CÓMO CONSEGUIR LAS PRIMERAS VENTAS DE MI PROYECTO DE EMPRESA

17
APRENDE Y EMPRENDE Cómo obtener las primeras ventas de mi proyecto de empresa

Transcript of CÓMO CONSEGUIR LAS PRIMERAS VENTAS DE MI PROYECTO DE EMPRESA

APRENDE Y EMPRENDECómo obtener las primeras ventas de mi proyecto de empresa

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA1

90 FORMAS DE GANAR DINERO QUE PUEDES USAR EN TU MODELO DE NEGOCIO

startupxplore Startupxplore es un espacio donde inversores Business Angles y StartUp buscan y exponen sus necesidades de �nanciación.

El fundador, Javier Megías, es informático y uno de los mayores especialistas en diseño de negocio de la nueva economía digital.

Conoce cientos de empresas que trabajar en el entorno digital desde Silicom Valley a Israel, la India y por supuesto en España.

Para conseguir los 200 primeros clientes que hizo en Startupxplore tuvo que agarrar el teléfono llamarles uno a uno, presentarles la iniciativa y conseguir que �rmaran

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA2

Fundada por José Alberto Verdú y Julio Baeza.

José Alberto Verdú es fundador y propietario de Pangea E-Solutions, una empresa con más de veinte años de experiencia en marketing digital.Ha desarrollado las soluciones para el Pozo, Polaris, Terra Natura, Aqua Deus, Super Dumbo, etc.

La inversión inicial para la fundación de Acho fue de 15.000 euros. Entre los primeros gastos se realizó una campaña de marketing digital en Facebook que llegó a 315.000 murcianos.

Sus primeras ventas se consiguieron después de la campaña a través de visitas comerciales a dos con�terías del centro de Murcia.

En la actualidad, seis meses después de embolsar las primeras Acho está en los lineales de más de trescientos supermercados murcianos.

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA3

Cuando me encontré con un contenedor de Led, en realidad no sabía que hacer.Comencé a visitar tiendas y el resultado fue “horrible”. No me importaba demasiado que me dijeran que no, estaba acostumbrado a estar en la guerra ...

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA4

ideaQueremos que nuestra iniciativa de negocio funcione como un despacho de pan. Lo máximo que estamos dispuestos a hacer es llenar la furgoneta e ir por el pueblo tocando el claxón para que salgan a comprarnos.Estamos en un entorno de sobre oferta. Hay que salir a la calle, a vender.Vamos a buscar al cliente a preguntarle qué es lo que necesita.

Conservemos el espíritu del vendedor de enciclopedias, pero no su técnica invasiva. Podemos actuar con más inteligencia que a través de la puerta fría.

Juan Blay un panadero del pueblo valenciano de Carlet que hacía buenas rosquilletas decidió ir a una feria de alimentación en Valencia.Allí le presentaron a un tipo llamado Juan Roig, que tenía unos supermercados en la zona y empezaban a despegar.Juan no perdió la oportunidad y le propuso embolsar su producto para este posible cliente.En la actualidad Anitin tiene cuatro plantas de producción, más de trescientos trabajadores y factura 57.8 millones de euros.

PORQ

SON

IMPO

RTA

NTE

S LA

S PR

IMER

AS

VEN

TAS

Porque la mayoría de la gente come todos los mesesPorque te va a permitir conocer tu resistencia a la ventaPorque vas a validar tus hipótesis:

¿Has identi�cado bien el cliente?¿El cliente tiene el problema que tú creías?¿Está dispuesto a pagar por la solución que le ofreces?¿Tu producto tiene la con�guración que el cliente requiere?¿Tú precio es apropiado?

¿Busco clientes para mi producto o productos para mi cliente?

Procrastinar esta actividad ad eternumCoge tu teléfono llama al primero de la lista y queda con él. Si no consigues superar el �ltro, recoje información y al siguiente.Monta tu presentación.Visítalo y preséntale tu producto o servicio.Observa, escucha y aprende.

