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VENTA DE NUEVOS PRODUCTOS

UNIDAD III

ESTRATEGÍAS PARA VENDER NUEVOS PRODUCTOS

ESTRATEGÍA CARACTERÍSTICA

1.- ANTES DE CONVENCER ESTE CONVENCIDO

El vendedor tiene que estar absolutamente convencido de la bondad del producto, de la posición de la ética de su empresa; fanáticamente convencido de su labor.

2.- DIGA SIEMPRE LA VERDAD

Es una posición profesional que debe tomarse sistemáticamente, para neutralizar la idea que sobre el vendedor antiguo esta aun tan extendido.

3.- DRAMATICE LA OFERTA

El vendedor emplea inflexiones y modulaciones de la voz, acordes con la importancia, el sentido y el momento, en relación con la idea que está expresando.

4.- LIMITE LA ATENCIÓN AUN SOLO TEMA

La secuencia y la cadencia de la exposición, y el evitar el exceso de palabras forman, junto con el trato sucesivo de productos en una entrevista.

5.- DIGA SIEMPRE EL PORQUE DE CADA COSA

"Si no puede explicar y demostrar el porqué, no haga ninguna afirmación" el vendedor debe tener la preparación y los conocimientos como para estar en posibilidad de contestar todos los "cómo y por qué“.

6.- DE PREFERENCIA A LA ARGUMENTACIÓN VISUAL

La demostración objetiva, gráfica, escrita o dibujada, y se entiende más, se asimila mejor, y se retiene por más tiempo, que la que entre por la vía auditiva, no importa lo extensa y clara que ella sea y la facilidad de palabras a la que se haya recurrido.

7.- DIVERSIFICAR Algunas empresas diversifican varias líneas de productos, porque sus medios de producción solo son utilizados estacionalmente y desean asegurar la utilización continua para aprovechar las ventajas de las economías en costos y mejorar su situación de utilidades

8.- SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Las diferencias solo son significativas si pueden ser lucrativamente explotadas ofreciendo productos diferenciados, la diferencia de los productos es por consiguiente, un requisito general para la segmentación de mercados.

PROCESO DE VENTA

PROSPECCION Y

CALIFICACION

CONTACTOS Y PRINCIPIOS DE VENTA

LA PRESENTACIO

N

MANEJO DE LAS

OBJECIONES Y DE LA

RESISTENCIA A LA VENTA

CIERRE DE LA VENTA

CONTINUACION

COMO VENDER NUEVOS PRODUCTOS

El representante de ventas busca identificar al futuro cliente

La creatividad puede echar mano el vendedor.

Hacer una visita en forma sencilla para cultivar a un cliente, prepara el camino para una relación en el futuro

Se refieren al precio, a la satisfacción con el proveedor actual,

Aquí el vendedor solicita el pedido.

El vendedor reafirme en el cliente lo prudente de su compra, debe manejar el pedido y la entrega en forma tan eficiente como sea posible.

TIP´S PARA LOGRAR EL ÉXITO CON EL DESARROLLO NUEVOS PRODUCTOS

UNIDAD IV

1.- Para elegir el negocio correcto ha que conocer a ti mismo. Antes de escoger un nuevo

negocio, haz una evaluación de tus habilidades, intereses y pasiones con el fin de determinar cuál negocio es mejor para ti.

Debes considerar tus sueños, estilo de vida y metas a corto medio y largo plazo. Pero eso no es todo, también debes considerar tus talentos naturales, capacidades innatas, así como tus experiencias previas y preferencias personales.

2.- Sólo dedícate a un negocio que te apasiona y te entusiasma. La pasión, y el entusiasmo son

cualidades altamente contagiosas que puedan infectar a tus clientes, empleados, asociados e inversionistas.

Cuando aquellas personas perciban la pasión y el entusiasmo que sientes hacia tu negocio, ellos te apoyarán y te ayudarán a lograr un éxito estable y duradero.

3.- Toma suficiente tiempo para encontrar y satisfacer una demanda o "nicho" en el mercado que nadie está explotando. Si encuentras demasiada

competencia en un mercado específico, deberías encontrar otro mercado menos saturado o hacer tu propio nicho en el mercado.

Crear un nicho te puede ayudar a tener un mini-monopolio y tener una fuerte influencia sobre tu mercado objetivo. Esta estrategia es muy poderosa y dinámica.

Descubrir un nicho extremadamente lucrativo es un arte que requiere mucha experiencia, tiempo y evaluación.

4.- Empieza en una escala pequeña y haz crecer tu negocio. Siempre es mejor iniciar el

negocio desde la casa, a tiempo parcial, y desarrollarlo en forma orgánica y prudente, siempre buscando oportunidades para aprovechar y maximizar tus recursos personales, tanto intangibles como tangibles.

De este modo evitarás endeudarse o arriesgar demasiado dinero.

4. Comprenda que el marketing y la venta son las únicas actividades qué generan el verdadero flujo de caja o "cash flow" para tu negocio. El efectivo líquido es igual que

el oxígeno para una empresa. Sin "cash", tu empresa sufrirá una muerte rápida y dolorosa.

