Cómo preparar las preguntas para tus entrevistas de ventas

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Cómo preparar las preguntas para tus entrevistas de ventas

Filosofía de la comunidad Vendedores Inteligentes

VENDER NO ES SER UN CHARLATÁN Y TENER LOS MEJORES DESCUENTOS.

VENDER ES ENCONTRAR LA SOLUCIÓN AL PROBLEMA DEL CLIENTE. Y SI NO LA

TIENES, NO HAY VENTA.

1. Problemas habituales de nuestro cliente

2. Filtro de problemas con nuestro producto/servicio

3. Elaboración de las preguntas

4. Mejora continua

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Vendedores Inteligentes

Es importante tener en cuenta…

LAS NECESIDADES NO SE CREAN,

SE DESCUBREN

SI VENDEMOS ALGO QUE EL CLIENTE NO

NECESITA, NOS ACABARÁ

REBOTANDO

SI QUIERESTENER UNA

LARGA CARRERAEN VENTAS Y CON ÉXITO,

PIENSA EN EL LARGO PLAZO

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Elabora una lista de los principales problemas que afectan a tu cliente. Tienes que encontrar

el dolor. Aquello que más le preocupa.

Vendedores Inteligentes

Teoría del iceberg

AQUÍ ABAJO ES DONDE

REALMENTE ESTÁN LOS

VERDADEROS PROBLEMAS, LOS

QUE VALEN DINERO

Esto obtienes si preguntas poco

Esto obtienes si pierdes el miedo a

preguntar y ahondas

Joseph Campbell

LA CUEVA EN LA QUE TIENES MIEDO DE ENTRAR TIENE EL TESORO QUE BUSCAS

Enfócate solo en aquellos problemas que pueda resolver tu producto o servicio

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LA CLAVE DEL ÉXITO EN LA ENTREVISTA DE VENTAS

90%10%Durante la entrevista de ventas

debes dedicar el 90% del tiempo aescuchar al cliente y realizarpreguntas para ahondar en susproblemas. Debes encontrar eldolor principal que puedes curar. Una vez tengas el dolor principal debes

elaborar una solución. Es decir, no contar unmontón de características técnicas sino cómo

tu producto o servicio va a resolver suproblema y curar su dolor. Un cierre no es másque la conclusión de un proceso de entrevista

bien hecho.

Vendedores Inteligentes

Más vale lápiz corto…

SI ESCUCHAS UN 90% Y HABLAS UN

10% EL CLIENTE TE ACABARÁ

DANDO LA CLAVE PARA CERRAR

CON ÉXITO.

Anótalo todo durante la entrevista: las respuestas del prospecto a las preguntas, sus comentarios, tus sensaciones, sus inquietudes… porque luego ese será tu material para preparar la solución y el cierre. Si dejas hablar al prospecto, él mismo te acabará diciendo qué necesitas para cerrar con éxito la entrevista

Escribe 3 preguntas para cada problema cuya respuesta ponga en boca del cliente si tiene

ese problema o no lo tiene

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Tipos de preguntas

ABIERTASLa respuesta que te

tiene que dar elprospecto es larga

CERRADASSu respuesta es

corta: sí, no, blanco, negro…

Cuanto más abiertas sean, más dejas hablar al cliente. Cuando no sepas cómo responder a una pregunta suya contrataca con otra pregunta:

¿Qué quieres decir?

Después de cada entrevista dedica entre 5 y10 minutos a anotar lo que has aprendido con esa oportunidad: mejora tus preguntas, añade

nuevas, elimina las que no funcionan…

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Ray Bradbury

TODO SE TRATA DE PROBAR COSAS YVER SI FUNCIONAN

FELICES VENTAS

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