100>10>1Agenda de trabajo los dos primeros meses de emprendimiento

Actividad Horas a/b/cPlani�cación 1 h aLlamadas telefónicas 5 h aVisitas comerciales 15 h aViajes 5 h cActualización CRM 2 h bPreparación PTOS 3 h aNetworking 4 h aDesarrollo 5 h b

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

PersonalesNetworkingInteresadosTelemarketingVisitas comercialesRedes socialesDemos y pruebas

ComunicaciónEventosContacto telefónicoVisita comercialSiempre estar presente en su intención

RápidoExcelenteExplicado con detalleCon seguimientoAprendiendo

GENERA DEUDAS, EMOCIONES Y BOCA A BOCA ENTRE TUS CONTACTOS

CUIDA TU RELACIÓN PERSONAL

CONTACTOS OPORTUNIDADES PEDIDOS

FlyersLos coworkingPremiosReferencias cruzadasLa competenciaLos proveedores

TelemarketingLa visita comercial

Business Co�eComida de negocios

Boletín informativo

Construye tu base de datos de contactos con paciencia, bien clasi�cada y que te sirva para activar la acción de venta

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA5

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA6

INFORMACIÓN

EMO

CIO

NES

Romper esquemas en el sector

Cortos, fáciles de pronunciar, libres, sin asociaciones negativas, cuidando el dominio

naming y branding

Apuesta por un diseño profesional

Prioriza la legibilidad sobre la creatividad

Elige sabiamente el layout. 8 cm x 5 cm

Evita los colores chillones

Incluye múltiples formas de contactarte

Chequea dos veces la escritura

Nunca salgas sin tarjetas de presentación

No repartas tu tarjeta demasiado rápido en una conversación

Usa las tarjetas de presentación para recordar nombres

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA7

GEOMARKETNG

Sabemos que en muchos negocios la localización es esencial para el éxito de mi propuesta. Un estudio de mercado solvente no es factible en las primeras etapas del proyecto emprendedor.La solución: EXPERIMENTAR.

PlanoDatos estadísticos si están disponiblesLocalización de negociosCompetenciaPresencia. Toma nota. Quién, cuándo, qué hacePregunta al resto de negociosSolución logísticaLayout de espacios . Visibilidad. DisponibilidadNegociación alquileres

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA8NETWORKING

Generar contactos que nos permitan aprender y obtener referencias para la venta.

DIGITAL

EVENTOS

FormaciónActividades de networking impulsadas por instituciones como el Instituto de Fomento, AJE y otras asociacionesInstituciones privadas. Centros de Negocio CIM, CEEIM, MagaliaPresentaciones y demostraciones de empresasProyectos europeosPremios y reconocimientosGrupos especí�cos

CONSEJOS

Identi�ca una fuente de networking habitual y luego abre espacios.Siempre puntual.Interésate y participa.Actitud positiva.Trabajar en pareja.Ensaya la presentación 30 segundos.Aborda a tu objetivo.Establece postcontacto con quién te interese.Comunicación, escucha y observación.Gestiona bien el tiempo.Fuera la timidezPrimeras impresiones.Siembra, no esperes �rmar en un networking.

PERS

ON

AL

WPConexión con herramienta de correoRedes sociales

MODELO PLAN DE TRABAJO

CON

STA

NCI

A, I

NTE

RAC

TUA

R, C

OM

PREN

DER Diariamente

2 tweets1 entrada FB1 act. LinkedinRetwittear, Me gusta, Recomendar. Siempre comentar

SemanalmenteRecuento. Amigos, seguidores, contactos

QuincenalmenteElemento multimedia. Artículo, Video, Presentación

Siempre per�l actualizado. Metas.

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA9

¿Quieres probar?

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.es

telemarketingPreparaElige el momento oportunoElabora un guión. Intente centrarse en problemas y emocionesDe cada llamada tienes que sacar algo. Utiliza el desparpajo para trabajar los �ltrosEscribe el resultadoIntenta concretar citaJuega con la comunicaciónNo seas simpático/a al realizar la primera llamada, huele a venta por todos lados. Fino, escueto y e�caz. Llama a alguien con nombre, no a un cargo. Linkedin.Supera el �ltro superando su capacidad de decisión. Pide una cita o que te pasen con la persona directamente, no esperes a que te digan Sí o No.Di la palabra mágica. Perfecto/ Estupendo/Muy bien. Consigue el nombre del �ltroVuelve a llamar tantas veces como sea necesario Retírate a tiempoDetrás del teléfono puede ser quién quierasUtiliza referencias. Es el elemento más importante para romper �ltrosEvita ponerte en posición débil (no sé si le pillo en buen momento)Sintetiza las frases muy densas de introducción. Le llamo de la mutua... una mutua que asegura y bla, bla, bla.Pregunta. Intenta obtener sies parcialesAl �nal de la conversación: No me interesa pero que tio/a más educado y majo/aUn último consejo. ”Con Juan Martínez por favor” ”Sí, ¿quien le llama? -”Dile que soy Javier López”

