Cómo hablar en público con éxito. Oratoria · En el siglo IV antes de Nuestro Señor Jesucristo,...

Cómo hablar en público conéxito. OratoriaAutor: Pablo Castellano

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Presentación del curso

Hablar en público, oratoria... Cuando nos disponemos a preparar un discurso,intervención o charla es fundamental que reflexionemos sobre cuál es nuestroobjetivo, es decir, qué queremos conseguir y a quién nos queremos dirigir.

La comunicación es un elemento básico de la sociedad. El proceso comunicativoestá constituido por una multitud de elementos tanto materiales y humanos, acordecon el nivel de estructuración de la sociedad de la que formamos parte.

En este curso aprenderás sobre la oratoria, el soporte antropológico ypsicosomático de la comunicación, los elementos asequibles y obligatorios del buen comunicadorbuen comunicador, además de todo los pasos necesarios para armar un discursocorrecto.

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1. Oratoria. Introducción

En el siglo IV antes de Nuestro Señor Jesucristo, Grecia era el centro del mundoconocido. Centro desde el punto de vista militar, del político y ,sobre todo, desde elpunto de vista cultural. Todos conocemos alguna obra de arte griega, o algunas delas solemnes edificaciones, o los famosos Juegos en honor de todos los dioses delOlimpo, o las epopeyas homéricas o la filosofía realista de Aristóteles. Y sabemosque sobre esta última se edificó el Imperio griego cuya cultura rige hasta nuestrosdías.

Este Imperio venía un poco en decadencia -todo lo humano es contingente- cuandotermina el ciclo de Pericles y, cabe él , el tiempo del máximo esplendor de las artesy las letras, del cuál nacemos los hispanos. Pero en el 383 A.C., cuando naceDemóstenes, no es tampoco una época oscurantista. Educan a Demóstenes en lasletras y en la filosofía más pletórica, a saber, el realismosocrático-platónico-aristotélico, y la historia nos cuenta que brilló por encima desus congéneres. Sin embargo, la vida le había preparado un listón bastante alto parasaltar: NACIÓ TARTAMUDO. Imaginemos la desgracia que significaba esta sencillatara para un joven que pretendía el oficio más loado de la civilizadísima Grecia:Demóstenes quería ser politecnico. Esto significaba dirigir a sus conciudadanoshacia el bien común mediante la claridad y belleza expositiva de sus pensamientosexplayados en el Senado, ¡Y era tartamudo !

¿Qué sucedió?

La historia nos sigue relatando -quizá con algo de mitificación en el modo-, lamanera heróicapor la cual triunfó contra la barrera que la vida le ponía.

"Los hombres grandes se alimentan de adversidades "

Pareciera que el resorte psicológico que acicatea a un futuro dirigente fuera algunaimposibilidad duramente vencible. Entonces, la fuerza interior se acumula en elcorazón, la vista se fija en el obstáculo, la inteligencia se informa sobre el problemay sus posibles salidas, y la voluntad se tensa como la cuerda de un arco. Se estágestando el hombre líder.

Demóstenes ideó una forma poco convencional, pero efectiva para él, para irsuperando la tartamudez. Siendo un adolescente aún, se escapaba a los bosquesdonde nadie lo pudiera oír, colocaba pequeñas piedritas entre sus muelas y repetíaen voz alta sus elaboradísimos discursos. Mediante la voluntad de hierro y la pocamovilidad de los maseteros a causa de la rústica ortodoncia, éste muchacho vencióla tara y consiguió una enérgica dicción digna de sus bellas ideas patrióticas.

La ingratitud condimentada de envidia, y vaya uno a saber cuántas pasionesdesordenadas más, hicieron cortar la cabeza del gran orador por sus filípicas contrael gran invasor macedonio........Los grandes comunicadores son muy odiados y muy amados, pero nuncadesconocidos.

¿Qué conclusión nos corresponde para nuestro tema de Comunicación?

Mirando al gran Demóstenes, el mejor orador de todos los tiempos, que superó losobstáculos y logró, no sin esfuerzo, sus objetivos podemos afirmar que:

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El orador se hace, no se nace.

La eficaz comunicación no es un mero don, es casi con exclusividad un aprendizaje.

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2. Definiciones de oratoria

Para los griegos:El arte de persuadir.

El diccionario de la Real Academia nos dice que persuadir es dirigir con razones. Esmuy fuerte para los oídos libertarios de nuestros días afirmar que uno dirige a otrosy, sin embargo, el líder se caracteriza por persuadir en este sentido profundo deldiccionario.

Para los latinos:Atrapar-convencer-arrastrar.

Los tres verbos son importantes y se necesitan mutuamente para lograr el éxito enla comunicación. Por más bellas que sean mis ideas, si la gente no me prestaatención.....; por más deseos que yo tenga, si no penetro la inteligencia delauditorio......; y por más atractivo oratorial sumado a una gran fuerza intelectiva, sino les toco las fibras de la voluntad..........

De nada vale ser bueno en alguna de las partes sin el todo.

Para la cátedra:La gran capacidad de comunicar.

Este verbo castizo se forma por la unión del prefijo universal "co" con el términolatino múnere, -haberes, talentos-, lo cual nos dice que alguien hizo partícipe a losdemás de lo que él tiene. Los grandes comunicadores logran participar a los demásdel entusiasmo por sus ideas.

