COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS

JUNTOS CONTRIBUIMOS CON EL DESARROLLO DEL PAÍS

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GRAN ALIANZA PARA EL FORTALECIMIENTO DEL TEJIDO EMPRESARIAL

1. Historia Empresarial 42. ¿Cuándo se detectó su importancia? 73. Principales interpretaciones y enfoques 84. Comportamiento de las Ventas 11

4.1. Plan de Ventas 144.1.1 Definición 144.1.2 ¿Cómo se hace? 15

4.2. Equipo de Ventas 184.2.1 Perfil del Vendedor 194.2.2 Tipo de Vendedor 20

5. Capacitación 215.1 ¿Es Importante Capacitar los Vendedores? 225.2 Temas de Capacitación 235.3 Etapa de las Ventas 25

6. Bonificaciones 277. Indicadores 298. Eventos Comerciales 319. Lobby 3310. Síntomas de una Mala Estrategia 3611. Resultados de una Buena Estrategia 3712. Instrumentos de Medición 38

CONTENIDO

GENERALIDADES

• Había un esfuerzo en una tarea natural para intercambiar un producto de su trabajo, por el producto del trabajo de otro.

• Luego se dio valor a la mercancía con dientes de ballena, conchas marinas, oro y plata. Se dio origen al dinero como elemento de intercambio comercial.

• En la Edad Media los productos agrícolas no eran vendidos, sino entregados al señor feudal.

• En la Revolución Industrial, las ventas era una labor de comerciantes y productores; era escasa la existencia de vendedores por comisión.

1. HISTORIA EMPRESARIALINICIOS DEL INTERCAMBIO COMERCIAL EL TRUEQUE

• 1914 – 1945: Durante las dos guerras mundiales y la Gran Depresión cayeron los niveles de consumo y precios. El gobierno destino la producción industrial para abastecer sus tropas.

• Después de la guerra quedó una gran capacidad instalada y una baja demanda entonces la estrategia cambio. ¡Ahora necesitaban vender!

• He aquí el nacimiento de las ventas. Se contrataron personas para visitar el mercado y promover sus productos, su misión vender a como diese lugar.

• 1950 Se enfocaba en el arte de la persuasión, como presentar, manejar objeciones y técnicas de cierre, el vendedor se dedicaba a memorizar el guion pero una vez cerrada la venta se olvidada del cliente.

1. HISTORIA EMPRESARIALLA ERA DE LAS VENTAS

• 1960: Se enfocaba en descubrir las necesidades reales del cliente, para diferenciar entre lo que el cliente tenia y lo que quería tener.

• 1970: Nace el marketing , se comienza a investigar el mercado para buscar cuales eran las preferencias de los consumidores, segmentación de mercados.

• 1980: Nace la Venta Consultiva, (Cuestionar, escuchar, construir) Los vendedores son consultores que ayudan a los clientes a alcanzar objetivos y a mejorar sus ganancias.

• 1990: Se enfocaba exclusivamente en la interacción con los clientes, de manera mas profunda, interacción cara a cara, nace el manejo de silencio.

• 2000 – Hoy: No se enfoca únicamente en los clientes, sino en las estrategias internas y externas para la empresa, concentrándose en las utilidades y costos generados en cada venta.

1. HISTORIA EMPRESARIAL

• En las guerras mundiales, surgió un crecimiento en las ventas; los productos se vendían por si solos siempre y cuando sus características fueran precisas.

• Las empresas observaron que las ventas no eran siempre las mismas, su comportamiento era variable.

• A finales de 1920 (Época de la Gran Depresión), se hizo evidente que el problema no era como manufacturar con eficiencia, sino como vender la producción resultante .

2. ¿CUÁNDO SE DETECTO SU IMPORTANCIA?

3. PRINCIPALES INTERPRETACIONES Y ENFOQUESMETODOLOGÍA EN EL PROCESO DE VENTAS

AIDDA

Publicista estadounidense Elmo Lewis.

ATENCION Captar la atención del cliente.

INTERES Generar interés por el producto o servicio ofrecido.

DEMOSTRACION Lograr cumplir sus expectativas y necesidades.

DESEO Crear un deseo para adquirir el producto o servicio.

ACCION Concreta la adquisición del bien o servicio ofrecido.

3. PRINCIPALES INTERPRETACIONES Y ENFOQUESMETODOLOGÍA EN EL PROCESO DE VENTAS

AICDC

Percy H. Whaiting “Las Cinco Reglas Grandes De La Venta”.

