Como lograr, mantener y aumentar los clientes

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Como lograr, Como lograr, aumentar y aumentar y mantener mantener CLIENTES CLIENTES Dr. Eduardo Litvachkes http:// elclubdelaloevera.wordpress.com

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http://elclubdelaloevera.wordpress.com La necesidad de aumentar y mantener la clientela,no es un misterio. En estas imágenes el secreto para generar más ingresos

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Como lograr, Como lograr, aumentar y aumentar y mantenermantener

CLIENTES CLIENTES

Dr. Eduardo Litvachkes

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No podemos atender a todos

Identifique su nicho

Comunicación “el secreto para construir”

Genere el “boca a boca”

Sus Clientes satisfechos son su Capital más grande

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Identifique su nicho

¿Cuál es su Cliente Ideal?Edad, SexoUbicaciónGustosContactosEl 20% de sus

Clientes le generan el 80% de sus Ganancias

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Comunicación

¿Cuales son sus palabras habituales?¿Cómo maneja su lenguaje? + ó –¿Es “escuchador”?

Si el 80% del tiempo Ud. es el que habla, está vendiendo.

Si el 80% del tiempo es su Cliente el que habla, le están comprando?¿Qué prefiere?

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Genere el “boca a boca”

Los referidos solo se consiguen cuando se piden

El mejor momento para pedir referidos es cuando se termina la venta

La venta se termina cuando le dieron REFERIDOS

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La transmisión “BOCA A BOCA” de comentarios favorables tiene un efecto sobre las ventas varias veces superior que la mejor campaña publicitaria

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Clientes satisfechos

No satisfacer las necesidades de los Clientes equivale a MAL SERVICIO

Satisfacer las necesidades de los Clientes equivale a BUEN SERVICIO

SUPERAR las expectativas de los Clientes equivale a VENTAJAS COMPETITIVAS

difíciles de superar

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Las quejasLas quejas

Situación actual:85% de los Clientes insatisfechos no se quejan pero…90% de ellos no vuelve más, peor aún…Cada uno de ellos comenta su experiencia negativa con no menos de 6 personas

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Las quejas

86% de los Clientes que no vuelven a comprar lo hacen por:

Insatisfacción con los niveles de Atención

La ausencia de quejas por parte de los Clientes es una clara señal de deterioro de las relaciones

interpersonales

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¿Cuánto compra cada Cliente?¿Cuánto compra cada Cliente?

2 productos cada 2 meses = $ 170,002 productos cada 2 meses = $ 170,00

Le dejan: $ 51,00 en el acto al que lo Le dejan: $ 51,00 en el acto al que lo vendióvendió

15 Clientes le dejan: 15 Clientes le dejan: $765,00$765,00 + +

De 5% a 18% ($113,00 a $406,50) De 5% a 18% ($113,00 a $406,50) dependiendo su posicióndependiendo su posición

Por cada acto de venta me quedan Por cada acto de venta me quedan $58,00$58,00

(a un Asistente de Supervisor)(a un Asistente de Supervisor)

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¿Cuánto cuesta perder un Cliente?

1 Cliente le representaría una Ganancia de $58,00 cada 2 meses = $348,00 año

Si lo comenta negativamente con 6 personas mínimo: Perdí $2.088,00

Del Fundador de IBM: “Trate a cada Cliente como si fuera el único que tiene y lo está por perder en los próximos 3 minutos… “

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Los Clientes leales ofrecen múltiples ventajas

1. Compran en lugar que tener que venderles

2. Compran más que un Cliente moderadamente leal o nuevo

3. Promueven ventas a través de sus comentarios y recomendaciones

4. El costo (en tiempo y dinero) de adquirir nuevos Clientes es sumamente alto

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¿Quién paga sus Bonificaciones?

Son los Clientes quienes determinan nuestra Continuidad, Crecimiento, Reducción o Desaparición

Para los Clientes la lealtad es simplemente la falta de algo mejor

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Expectativas de los Clientes

1. Calidez, Eficacia y Preocupación por Identificar mis Expectativas y Demandas

2. Productos de Calidad con un fuerte Compromiso de Servicio

3. Resolución inmediata de mis problemas4. Estricto compromiso de las promesas que me formulan5. Una fluida comunicación después de la entrega del producto6. Atención diferenciada

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Nivel de Expectativa Efectos sobre las opiniones de los Clientes

Básico Ninguno

Esperado Mínima satisfacción

Deseada Satisfacción

Inesperado Alto nivel de Satisfacción

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Hay que meterse en la cabeza de los Clientes para conocer el futuro por anticipado ¿Todos piensan así?1. Algunas personas son nuestros Clientes y

compran nuestros productos ¿Porqué?2. Muchas personas no son nuestros Clientes y

no compran nuestros productos ¿Porqué?3. Algunos Clientes nos abandonan y dejan de

comprar nuestros productos ¿Porqué?4. Algunas personas nos recomiendan a otra

¿Porqué?5. Algunas personas recomiendan a otras no

comprar nuestros productos ¿Porqué?

