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    Comercializacin IClase 3

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    La comercializacin agraria

    La comercializacin es una combinacin de actividades en virtud de la cual los alimentos deorigen agrcola y las materias primas se preparan para el consumo y llegan al consumidor finalen forma conveniente en el momento y lugar oportuno.

    Incluye:

    El acopio, el transporte, la seleccin, la limpieza, la tipificacin, el almacenamiento, elempaue, la elaboracin inicial, entre otros.

    !"sueda de abastecedores y mercados. #inanciacin de los gastos de conservacin del producto.

    La adaptacin del producto a los gustos del consumidor.

    Informacin de nuevos productos a los consumidores.

    $odas las dem%s operaciones necesarias para llevar los bienes y servicios desde el productor alconsumidor.

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    &ercado agrario

    El mercado de commodities agropecuarios se comporta casi como unmercado de competencia perfecta, donde vendedores y compradores tienenalto grado de atomizacin, y, si bien es cierto ue los productores no puedeninfluenciar el mercado por ese gran grado de atomizacin ue presentan, 'ay'erramientas a su disposicin ue permiten ue un productor logrediferenciarse de otro ue comercializa el mismo producto:

    calidad del producto, cobertura de precios

    (&ercado a $)rmino y &ercado de #uturos y *pciones+,

    contratos anuales de produccin, son algunas de ellas.

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    C*&ECI-LI-CI*/ 0E 1*02C$* -45C*L-

    Las normas y condiciones de comercializacin de la mayora de los cereales y

    oleaginosas est%n reguladas por ciertos est%ndares o bases ue establece la

    ecretara de -gricultura 4anadera y 1esca de la /acin (E-4y1+. e denomina:

    Est%ndares de Comercializacin a las tablas ue regulan los cereales.

    !ases de Comercializacin a las ue norman las oleaginosas.

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    6$ablas7 de estandarizacin de cereales

    Estas permiten clasificar la mercadera en distintos grados (1, 2 y 3) o determinar qula misma est fuera de estndar, castigando o bonificando el precio de la produccinsegn parmetros establecidos. Las tablas se operan de la siguiente forma:

    Ciertas variables ue determinan 4rado (4+: 48, 49, 43 o #4 (fuera degrado+. El grado sdefine por la peor condicin de las variables ue determinan grado, sin importar ue tanbuena sea la condicin de las restantes variables.

    *tras variables no grad"an la mercadera, pero por encima de determinados lmites otolerancias de recibo, castigan el precio de la mercadera o impiden ue pueda ser

    comercializada. ; !as bonificaciones o castigos sern consecuencia de tres elementos"

    #rado $inal: 48 bonifica 8

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    Comercializacin -grariaCereales: est%ndares

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    Comercializacin -grariaCereales: est%ndares

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    Comercializacin -graria*leaginosas: !ases

    !ases: los bases operan de forma muy sencilla. 0e acuerdo a determinadas variables uese consideran prioritarias en lo ue a calidad comercial del producto se refiere, seestablecen reba=as o bonificaciones.1or e=. para el girasol, una variable importante es el contenido de aceite, mientras uepara el arroz es importante la uniformidad en el tama?o de los granos

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    Comercializacin -graria

    1ara determinar la calidad comercial de la mercadera se 7cala7 o toman muestras del camin uelleva la mercadera desde el campo al acopio. e toman tres muestras: una para el productor o due?ode la mercadera, una para el acopio o comprador, y una tercera para la C%mara -rbitral de Cereales,a la cual se recurrir% en caso de discrepancias entre productor y acopio.