EVIT

A Nosotros vendemosYo, Yo y después Yo...Le hemos enviado una cartaHistorias largasLeo un guiónPreguntas difíciles al principioTus objeciones no me importan

FICHA10

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA11

La visita es tu momento. ¿Dónde quieres llevar a tu cliente?

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA12

Compromiso y consistencia

En una playa de New York se desarrolló el siguiente simulacro para veri�car este principio y, en un primer escenario, se dejó a propósito una radio sobre una toalla y se pidió a un “falso ladrón” que pasará y muy descaradamente se lo llevará. El propósito en este caso era establecer cuántas personas serían capaces de arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.

Luego, se realizó un pequeño cambio al experimento y los resultados cambiaron dramáticamente; en el segundo escenario y antes del “robo”, la persona dueña del radio pedía a los bañistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras regresaba. En ese caso, los bañistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de compromiso y consistencia, adoptaron una posición activa de vigilancia. El resultado es que 19 de 20 personas intentaron activamente frenar el robo!!”

RECIPROCIDAD

APROBACIÓN SOCIALEMPATÍA

AUTORIDAD

ESCASEZ

LA P

ERSU

ASI

ÓN

EN

MA

RKET

ING

PREPARACIÓN

EL ENCUENTRO

LA POSTVISITA

Leo mis notas. Aprendo sobre la empresa. Busco el contacto. Preparo mi presentación. Cojo mis tarjetas. Folletos. Busco mis rutas. Conexiones. Imagen personal

Puntualidad. Analizo mi entrada. Saludo y primeras impresiones. Agradezco mi recibimiento. Soy persona. Expongo mis treintasegundos adaptados. Pregunto sobre intereses. Pregunto sobre el proceso de toma de decisiones. Oriento la conversación. Hablo de emociones y de asuntos que le interesan. Obtengo sies parciales. Apunto. Concreto el siguiente paso. No me levanto hasta que no consiga un presupuesto, una referencia, una siembra o un no. Adquiero un compromiso. Repaso, analizo y busco espacios compartidos. Agradezco el tiempo invertido

AgradezcoCumplo mi compromiso “Te envío la oferta”. Determino el siguiente paso. Sigo apretando con profesionalidad.

Con la imagen Con la vozEl arte de la persuasiónQué evitamosLenguaje positivoCompetencia

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA13

01

02

03

04

05

PROYECCIONES

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.esFICHA14

Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar.

JFK

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTAS www.murciaemprende.es

ideaTe enfrentas al proceso más importante y di�cil de tu iniciativa emprendedora: la venta. Si vendes todo irá “rodado”.Encontrarás resistencias personales y externas que parece que bloquean tu desarrollo. Si tienes “madera de vendedor/a” considérate muy afortunado. Si no la tienes crea un modelo cientí�co para apoyarte en tus primeras ventas.

Creación de herramientas básicas de MarketingMarca y conceptoGeomarketingTarjetaPresentación de serviciosSoporte WEB y de generación de contenidosRedes socialesRutinas y procedimientos

CONTACTOS

OPORTUNIDADES

EQUIPO (TALENTO)

TRABAJO Y CONSTANCIA

IDEA DE NEGOCIO

Todos los detalles son importantes, hasta el más pequeño puede generar

una emoción positiva en el cliente

Si tu argumentación inicial de tu idea de negocio es capaz de generar “boca a

boca”, tendrás mucho ganado.

Vence el miedo a la venta Dedícale tiempo. Muchísimo tiempo

No es verdad que la mayoría de los autónomos y emprendedores no tengan tiempo para vender. Lo que pasa es que es una actividad que no apetece hacer. No han aprendido a “amar” la venta.

