Comercializacion En Tigre

1

COMERCIALIZACION

EL ARTE DE HACER CONOCER

3

PRODUCTO TURISTICO

“Una de las cosas mas importantes que una empresa puede hacer, es determinar en que negocio está”.

4

ANÁLISIS DEL PRODUCTO

Contestar las siguientes preguntas: ¿Cuál es mi negocio? ¿Cuál es la frase o mensaje clave que mejor

describe mi negocio? ¿Qué servicios se ofrecen? ¿Como se puede

describir en forma exhaustiva mi producto/ servicio?

¿Cuáles son los beneficios de la compra? ¿Por qué tomar servicios conmigo por sobre la

competencia? Enunciar 3 objeciones mas comunes presentadas

para comprar su producto. Cuál es el mercado al que apuntamos? Cuál es mi competencia actual?

5

Análisis del Producto

DEL CLIENTE

¿Cómo percibe nuestro cliente la calidad del producto? ¿Qué capacidad tenemos para responder en tiempo y forma?¿Tenemos

capacidad para disponer del producto cuando el cliente lo necesita? ¿Cómo valoran los clientes nuestros producto, teniendo en cuenta que

cuanto mas alto lo valoran, tanto menor es su sensibilidad al precio y tanto mayor es la capacidad de la empresa para fijar precios superiores.

¿Siente mi cliente que se le presta atención y tomamos con responsabilidad sus problemas?

¿Es fiel para con nuestra empresa? Su frecuencia de compra es alta o no? ¿Se han vuelto mas exigentes nuestros clientes? ¿Cuál es el eslabón mas débil en nuestra cadena de prestación de servicios

según nosotros y según nuestros clientes?

6

LOS CLIENTES

QUIENES SON?

DONDE SE ENCUENTRAN?

7

EL CLIENTE

El cliente es el activo mas importante que tiene una empresa.

Conocer el Producto & sus variantes

Conocer el cliente

8

EL CLIENTE

¿CÓMO DEFINIRIA A SU CLIENTE?

Sabe quienes son? Sabe que esperan de

usted? Mantiene contacto

regular? Como utiliza esos

contactos

9

TRABAJAR CON NUESTRO CLIENTE

No vender un producto sino ofrecer una SOLUCION a SUS PROBLEMAS

Ver que necesita, que esta buscando y como nosotros podemos ayudarlo.

Conocer intereses y necesidades

10

LAS ETAPAS DE UN CLIENTE

Cliente PosibleCliente Posible Cliente PotencialCliente Potencial Cliente por Primera VezCliente por Primera Vez Cliente RepetitivoCliente Repetitivo Cliente SocioCliente Socio

11

COMO SE AMPLIA EL MERCADO

1- Buscamos a los que ya nos están comprando 2- Buscamos a los que tienen perfil para ser nuestros

clientes pero no nos compran 3- Abrimos el mercado.

12

DESARROLLO COMERCIAL

El desarrollo de un producto depende entonces: Conocer al cliente Conocer al Mercado Analizar como llega a nosotros.

13

Cadena Comercial del Mercado Extranjero

4 - Agencia Minorista: es quien recibe y asesora el pasajero que llegará a la Argentina. Una vez que detecta la necesidad, recurre a una agencias especialista /mayorista quien se encargara de asesorarlo. La agencia Minorista es quien cobra al pasajero.Las empresas descriptas en los puntos 2/3/4 ganan un porcentaje sobre el monto de venta que generalmente ronda 10 %, siendo la comisión considerada como un costo de comercialización del producto

1 - Prestador de servicios: formador de precio y quien brinda el servicio turístico (hoteles, transportistas, estancias, guías, baqueanos, operadores locales quienes coordinan la operación)

2 - Agencias de viajes especializadas en turismo Receptivo (Lihue Expediciones): asesora a su cliente, diagrama un itinerario, procesa todas las reservas respectivas, hace seguimiento de todo el viaje hasta la finalización del mismo, resuelve imprevistos. Un viaje implica la contratación de 1 a 20 o mas prestadores de servicio.

Frontera argentina

3 - Agencia especialista /Mayorista: Es aquella que se especializa en un destino y tipo de viaje determinado. Generalmente los clientes de Lihue son empresas especialistas en América Latina y/o Africa / Asia. Invierten tiempo y dinero en aprender a manejar el producto argentina y difundirlo en su mercado

14


¿¿POR QUE ES IMPORTANTE ESTA POR QUE ES IMPORTANTE ESTA CADENA CADENA

SI SACA EL 30% DE MI SI SACA EL 30% DE MI

NEGOCIONEGOCIO??

15


Beneficios: Costos: Gastos limitados en publicidad Vender a través de agentes de viajes seleccionados es una

oportunidad (no una amenaza) El “Saber hacer” de una agencia de viajes (se piensa en ella como

una extensión de mi negocio) Lealtad: El agente es su cliente ( un cliente satisfecho compra sus

vacaciones por recomendación de su agente)

¿Por qué vender a través de intermediarios?

