen socializar entre si, tanto formal como informalmente, y comparten las mismas normas de conducta.Algunas observaciones sobre los miembros de estas clasesClase alta : intergrado por personas ricas y acomodadas. Poseen mas confianza en s mismos, son mas extrovertidos que otras clases socialesClase media : para ellos es importante alcanzar metas, estatus y prestigio. Formada tambin por la clase trabajadora.Clase baja : suelen estar en el nivel de probreza o por debajo de ella