Compitiendo - No. 1, diciembre 2010

Empresas y Empleo 4

Contenido

22De productores a empresariosPara la mayoría de los pequeños productores, la clave es el acceso a nuevos segmentos de mercado de más alto valor y la inversión en una tecnología que les permite tanto aumentar su productividad como cumplir con los requisitos exigentes del mercado

20Capital Humano, esfuerzos conjuntosLos emprendedores tienen el potencial de ser el recurso más grande de innovación y crecimiento en una economía emergente.

12Claves para triunfar en ferias internacionalesLas mejores prácticas a implementar cuando las empresas participan en ferias internacionales. Estas recomendaciones fueron probadas en el terreno durante la recién celebrada Feria PMA Fresh Summit

32Identidad cultural e innovaciónLas claves del éxito para las Pymes del sector cuero, calzado y marroquinería en Nicaragua

16Cambiandos paradigmasCumplir con metas de corto plazo no es suficiente para un proyecto o programa de desarrollo

6Creando Oportunidadespara pequeños productores por medio de empresas anclas y cadenas productivas

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Impulsando el crecimiento económico para todos

Es un honor para nuestro equipo presentar esta primera edición de nuestra revista semestral Compitiendo. Esta revista tiene dos propósitos. Primero, queremos

compartir con ustedes lo que está haciendo Empresas y Empleo en la promoción del desarrollo de las PYMES en el país; porque si bien el programa tiene varios ejes de trabajo, todos nuestros esfuerzos se enfocan – en forma directa e indirecta – en apoyar al pequeño emprendedor. Lo primero que queremos es compartir las lecciones aprendida, retos, y logros que pueden ser de beneficio para otros programas y para la empresa privada. Segundo, y con este mismo fin, queremos ofrecer temas de interés sobre el desarrollo de micro y pequeñas empresas (MIPYMES), y mejores prácticas

en desarrollo empresarial para la pequeña empresa. No es un mensaje político ni una exageración que el futuro de Nicaragua será marcado por

el desarrollo de sus PYMES. Aunque los datos no son confiables (un gran problema en este campo es la falta de información confiable), se estima que más de 300,000 micro y pequeñas empresas constituyen el pulmón de la economía nicaragüense. De acuerdo a varios estudios, no menos del 90 % de la población nicaragüense es empleada por los emprendedores que dirigen estás empresas. Por ende, la promoción de MIPYMES y apoyo a sus emprendedores son el blanco de todas las actividades de Empresas y Empleo. Esencialmente, el desarrollo de las MIPYMES es la forma más efectiva de “impulsar el crecimiento económico para todos”, como indica nuestro lema.

En este ejemplar queremos destacar algunas de las metodologías y ejes de acción de nuestra labor. El desarrollo empresarial es la esencia de nuestro trabajo. Eduardo Tugendhat, Presidente de CARANA Corporation (empresa que ejecuta este programa de USAID), describe el modelo de empresa ancla y cadena de valor que ha sido exitoso en nuestro primer año y en otros países. Quién escribe enfatiza en otro artículo que para que un proyecto como Empresas y Empleo sea exitoso, su impacto no se debe medir solamente en metas a corto plazo, si no en la sostenibilidad de nuestros esfuerzos y en el cambio de paradigmas y nuevas formas de pensar que podemos forjar.

Igualmente, incluimos artículos pertinentes a actividades específicas como la participación efectiva en ferias internacionales y más puntual aún, el desarrollo de nuevos diseños y conocimiento de segmentos de mercados en una industria como la del calzado. Acceso a financiamiento es quizás la problemática más impactante para el desarrollo de pequeñas empresas del país.

Mejorar el clima de negocio y aprovechar tratados como el CAFTA-DR es otro eje central de nuestro programa. Didier Alemán resalta el trabajo hecho por E&E en estas áreas. Finalmente, el país necesita una fuerza laboral más preparada para enfrentar un mundo globalizado. Milton Gómez describe nuestros esfuerzos en está área.

Y con mucho orgullo destacamos en el artículo central como Empresas y Empleo en este primer año ya está tocando las vidas de muchos pequeños productores, confirmando que hemos dado un paso, aunque sea uno inicial, en impulsar el crecimiento económico para todos.

En fin, diría que sí la revista destaca lo que hemos comenzando a hacer en el primer año de Empresas y Empleo, el mensaje más importante es todo lo que queda por hacer. Todos nuestros lectores están, de una forma u otra, comprometidos con la promoción de PYMES. El reto es grande. Pero más grande aún es el beneficio de impulsar el crecimiento económico para todos. Para esto, todos tenemos que poner de nuestra parte.

Dirección GeneralDanilo Cruz-DePaula

EdiciónGretchen Robleto Lupiac

Asistente de ProducciónAlejandra Bravo

FotografíasIsidro HernándezAlberto Ramírez (ArtGrafic)Grupo Crece

Diseño y DiagramaciónArtGrafic

ColaboradoresEduardo Tugendhat Katy Vickland Amparo AguileraDean GarcíaLucy ValentiSergio ArgüelloMilton GómezMario FariasDidier AlemánRyan BathrickFUNIDES

COMPITIENDO es una publicación del Programa Empresas y Empleo (USAID). Esta primera edición tiene una circulación limitada de 500 ejemplares. Los artículos, puntos de vista y opiniones publicadas en esta edición no necesariamente reflejan la posición u opinión de USAID. El contenido es responsabilidad exclusiva de los autores.

El Programa Empresas y Empleo es financiado por USAID y ejecutado por CARANA Corporation.

Edificio Invercasa oficina Nº103Managua, Nicaragua Telfax. 22782409 al 11 ext. 112

COMPITIENDOEdición Nº1 Noviembre de 2010www.empresasyempleonicaragua.comwww. facebook.com/EmpresasyEmpleoNicaragua

Danilo Cruz-DePaulaDirector del Programa

En portada:

Agricultores trabajando en plantaciones de chile tabasco en la comarca Barranco Alto, ubicada en Santa Lucía, Boaco. Agradecemos especialmente al productor Gerardo Huerta por su colaboración para la realización de la foto de portada.

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¿Cómo puede el campesino que cultiva maíz y fri-

joles escapar del ciclo de pobreza que ha atrapa-do a su familia por gene-raciones? Los bajos ren-dimientos de sus cultivos sirven apenas para la so-brevivencia de su familia y lo poco que logra ven-der por medio de un in-termediario informal no

genera ingreso suficiente para invertir en mejores insumos, alimentos y otras ne-cesidades básicas. Así también el zapatero que logra producir y vender unos cuantos pares de zapatos a la semana encuentra que difícilmente logra sostener a su familia, especialmente ahora que muchos de sus clientes tradicionales compran producto barato importado de China. ¿Qué opciones tienen estos individuos y otros cientos de miles en situaciones similares en Nicaragua?

Para la mayoría de los pequeños productores, la clave es el acceso a nuevos segmentos de mercado de más alto valor y la inversión en un tecnología que les permite tanto aumentar su productividad como cumplir

con los requisitos exigentes del mercado. El problema es que muchos de los principales compradores serios están buscando fuentes de suministro confiables en calidad, tiempo de entrega, volumen y en algunos casos con certificaciones técnicas. Estos requisitos representan barreras difíciles de superar para los pequeños productores que también carecen de acceso al financiamiento, información de mercado y asistencia técnica.

CARANA Corporation ha puesto a prueba y comprobado dos metodologías vinculadas entre sí: empresas anclas y cadenas productivas (ver Figura). La empresa ancla es típicamente una empresa de mayor escala con acceso a compradores internacionales o redes de distribución nacional. En muchos casos tiene su propia producción y/o productos y marcas, pero necesita proveedores adicionales para crecer y atender a la demanda en el mercado. En otros casos, la empresa ancla puede ser una empacadora, comercializadora o cooperativa que depende completamente de otros productores. El reto para la empresa ancla es encontrar proveedores comprometidos y confiables que pueden cumplir con sus exigencias de calidad, diseño y tiempos de entrega. Por medio de programas como Empresas y Empleo en Nicaragua, colaboramos con empresas anclas dispuestas a cofinanciar el fortalecimiento de

Creando oportunidades para pequeños productores por medio de empresas anclas y cadenas productivas

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*Eduardo Tugendhat

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MERCADO INTERNACIONAL

MERCADO NACIONAL

EMPRESAANCLA

EMPRESAANCLA

Apoyo en:

Apoyo en:

Asistencia técnica en:

• Agregar Valor en la Cadena• Sistema de capacitación• Capacitadores• Certificación de calidad• Mercadeo• Diseños y Empaques• Desarrollo de nuevos productos• Logística

• Buenas prácticas• Paquetes tecnológicos• Monitoreo de productores

• Acceso a financiamiento• Calidad de insumos

INSUMOS

INTERMEDIARIO(o cooperativa)

INTERMEDIARIO(o cooperativa)

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Los campesinos en el territorio palestino sobrevi-ven produciendo para el mercado local pero nun-ca logran escapar de la pobreza. Un grupo de cinco “pioneros” decidieron unirse en una agroempresa de mayor escala que con el apoyo de USAID y CARA-NA lograron adoptar el “paquete tecnológico” israelí para producir hierbas frescas en viveros para com-pradores en Europa y los EEUU. Este grupo colabo-ró con un grupo empresarial para invertir en un cen-tro de acopio con certificación GlobalGap. Esfuerzos

conjuntos de mercadeo lograron más de US$20 millones en pedidos en el primer año, muchas ve-ces más de su capacidad de producción. Ahora están incorporando más de 100 agricultores adicionales, ofreciéndoles el paquete tecnológico, capacitación y certificación a cambio del compromiso de invertir y producir bajo el nuevo esquema. Para superar la falta de confianza de los agricultores, se ha creado un fon-do que garantiza un precio mínimo, capitalizado por un porcentaje de las ventas en años de precios altos.

Ejemplo global: Empresa ancla para hierbas y hortalizas en el territorio palestino

pequeños productores e integrarlos a su cadena de suministro. Firmamos acuerdos bajo los cuales, la empresa ancla se compromete a comprar la producción de los pequeños productores a un precio o fórmula predeterminada, siempre y cuando cumplan con sus estándares de calidad. Por otra parte, la empresa ancla aporta diseños, especificaciones técnicas y agronómicas, insumos, capacitación, y asistencia técnica (con apoyo de parte del programa de USAID). Los pequeños productores ganan un comprador estable, acceso a tecnología y mejores prácticas, y más fácil acceso al financiamiento por medio de insumos que provee la empresa ancla o la posibilidad de utilizar el contrato de venta como garantía

ante una entidad financiera. Conjuntamente, las empresas anclas y sus proveedores tienen más capacidad para captar mercados internacionales ya que tienen mayor volumen de producción pero también consistencia de calidad y productividad.

El factor clave para el éxito de este modelo es equilibrar una relación en la cual todos ganan y ambas partes dependen del otro y también perciben ventajas que no podrían obtener de otra manera. Hemos encontrado que el modelo de empresa ancla es un mecanismo especialmente efectivo para dinamizar altos números de pequeños productores en industrias tales como agricultura y alimentos, calzado y marroquinería, industria textil, metal-mecánica, informática y servicios

empresariales a distancia.Las empresas anclas con sus cadenas

de suministro forman parte de cadenas productivas (value chains en inglés) que incorporan todas las actividades requeridas para llevar un producto o servicio al mercado final. El objetivo es captar el mayor grado de valor posible, tomando en cuenta que en la economía globalizada la mayor parte del valor final de los productos y servicios es captada por los que aportan tecnología, diseño, mercadeo, logística y marcas diferenciadas. Las cadenas productivas pueden incorporar múltiples empresas anclas y/o cadenas de suministro que satisfacen a diferentes segmentos del mercado.

Por ejemplo, en la industria textil la

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Ejemplo global: Cadena productiva de karité en Africa Occidental

La manteca de karité proviene de nueces recolectadas por más de 3 millones de mujeres en África Occidental. Antes de introducir las estrategias de cadenas productivas y empresas anclas, las nueces se exportaban a Francia donde se procesaban para la industria cosmética y alimenticia. Ahora seis procesadores industriales (incluyendo Cargill, Olam y ADM) y más de 50 empresas con productos y marcas propias (tanto empresas locales premiadas internacionalmente, como Body Shop, L’Occitaine y otros nombres reconocidos) han invertido en operaciones de empresa ancla en la región colaborando con cooperativas y otros procesadores pequeños en el mejoramiento de la calidad y el valor agregado en productos como jabones y cremas con nuevos empaques y certificación orgánica. Las exportaciones han aumentado de US$25 millones a US$100 millones en 5 años y las mujeres que recolectan las nueces reciben precios 4 veces más altos.

mayoría de las maquiladoras en países como Nicaragua confeccionan prendas de vestir utilizando diseños e insumos importados que provee el comprador. El comprador se encarga de toda la logística de transporte y distribución. En este caso, Nicaragua y sus empresas captan un porcentaje muy bajo del valor total en la cadena productiva. Las estrategias para captar más valor incluyen la elaboración de un “paquete completo” (donde empresas anclas nicaragüenses organizan la compra y preparación de insumos, logística y financiamiento), diseños y marcas propias, utilización de insumos nacionales y eventualmente distribución en el mercado final. Todas estas actividades incorporan un conjunto de actores (o clúster) a la cadena productiva.

Aunque las empresas anclas en una industria compiten en el mercado (especialmente el mercado nacional) también hay muchas oportunidades de colaboración. El ámbito más importante para promover la colaboración es el mercadeo a nivel internacional, por ejemplo en ferias y esfuerzos conjuntos para fortalecer la percepción de la capacidad y calidad de la cadena productiva nicaragüense entre compradores e inversionistas. Con más actores en la cadena también surgen más oportunidades y economías de escala para la colaboración en investigación, capacitación y servicios especializados.