    1ero la 7calidad comercial7 ue se determina por las tablas mencionadas puede no ser suficiente parasatisfacer la calidad ue demandan algunas industrias o [email protected], denominada 7calidadindustrial7. 1or e=emplo:

    ; El contenido y calidad de protenas del trigo determinar% sobreprecios ue escapan a losest%ndares. Es m%s, el concepto de contenido proteico se incluy como una variable m%s. &%s, en lacampa?a A>BA.

    e bonifica con 9 puntos por cada punto o fraccin ue supere el 88

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    Comercializacin -graria: 1roduccin pecuaria

    La produccin de carne es un largo proceso ue abarca desde los rodeos de cra 'asta

    la mesa familiar. Los eslabones ue conforman dic'o proceso se relacionan a trav)sde la comercializacin.

    !os productos que se comerciali'an en la cadena de produccin de carne, en laerga agropecuaria de los denomina de la siguiente manera"

    ; aba*a"$oros y Dauillonas reproductores de buena calidad gen)tica, provistospor caba?as registradas en las respectivas -sociaciones de Criadores de lasdistintas razas.

    ; +nernada" $erneros destetados, listos para iniciar su proceso de engorde.$ambi)n se incluyen au otras categoras como vacas flacas o novillos yvauillonas sin terminar.

    - ra: Dacas y vauillonas pre?adas o con cra al pie, provistos por campos de cracomunes, no caba?as.

    ; #ordo"acienda terminada, lista para su faena.

    ; onsera"acienda con destino a frigorfico, sin terminar, ue se utilizar% para

    la elaboracin de embutidos y c'acinados

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    Comercializacin de la produccinl%ctea!ec.e" /recio, alidad y 0ercado

    La lec'e representa el A> del ingreso de un tambo. 1or tal razn nos concentraremosprincipalmente en este producto.

    Los F>G a GG millones de litros mensuales de lec'e ue producen los tamberos son compradospor las empresas de la industria l%ctea con la siguiente particularidad:

    2n A9BA3< se canaliza por empresas ue act"an en el mercado formal, y, el restante HB< se comercializaen un mercado marginal e informal ue b%sicamente produce uesos como la muzzarela.

    /estl), &astellone, &ilJaut y ancor, representan el FG< de la compra, y si sumamos a 1armalat, -bolio,Dernica, &olfino y Killiner, totalizan un >< de la compra.

    El tambero es tomador de precios, pues las industrias lcteas ms importantes son las queestablecen los precios

    El volumen de lec'e producida vara durante el a?o, consecuencia de la estacionalidad.

    Las l%cteas establecen un precio para la produccin denominada 7base7 o de invierno. Es el preciode los litros producidos entre -bril y -gosto o eptiembre, aun ue el perodo considerado puedevariar seg"n la l%ctea y sus necesidades. $odo litro ue supere este nivel de produccin se

    denomina [email protected] y tiene un precio menor a los litros de la produccin base.

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    Comercializacin -graria: 1roduccinL%ctea

    La industria l%ctea bonifica o castiga el precio por la calidad de la lec'eproducida:

    ; lec'e enfriada a > es bonificada frente a la ue solo es refrescada atemperatura de agua de pozo entre 8 y 99

    ; recuento de c)lulas som%ticas: cu%nto menor es el recuento, mayor labonificacin.

    ; Lec'e de vacas con tuberculosis: las vacas deben ser eliminadas del rodeo

    ; < de 4rasa !utirosa

    ; < de 1rotena

    ; *tros: olores [email protected]?os.

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    Enfoues $radicionales del &ercadeo

    I -n%lisis #uncionalista

    II -n%lisis por 1roductos

    III -n%lisis por 1)rdidas 1ostcosec'a

    ID -n%lisis Institucional D istemas &[email protected]

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    -n%lisis funcionalista

    Consiste en clasificar las actividades ue se presentan en el proceso de mercadeo 6funciones de mercadeoN. 2na funcin de mercadeo se refiere a la actividad especse e=ecuta cuando se realizan los procesos de concentracin, igualacin y dispersi8AH+.

    e considera ue el proceso de mercadeo cumple con tres (3+ funciones fundamen

    a+ #unciones de Intercambio: (Compra y venta, determinacin de precios+.

    b+ #unciones #sicas: (-copio, almacenamiento, transformacin, clasificacin, empacado, tr

    c+ #unciones [email protected]: (Informacin de precios y mercados, financiamiento, aceptacin de

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    #2/CI*/E 0E I/$EC-&!I*

    8. Compra y Denta:

    a+ 1or inspeccinb+ 1or muestrac+ 1or descripcin.