Es normal tener miedo a la venta. El vendedor es un profesional que habitualmente recibe muchas humillaciones. ¡Bueno! es lo que toca. Por otro lado hay pocas cosas que den más satisfacción que provocar que el cliente �rme un pedido.

LA V

ERD

AD

EST

Á A

HÍ F

UER

A

a.b.cAlways be closing

siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando - siempre estar cerrando

Un contacto es una persona que conoces y con la que tienes una relación personal.

NO ES ALGUIENque conocíque me dió su tarjetadel que tengo sus datosY mucho menos que tengo en linkedin

SI ES ALGUIENCon el que tomo caféCon el que he conectadoMis mentoresMis amigosMi familiaMis clientes

En un mundo de �ltros empresariales y profesionales, si llamas a tu contacto él te cojerá el teléfono.

Comienza por darTU O

BJET

IVO

Mejorar y aumentar tu red de contactos y la calidad de la misma

para dar, aprender y vender

¡cuidado con la adicción digital!

PREPARA

IMPACTA

CONSERVA, CRECE Y MEJORA

Tu presentación es esencial. Impacta: sonrie, saludo, mira a los ojos, la primera frase es esencial.Sirve. Anima y aporta. Valora siempre en positivo.Ayuda y recomienda.Escucha y aprende.Empatía. Mira mucho más allá de lo que se ve a primer a vista.Genera boca a boca.No hay un modelo concreto para las primeras ventas. Hay que crearlo, por ende, aprovecha cualquier circunstancia y analiza todo lo que pasa.

Prepara tu historia. Todos tenemos una que merece la pena contar.Piensa y ensaya los eslóganes de tu empresa. Hazlos comprensibles.Determina los manantiales de contactos.

Consolida. El orden de e�cacia comercial es la visita personal, llamada telefónica y por último mail.Mejora. Aporta contínuamente con un ritmo constante pero sin agobiar.Intenta seguir provocando boca a boca. Referencias.Utiliza un método cientí�co para la gestión de los contactos y un sistema informático que te ayude.En esta etapa aparece la necesidad de pivotar y generar complementarios.

Fueza de ventas

Marketing digital

Publicidad tradicional

Networking FormaciónPremiosEventosApoyo institucionalAsociacionismo

No procrastinarDetermina rápidamente el mínimo viable, la unidad de comercialización y el precio de tus productos y servicios.Es mejor equivocarse que no tener ninguna propuesta que hacer.

mass demos alianzas

Rápido y ágilE�cazVisualmente muy atractivoGenerando puertas abiertasEscuchando al cliente

El presupuesto es el primer trabajo que nos encargan, hay que prestarlo con excelencia.

El doberman cuando realiza la mordida de caza no suelta a la presa fácilmente.

Algo tienes que sacar: El pedido, aprendizaje, referencias, relaciones.

TELEMARKETNG

Siempre existe el telemarketing activo o pasivoBase de datos. Creada por nosotros mismos.ArgumentarioCierre. Visita.

GEOMARKETNG

El teléfono comunica cortesía, sinceridad, imagen, seriedad, e�cacia.Aprende a hackear los �ltros de los responsables de compras.

Aprende, escucha, capitaliza

PRACTICA EL KUNG FU MARKETING con las refutaciones del cliente

Marketing basado en la localización del negocio. Es importante hasta para las empresas de servicios.

¿Cuántos son?¿Cómo son?¿Cuáles son sus motivaciones de compra?¿Cuándo pasarán por la tienda?¿Cómo pasarán por la tienda?¿Cómo es el entorno urbano?¿Dónde se encuentran los negocios tractores?El local responde a mis necesidades estratégicas

... vamos a lo práctico

INFO

CEEIM

MURCIABAN

CÁMARA DE COMERCIO

AJE

CIMM

APRENDE A FINANCIARTE

DESARROLLO WEB

PUBLICIDAD

ACTIVIDADES DE NETWORKING

TELEMARKETING

VISITAS COMERCIALES

FORMACIÓN ¿QUIÉN, CÓMO Y CUÁNDO?

30 segundos

FICHA14

¿Qué sientes?

CONSEGUIR MIS PRIMERAS VENTASwww.murciaemprende.es