¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE? · 5 pasos para hacer un menú competitivo: 1-...

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Aula Gallina Blanca 2011 ¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

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Aula Gallina Blanca 2011

¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

El menú del día es una oferta compuesta de primero, segundo, bebidas, postres y/o café a unprecio cerrado. Esta fórmula permite a los clientes tomar un almuerzo completo conociendode antemano el precio final (sin sorpresas en la factura), y que suele ser más bajo que siconsumieran a la carta.

Sin embargo el menú del día presenta dos dificultades para el restaurador:

1- Es fácilmente comparable con el de otros restaurantes, y por tanto hay que ser muycompetitivo en calidad y cantidad.

2- Además de que sea competitivo y atractivo hay que elaborarlo con un coste de productorealmente ajustado.

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

5 pasos para hacer un menú competitivo:

1- QUIÉNES SONNUESTROSCLIENTES Y

SUS NECESIDADES

2- ADECUAR ELESTILO DE LOS

MENÚS ALA CLIENTELA

4- INNOVAR Y RENOVAR

3- ASEGURAR LARENTABILIDAD DE

LOS MENÚS

5- COMUNICAR Y VENDER QUEREMOS UN MENÚ !!!

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

1er Paso- Tener claro quiénes son nuestros clientes y sus necesidades.

Veamos las tres categorías principales:

Tipología A- Trabajadores de Cuello azul (operarios fábricas, albañiles, transportistas, etc….):Éstos requieren sobre todo una cantidad elevada (gramaje y calorías) a un precioajustado. Valoran la calidad, pero más desde una perspectiva gustativa (sabor).No son tan sensibles a la presentación o la puesta en escena. Suelen tomarextras (cafés, copas, carajillos…).

Son muy sensibles al precio.

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

Tipología B- Trabajadores de Cuello Blanco (empleados oficinas, ejecutivos, profesiones liberales)Éstos requieren sobre todo una cantidad suficiente (gramaje y calorías) a un precioajustado. Valoran la calidad desde una perspectiva también gustativa (sabor)y del propio producto.Son sensibles a la presentación o la puesta en escena. Suelen tomarpocos extras y pocos postres.

Son ligeramente menos sensibles alprecio si hay calidad.

MENÚ A 10,5€

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Tipología C- Mujeres Activas (empleadas oficinas, ejecutivas, profesiones liberales)Éstas requieren poca cantidad. Valoran disponer en el menú de opciones sanas y ligeras e incluso poder tomar sólo un plato (medio menú).Son muy sensibles (casi minimalistas) a la presentación y la puesta en escena, en especial la limpieza, el orden y los detalles. Son más sofisticadas.Suelen tomar pocos extras y pocos postres (frutas).

Buscan opciones alternativas:

- Medio menú / media ración.- Compartir- Gran ensalada…

Medio menú

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

2º Paso- Adecuar y ajustar los menús, la oferta y el precio a la clientela

1- Definir el estilo de los menús en:

Cantidad y calorías Presentación Calidad de las materias

Estilo del Menú

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

2º Paso- Adecuar y ajustar los menús, la oferta y el precio a los clientes

2- Estructurar el menú del día de forma que siempre haya una opción al gusto para cada cliente:

> Primeros: Ensaladas, pastas y arroces, verduras, cocidos, sopas…(tener en cuenta la estacionalidad)> Segundos: Carne, pescado, ave o huevos.> Postres: Caseros, lácteos, frutas, helados y zumos

¿Qué menú?

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

2º Paso- Adecuar y ajustar los menús, la oferta y el precio a los clientes

3- Precio adecuado para cada tipo de cliente, pero dando el máximo valor posible.

