Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad.

Un pesimista, ve una calamidad en toda oportunidad

Ventas es, hoy, una auténtica profesión, y es la más

requerida en todo el mundo.

Winston Churchill

9 de cada 10 empresas son consideradas Pymes.

Son responsables del 50% de la economía nacional.

80% de ellas muere antes de cumplir su primer año de vida.

¿Por qué se pierden clientes? Indiferencia 68%

Buscadores de Variedad 10%

Precio 9%

Recomendación amigo 5%

Evolución de necesidades 4%

Cambio de ubicación 3%

Fallecimiento 1%

“Atraer, captar y retener

clientes”Philip Kotler

OBJETIVO EMPRESA

¿Por qué hay que cambiar?

• 50% de los clientes satisfechos negocian con la

competencia

• Es de 6 a 7 veces más caro ganar un nuevo

cliente que retenerlo

• Las empresas pierden una media del 50% de sus

clientes en 5 años

• Son pocas las empresas que conocen las preferencias y opiniones de sus clientes

DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO

DESCONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

DESCONOCIMIENTO DE LA EMPRESA

DESCONOCIMIENTO DEL CLIENTE

DESCONOCIMIENTO DE LA

COMPETENCIA

1 • Necesidades

2 • Deseos

3 • Intereses

4 • PoderAdquisitivo

1

• Posicionamiento

2

• Fortalezas

3

• Estrategias

4

• Debilidades

MMmmmmmm………

Factores impulsores del cambio de orientación

Constante incremento de la competencia

Cada vez es más difícil la diferenciación

basada en el producto

Mercados más maduros

Clientes más informados y más exigentes

Clientes más cómodos y con mayor poder adquisitivo

Aparición de nuevos canales de comunicación

Convencer al cliente

de adquirir los beneficios que se derivan de

las características de un producto o servicio,

con objeto de obtener la plena satisfacción

de sus necesidades

expresadas o latentes,

pagando una contrapartida,

rentable para la empresa

cuyo valor se percibe como inferior al valor

del beneficio adquirido.

VENDER:" Satisfacer unas necesidades del cliente, de una manera

rentable.

VENDEDOR:

" Adaptador de las características del producto/servicio a

las necesidades del cliente.

" Quien mejor conoce y mejor debe conocer al cliente.

PRODUCTO:

" Un satisfactor de las necesidades del cliente.

" Un deseo manufacturado.

CLIENTE:

" El individuo que nos compra por segunda vez.

" Si sólo nos compra una vez, sólo es un probador.

VENDER: Satisfacer plenamente las necesidades del cliente, creando un flujo de

valor positivo para el cliente

OBJETIVOS CUANTITATIVOS:

Vender rentablemente

Garantizar el buen fin de la venta

(post-venta)

Volver a vender

OBJETIVOS CUALITATIVOS:

Dominar la venta

Detectar las necesidades reales del cliente

Generar información y soluciones

Fidelizar

Suma valores positivos

- Suma valores negativos

Valor neto percibido

3. El concepto de flujo de valor

Cuanto mayor sea el valor neto recibido:

• Más fácil es vender

• Mejor satisfacemos las necesidades del

cliente

• Mejor se fideliza al cliente.

• etc.

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• Desarrollo de productos

• Incremento de cobertura

• Entrar en otros nichos

de mercados

• Desarrollo de producto

Incremento

en ventas

Mismo producto a

nuevos clientes

Mas de lo mismo

a los mismos

Nuevo producto a

mismos clientes

Nuevos

productos a

Nuevos clientes

Actuales :

Nuevos :

• Descuentos y bonificaciones

• Inversión eficiente en actividades

y acciones comerciales

• Optimización costes comerciales

• Focalizar en productos con mayor

margen/rotación

• Gestión cartera clientes

• Plazos y formas de entregas

• Facturación y cobro

• Gestión pedido

• Reducir mermas y devoluciones

• Reducir "stock outs"

Optimización de

procesos

Optimización del

Plan Comercial

Optimización del

portafolio

Gestión del nivel

de servicio

reducir• …..

• …..

• …..

eliminar• …..

• …..

• …..

aumentar• …..

• …..

• …..

crear• …..

• …..

• …..

Nueva curva de valor

Necesidad de que nuestra empresa esté

• Orientada al cliente

• Orientada a ESTE cliente

en su estructura, procesos y estrategia

Sabemos lo que queremos sobre los clientes?

Coordinamos nuestras acciones ante el cliente?

Somos proactivos o vamos a remolque de los acontecimientos?

Cuál es el potencial real del negocio del cliente?

Cómo fidelizar al cliente?

Ingreso Histórico últimos 3 años ( PARA DETERMINAR SU TIPO DE PRIORIDAD )

• Identifica los clientes que aportan entre el 60 y el 80% de tus ingresos

• Analiza el comportamiento Histórico, si ha aumentado o disminuido el número de inscritos Vs. Año anteriores (Participación).

Eficiencia:

• Analizar tasa de conversión entre B.D V.S Inscritos.

• Analizar el origen de las B.D.

Análisis de Clientes:

• Determinación del NSE de cada cliente.

• Su ubicación Geográfica

• Relación que lleva tu EMPRESA con ellos, permiten o no promoción en sus instalaciones

Segmentación:

• Considerando los análisis anteriores determinar lao Clientes AAA ,AA y A.

Paso 1

Paso 2

Paso 3

Paso 4

Aumenta la frecuencia de las visitas a tus clientes actuales.

Transfiere los beneficios a tus clientes

Crea un programa de cliente-amigo.