Las tres definiciones clásicas nos llevan a la comprensión del adagio de Azorín: "Nohay estatua ecuestre sin un gran orador en ella"

Y cuando leemos este aforismo en castellano moderno afirmamos que nadie esdirigente- motivar a otros para que se muevan hacia algo- sin ser buencomunicador.

Dos palabras aparecen unidas: dirigencia y comunicación.

Para lograr la primera es necesario ser bueno en la segunda, y el que tiene lasegunda posee de hecho la primera.

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3. El soporte antropológico de la comunicación

Este soporte se fundamenta en una introspección para la acción.

Todo ser humano tiene vicio por defecto y por exceso. En el medio se encuentra elequilibrio.

Según esta visión en base la acción planficada sobre los resultados de unaintrospección sincera debemos mejorar nuestra comunicación.

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4. El soporte psicosomático de la comunicación

Si bien hemos afirmado como tesis escencial del presente seminario que lacapacidad comunicacional se adquiere, esto no está en pugna con la afirmación deque se nace con ciertas disposiciones potenciales. Si Demóstenes nació tartamudo,Alejandro Magno no tenía aún 15 años de edad y ya motivaba y guiaba a grito limpiomedia Macedonia hacia la conquista.

Reconozcamos, por tanto, las cualidades que ayudan para el éxito comunicacional ypotenciémoslas; y si alguna no existiera, pongámosla.

La exteriorización de los sentimientos

Sabemos por el estudio de la caracterología que existen cuatro temperamentosbásicos, combinables al infinito entre sí y con otros aspectos psicológicos. Talcombinación dará la base para la construcción de la personalidad de un sujeto. Nose trata del carácter - obra pletórica de una buena personalidad-, sino de lapotencialidad para llegar a él. Tal base psicosomática recibe los nombres desanguínea, colérica, flemática o melancólica. Se caracterizan especialmente por lareacción ante los estímulos. Los temperamentos prontos a saltar como leche hervidason los dos primeros, y los lentos y con la procesión por dentro, son los otros.

Resulta de esta generalísima descripción que los temperamentos prontos a lareacción serán por consecuencia los más exteriorizadores, mientras que unflemático nos parecerá una batata y un melancólico, que tiende a reventar cuando lacarga ya es excesiva, aparentará ser un desubicado....Los rostros son aquí el espejodel alma. Y junto a él, todos los gestos que hacen a la manifestación del sentimientointerior producido por el estímulo externo: las lágrimas, el tono de voz, lapigmentación del rostro, el erizarse de los pelos, la velocidad de movimientos o, porel contrario, la parsimonía.....

De tal caracterología se deduce la comprobación histórica de otro adagio español: laoratoria es pura pasión. La pasión de condimentar una excelente idea con la fuerzaempática necesaria. Aquellos que vengan con el natural dispuesto para una buenaexteriorización poseen un gran elemento comunicacional. Sin embargo, dejarsellevar por los sentimientos arruinó más de un mensaje. Lo empático evita la histeria.

Veamos una leve descripción de los cuatro temperamentos enunciadosanteriormente:

Sanguíneo: Muy eléctrico, inquieto, irritable.Colérico: monta en cólera fácilmente.Flemático: apático, pachorriento.Melancólico: que posee melancolía: tristeza permanente, depresión,angustia ypesimismo.

La capacidad de entrada

Muy relacionado con lo anterior, pero sumándole cultura, información yexperiencias, aparece el don natural de saber entrar, decimos en la Argentina.Existen personas que encuentran con celeridad qué decir y cómo decirlo cuandollegan a un sitio no habitual.

Y, por el contrario, hay gente brusca o cortada que arruina el primer impacto del

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éxito. Repechar esto cuesta mucho, es muy duro.

Cuando un orador mira al auditorio y dice la primera frase, ya podemos darnoscuenta si posee o no este don natural. No se trata de un estudiado cuentitocolocado al principio para captar la atención, sino una especie de abrazo espiritualentre él y sus receptores. Misterio psicológico inescrutable. El que reconozca en sí lacapacidad de entrada, felicítese y úsela; los pedestres cualifiquémosnos en lacaptatio benevolentiae que es algo con menos ángel, aunque quizá más efectivo a lalarga. Lo veremos en su lugar.

El sentido del humor

Ya saben Uds. que los seres humanos nos reímos del ridículo. Todo aquello que esabsurdo, que contradice la coherente ilación de la inteligencia produce risa. Es laescencia del chiste y de la broma. En esto se equivoca Freud cuando analiza al chistecomo "lanzar una indirecta inconciente contra un defecto del interlocutor", es decir,todo chiste sería un descubrimiento velado de mi pensamiento sobre la otra persona.

El ridículo, por el contrario, tiene por objeto a la inteligencia y no a la estética, y seve esto claro en el sumum de la burla, la caricatura, que más deja en relieve losdefectos morales tras la agudización de la fisonomía que los mismos rasgos. De aquíque se puedan vender máscaras de avaros, o de viejas o de fanfarrones,etc. Laconceptualización se vuelve plástica. Captar algo ridículo no es ofenderdirectamente, sino poseer una sana incapacidad digestiva del sapo-absurdo. Lo quenos hace reir de las coplas de Don Fiestacívica, llamado así por su madre cuando alnacer su hijo miró el santo del almanaque y era 9 de julio:

"La Pampa tiene el ombú.El perro mueve la cola.Cinco por ocho cuarenta.Te espero en la plaza."