En resumen, uno de los principales retos que enfrenta el desarrollo económico es cómo romper las barreras que limitan a micro y pequeños productores, quienes generalmente son pobres y se encuentran marginalizados. Enlaces con empresas anclas e integración dentro de cadenas productivas competitivas representan estrategias efectivas y sostenibles para mejorar los niveles de ingreso y rentabilidad de todos los participantes.

*Eduardo Tugendhat es CEO de CARANA Corporation, organización que ejecuta el Programa Empresas y Empleo. Ha trabajado en programas de desarrollo económico en más de 60 países. Cuenta con un Maestría en Estudios Latinoamericanos de la Universidad de Wisconsin y una Maestría en Negocios de la Universidad de Harvard.

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A cuatro años de vigencia del Tratado de Libre Comercio entre Centroamérica, Estados

Unidos y República Dominicana, denominado por sus siglas en Inglés como CAFTA-DR, nadie duda que Nicaragua ha sido uno de los países con mayor grado de aprovechamiento del

Acuerdo y para sustentar éste enunciado, algunos datos relevantes:

A pesar del impacto negativo de la crisis que golpeó al país en el año 2009, las exportaciones se mantuvieron en niveles superiores a los mil millones de dólares;

A pesar del impacto negativo de la crisis y la caída de las exportaciones del sector textil-confección, la caída fue la menor a la de todos los países de la región donde está vigente el CAFTA-DR;

Las exportaciones del presente año, del régimen definitivo llevan hasta el momento un crecimiento del 33.0% y las del régimen de zonas francas observan un crecimiento del 15.0%.

Las PYMES ya están participando activamente en la actividad exportadora

Este esfuerzo no habría sido exitoso sin las políticas de apoyo contempladas en la denominada Agenda Complementaria, diseñada para adecuar el entorno institucional, social, jurídico y productivo, para resolver los problemas estructurales que impedían llevar a cabo con éxito el esfuerzo exportador.

Es así que la aprobación de las Leyes sobre PYMES, Competencia, Firma Electrónica, adecuación de la legislación sobre Propiedad Intelectual, Sociedad de Garantías Recíprocas, reformas al Medioambiente, Arbitraje Privado, etc., todos estos cuerpos de Ley, entre otros, fueron emitidas con el objetivo de generar un entorno favorable para la inversión y la producción, así como fomentar la capacidad productiva y competitividad de las empresas y más aún importante, insertar a las PYMES en el escenario exportador y preparar a los sectores durante el período de transición hacia el libre comercio.

La Agenda Complementaria ha demostrado ser un instrumento muy útil, sin embargo, existen otros temas estructurales que deben resolverse en el mediano y largo plazo, para todo el esfuerzo

*Dean García Foster

En la región, Nicaragua es el país que más exportaciones ha logrado en el marco del Tratado Comercial

¡A aprovechar más el CAFTA-DR!

fructifique; algunos de ellos ya se están abordando como es el tema energético, a través de la modificación de la matriz energética del país y el enfoque de facilitación y clima adecuado para hacer negocios.

Se ha avanzado, pero es necesario hacer mayores esfuerzos, en el clima de negocios, facilitación de operaciones y procedimientos, coordinación interinstitucional de las entidades del Estado que apoyan el esfuerzo exportador, así como el soñado puerto en el Atlántico, que de acuerdo a las noticias es un tema que forma parte de la Agenda Gubernamental y de la Autoridad Portuaria.

De todo lo antes expuesto, es aún más importante que para lograr todos los objetivos de desarrollo planteados, se efectúen bajo un proyecto de nación, en donde todos los actores (trabajadores, empresarios, gobierno, partidos políticos, etc) tomen estos estamentos como una política de Estado, en donde se reconozca que el logro de los objetivos de desarrollo, será a través de un esfuerzo conjunto de todos, sociedad, trabajadores, empresarios y gobierno.

*El autor es Director Ejecutivo de la Asociación Nicaragüense de Textil y Confección(ANITEC), ex-director de negociaciones comerciales del Ministerio de Fomento, Industria y Co-mercio (MIFIC) y ex miembro del equipo negociador del CAFTA-DR.

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La economía de mercado ha sido en la historia, la

más efectiva para crear empleos y riqueza. Lo que crea las condiciones para ello son las oportunidades que tienen las empresas de competir en igualdad de oportunidades

A mediados de 1990, el gobierno nicaragüense inició una serie de importantes

reformas. Estas incluyeron medidas de liberalización de los mercados tales como la eliminación progresiva de barreras al comercio, la reestructuración y reducción del sector público, cierre de empresas públicas, privatizaciones en el sector de telecomunicaciones y energía, sin olvidar una agresiva agenda para promover inversiones extranjeras.

En 1998, se creó la Dirección General de Competencia y Transparencia en los Mercados con el objetivo de promover la libre competencia, la eficacia empresarial y defensa de los derechos de los consumidores en los mercados nacionales de bienes y servicios. El 26 de septiembre del año 2006 se aprobó la ley de promoción de la competencia, que tiene por objeto: “promover y tutelar la libre competencia entre los agentes económicos, para garantizar la eficiencia del mercado y el bienestar de los consumidores, mediante el fomento de cultura de la competencia, la prevención, la prohibición y sanción de prácticas anticompetitivas.”

La experiencia latinoamericana demuestra que una adecuada aplicación de las leyes de competencia y de protección de los consumidores promueve la competitividad, ya que al garantizar la salud y el bienestar de los consumidores se brinda seguridad en la adquisición de los bienes y servicios, creando así consumidores satisfechos y más exigentes que promueven que las empresas mejoren sus productos; una vez que las empresas toman conciencia de ello, promueven la innovación en sus mercancías, enfocándose en la calidad lo que genera confianza

entre sus clientes, todos estos esfuerzos les permite posicionarse más fácilmente en el mercado nacional e internacional.

Sin embargo, es necesario diferenciar entre la Ley de competencia y una Política de Competencia. En tal sentido algunos analistas señalan lo siguiente:

“Las leyes de competencia (Antitrust laws) se basan en las reglas de la rivalidad entre competidores. Contienen un conjunto de reglas que norman las estrategias disponibles para las empresas”.

Mientras que la política de competencia se refiere a todas las medidas y esfuerzos gubernamentales encaminados a promover la competencia y a regular las acciones empresariales que vayan en detrimento de la misma. Nicaragua debe hacer esfuerzos en ese sentido, ya que el no contar con una política de competencia afecta negativamente el clima de negocios al introducir incertidumbres políticas y económicas, por no contar con un plan de eliminación paulatina de las distorsiones del mercado.

Es indudable que los efectos de una adecuada aplicación de ley de competencia son positivos para la sociedad en general, ya que actúa para disuadir a las empresas en prácticas nocivas como la fijación de precios y la colusión entre competidores, lo que resulta en precios bajos para los consumidores finales; pero debemos recordar que lo anterior beneficia a todas las empresas, - particularmente a las Micro, Pequeñas y Medianas (MIPYMES)- y al Estado, ya que son también consumidores finales y por lo tanto beneficiarios directos, si los precios de los insumos de producción bajan la competitividad de las empresas mejorará, igual es el caso para el Estado que pagará menos por bienes y servicios lo que le permitiría aumentar sus inversiones sociales.

En resumen, una ley de competencia adecuadamente implementada puede promover el desarrollo nacional, sin embargo se requiere de una Política de Competencia que tenga como finalidad la reducción de los precios y protección de los consumidores, lo que impactará en el fortalecimiento de la competitividad.

*El autor es Especialista en Macroeconomía y Políticas en el Programa Empresas y Empleo (USAID). Tiene una Maestría en Derecho Económico.

Competencia y su impacto en el desarrollo económicoUna adecuada aplicación de la ley de competencia promueve la competitividad

*Didier Alemán

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Luis Humberto Guzmán, Presidente del Instituto Nacional de Promoción de la Competencia (Procompetencia):

“El clima de negocios también implica la conducta de las grandes empresas respecto a las pequeñas”

Reglas claras para todos. Competir en igualdad de condiciones. ¿Qué ventajas tienen para un país y el principal empleador en Nicaragua, es decir las PYMES, esas premisas? El Presidente

del Instituto Nacional de Promoción de la Competencia explica.

¿En qué medida incide que las pequeñas y las medianas empresas puedan competir con las grandes empresas en un mismo nivel de condiciones?

“Cuando se habla de clima de negocios generalmente se alude sólo a las relaciones que existen entre grandes empresas y el Estado. La realidad es que el clima de negocios también implica la conducta de estas grandes empresas respecto a las pequeñas empresas, cuál es su conducta, cuál es su comportamiento en el ámbito de la competencia. Frecuentemente las grandes empresas --sobre todo en una economía pequeña como la de Nicaragua-- con unos mercados concentrados, crean unas barreras fácticas, unas barreras de hecho que impiden el ingreso de las PYMES. Ahí tenemos un punto neurálgico en lo que se refiere al progreso y desarrollo de las PYMES”.

“En la medida en que las grandes empresas excluyen por la vía de hecho haciendo uso de sus posiciones de dominio de mercado a las pequeñas empresas, en esa medida frenan el desarrollo y particularmente castigan a los consumidores al no haber competencia y al excluir a las PYMES del mercado”.

¿Cuál es el rol que juegan los poderes del Estado para evitar esas barreras fácticas?

“Dan un protagonismo especial a PROCOMPETENCIA en la aplicación de la Ley 601, Ley de la Promoción de la Competencia, pero desde luego una política de competencia no depende de una sola entidad estatal, sino depende de todo el Estado, depende de que tengamos una cultura de competencia”.

“La cultura informa la conducta de las personas en los distintos órdenes y esto no es fácil porque aquí intervienen razones de dinero que es una razón muy poderosa, que estimula la avaricia, el deseo de tener más y no es fácil frenar eso sobre la base de principios culturales. Sin embargo eso tiene su peso, pero en la medida en que los consumidores tengan convicción sobre sus derechos, en esa medida nos van a exigir y ese es uno de los contrapesos más importantes en cualquier sociedad”.

Además de la creación de la Ley PROCOMPETENCIA y el Instituto PROCOMPETENCIA, ¿qué otros esfuerzos visualiza usted del Estado, el Gobierno, de la Cooperación Internacional y de la misma Empresa Privada, para contribuir a que sí exista esa cultura?

“Hay que desarrollar en las PYMES el espíritu de empresarialidad, hay que fortalecer su deseo de hacer mejor las cosas, su deseo de que su tamaño se convierta en una ventaja, usted puede diferenciar claramente las producciones en serie de las producciones manuales, pues tienen un precio especial, especialmente en los mercados internacionales, entonces aquí creo que se trata de hacer del tamaño

una especialidad pero sobre todo imbuir a las Pymes de un sentido de empresarialidad, que tengan el deseo de superarse, de hacer mejor las cosas y de hacerse pues un nicho en el mercado”.

¿Me podría citar ejemplos concretos donde el fomento de la Libre Competencia ha dado buenos frutos?

“Hay que decir que en América Latina hemos llegado con relativo retraso al tema de la promoción a la libre competencia. Fíjese usted que en Centroamérica, Guatemala no tiene ley de competencia al día de hoy, en América Latina países como Bolivia, Ecuador, Paraguay al día de hoy carecen de leyes de competencia. En cambio un país donde el tribunal de la competencia está muy bien asentado con una gran fuerza para imponer su ley usted ve los resultados, los ejemplos más visibles son Brasil y Chile y han tenido que enfrentar a monopolios muy poderosos. La competencia es buena porque

favorece mejores precios y mejor calidad para los consumidores”.

¿Cuál es el peso que tiene un entorno en pro de la competencia para un buen clima de negocios?

“Es un requisito esencial porque las empresas en primer lugar deben de saber que tienen una posibilidad de ingresar a un mercado y que no van a ser vapuleadas por medidas fácticas para que no entren a competir en ese nuevo mercado”.

“A veces las barreras a la inversión extranjera no vienen de las medidas burocráticas del Estado, vienen lamentablemente de las actitudes de algunos agentes económicos”.

Gretchen Robleto Lupiac


Las ferias interna-cionales son una gran oportunidad

que tienen las empre-sas para catalizar sus exportaciones, fomen-tar inversiones extran-jeras, crear nuevos empleos e innovar. El Centro de Exportacio-nes e Inversiones (CEI) y el Programa Empre-sas y Empleo (USAID) trabajan conjuntamen-te en implementar las

mejores prácticas internacionales para maximizar los resultados obtenidos de la participación en ferias de intercambio comercial.

Este artículo presenta las mejores prácticas a implementar cuando las empresas participan en ferias internacionales. Estas recomendaciones fueron probadas en el terreno durante la recién celebrada Feria PMA Fresh Summit (Produce Marketing Association’s PMA).

1. Evaluar El primer paso es seleccionar la mejor opción entre la oferta de ferias internacionales. La decisión debe basarse en el análisis de oportunidad de negocios que ofrecen la feria y el país sede. Evalúe las ventajas competitivas y metas de exportación. Un buen indicador es que la comunidad empresarial está dispuesta a compartir los costos de participación en la feria internacional. Un ejemplo de ello es el esfuerzo que hacen el CEI y Empresas y Empleo. La decisión de apoyar la participación de empresas nicaragüenses en la Feria PMA se basó en el enfoque y tamaño de la feria, asimismo se consideró el alto nivel de compromiso del empresariado al invertir en su participación. El CEI alquiló el espacio en el que se exhibieron exportaciones de Nicaragua, como malanga, frijoles rojos, mini-vegetables, plátanos, papaya, entre otros.

2. Preparar Para participar en la Feria PMA, CEI y E&E prepararon material promocional (banners, folletos o volantes) en idioma inglés, con el fin de despertar el interés de potenciales compradores asistentes en la feria. Contar con una exhibición atractiva genera una imagen positiva

Cinco claves para triunfar en las ferias internacionales

*Katy Vickland

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Feria Internacional PMA Fresh Summit (Produce Marketing Association) que se llevó a cabo en Orlando, Florida entre el 15 y el 18 de octubre. Los resultados fueron más de US$ 5 millones de dólares entre ventas concre-tadas y prospectadas.