    9. 0eterminacin de los precios:

    a+ 1recio con 6regateoNb+ ubasta p"blica (e=: ubasta -nual $oretes de la C2&-C-+c+ Cotizaciones de precios (usualmente para comercio internaci(#ree -loneOide+ #*! (#ree *n !oard+ CI# (Cost, Insurance, #

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    #2/CI*/E #5IC-:

    8. -copio

    Centros de -copio a+ 1rimarios: son estables localizados en las zonas de produccin. Cuentan con inst

    permanentes.

    b+ ecundarios: operan como sat)lites de los centros primarios. 1oseen instalacionen zonas de menor produccin.

    c+ $erciarios: no son puestos fi=os sino como rutas de acopio en camiones ue opeprogramada en las %reas de produccin, para reunir los productos cosec'ados en pdispersas, pero vinculadas a una zona geogr%fica definida

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    #2/CI*/E #5IC-:

    9. -lmacenamiento. $iene la funcin de mantener el producto en depsito por untiempo, con el propsito de a=ustar la oferta a los reuerimientos de la demanda.

    a+ Lugar de almacenamiento.

    #inca

    Centros de acopio

    ilos del gobierno

    ilos de mayoristas 4alpones y silos de agroindustrias

    1lantas de cooperativas.

    b+ Costos del almacena=e: en general son ba=os para los productos durable y m%saltos para los productos perecederos.

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    #2/CI*/E #5IC-

    3. $ransformacin: consiste en modificar la forma del producto para preservarlo y 'aal consumidor. - esta funcin tambi)n se la conoce por conservacin y procesamient

    0espostado, Congelacin, efrigeracin, -'umado, alado, etc

    Clasificacin y /ormalizacin. Implica establecimientos de pesos, medidas y de ncalidad:

    ; $ama?o, edad, grasa dorsal, conta=e bacteriano, etc.

    ; #actores de calidad:

    8+ ensoriales (sub=etivo+ y #sicos (densidad, etc.+ 3+ Pumicos (p, etc+ y &icrobiolgicos

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    #2/CI*/E #5IC-

    >. Empaue: esta funcin cumple con los ob=etivos de preservar el producto, preparar lotes 'omog)neospara su manipulacin y fraccionarlo con el fin de facilitar su distribucin

    Clasificacin:

    a+ seg"n el tipo de material: madera, vidrio, cartn, pl%sticos,etc

    b+ seg"n la duracin: m"ltiples usos y desec'ables

    c+ seg"n la forma: plegables y fi=os

    . $ransporte: esta funcin otorga utilidad de lugar a los productos, mediante su traslado desde las zonas deproduccin a los centros de consumo

    $ransporte automotor

    $ransporte por ferrocarril

    $ransporte martimo

    $ransporte a)reo

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    #2/CI*/E -2QILI-E

    8. Informacin de precios y mercados

    a+ al productor: cuando vender, en u) mercado, cu%nto vender, forma de presentar los productos,el precio probable. Cuales son las cualidades demandadas, evolucin de los diferentes productos encada mercado, a u) precios se comercializan, entre otros

    b+ a la industria procesadora: el volumen de produccin y la evolucin estacional de cada producto,el comportamiento de precios, las cualidades menos destacadas, fec'a apropiada de inicio yfinalizacin del procesamiento.

    c+ a los intermediarios precios vigentes en cada mercado, vol"menes comercializados, evolucin ue

    presenta cada productod+ a los importadores y [email protected]: cuotas de importacin y de [email protected], barrerasarancelarias y paraarancelarias, precios internacionales, normas de calidad reueridas, entre otras.

    e+ al gobierno: conocer la realidad y evolucin de los diversos productos en cada mercado, factoresue causan dic'o comportamiento, dise?o de polticas de abastecimiento y precios, indicacionessobre posibles d)ficit o [email protected] de produccin

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    #2/CI*/E -2QILI-E

    9. #inanciamiento:

    Los tipos de cr)ditos mas comunes son los cr)ditos comerciales ue concedenlos bancos a las empresas comercializadoras para la compra y venta deproductos.