ATENCION Hablar de algo que le interese al cliente, haciéndole preguntas.

INTERES Como se beneficiara adquiriendo el bien o servicio.

CONVICCION Convencerlo que si compra, procederá con acierto.

DESEO Describir beneficios para crear un deseo de adquisición.

CIERRE Tomar la mejor decisión al efectuar la compra.

3. PRINCIPALES INTERPRETACIONES Y ENFOQUESMETODOLOGÍA EN EL PROCESO DE VENTAS

SPIR

Rank Xerox

SITUACION Obtener toda la información sobre el cliente.

PROBLEMA Identificar cual es la dificultad que tiene.

IMPLICACION Identificar el problema y su importancia.

RESOLUCION Hacer preguntas que sugieran como el producto o

servicio pueden resolver el problema.

COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS

4. COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS• Planes de Ventas

• Equipos de Venta

• Perfil del Vendedor

• Capacitaciones

• Bonificaciones

• Indicadores Comerciales

• Eventos Comerciales

• Lobby

PLAN DE VENTAS

Es un conjunto de actividades ordenadas y sistematizadas, donde se proyectan las ventas periódicamente y se guía el esfuerzo comercial desde la prospección hasta el cierre del negocio y seguimiento post-venta.

4.1. PLAN DE VENTAS4.1.1 DEFINICIÓN

MÉTODO PREVISION TOTAL

• Trabajar con el total de las ventas históricas y analizar varias posibilidades y escenarios.

• Determinar el objetivo de ventas que se desea alcanzar, así como las estrategias y tácticas que se utilizaran para lograrlo.

• Analizar los cambios previsibles por el mercado o producto (Mayor Competencia, Desarrollo de Campañas, Nuevos Productos, Equipos de Venta)

• Elaborar el Presupuesto detallado por zonas, divisiones, líneas, etc., de tal forma que facilite su ejecución, supervisión y control.

4.1. PLAN DE VENTAS4.1.2 ¿COMO SE HACE?

MÉTODO ENFOQUE EN EL CLIENTE

• Analizar las ventas de los Productos actuales (los del presente y los del pasado) a los clientes actuales (los de ahora mismo y los que ya lo son desde hace tiempo).

• Llevar a cabo estudios de investigación y de simulación de los diferentes mercados.

• Llegar a conclusiones específicas sobre los Clientes del futuro (los Clientes Potenciales) y los Nuevos Productos que nos garanticen ventas consolidadas en los próximos años.

4.1. PLAN DE VENTAS4.1.2 ¿CÓMO SE HACE?

EQUIPOS DE VENTA

4.2 EQUIPOS DE VENTA

• UNIDAD DE MANDO: Dependerá de un solo jefe, con supervisiones oportunas y constantes.

• ESTABILIDAD DEL PERSONAL: Rotación de personal lo mas baja posible , sin afectar la atención al cliente.

• FLEXIBILIDAD: Capaz de adaptarse a situaciones cambiantes del mercado.

• EXPANSION: Aumento de las ventas y trabajo, se debe prever la ampliación de personal.

• COORDINACION: Adecuar el equipo en función de las zonas de ventas, de modo que todas estén cubiertas.

4.2.1 PERFIL DEL VENDEDOR

ACTITUDES

• Compromiso.• Determinación.• Paciencia.• Dinamismo.• Sinceridad.• Responsabilidad.• Honradez.• Pasión.• Decisión.

HABILIDADES

• Saber Escuchar.

• Buena Memoria.

• Ser Creativo.

• Trabajo en Equipo.

• Empatía.

• Facilidad de Palabra.

• Auto - disciplina.

• Prudencia.

El vendedor debe poseer un conjunto de cualidades personales para lograr buenos resultados en los diferentes mercados.

4.2.2 TIPOS DE VENDEDORPOR DISTRITO, PRODUCTO Y TIPO DE CLIENTE

DISTRITO: Especializado en la zona geográfica en la que ejerce sus labores.

Norte Sur Centro

PRODUCTO: Posee habilidades referente al producto que oferta.

Automóviles Alimentos Tecnología

TIPO DE CLIENTE: Especializado por canales de distribución.

Productos o Fabricantes Mayorista Minorista

CAPACITACIÓN

Aumenta el volumen de ventas y los beneficios del negocio.

Determina mejor la estrategia comercial y da reconocimiento a la empresa.

Aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores.

