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¿Cómo puede el Marketing Digital ayudar a la industria de la motocicleta? 3ª Jornada Networking Clustermoto 2016 POR GUIM FORTUNY, CONSULTOR EN MKT DIGITAL INITEC CIRCUIT DE CATALUNYA, 9 DE JULIO DE 2016 Hashtag: #mktdigitalclustermoto
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¿Cómo puede el Marketing Digital
ayudar a la industria de la motocicleta?
3ª Jornada Networking Clustermoto 2016
POR GUIM FORTUNY, CONSULTOR EN MKT DIGITAL INITEC
CIRCUIT DE CATALUNYA, 9 DE JULIO DE 2016
Hashtag: #mktdigitalclustermoto
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1. De dónde venimos y a dónde vamos
2. ¿Qué es el Marketing Digital?
3. Transformación de las empresas de motor hacia la digitalización
3.1 ¿Cómo es la página web de tu empresa? ¡El diseño Responsive!
3.2 Responsabilidades en Internet y casos de éxito del sector de la moto
Anexo. INITEC, desde 2007
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1. De dónde venimos y hacia dónde vamos
WEB 1.0 (mediados años 90 – inicio siglo XXI)
Almacen de contenidos desde dónde emitir mensajes (Comunicación tradicional)
Falta: Interacción y bidireccionalidad
WEB 2.0 (mediados años 2000 – Ayer)
Asociada a la aparición y auge de las Redes Socials. Nace el «prosumidor»
Falta: Personalización e individualización
WEB 3.0 (Hoy – ...)
Web semántica, estructurada en base a los intereses de cada usuario
Remarketing como forma de individualización de las preferencias. ¿Aparecerán
nuevas tecnologias?
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2. ¿Qué es el Marketing Digital?
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El Marketing Digital es el conjunto de técnicas de marketing destinadas a vender
productos y servicios a un target determinado mediante los diferentes canales
online existentes (constante evolución, cada día son más y más precisos):
• Página web
• Blog corporativo
• Redes Sociales
• Posicionamiento web (SEO)
• Publicidad online (SEM)
• Email Marketing
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Aumentar ventas
Branding
Visibilidad / Notoriedad Digital…
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3.1 ¿Cómo es la página web de tu empresa? ¡El diseño Responsive!
El diseño responsive es la técnica que consigue adaptar la web al entorno del
usuario, para que sea visible en cualquier dispositivo de acceso.
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3. Transformación de las empresas de motor hacia la digitalización
Desde 2015 Google penaliza las páginas web que no
estan adaptadas al responsive: pierden su
posicionamiento en los resultados del buscador.
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Es básico tener una web adaptada al tráfico procedente de smartphones y tablets
en un mundo cada vez más mobile, fruto de la llamada segunda revolución online.
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• Actualmente las webs reciben, de media, el 25% de
las visitas procedentes de dispositivos móviles.
• 6.800 millones de persones en el planeta, 4.000 usan
un móvil a diario. España es el país europeo con una
mayor penetración de móviles por habitante.
• El 91% de los adultos tienen el móbil al lado todo el
dia, cada dia. Se calcula que interactuamos con
nuestro smartphone unas 150 veces al día.
• 6 de cada 10 usuarios de teléfonos inteligentes hacen
búsquedas de productos diariamente.
• El tráfico mobile va en aumento, lo demuestra el auge del Ecommerce: 62%
de los compradores ya han hecho alguna compra con su smartphone.
3. Transformación de las empresas de motor hacia la digitalización
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1. Diseño e implementación de estrategias online. Elaboración de un Plan de Marketing Online previo al «desembarco» online:
• ¿QUÉ? Razón de ser Contenidos
• ¿A QUIÉN? Público objetivo
• ¿DÓNDE? Canales
• ¿CÚANDO? Calendarización
2. Generación y difusión de contenidos
3. Construcción de comunidades comprometidas
4. Análisis y medición de resultados
3. Transformación de las empresas de motor hacia la digitalización
3.2 Responsabilidades en Internet y casos de éxito del sector de la moto
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Atención al cliente
Escucha activa y gestión de la
reputación online
Responsabilidad 1. Diseño e implementación de estrategias online
3. Transformación de las empresas de motor hacia la digitalización
9 9 #mktdigitalclustermoto www.initec.cat
Promocionar productos y servicios
Posicionamento e imagen de marca
Responsabilidad 1. Diseño e implementación de estrategias online
3. Transformación de las empresas de motor hacia la digitalización
La generación de contenidos en las Redes Sociales requiere planificación y
conocimiento de los objetivos de marketing de la empresa. Principios básicos que
debemos transmitir a nuestra comunidad para maximizar el engagement:
• Reciprocidad
• Exclusividad
• Gusto
Ejemplo de contenido de calidad altamente
viralizable: https://youtu.be/zmoP0DUI1dc
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Responsabilidad 2. Generación y difusión de contenidos
3. Transformación de las empresas de motor hacia la digitalización
Cuando hablamos de comunidades digitales la calidad se debe imponer a la
cantidad, es lo que permite convertir los usuarios en prescriptores de marca.