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entre los potenciales inversionistas y compradores. La unidad visual, tanto en uso de colores, tipografía y un lema unificador, contribuyen al objetivo anterior. En la Feria PMA el lema promovido fue: Nicaragua Produces! (¡Nicaragua Produce!).

3. PlanificarLos equipos del CEI y Empresas y Empleo, tanto en Nicaragua como a nivel de expertos internacionales, diseñaron una estrategia de participación en la feria. Se contactó a compradores importantes y se prospectaron clientes, indicándoles que una delegación de empresas nicaragüenses estaría exhibiendo en la feria. Asimismo se programaron sesiones informativas para preparar a las empresas participantes en temas claves como tendencias del consumidor; equipamiento (escalas, ordenamiento, etc.); maquinaria (para gradación, clasificación, etc.); seguridad alimenticia; servicios de etiquetado; embalaje o empaque; trazabilidad; transporte y logística.

4. MonitorearCEI y E&E trabajaron con los expositores un plan de acción para medir y maximizar sus resultados. Se hizo una agenda de actividades que correspondiera a que cada empresa alcanzara las metas que se propuso. La actualización de información durante la feria es una gran práctica internacional. Al final de cada día, el equipo se reunía para identificar y resaltar las acciones que dan resultados y discutir los retos a superar, de tal manera que al día siguiente se pudieran hacer los ajustes necesarios.

5. Medir El después de la feria es clave. Por lo que el CEI y Empresas y Empleo trabajan en apoyar a las empresas en la evaluación de sus resultados y lecciones aprendidas. La medición de resultados permite a la empresa participante conocer el impacto de su participación. Los resultados evaluados van más allá de las ventas concretadas, se valoran indicadores como nuevos clientes prospectados, información recabada sobre lo que busca el consumidor, nuevas opciones de equipos, transporte y logística, regulaciones y estándares internacionales e identificación de innovaciones en la competencia. Dicha retroalimentación brinda insumos para la planificación estratégica que es de vital importancia para la comunidad exportadora en Nicaragua.

En resumen, mediante el análisis cuidadoso, la preparación y la evaluación post-feria, se logra maximizar el impacto y sacarle el mejor provecho a la inversión, lo cual tiene como resultado catalizar las exportaciones, promover las inversiones extranjeras, crear nuevos empleos y algo muy importante: innovar.

*Katy Vickland es Directora de CARANA Corporation para América Latina y El Caribe. Tiene más de 20 años de experiencia en promoción de exportaciones y ferias internacionales dedicadas a diversos sectores comerciales. Ha liderado delegaciones de Estados Unidos, América Latina, El Caribe yEuropa para participación en ferias internacionales.

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De la cocina de mamá a una cadena de supermercados. Así se podría describir la historia de El Secreto de Mamá, empresa dedicada a la elaboración de salsas

tipo gourmet con un toque nicaragüense. Su fundadora, Dolores López, cuenta con orgullo que próximamente sus productos estarán disponibles fuera de Nicaragua a través de una compañía que representará la distribución de El Secreto de Mamá en Panamá. La compra de las primeras 55 cajas de productos fue por más de US$ 3 mil dólares, es la primera exportación que realiza esta empresa. ¿Cómo logró El Secreto de Mamá ingresar al mercado panameño? Dolores lo define: “Esta primera venta es la coronación de ese viaje a Panamá”, la empresaria se refiere a la misión comercial que organizaron el Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI) y el Programa Empresas y Empleo (USAID).

Uno de los ejes de trabajo de una alianza entre el CEI y Empresas y Empleo es la participación de pequeñas y medianas empresas en misiones comerciales internacionales en regiones como Estados Unidos, Panamá y Belice. El contacto personal es clave en los negocios, tanto para comercio local como para negociaciones a nivel internacional. Considerando que los pequeños y medianos empresarios tienen menos recursos económicos para cubrir los costos de ofrecer sus productos en otros países, ambas instituciones les apoyan para que puedan hacerlo. Los resultados esperados son ventas y exportaciones por el orden de US$2.6 millones de dólares en la primera etapa de esta alianza. Asimismo en el marco del convenio, empresas establecidas en Estados Unidos, Canáda, El Caribe y Centroamérica vendrán a Nicaragua para concretar relaciones comerciales.

Exportar para crecer La participación en misiones comerciales es una valiosa herramienta a través de la cual se busca facilitar a las PYMES el acceder a nuevos mercados para aumentar sus ventas y generar más empleos

Cerca de 2 mil trabajadores del sector construcción en Panamá, pronto tendrán puestos arneses de seguridad fabricados en Juigalpa. La empresa fabricante es El Arte en Cuero BOP y su propietario es Bismark Oporta.

“Ofrecemos productos terminados en cuero como fajas para damas y caballeros de diferentes colores estilos y tallas, bolsos para mujer, billeteras, maletines ejecutivos, porta-celulares y navajas, sombreros, chaparreras, llaveros, monederos, en fin, es una empresa familiar fundada en 1998”, explica su fundador.

El Arte en Cuero BOP cuenta con 7 trabajadores. Esta pequeña empresa participó también en la misión comercial que organizaron el CEI y Empresas y Empleo. “Lo más

valioso que obtuvimos al participación en esa misión fue obtener contactos comerciales y sondeo de la competencia. Podemos ver qué país está ofertando productos parecidos al nuestro y así podemos ofertar algo diferente para entrar a ese mercado”, comparte Bismark.

¿Qué tan importante es para un pequeño y mediano empresario contar con la oportunidad de dar a conocer su producto fuera de Nicaragua? A esto Bismark responde que “es muy importante ya que con capacidad propia no lo podríamos hacer”. El Arte en Cuero BOP estableció alianza con otra empresa ubicada en León para poder responder a la demanda qiue se generará con la compra que realice el cliente prospectado en Panamá.


“Con una venta no se hace negocio, lo importante es mantener el flujo, la constancia. El verdadero trabajo inicia ya. La misión comercial fue el gran empujón para llegar a concretar esta alianza estratégica y ese primer pedido es la formalización de esta relación”, dice Dolores, para quien ser parte de la misión comercial a Panamá fue su primera experiencia de este tipo.

La clave: conocer qué demanda el mercado

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Ana Alexandra Velázquez fundó KUERO con el propósito de crear carteras de diseñador en Nicaragua, con diseños exclusivos 100% cuero, cada una trabajada individualmente a mano por artesanos nicaragüenses. “Mi primera experiencia en una misión comercial internacional fue este año en Panamá. En este viaje se establecieron citas de negocios con compradores potenciales con interés hacia nuestros productos, viaje en el cual logré concretizar la representación de ventas de la marca KUERO en Panamá. Inclusive se lograron contactos de mucha importancia, los cuales nos encontramos trabajando para futuras visitas”.

Otro tema de relevancia según la creadora de KUERO, “fue el encuentro con instituciones bancarias con las cuales nuestras empresas pueden trabajar. Muy importante fue la introducción a firmas de abogados ya establecidas en Panamá y que en un futuro

utilizará KUERO para registros de nuestra marca en Panamá. Los conocimientos adquiridos y la experiencia sobre el mercado panameño y sus ventajas fueron significativos para KUERO”.

Ana Alexandra Velásquez considera que es muy importante para los representantes de PYMES que participan en misiones comerciales internacionales, “proporcionar elementos claves como catálogos digitales, así como precios FOB o CIF, producción, cantidad instalada, tiempo de entrega y materia prima con la cual estaremos trabajando. Esta información es fundamental para que la organización que nos está brindando el apoyo pueda identificar el segmento de mercado adecuado hacia el cual nuestra empresa está dirigida. Previo a esto, nosotros como empresarios debemos hacer un estudio de mercado sobre el país que visitaremos y tener la certeza que hay demanda para nuestro producto, de lo contrario sería inútil y frustrante la experiencia”.

De empresarioa empresario

“Al participar en una misión co-mercial es importante llevar una pro-puesta de negocio, no basta con sólo llevar un produc-to de cali-dad. Lograr una venta puede ser un golpe de suerte y eso no es lo im-portante, lo que realmente es clave es generar negocios a través de alianzas permanentes”, Dolores López, propie-taria de El Secreto de Mamá.

¡Tome nota! Precio FOB: del inglés free on board, puesto a bordo. Fórmula de pago o clave utilizada en el

comercio internacional para indicar que el precio de venta de un determinado artículo incluye el valor de la mercancía y los gastos de transporte y maniobra necesarios hasta ponerla a bordo del barco que ha de transportarla al país de destino, pero excluye el seguro y el flete.

Precio CIF: Del inglés cost (coste), Insurance (seguro) y freight (flete). Fórmula de pago o clave utilizada en el comercio internacional para indicar que en el precio de venta de un de-terminado artículo está incluido también el seguro y el flete. El comprador se hace cargo de la mercancía en el puerto de destino y, a partir de ese momento, todos los gastos, incluidos los de desembarque, corren por su cuenta.

“Hay que ofrecer nuestros pro-ductos en un Mercado que consuma la calidad que ofrecemos. Un mercado de alto ran-go nos pide productos con código de barra, certificado, marca re-gistrada y la mayoría de las PYMES todavía no tienen esos requisitos”, Bismark Oporta, propieta-rio de El Arte en Cuero BOP.

“Es importante llevar muestras de nuestros productos, no deben de ser grandes cantidades, pero sí las más represen-tativas. Es elemental llevar tarje-tas de pre-sentación bien elabo-radas con n o m b r e , teléfonos, e-mail, pá-gina web, dirección de la empresa y con logo de la empresa. Así como catálogos de calidad, con imágenes que hablen de nuestros productos”, Ana Alexandra Velásquez, propietaria de KUERO.

Un estilo propio

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Hay un dicho que dice, “si no sabes a donde

quieres llegar, todos los caminos ahí te llevan.” El refrán es aplicable a muchos aspectos de nuestras vidas, pero es especialmente relevante en un programa o proyecto de desarrollo. Es decir, si no tenemos un norte claro -- objetivos y metas que queremos alcanzar,

cómo se puede medir el éxito? ¿Cuándo podemos decir, “misión cumplida”? ¿Qué pasos tenemos que dar para llegar a ese objetivo?

Sin duda, la mayoría de proyectos o programas

lanzados por donantes, organizaciones no gubernamentales (ONGs) y gobiernos, incluyen metas específicas. Por lo tanto, establecer un programa efectivo de evaluación y monitoreo es imprescindible. Pero no solamente para medir progreso, si no también para servir como un instrumento de información gerencial para entender qué está funcionando, qué

no, y qué cambios se deben hacer. No obstante, aún cuando hay metas concretas, una pregunta clave es si esas metas realmente crean las condiciones para un desarrollo sostenible que realmente pueden ser una importante infusión en la transformación de una economía.

En el caso de Empresas y Empleo, las metas establecidas al inicio del programa son claras. Muchas de estas son metas que podemos llamar de “proceso” o insumo, tal como numero de empresas que debemos de apoyar; emprendedores a entrenar; misiones y ferias comerciales a las que debemos asistir, etc. El programa también incluye metas concretas de “impacto” tales como número de nuevos empleos creados; exportaciones, monto de acceso a crédito e inversión, etc. Tal como se ilustra en la página 19 de la revista, en nuestro primer año hemos hecho importantes avances en estas metas.

No obstante, volvemos a la pregunta clave: aún si logramos crear 2 mil empleos en los primeros dos años (ó 5 mil en los cuatro años del programa como programado), aún si las empresas que apoyamos incrementan sus exportaciones a US$ 6 millones de dólares, o logramos incrementar el acceso al crédito a US$25 millones, ¿hemos realmente hecho una contribución significativa a la economía nicaragüense? Consideremos esto: en un país joven como Nicaragua, más de100 mil jóvenes entran la fuerza laboral todos los años. Además, un 38.8 % de la población laboral u 885 mil personas se consideran sub-empleados. Dada esta realidad, si Empresas y Empleo logra crear 1,250 empleos anuales, contribuiría aproximadamente con menos del 1% de los empleos necesarios, no para mejorar la situación actual, si no para mantener el status quo. En cuanto a exportaciones, un aumento de US$ 6 millones significaría menos del uno % de las exportaciones actuales. Claramente, el impacto tiene que ser mayor.

El punto no es que las metas son muy bajas. En el caso de Empresas y Empleo, menos de US$5 millones

Catalizando un impacto sostenible:

Cambiando ParadigmasCumplir con metas de corto plazo no es suficiente para un proyecto o programa de desarrollo

¿Entonces qué? Aún cuando un proyecto de desarrollo está cumpliendo con sus metas, está

realmente contribuyendo a la transformación económica de un país si no promueve

cambios sostenibles?

*Danilo Cruz-DePaula

Diciembre 2010 17

se dedicarán directamente a apoyo empresarial y el resto del presupuesto se destinará a mejorar el clima de negocios, apoyar a CAFTA-DR, apoyo a instituciones locales y a programas de entrenamiento y mejorar la fuerza laboral. Si creamos 5,000 empleos, el costo de cada empleo será menos $1,000, lo que se puede considerar muy efectivo. El punto es que tiene que haber un impacto secundario mucho mayor que los inmediatamente verificables para que el programa tenga un impacto macroeconómico o transformacional. El trabajo que está haciendo Empresas y Empleo (o cualquier otro proyecto de desarrollo) debe tener un impacto impulsador o catalítico que engendre otros cambios. Pensemos en una piedra cayendo en aguas tranquilas. El objetivo es que la onda original se amplifique, creando una multitud de ondas similares.

La siguiente gráfica ilustra la idea. La “Escalera de Impacto” expone los tipos de “impactos” o metas que tradicionalmente se incluyen en proyectos de desarrollo, especialmente los primeros dos “escalones”. Casi todos los proyectos de desarrollo empresarial o de PYMES incluyen los primeros dos grupos de

indicadores: aquellos de insumo/proceso y los que miden impacto a corto plazo.