16


Beneficios: Distribución de catálogos/material en aquellos mercados en

donde no estamos presentes. Mas fácil de gestionar (el agente de viajes hace el trabajo) Accesos a nuevos mercados. Se potencian los esfuerzos


17


Riesgos: Financieros (cobraremos?) Desperdicio de material / catálogos (poca tasa de conversión de

ventas) Falta de notoriedad / promoción del producto. Agentes sin formación o experiencia adecuada para vender mi

producto


18


Considerarlo una extensión de nuestro propio negocio y suministrarle: Material / catálogos (atractivo, sencillo, claro y preciso) Formación y viajes de familiarización (Fam Trips) Incentivos Información periódica/ actualizaciones / ofertas Visitas conjuntas a las agencias

AYUDAR AL INTERMEDIARIO

19


Conocer al cliente Buscarlo de acuerdo a mi perfil No todas las agencias tienen clientes para

nuestros productos Respuesta rápida

“… Dejo el material en las agencias y no me venden…-”

20

CLIENTES DIRECTOS Mercado ejecutivo - Secretarias Ejecutivas Pasajeros hospedados en hoteles Web Grupos de Afinidad: polo, comida, avistaje de aves, foto,

remo, etc Prensa

21

EL PRECIO

El precio es el término de una negociación por el cual una persona esta dispuesta a pagar un determinado monto por un determinado bien tratando de maximizar su inversión y la empresa trata de obtener el mejor rédito por ello.

22

LOS PRECIOS EN TURISMO

Normalmente los precios en turismo tienen una característica que no la tienen muchos productos y es el PLAZO que existe entre el momento en que se fija el producto y el momento en que se consume.

Esta es una de las decisiones de marketing mas importantes a realizar debiéndose tener en cuenta: Eventualidades: Cambios en la economía, cambios políticos a nivel local pero

también a nivel mundial. Acciones de la competencia Guerra de precios Perspectivas de crecimiento, cambios de rumbos, inflación, etc.

23

LOS PRECIOS EN TURISMO

Los precios dependen de dos variables importantes:

COSTOS (Fijos y Variables) EL MERCADO (Sensibilidad al precio del cliente) = “value for

money”

24

Política Tarifaria

Fijar temporadas y respetar la tarifa dentro de la misma Oferta y demanda. Promociones especiales para llegar a ciertos mercados Casos especiales: guías, menores, agentes de viajes, prensa Condiciones de cancelación

25

ANÁLISIS DE LA CLIENTELA Y ASIGNACIÓN DE CONDICIONES

Agencias – 10 % Mayoristas – 20% Receptivos – 30 % Corporativo & grupos

26

Análisis de mercado y competencia

Ventajas

Desventajas

27

CONTACTO CON LAS AGENCIAS

Tarifarios: claros y completos. Versión ingles, español, para agencias y para publico

CD fotos. Selección alta y baja. Nominadas y ordenadas.

Velocidad de respuesta. Respuestas pre-armadas. Sugerir fechas alternativas

Gacetillas informativas Confirmaciones completas y claras.

28

PROMOCION

Son todas las acciones para:

•Informar•Llamar la atención•Educar•Lograr la preferencia•Lograr la acción de compra

crear tendencias y modas,

instalar necesidades.

29

EL MENSAJE: el fondo

EL DESTINATARIO: la forma

LA HERRAMIENTA: el vectorComunicación / gacetillasPrensaFamsFolletosWeb / cdMerchandising PublicidadRRPP (Relaciones Publicas)Ferias

30

PRE VENTAFicha técnica o fact sheet: tiene que ser clara y sobre todo bien completaFolleto: util y practicoFotos (alta y baja resolución) en cd y en la web con codigo de accesoMapa y ubicaciónKit de prensa

POST –VENTAComunicación con los huéspedesCarta de bienvenidaInformaciones varias: clima, programacion del dia siguiente.Saludos de Navidad y Año nuevo, etc

MATERIALES DE COMUNICACION

31

GACETILLAS

1. Determinar a quien se dirige el mensaje: operadores locales, agencias, prensa, publico

2. Frecuencia: se debe generar expectativa del mensaje3. Estilo del contenido: alternar contenidos mas

comerciales, informativos sobre el producto, culturales, empresarios, etc

4. Estructura: referencia y primer párrafo generan intriga, cuerpo principal pasa el mensaje, cierre resume el programa e invita a mayor información

5. Extensión: menor a una pagina. Si hay mas información adjuntar luego de la firma

Clave: no generar imagen sobre las debilidades de la competencia

32

PRENSA

Como atraer atención:Gacetillas Invitaciones individuales y grupalesEmpresas de comunicación

Clave:• no pedir revisar los textos, no pedir ser publicados• tener buena base de fotos alta resolución,• responder rápido a la demanda de información,•Adquirir el arte de trasformarse en noticia

Especializada: tiene producción propiaGeneral: publican en base a gacetillasNotas Pagas

33

EVENTOS DE FAMILIARIZACION

1. PRENSA2. AGENCIAS3. OPERADORES LOCALES4. SECRETARIAS EJECUTIVAS

FECHAS FIJASBUENA SELECCIÓN DE PARTICIPANTES

34

1. Practico2. Útil3. Didáctico4. Unificado con la comunicación total5. Contenido

FOLLETOS / CD / WEB

Recomendación: evitar publicar tarifas

Cd / web: incluir fotos de alta y baja resolución organizadas por tema.

35

1. Unificada con el mensaje2. Pautar para el año según mercado objetivo3. Presencia en medios de turismo / target)

Alianzas: resumen de tarjetas / eventos sociales / premios en cenas de beneficencia /

PUBLICIDAD

36

FERIASAcompañar a las

agencias con material promocional.

37

Ganar la confianza de los clientesGanar el respeto de los colegasLograr un equipo orgulloso del proyectoLograr trascender y educarBuscar la excelencia

Nunca perder lo espontáneo ni lo autentico

38

Muchas Gracias

Comercializacion En Tigre

Documents

Transcript of Comercializacion En Tigre