¿Cómo alcanzar nuestro target?
Las principales Redes Sociales ponen sus millones de usuarios a disposición de
las empresas y gracias a sus sistemas de segmentación precisa estas pueden
hacer llegar sus mensajes a su público objetivo. Podemos alcanzar nuestro
público en base a un gran número de criterios de segmentación:
Ej. Segmentación Facebook/Instagram: ¿A cuantos jóvenes catalanes de entre
18 y 30 años les gustan las motos?
11 11 #mktdigitalclustermoto www.initec.cat
Responsabilidad 3. Construcción de comunidades comprometidas
3. Transformación de las empresas de motor hacia la digitalización
• Ubicación geográfica
• Edad
• Género
• Intereses
• Estilo de vida
• Educación
• Lugar de trabajo
• Estado Civil
• Idiomas
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Responsabilidad 3. Construcción de comunidades comprometidas
3. Transformación de las empresas de motor hacia la digitalización
13 13 #mktdigitalclustermoto www.initec.cat
Responsabilidad 4. Análisis y medición de resultados
3. Transformación de las empresas de motor hacia la digitalización
Analizar y medir los resultados de todas acciones que llevamos a cabo en los
canales online es uno de los puntos fuertes del Marketing Digital, por lo que es
una de las tareas imprescindibles para ejecutar y evaluar una estrategia digital:
Una estrategia que nace sin indicadores es una estrategia fracasada
► INITEC és una empresa creada el 2007 especializada en la realización de
servicios integrales de Marketing Digital.
► Ofrecemos una respuesta integral a las necesidades de la estrategia digital
de las empresas, desde el planteamiento de acciones en Redes Sociales hasta
la gestión de experiencia de usuario y usabilidad web (UX/UI), posicionamento
(SEO) y publicidad online (SEM) en las principales plataformas.
► Formación: Cursos abiertos y de In-company training en Marketing Digital,
Social Media y Community Management. + de 2.000 profesionales formados.
► Somos Google Partner, con acreditación de Google respecto a conocimientos,
volumen de negocio gestionado y ejercicio de buenas prácticas.
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ANEXO. INITEC, desde 2007
¡MUCHAS
GRACIAS!
@guimfortuny
www.initec.cat
93 446 04 00
#mktdigitalclustermoto www.initec.cat 15
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Orientación al Cliente
Por qué
Qué hacer
Cómo hacerlo
¿Quien vende calidad?
¿Quién está orientado a cliente?
¿Quién gestiona clientes y no productos?
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Rivalidad y Orientación al Cliente
tiempo POCA COMPETENCIA
ALGO DE COMPETENCIA
MUCHA MUCHA COMPETENCIA
MAS OFERTA QUE DEMANDA
VAMOS BIEN
YA NO VAMOS TAN BIEN
HACEMOS COSAS NUEVAS
SI NO HACEMOS
COSAS DIFERENTES …!
ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN
ORIENTACIÓN A LA CALIDAD DEL
PRODUCTO
ORIENTACIÓN A LAS VENTAS
ORIENTACIÓN AL MERCADO
TRANSACCIONAL
RELACIONAL
COLABORATIVO
4
4
Marketing y Orientación al Cliente
“Marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos interdepartamentales
para crear, comunicar y entregar valor a los clientes de forma que beneficie a la organización,
a sus accionistas y a la sociedad”.
A.M.A, American Marketing Association (2012)
“Es la técnica de administración empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda
del mercado elegido, para comercializar productos y/o servicios que satisfagan y/o estimulen
las necesidades del cliente, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa”.
Philip Kotler (1970)
5
5
Plan de Marketing
Marketing Analítico
Marketing Estratégico
Marketing Táctico
SIS
TEM
AS D
E IN
FO
RM
ACIÓ
N D
E M
ARKETIN
G
Implementación y control
Oportunidad de Mercado
Objetivo de Negocio
Concepto de Producto Público Objetivo Posicionamiento
4 P’s 4 C’s
Variables del Marketing Mix
Política de Producto Política de Precio
Política de Distribución y Ventas Política de Comunicación
Política de Cliente Política de Coste de adquisición
Política de Comodidad Política de Comunidad
Plan de Acción Cuenta de Explotación
ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA
ANÁLISIS EXTERNO
Puntos Fuertes Puntos Débiles
Oportunidades Amenazas
Entorno Mercado
Consumidor Competencia
DAFO ; Ansoff ; BCG ; Porter ; etc.
Audit Comercial
6
Poner al Cliente en el Centro
6
De las 4 P’s a las 4 C’s
Producto
Precio
Distribución y ventas
Promoción
Cliente
Coste de adquisición
Comodidad
Comunidad
TRANSACCIÓN RELACIÓN
“El que conozca el arte del acercamiento directo e indirecto obtendrá la victoria”
Sun Tzu, El arte de la guerra
2,07 divorce
7
¿Cuándo ponemos el
Cliente en el Centro?