De Impacto de Corto Plazo a Impacto Transformador

El enfoque inicial de las actividades como sub-proyectos con empresas anclas, estará enfocado a la creación de empleos, incremento de exportaciones y ventas, incremento del acceso al crédito de las PYMES a las cuales apoyamos. Pero el verdadero impacto catalítico tiene que venir de los siguientes escalones: de la creación de capital social y de crear nuevos paradigmas o formas de trabajar y pensar.

¿Cómo lo podemos hacer y cómo lo medimos?

Primero, antes de iniciar cualquier actividad de apoyo empresarial nos preguntamos ¿Aún si logramos la metas de empleos y ventas que estimamos, qué es lo que estamos haciendo para crear un impacto transformador? Parte de la respuesta radica en tener una estrategia clara de cómo podemos ir más allá de apoyar a una empresa ancla y sus

proveedores y cómo podemos involucrar a segmentos adicionales de la cadena de valor, tales como proveedores de servicios e insumos, compradores, etc. Otra manera complementaria y necesaria es en forjar la creación de capital social, que podemos definirlo como el conjunto de relaciones políticas, aspectos legales, sociales y comerciales, caracterizado por actitudes y comportamientos de confianza y reciprocidad que crean valor para las empresas y la sociedad.

Si el concepto de capital social suena como algo muy teórico, es importante señalar que es clave en teorías de competitividad como las expuestas por Michael Porter de Harvard y otros expertos en teoría de la competitividad empresarial. Las redes de cooperación establecidas por medios de “clusters” o conglomerados característicos de industrias competitivas están basadas en esta confianza en la cooperación entre empresas en una cadena de valor, aún entre competidores.

La creación de capital social está integrada en todas nuestras actividades. Por ejemplo, crear confianza en la cooperación entre una empresa ancla como VegyFrut, Chiles de Nicaragua, Calzados Alex es

DE IMPACTO DE CORTO PLAZO A IMPACTO TRANSFORMADOR

IMPACTO DELINSUMO O PROCESO

• Número de Empresas apoyadas• Número de Talleres• Número de Misiones comerciales• Estudios/análisis

• Empresas adoptan nuevos mecanismos de cooperación• Diálogo efectivo público y privado• Confianza creada entre empresas• Confianza en régimen de políticas económicas y regulaciones• Adoptación de innovaciones empresariales y tecnológicas

• Responsabilidad social empresarial se convierte en una estrategia de negocios de parte de empresas grandes y PYMES• Productividad y competitividad de empresas crece rápidamente• “Impacto multiplicador” de la creación de capital social y confianza empresarial crea empleos, incrementa exportaciones rápidamente

• Empleos creados• Incremento en exportaciones y ventas• Leyes promulgadas• Número de emprendedores que reciben asistencia técnica• Monto de acceso a financiamiento• Número de personas entrenadas

IMPACTO ENCORTO PLAZO

CREACIÓN DECAPITAL SOCIAL

SOSTENIBLE

CAMBIANDOPARADIGMAS

IMPACTO TRANSFORMADOR


La creación de capital social es esencial para catalizar cambios

transformadores y sostenibles

algo integral en nuestros esfuerzos. La idea es crear situaciones ganar-ganar para el pequeño proveedor (nuestro blanco) y la empresa ancla que van más allá de E&E pero que establezcan, permanentemente, la idea que la cooperación es esencial para ambos. Más difícil que cooperación empresa-proveedor es la cooperación entre empresas competidoras. Sin embargo, sabemos que la cooperación es esencial, especialmente para crear una base exportadora, mejorar la fuerza laborar, dialogar con el sector público, etc. Esto también lo consideramos en Empresas y Empleo, siempre buscando oportunidades que apoyen este objetivo. Un ejemplo es la creada Cámara Nacional de Cuero, Calzado y Afines, conformada con apoyo del liderazgo de Calzados Alex. Esta joven asociación recibe apoyo de Empresas y Empleo para crear un foro de productores que aunque compiten en el mercado, también entienden la necesidad de colaborar para el bien del sector y de sus propios negocios.

¿Cómo se mide el capital social? No es fácil. Instituciones como el Banco Mundial y expertos en la materia han producidos tomas sobra la materia pero en realidad no es fácil tener indicadores específicos que capten la complejidad del tema. No obstante, Empresas y Empleo desarrollará en el próximo trimestre algunos parámetros que demuestren cooperación y confianza. Algunos de estos puntos de referencia podrán ser:

• Número de empresas en una cadena de valor cooperando de una forma sostenible, incluyendo compras conjuntas de insumos, consolidación de

exportaciones, transporte, etc. • Adaptación de nuevas tecnologías o sistemas que

incrementan su competitividad• Creación o fortalecimiento sostenible y verificable

de asociaciones

Parte de este proceso consiste en institucionalizar y hacer sostenible lo que hacemos. Por ejemplo, que empresas anclas como VegyFrut, Calzados Alex,

Chiles de Nicaragua, y Eskimo se comprometan a continuar los programas de asistencia técnicas a proveedores después que termine la asistencia de Empresas y Empleo. Esto

es básicamente en lo que consiste el establecimiento de la responsabilidad social empresarial, no simplemente como algo bueno desde el punto de vista social – aunque sí lo es – si no como una estrategia de negocios y un elemento necesario para incrementar la competitividad de estas empresas.

Si logramos crear este capital social y por ese medio crear las sostenibilidad de nuestros esfuerzos, no tenemos duda que nuestra contribución al crecimiento económico equitativo de Nicaragua será un múltiple alto de la meta directa de crear más de 5,000 empleos o incrementar las exportaciones de Nicaragua por más de US$25 millones. Se crearán nuevos paradigmas y nuevas formas de hacer negocios que hara que esa contribución directa será solo un pequeña prima.

*El autor es Director del Programa Empresas y Empleo. Graduado en Economía y Ciencias Políticas por la Universidad Trinity, en San Antonio, Texas (EEUU). Cuenta con un Máster de la Johns Hopkins School of Advanced International Studies con concentración en Economía Internacional y América Latina, así como un MBA de la Escuela Wharton de la Universidad de Pennsylvania.

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Actualmente, Empresas y Empleo trabaja mediante el modelo de

empresas anclas para beneficiar a cientos de productores, micro y pequeños empresarios en su cadena. Los sectores que atendemos incluyen la producción agropecuaria, calzado y marroquinería, artesanías, reciclaje, agroindustria y manufactura ligera, entre otros. Siendo que

uno de los tres principales ejes de trabajo del Programa es el

desarrollo de capital humano, el énfasis de nuestros esfuerzos en ese sentido es el fortalecimiento de capacidades para los integrantes de la cadena en el modelo de empresas anclas.

Desarrollo de capacidad en base a demanda

El Programa implementa actividades, en la mayoría de los casos en conjunto con socios estratégicos como universidades, fundaciones y proveedores de servicios empresariales, a través de las cuales se mejora la efectividad y eficiencia profesional de los integrantes de las empresas anclas y sus proveedores, según las necesidades identificadas por ellos. Cuando posible, se trata de involucrar a otros potenciales beneficiarios en el sector. En este momento, Empresas y Empleo trabaja con el Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo (SNV) en la planificación de un estudio que se realizará a inicios del 2011, para determinar las capacidades profesionales con mayor demanda en cinco sectores. Generación de empleo

Empresas y Empleo busca oportunidades para fortalecer las competencias en áreas donde hay déficit de capital humano. Ejemplos de ello son el dominio de otros idiomas, la capacidad de ejecutar programas de software, implementación de Buenas Prácticas de Manufactura, entre otros. Esto tiene como resultado la generación concreta de mano de obra calificada en el corto y mediano plazo. Un ejemplo del trabajo que realizamos en ese sentido es la labor que implementaremos con Fundación Victoria para desarrollar un programa de estudio técnico dirigido a resolver necesidades de mano de obra en dos áreas identificadas por el sector privado, estas son mantenimiento de equipos industriales y mercadeo/ventas. Un total de 100 estudiantes serán capacitados y se prevé que al finalizar los cursos, al menos el 95% de esos estudiantes serán colocados en puestos de trabajo en el transcurso de dos años. Paralelamente se busca apoyarnos en sistema de pasantías en empresas.

Diseminación de conocimientos

Con el objetivo de maximizar la asimilación de conocimientos, así como de abarcar más beneficiarios, sobre todo fuera de Managua, Empresas y Empleo se apoyará en mecanismos para diseminar conocimientos a través de oportunidades de aprendizaje directo, medios de comunicación como la radio con gran penetración rural y nuevas tecnologías de comunicación como Internet.

Instituto para el emprendimiento CISCO

En alianza con la Universidad Thomas More, se establecerá el Instituto para el Emprendimiento de Cisco (Cisco Entrepreneur Institute), entidad focalizada en fomentar el Espíritu Empresarial alrededor del mundo. El Instituto tendrá en su fase inicial una oferta básica de tres cursos: Crear una Empresa, Crecer una Empresa y Uso de Tecnologías Avanzadas para hacer Crecer una Empresa.

*El autor es Especialista en Cadenas de Valor y Responsable de ejecución de la estrategia de desarrollo de capital humano. Tiene una Maestría en Agronegocios de la Universidad de Texas A&M. Ha trabajado en proyectos de desarrollo en El Salvador, Perú e Indonesia.

Desarrollo de capital humano, un esfuerzo conjunto

*Ryan Bathrick

Cuando se le pregunta al pequeño productor Simón Pérez ¿cómo va su vida en el campo? él sin dudarlo responde: “Ahora sí va mejorando. Mire, ahora puedo dar trabajo”. Y

es que desde junio del 2010, Simón de 41 años y padre de cuatro hijos, todos en edad escolar, se dedica al cultivo de minivegetales en la comunidad Luz de la Mañana, ubicada en El Menco, Rivas, al sur de Nicaragua, donde brinda trabajo a 30 pobladores de la zona. Para llegar a la comunidad toca recorrer unos 15 kilómetros desde la carretera Panamericana, en un camino de tierra que cuando recibe lluvia resulta todo un reto transitarla.

Simón se ha convertido en un líder en su comunidad. No es para menos, ya que ahora es un productor y empresario. Las 30 personas que emplea para la siembra y recolección de los cultivos ganan US$4.5 dólares por jornada diaria, nada mal en un país donde se calcula que cerca de la mitad de la población sobrevive con menos de

dos dólares al día. Con este ingreso se garantiza la seguridad alimentaria de sus familias.

Además de los minivegetales, Simón siembra granos básicos para autoconsumo. Para cultivar minivegetales recibe asistencia técnica y capacitación del Programa Empresas y Empleo. Simón tiene asegurada la venta de su producción, su comprador es la empresa Vegetales y Frutas Procesadas (Vegyfrut), ubicada en el kilómetro 19.9 de Carretera a Masaya. Esta empresa exporta los minivegetales que acopia de 46 productores en su cadena. El comprador de Vegyfrut está en Florida, Estados Unidos. Cada semana Vegyfrut envía mil 200 cajas, de 5 libras cada una, por los cuales recibe entre 7 y 14 dólares, según la época.

Simón cuenta que comenzó sembrando más de una manzana de minivegetales. “Me arriesgué, no perdía nada con hacerlo porque mi

tierra no me generaba ingresos. Al principio me costó

*Amparo Aguilera

De productores a empresarios

Pequeños y medianos productores comparten sus experiencias al incursionar en nuevos cultivos y desarrollo de productos. A través de la innovación descubren su “madera” de empresarios generadores de nuevos empleos en sus comunidades


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“Me quedaron mil 500 dólares para la escuela y la comida de la familia, con eso tengo hasta diciembre (de este año), y aparté mil dólares que me quedaron para abrir una cuentecita de ahorro”, refiere sonriendo tras comentar que ya materializó el segundo golpe del cultivo. Aunque está vez lo hizo con otro productor, “mi socio Manuel Salgado”, especifica.

El técnico del cultivo descrito, Erick Rivera, expone que pese a que la siembra de minivegetales es nueva en Nicaragua, está generando “buenos” resultados.

“Se les da asistencia continua a los productores que son proveedores de Vegyfrut. La capacitación conlleva desde que siembra la plántula, es decir la semilla convertida en una plantita, hasta que cortan el producto y lo empacan”, refiere.

En el cultivo se aplican al menos siete tecnologías. “Implica que emplastiquen el suelo de siembra, establezcan el sistema de riego por goteo, hagan uso de fertilizantes solubles, entre otras cosas, es como comenzar de cero, aunque hablamos de productores con experiencia en agricultura”, destaca el técnico.

Rivera cuenta que lo que más les gusta a los pequeños productores es la rápida producción del cultivo. “Una vez que germina la semilla, a los 10 o 15 días se puede trasplantar al campo y a partir de allí, a los 21 días comienza a cosecharse. Son siete semanas las que se pasa cortando a diario los minivegetales, de manera que por manzana se logra sacar, siendo conservadores, unas 14 mil libras exportables, quedando una utilidad de hasta 3 mil dólares en la primera cosecha, ya que en las siguientes puede incrementar hasta en 5 mil dólares”, asegura.

El traslado de la producción la garantiza Vegyfrut, “esto es un gasto menos para nosotros”, destaca Simón. La empresa, que en la cadena funciona como una Empresa Ancla pues para vender se nutre de los pequeños productores, lava los productos y los empaca en caja de cartón, de 5 libras.

Lo anterior lo garantiza con apoyo de 46 proveedores que son capacitados por Empresas y Empleo, uno de estos es Simón.

un poquito porque era un cultivo que yo no conocía”, dice. Pero “me animé porque el técnico de Empresas y Empleo me explicó que tenía una cosecha rápida, de alto rendimiento y nos iban a capacitar y mire, nos ha ido bien, ahora hasta me siento como un empresario porque con el cultivo ya doy trabajo a la gente”.

Su inversión implicó 5 mil 500 dólares que fueron financiados por la entidad no gubernamental Agros. “En el primer golpe (cosecha) recogí entre 600 y 700 libras por manzana, así que saqué unos 8 mil

dólares”, detalla.