Justamente el sentido del humor es saber reirse de los defectos de uno mismo comosi viéramos en el espejo la ridícula caricatura de lo que debría ser y, sin embargo, esotra cosa.

Además de signo indiscutible de salud psicológica, el sentido del humor pone alcomunicador en un estado de sencillez muy perceptible al auditorio.

Valga una pequeña aclaración. El sentido del humor no es estar diciendo chistes acada instante, lo cual asesina la imagen de responsabilidad que debe regalar unlíder. El sentido del humor es un estado habitual de aceptación de las falencias de símismo que disponen la gente hacia el comunicador. Lo perciben elegante y nosoberbio. Sigamos el consejo del General Mc Arthur a su hijo cuando ingresaba a laescuela militar: aprende a tomarte las cosas un poco a la risa.

La Ubicuidad con el auditorio

Aunque también procede del natural, es fácilmente conseguible. Se trata de lapercepción rápida de mi entorno, con quién estoy, dónde estoy, qué pretenden, porqué me esperan.....Se exige que un comunicador se ejercite en esta necesaria ubicuidad. Los oradorespolíticos suelen acusar anorexia de este alimento comunicacional. Llegan a distintossitios, pero el versito es el mismo. Parece que dijeran "levántense las mangas de lacamisa y reciban mi vacuna sin chistar". De aquí los grandes fracasos. La gentequiere que se le hable a ella personificadamente.....para escuchar un estereotipo ya

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tienen el compact disk.

Sólo por este aspecto afirmo que el mensaje siempre se improvisa. La manera derecibir del auditorio es condicionante de las ideas y de las formas de darlas.Recuerdo un político que no aceptaba esta opinión y que llegando a una escuelapara la inauguración del año lectivo, con 30ª a la sombra , todos los chicos deimpecable blancura y olor a betún, se pasó una hora hablando de la paridadcambiaria......mientras veía desplomarse por lipotimia a alguna maestra y a variosalumnos. Pero él dio su discurso. Como político no sé, pero como comunicador, unfiasco. ¿ Y qué es un político ?

La com-pasión con el auditorio

La distinguimos del don anterior porque es más profunda. Se trata de padecer-conla situación emocional del auditorio que está allí -dispuesto o no- para escucharme.Romper el estado emocional de ellos abruptamente es suicidarse en el arte deatrapar-convencer y arrastrar. Pero hay personas que naturalmente captan conantenas invisibles el mensaje anímico del ambiente. Entran decididamente por esapuerta y, a veces, triunfan. Digo a veces porque se suelen quedar allí, en ese estadoemocional con el que se encontraron, sin intentar llevarlos al sentimiento inherentedel propio mensaje. Lo primero es acertado, lo segundo es un grave error. Laempatía supone la compasión, pero la supera.

La capacidad histriónica

El don natural es siempre una potencialidad -capacidad- no trabajada. Es más,puede frustarse tal potencia por no ser debidamente puesta en acto. De allí quegrandes comunicadores plásticos deban pasar por la escuela de su arte, potenciarsesubidos a los hombros de los experimentados para ver más lejos, y entonces asípletorizar en carácter. Los histriónicos por naturaleza no son necesariamentebuenos actores, necesitan aprender teatro.Pero nadie quita que ciertos niños ya nos hablen en su precocidad con las manitas,las cejas, la modulación de la voz........Esta es la capacidad histriónica del mensaje.

Hitler se pasaba horas delante del espejo, bajo la atenta mirada del Dr. Goebbels,captándose el movimiento y el gesto oportuno a tal idea. Aprendía teatralización, nosé conformaba con su indiscutido talento innato de movilizar masas. La capacidadhistriónica potencia a la liturgia del mensaje.

Habría que distinguir, con todo la capacidad histriónica del showman moderno, alestilo de Marcelo Tinelli o Susana Giménez de la correcta teatralización. Éstos seríanel defecto de lo que debe potenciar un comunicador. Decía Aristóteles: en la tensióna la vez dura y flexible del acero está la virtud.

La memoria fresca y rápida

¡Qué envidia hemos sentido en la época de estudiantes cuando cierto compañeromemorizaba una poesía durante el recreo ! En la actualidad tengo un amigo que nousa agenda para los teléfonos y quién sabe con qué regla nemotécnica graba en lacabeza decenas de dígitos. Ciertamente es un don natural que potencia a un oradorhasta niveles inalcanzables por el resto. Recordar con exactitud los argumentos, lasimágenes y los datos técnicos de un mensaje es algo muy gratificante y eficaz.

Sin embargo, los que se lamenten por la escasa memoria o por la parcialidad de ellaen ser eficaz con un tema y mediocre en otros, sepan que se puede mejorarinsospechablemente.

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Con las eternas reglas de asociación de imágenes y analogías de las ideas, elcomunicador podrá mejorar la memoria. Sabrá utilizarla.

