CLUB DE NEGOCIACIN6 PASOS PARA IMPULSARTU CARTERADE CLIENTESTABLA DE CONTENIDOSIntroduccin1Hacer un plan2Entrenamiento en ventas3Reuniones perodicas de ventas4Definicin de tipos de clientes y sus descuentos5Reportes de ventas6Foco en buenos clientes (y despedir malos clientes)CAPITULO 1HACER UN PLANHacer un planCapitulo 1Lo primero que nos dimos cuenta es que esta empresa no tena un plan concreto. Ni el gerente general, ni el gerente de ventas tena muy cla-ro cul era el norte y por qu. El status actual era tal que la empresa venda y era rentable pero no tenan muy claro cules eran los siguien-tes pasos, cosa que me pasa con el 90% de los clientes...as que si esto te pasa a t, preocpate...pero no ests solo.Entonces decidimos hacer un plan y defnir metas de venta claras, in-formamos a todas las reas de ventas del nuevo plan y empezamos a hacer seguimiento semanal.Para empezar la meta se defni como un 25% sobre lo vendido al ao anterior dado que se estaba invirtiendo en esta proporcin. En general, para defnir esta meta se pueden usar decenas de tcnicas o criterios y quizs podramos escribir un reporte entero slo de cmo hacerlo. Por ahora, nos quedaremos slo con DE-FINE UNA META CLARA Y CUMPLIBLE.Adems, y no menos importante, defnimos claramente la diferencia-cin de nuestra Fbrica de helados, de otras: Te hacemos TU helado. Somos la nica fbrica que te permite disear un helado artesenal a t medida. Esto le encant a los clientes, un helado de marca propia.Ah...y recuerda comunicarlo a toda la organizacin, todos deben saber que este proyecto es de todos.CAPITULO 2ENTRENAMIENTOEN VENTASEntrenamiento en VentasEl siguiente paso fue el entrenarse en ventas. Es crucial hacerte esta pregunta:Si el contador pas por un la escuela de contabilidad, el ingeniero en alimentos por la correspondiente y el diseador por la de diseo, por qu el vendedor no pasa por la escuela de ventas?Respuesta: Porque en general no hay! Por suerte habemos instituciones expertas que nos dedicamos a ensear este ofcio, que es una metod-ologa totalmente aprendible por personas normales.No obstante, ellos, al igual que decenas de empresas que he capacitado, nunca haban entrenado a su fuerza de ventas.Esto es trascendental porque entrega a la fuerza de ventas una visin de entendimiento que centra al cliente en el foco y no a su comisin. En adelante los vendedores se preocuparon por atender y resolver prob-lemas reales para su cartera y no en ir a buscar la comisin.Adems, en adelante contaron con herramientas de presentacin de productos, negociacin y cierre de ventas concretas..Y con un plan claro, defnidamente anteriormente, saban perfecta-mente cunto vender.CAPITULO 3REUNIONES PERODICASEN VENTASReuniones Perodicasde VentasA pesar que no soy un gran amigo de las reuniones largas y tediosas, s creo en la importancia de reuniones peridicas, especialmente de ven-tas.Estas son las ventajas (y recomendaciones) de tener reuniones efcaces:1) Se crean sinergas: Cuando se comparten experiencias entre los asistentes, no es necesario equivocarnos en las mismas cosas que nues-tros compaeros2) Se logra compromiso de las actividades: Cuando tenemos que rendir cuentas ante nuestro lder y compaeros, queremos haber hecho el trabajo bien.3) Se logra conciencia de las metas: Cuando uno sabe qu es lo que tiene que hacer / vender mensual, semanal, diario, se tiene el norte muy claro y se acta mejor.4) Se reacciona a tiempo: Al tener frecuencia en las veces que controlamos la gestin se pueden ajustar decisiones errneas tomadas anteriormente.5) Se crean nuevas reglas y criterios: Asociados a buenas prcticas y experiencias. Por ej: Cunto descuento dar y a quines.Algunas buenas prcticas:1) No duren demasiado: Estas reuniones perfectamente pueden durar 10 - 15 minutos por asistente. Si son muchos asistentes (ms de 5) mejor hacer diferentes reuniones.2) No entrar en discusiones: Casos muy particulares se pueden ver en forma individual, al fnal y se comunica al resto para el aprendizaje.3) Tomar nota: El lder es un servidor de su grupo, por lo que debe hacerlas de secretaria y velar por el cumplimiento de los com-promisos anotados y tomados semana a semana.4) Darse 5 minutos al principio: Esto sirve para amenizar, humanizar y hacer una actualizacin de nuestras vidas regulares, genera vnculos y camaradera. 