La cifra descrita le permitió salir de las deudas y asegurar la comida del año para su familia.

Simón Pérez, con las ganancias que obtuvo a través de la siembra de minivegetales tiene garantizada la alimentación y educación de sus hijos, además por primera vez en su vida está ahorrando.


Así en términos de ventas logra entre 60 mil y 70 mil dólares, cifra que para Carlos Solórzano, gerente de Vegyfrut es “muy buena”.

Detalla que a diario procesan entre 5 mil y 6 mil libras de minivegetales. La cartera de clientes de Vegyfrut suma 50 en total, entre locales y extranjeros.

En ese contexto adelanta que ya tienen contactos para introducirse en la población de dominicanos, cubanos y colombianos, radicados en Estados Unidos, con un “sancocho” que lleva vegetales como yuca, papa, ayote, maíz, malanga, entre otros productos.

El empresario señala que si todo sigue bien estaría aumentando el número de proveedores a 60, de manera que otros pequeños productores como Simón serían beneficiados.

Sector cuero-calzado también se beneficia

Pero no sólo los agricultores están siendo favorecidos con el enfoque económico de Empresas y Empleo, también el sector cuero-calzado refiere logros.

El zapatero Marvin Mendoza, de 47 años y originario de Masaya, junto con sus hermanos Donald y Hernaldo, están produciendo al mes entre 600 y 700 pares de zapatos femenino, estilo escolar y casual, de los cuales 400 los entregan a la empresa Calzado Alex, ubicada en Granada, que los exporta al mercado centroamericano. Calzado Alex es otra empresa ancla en el marco del Programa Empresas y Empleo.

Mendoza especifica que al mes sus ingresos equivalen a un poco más de 1 mil 100 dólares, de los cuales 550 son para pago de mano de obra, un poco más de 300 para re-inversión y 250 dólares para gastos de la familia.

“Siento que me está yendo bien, mejor que otros años, pues antes los ingresos eran como de 800 dólares en

Carlos Solórzano, propietario de Vegyfrut: “Quiero seguir

creciendo, por eso la relación que tengo con Empresas y Empleo me viene bien porque me está permitiendo, aparte de contar con

proveedores calificados que me aseguran los

productos, abrir más mercados”

las mejores épocas, así que salía muy ajustado”, comenta. En ese entonces empleaba a ocho trabajadores. Pero a raíz de establecerse como proveedor en la cadena de Calzado Alex sus trabajadores suman once. Mendoza a eso agrega el hecho de que están mejor capacitados y ya están trabajando en nuevos diseños para zapatos para mujeres y niños.

“Hace unas semanas nos visitó una experta colombiana, la trajo Empresas y Empleo, y ella nos dio una mejor idea de cómo mejorar los zapatos, yo ahora por ejemplo busco cómo hacer notar los zapatos que son de cuero, no los forro todos”, ejemplifica.

“Con la experta--agrega-- también aprendimos lo importante de diversificarnos para que no todos fabriquemos lo mismo y no compitamos entre nosotros, sino más bien hacerlo en el exterior, así todos vendemos”. Marvin Mendoza se refiere a la asistencia técnica y capacitaciones que reciben de Empresas y Empleo a través de la diseñadora industrial y de modas, Catalina Navia, quien llegó a Nicaragua para apoyar a miembros de la Cámara Nacional de Cuero, Calzado y Afines en la renovación de su producción.

La meta del pequeño empresario el próximo año es aumentar su producción a 15 mil o 17 mil pares de zapatos. Es decir incrementarla en más de 2 mil pares, como mínimo. “Porque Calzado Alex está viendo otros mercados, entonces hay que ir al mismo paso”, plantea.

El propietario de Calzado Alex, Alejandro Delgado, expone que a raíz de su reciente relación con el Programa de USAID, entró este año al mercado salvadoreño a través del convenio con el Ministerio de Educación de ese país, la meta es entregar de octubre a enero 50 mil pares de zapatos escolares, que implicará exportaciones, incluyendo envios anteriores, por el orden del medio millón de dólares.

“Es un salto grande porque el año pasado exportamos sólo 50 mil dólares en mercados como el costarricense”, indica. Otro logro “tangible”, según dice, son los contactos que ya tiene en el mercado panameño y dominicano con la participación en misiones comerciales que promueve Empresas y Empleo.

“Estamos por enviar en enero 20 mil pares de botas a Panamá, eso implicará

unos 70 mil dólares; para esa misma época queremos exportar unos tres mil pares de botas parecidas a las que está usando la hija de Madonna en las pasarelas, que son botas militares, que representarán unos 50 mil dólares porque se paga mejor”, manifiesta.

En el 2011 también tienen como meta introducir un zapato de mujer más fino a Costa Rica, donde sería distribuido en tiendas por departamentos; y botas vaqueras en Honduras.

Si eso lo consiguen las exportaciones de la empresa sumarían el millón de dólares, ubicándose a la par con las ventas que logra la empresa al año en el mercado nacional.

Marvin Mendoza fundó hace 25 años su zapatería en Masaya, por primera vez está renovando su producción.

Calzado Alex, con su marca Alex Shoes, prevé duplicar sus exportaciones en el 2011 con apoyo del Programa Empresas y Empleo. En el 2010, ganó el Tercer lugar en categoría Pyme exportadora en el Premio Nacional a la Exportación.

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Textil y artesanía se suman

En el sector Textil y Artesanía también hay novedosas experiencias con el Programa, desde agosto pasado. Silvia Torres, Presidenta del Grupo Raíces que aglutina a más de 3 mil 900 pequeños y medianos empresarios, refiere que con el aporte del Programa y el esfuerzo propio, realizarán al término de año seis misiones comerciales que les permitirán explorar más mercados en el istmo.

Una de las pequeñas empresas miembro del Grupo Raíces es Bordados Marisol, donde la jornada laboral inicia a las 9:00 de la mañana. A esa hora van ingresando al pequeño taller de costura y bordados 17 mujeres. Todas ellas madres solteras. Para ellas la jornada en realidad inició a las 4:00 de la mañana, cuando se levantaron para preparar a sus hijos para ir a la escuela.

“Bordados Marisol se ha caracterizado por ser una pequeña empresa donde trabajan mujeres y madres solteras. Por esa razón adaptamos las condiciones de trabajo a las necesidades de las mujeres, entran tarde a las 9 de la mañana para

que puedan mandar a sus hijos a clases, cumplen su jornada laboral completa, porque salen a las 6 de la tarde”, dice Lylliam Mercado, propietaria de Bordados Marisol, una pequeña empresa familiar que aunque en la actualidad tiene 17 trabajadoras fijas, más un contador y su hija que administra el negocio, hace 25 años cuando comenzó inició con una máquina de coser que doña Lylliam compró al crédito, ella era la única empleada. Bordados Marisol logró contratar este año 5 mujeres más, ya que antes eran solamente 12.

Bordados Marisol fue una las pequeñas empresas participantes en una misión comercial a Guatemala, donde lograron contratos para exportar vestidos de lino y bordados, logrando así 50 mil dólares en ventas al mes con este nuevo cliente. La prosperidad está llegando al negocio, al contar con 35% de incremento en ventas y los beneficios se trasladan a las mujeres que elaboran los productos. Lylliam asegura que los salarios en su taller son hasta 80 por ciento más altos que lo que reciben trabajadoras de otros talleres. Lo que diferencia el trabajo que las mujeres que integran la fuerza laboral de Bordados Marisol es que mantienen el arte del bordado calado, una tradición que con el tiempo se ha perdido entre la oferta de otros talleres de costura en la zona. Cada trabajadora gana por pieza elaborada al día. Una pieza bordada en calado les genera entre 150 y 250 córdobas (entre 7 y 11 dólares). A sus 58 años años Lillyam tiene preparado el relevo generacional en su negocio, ya que su hija Lylliam Marisol de 28 años administra la empresa y vela por la calidad de los productos, además ha implementado una sala de exhibición que ha convertido lo que inició como un taller de costura en una tienda y taller que hoy en día cuenta con 20 máquinas y 17 puestos fijos de trabajo para mujeres.

Don Emerson Quintero, quien administra junto a su familia el Taller Auxiliadora, ubicado camino a Masatepe, también consiguió introducirse al mercado guatemalteco a raíz de su participación en dicha misión comercial. Allí vendió en tres días, 11 mil dólares.

“En Guatemala han gustado mucho las mecedoras, los sillones y las camas,

así que estamos viendo ahora si exportamos estos productos, estamos dando seguimiento a los contactos que establecimos allí”, recalca.

Al mes el taller registra entre 10 y 20 pedidos en el mercado extranjero, que suman en promedio 15 mil dólares en términos de ventas. “Si usted me pregunta cómo veo la cifra, pues yo le diría que nos permite tener el punto de equilibro, el año pasado más bien teníamos pérdidas”, aclara.

Torres agrega, que en el marco del convenio con Empresas y Empleo, también están estableciendo el modelo de franquicias en la región. En octubre, según menciona, instalaron en Guatemala una tienda bajo ese modelo, con una inversión de 12 mil dólares.

“En Costa Rica ya estamos en pláticas para montarla. También en República Dominicana. Por otro lado vamos a seguir con las misiones comerciales en Dominicana y El Salvador y estaremos observando Honduras”, destaca

indicando que raíz de la relación con Empresas y Empleo han sumado 180 nuevos empleos totalizando con ello 600 fijos.

“Lo que nos gusta de la nueva

relación que tenemos es que nosotros también aportamos. Por ejemplo si Empresas y Empleo nos garantiza el 50 por ciento para ir a una feria en el extranjero, nosotros garantizamos el otro 50 por ciento, o sea no todo es regalado, y así es mejor porque no somos dependientes, buscamos como mantenernos”, expone.

Con apoyo de Empresas y Empleo se realiza el Segundo Certamen Nacional de Artesanía Manos Creadoras Nicaragüenses para promover la innovación y calidad.

Silvia Torres, presidenta del Grupo Raíces, asegura que a raíz de la relación de este grupo de artesanos con Empresas y Empleo, se han creado 180 nuevos empleos al aumentar la demanda de su producción con la participación en misiones comerciales en el exterior.

En Bordados Marisol se garantiza empleo a 17madres solteras.

Taller Auxiliadora estaba operando con pérdidas hasta hace poco, lo que habría significado el desempleo para 38 personas. A raíz de conseguir exportar sus productos a Guatemala, ahora necesitan más mano de obra, en diciembre se estarán contratando 10 empleados más.

Al crecer la demanda de Bordados Marisol, surgió la necesidad de crear nuevos puestos de trabajo ocupados

por mujeres, pasando con apoyo de Empresas y Empleo a tener 17

costureras y bordadoras contratadas


El empresario Sergio Traña junto a su esposa Lucía. Ambos son el soporte de la empresa Chiles de Nicaragua, empresa ancla en el Programa Empresas y Empleo.

Diversificarse es la clave

Mientras los planes del Grupo Raíces van como lo tienen previsto, a hora y media de la capital, el pequeño empresario Gerardo Huerta, en la comarca Barranco Alto, está sembrando 5 manzanas de chile

tabasco. Esta es su primera producción, pero muestra entusiasmo. “Siempre

he sido hortalizero, sin embargo siempre hemos tenido problemas con la intermediación, el intermediario nos bota el precio de la cosecha, así siempre se termina perdiendo en el cultivo”, explica.

Por esa razón decidió probar con la producción de chile. “Además queríamos diversificarnos porque en la comarca todos hemos venido produciendo lo mismo y sacamos la cosecha al mismo tiempo”, expone.

A eso suma el hecho de contar con un cliente fijo para el producto: Chiles de Nicaragua. Huerta agrega que la inversión por manzana es de 5 mil dólares en promedio, de manera que en las cinco manzanas ha invertido ya 25 mil dólares.

Sin embargo cree que si vende las 20 mil libras por manzana, que se tienen proyectados, obtendría 45 mil dólares en términos de ventas.

Si eso pasa, él contaría con 20 mil dólares que destinaría para pago de deudas. Huerta calcula que tras eso le quedarían disponibles 2 mil dólares, para gastos de la familia. “Porque este cultivo lo estamos haciendo entre todos, mis tres hermanos y yo”, indica.

Su hermano menor, Abdul Huerta dice que la utilidad que les queda la distribuirán entre los cuatro. “Siempre lo hacemos, y esperamos que todo nos salga bien porque todos decidimos cultivar chiles por sus buenos rendimientos”, indica.

Algo en lo que coincide su hermano Juan, aunque agrega que también se animaron por la asistencia técnica que conlleva, pues son asistidos desde que trasladan la plantita (plántula) de chile, de un mes, desde Hidropónica de Nicaragua al campo donde cosechan. A lo que agrega la generación de empleo.

La familia Huerta genera en pre-cosecha 15 empleos directos. Sin embargo en cosecha auguran que emplearán a 50 personas que podrían ganar por día un poco más de 4 dólares.

El técnico Andrés Díaz, es uno de los que orienta a la familia. Años atrás él fue productor del cultivo, pero por la experiencia que adquirió ahora multiplica sus conocimientos sobre producción de chile.

Díaz brinda la asistencia por todas las vías: con presencia en el campo, por internet y por celular. Indica que atiende a más de 30 productores vinculados a la nueva siembra. “La siembra es tecnificada, por eso la inversión es alta, pero el cultivo de chile es bien generoso”, señala.

Exportaciones pintan bien

El propietario de Chiles de Nicaragua, Sergio Traña, apunta que en los últimos cuatro años el crecimiento de la empresa es del 300 por ciento. “Pero el logro más significativo se ha dado con el apoyo del

Programa (Empresas y Empleo) porque estamos logrando duplicar nuestras exportaciones”, explica.