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3 Conceptos

1. Si no obtenemos respuestas precisas a esos 5 interrogantes será imposible desarrollar estrategias y tácticas competitivas basadas en información valedera

2. Cuando se trata de medir los niveles de calidad y competitividad, la única opinión válida es la de los Clientes

3. Cuanto más antigüedad y experiencia uno tiene en una determinada actividad, mayores serán las probabilidades de no poder entender qué está ocurriendo en la mente de los Clientes

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Los 4 cc (puntos)Los 4 cc (puntos)

De tu propio consumo: 0,5 pto.De tu propio consumo: 0,5 pto.Distribuidores/Consumidores: 1 pto.Distribuidores/Consumidores: 1 pto.15 CLIENTES Directos: 15 CLIENTES Directos: 2,5 ptos. 2,5 ptos.Total: Total: 4 ptos.4 ptos.

La mala noticia: La mala noticia:

No todos los CLIENTES reponen todos No todos los CLIENTES reponen todos los meseslos meses

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Tenemos que ser Tenemos que ser expertos en Atención al expertos en Atención al

CLIENTECLIENTE

La buena noticia: eso se puede La buena noticia: eso se puede aprenderaprender

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Cómo Lograr los CLIENTESCómo Lograr los CLIENTES2 a 3 Reuniones inaugurales2 a 3 Reuniones inaugurales

Comentar a nuestros conocidos/familiares lo Comentar a nuestros conocidos/familiares lo bien que nos sentimos con los suplementos que bien que nos sentimos con los suplementos que descubrimosdescubrimos

Referidos de nuestros Referidos de nuestros

CLIENTES satisfechosCLIENTES satisfechos

Entrevistados para conocer Entrevistados para conocer

nuestra oportunidad de nuestra oportunidad de

negocio que dicen NO negocio que dicen NO

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Reuniones InauguralesReuniones Inaugurales

No Invite para una Reunión de productosNo Invite para una Reunión de productosNo se ponga en grandes gastosNo se ponga en grandes gastosClima entusiasta y de agradecimientoClima entusiasta y de agradecimiento¿Qué y cuando se toma y se come?¿Qué y cuando se toma y se come?LiftingLiftingDVD/VideoDVD/VideoDemo de los productosDemo de los productosContestar preguntas Contestar preguntas Pedidos y tomar notaPedidos y tomar notaSorteosSorteos

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Como Mantener los CLIENTESComo Mantener los CLIENTESFicha de SeguimientoFicha de Seguimiento

1.1. Nombre y ApellidoNombre y Apellido2.2. Dirección, te, e-mail, trabaja en…, hobbiesDirección, te, e-mail, trabaja en…, hobbies3.3. Fecha de nacimientoFecha de nacimiento4.4. Fecha de primer contactoFecha de primer contacto5.5. Anote todos los síntomasAnote todos los síntomas6.6. Qué compró?Qué compró?

Marque en su agenda Marque en su agenda a los 3, 7 y 20 díasa los 3, 7 y 20 días

Recuerde pedir referidos Recuerde pedir referidos ni bien le diga que nota cambios positivosni bien le diga que nota cambios positivos

1, 2 , 3

4, 5, 6, 7

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Cómo Aumentar los CLIENTESCómo Aumentar los CLIENTES

Seguimiento – Seguimiento – SeguimientoSeguimiento – Seguimiento – Seguimiento

Ofertas – Muestras c/tarjetaOfertas – Muestras c/tarjeta

PEDIR REFERIDOSPEDIR REFERIDOS

Avisos de bajo costoAvisos de bajo costo

Comparta sus testimoniosComparta sus testimonios

Seguimiento – SeguimientoSeguimiento – Seguimiento

y Seguimientoy Seguimiento

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SecretosSecretos

Sea un producto de su productoSea un producto de su producto

EntusiásmeseEntusiásmese

Confíe en que atraerá CLIENTESConfíe en que atraerá CLIENTES

Agradezca las SeñalesAgradezca las Señales

¡¡ Alguien tiene lo que yo necesito !!¡¡ Alguien tiene lo que yo necesito !!

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Nuestra experienciaNuestra experiencia

Sé Sé

perseverante perseverante unos meses unos meses

para lograr tu para lograr tu Cartera de 50 Cartera de 50

Clientes y Clientes y

OLVIDATE de los OLVIDATE de los 4 puntos.4 puntos.

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120 Clientes en 30-60 días120 Clientes en 30-60 días

“Programa LHP”

(Limpieza, Hidratación y Protección)

1. Regalo

2. Pedido Referidos

3. Desarrollo de la Oferta

4. Solicitud de potenciales Socios

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Programa LHP

1. Limpieza

2. Exfoliación suave

3. Hidratación

4. Protección

Aloe Liquid Soap Aloe Scrub Aloe Moisturizing Lotion

Aloe Sunscreen

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Proyección exponencial de Referidos

Vuelta Referidos Saldo

1 3 3

2 9 12

3 27 39

4 81 120

Ganancia 84,90 por cada LHP

40 ventas

3396,00 + Bono

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¿A qué te dedicás?

““Ayudo a la gente a Ayudo a la gente a Lograr, Aumentar y Lograr, Aumentar y Mantener cada vez a Mantener cada vez a

Más CLIENTES”Más CLIENTES”

Dr. Eduardo Litvachkes – Buenos Aires

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