    3. -ceptacin de riegos

    a+ 0e p)rdida fsica

    b+ #inancieros

    F. 1romocin de mercados: b"sueda de oportunidades de mercados tantointernos como [email protected]

    2tilid d i d l i li i

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    2tilidades econmicas de la comercializacin

    La comercializacin a?ade valor en su funcin de adecuar la produccin alconsumo. Es decir crea utilidad o capacidad de satisfacer necesidades a un

    bien. tilidad de !ugar: e genera cuando productores e intermediarios

    transfieren los productos de lugar para 'acerlos accesibles a los compradoreso consumidores. Esa transferencia le da capacidad de satisfacer necesidadesen el lugar donde lo necesita el consumidor.

    tilidad de $orma"los productores, los intermediarios e industriales creanutilidad de forma cuando cambian la fisonoma del producto para facilitar su

    consumo y dar mayor satisfaccin. 1uede ser un cambio: uperficial: clasificacin, lavado, empacado, etc.

    1rofundo: sometido a un proceso industrial

    El grado de transformacin depende del producto, de lacapacidad de pago de los consumidores, de hbitos ycostumbres.

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    2tilidades econmicas de la comercializacin

    tilidad de &iempo" es la utilidad ue se agrega por conservarlo a trav)s

    del tiempo(aireacin, refrigeracin, etc.R dado ue son productosestacionales. Dinculados a este concepto aparecen otros como: especulacino acaparamiento, accin de buscar beneficios , retirando el producto delmercado y almacenarlo por un tiempo en espera de me=ores precios.

    tilidad de /osesin se agrega valor a un producto por poseerlo con laintencin de transferirlo a uien lo necesita. La posesin es un principio

    fundamental de la economa de mercado

    Una mejora en el sistema de mercadeo incrementa el valor econmico de laproduccin por el aumento de la satisfaccin del consumidor

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    III -/SLII 1* 1*02C$*

    8. 1roductos duraderos: E=. Cereales, Leguminosas, arom%ticos, *leaginosas, etc.

    9. 1roductos perecederos: E=. Carnes, L%cteos, 1roductos del mar, frutas y'ortalizas, etc.

    3. *tros productos: E=. 4anado en pie. -ves vivas. 1roductos varios ( miel, etc.+

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    ID. -/SLII 0E 1E0I0- 1*$C*EC-

    Este enfoue trata de identificar los procesos del mercado en donde ocurrenp)rdidas, da?os y deterioros en la calidad de los productos, as como suscausas y consecuencias. Este an%lisis tambi)n toma en consideracin lasetapas 6pre cosec'aN y 6cosec'aN, si las mismas afectan la 6post cosec'aN.&agnitud de las p)rdidas postcosec'a a nivel mundial: 9G O 33< de la ofertainicial. Estas varan de acuerdo al tipo de producto, por e=emplo: papa, 9>

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    ID. -/SLII 0E 1E0I0- 1*$C*EC-

    Causas de las 1)rdidas: 8. 0a?os mec%nicos (mal mane=o, empaue inadecuado+

    9. 0eterioro fisiolgico (sobremaduracin, mal almacenamiento, demora en laentrega+.

    3. 0eterioro umico (causado por agentes biolgicos y microbio lgicos

    F. 0a?os por ineficiencias en los sistemas de mercadeo (falta de servicios,falta de recursos 'umanos y tecnolgicos, ausencia de polticasgubernamentales

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    II. -n%lisis institucional

    Las actividades de mercadeo don desarrolladas por individuos ue traba=an envariadas instituciones ue dan forma y continuidad a las acciones individuales y a todoel proceso de comercializacin.