El año pasado el indicador sumó 1.6 millones de dólares. “Y estamos apuntando a que en el 2011 crezca en un 50 por ciento. Nuestro cliente en Estados Unidos, está satisfecho por la calidad y la puntualidad con la cual estamos entregando el producto”, sostiene el empresario. La producción acopiada por Chiles de Nicaragua es comprada por McIlhenny Company, para elaborar la mundialmente famosa Salsa Tabasco.

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Gerardo Huerta, productor de chile en Santa Lucía, Boaco, genera en época de cosecha 50 empleos para campesinos.

Diciembre 2010 27

“Ahora no soy un simple agricultor, me siento como un empresario porque doy trabajo a la gente”. Simón Pérez, productor de minivegetales.

A la fecha Chiles de Nicaragua cuenta con 250 proveedores procedentes de Nueva Segovia, Boaco, Jinotega, Estelí y Managua. En ese contexto genera alrededor de 2 mil empleos en el país.

Traña dice que el rendimiento en calidad del chile está en un 200 por ciento arriba del cultivo de hortalizas. También plantea que el rendimiento productivo es evidente.

“Por ejemplo, cuando el productor logra 15 mil libras por manzana su rendimiento promedio es de 1 mil 800 dólares por manzana y con la tecnología que usamos se

puede obtener mucho más”, detalla.Traña refiere, en ese sentido, que las

inversiones son “fuertes” en la empresa ya que tienen como meta exportar entre 3 y 4 millones de libras.

“Tenemos mercado para hacerlo y tenemos proveedores para hacerlo, con el apoyo de Empresas y Empleo”, enfatiza y luego agrega “es una relación que nos está beneficiando mucho”, resalta tras proyectar que el mercado y los proveedores, a cómo van las cosas, les permitirán mantener los niveles de crecimiento deseados.

Inversiones para el desarrollo

En el primer año de ejecución, Empresas y Empleo ha invertido 2 millones de dólares en Desarrollo Empresarial, Desarrollo de Capital Humano, Clima de negocios y capacidad de comercio. En 4 años de trabajo en Nicaragua, la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo (USAID) destinará a través de este Programa, 11 millones de dólares.

*Amparo Aguilera es periodista especializada en temas de desarrollo económico.

El director de Empresas y Empleo, Danilo Cruz-Paula, explica que el Programa en su primer año,

está generando “exitosos” resultados por el enfoque que tiene. “Apunta a la autosostenibilidad”.

“Es más eficaz y más efectivo considerar que los beneficios de una empresa con cierto capital, que ya está exportando, lleguen a las pequeñas y medianas, estableciendo una relación donde, para toda la cadena, signifique ganar-ganar”, valora.

El director del Programa señala que en países como Nicaragua han observado que muchas veces las empresas con cierto mercado asegurado no pueden cumplir con los “grandes” pedidos.

La idea entonces ha sido “producir lo que se vende. No llegar a una empresa a ayudar a producir y luego buscarle el mercado. Esa es una lección aprendida”, expone. En ese sentido plantea que en el primer año del programa ya hay buenos ejemplos como es el caso de Calzado Alex y Chiles de Nicaragua.

El Programa, en ese contexto, ya tiene incidencia en sectores como calzado, manufactura ligera, turismo, agroindustria y proyectos vinculados al reciclaje.

“En los próximos años vamos a sumar más, estamos seguros de eso. En los próximos años también vamos ir viendo como la empresa de cada sector impacte no sólo en su cadena de valor sino en todo el rubro, en todo el sector al que pertenece”, plantea Cruz-DePaula.

El funcionario adelanta que estarían aprobando al menos 10 nuevos proyectos de empresas anclas en el 2011.

Empresas y Empleo también apoyará al sector productivo y empresarial facilitando su participación en ferias comerciales en el extranjero. Pero no sólo da un aporte en efectivo, también los capacita sobre cómo sacarle provecho.

“Cómo llegar a la feria, qué productos presentar, cómo presentarlos, cómo venderse y cómo identificar al cliente potencial, todo eso se está haciendo para que le saquen un mejor provecho”, explica el funcionario.

Entre tanto en el producto como tal, a través del Programa se da una asistencia técnica sostenida para garantizar productos de calidad.

“Porque aquí se trata de una relación ganar-ganar: gana la empresa ancla, gana el proveedor, gana la familia y gana la comunidad”, apunta el funcionario.

Enfoque autosostenible

“Antes tenía que ir al mercado a vender mi producción y perdía porque me botaban los precios, ahora ya tengo asegurada la venta siempre a buen precio”. Gerardo Huerta, productor de chile.

“La relación que tenemos con Empresas y Empleo nos permite ser aún más innovadores”. Alejandro Delgado, propietario de Calzado Alex.

“Con el Programa crecemos nosotros y crecen nuestros proveedores, nadie pierde”. Sergio Traña, propietario de Chiles de Nicaragua.

“Los artesanos están logrando vender mejor sus productos y eso garantiza el trabajo y el sustento”. Silvia Torres, Presidenta del Grupo Raíces.


Monitoreo y Evaluación-Programa Empresas y Empleo

Empresas y Empleo tiene indicadores específicos para medir el cumplimiento de sus metas, sin embargo nuestra misión como Programa, tal como indicamos en el artículo publicado en la

página 16, apuesta a cambios sostenibles con impacto transformador en la economía

Como todo Programa de cooperación, contamos también con un sistema de medición de resultados con metas cuantitativas, los cuales detallamos a continuación. Vale destacar que en nuestra labor es transversal la creación de Capital Social, lo cual crea un impacto sostenible.Empresas y Empleo ha avanzado consistentemente durante su primer año de ejecución, enfocado en tener un impacto sostenible en el sector MIPyME de nuestro país, el programa apunta a la mejora de la competitividad de las MIPyMEs que cubre diferentes áreas como: inversiones, mejora de su capacidad comercial, mejora del clima de negocios y desarrollo del capital humano; temas que

tienen una incidencia directa en el aumento de su producción, venta de bienes y servicios al nivel nacional e internacional, lo que a su vez ha permitido la creación de nuevos empleos y aumentar la productividad.Más allá del alcance de metas cuantitativas, el Programa ha promovido el acercamiento y la asociatividad entre empresarios y entre empresarios y Proveedores de Servicios de Desarrollo Empresarial, se promueven la confianza y las relaciones comerciales.A contiuación detallamos los resultados en metas cuantitativas, alcanzados durante el periodo octubre 2009 a septiembre 2010.

Alcances planificados para primer año Resultados al primer año de trabajo

Creación de Nuevos empleos directos

Aumento en ventas y exportaciones

Promoción de la competitividad de laspequeñas y medianas empresas y su cadena de valor

Desarrollo de capital humano

Fortalecimiento de la capacidad comercial (exportaciones)

Fortalecimiento de la capacidad comercial (exportaciones)

Políticas públicas encaminadas a apoyar la competitividad de las empresas, productores y comerciales, de Nicaragua

Se ha incrementado en US$ 3.1 millones de USD las ventas y exportaciones, con solo el 45% de proyectos en plena ejecución, la mayoría de proyectos se encuentran en su etapa inicial.

Hemos creado 922 nuevos empleos directos, que involucran a 2743 individuos

Se ha brindado capacitación en las mejores prácticas para empresarios emprendedores (planes de negocios, administración empresarial, procesos productivos): 4200 individuos, entre empleados y dueños de MIPyMEs capacitados en administración empresarial, legislación para las MIPyMEs, estudios de PROCOMPETENCIA y buenas prácticas de manufactura.

En alianza con la Cámara de Industrias de Nicaragua (CADIN), el establecimiento de un centro de negocios y entrenamiento para MIPyMEs.

Mejora de servicios para las pequeñas y medianas empresas, a través de la apertura de un centro de negocios y entrenamiento para MIPyMEs exportadoras. Esta iniciativa desarrollada en alianza con la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN).

Más de 700 MIPyMEs atendidas en los centros de capacitación del CENAMI, APEN y CEI.

Alianza con CEI para lograr $ 2.5 millones de dólares en exportaciones mediante 3 misiones receptivas, con compradores de EEUU, CARIBE-CANADA y la Región Centroamericana.

Asistencia técnica legal para 8 iniciativas/reformas de ley, de las cuales ya se han aprobado/Dictaminado:

• Ley de los Comités de Agua Potable y Saneamiento (CAPS)

• Reforma a la Ley General de Turismo

• Ley de factura cambiaria

Se han obtenido fondos adicionales, como contrapartidas, por el orden de US$ 1, 300,000 dólares para apoyar a empresas asistidas por el programa Empresas y Empleo.

• Se han articulado 10 proyectos para el fortalecimiento directo de empresas anclas y de 340 micro, pequeñas y medianas empresas en su cadena de valor.

• Los proyectos del programa son: Vegyfrut, Calzado Alex, Chiles de Nicaragua, SABINA, Eskimo, La Colonia-Casa Mántica, RENISA, Exprosur, INGEMANN, YUCANICA y Grupo Raíces


¿C ó m o un mu-nic ip io

a c o g e d o r , pero que tra-dicionalmente ha sido visita-do solamen-te por unas horas, logra convencer a turistas para prolongar su estadía? La clave radica

en tener una oferta variada de actividades y zonas a visitar. Eso se logra en Catarina, famo-sa por su hermoso mirador en el que visitan-tes nacionales y extranjeros llegan a apreciar la belleza de la Laguna Apoyo, pero ahora disfrutan de mucho más. En la actualidad, las pequeñas y medianas empresas turísticas se coordinan para ofrecer actividades adiciona-les como visitas guiadas a fábricas de mue-bles tradicionales y artesanías, maximizando el prestigio de los artesanos locales, quienes se distinguen por la calidad y finos acabados de sus productos.

Lo anterior es un ejemplo de los cambios que implementan las PYMES turísticas a través de la Cámara Nacional de Turismo (CANATUR), entidad que el Programa Empresas y Empleo apoya en el marco de las acciones de fortalecimiento al Sector Turismo. Está comprobado que el turismo es uno de los sectores que mayor impacto tiene en la generación de empleos, por el efecto multiplicador de dicha industria, que involucra a restaurantes, hoteles, empresas de transporte y otros en la cadena.

Las representaciones territoriales trabajan en función de mejorar la oferta turística. Mucho nos han hablado sobre las bondades del turismo para la economía de un país, sin embargo no habrá ninguna bondad sin un producto que ofrecer a los mercados internacionales, que cada vez demandan productos más diferenciados que apuesten a la creación de valor agregado y generación de capital social.

Como unidades de trabajo, estos capítulos regionales son un modelo que induce al pensamiento estratégico y al cambio de paradigmas. Para apoyarles en la promoción de cada región, cada zona cuenta con material p r o m o c i o n a l individualizado, de tal manera que en zonas como C h i n a n d e g a se promueve la invitación a apreciar la cordillera de los Maribios (volcanes), mientras en Estelí se invita a visitar la reserva natural Meseta Tisey- La Estanzuela.

Con la planificación de la oferta por cada destino, estos capítulos territoriales estarán gestionando el desarrollo de infraestructura, el entrenamiento profesional y desarrollo de habilidades personales, certificando a cocineros, meseros y camaristas; en el caso de la zona de Tola se está creando una red de proveedores de servicios varios (mantenimiento general de edificios, vigilancia, jardinería y camaristas) para trabajar en los proyectos turísticos de la zona, como Rancho Santana, Iguana; se estarán

completando 200 empleos integrados a dichos proyectos, lo que vendrá a acelerar la economía local, ya que el turismo tiene un efecto multiplicador y eslabonamientos con sectores como la agricultura, manufactura, y vivienda, -entre otros-, genera divisas y aumenta la inversión extranjera directa, esto por supuesto necesita un clima de negocios que estable reglas y normas claras.

Pero los esfuerzos van más allá, representaciones de dichos capítulos han participado en ferias turísticas regionales, como es el caso de la Feria de turismo Centroamericana (CATAM) realizada en

Guatemala en octubre del 2010. Asimismo, en junio pasado se realizó la I Feria I n t e r n a c i o n a l de Turismo ( F E N I T U R ) , donde expusieron 103 empresas t u r í s t i c a s

nacionales. En el evento, 26 tour operadoras internacionales procedentes de Norteamérica, Suramérica y otros países de Centroamérica, vinieron a Nicaragua a conocer la oferta nacional.

Todas las iniciativas descritas, son parte de un esfuerzo común por potenciar el turismo en Nicaragua y por ende generar más y mejores empleos, eje central del Programa Empresas y Empleo.

*El autor es Especialista en Competitividad Empresarial del Programa Empresas y Empleo. Ingeniero Industrial con especialidades en administración hotelera, planificación del turismo y Maestría en formulación y evaluación de proyectos.

PYMES turísticas:medio para generar más empleos

*Mario Farias

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USAID impulsará en el 2011, un Programa para Promover el Turismo Sostenible. El turismo tiene un impacto económico y social a través de las PYMES, razón por la cual Empresas y Empleo ha tenido una incidencia en este tema en su primer año de ejecución, contribuyendo así para sentar las bases de una estrategia de desarrollo que será ejecutada por un nuevo Programa especializado en turismo.

Mediante el apoyo que brinda Empresas y Empleo a CANATUR, se han conformado ya capítulos

regionales en Masaya, Chinandega, Granada, Estelí, León, Catarina y

San Juan del Sur, con 102 pequeñas empresas como miembros.


Cuando hablamos de turismo ¿qué deseamos

alcanzar con ello en Nicaragua? Más divisas, más turistas, más empleo con desarrollo local, más y mejor infraestructura y por supuesto más y mejor bienestar social. Para lograr estos objetivos debemos tener en Nicaragua confianza en el destino y la marca,

seguridad jurídica en las inversiones, estabilidad, reglas claras, promoción y presentar una visión de consenso, optimizando todos nuestros recursos disponibles.

La Cámara Nicaragüense de Turismo (CANATUR) motivada por brindar apoyo para mejorar los instrumentos normativos que regulan la Industria Turística promovió la agilización de Reformas en la Ley general de Turismo y el Proyecto de Reforma de la Ley de Incentivos de la Industria Turística, logrando la aprobación de las reformas e iniciando el proceso de consulta del proyecto de Reforma a la Ley de Incentivos Turísticos.