No se resigna ante las dificultades, reacciona buscando las soluciones.

Mejora su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.

5. CAPACITACIÓN5.1 ¿ES IMPORTANTE CAPACITAR LOS VENDEDORES?

• TÉCNICAS: Capacitación del producto.

• TECNICAS DE VENTAS• Técnicas generales de venta. • Ciclos de venta.• Venta de servicios. • Negociación comercial. • La argumentación. • La respuesta a las objeciones. • Las técnicas de cierre de la venta.

• ORGANIZACIÓN Y GESTION• Gestión del tiempo de venta. • Planificación de la zona de venta. • Prospección y calificación de clientes potenciales. • Conocimiento del sector comercial.

5. CAPACITACIÓN 5.2 TEMAS DE CAPACITACIÓN

• CULTURA TÉCNICA Y COMERCIAL• Resolución de problemas y toma de decisiones • Técnicas de creatividad • Elementos de administración comercial • Investigación de mercado y análisis de la competencia • Conocimientos de los productos.

• RELACIÓN Y COMUNICACIÓN• Recibimiento del cliente • Manejo de las relaciones interpersonales • Comunicación interna entre los departamentos • Psicología del consumidor

5. CAPACITACIÓN5.2 TEMAS DE CAPACITACION

CAPACITACIÓNETAPAS DE LA VENTA

PRE VENTA• Después que mercadeo nos de el segmento de trabajo• Prospectar – Buscar los potenciales clientes. Bases de Datos• Calificar a los prospectos y seleccionar lo potenciales clientes• Investigar al potencial cliente

DURANTE LA VENTA• Saludo que saque a la persona de la barrera de la preocupación

(Pensamientos de sus tareas)• Presentación: Una presentación que impacte hable de beneficios y no de

características• Sondeo de necesidades. Preguntas abiertas

• Confirmación de necesidades. Preguntas cerradas. • Manejo de Objeciones

• Cierre de venta

POST VENTA• Encuestas de satisfacción. Servicio proactivo.• Atención de Garantías• CRM- Gerencia de la relación con los clientes

BONIFICACIONES

6. COMPENSACIONES Y BONIFICACIONES

COMISIÓN

• Porcentaje aplicado sobre el valor de ventas realizadas.

BONIFICACIÓN

• Consiste en dar un valor adicional por cumplimiento de ventas

(no hace parte del salario).

• Días compensatorios.

• Reconocimientos.

• Ascensos laborales.

• Apoyos educativos.

La compensación suele estar ligada con el cumplimiento de ventas.

INDICADORES

7. INDICADORES DEL AREA COMERCIAL

• Ventas.

• Cumplimiento en facturación de los pedidos y recibidos.

• Pedidos pendientes.

• Tiempo utilizado en cada una de las etapas del proceso de ventas.

• Unidades devueltas en el mes y sus causales.

• Reclamos en el mes.

• Clientes atendidos por vendedor

• Cantidad de ventas por vendedor

El área comercial es generadora de ingreso y exige una medición permanente a través de indicadores como:

EVENTOS COMERCIALES

8. EVENTOS COMERCIALES

• Brigadas Comerciales.

• Eventos Empresariales.

• Ferias comerciales.

• Ruedas de Negocio.

• Misiones Comerciales.

• Despiece Tecnológico.

• Show Room.

• Pasarelas.

• Playas de Venta.

Se lleva acabo en los lugares donde podemos llegar a la mayor cantidad de prospectos posibles.

LOBBY

8. LOBBY

Es un colectivo con intereses comunes que realiza acciones dirigidas a influir ante la Administración Pública o ante empresas para promover decisiones favorables a los intereses de ese sector concreto de la sociedad.

SÍNTOMAS, RESULTADOS E INSTRUMENTOS

• Falta de capacidades y habilidades del equipo

comercial.

• Mal proceso de selección del equipo comercial.

• No hay segmentos claros de mercado.

• No hay una buena prospección y calificación de

clientes.

• No hay capacitación del equipo comercial.

• No hay plan de ventas.

9. SÍNTOMAS DE UNA MALA ESTRATEGIA

¡¡¡VENTAS !!!

10. RESULTADOS DE UNA BUENA ESTRATEGIA

• El crecimiento en las ventas.

• El valor de los ingresos.

• El grado de satisfacción del cliente.

• El tiempo que lleva una venta.

11. INSTRUMENTOS DE MEDICIÓN

LECTURA COMPLEMENTARIA DE LA PRESENTACIÓN

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