Cómo Vender libro

7/28/2019 Cmo Vender libro

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NDICE INTRODUCCIN

0 . LA MENTE DEL VENDEDOR

1. PROSPECCIN

2. SOLICITAR CITA

3. PLANEACIN

4. LOS PRIMEROS SEGUNDOS

5. PRESENTACIN

6. HERRAMIENTAS DE PROGRAMACINNEUROLINGUISTICA (PNL) PARA VENDER

7. ACTITUD DE SERVICIO Y ATENCIN AL CLIENTE

8. EL CIERRE

9. MANEJO DE OBJECIONES

10. VENTA CRUZADA

ACERCA DEL AUTOR

BIBLIOGRAFA

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Bienvenidos a este programa de

entrenamiento en ventas.Gracias por darme la oportunidad de compartir conustedes mis conocimientos en ventas, los cualeshe adquirido y practicado por ms de 16 aoscomo empresario, vendedor y entrenador de msde 15.000 asesores en diferentes pases.

Todos los conocimientos que aparecen en este

manual los he estudiado, enseado, y lo msimportante, los pongo en prctica cada da en miscitas de negocios; as que lo que veras aqu y entodo el curso es conocimiento prctico, aplicadoa la venta de cualquier producto o servicio, yaque en mi experiencia he entrenado vendedoresde: motocicletas, carros, viajes, seguros, serviciosfinancieros, moda, zapatos, ingeniera, soldadura,servicios en salud, herrajes, comidas, baldosas,ladrillos, equipos electrnicos, electrodomsticos,

propiedad raz, medicamentos, camiones, buses,ropa interior, joyas, alquiler de canchas, artculospara el hogar, fotocopias, carnicera, servicios detransporte, mobiliario, cursos, idiomas, centroscomerciales, crispetas, publicidad, cocinas,domtica, fajas, belleza, servicios odontolgicos,accesorios, seguridad, pautas de televisin, lentes,celulares, servicios de crecimiento personal,parques de diversiones, entre otros; con unconocimiento aplicado para el tipo de venta

telefnica, de mostrador, presencial y por internet.Todo con lo que he denominado la metodologadel APRENDER HACIENDO.

Un buen vendedor es la combinacin decompetencias personales (innatas o desarrolladas),el entrenamiento (en ventas, en el producto y enel mercado) y la gestin. Lo que quiero decir esque no es solo saber de ventas y tener buenascompetencias personales para la venta, sino, quedebe poner en prctica y hacer llamadas, visitas,practicar con cada cliente que atiende y evaluarseal terminar cada atencin que brinda; esto conseguridad lo acercar a los resultados que quiere.

Todo se detallar de forma clara en este programa

de entrenamiento.Siempre pregunto en mis seminarios: levante lamano el que quiera ganar ms dinero? y todoslevantan su mano, luego pregunto: qu hanhecho de diferente y mejor para lograrlo? y sonmuy pocas o ninguna las manos que se levantan;si sigues haciendo las cosas de la misma formatodos los das seguirs ganando lo mismo; paraganar ms hay que hacer cosas diferentes, eso es

lo que vas a aprender.He asumido una misin de vida, una misinpersonal: es la de ENSEARTE CMO GANARMS. Ese es mi compromiso y el objetivo de esteprograma de entrenamiento en ventas; les garantizoque si aplican estos conocimientos juiciosamente,el resultado final ser ver cmo se incrementan tusingresos y mejora tu calidad de vida.

Bienvenido y felicitaciones por dar este paso; quelo disfrutes.

Que Dios te bendiga a ti,a tu empresa y a tu familia.

Introduccin


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En este captulo analizaremos el punto de partida

del vendedor, por dentro y por fuera: el papel quedesempea la mente del vendedor en el procesode ventas y cmo influye en el xito en ventas;y ms an, en el cliente, sin siquiera iniciar unaconversacin.

Empecemos por analizar algunos mitos sobreventas y sobre vender; es muy comn encontrarexpresiones como: Yo no sirvo para las ventas,vender es muy difcil, no vendo ni siquiera agua

en el desierto. A continuacin analizaremos quse necesita para vender algn producto o servicio.

Una pregunta muy comn es: Los vendedoresnacen o se hacen?, la respuesta correcta es: losvendedores nacen y se hacen.

