Cómo mejorar las ventas con el cupón descuento - Jacinto Llorca

7/27/2019 Cmo mejorar las ventas con el cupn descuento - Jacinto Llorca

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CMO MEJORAR LAS VENTAScon elCUPN DESCUENTO

2
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E b bj u d Cv C

Reconocimiento-NoComercial-SinObraDerivada 3.0 Unported
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/deed.es_EShttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/deed.es_ES


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Agradecimientos

E du h d pubd pud v g v b d PdMgu Lpz (pezmquesye.wdpess.m), qu h d g d

y qu, y d R Ay (reimur.comy tuvideoanimado.com), uy u p

pd qu p x.

A, qu f gd p d , u-

g y pgu qu h bd v d bg jacintollorca.com, e-mail y Tw

(@jacintollorca), pu h pd qu u vgd y xd b p

d up du g .
http://lopezmaquetistaycorrector.wordpress.com/http://www.reimur.com/http://www.tuvideoanimado.com/http://www.impulsatucomercio.com/https://twitter.com/jacintollorcahttps://twitter.com/jacintollorcahttp://www.impulsatucomercio.com/http://www.tuvideoanimado.com/http://www.reimur.com/http://lopezmaquetistaycorrector.wordpress.com/


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5 @jacintollorca

ndice

I . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

D . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Cuponing: , . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Q ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

C . . . . . . . . . . . . 15

E . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

E . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

C : G . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
https://twitter.com/jacintollorcahttps://twitter.com/jacintollorca


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7 @jacintollorca

Introduccin

El up du u f qu gu dud h gd p qud.Bj d pvd, y f, ud d udd

d p b qu pud b g u u.

S bg, , retailers,pb y g d pqu y d -

g dh fu d u g p u f d

v, uv y, dv, g g d u f .

L pvd d up vd, dd g, d bu qu up d-

u pud f, y, b qu pb g u g x, xp

u p qu u p d p g x dd: p-

d up, d u d d g y d u dd

p gu qu p d u p up du

b y upg p u g pdd d g .

A ud pgu p p p d up du y u u -

g . M pu, v pg qu gu u, u :

P qu pud bu d p y ud p g uy qu h-

d, p qu d y pvh x b d p. S p qu

g p hh d p dd d p djd

d pvd d up, uh qu u d qu pud

uy .

A pu, du p d d d qu b up du-

h pubd bg. E h d g qu p qu bu y

p, qu pu d bgd x p qu qu d

uz p d p u g. S b qu hd, u

qu pud u uy . S d qu hd, d pud uy

p.

J Llorca


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@jacintollorca 8

Diez claves para potenciar la ventacon cupones descuento

La d d v up u dd qu bj d quf v, y uh g, pqu y pzd,

qu pu p p g y vbdd.

Dd qu up vd u up, hy qu d u u

v. V gu v p p p u g d v dvd

d up:

1. Esbee be e bjev pp:d uv ?; p u

d g qu vd p?; stockqu ?

2. Ag d qu p d up sea buena de verdad, y qu p

bu u pdu I p pb d u bu p-

y qu p.

3. Ap pe de eequ pp v p up: bup-

y puv, d f p d u mailing f. S uy d-

d dz, p ud vg j up hy qu dj b pd.

4. Auz pv u web y pese online.E d up dg y p qu

h v, d p, bu u pg wb p j u

ppu: u wb v y qu u u g?; hb

d d wb d d?

5. N bj nivel de calidadd pdu v! Auqu gu vdd g, p qu dd y dd hbu. A d

d conquistar u uv !

6. Cede u segud pudd:p qu bqu u up pp , u

vz qu h jd u up y qu h d u vdd? Pud h u d-

u u p d p, p vz u v d p pp

g, d f qu v u db qu up pg pf d

up.

7. Apvh qu g up p conocer qu opinand xp. A v

d u u qu pud p u u, pd b f

uv b xp d , pu qu vg j y qu pu-d d fuu. Pud u bu d v qu u

d gud up qu b .