    I. !a intermediacin: es la institucionalizacin de la actividad de uienes act"an comointermediarios en el mercadeo:

    Comerciantes: compran y venden ba=o su estricta responsabilidad y asumen los riesgos delmercadeo.

    Corredores.: son comisionistas ue compran y venden para otros, no asumen riesgos ya ue)stos recaen en sus representados.

    La intermediacin e=ecuta funciones de comercializacin:

    0e promocin: abre nuevos mercados, crea nuevas necesidades de consumo mediante lapropaganda y difusin de nuevas variedades

    0e transformacin: se agrega valor al producto, se le da utilidad de lugar, tiempo y forma.

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    -n%lisis institucional: canales decomercializacin

    anales de comerciali'acin: comprende etapas por las cuales deben pasarlos bienes en el proceso de transferencia entre productor y consumidor final.$ambi)n se los conoce como: 6circuitosN, 6canales de &ercadeoN y 6Canal dedistribucinN,(o cadena de intermediarios+.

    El canal de Comercializacin permite se?alar la importancia y el papel uedesempe?a cada participante en el movimiento de los bienes y servicios.

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    Canales de comercializacin (cont.+

    -gentes del &ercadeo: 1roductor

    -copiador rural

    &ayorista: concentra la produccin y ordena en lotes grandes y uniformes ue permitenla funcin formadora del precio y facilitan operaciones masivas y especializadas

    0etallistas: son los ue tienen por funcin b%sica el fraccionamiento o divisin delproducto y el suministro al consumidor.

    Empresas transformadoras: utilizan los productos agropecuarios como materia prima.

    [email protected] e importadores.

    Entidades o agencias gubernamentales: cumplen una doble funcin de garantizarprecios mnimos al productor y el abastecimiento regular a precios controlados, alconsumidor.

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    Canales de comercializacin (cont.+

    -sociaciones de productores y de consumidores: comprende las asociaciones ycooperativas de agricultores, de consumidores entre otras.

    Corredores

    Consumidor

    Los canales de comercializacin pueden incluir algunos o a todos los agentes

    descriptos u a otros, con diferentes combinaciones.

    Canales de comercializacin (cont +

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    Canales de comercializacin (cont.+$ipos de canales de comercializacin

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    Canales de comercializacin (cont.+ $ipos decanales de comercializacin

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    Canales de comercializacin

    Los gastos en los ue incurre el productor dependen de la forma en ue se comercialice sumercadera. !%sicamente, el productor tiene dos modalidades de venta:

    1 indirecta: el productor entrega la mercadera a un acopiador o cooperativa, uien acondicionala mercadera y se encarga de buscar el comprador. El momento de venta lo decide el productor.Los gastos en los ue incurre el productor son

    ; fletes: uno denominado 7corto7 o 7acarreo7, ue transporta la mercadera desde el campo 'astael acopio, y otro denominado 7largo7 ue transporta la mercadera desde el acopio 'asta el destinofinal ([email protected], industria, etc.+.

    ; comisiones: pagada al acopio por ser intermediario del negocio, o a un corredor cuando el acopiosolo recibe, acondiciona y almacena la

    mercadera.

    ; acondicionamiento: en concepto del secado yBo limpieza de la mercadera.

    ; almacena=e: el acopiador, por el servicio de almacenamiento, cobra un porcenta=e sobre lamercadera recibida. 4eneralmente, el almacena=e para los primeros meses es sin cargo. i elproductor no decide venderen ese periodo de tiempo, comienza a correr un cargo mensual poralmacena=e.

    ; paritarias: en concepto de carga y descarga de la mercadera en el acopio y destinatario final.