Existe la errnea creencia de que la personacon grandes facilidades de expresin -que hablamucho- es un buen prospecto para ser vendedor;

esto no es cierto necesariamente; en ventases muy importante saberse expresar y ms aunsaber escuchar al cliente. Para desempearsecomo vendedor o para cualquier otra profesin, esnecesario tener ciertas competencias fortalecidas;las competencias son diferentes entre profesiones:no es lo mismo las competencias que se requierenpara una persona en el rea de contabilidad quelas que se requieren para vender.

Para ser un buen vendedor senecesitan tres cosas bsicas:1. Competencias personales2. Entrenamiento3. Gestin

Analicemos cada una:

1. Competencias personales para vender: a

continuacin detallo algunas de las competenciasque con mi experiencia como vendedor ycon la experiencia de evaluar vendedores conla herramienta de cliente incgnito en video,considero como las ms importantes:

Un asesor debe fortalecerse en ser o tener: Proactivo: significa ir delante de la jugada; noesperar a ser empujado para hacer las cosas.

Dinmico: que se evidencie movimiento; no unapersona perezosa y lenta.

0 . LA MENTE DELVENDEDOR

Escribe aqu tus ideas:

Buen Humor: que tenga una sonrisaconstante, se permita una broma de otrapersona y mire la vida con alegra.


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Acciones errneas de unvendedor:Quedarse sentado haciendo nada, esperando aque lleguen clientes.

Enviar muchos mails y nunca llamar

Llamar mucho y nunca visitar clientes

Rendirse sin intentar todas las opciones

Nunca evaluarse en su proceso de ventas

Cotizar y cotizar a losclientes y nunca hacer

seguimiento a esascotizaciones

Aplazar todo, aplazarlas citas, aplazar las

llamadas, entre otros.Moverse a la accinsolo cuando su mesest por terminar y noha cumplido su cuotade ventasNo hacer ms si yacumpli la cuota de

ventas del mes

Los sereshumanos notenemos limite,n u e s t r o slmites estnen nuestramente.

Identifquese con su misin:

Las ventas no consisten enconvencer a como d lugar a otrapersona, NO, las ventas son laforma de ayudar a otra personacon los productos o servicios queofrecemos, en hacerle la vida ms

fcil y mejor a otros.Si se levanta usted a vender productos se va acansar, si se levanta usted a vender soluciones,a ayudar a otros, a mejorar la calidad de vida delos dems con sus productos o servicios, tendruna recompensa mejor incluso que el dinero querecibe.

Enfquese en esto: ponga la mente -noen tratar de convencer a otros- si no mas bienen cmo puede ayudar a los dems con susproductos o servicios, sta es la gasolina espiritualque mantendr encendido sumotor.

Cuando venda,por ejemploropa, venda

para que:l o sdemss ev e a nb i e n ,l o g r e nimpactar ,

Hablardemasiado y

no escuchar alcliente



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2. SOLICITAR CITAEste paso del proceso de ventas consiste en

analizar, una vez se ha definido un cliente objetivo,cmo lo vamos a abordar? Cmo se va asolicitar una cita con l? Cmo va usted a invitaral prospecto a que conozca su empresa? cmova a iniciar una conversacin de ventas con elnuevo prospecto?

Este paso debe efectuarse con mucha precisiny conocimiento, ya que en esta fase el lenguajeempleado y lo expuesto por el asesor en esos

primeros 30 segundos juegan un papel definitivoen la consecucin o prdida de la cita y en laapertura o cierre definitivo de las puertas de uncliente potencial. Recuerde, no hay segundaoportunidad para dar una primera impresin.

Es comn el encontrar asesores llamandoa sus prospectos a solicitar una cita,prcticamente mendigando que losatiendan. A los clientes no les gusta

atender llamadas de vendedores porlo tanto debo efectuar un guion, unguion ganador, un guion con unaestrategia innovadora para que enesas pocas palabras el cliente diga:me interesa, venga cuanto antes.