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diez claves para potenciar la venta con cupones descuento

9 @jacintollorca

8. No limites el servicio.E fu qu uh g pg up x d

d v fd pd d up: P f d up y

p. D p d d Xd/. N p j f d

qu u uv , pu p y xp y

x u .

9. Limita el nmero de cuponesg u pdd d v. S pdu vd

d up d u g f dpu u d g p d

dd. S d p j v pb, p qu

pud d d f 20, 30 40 uv b u d up

vd. Ig d y d d fh y hbd d u

g?

10. Apvh v d u p vd g v d upy e cross selling. Rud:

up selling vd u pdu d y dd dd; cross selling

v d y p.

10 + 1. Estudia el retorno de la inversiny z qu p h d u g:

h fud pv?; h d pz d uv ?; qu d qu p pd d up? D pu u p

y j fuu up du.


10/23

@jacintollorca 10

Cuponing:para hacerlo mal,mejor no lo hagas

Una d f d kg, y qu gu d vg pd, d: Cgu u u uh, p pd uy f . Y, dg,

gu d.

N d d: up du es u heme de pm y ve muy

potentequ u u dud p qu u g g y vbdd, qu p -

qu p h d u pdu v y qu, , -

g uv h uy b. Y, j, p , , gu u

uv qu qu up qu g g p d up

du, pgd p p. E vdd x d u p up.

P, d, pud h b h , u u d qu h d

:

1. U p u up p u u u z d . Vdz d up:

.

2. Ef v d u p u d d qu uy . L

v z online v d u pf d v qu u.

3. U p d d dpu, b u d u qu

u qu d p pd, y qu p pb j

up dh b. L f v u -

d du, p qu p d u p qu hbpd up.

4. E u u zd p vdd d up, f qu,

qud d 10 d p dudd d up, y pud h d, d-

gu p pud dvv d, qu

g.

Ides exe:

E g qu pd z u p up pv ( qu p

y) qu b p pd y qu p d up vg. L pf up ud qu u dud p j u

up.


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11 @jacintollorca

cuponing:para hacerlo mal, mejor no lo hagas

Csdees:

E eg e ues, e esue, ee m pdd e ee.D

hh, fu j hb pd d up bd qu v

p pd. Si no existe una determinada orientacin al cliente, cualquier accin en-

caminada a ganar clientes servir de poco.

L empes upe mues sesbdd gu h e sumd .Qu

d qud d 10 d p qu duqu up?, vg

dv? E pb, bg, p d ud, qu v h gd u

d p p d u v qu pud dfu.

Cuses:

Rz u p up du p v b u esmerada prepa-

racinp p d g.

L pf up demues que su bjev es vede upes, d-d d pb d u ud.

T u wb vdd d up han conseguido generar un clien-

e ssfehy bd, qu u hb uy d xp y d -

j p u (S d dudd p g u

v, g v qu db d) pf vdd d

up (V uy, qu dpu hy g pb v pd u d ).

Reexes es:

1. U p up du pud u b h

b d pp . S hbumee y e e d d sms pes de pp-

uess ees u expee membe, mej se pp e -

es de ese p, pu g qu fz u pb uv pud

pb qu b.

2. C p g d u g, quiero que mi empresa est promocionada a

travs de una marca de dudosa reputacin?; pud f p?

P gu gud d up du h d k-

g, p bj u p fud: sbems dde s esms meed y summsues espsbdd, pepd hs e m dee, mej hems d y pes-

ms e s vs de pm.


12/23

@jacintollorca 12

Qu objevo ene la ventacon cupn descuento?

Si u pes de efexy, b d, pqu gd u plancomercialy d kg dd qu v pb z u p d

cuponing v d u pf d up du, pud Gup

Gup, db uy bjv qu pu . Si los obje-

vs es s, psbemee fems mp s ee u us es

y bjev e de que h psd.

Sp qu z p db bd u pvd

uh bdd d p u d p pvd d up,

qu u py j b uz d u g y

u p.