Actualmente la promoción integral del país no llega a estimular el desarrollo de la industria turística como medio de contribución al crecimiento económico, desarrollo social y ambiental de nuestro país. La promoción de la competitividad de los productos turísticos nacionales, debe ser uno de los objetivos esenciales del Estado, proyectando internacionalmente al país y sus atractivos, así como la divulgación a nivel nacional e internacional referente a la condición de seguridad y confortabilidad tanto a los turistas nacionales como extranjeros, mismos que sin los recursos necesarios, la promoción del país sería muy poca, razón fundamental para recabar mayores ingresos sin afectar a la población en general.

El Turismo es una industria que incide en nuestro país de manera transversal, generando empleos e ingresos tanto a las grandes empresas turísticas como a las MIPYMES Turísticas. ¿Cómo se genera esto?, Cada turista que visita nuestro país

requiere servicios de hotelería en todos sus niveles, alimentación (de conformidad a sus posibilidades, es decir desde una fritanga hasta un restaurante gourmet) y traslado en el territorio nacional.

En la búsqueda de estimular este sector, se reformó la ley 495, Ley General de Turismo, con el objetivo de obtener recursos frescos que ayuden a mejorar la promoción internacional y el uso de los pocos recursos se realice tomando en consideración a todos los principales actores del turismo. Hechos destacables en esta reforma son: el aumento de $5.00 a $10.00 dólares la tarjeta turística, así mismo se agregó la suma de $5.00 dólares a los pasajes comprados en el extranjeros hacia Nicaragua, se cobrará 0.5% a los moteles y el 2% de la tarifa a todos los hoteles inscritos en el Instituto Nicaragüense de Turismo (INTUR), que superen los US$30.00 dólares por habitación, la creación de una partida específica en el presupuesto para INTUR de todas las transferencia del Gobierno Central, así como la creación de la Comisión de Promoción Turística conformada por el sector Público y Privado.

Todas estas reformas son producto del estudio y análisis comparado con países que han logrado dinamizar su economía a través del turismo, medidas que los turistas conocen y no afectarían en el momento de tomar la decisión de elegirnos como destino en sus viajes. Tampoco lastima a la población en general, siendo

que estas medidas abarcan a los actores del turismo únicamente, de manera positiva, logrando disponer de mayores recursos para promover nuestro país como destino turístico.

Mientras más turistas vienen, más recursos se reciben, lo que nos obliga a una mejor promoción inteligente, que produzca frutos a corto y mediano plazo. En este esfuerzo se logra fusionar al sector público y al sector privado en la toma de decisiones estratégicas, enfocadas en dónde debemos dirigir la promoción de nuestro país.

*El autor es ex Director jurídico de INTUR y consultor del Programa Empresas y Empleo.

Seguridad jurídica, boleto de atracción para la inversión turística

*Sergio Argüello Pereyra

En el sector turismo se espera el desarrollo de siete proyectos con beneficios de la Ley 306, o Ley de Incentivos Turísticos, los cuales

representarían unos 80 millones de dólares en inversión.

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No cabe ninguna duda hoy en día en el país, que

el turismo ha llegado a ocupar un lugar de mucha importancia en la balanza de pagos de Nicaragua, la creación de empleos y la reducción de la pobreza. Su contribución en el desarrollo económico y social es incuestionable, con prácticamente

US$400 millones cuando lleguemos al final de este

año 2010 y un millón de turistas arribando al país para coadyuvar con ello a la dinamización de nuestra economía.

La Cámara Nacional de Turismo de Nicaragua (CANATUR) ha sido un actor principal de este relativamente nuevo rubro de la economía nacional que inició su despegue con muchas dificultades en los primeros años de la década de los noventa. Y digo que con muchas dificultades porque para esos años, el país venía saliendo de dos décadas de confrontaciones bélicas que hacían imposible hablar de turismo y porque no existía ninguna tradición de turismo en un país que había sido toda su vida independiente un país agroexportador.

Para entonces CANATUR, habiendo sido pionera del turismo con más de 15 años desde su fundación en 1976, lideró desde el sector privado, los procesos de sensibilización nacional junto a la autoridad de turismo, para lograr un mayor respaldo gubernamental y de la sociedad en su conjunto, para el desarrollo del turismo en el país.

Hoy que el turismo se encuentra en una etapa de mayor madurez y habiéndose alcanzado importantes logros en materia de marco jurídico, institucional y de comercialización, las empresas turísticas, particularmente las mipymes, requieren de un acompañamiento de su organización gremial que les permita la mejora contínua de sus servicios, el fortalecimiento de sus herramientas gerenciales y el

fortalecimiento de sus capacidades de comercialización para lograr su competitividad internacional y rentabilidad final, lo cual constituye la razón de ser de las empresas.

En este contexto de desarrollo del sector, CANATUR está consciente de la necesidad de entrar, en esta nueva etapa de desarrollo de la industria, en un franco proceso de fortalecimiento institucional que le permita responder con profesionalismo y dinamismo a los nuevos retos que el turismo nos plantea, ahora que estamos prontos a iniciar la implementación del Plan Nacional de Turismo. En este marco, se inserta en el momento justo el Programa Empresa y Empleo, que con fondos de USAID se implementa actualmente en Nicaragua y con el cual CANATUR ejecuta su programa de fortalecimiento institucional con el propósito estratégico de apoyar el crecimiento y competitividad de las pymes turísticas a nivel nacional.

El Gobierno de los Estados Unidos, a través de sus programas DR CAFTA y Cuenta Reto del Milenio anteriormente y ahora Empresa y Empleos, ha venido apoyando de manera sostenida el desarrollo del turismo en Nicaragua en los últimos años y en particular los esfuerzos de CANATUR por impulsar la industria y apoyar el desarrollo de las empresas.

Los resultados de este apoyo y del trabajo realizado por CANATUR, están hoy a la vista de todos, con un crecimiento sostenido en los últimos años del 9% en llegadas de turistas y más de un 11% en generación de divisas, representando ya el turismo no menos del 20% de las exportaciones nacionales, con lo cual el turismo está haciendo una enorme contribución en la reconstrucción económica del país con una participación muy activa y dinámica del sector empresarial turístico, lo cual justifica sobremanera el apoyo decidido del Programa Empresas y Empleo al turismo en Nicaragua y en particular al trabajo serio y profesional que realiza CANATUR en pro del gremio.

*La autora es Presidenta de CANATUR (Cámara Nacional de Turismo), Directora de la Federación de Cámaras de Turismo de Centroamérica, Directora de la Agencia de Promoción Turística de CA, miembro del Consejo CA de Turismo, Máster en Turismo Sostenible y Presidente Ejecutiva de Gray Line Tours Nicaragua.

PYMES turísticas alojan futuro del sector

*Por Lucy Valenti

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Innovación, una palabra que todos usan pero muy pocos

aplican. La innovación en las empresas debe ser la razón de ser de un negocio, la que mantiene en pie la personalidad de cada pequeña, mediana y gran empresa.

Por lo general se considera que el nivel de innovación que se aplica a las manufacturas se relaciona con

el tamaño de la empresa que las desarrolla. No obstante, lo interesante es que la aplicación de temas innovadores resulta más fácil en la micro y mediana empresa por su rápida capacidad de cambio y transformación.

La innovación puede desarrollarse tanto en empresas de servicios como en la industria manufacturera, y permite su aplicación en diseño, producción, distribución, idea de negocio y servicio al cliente.

Las empresas innovadoras requieren de especial

apoyo de otras empresas y organizaciones que faciliten su consolidación en el mercado ya adquirido y así mismo que promuevan su expansión. Por otra parte, éstas deben ser consistentes en la búsqueda de su objetivo diferenciador e innovador, ya que no siguen una corriente, imponen maneras de pensar, imponen tendencias y nuevos productos. Estas son las empresas que se quiere tener como país, pues son las empresas que generan mayor valor a sus consumidores.

Una empresa y una marca son reconocidas en su mercado por la promesa de ofrecer “el bien más útil o efectivo”, “la mejor calidad”, “el diseño más atractivo” o “el mejor servicio post venta”. Pero, ¿cómo saber cuál es en realidad el mejor producto en el mercado globalizado de hoy?

El mejor producto es aquel que le da un mayor valor y que satisface de mejor manera las necesidades del consumidor final. Cada día nacen nuevos consumidores con nuevas ideas y deseos. Por ello es necesario conocer íntimamente el perfil del consumidor al cual se dirigen las manufacturas a desarrollar.

La innovación también es posible de alcanzar como

Las claves del éxito para las Pymes del sector cuero, calzado y marroquinería en Nicaragua

Identidad culturale innovación

*D.I. Catalina Navia

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cadena productiva, como en el caso de algunas empresas del sector cuero, calzado y marroquinería nicaragüenses que apadrinan empresas más pequeñas, impulsando su crecimiento en escala.

Este modelo empresarial piramidal de desarrollo es altamente beneficioso, ya que permite a un mayor número de micro, pequeñas y medianas empresas obtener una participación más amplia en el mercado, crear mayores oportunidades de negocio y consolidarse individualmente para diseñar, crear y comercializar exitosamente nuevos bienes y actualizarse efectivamente en tecnologías suaves y duras.

Otra gestión empresarial de innovación es el desarrollo de temas de identidad locales desde el punto de vista de la producción y del desarrollo del producto mismo. La producción de artesanías es de alto contenido cultural y pertenece a grupos locales que, unidos a una buena idea de mercado, pueden lograr mejorar sus características de venta en mercados locales e internacionales.

La fabricación de productos uno a uno dentro de la caracterización de la industria para muchos conocedores del tema es un cuello de botella en eficiencia, en algunos casos es la característica innovadora del producto. Cada

artesano le da vida a cada uno de sus productos, los fabrica con amor y paciencia. Un nicaragüense más nace de las manos del experto artesano… como las mejores cosas. Esta es la promesa de algunas empresas del sector en Nicaragua y es interesante ver como estos productos triunfan en mercados internaciones y cada vez toman más importancia en el mercado local.

Como consumidores responsables de un mercado globalizado, debemos proteger el producto local, valorar el trabajo de nuestra industria y reconocer los valores que ofrecen estos productos. Son éstos la tradición, el arte y la cultura que sólo los productos con una visión de diseño y con la aplicación y respeto por la artesanía brindan.

La invitación va hacia el camino de la responsabilidad en la manufactura, desarrollar mejores productos, más responsables social y ambientalmente. Productos e ideas innovadoras que se convertirán en ejemplo y que acompañadas del tema del apadrinamiento, llevaran más empresas al éxito. También es una invitación hacia el camino de la responsabilidad en el consumo, un producto local de calidad debe competir en iguales condiciones que los productos importados.

*La autora es Diseñadora Industrial. Consultora contratada por Empresas y Empleo para dar asistencia técnica y capacitaciones

a la Cámara de Cuero, Calzado y afines, con enfoque en diseño y manufactura de nuevas líneas de productos.

BOLSOS Y CINTURON DE FRAN PIELEX, TEL: (505) 2552 2152 ZAPATOS, ALEX SHOES TEL: (505) 2552 0887


Un total de 13 pequeños talleres del sector cuero, calzado y marroquinería presentaron en noviembre la colección Nicaragua: A Flor de Piel, que resume la propuesta de las

PYMES nicaragüenses en productos elaborados en cuero. Por primera vez las PYMES representantes de ese sector tuvieron la oportunidad de presentar de manera colectiva, en una pasarela y

sala de exhibición abierta al público, sus propuestas para el mercado nacional e internacional. El evento de lanzamiento de la colección se realizó en la plaza central del centro comercial Metrocentro.

Nicaragua: A Flor de Piel es una nueva propuesta de los empresarios del sector cuero, calzado y marroquinería que pretende desarrollar mejores productos enfocados hacia las tendencias de moda mundial,


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Las imágenes son parte de la producción fotográfica realizada para la elaboración del catálogo “Nicaragua: A Flor de Piel”, producido para PYMES del sector cuero, calzado y marroquinería, con apoyo del Programa Empresas y Empleo. El Catálogo Colección 2011 es una herramienta de ventas para las PYMES. La producción es 100% Nicaragüense.



pero con la conciencia de la identidad nacional en algunos detalles, tomando como base el trabajo a mano y el desarrollo de productos únicos.

La diseñadora industrial y de modas Catalina Navia, vino a Nicaragua desde Colombia para brindar asistencia técnica y capacitaciones a estos empresarios del sector cuero y ayudarles a modernizar sus productos, una iniciativa que se realiza en el marco del Proyecto Fortalecimiento de la Cadena en la Industria Cuero-Calzado de Nicaragua, que es ejecutado por el Programa Empresas y Empleo.

Con el evento de lanzamiento de la colección Nicaragua: A Flor de Piel, se presentó el resultado de más de tres meses de trabajo en los que los empresarios se compenetraron con el diseño, color y armonía estética, para elaborar sus nuevas propuestas. “Son el primer resultado de un ejercicio de diseño que de ahora en adelante será punto de partida para sus próximas colecciones”, destaca Navia.

El Director del Programa Empresas y Empleo, Danilo Cruz-DePaula, manifiesta en este sentido que “nos complace como Programa apoyar este esfuerzo, cuyo principal objetivo es dar a conocer la enorme capacidad emprendedora de las pequeñas y medianas empresas del sector cuero, calzado y marroquinería. Es el aumento de su nivel de competitividad su principal aliado como generadores de más y mejores empleos”.

Fotos de la colección Nicaragua: A Flor de Piel. Producción fotográfica para la colección 2011 de PYMES del sector cuero.

