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Comportamiento del Comprador industrial
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Comportamiento del Consumidor Industrial B2B: «Es el proceso de toma de decisiones en el que las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identifican, evalúan y eligen entre las diferentes marcas y proveedores disponibles». Presentado por : Lino A. Mercado León Administrador de Empresas Especialista en Mercadeo Docente Universitario 2014©
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"El conocimiento de los procesos, de una lógica más profesional e inteligente que favorecen la adquisición de insumos, servicios e inputs diversos para el adecuado funcionamiento del ente económico" Lino A. Mercado
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Comportamiento del Consumidor Industrial
B2B: «Es el proceso de toma de decisiones en el que las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identifican, evalúan y eligen entre las diferentes marcas y proveedores disponibles».
Presentado por : Lino A. Mercado León Administrador de Empresas Especialista en Mercadeo Docente Universitario 2014©
Modelo Comprador Industrial
¿En que consiste?
«Corresponde a la conducta de compra de organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros Consumidores». Kotler
Detalles
Cuatro características de la demanda distinguen al mercado de negocios del de consumo:
En los mercados de negocios la demanda es derivada, la demanda de un producto tiende a ser inelástica, la demanda fluctúa mucho y el mercado está bien informado.
La Demanda es Derivada
La demanda de un producto de negocios es demanda derivada, generada por la demanda de los productos de consumo en los que se utilizan dichos productos.
La demanda de acero depende en parte de la demanda del consumidor de automóviles y neveras.
La demanda es Inelástica
La demanda industrial de muchos productos de negocios es relativamente inelástica, lo cual quiere decir que la demanda total de los productos responde muy poco a los cambios en su precio.
Esto se da por dos razones…
Razones de Inelasticidad
Que el costo de una parte o el total del material sea una pequeña porción del costo total de un producto terminado.
Ej: Los cinturones de Jet Boeing.
Que la parte o el material NO tenga sustituto cercano.
Ej: El costo del papel Bond en los 90´s.
La demanda es fluctuante
La Empresas tienden a reaccionar en forma desmedida a las señales de la economía, a acumular existencias en el inventario cuando ven indicios de crecimiento económico y a procurar la merma de las existencias cuando las señales sugieren un desplome económico.
El Comprador esta bien informado
Saben más sobre los méritos relativos de las fuentes alternativas de abastecimiento y los productos competidores por tres razones.
El Mercado Posee pocas alternativas, el comprador se limita a pocos productos y el costo de un error de quien decide.
Proceso de la Compra Industrial
Influencias del Comprador Industrial
¡Eso es todo amigos!