La liebre y la tortuga

Hasta aquí podemos llegar mencionando algunos de los talentos naturales quemejoran la aptitud de convencer a los demás. Pero recordemos aquella hermosafábula donde se nos mostraba la derrota por arrogante de la liebre en la carreracontra la pertinaz tortuga. No nos dice la fábula que debemos ser tortugas, sino quedebemos ser engreídos bajo peligro de fracaso. Ya que éstos -y todos- ,los talentos naturales llevan en sí la propia dificultad.

¿Por qué?

- Porque la sola capacidad nos es el mensaje.- Porque empalaga el puro condimento sin sustancia.- Porque los dones naturales, sin las técnicas de uso, traicionan.- Porque comunicar no es sólo tener algo para dar , sino saber darlo.

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5. Buen comunicador. Los elementos asequibles yobligatorios

Pasemos ahora a estudiar los objetivos en nuestra capacitación como eficacescomunicadores. Digo objetivos y no metas porque me refiero a las herramientasnecesarias para ser líder. Veremos seis de ellas en esta primera parte y cada unaserá sumamente útil a la hora de atrapar-convencer-arrastrar a nuestros oyentes.

La autoestima o verdadera confianza en sí mismo.

La autoestima no es un don y menos aún el instinto de conservación. Se trata de untrabajo de reflexión intelectual sobre los propios talentos y defectos, más la volitivaaceptación -amarse- concienzuda y plena. Es decir, todo hombre tiene instinto deconservación, pero no todo hombre tiene autoestima. Hasta el colmo de llegaralguno a suicidarse sin ser un loco o un depresivo. Simplemente no trabajó enconciencia sobre sí, abatiéndolo luego los fracasos o humillaciones de la vida.Memoricemos:

Definición de Autoestima: correcto aprecio de lasCualidades positivas que poseo o puedo desarrollar yel justo menosprecio de los hábitos negativos que debo extirpar.

Problemas del orador

- Terror escénico- Desorden de las ideas- Inexpresividad

Terror escénico

Toda persona que se pare frente a un público se cuestionará (antes , durante odespués) qué hace ahí, qué tiene para dar o decir, qué defectos descubrirán en míéstos que me miran....las preguntas pueden ser bien contestadas o malrespondidas. La respuesta incorrecta al propio cuestionamiento de autoridad puedellevar al error por exceso o por defecto. Por exceso -todo positivo y brillante- daráuna personalidad insufrible por pagada de sí. Por defecto producirá el terrorescénico en cualquier alternancia de su degradé.

Sólo la respuesta correcta sobre mi persona producirá la autoestima y de ella lafuerte y suave personalidad del líder. Tal respuesta es privativamente privada. Losperitos del alma humana podrán dirigirme, pero nunca llevarme. Y no venceré elterror escénico ni otro de sus espasmos si no sé claramente quién soy, qué tengopara dar y por qué. Aquí se basa el éxito o el fracaso.

El terror escénico es una enfermedad psicosomática. Es angustia, falta de soporte,falta de confianza. Es un problema psiquiátrico.

No se debe confundir terror escénico con nervios o timidez.

Los nervios son positivos (los nervios son el sistema eléctrico del cuerpo), y sedominan con la respiración diafragmática.

A diferencia de las creencias populares, la actividad física no calma los nervios, sinoque los potencia.

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La timidez es mala, es el orgullo, es una soberbia negativa. Es pensar "yo no sirvopara....."Se vence con la luz, con el conocimiento, con conocer los defectos.Siempre tendrá uno mejor que usted , y uno peor también.

El temido terror escénico es una excesiva valoración de los demás que estarían enactitud de galeada oposición a mis pobres recursos.

No tengo nada en contra del pusilánime-tímido, sino que considero que "todos sontan más que yo y ellos lo juzgan así que desvanezco. Y realmente llegan adesmayarse estas pobres personas cuando se presentan delante de otros. (Noconfundir con agrofobia porque esta se da aunque no tenga la responsabilidad dedirigirme a los otros)

Intentemos trabajar según el cuestionario de las 6 W aplicadas a mi personalidadpara la consecución de una arraigada autoestima. De estar así en mí, ciertamentepodré sufrir, podré estar delante de eruditísimos auditorios, podré enfrentarme a lasmás difíciles situaciones, pero tendré la autoridad de saber quién soy, qué tengopara dar y por qué debo darlo a los demás. Todo esto lo se yo y nadie más.

Camino hacia la autoestima:

1. Qué (Qué soy, qué hago)2. Quién (Quién soy para mí, para los demás)3. Dónde (Dónde estoy (el entorno))4. Cuándo (cuándo estoy, la realidad histórica del momento)5. Por qué (Por qué estoy) Es la motivación6. Cómo (Cómo soy, cómo estoy) Análisis

Luego de estas 6 preguntas debemos pensar qué hacer frente a las respuestas.

Los nervios - Socorros de la foniatría

Un perito foniatra no sólo me enseñará a respirar diafragmáticamente,aprovechando toda mi capacidad y venciendo mediante ello a los nervios, sino quetambién me instruirá en la correcta impostación de la voz para no cansarme, y meayudará a conseguir la bella cadencia alternativa de mi timbre de voz. Luego,ejercicios.

