Comercialización Comercialización HOTELERAHOTELERA

Integrantes del Equipo: Grupo: 02• Xarys Scarlett Berrones Lozano• Cintya Rivas Castillo• Carlos Eduardo García Flores• Juan Eduardo González Coria

Bases para la concepción del modelo para Bases para la concepción del modelo para el diseño de estrategias de el diseño de estrategias de comercialización hotelerascomercialización hoteleras

EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS DESARROLLA SOBRE LAS BASES SIGUIENTES:

. Los elementos teóricos y prácticos obtenidos de las fuentesbibliográficas consultadas.

. Las condiciones y características generales en las que sedesenvuelve la comercialización en las organizacionesestudiadas.

. Las experiencias de trabajo y conocimientos adquiridos en elturismo por las autoras.

El modelo al que hacemos referencia presenta un enfoque al cliente lo, que se corresponde con las filosofías de gestión

empresarial modernas y con las características de los servicios en general

y, en particular, con el turismo. Las estrategias de las organizaciones se

orientan básicamente a lograr y consolidar la participación en el mercado como

resultado de incrementar los niveles de satisfacción de los clientes.

Desarrollar un proceso de comercialización orientado al

cliente, permite tener una visión más clara y operativa de la

estrategia que se debe seguir por la empresa; al identificar sus

competencias y sus clientes, la organización contará con los elementos suficientes que le

permitan desarrollar una ventaja competitiva sostenible.

La manifestación del enfoque al cliente se representa en el modelo propuesto en el doble papel que el mismo desempeña, al aportar los requerimientos necesarios para la

definición de las estrategias en forma de sus expectativas y necesidades y,

al mismo tiempo, constituir los receptores de los resultados de la aplicación del modelo, lo que le confiere al sistema un carácter

cíclico donde el cliente constituye al mismo tiempo el inicio y el final de

cada ciclo.

La orientación al cliente es un enfoque complejo y global, la obtención de

resultados positivos es consecuencia del esfuerzo en esta dirección; acciones parciales pueden contribuir a mejorar la

situación, a veces incluso de manera notable, sin embargo, nunca tendrán el alcance estratégico que se da a través

de la orientación al cliente.

La estrategia comercial, según el modelo, parte del plan estratégico organizacional y se integra a éste al proyectar la actividad comercial siguiendo las direcciones definidas en el mismo.Otro elemento importante que consideramos en este modelo es que se estructura la estrategia comercial teniendo en cuenta tres etapas claves del proceso de comercialización . Las que están dadas por:El Plan de Marketing.El Programa de Calidad yEl Plan de Fidelización.El modelo propuesto parte de la integración de elementos que, en la práctica, se encuentran separados lo cual ha provocado en su aislamiento una reducción del efecto de cada uno de ellos; así tenemos que el departamento comercial desarrolla los Planes de Marketing; las áreas de servicio se responsabilizan con el Programa de Calidad y establecen los estándares con un criterio operativo, y los Programas de Fidelización recaen en las relaciones públicas. Cada uno de estos departamentos desarrolla sus estrategias en muchas ocasiones sin la debida interrelación.

LA PRIMERA ETAPA

Concebida en el modelo es el Plan de Marketing, la cual persigue como objetivo fundamental la proyección de la organización hacia el cliente, al facilitar las ventas mediante el diseño de la estrategia de segmentación y posicionamiento en el mercado, la creación de la estrategia de oferta que más se acerque a las necesidades del mercado seleccionado y la aplicación de una estrategia competitiva que proporcione una posición competitiva en correspondencia con los objetivos de la organización.

El Plan de Marketing debe proporcionar los elementos para que la organización cree en los clientes las expectativas que realmente son factibles de satisfacer por parte de la misma, esto facilitará un mayor acercamiento entre la imagen que el cliente tiene de la organización y la identidad de la misma, lo que constituye el primer paso para la satisfacción de los clientes.

LA SEGUNDA ETAPA

Propuesta en el diseño de la estrategia de la comercialización hotelera es el Programa de Calidad, el cual persigue el objetivo de lograr la satisfacción del cliente que, debido a los esfuerzos de marketing, selecciona a la organización, con este propósito se diseñan estrategias de calidad dirigidas a la mejora continua y que se materializan en el servicio a través de estándares y valores añadidos con lo que se logra mayores índices de satisfacción y repetición de los clientes.

LA TERCERA ETAPA

El Plan de Fidelización constituye la última etapa del modelopropuesto, con el objetivo de hacer de los clientes repitentes y mássatisfechos clientes fieles a la organización, para lo cual se diseñanlos objetivos y estrategias de fidelización, así como los Programasde Fidelización para diferentes segmentos por fidelizar.No cabe duda de que en la práctica las acciones correspondientesal Plan de Marketing, Programa de Calidad y Programa deFidelización se han de desarrollar de manera simultánea. Estasimultaneidad, propia de un modelo integrado de gestión representaalgo cualitativamente distinto a la forma independiente enque se realizan hoy.

Para finalizar…Para finalizar…

El logro de una estrategia eficaz supone que actividades tales como: el análisis

de los clientes, el diseño de oferta, estándares y beneficios de fidelización,

la definición de objetivos y de las estrategias, la implantación y el control,

se realicen de manera integrada buscando aprovechar las sinergias que su interacción produce. Sin embargo,

esta simultaneidad se logrará de forma más completa en la medida que el

modelo se aplique sistemáticamente.

Comercialización directaComercialización directaLa fuerza de ventas de la institución (gerentes, empleados, etc. ) que sale a conseguir clientes.

Comercialización indirectaComercialización indirecta

Se hace a través de agencias de viajes, internet, contact centers, etc.