L p pgu qu db h pb d u g qu d

pp u p d up : Qu bjv pg p?.

V gu pb bjv:

1) u d uv

2) h fu pd uqu

3) f d v p d bj fu pv

4) v d u pdu v p

5) g y dd

6) up gu 7) py pu pu d u g.

1. Aumentar el nmero de nuevos clientesS u p up pp u d uv ,

p qu d b qu d p . Md up pd-

b uh uv, up vdd, p gz qu

dpu vy gu vd: db p qu uv p

d , d, gu qu u p v up dd gu

y g. S ud u d ,

qu d d . Y y p gu : p y f uv , p qu pub qu u v v uh d up y qu -

p.
https://twitter.com/jacintollorcahttp://www.impulsatucomercio.com/2012/05/no-pidamos-magia-sino-una-politica-comercial/http://www.impulsatucomercio.com/2012/05/no-pidamos-magia-sino-una-politica-comercial/http://www.impulsatucomercio.com/2012/05/no-pidamos-magia-sino-una-politica-comercial/http://www.impulsatucomercio.com/2012/05/no-pidamos-magia-sino-una-politica-comercial/https://twitter.com/jacintollorca


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qu objetivo tiene la venta con cupn descuento?

13 @jacintollorca

2. Hacer facturacin rpidamente en cualquier momentoL v , vdd g pv, u p d -

pd p d j U p d cuponing u dv (u

, p d), p qu pud yud. N b, db p pz

d b, pu b u p d up u vz ud v

dpu d u j. P , dd d g ug y uy pz, h

u p j d. Hy v v.

3. Animar la cifra de ventas en poca de baja facturacin previstaE u d qu db. S p uz d u pdu-

v hy p d uy p bj, fu y pduvdd bj, z u

p d up pud , d u qu b d

p a posteriori,p qu uqu gd u bj y u pdu-

vdd d p d v. Ad, db udd vdz d up y

qu pd .

4. Incrementar las ventas de un producto o servicio especcoE u bu f d u stockqu , quz d d u v

vd qu p p u pp. E d stockd pdu -

p qu, h u f gv u p, u f

pvd fb vd p dbj d u pb p d v

pb.

5. Ganar en marca y notoriedadU p d up zd v d u pf qu z u mailing

d d pud u bu d h g u uh p.

N b, hy qu p f d p ud u p

, y u qu d . Tb hy qu d u

g u b d u uy zd, qu u mailing v pv

quz p dd dd u pb bjv, qu pd

px u g.

6. Intentar recuperar anguos clientesHy qu p qu, hb pdd pu du quz

, z u p d cuponingpud u bu d p up. Muh qu p dud. L h p g v

qu d ( u u gv pb u y gu d

) y p h u p d p vv . E pb qu gu

vuv pb xu d b f d up, p dd qu qu

fu h p g pb qu v v d . E d ,

u p up yud uu vj pdd p gu uv,

p qu y dd vv pb qu u vuv.

E u, vdd pb d pd , -

d dd fd qu hd u pd uh j qu

p pd b. M d u f ,u pdd p uh fuz qu hg p gu uv v

d up d f.


14/23

qu objetivo tiene la venta con cupn descuento?

@jacintollorca 14

7. Apoyar la apertura o reapertura de un negocioC p d u p d pu,hb qu p qu pud z u

p d up p fz p d fu d g.

P qu u v p qu uh g pu p dbu v

v d up, p qu v. P qu hy bu

v p p b x u g y qu u u p d

p pud dj p ppdy u bjv db.

Ad, d , pd u pz d p es necesario compro-

b y med quve de efevdd hems zd: h gd bjv dd

qu qu?; qu h pdd d xp?; qu h d f df

?; h qu ud, hb d j p d -

p gu u bjv pp?

Qu otros objevos crees que puede perseguiruna campaa con cupones descuento?


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15 @jacintollorca

Cinco criterios a tener en cuenta antes devender con cupones descuento

Los up du . S u h uy p, p - d j y p g d g qu dd p p .