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    Canales de comercializacin: Costos

    8.9.9 directa: el productor vende a la industria o a un [email protected] 1uede intervenir uncorredor actuando como intermediario del negocio, uien cobra una comisin por talconcepto.

    Esta modalidad es utilizada por productores con alta escala de produccin, generando una'orro en sus gastos de comercializacin. 1or

    e=emplo:

    ; fletes: solo uno, ue va desde el campo al destino final.

    ; comisiones: no 'ay acopiador. 1uedeintervenir un corredor. ; acondicionamiento en el campo, incurre en menos costos.

    ; almacena=e: si tiene planta propia, incurre en menos costos. i entrega en forma directa seeliminan los costos de almacena=e.

    Ciertos productores agropecuarios de gran escala, [email protected] directamente suacondicionamiento.

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    canales de comercializacin (cont.+ $ipos de canalesde comercializacin

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    Canales de comercializacin pecuaria

    on onsignatario

    La figura del Consignatario de acienda est% presente en pr%cticamente todaoperacin de compraventa de 'acienda. El Consignatario es un actor ue operacomo due?o de la mercadera frente al comprador sin %nimo de adue?arse, ycumple b%sicamente dos funciones:

    ; elacionar a las partes intervinientes, comprador y vendedor.

    ; 4arantizar al vendedor el cobro de la mercadera entregada.

    La manera de comercializar es a su vez por dos canales:

    irecto"Con el precio ya preestablecido se realiza la transaccin entre elcomprador y el vendedor sin [email protected] contacto entre estos sino slo con elintermediario. La mercadera va directo desde el origen 'asta el destino, sinpasar por el mercado, feria o remate.

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    Canales de comercializacin pecuaria

    emates: ubastas dirigidos por un martillero perteneciente o contratado por laconsignataria. El vendedor consigna su mercadera envi%ndola al lugar donde se

    desarrollar% el evento, generalmente sin ning"n tipo de restriccin sobre precio.Concurren all los compradores, uienes al me=or postor aduieren los animales.

    [email protected] distintos tipos de remates

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    Canales de comercializacin pecuaria

    in Consignatario /o son frecuentes este tipo de operaciones. e da espor%dicamente en dos

    tramos de la cadena:

    ; -lgunos supermercados o frigorficos est%n 'oy operando de este modo,vinculando directamente a los Tproductores.

    ; -lgunas caba?as tienen su cartera de clientes a uienes les venden sinintermediacin.

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    Costos y m%rgenes de comercializacin

    El margen de comercializacin es la diferencia entre el precio ue paga elconsumidor por un producto y el precio recibido por el productor

    e lo conoce como 6margen de precioN, 6margen bruto de comercializacinN o6margen bruto de mercadeo 7, ya ue se calcula como margen bruto (incluidos loscostos y los beneficios+.

    &!C U. 1recios del consumidor O precio del agricultor

    1recios del Consumidor

    En este caso se calcul el margen bruto de toda la intermediacin. 1ero este sepuede desglosar y calcular el margen bruto de cada participante.

    .

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    Costos y m%rgenes de comercializacin

    1articipacin del agricultor o margen del productor: e la porcin del preciopagado por el consumidor final ue corresponde al agricultor.

    101U 1recio pagado por el consumidor &argen bruto del &ercadeo

    1recio pagado por el consumidor

    C t % g d i li i

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    Costos y m%rgenes de comercializacin

    El &argen /eto de comercializacin es el porcenta=e sobre el precio final uepercibe la intermediacin como beneficio neto, al deducir los costos demercadeo

    &/CU &argen !ruto costos de mercadeo @8GG

    1recio pagado por el consumidor

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    Costos y m%rgenes de comercializacin

    *b=etivo del margen de comercializacin es cubrir los costos de mercadeo yremunerar a la intermediacin por su participacin en el proceso.

    Los m%rgenes de comercializacin varan de un producto a otro y de unaregin o pas a otro, dependen, entre otros factores, del sistema deproduccin y de la estructura del mercadeo.