Mejor: Menú a 10 € con postre y café que Menú a 10€ con postre o café

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

UNA VEZ DETERMINADO EL PRECIO DEL MENÚ

DETERMINAMOSMARGEN BRUTO, OBJETIVO Y COSTE MÁXIMO

DISEÑAMOS LAS RECETAS SEGÚN EL ESTILO DEL MENÚ Y COSTE

REPARTIMOS EL COSTE ENTRE LOS COMPONENTES DEL MENÚ

PLANIFICAMOS LOS MENUS

3er Paso- Asegurar la rentabilidad del Menú

A FUNCIONAR !!!!

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

3er Paso- Asegurar la rentabilidad del Menú Ejemplo Numérico

Fase 1- Determinar el precio de venta del Menú; supongamos que lo marcamos a 10€ (IVA aparte)

Fase 2- Queremos obtener un margen bruto de 6,5€ por menú, lo cual nos obliga a no pasar de los3,5€ de coste por menú.

Fase 3- Repartir el coste de producto disponible entre los componentes del menú, a fin de fijar el coste máximo para cada plato o referencia. Ejemplo:

Primeros Platos : 0,80€Segundos: 1,20€Postres: 0,60€Bebidas y café: 0,8€

= 3,50€ de coste del Menú

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

3er Paso- Asegurar la rentabilidad del Menú

Fase 4- Diseñar los platos de cada categoría (mínimo 25) cuyos costes no superen los costes máximosdefinidos >>>> (Hacer los escandallos)

> Diseñamos 25 primeros, cuyo coste no sea superior a 0,80€ (ensaladas, arroces, pastas, sopas…)

> Diseñamos 25 Segundos, cuyo coste no supere 1,20€ (carnes, pescados, aves, huevos…)

> Definimos/diseñamos 15 postres cuyo coste no supere los 0,60€ (mousses, helados, fruta, cremas..)

De esta forma sea cual sea la combinación del menú no pasaremos nunca de los 3,50€ de coste.

Es importante a la hora de diseñar los platos pensar en los clientes:

Cantidad, Calidad, Sabor y Presentación…

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Recordemos el Escandallo

Un escandallo incluye

Todos los ingredientesdel plato

El precio de compra de estosIngredientes

Las cantidades necesarias paraRealizar el plato (este ejemplose calcula para 4 raciones)

Coste final de cada ingrediente

Suma de todos los costes

El coste para 1 ración

Fecha: 17-nov-08 Categoría: Entrantes Familia: PastasNombre del Plato: Canelones de Verduras y AzafránPrecio de Venta Previsto: 5,9 € % Food Cost Objetivo: 30% Limite Coste: 1,8 €

Coste Ingredientes para Raciones 4 Unidad Precio Cantidad Costesalsa litro - € 0 0caldo de pollo litro 0,50 € 0,5 0,25roux blanco Kilogramo 8,00 € 0,04 0,32azafran tarrina unidad 3,00 € 1 3relleno Kilogramo - € 0 0sesamo Kilogramo 6,00 € 0,01 0,06cebolla figueras Kilogramo 1,00 € 0,3 0,3berengena Kilogramo 1,50 € 0,4 0,6queso tipo filadelfia Kilogramo 4,00 € 0,05 0,2pasta de canelones instan unidad 0,05 € 12 0,6calabacin Kilogramo 1,09 € 0,2 0,218cebollino Kilogramo 10,00 € 0,01 0,1

Coste Total para Nº Raciones 4 5,65 € %Coste teórico una ración 24% Coste para una ración individual 1,41 €

¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

3er Paso- Asegurar la rentabilidad del MenúFase 5- Realizar la planificación de menús (semanal o quincenal) >>> Ello nos facilitará las compras yla organización del restaurante.