8
Criterios de selección de
cuentas relacionales
CLIENTE RELACIONAL=POSICIÓN 1 x (PROYECCIÓN x VISUALIZACIÓN)
2
1. actual 2. potencial
•Ventas
•Margen
•Días de pago
• …
VISUALIZACIÓN POSICIÓN PROYECCIÓN
•Nº empleados
•Facturación
•Crecimiento
• …
•Referenciación
•Prestigio
•Poder
• …
2,28 magic Filtra y conócele !!!!
9
Ganar dinero con los clientes y no con los
productos
Margen medio del cliente versus margen medio
del producto
Gestión de precios de la gama de productos:
Cliductos
Pasar a gestionar clientes en
lugar de sólo vender productos
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Productos de estructura:
Generar Tráfico, captar y fidelizar cliente (menú)
Productos de margen:
Incrementar el margen del cliente (carta)
Productos de imagen:
Posicionarnos frente a la competencia
Gestión de la cartera
de Productos
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Nuevos sistemas de precios para generar ingresos o valor
Nuevas lógicas de ingreso
1. Precio en base al coste del
producto/servicio.
2. Precio en base al valor (percibido)
3. Precio asumiendo una pérdida inicial
4. Beneficio compartido con el cliente: bonus
5. Facturar por cesión de canal
7. Cuotas de Abono:Pagar por uso,
Fees, etc.
8. Licencias: ingreso por copia
9. “Freemium”: oferta básica gratuita
10. Cashback”: adssens
11.....
12
Ejemplos
13
Ejemplos
14
Ejemplos
15
Ejemplos
16
Ejemplos
17
Ejemplos
19
Ejemplos
20
Ejemplos
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Orientación al Cliente
Por qué
Qué hacer
Cómo hacerlo
Caso Honda
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Ejemplos
Video Paper:
Workshop: Honda
WINNER - 2014 BEST AUTO
COMMERCIAL "Hands“
2,05 mi 1,57 mi
Qué atributos de marca veis?
Escoger….. qué atributos de producto veis?
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INICIADOR
INFLUENCIADOR
PRESCRIPTOR
DECISOR
A
B
COMPRADOR
CONSUMIDOR/USUARIO
“GATE
KEEPER”
LIDER DE OPINIÓN
Los roles en el proceso de
compra
24
24
NECESIDAD: Sensación de falta de algo. Común
en todos los seres humanos.
DESEO: Forma en la que se expresa la
voluntad de satisfacer una
necesidad.
DEMANDA: Formulación expresa de un deseo,
condicionada por los recursos y
estímulos del marketing.
FACTORES
CULTURALES/SOCIALES
CARACTERÍSTICAS
PERSONALES
ANALIZA
CANALIZA
ESTIMULA
PUEDE HABER NECESIDAD
PERO NO DESEO
(DESEO = ACTO DE
VOLUNTAD POSTNECESIDAD)
FACTORES ECONÓMICOS
RECURSOS DISPONIBLES
De la Necesidad a la Demanda
FILTRO
FILTRO
25
25
Quién compra/consume
Qué compra/consume
Cómo compra/consume
Por qué compra/consume
Cuánto compra/consume
Cuándo compra/consume
Dónde compra/consume
Con qué frecuencia compra/consume
El estudio del comportamiento del consumidor
Estudiando la conducta del
consumidor
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Ejemplos
Video Paper:
Honda
1,57 mi
Honda Shadow 125 2005
2 Grupos: Shadow
27
Ejemplos
Honda Scooter Index
2 Grupos: Scooter
28
Ejemplos
Honda CB500F 2015 2015
2 Grupos: CB500
29
5 minutos para empatizar
30
Resultados empatía
31
5 minutos atributos de valor
32
Resultados atributos de valor
33
COMERCIALES / FINANCIEROS POSICIONAMIENTO
RELACIÓN D.A.N. (Dinero, Autoridad, necesidad) INFORMACIÓN
Objetivo Indicador
/ Plazo Valor % Éxito Objetivo
Indicador
/ Plazo Valor % Éxito
Objetivo Indicador
/ Plazo Valor % Éxito Objetivo
Indicador
/ Plazo Valor % Éxito
Exte
rno
s
Inte
rno
s
Finalistas Instrumentales
Plan de cuentas relacionales
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Enfoque Producto/Ventas vs.
enfoque Mercado
Empresa Productos Promoción
y Ventas
Beneficios
a través de
las Ventas
Mercado Necesidades
de los
consumidores
Marketing
integrado
Beneficios
a través de
la satisfacción
del consumidor
Enfoque Ventas
Enfoque Mercado
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Principios básicos del Marketing
El Marketing no crea necesidades, las satisface
Los clientes no compran productos, compran soluciones
En el Marketing se lleva a cabo un proceso de intercambio
El valor de un producto es la medición de la satisfacción del
consumidor
La búsqueda de la satisfacción de necesidades no es altruista
El cliente es el “rey”
Conclusiones