Así que tu prioridad como empresario es adquirir nuevos clientes y cultivar buenas relaciones con ellos, lo cual generará un flujo constante de ingresos y ganancias.

6.- Dedícate a adquirir los conocimientos y destrezas claves para ser empresario exitoso. Si quieres construir un negocio de

gran éxito hoy en día, tienes que empezar a invertir en tu desarrollo empresarial ahora mismo y seguir haciéndolo por el resto de la vida.

Vivimos en un mundo extremadamente competitivo y dinámico.

Hoy más que nunca, la clave del éxito será tu capacidad de formular nuevas ideas y adquirir los conocimientos que necesitas para hacer negocios en forma exitosa a corto y largo plazo.

DIEZ PASOS PARA EMPEZAR

UN NUEVO NEGOCIO

Paso 1: Escribe tu plan de negocio Un buen plan de negocio es la

clave para que la empresa funcione. No sólo te permitirá establecer lo que necesitas para poner en marcha el negocio, sino que te ayudará a convencer a los inversores de que vale la pena creer en tu idea.

Encontrarás consejos para redactar un plan de negocio en muchas páginas web; además, la mayoría de bancos para empresas también ofrecen entre sus servicios este tipo de asesoramiento.

Paso 2: Haz un estudio de mercadoUn estudio de mercado es fundamental. Para que el negocio funcione, se debe saber si hay posibles clientes para el producto o servicio que pretendes comercializar.

Paso 3: Consigue financiación Con un plan de negocio

eficaz y buenas posibilidades de introducirse en el mercado, obtener financiación te será fácil.

Las fuentes de financiación posibles son los bancos, "inversores providenciales" ("ángel investors", personas con una situación económica desahogada que buscan nuevas oportunidades de inversión), financieros (opción sólo viable si necesitas una inversión muy cuantiosa), familiares y amigos.

Paso 4: Contrata a un contador Para llevar la contabilidad del

negocio necesitarás mucho tiempo, que en realidad podrías dedicar a montar la empresa.

Lo mejor es contratar a un contador, que también te dará consejos de tipo financiero y asesoramiento sobre las cuestiones más básicas, como controlar el flujo de caja y administrar las finanzas diarias.

Paso 5: Decide tu situación legal En cada país existen distintas

opciones de situaciones legales.

Pídele consejo a tu contador en esta materia.

En muchos países, la situación legal determina la cantidad y el tipo de impuestos que se deben pagar.

También debes considerar si te conviene constituir una sociedad.

Paso 6: Perfecciona tu producto o servicio Debes hacer todo lo posible para que

tu producto o servicio esté preparado para comercializarse, es decir, que cumpla los requisitos legales de calidad y que no falle antes de tiempo.

También debes considerar cómo añadir valor al producto o servicio para que los clientes repitan y lo recomienden a otros compradores.

Emplea el estudio de mercado que hayas realizado para establecer la estructura de precios más beneficiosa, pero sin sobrepasar los límites aceptables dentro del mercado.

Paso 7: Busca local, oficina, taller o almacén Aquí hay que considerar muchos

factores, sobre todo el equilibrio entre un alquiler aceptable y una ubicación conveniente.

También debes tener en cuenta los equipos y el software que necesitas (por ejemplo, fotocopiadoras, ordenadores e impresoras para una oficina, aparadores para una tienda o estanterías para un almacén). Y no te olvides de los detalles más obvios, como la conexión a Internet.

Paso 8: Crea una marca Debes escoger un nombre para la

empresa, lo que no siempre es fácil, porque las posibilidades se limitan a aquellos nombres que no utilicen ya otras empresas y a las direcciones de Internet que todavía estén disponibles.

Una vez elegido el nombre, debes aplicarlo a los distintos artículos de papelería comercial, como membretes y tarjetas de visita.

Gracias a la calidad que ofrecen las impresoras de oficina, podrás imprimir en la propia empresa muchos de los materiales que necesitas.

Paso 9: Contrata el personal En los diarios locales encontrarás

personal con perfiles generalistas; si necesitas perfiles especializados, puedes recurrir a las publicaciones del sector. Para algunos cargos puedes dirigirte a empresas de selección de personal o cazatalentos, pero debes tener en cuenta su coste.

Cuando escribas el anuncio de trabajo o la descripción del puesto, debes resaltar los aspectos positivos del cargo (sobre todo las posibilidades de promoción, viajes o los incentivos económicos, como la participación en los beneficios y otros pluses).

Hay pocas empresas que puedan gastarse grandes cantidades de dinero en publicidad, por lo que tendrás que ser muy hábil a la hora de administrar el presupuesto.

Aprovecha las ventajas de Internet: diseña una página web y asegúrate de que aparezca en los motores de búsqueda (hay empresas que te pueden ayudar a indexarla).

Imprime internamente todos los folletos y material de marketing que puedas. Alquila un stand en las ferias comerciales.

Compra listados de direcciones a empresas de marketing, que ya se habrán encargado de hacer una buena selección de empresas con las que podrás ponerte en contacto.

También puedes comprar listados de direcciones de correo electrónico, pero ten cuidado con este sistema, porque mucha gente lo considera spam, es decir, correo no solicitado.

GRACIAS POR LA ATENCIÓN