Importante controlar semanalmente los precios de compra del fresco (carne, pescado, verduras, frutas…)

LUNES 1

MARTES2

MIERC.3

JUEVES 4

VIERNS5

LUNES 8

MARTES9

MIERC.10

JUEVES 11

VIERNS12

3Entrantes

1 ensalada1 Pasta1 arroz / verdura

3Entrantes

3Entrantes

3 Entrantes

3 Entrantes

3Entrantes

3 Entrantes

3Entrantes

3Entrantes

3 Entrantes

3 Principales

1 Pollo1Pescado

1 Carne

3 Principales

3 Principales

3 Principales

3 Principales

3 Principales

3 Principales

3 Principales

3 Principales

3 Principales

6 Postres

2 Lácteos2 Frutas1 Helado1 Casero

6Postres

6 Postres

6Postres

6 Postres

6 Postres

6 Postres

6Postres

6Postres

6Postres

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

4er Paso- Ser innovador en el diseño de los platos y renovar oferta por temporada

Ser Innovador: No hagas lo mismo que hacen todos, dale un toque diferencialUna forma de satisfacer al cliente es presentarle recetas que no hayan probado antes y sorprenderle,esto aumenta la percepción de valor del menú.

Apóyate para ello en las ideas que te presenten tus proveedores, como Gallina Blanca Star

Renovar Oferta: No hagas siempre lo mismo, los clientes se cansan.Cambia los platos del menú según la estacionalidad: Primavera – verano // Otoño – InviernoIntroduce platos nuevos de vez en cuando.

SORPRENDE A TUS CLIENTES!!!!

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¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE

Una forma de pensar para captar más clientes: El túnel de ventas

8 5 %

6 0 %

4 0 %

2 0 %

1- ¿Cuántos conocen mi restaurante?2- ¿Cuántos lo han probado?3- ¿Cuántos repiten?4- ¿Cuántos lo prefieren?

5 0 %

2 5 %

1 0 %

Ensanchando el Túnel

Acciones de Acciones de Acciones de Acciones de

Notoriedad Captación Repetición Preferencia

ACCIONES DE MARKETING EN EL TUNEL

CLIENTES VENTAS

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

5º Paso- Comunicarlo y venderlo de forma efectiva

1- Disponer de espacios y materiales adecuados fuera del local para comunicar el Menú: Pizarras,cartelería, Atriles, etc….

No vale cualquier cosa…..

MALA IMAGENILEGIBLE

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

5º Paso- Comunicarlo de forma efectiva

1- Disponer de espacios y materiales adecuados fuera del local para comunicar el Menú: Pizarras,cartelería, Atriles, etc….

> En buenas condiciones.> Muy visibles.> Fáciles de entender> Actualizados a 1ª Hora.

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

3e Paso- Comunicarlo de forma efectiva

2- Utilizar las nuevas tecnologías de comunicación para promocionarlo

Tu web Buscadores Restaurantes Envía Ofertas Cuelga ejemplos en la red

En las redes sociales Mails y faxes a tus clientes

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¿CÓMO VENDER MAS MENÚS Y DE FORMA RENTABLE?

3e Paso- Comunicarlo de forma efectiva

2- Utilizar las nuevas tecnologías de comunicación para promocionarlo (EJEMPLOS)

http://www.nextoyou.es/

http://www.dailymotion.com/video/xfvzdn_restaurantes-alzira-casal-fester-menu-carta-banquetes_lifestyle

http://www.facebook.com/group.php?gid=28393113898#!/group.php?gid=28393113898&v=info

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¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE

“ GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD

ENSALADA DE PARMESANO TIMBAL DE ARROZ

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¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE

“ GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD”

PASTA FILO CON BOLOÑESA PASTEL DE BERENJENA

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¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE

“ GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD”

POSTRE FRIO CON MOUSSE DE TURRÓN

PANACOTA CON MIEL DE ROMERO

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¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE

“ GALLINA BLANCA OS AYUDA EN INNOVACIÓN Y CALIDAD”

CREMA DE PUERROS Y LECHUGA CON QUESO FRESCO

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¿CÓMO INCREMENTAR LAS VENTAS DEL RESTAURANTE

GRACIAS POR SU ATENCIÓN !!!