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A inicios de los años 90, Marlene Lanzas y Ramiro Bravo, co-propietarios de la pequeña empresa Lácteos Palmito, tenían todo planeado para

empezar con paso firme las operaciones de su empresa. Necesitarían un camión y un pasteurizador. El camión lo querían para exportar leche a Guatemala y El Salvador. La producción viene de su finca ubicada en San Pedro de Lóvago, Chontales. Ya tenían potenciales compradores en ambos países. El pasteurizador era para cumplir con las normas fitosanitarias. Hicieron un presupuesto, incluso contaban con un estudio de factibilidad para su empresa.

Sometieron la solicitud de crédito por un monto de U$15 mil dólares, aunque con US$ 10 mil dólares aseguran hubiesen resuelto ambas necesidades. Finalmente no obtuvieron aprobación ni para US$ 10 mil dólares. Esa

experiencia marcó sus vidas como empresarios, han pasado ya 20 años y desde entonces nunca más intentaron solicitar un financiamiento.

La lección fue dura: solamente con sus propios ahorros podían contar. Y así lo hicieron. Pasaron

los años y finalmente compraron con sus ahorros un pasteurizador artesanal con capacidad para 155 galones, la inversión fue de US$ 7 mil 500 dólares. Lácteos Palmito

Acceso a financiamiento: convertir un obstáculo en una oportunidad

Una encuesta del Banco Mundial determina que en América Latina y El Caribe, los pequeños y medianos empresarios identifican la falta de acceso al crédito como uno de los principales obstáculos para desarrollar sus empresas


Aliados para el crecimiento económico Empresas y Empleo estableció acuerdos para

garantizar acceso a financiamiento a las PYMES atentidas por el Programa, esto es posible con el apoyo de los bancos Procredit, Banco de Finanzas (BDF) y LAFISE Bancentro. En conjunto habrá una disponibilidad de más de US$ 4 millones de dólares

para los próximos 12 meses.

siguió adelante con mucho esfuerzo. En la actualidad sus productos son comercializados en Supermercados La Colonia y otras localidades.

L á c t e o s Palmito es una de las beneficiarias de la alianza entre Casa

Mántica y el Programa Empresas y Empleo. Asistencia técnica, capacitaciones y acompañamiento para que

puedan acceder a financiamiento

para su empresa,

son los principales componentes del proyecto que incluye a 10 pequeñas y medianas empresas de diferentes sectores.

Recientemente, Marlene Lanzas y Ramiro Bravo participaron en un encuentro coordinado por Casa Mántica, Empresas y Empleo y Lafise Bancentro, donde 30 representantes de micro, pequeñas y medianas empresas se dieron cita para escuchar las opciones de financiamiento a las que podrían acceder a través de su cartera de créditos especiales para la pequeña y mediana empresa.

Marlene afirma que para crecer es necesario “modernizarnos en la parte tecnológica, comprar equipos nuevos, si años atrás hubiéramos tenido esa oportunidad de tener financiamiento hubiéramos exportado a Guatemala y El Salvador, tuviéramos ingresos fuertes, hubiéramos crecido más porque ya teníamos clientes potenciales”.

Lácteos Palmito cuenta con 12 colaboradores permanentes, “hemos crecido poco, aunque cuando empezamos sólo teníamos un 1 empleado. Comenzamos con 30 galones, luego 60 galones, 100 galones y hasta llegar en invierno a los 700 galones. Para poder crecer más hay que diversificarse, a

través de La Colonia tenemos esta oportunidad

elaborando productos nuevos para la marca

ECONOMAX”, afirma Marlene.

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Milton Gómez, Especialista en Implementación en el Programa Empresas y Empleo explica que “la me-todología de Empresas y Empleo consiste en enla-zar a pequeños empresarios con Empresas Anclas, mediante alianzas de negocios que permitan a las PYMES establecerse como proveedores confiables de las Empresas Anclas sobre una base sostenible y rentable. Esta metodología incluye apoyo con asis-tencia técnica en diversas áreas tales como conta-bilidad, administración, finanzas, producción, mejora-miento continuo, producción más limpia, y otros que se prestan a las empresas encadenadas en la alianza a través de proveedores de servicios de desarrollo empresarial”.

Continúa indicando que “el esquema ha mostrado ser exitoso por sí mismo, sin embargo, para aumen-tar el impacto de sus resultados, es innegable que se hace necesario encontrar fuentes de financiamiento que permitan al empresario PYME obtener recursos frescos para capital de trabajo e inversiones”.

Por su parte, Jorge Rodríguez Tijerino; Jefe de Riesgo de Crédito en Banco Procredit, indica que Nicara-gua es un país de pequeñas y muy pequeñas empre-sas. “Banco ProCredit cree firmemente que dichas empresas son la base del desarrollo económico del país; tanto porque son las principales generadoras de empleo como por el crecimiento potencial de las

mismas y en consecuencias, garantizan la estabilidad y progreso a miles de familias nicaragüenses”.

Recientemente Banco ProCredit firmó una alianza con el Programa Empresas y Empleo para garanti-zar acceso a financiamiento a pequeñas y medianas empresas atendidas por el Programa. “Estamos ple-namente convencidos que el acuerdo firmado con el Programa Empresas y Empleo permitirá crear una sinergia que potencializará las oportunidades de crecimiento de las empresas atendidas, al mejorar la competitividad de éstas a través del asesoramiento técnico, la apertura de mercado y el acceso al finan-ciamiento necesario para impulsar y garantizar la ex-pansión de las mismas. Como resultado del convenio las empresas participantes verán cómo mejoran sus ingresos y su eficiencia”, dice el funcionario de Banco ProCredit.

“Los requisitos para acceder a un crédito en Ban-co ProCredit, básicamente son el contar con más de un año de experiencia en el negocio o activi-dad a financiar, gozar de excelentes referencias de pago dentro del sistema financiero nacional o con sus proveedores, tener capacidad de pago, garantías acorde al monto de crédito solicitado y, cumplir con ciertos requerimientos formales de documentación conforme lo establecido en las normas prudenciales del ente regulador, entre otros”, detalla.

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Hay un nuevo producto de queso en mente, un queso suave en una forma novedosa, pero para elaborarlo se requieren moldes de acero inoxidable, pero Marlene y Ramiro no tienen recursos. Su innovación pueden llevarla a la práctica mediante el acceso a financiamiento.

Pasar de una cuarta parte a un 100%

Juan Ramón García es todo un experto en manejo de crédito. En Carreta Quebrada, Sébaco desde hace 6 años siembra hortalizas como tomates criollos, chiltomas criollas y para rellenar, chilotes, pepinos, tomate manzano, ayote, pipián y elotes. El comprador lo tiene asegurado. Produce para supermercados La Colonia.

Para cada cosecha requiere una inversión de C$30 mil córdobas, que equivale en dólares a poco más de US$1, 300 dólares. El crédito se lo brinda FDL (Fondo de Desarrollo Local) para cada cosecha. Y acceder al mismo dice “fue fácil”. Juan Ramón no está sólo en esta gestión, tiene el respaldo de la Cooperativa Agropecuaria de Producción de Hortalizas (Coopraor). La cooperativa dio sus referencias a la microfinanciera y Juan Ramón tuvo así su capital de trabajo.

“Estamos limitados con C$30 mil córdobas, porque sólo se produce un cuarto de manzana de tomates o de chiltomas con ese financiamiento, el resto se produce con esfuerzo propio”, dice Juan Ramón. Como cooperativa mantienen 4 manzanas de tomate, 1 manzana de chiltomas y 1 manzana de pepino. “Si se financiara el 80 por ciento del área para cultivos, se pudiera trabajar no solamente con La Colonia, sino también con otros proveedores como Hortifruti, buscaríamos nuevos mercados”. En términos de manzana, Juan Ramón y sus otros 41 compañeros estarían produciendo en 10 manzanas de tierra.

Alianzas: lo mejor para canalizar recursos

Enrique Zamora, Presidente de la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua y además uno de los directivos del banco Lafise Bancentro, sostiene que para toda empresa “es sumamente importante el financiamiento, sin embargo cuando se tienen alianzas empresariales, como es el caso de Supermercados La Colonia y pequeños productores, para la banca y en el caso específico de Lafise-Bancentro este es un medio

para canalizar recursos y alcanzar el crecimiento de las PYMES”.

“Lo que hace virtuosa esta alianza es que ya tienen un mercado asegurado, los productos que producen tienen una aceptación en el mercado”, señala Zamora agregando que en el marco de la alianza que impulsa Empresas y Empleo para promover el acceso al crédito para las PYMES no hay montos máximos ni mínimos. “Vamos a financiar según la necesidad de financiamiento que cada PYME tenga, aunque no se da el 100%, se da un porcentaje de hasta 80 por ciento de financiamiento en dependencia de si el uso es para capital de trabajo o maquinaria”, indica.

Los pequeños y medianos empresarios identifican la falta de acceso al crédito como uno de los obstáculos más importantes para desarrollar sus empresas. La Encuesta Mundial de Ambiente Empresarial (WBES) realizada por el Banco Mundial marca que, en un pla-no global, las restricciones al financiamiento consti-tuyen el obstáculo más grave, seguido de la inflación, los impuestos y regulaciones, y la inestabilidad política.Enrique Zamora, directivo de Lafise Bancentro expli-ca que entre los principales obstáculos identificados para otorgar crédito a las PYMES se destacan las di-ficultades para cumplir con los requisitos planteados

por los bancos para otorgar el financiamiento. Los requisitos son impuestos por la Superintendencia de Bancos y Otras Instituciones Financieras (SIBOIF). También pueden haber atrasos en el trámite porque el pequeño y mediano empresario no entrega la do-cumentación completa. A manera general, al someter una aplicación para crédito empresarial, entre la documentación so-licitada figuran primeramente que la empresa esté formalmente constituida, Balances, Estados de Resul-tados, garantías, informes comerciales, proyección de flujos de fondos, entre otros.

Falta de financiamiento, obstáculo para el desarrollo

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Juan Ramón García productor de hor-talizas.


FUNIDES ha actualizado sus proyecciones de crecimiento para el 2010 – 2011. Estas proyecciones son indicativas de las tendencias de

la economía y además destacan los factores y políticas que inciden en la actividad económica.

Ante una mejora en el escenario económico del país, FUNIDES proyecta una crecimiento del 3 por ciento para 2010 y un rango de crecimiento de 2½-3 por ciento en 2011.

Para el 2011 proyecta que el Producto Interno Bruto (PIB) real podría crecer entre 2.4 y 3.2 por ciento en dependencia del entorno institucional.

Sin embargo, estas perspectivas, están sujetas a un

grado considerable de riesgo hacia la baja tanto por factores externos como internos. En lo externo, la recuperación de la economía mundial se desaceleró en el segundo trimestre del 2010 y pareciera que continúa débil este trimestre. Las turbulencias detonadas por los problemas de Grecia, dudas sobre la sostenibilidad fiscal y la conducción económica de algunas economías avanzadas, han vuelto a minar la confianza, y la solidez y sostenibilidad de la recuperación de la economía global.

La economía nicaragüense mantuvo un desempeño positivo al primer semestre de 2010 (salvo por el repunte de la inflación a agosto de 5.3 por ciento)

Situación de la economía nicaragüense en 2010 y perspectivas para el año 2011

DESAFÍOS 41

manteniendo el ritmo de recuperación que inició en la segunda mitad de 2009. La actividad económica medida a través del Índice Mensual de Actividad Económica (IMAE) aumentó 4.7 por ciento en la primera mitad de 2010 en relación al mismo periodo del año anterior. Ajustado por factores estacionales y de corto plazo el crecimiento fue 3.6 por ciento. Este crecimiento se vio principalmente impulsado por el lado de la demanda gracias al vigoroso aumento de 28 por ciento en términos reales de las exportaciones de bienes y servicios lo que también refleja la recuperación económica de las economías avanzadas y el repunte de precios de nuestros principales productos de exportación.

En el sector financiero, los depósitos del sector privado continúan creciendo a tasas elevadas, 29 por ciento en términos reales en los últimos 12 meses. Sin embargo, la tasa de crecimiento del crédito al sector privado permanece negativa, menos 7 por ciento en términos reales. Ante el crecimiento dispar de los depósitos y el crédito, la liquidez de los bancos ha aumentado fuertemente mientras que las tasas de interés han bajado. Por último, la cartera no vigente de los bancos mantiene una tendencia creciente desde 2009 debido a la recesión económica.

Las reservas internacionales se mantienen en niveles adecuados con una cobertura que supera la base monetaria y el 50 por ciento de los depósitos

bancarios. El déficit fiscal bajó del 3 por ciento del PIB anual en el primer semestre del 2009 al 1 por ciento este año. Con la recuperación económica y los cambios impositivos, los impuestos han crecido 10 por ciento en términos reales, mientras que el crecimiento del gasto corriente se ha moderado.

Sin embargo, estas cifras todavía son insuficientes para poder reducir la pobreza significativamente y de forma permanente y elevar el bienestar de los nicaragüenses en general. Para acelerar nuestro crecimiento económico, se requiere mejorar la institucionalidad, el clima de inversión, la infraestructura física y el capital humano.

En lo interno, nuestra situación política e institucional continua muy deteriorado y el clima de inversión si bien ha mejorado, continúa siendo desfavorable.

Se deberá reducir gradualmente la dependencia externa y la deuda pública a fin de aminorar las vulnerabilidades a choques externos y para ello, se requiere aumentar el ahorro y consolidar las finanzas públicas del país.

Clima de inversión

Favorable

Por ciento

Ni Favorable ni desfavorable Desfavorable

70.3

22.9

6.8

78.0

17.14.9

76.6

16.56.9

86.0

14.0

88.4

0.4

79.7

20.3

74.7

22.3

54.7

35.8

9.5

Junio Septiembre Diciembre Marzo Junio Septiembre Diciembre Junio

201020092008Fuente:Encuesta de Confianza del Empresario FUNIDES

100.090.080.070.060.050.040.030.020.010.00.0 3.0

11.2

Cremosa, sabrosa

con todo el rico sabor

de nuestra leche...

Compitiendo - No. 1, diciembre 2010

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