Hd u p, u h d 18 qu b d pb

p d du g u dpv qu z 300 k p h. L-

b, hy uh pbbdd d qu g b pd. P p up

d h, pqu uu dd p u vhu d p. Pu b,

u up du: u b qu hd, vu pud

v u u dgdb.

P qu hy, , qu db p gd u g

d p p up du:

1. Realmente necesito recurrir al cupn descuento? u g qu p up pqu

d pvd h vd d , xpv d gd dd d uv ,

hb pd qu pp u p d p,

b y b gu d u d vd up.

Td d g, p d up. S p hh,

j h d .

2. Cmo est posicionado mi negocio y cmo le puede afectar la imagendel cupn descuento?Hy up du p d, p pd qu pz: v p

p , p d ug , d y v d S -

bg, u bu d b up du p d g? Aqu d u

d u p p, y qu qu fz uh bdd u v d

p qu pud j u up. Hb d v qu f ud d

p y qu pdd p d y pf qu p h d

pfdd, p qu u up j f d u v.

Vd up, gu qu vd, p u p qu b e-mail f

p qu d dud pu p p qu f d p, d spa pdu d d? Y f p,

qu gu g u d y g pz.


16/23

cinco criterios a tener en cuenta antes de vender con cupones descuento

@jacintollorca 16

3. Cundo quiero vender con cupones descuento?N d vd up ud vg f u v. S u

u gu, pb qu p d up j fh d p. E ud

u, u p qu qu g ud qu v b p y

h f u pp , d p up.

U zb z p y qu up vd p

d v d , qu hy u bj p d vdd. D -

, up pud v p g g p, u pduvdd d

u g y p p f y dz d uv qu

p pu u up.

4. Qu quiero vender exactamente con cupones descuento?Abudd d qu pu , p qu p up

qu dd, pu qu gy b qu

d . U bu d, p jp, f pdu qu

qu d qu dub pqu u pd u hbu.P v d v d p p qu qu sobrestockd

ub qu pud du, b v qu, p uy bu, vd p

y p d qu d pb qu u p vj

d up.

Tb pd p p pdu v qu g uh g, d f qu

d up upg g.

5. Estoy cuancando el coste econmico que supone vendercon cupones descuento?

C g, pvd d up ug qu u du d 50 % -

b p hbu p qu p v p . Ad hy qu d

qu, d p qu pg , 50 % p p up.

P jp, u u y qu f u d dgu -

qu, d 30 u d p hbu, b 7,50 u, y u vz

pd v z d p. O qu : p d

qu d y dd d v d p, g 22,50 u

d hbu. S f p p p.

A pu, u y d u qu d v d y

g pz, u up pud p vd?; up vd pdd?; pg d p d ?; g qu d u h p d

y g pz y qu v u u pb u?

Qu criterios te parecen ms interesantes para tenerlos en cuentaantes de plantear una campaa con cupones descuento?


17/23

17 @jacintollorca

El arte de perder un futuro clientecon cupones descuento

ltimamente u p uy du d up du y -p qu f v, p d qu hy qu h dd qu

h. Y qu hy qu d, u h

qu v dd d g g, gu qu v pubdd u

f d p.

E d: h u u d up du u g-

v, p uz b y bz pud u bu pudd d g fuu.

Y d d fuu pdb up du: vd d ud

pz, pu p gu qu d up qud d

y qu qu p xp up, ud d vdd g-

d u y v d up hb d bu. E p p qu p

y g pv z d up pdb p b bu ud,

y qu d xp gv db qu hb d

up du.

Qu d gd, dd: d j up bjv

db f y h v p. Y hb d f, f d g

vdd y bjv d p d : gu qu d d up

qu vv d y p f p d hbu.

H p vv d p u d cuponinguy jud. S b d u up

p u u z u d L Mg (Mu, Ep), u v qu jb pu p d p u , p y bbd. T v y u,

qu u gd upd d d , b qu b u up. V

gu d qu pd x d u:

1. L g u. E p h vd,

g u , ud qu p y h.