Hay varias formas de solicitar unacita:

1. En Fro: en contacto directocon el cliente potencial, ya seavisitndolo o conocindolo enuna reunin o evento.

2. Telefnicamente: llamando asolicitar la cita

3. Va correo: fsico o electrnico

4. Referido: por referencia de un cliente o de algnconocido mutuo.

5. Con volantes: flyers comerciales o anunciospublicitarios.

Sea cual sea la forma elegida, la recomendacines emplear siempre un GUIN de ventas, el cualle permite resaltar los aspectos bsicos que harnque el cliente otorgue la cita de ventas que est

solicitando.Un buen guion lleva consigo 6 pasos fundamentales:

1. Saludo cordial: debe ser institucional, expresarsu nombre y el nombre de la empresa. Ej.: Dr.

Restrepo, le habla Juan Carlos Vargas deCONSULTOR

2. Objetivo de la llamada

3. Crear expectativa

4. Puntualizar en el conocimiento delcliente

5. Acordar da y hora: evitesiempre expresiones comocundo me podra regalar unacitica? Ser que me puededar una cita? Debe hacerseen forma concreta. Ej.: Dr.Restrepo, le parece bien sinos vemos por su oficinamaana a las 9:00 de lamaana.

6. Despedida



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Recibimos informacin a cada instante a travsde nuestros sentidos, el cerebro tiene la tarea deprocesar y seleccionar qu, de esta informacin,usar, efectuando un filtro consciente de la realidadque se le presenta; sin embargo, en el cerebro segeneran estmulos neuronales a gran velocidad delos cuales no somos conscientes y son los queayudan a tomar una decisin de compra.

El proceso de compra de un producto o servicio esun proceso que sucede en el cerebro del cliente,donde ste analiza la informacin consciente einconsciente y produce un estmulo dirigido acomprarle o no al vendedor.

90% de las acciones que desarrollamos en elda son inconscientes y gran parte de nuestrasdecisiones son influenciadas por informacingrabada o procesada en nuestro inconsciente.

La programacin neurolingstica (PNL) esuna herramienta esencial para lograr el mejorprovecho de nuestro inconsciente e influenciar

en forma positiva el inconsciente de los dems.

La PNL permite darse cuenta como generaruna buena comunicacin con: nosotros mismos,nuestro entorno y las personas, logrando triunfoso fracasos.

Tambin permite conocer las percepciones delos clientes, sus emociones y el real inters, y aspoder ofrecerle toda la informacin y asesoradel producto o servicio, generando empata yconfianza.

En los estudios de PNL se ha encontrado queexisten tres preferencias de lenguajes inconscientesque permiten percibir el mundo: visual, auditivo ykinestsico.

Cada persona percibe en forma selectiva losimpulsos en estos tres lenguajes, existiendopersonas ms orientadas inconscientemente a

un lenguaje que a otro. Hay un secreto en todoesto, los clientes usan su lenguaje para tomar susdecisiones de compra

La primera tarea importante de un vendedores la de identificar con qu lenguaje se estcomunicando el cliente, para esto estudiaremoslos diferentes lenguajes as:

HERRAMIENTAS DE PROGRAMACINNEUROLINGUISTICA (PNL)

PARA VENDER6.



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8. EL CIERRE


Si usted est convencido honestamente de que su

solucin es la ideal para la necesidad del cliente,entonces acte con seguridad y busque concretarel pedido.

El cierre es una parte del proceso de ventas enla cual el asesor debe buscar la concrecin delnegocio. Es una accin que debe efectuar elasesor para lograr el pedido.

En los estudios de sicologa

de ventas se conoceque existe una curvamotivacional enel cliente que vaascendiendo amedida que avanzala venta. En primerlugar debe lograrseque el consumidorle preste atencinal asesor, luego stedebe lograr que el clientese interese por el producto,despus provocar el deseo de compra, y por

ltimo PROMOVER LA ACCIN DEDECISIN.Esto es lo que llamamos el cierre de la venta.Si se pierde el momento indicado para cerrar, la

motivacin del cliente desciende y se pierde laventa.

La ley nmero uno del cierre es

LANCE CIERRES SIEMPRE,SIEMPRE LANCE CIERRES.

Hay vendedores que enamoran al cliente pero nunca

concretan un negocio debido a que no cierran laventa.

El cierre de ventas es una orden, una instruccinclara que le indica al cliente que es hora deconcretar el negocio.

El cierre se compone de dos elementos bsicos:

Cundo cerrar y Cmo

cerrar una venta.1. Cundo cerrar: es saberidentificar el momento idealpara lanzar el cierre de ventasal cliente, cules son losindicios que nos alertan delmomento indicado.