Desorden de las ideas - La correcta construcción del mensaje

Otro problema frente al auditorio es ser coherente. Contra la coherencia no sólomilita la idiotez en los minusválidos, sino también el desorden y exceso de datos enlos sanos. Y sabemos que la relación de la información con la transmisión esdirectamente proporcional: a medida que más sé más difícil es decir justo lo quedebo y no más.

El exceso de información paraliza, afirman algunos sabios. Es un axiomapsicológico: el receptor se cansa cuando no puede abarcar -comprender- algo ytermina por desenchufarse de la exuberante fuente.

Muy bien sabían los antiguos que los alumnos tienden a decir todo lo que hanaprendido en una especie de autismo frente a la realidad circundante; y tambiénhabían asimilado por experiencia estos grandes clásicos que el irse por las ramas esun defecto de los que tienen mucho para dar. Por tanto, ellos nos legaron elremedio para la construcción fuerte, concisa y clara -coherente- de un mensaje.

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Siguiendo sus consejos no caeremos ni en el desorden ni en el exceso mencionados.Más adelante veremos cómo armar el discurso.

Inexpresividad - La teatralización de las ideas

El comunicador debe ser radicalmente opuesto a lo que calificamos de marmota, conperdón del animalito. La inexpresividad exterior es enemiga tanto del atrapar, comodel convencer y más aún del arrastrar. Hay que saber enojarse, saber reírse, saberllorar, saber susurrar, saber ironizar....... Los políticos contratan a renombradospublicistas para que les enseñen a acompañar el mensaje con toda la parafernaliaexterna. Si bien el exceso lo tenemos en la política estadounidense conClinton-saxofonista, es cierto que en su justo medio es elemental para comunicarcon fuerza. Si trasladamos este ejemplo a nuestro país encontraremos diferentesestilos con sus excesos y sus defectos. El justo medio lo da poner a la teatralizacióncomo vestimenta de los argumentos y no como argumentos.

Cómo vestir el mensaje:

Hablar con la vista, gesticular, sonreír, utilizar los brazos y las manos paraacompañar el relato, desplazarse en todo el espacio disponible, sentarse, agacharse,señalar, son algunos de los elementos que hacen a la teatralización.Veamos algunos principios teoréticos:- Los gestos deben acompañar el mensaje.- La teatralización es más parecida a la ópera que al cine.- Todo debe decir algo.- Debemos tener naturalidad : Accidentes (teatralizar el accidente)Acomodarse (ropa, corbata, sacar el saco)Desplazamiento (usar lo que hay, espacio, elementos)- Composición del lugar (tratar de conocerlo antes para tener algo ya en mente)- No hacer gestos pequeños con las manos.- Acompañar lentamente y visualmente abierto.- Se pueden hacer golpes, pero no ese golpecito molesto que distrae.

Pensemos en los docentes que hemos tenido y analicemos el comportamiento decada uno de ellos frente al curso, o remitámosnos a cada disertante de cualquiercharla a la que asistamos.

La riqueza de vocabulario y de imágenes

La palabra es el transporte del concepto. Si digo una palabra por otra o si necesitotodo un giro a la francesa para decir un concepto que tiene nombre, pierdo fuerzaen la estocada, cuanto menos. Pierdo más cosas: pierdo autoridad cuando no tengolecturas que cimenten objetivos, pierdo claridad por no saber dibujar plásticamentecon una imagen la profundidad de mi pensamiento, pierdo empuje por hablar desdemi opinión sin la debida y culta verificación del dato, pierdo belleza por faltarmeelementos de la construcción, pierdo vuelo por estar constreñido al vocabularioelemental de la calle, pierdo originalidad al caer en la repetición de mis limitadosrecursos, pierdo efectividad como comunicador.

El conocimiento del auditorio y los géneros oratoriales

El que recibe lo hace según el modo y la capacidad de su recipiente, dijo Aristóteles.Esto nos lleva a deducir que conocer elementalmente la capacidad receptiva de losauditorios es conocer cómo me debo dirigir a ellos, y esto es definir el génerodentro de la Literatura oral que deberé usar.

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Las personas no son iguales, los estados anímicos influyen sobre los gruposhumanos en reunión, la especie de mi tema o de mi persona predispone al auditoriopositiva o negativamente, la época histórica colorea el ambiente.....y todo lleva aleficaz comunicador a modelar la manera de transmitir sus pensamientos. Por ellodecíamos que el mensaje siempre se improvisa. A cada tipo y capacidad derecipiente corresponderá la fuerza derramante y la cantidad de lo derramado. Parecefácil, quizá lo sea intelectualmente, pero como decía mi abuela: del dicho al hechohay mucho trecho.

Las clases de auditorios

Nos suscribimos al habitudinario desarrollo de una empresa. Aquí los gruposhumanos no suelen ser masivos si por tal adjetivo entendemos la emotividaddesbocable de mucha gente.Por ello creemos que sí pueden darse las siguientes caracterologías primarias.

Homogeneidad y Heterogeneidad

La calificación de semejantes o dispares no mira ni a la edad ni al sexo. Mira másbien a la capacidad receptiva del mensaje. Un buen comunicador, que buscaatrapar-convencer-arrastrar al auditorio como un león lo haría con su presa, lomínimo de preparación que intenta consiste en averiguar sobre el nivel deaprovechamiento de los potenciales escuchas.