Todo empieza muy bien, permite que el cliente vea todo lo que hay y pueda pedir algo

ms fuera de cupn. Lo cierto es que la carta ofreca muchas posibilidades.

2. U df g u u dpu, pd up y pu-

d dd: Ud v up.


18/23

el arte de perder un futuro cliente con cupones descuento

@jacintollorca 18

Acaba de eliminar cualquier opcin de venta complementaria, adems de hacer senr

al cliente algo incmodo.

3. S v d, d up.

Todo correcto.

4. T d vj, p p u y d ud v

qu g , u p f.

Otra oportunidad perdida para vender algo ms, adems de la negligente atencin al

cliente.

5. T v u v, pdd p df d p, u

uu qu qu v pg

S, lo han conseguido, nunca volveremos a ese restaurante ni con cupn, ni sin cupn

ni de ninguna manera.

E g d u gu qu d qu u p up u g y qu

h vd p vd, quz pdd, y qu h gud d d d. P

dd qu b ppdp z u d p: u bjv

d v p, y h v p fz p v;

bjv d y g pz gu u x xpp qu p

d, b b qu h.

La culpa no estriba en el cupn, sino en carecer de la orientacin necesariapara sacarle el mayor rendimiento posible.


19/23

19 @jacintollorca

El impacto del cupn descuentoen tu clientela habitual

Finalmente, h ddd qu v z u p up du. Thb d pvd dud y hb d d d p-

, p qu y d hh.

Ah b, uqu d u h d kg p uv

, qu ud u u? Pu u qu hbu pd v

uh p qu v p p vz, qu hbu, gu u p

f qu u h d hbu. A p hy qu

uh udd, y qu pud v p qu u hbu bd

uy d j b u.

Ig qu ug ud u hbu b u p

dub qu qu dd h p u X h dpb 50 % d u p

hbu? S ju d: As es m me quee fdez despus de

tiempo?. L u p b gu f p y dub p u

qu hub u p d p d qu d v.

E u u qu u uh p d u, gu

b: S v p hg u p g u g du. T g

du, bg, zb p j p uh pu d dz

qu uu, p qu d p g d h p p dj d

u dd h d.

N pd qu u hbu p dd qu qu vp p vz u up. Nu. E hbu los que nos dan de comer, y p

db b u p p qu gd dpd uv

d up.

He qu gus des p sve es su:

1. Au p u hbu p up. Qu p p

p.

2. A d qu pubqu u, p qu dvj, f

up (u v qu d ), p vd . D f

gu qu hbu v fdd d d.3. Pu qu p d up u v pdu qu fz p p

vz pack,d f qu h d hy pdd p v


20/23

el impacto del cupn descuento en tu clientela habitual

@jacintollorca 20

pdu d f ju. P jp, g u u, f u

u b d p qu f p d hbu d . D

f g fu p d qu u p hbu b d

p.

Por qu es interesante ofrecerles nosotros mismos el cupn?C y b, p d up b u vd , d 50% d v d up. S vd p u u gu up u h-

bu, ug d p d up d mailing,gu u p

h .

E fuz qu z u d pubdd d p d

p d uv y fz u g d . E d up du,

d pp gu , p qu p db v p

b uv p u pdu v p qu qu

p y pd d hbu. Ah b, p u h d up-

u pdd d u, y dzd, pqu d dpv. S v p d u, j h

g p d p. P pd g, d y , pfb p qu y

p p d .


21/23

21 @jacintollorca

Cupn descuento: hay vida ms allde Groupon y ca.

A u qu qud qu gu up du. P qu u h qu, uzd bz y h, pud p bu

g qu pu p f d p. E pb, y h dh

gu , p ud h y p d

p d g.

P u dd: y d uu d up du (vdd

v d pg wb j ) bud d h y uh v p-

d puv d f, qu d d v d qu h pd

up.

Cv, p p, qu d qu pp qu v

u g u up d cliente de nuestro negocio, de Groupon d

pf d cuponingd u. P , xp u h d pv,

h hbd d u g y d Gup (Vy d up vd).