Algunas indicaciones que nosalertan son:

ReflexinEste es uno de loserrores ms recurrentes y ms

costosos que hemos evidenciadocon el cliente incgnito en video.

Asesores con gran conocimientoen el producto, con gran capacidadde atencin al cliente, que logran

enamorarlo del producto pero

no concretan la venta, nohacen EL CIERRE.


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lvaro Diego Arismendy V.Gerente y propietario de la empresa Consultor.Ha evaluado y entrenado a ms de 15.000 asesores en el pas.Ing Qumico (U. Nal), Gerencia de Ventas (EAFIT)

Consultora y Formacin (CEIPA), Organizational Analysis (StanfordUniversity), Mind, Brain, Health and Education (Harvard University)

Educacin Experiencial y Andragoga (FORMACTIVA LTDA.)Ha publicado artculos en la revista TIEMPO DE MERCADEO y

dictado conferencias en el tema para ASOMERCADEO.

Ha entrenado y evaluado a vendedores de empresas como:

AUTOMOTRIZ-CITOREN-CHEVROLET-AUTOLARTE-AYUR MOTOR-AKT-MAZDA-SOMERAUTO-AUTOMONTAA

ALIMENTOS-EL ASTOR-TACOS & BBQ-PIZZA DOBLE PIZZA-LSTRADA-CARNICERA LOSLPEZ-JUAN DAVID HOYOSDISTRIBUCIONES-COLANTA

EDUCATIVAS

-U. DEL VALLE-U. EAFIT-ALIANZA FRANCESA

MODA-LEVIS-CHEVIGNON-FRUTA FRESCA-TANIA-TOUCHE-BIANCHI-ADRIZZA-ORVA-STUDIO 54

-EVERFIT-KARIBIK-KLARIS

PROPIEDAD RAIZ-CONINSA Y RAMN H-PSI

FINANCIERAS-BBVA-COLPATRIA-COOPERATIVA BELN

-COTRAFA-CREARCOOP-COTRAMED

-COOFINEP

CENTROSCOMERCIALES-SANDIEGO-CAMINO REAL-PUNTO CLAVE-MAYORCA-UNIVENTAS-SAN NICOLS

AGENCIAS DE VIAJE-OVER A FONDO-VIAJES UNIVERSO-VIAJES TERRANOVA-LATINTURS-ALMAR CAPURGAN

CAJAS DECOMPENSACIN-COMFENALCO-COMFAMILIARES

CALDAS-COMFAMILIARRISARALDA

OTRAS CATEGORAS-DISTRIHOGAR-PTICA SANTA LUCA-PINTUCO-ATMSFERAS-HACEB-FJATE-RAMBLER-ALKOMPRAR

-FTBOL LITE-ENTRE OTROS...

Enseamos cmoganar ms!

Tel: (4) 444 77 45www.consultor.com.co

ACERCA DEL AUTOR


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Todos l os conocimientos que a parecen e n este manual l os heestudiado, enseado, y l o ms importante, l os pongo e n prcticacada da en mis citas de negocios; Durante ms de 16 aos yhastala f echa h e entrenado m s d e 15.000 asesores e n varios pases,enseando CMO VENDER. as que l o que v eras aqu es

conocimiento prctico, aplicado a la venta de cualquier producto oservicio.

En mi experiencia he entrenado vendedores de: motocicletas, carros,viajes, seguros, servicios financieros, m oda, z apatos, i ngeniera,soldadura, servicios en salud, herrajes, comidas, baldosas, ladrillos,equipos e lectrnicos, e lectrodomsticos, p ropiedad r az,medicamentos, camiones, buses, r opa i nterior, j oyas, a lquiler de

canchas, artculos para el hogar, fotocopias, carnicera, servicios detransporte, mobiliario, cursos, i diomas, centros comerciales,crispetas, publicidad, cocinas, domtica, f ajas, belleza, serviciosodontolgicos, accesorios, seguridad, pautas d e televisin, l entes,celulares, servicios de crecimiento personal, parques de diversiones,entre o tros; con u n conocimiento aplicado para el tipo de v entatelefnica, de mostrador, presencial ypor internet. Todo con lo que

he denominado la metodologa del APRENDER HACIENDO.

La misin que tengo mas que ensearte COMO VENDERes la de ensearte CMO GANAR MS.

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