La pregunta que deberá esgrimir a quien corresponda diría: ¿sabe Ud. si esta gentetiene nivel secundario de formación académica?

Si nadie puede contestarme y es urgente mi presencia frente a un grupo de pasantesdesconocidos, o de nuevos empleados o de clientes posibles, queda el recurso de laimagen fisonómica -algo relativa- del grupo, más la experiencia que da el haberejercido por un tiempo considerable estas situaciones. Pero la ignorancia de estedato nos pondrá en difícil sintonización. Quizá comenzar con unas preguntas alauditorio podría decirme algo subliminalmente. Pero esta técnica es de difícilmanejo y todo buen comunicador intenta no comenzar con preguntas: no sólo norompen el hielo, sino que estimulan el miedo de contestar incorrectamente. Elorador queda expuesto al bochorno de la solicitud frustrada.

Homogéneo, entonces, es el grupo que tiene un común denominador semejante encuanto al nivel intelectual de receptividad. Todo será más parejo en el armado de midiscurso, tanto las ideas como las imágenes, las ironías como los chistes, laparsimonia y la teatralización, todo partirá de una base. Ejemplo: llegan pasantes enecuador de carreras técnicas, o la empresa invitó a todos los dueños de pymeslecheras para que se le presente un nuevo producto, etc.

Heterogéneo, por el contrario, se dice de un grupo que desnivela claramente lareceptividad de mi mensaje. Encuentro que en mi auditorio seden abogados junto aempleados con sólo secundario, jubilados mayores acompañados de sus nietos,empresarios exitosos junto a timoratos conservadores..... Se ve a las claras que nisiquiera puedo hablar de común denominador receptivo. Porque si bien algunos noletrados pueden ser realmente más inteligentes que los universitarios, sin embargomis ideas suelen apoyarse en términos esotéricos propios del desempeño laboral.Mientras para un universitario no existe confusión entre objetivo y meta, finalidad yprincipios, para un laborioso dueño de pyme lechera pueden no estar claros losconceptos; mientras que para los tecnócratas es muy concreto el significado debarbarismos inexistentes en la lengua castellana como "implementar",

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"concretizaciones", "marketinero", "faxear",(por nombrar algunos),para el común dela gente tales esoterismos tienen significado confuso. Si usara tal extrañaterminología en un auditorio heterogéneo, ganaría quizá autoridad -¡Qué lindohabla el señor!-, pero perdería en eficacia.

La solución transitará por la adaptación pertinente del género expositivo eficaz. Yalo veremos.

Los estados anímicos del auditorio

Un grupo de gente con semejantes objetivos laborales puede encontrarse receptivao indiferente, motivada o apática e histérica o depresiva. Es decir, conocer si elauditorio es homogéneo no alcanza para establecer una comunicación eficaz.Además debo situarme en el estado anímico de esta gente. Con más razón si fueraun auditorio heterogéneo.De los dos datos - receptividad y emoción- el comunicador obtiene la puerta deentrada al modo que asumirá para hablar. Ahora podemos agregar la emoción queendulza a mi idea y lanzarme sobre el auditorio.

Crecer leyendo

Lee treinta minutos por día y crecerás. Afirmo la necesidad de un plan de lecturasconstante y de por vida como único camino para la riqueza de vocabulario, de ideasy de imágenes. Pero que las lecturas sean de los conocimientos inútiles, no de losútiles. Los conocimientos inútiles son los que no nos sirven para ganar plata, sinopara crecer interiormente. ¿cuáles son? Los clásicos de antes y de ahora, novelas,etc.De éstos es necesario tener un plan de lectura por lo menos de treinta minutosdiarios. Y en poco tiempo veremos los resultados.

De dónde salen los géneros oratoriales

De la suma del estado anímico del auditorio + la finalidad de mi tema + laemotividad de mi mensaje + la calidad de mi vocabulario obtenemos el génerooratorial.

Los géneros son cinco:

1. El Catedrático2. La Arenga (discurso solemne)3. El Apologético (Discurso en defensa o alabanza)4. El convincente5. El Situcional, que tiene cuatro variantes: brindis, presentación, inauguración ymorboso.

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6. Preparar o armar el discurso

Las cinco partes clásicas de un buen mensaje

Todo mensaje debe tener cinco partes, si falta alguna el comunicador se excederá enotra y dará por resultado un discurso inaudible o, según la deformidad, una charlaagradable pero sin sustancia.

Las cinco partes son:

1. Exordio (prólogo-atrapar)2. Proposición (Frase-lema)3. Confirmación (Fundamento-desarrollo de contenido)4. Refutación (responder contrariamente a otro concepto-explicaciones-convencer)5. Peroración (redondeo de ideas-arrastrar)

El Exordio

El exordio sustancialmente es más que un prólogo, es un preámbulo que contienetres partes:

- El saludo- El título- La captación de la buena voluntad del auditorio. (Captatio Benevolentiae)

El saludo:Debemos saludar estereotipadamente, tratando de hacer un saludo personificado yoriginal, acorde al destinatario. Por ejemplo:

Auditorio: afiliados al Pami

Saludo: Queridos abuelos, gente de la tercera edad, sean Uds. bienvenidos a estacharla.

El título:

Es el objeto material de la conferencia. "Estamos aquí para hablar de..........."