Puedes inventar un sistema de puntos o de tickets por compra

de tal manera que cuando tu cliente junte 10 tickets o cierto

número de puntos puedas obsequiarle algún regalo o bien

algún descuento especial en su próxima compra.

Pídeles a los PROVEEDORES obsequios por las compras

que haces, descuentos o cualquier valor agregado adicional, y

utiliza estos para transferirlos a tus clientes y

obtener así también mayores pedidos sin inversión directa alguna.

Un par de visitas o llamadas más al mes podrían hacer la

diferencia entre 5 pedidos y 7 pedidos. Multiplícalo por el número

de clientes en tu cartera y pronto verás diferencias importantes.

Muchos de tus activos pueden ser obsoletos o

innecesarios y ocuparte espacio valioso que podrías

necesitar para otras actividades o bien para reducir tus

costos de renta. Evalúa y vende todo activo innecesario.

Deshazte del inventario innecesario

Paga por los clientes referidos

puedes hacerles saber que por cada 2 clientes que te

refieran, estarás obsequiándoles un 5% de descuento en

su compra. Si lo sabes calcular, invertirás un pequeño

porcentaje pero pronto verás incrementada tu cartera con

el respectivo incremento en ventas a mediano plazo

•Educación

•Estatal

•Nacional

•Internacional

Laureate

International

Universities

UVM

Mérida

•Red Laureate

•UVM cuenta

master

•ONG OSC

•Procuradores

de fondos

•Colaboradores •Cuentas UVM

Mérida

•Alumnos de

Bachillerato

• Alumnos Lic.

•Alumnos Pos.

•Nuevo Ingreso

• Egresados

Mapa de comunicación ascendente y descendente. / Requisito la Retroalimentación. / No

debe de seguir cuentas por seguir.

Objetivos específicos de la promoción de ventas:

Incrementar el volumen de ventas a cp

Incrementar la prueba de producto

Incremento de la repetición de compra

Incremento de la lealtad

Ampliar los usos del producto

Crear / estimular el interés por el producto

Crear notoriedad

Reducir la atención sobre el precio

Ganar apoyo de los intermediarios

Discriminar usuarios

Tipos de promoción de ventas

Promociones dirigidas al canal: incentivos que utilizan los fabricantes para estimular a los

distribuidores a que promuevan su marca (estrategia push)

Promociones dirigidas al consumidor: acciones realizadas por el fabricante con el

fin de estimular la demanda final (estrategia pull)

Promociones del detallista: incentivos ofrecidos por los minoristas en el punto de

venta para atraer consumidores.

Promociones a la fuerza de ventas: incentivos que persiguen estimular al personal

de ventas para que realicen un mayor esfuerzo de ventas sobre sus clientes.

1.- Descuentos inmediatos en el precio. Útil para el fabricante cuando:

Persigue recompensar a los usuarios habituales de la marca

Quiere conseguir que se adquiera mas cantidad de producto

Busca establecer un patrón de compra repetitiva después de la prueba inicial

Desea que la reducción llegue realmente a los consumidores

Inconvenientes:

Pueden perjudicar la imagen de marca de los productos ofertados

No suelen conseguir la fidelidad de los compradores atraídos por la promoción

Pueden suponer un costo elevado

2.- Cupones de descuento del fabricante: Modalidades:

•Entrega en el establecimiento

•Vale por correo

•Entrega de cupón por medio de diarios y revistas

•Entrega con el producto

3.- Cantidad extra de producto: Modalidades:

•Dos productos en un mismo envase

•Mas cantidad (%) de producto

Inconvenientes:

•Costo de modificación del producto

4.- Reembolso: Se diferencia del cupón por:

•Ser gestionado por el propio fabricante

•Necesita mayor esfuerzo por parte del consumidor para su canje

Objetivo básico: Fidelizar a los compradores de la marca

Modalidades:

•Por totalidad del valor

•Tren de reembolso

•Primera compra gratuita

•Reembolso cruzado

5- Muestras: Es el especialmente eficaz en el caso de:

•Producto desconocido o que acaba de introducirse en el mercado

•Es difícil de comunicar a través de la publicidad

•Posee ventajas diferenciales que son percibibles cuando se utiliza el

producto

Modalidades: de distribución de muestra:

•Correo

•Medios impresos

•Empresas especializadas

•Los establecimientos minoristas

•Dentro del envase del otro producto de la empresa

6.- Promociones conjuntas: Intervienen, al menos, dos fabricantes. Requisitos:

•Que las marcas que participan en la promoción sean complementarias

•Que estén orientadas hacia el mismo segmento de consumidores

•Que se consuman en el mismo momento

•Que se compren en un mismo sitio

•Que tengan en común los motivos de la promoción

7.- Premios Util para:

•Favorece la prueba

•Estimula la recompra (coleccionable)

•Mejorar la imagen de marca

Modalidades de premio:

•Premio directo o prima gratuita

•Prima autofinanciada

•Premios diferidos

8- Concursos y sorteos:

Concursos: Exigen que los participantes compitan por el

premio empleando alguna habilidad o destreza y siguiendo las

bases del mismo

•Son mas costosos y difíciles de gestionar que los sorteos

•Implica mayor riesgo para la imagen de marca de la compañía

Sorteos: La posibilidad de obtener el premio depende del azar

VENTAS:

1.- Incentivos monetarios o primas

2.- Concursos de Vendedores

3.- Ferias y convenciones de vendedores

4.- Material promocional

¡ Gracias !edominguezn@hotmail.com

Twitter: @EdgarNicolin

Edgar Domínguez Nicolín.