cómo ingresar con éxito a un supermercado
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¿Cómo ingresar con éxito a un supermercado ? Mar-2012
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¿Cómo ingresar con éxito a un
supermercado?
Mar-2012
¿Por qué es atractivo el sector AASS?
El canal Supermercado en el Perú
• Va ganando mayor penetración (alrededor del 30%) en desmedro del canal tradicional. – 3 grupos competidores.– Más de 150 locales.– Variados formatos: Alimentos y No alimentos
(Limpieza, Electrodomésticos, Textiles, Hogar, otros)
• Mayor crecimiento en provincias. (Lima y prov. grandes aprox. 40% vts).
• Mayor frecuencia de visitas de los NSE más bajos.
• Las promociones y ofertas son los principales motivos de visita.
El canal Supermercado en el Perú
• Las promociones deben ser con productos de calidad a un precio bajo.
• Los productos de Limpieza del Hogar y Cuidado personal viendo siendo los más exitosos en el tema promocional. (confianza en la calidad del AASS)
• El Encarte es un medio ideal de comunicación porque se presentan las promociones.
• El Lima la presencia de imagen la lidera Metro. En provincias aún no es claro.
• Canal de imagen para las marcas.
El canal Supermercado en el Perú
Canal de mayor crecimiento por el bajo nivel de penetración.
El 80% de los productos como frutas, verduras y carne la compra se realizan en MERCADOS.
Los productos de Limpieza del Hogar y Cuidado personal viendo siendo los más exitosos en el tema promocional. (confianza en la calidad del AASS)
El canal Supermercado en el Perú
• Su principal cliente: AMA DE CASA (NSE C y D) – grueso del mercado (62%)
– Usa celular pre-pago– Gasta aprox. S/. 160 semanales– Compra en el mercado– Se dedica al cuidado del hogar– Tiene 42 años y 3 hijos– Es casada o conviviente– No tiene productos bancarios– 2x1 es su oferta preferida– Va al hospital/posta
El canal Supermercado en Latinoamérica
• 60%-80% de participación en países como Chile/Colombia/Ecuador.
• Solo en Chile existen más de 500 tiendas.
• Gran atractivo de ingreso a nuevos países por la baja penetración.
¿Hay una oportunidad?
Sí, pero hay que prepararse si quieres tener éxito en el largo plazo.
¿Cómo nos preparamos?1ro Evaluar nuestro producto a ofrecer
– Identificar su valor frente a lo que ya existe.
¿Cómo nos preparamos?
1ro Evaluar nuestro producto a ofrecer– Identificar su valor frente a lo que ya existe.
• Existe una resistencia a incluir nuevos proveedores que ofrezcan más de lo mismo y que generalmente los compradores buscan nuevos productos que el consumidor va a demandar, ya sea porque viene una tendencia, están de moda o porque estos productos se podrían vender muy bien por su calidad, sabor, o precio. “A veces los compradores se toman el riesgo por un producto siempre y cuando el proveedor vaya a invertir en una campaña publicitaria masiva”.
• Presentación atractiva para el consumidor (calidad)
• Precio (lista de precio para el canal). Ver el posicionamiento del AASS.
• Promoción (“rebate” - comisión que el comprador cobra sobre las compras netas y que está sujeta a una negociación previa ).
¿Cómo nos preparamos?
1ro Evaluar nuestro producto a ofrecer– Rebate y %rentabilidad para el AASS
Costo SI PVP Margen %Mg %Rebate %Mg. Total
3.00 5.00 1.24 29% 15% 44%
(PVP/1.18-Costo SI)
(PVP/1.18-Costo SI) / (PVP/1.18)
Rentabilidad
¿Cómo nos preparamos?
1ro Evaluar nuestro producto a ofrecer
Aspectos de CALIDAD DEL PRODUCTO:
• Licencia de funcionamiento de la planta
• Presentación del registro sanitario del producto. Lo solicitas en la Dirección General de Salud Ambiental (Digesa).
• Cumplir con las normas nacionales de rotulado, que implica colocar en el envase la fecha de vencimiento, ingredientes, composición, etc.
• Un análisis microbiológico del producto que acredite que este cumple con los parámetros que establece la Ley para el consumo.
• Una inspección de planta que verifique las condiciones en las que se producen los alimentos (infraestructura, personal, procesos, higiene y controles).
• Contar con un código de barras (GS1 Perú).
¿Cómo nos preparamos?
• 2do Evaluar nuestras capacidades
– Capital de trabajo (90d-120d de pago) / evaluar el tema de factoring con diferentes bancos.
– Presupuesto de MKT para impulsar el producto en la cadena: Encartes, Cabeceras, Promociones, Impulso /Degustación. (%Rebates – Acuerdos anuales, que crecen año a año porque la competencia invierte más).
– Preparación logística y operativa para despachos. (de 30 a 50 tiendas a NN). El Centro de Distribución.
¿Cómo nos preparamos?
• 3ro Poder de negociación
– El AASS sabe que tiene un mayor poder de negociación y por lo tanto va a presionar para mejorar sus ventas y su rentabilidad año a año.
– Es importante no perder el objetivo que es crecer junto con la cadena.
– La ganancia para el proveedor proviene de la suma de muchas acciones: Imagen de marca en AASS, volumen en otros canales, personal capacitado, etc. Finalmente no es suficiente estar solo en el AASS
La ganancia• Mayor exposición de marca:
Otro incentivo es la difusión de la marca. Los proveedores pequeños no suelen tener capital para hacer gastos publicitarios masivos y que a través de sus cadenas algunos proveedores han logrado colocar su marca en varias ciudades y en un corto plazo.
• Alto Potencial de crecimiento
• La barrera de la distribución:Una pequeña empresa le conviene ingresar a un supermercado porque este le puede ayudar a sortear una de sus principales barreras: la distribución. “Llegar a varias ciudades del país requiere de un sistema de distribución que no manejan muchas pymes, en cambio, con el contacto de un supermercado se puede ingresar a 30-50 puntos.
La ganancia
Igual hay que estar. No esperemos a que la penetración llegue al 80% para recién prepararnos para ingresar, porque en ese momento las condiciones de ingreso serán más agresivas (más costosas y nos dejaran fuera del mercado) y lo más probable es que nuestros competidores ya estén presentes.