E b, f bu y xp h d pv, pd u -

g, pf d up, y g qu qu

. N f, p db u pp: gu u gud v.

Oj, qu d up vd gu d qu up

v p dz. N, qu vd v p bu. Sv p g -

, p qu d d p mailingqu z v qu x y u f

v y qu gu d dd pb pd up. Pqu, dv, uh p up p pb, u f d h u dud g

(pg p hbu). Hy qu up f: p d p up p pb

h gud y qu p pgd p .

P qud d d up du vd v d

Gup. E up pud .

El cupn descuento no es un invento nuevo!E up du vj C-C. D hh, v d ppu -

f dbuy u j qu v p jd p u pub d uv pdu.

P qu fu u bu d, vd h vud v d p d bb-d, y p d Gup d p : p, g d d

u pdu y h u v.


22/23

cupn descuento: hay vida ms all de groupon y ca.

@jacintollorca 22

E udd, I y d fv uh dfu d up pp

f d p. A v d Fbk, u d Gup Vp u du-

p d p, gu qu d F Hywd (190 u Ep)

u Chqu G, qu dbuy pd dd u wb y v d u p d

Fbk p p p y qu g 62 000 f. Ad, F f

u u j up y PLV (pubdd ug d v), p g

qu Fbk.

T Vp F uy b pdd , y z u p d u-

p ud y d d u qu , d

f qu v j y p d v. S d

fu b full price, up vd d u juv bb. E g.

Qu pd z u p p u g? D gu qu p-

qu, y v qu v b dud. P g, b p p

gu:

T u p d Fbk v y b gd. N d f, p g u udd, y 50 100 p.

T , u p y f, qu d p: h ud

du p?; qu uy?; qu d ?

D u up. N h f u u g d pubdd; u dd free-

lancepd h u x bj p u pupu uy jud. Auqu y p -

u up pzd, b hy gu h onlinep h up-

, postCe u pp Gup: Ce y pub upes, qu

xp d v y u d.

Cu u f d Fbk y d .

Rb qu vg u up y gu qu qud d. Vd

u pqu qu pp up (cross selling power!)y qu j hg ud.

C b dd, p v gu C-C. Y d

d pd v up du bj d f: u p y v qu

pud y p pu d v, up vd p u px p

p j d d dyu, up qu dbuy buz Iu-

MDd h p p u u u dp up qud p

px v.

Muh p qu u u p d up uy u d dbdd:S qu h u f d 50 % pqu vd u . P dd qu u

p d up b pd y jud pud uy y p fu qu

u g v.

C h v, b gd pf d up du f u g

vbdd ( b d u vd , y b), b pb pd

p d dgd p u pb d y, p ddu, u

uh ub. E u: d d b y ud dud, d

pb.
https://twitter.com/jacintollorcahttp://www.brainsins.com/es/blog/crea-tu-propio-groupon-crear-y-publicar-cupones/5109http://www.brainsins.com/es/blog/crea-tu-propio-groupon-crear-y-publicar-cupones/5109https://twitter.com/jacintollorca


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Sobre el autor

JacintoLlorca(@jacintollorca) consultor de negociopzd kg, g y g-, feee y pfes ud g y uvdd pv. A, escri-

tord f pzd ud d p,

d u b b Cmo vender ms en tu

enda en una semanay Objevo: vender ms (qu h dpgd p R Mjd y y v p u gud d),

b pubd p G 2000.

E u d d bj p d Eup y L -

bd p d d retaily g

dbu, d g u, , -

d h y d u,

fd d v

B2C (del negocio al consumidor fnal,p u g g),

y p d d -

ud y u xp d p

g p. A p u

v Dh, E C Ig y S

Dbu, dd j df p-

bdd p.

C ud d Fg Ig, Sg

y M D d Mkg y G-

C d ESIC Bu & Mkg

Sh, p hbu d

b kg, g y g- u bg (jacintollorca.com).
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Cómo mejorar las ventas con el cupón descuento - Jacinto Llorca

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