La Captación:

Es la imagen plástica de mi idea. Se saca de vivencias, fábulas,cine,etc.Su finalidad es atrapar la buena voluntad del auditorio y grabar en la memoria delos asistentes la esencia de mi mensaje (Muy importante)

Veamos un ejemplo de EXORDIO completo:

Auditorio: Vendedores de servicios de diversos lugares.

Saludo: "Buenos días, cuánta gente! ¿Tenemos gente de dónde? ¿Hay gente deCórdoba? ¿De Santa Fé? Levanten la mano así los voy conociendo.......gracias"

Título: "Bueno, estamos aquí porque voy a hablarles de la motivación y del liderazgo"

Captación: "Les voy a contar un pequeña historia.................En un árbol alto habíaun nido en donde el ave madre tenía sus pichones; en un momento el ave se fue enbúsqueda de alimento para sus pichones, y uno de estos se cayó del nido. El avemadre , al regresar no advirtió su ausencia. Al cabo de unos minutos de estar en el

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madre , al regresar no advirtió su ausencia. Al cabo de unos minutos de estar en elsuelo, pasa una gallina con sus pollitos por detrás y se encuentra con el pichoncitoun poco lastimado y hambriento, lo unió a sus filas , y lo llevó con ellos paracuidarlo y alimentarlo. Así fueron pasando los días, y el pichón fue tomando hábitosy adquiriendo costumbres de los pollos, hasta que un día pensó y comenzó a creerque él podía volar, fue donde uno de sus "hermanitos" y dijo "yo quiero volar", a loque el pollito le respondió: no podrás volar y te vas a lastimar mucho si lo intentas,los animales como nosotros no podemos volar.

Con esa duda inserta en su mente, el pichón al final no intentó volar, y se quedó conla duda eternamente.Resulta que este pichón era un pequeño Cóndor, tenía todas las cualidades y habíanacido para volar en las alturas, pero por no arriesgarse a intentarlo, nunca pudohacerlo.."

La Proposición

La proposición es mi tesis, mi postura frente al tema que desarrollo. Debe ser clara,concisa y bien delimitada. Puede dársele formato de slogan, por ejemplo:

" La moraleja: Si creés que podés, intentalo.........."

Es una idea que debe transmitir fuerza.

La Confirmación

Son los argumentos de mi tesis, que avalan mi proposición, el por qué afirmo..........Es el funadmento de lo que voy a decir, lo aconsejable es No decir todo lo que unosabe , se puede ir por las ramas, tratar de resumir todo en dos o tres argumentos,los más importantes.Es la parte más importante del mensaje. Los malos comunicadores quedan en lasproposiciones afirmativas sin decir el por qué de ellas. Aquí se debe demostrarrespeto por la inteligencia del auditorio, lo contrario es la mala intención demanipular al mismo.

La Refutación

Se trata de mostrar el error de la postura contraria a mi proposición. Es mostrarsutilmente el error del otro o de la competencia. Debe ser con mucha altura, parano ofender a nadie.Psicológicamente es muy importante porque ayuda al auditorio a situarse conrespecto a mi decir. El oyente califica y pondera mi pensamiento merced a larefutación. Si falta la refutación, se cae en la exageración . Y cuando falta laconfirmación y sólo se pone la refutación, se cae en la vulgar anti-comunicación deldiscurso político. Ejemplo:" Seguramente muchos de Uds. piensan y dicen de antemano: "Yo no sirvo paravender" o "Yo nunca vendí nada". No es así, cualquier persona que se lo proponga ,aprenda las técnicas de venta vistas antes y las aplique, podrá ser un gran vendedor.Los resultados de su gestión no están librados al azar, depende de su elección y desu actitud....."

La Peroración

Cuando el comunicador ya tiene redondeado el pensamiento que quería transmitir,ahora debe entusiasmar al auditorio tras él y dejárselo impreso en el corazón y en lamente. Es el epílogo , una síntesis inflamada del mensaje, un resúmen pasional

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enfervorizado de la tesis. Se retoma la captación inicial y se la impregnaexteriormente del amor interior por la idea, la pasión por la misma. Los gestos, lavoz y los movimientos son muy necesarios para hacer este final.

Ejemplo: " Por eso, sepan Uds que pueden volar y en lo más alto, si así se loproponen, porque cada uno de Uds. es un cóndor, por eso están aquí. No le hagancaso a los pollos que les dicen que no pueden lograrlo, inténtenlo, y verán quelograrán resultados, y se asombrarán pensando: nunca creí que podía hacer esto olograr aquello...."

Estas cinco partes del discurso no son una técnica, son las cinco partes del modeloantropológico de la comunicación. Así como podemos sentarnos indistintamente enuna silla, en el suelo o en un banco, pero nunca podremos cambiar la anatomía delsentarse; así sucede con el comunicar. Podemos cambiar el qué decir o el idioma enque lo diremos, pero nunca podremos cambiar este proceso de cinco elementos sino queremos fracasar.

Así hablamos cuando lo hacemos expresivamente, así escuchamos cuando lohacemos fructíferamente.