5) Darse 5 minutos para otros: Siempre salen temas impre-vistos. Para no interrumpir el fujo de la conversacin, hblenlo al fnal.CAPITULO 4DEFINICIN DE TIPOSDE CLIENTES Y SUS DESCUENTOSDefinicin de tiposde clientes y susdescuentosEl siguiente paso fue el categorizar nuestros clientes, ya que obvia-mente hay diferencias entre ellos, en trminos de descuentos asociados, volmenes de compra, relaciones personales, compromisos adquiridos, etc.Esto era un problemaAs que lo que hicimos fue divivir en 3 tipos de clientes:1) Eventos: Descuentos entre 0-5%: Todos aquellos que facturan menos de ___ . Estos son clientes eventuales.2) HORECA: 5-10%. Todos aquellos que compran regularmente, pero en montos menores. 3) Heladeras: 10-15%. Estos son nuestros clientes ms impor-tantes, que nos tratan bien, nos referen, son rentables, pagan a tiempo. De esta forma la fuerza de ventas tuvo muy claro qu tipo de descuen-tos podra dar y a quin, lo cual infuy positivamente en el fujo de la informacin y transparencia para los clientes.CAPITULO 5REPORTES DE VENTASReportes de ventasJunto con las reuniones semanales, creamos nuevos reportes de ventas que nos permiten tomar decisiones sobre la gestin. Estos son algunos de los indicadores que empezamos a seguir:- Ventas / mes- Ventas / mes vs Ao Anterior- Crecimiento / mes vs Ao Anterior- Ventas por Tipo de Cliente- Rentabilidad por Cliente- Monto y % restante para la meta mensual y semanal(Y quizs el ms importante de todos)Ventas / mes / cliente. Esta se vea ms o menos as:Dado un cuadro como este, A qu cliente llamaran en 10 minutos ms para generar una venta?Al generar este tipo de clientes, nos dimos cuenta de los agujeros generados en los fujos de caja. Evidentemente, algo pasaba con los clientes 1 y N que no haban comprado el ltimo mes. Esta pequea accin, generada semanalmente puede disparar tus ventas y adems, darte una visin cualitativa de por qu no estn comprando.Esto logr dilucidar nuevos problemas invisibles, que resolvimos en las reuniones de ventas, entre todos y gener rpidamente una negociacin con ellos, recuperndolos y hacindoles rentables.CAPITULO 6FOCO EN BUENOS CLIENTES(Y DESPEDIR MALOS CLIENTES)Foco en Buenos clientes(y despedir malos clientes)Esta es la clave para la graduacin de tu cartera de clientes. En un principio, estamos frenticos por lograr la mayor cantidad de clientes, lo cual est perfecto. No obstante, llegado un momento de relativa rent-abilidad de tu empresa, debes poner foco en tus mejores clientes y ojal despedir a los malos.Pero cmo s cul es es cul?Podemos empezar por defnir con cules clientes me encanta trabajar y con cules odio. Por ej:Muy buenos clientes:- Rentabilidad > a 18%- Ventas > que el 80% de la cartera- Paga al da y no se atrasa- No amenaza con cambiarse por precio- Le encanta nuestra diferenciacin (SU helado)- No nos recrimina mayormente si nos equivocamos- Nos refere, etcY bueno...se entiende que los malos clientes son aquellos que no cum-plen con todo lo anterior.Dato: Cmo hacer para convertir los malos clientes en buenos? Sencil-lamente pon las condiciones que esto requiere, bsicamente las defni-das por t ms arriba.CONTACTAMESi crees que este reporte fue de tu ayuda y te gustara apli-car un entrenamiento personalizado en tu empresa, comni-camente conmigo hoy:FRANCISCO ISRAELFRANCISCO@FRISMO.NET@FRISMONET+569 9888 2212