Veamos ahora un Ejemplo de un mensaje completo:

Auditorio: una sala de cine con 500 personas con copetínTema: El Desempleo

Exordio:

Saludo: Buenas noches, ¿cómo están?.....Aquí en las primeras filas veo algunosrostros preocupados, algunos que no, veo también algunos risueños..........

Título: ¿Es para preocuparse? Digo, la desocupación, el tema del cual vamos a hablar.¿Es todo tan negativo?

Captación: Recuerdo la experiencia de un amigo mío, acababa de irse de la empresa dondetrabajaba porque no soportaba más la presión de trabajo que tenía y la paga eramuy pobre.Durante algunos meses se quejaba que no encontraba nada fijo, que todo apuntabaa percibir poco dinero y a cambio de mucho trabajo.

En esa época , yo trabajaba en Tarjeta Provencred como sub-gerente de la sucursalSan Francisco, acabábamos de cerrar un convenio promocional con una agenciaimportante de CTI Móvil, y se iba a necesitar una persona para atender la promocióndentro de la sucursal de Provencred. Desde mi puesto pude conseguir colocar a miamigo para esa función, la cual era por tiempo limitado y sólo remunerada en base acomisiones.

Gracias a sus méritos y habilidades de relaciones públicas, consiguió insertarse enmuy poco tiempo en nuestro grupo de trabajo,que no era muy numeroso, pero noera tan abierto con la gente de otras empresas que había venido a desarrollarpromociones anteriormente.

Hubo días en que, el flujo de clientes era tan grande , que no dábamos abasto paraatender al público, y él, nos ayudaba a atender "desinteresadamente". Así fueadquiriendo conocimientos sobre nuestro sistema informático, manejo de algunosreclamos,etc.

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Así estuvo durante cinco meses, obteniendo desde el mostrador nuestro buenasventas de teléfonos celulares, para ganarse unos pesos que justificaran su estadíaallí.

Con el tiempo, de las necesidades de expansión de la sucursal, surgió la deincorporar una persona para tareas permanentes de cobranza y recupero, y no sedudó en tomarlo para cubrir ese puesto.

Proposición: Este hecho es verídico y actual, hace nueve meses que se lo incorporó a Provencred.¿ Y cual es la moraleja ? No hay que aflojar, es posible....

Confirmación: Es posible mejorar nuestra condición laboral porque ,acorde a nuestrasposibilidades y sin dejar de creer en nosotros mismos, las oportunidades a vecesestán frente nuestro y no las vemos.Debemos poner voluntad, esfuerzo, capacitarnos y luchar por aquél empleo quequeremos.ES DIFÍCIL, PERO NO IMPOSIBLE, se puede, porque somos capaces de hacerlo, y sitenemos voluntad e inteligencia, las características que nos distinguen de losanimales y de las máquinas, hagámoslo valer.

Refutación:

Hay algunos que pensarán que es cuestión de suerte, que tal vez no son losuficientemente capaces para cubrir tal o cual puesto.A todos ellos les digo que la suerte de cada uno es el resultado de las decisionesque uno toma frente a cada circunstancia, sobre qué voy a hacer frente a......Nadie nació ya sabiendo a hablar o caminar, todo se aprende, por eso, no tenganmiedo de enfrentar un puesto de trabajo que nunca cubrieron.

Peroración:

Resumiendo, no aflojemos, sé que cada uno de Uds. puede lograrlo, conpersistencia, con ingenio e inteligencia para saber crear o detectar lasoportunidades, con determinación para fijarse una meta .....como mi amigo, quepercibió que se iba a necesitar en un futuro más gente, y sin que nadie se dieracuenta, se adueñó del puesto de antemano.

Los tiempos ideales durante la charla

Si tenemos en cuenta que, en base a diferentes estudios, la atención de una personanormalmente nunca supera los 20 minutos, debemos estructurar el mensaje demanera de no perder la atención del auditorio. Para ello, desarrollemos cada temacon ésta estrucutura:

- Captación- Proposición- Confirmación- Refutación- Peroración (puede hacerse para cada tema o una general al finalizar la charla)

De esta manera no perdemos la atención del auditorio, ya que la CAPTACIÓNregresa a cero el "contador" de esos veinte minutos.

La duración ideal de cada etapa del mensaje es la siguiente:

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1. Exordio:

- Saludo: de 2 a 3 minutos- Título: 1 minuto- Captación: no más de 5 minutos

2. Proposición: entre 1 minuto y 1 ½3. Confirmación: no más de 5 minutos4. Refutación: no más de 3 minutos5. Peroración: no más de 3 minutos

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7. Conclusión

Toda persona que quiere dirigirse a los demás mediante la palabra se encuentra contres problemas que pueden solucionarse. Ellos son: el terror escénico, el desordenexpositivo de las ideas y la inexpresividad exterior. Las soluciones del presentecurso versan sobre la autoestima, el armado clásico y correcto del mensaje y la bellateatralización de las ideas.

El aprender a expresarme con fuerza y belleza me asegura una gran alegría interioral ganarme un puesto y una imagen reconocidos en la sociedad.

La finalidad de este curso es que cada uno potencie al máximo sus cualidades.

Espero que este material les sea de utilidad, cordialmente...........

PABLO MAURICIO CASTELLANO.

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Cómo hablar en público con éxito. Oratoria · En el siglo IV antes de Nuestro Señor Jesucristo,...

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