Comercialització i màrqueting
Transcript of Comercialització i màrqueting
Comercialitzaci i mrqueting
Comercialitzaci
i mrqueting
De qu parlarem?
La funci comercial
El mercat
Tipus de mercat
Dimensi de mercat i quota de mercat
La segmentaci del mercat
El comportament dels consumidors
El posicionament del producte
1. La funci comercial
Consisteix a definir qu, com, quan i a qui sha de vendre per a obtenir beneficis
Com pot augmentar les vendes l'empresa?
1
2
3
4
5
s la primera en atendre una necessitat del consumidor
Incorpora una tcnica productiva que redueixi costos i permeti reduir preus
Assoleix superiors nivells de qualitat
Es dna a conixer i arriba a ms consumidors.
Conven els consumidors sobre els avantatges dels seus productes respecte dels de la competncia.
Lempresa podr incrementar les vendes si
IKEAAPPLENIKE LEVI'SEL BULLIBAR TOMS
El mercat
Un mercat est constitut per un conjunt de compradors i venedors dun producte.
Tipus de mercats
Caracterstiques dels compradors
Nombre de competidors
Grau de novetat
mbit geogrfic
Mercat de consumMercat industrial
Monopoli OligopoliCompetncia perfectaCompetncia monop.
Primera mSegona m
Local Regional Nacional Internacional
La relaci de lempresa amb
el mercat.
Principis s. XXAnys 20Anys 60Enfocament centrat en la producciActualitatEnfocament centrat en el producteEnfocament centrat en les vendesEnfocament centrat en el MKT
Enfocament centrat en la producci
Auge econmic
Els consumidors demanden ms del que les empreses produeixen.
Les empreses produeixen el major nombre de productes possible
Enfocament centrat en el producte
A mesura que augmenta loferta, les empreses troben ms competncia.
Les empreses milloren la qualitat dels seus productes.
Miopia del mrqueting:
El principal perill per a una empresa que se centra exclusivament en el seu producte s que es pot oblidar que noms es tracta d'un instrument per a satisfer les necessitats dels consumidors.
Enfocament centrat en les vendes
L'oferta supera la demanda.
Les empreses centren la seva atenci a augmentar les vendes.
Estratgies agressives (promocions, descomptes
o, fins i tot, mitjanant la creaci de necessitats artificials).
Enfocament centrat en el mrqueting
Les empreses centren la seva atenci en lobservaci del mercat, per tal de captar les necessitats dels consumidors i oferir un producte que sigui capa de satisfer-les de la millor manera possible
Dimensi i quota de mercat
Dimensi: suma de les vendes de totes les empreses.
Quota de mercat: participaci percentual duna empresa en les vendes del mercat.
Mercat actual, tendencial i potencial
Mercat actual: xifra de vendes duna empresa en un moment concret.
Mercat potencial: vendes mximes que podria assolir una empresa.
Mercat tendencial: el que sespera en el futur.
Atresmedia
La segmentaci del mercat
Segment de mercat
NO tots els clients sn iguals
Mercat
Segment de mercat
Segmentaci de mercat
(pblic objectiu-target)
Per ajustar el producte als gustos del consumidor es divideix el mercat en segments (conjunt de consumidors similars)
Criteris per a la segmentaci
A) Criteris objectius
Geogrfics
Demogrfics
Socioeconmics
Estructura del consum
B) Criteris subjectius
Personalitat
Estil de vida
Valors
Preferncies
Criteris per a la segmentaci
A) Criteris objectius
Geogrfics: barri, poblaci, urb, rural, tipus de clima
Demogrfics: edat, gnere, mida de la unitat familiar,
Socioeconmics: renda, ocupaci, nivell destudis,...
Estructura del consum
Criteris per a la segmentaci
B) Criteris subjectius
Personalitat: ambicis, conformista, introvertit, extrovertit, egoista, geners
Estil de vida: aficions, interessos, ideologia,
Exemples segmentaci (I)
Exemples segmentaci (II)
Nivells de segmentaci
Segmentaci de masses.
2. Mrqueting de segments.3. Mrqueting de nnxols.4. Mrqueting un a un.
Desprs dun procs de segmentaci lempresa espot adrear a segments, nnxols o persones
individuals.
Mrqueting de masses
Oferir un nic producte a tots els consumidors.
Lavantatge principal s que el cost per unitat es redueix perqu es produeixen grans quantitats.
Mrqueting de segments
Lempresa divideix el mercat en grups amplis de consumidors, que tenen alguna caracterstica com que els fa comportar de manera similar davant de lestratgia de mrqueting.
Mrqueting de nnxols
Un nnxol s un grup redut de consumidors d'un mercat.S'acostuma a detectar en fer divisions d'un segment.
Per les seves dimensions redudes no sol atraure un gran nombre d'empreses, ja que la confluncia de molts competidors el faria poc rendible.
Mrqueting 1&1
lEl mxim nivell de segmentaci s aquell en qu cada segment est format per un sol individu o una nica organitzaci.
2.3 El comportament del consumidor
El consumidor s la persona que utilitza (consumeix) els bns i serveis
Qu ens impulsa a comprar
MOTIUS DEL CONSUMIDOR (I)
Psicolgics
racionals
emocionals
MOTIUS DEL CONSUMIDOR (II)
Macroeconmics
Tipus dinters
Taxa datur
Situaci econmica
Altres: borsa, impostos,...
MOTIUS DEL CONSUMIDOR (III)
Socials
Incorporaci de la dona al mercat de treball
Estructura social
Nivell educatiu
Taxa de natalitat
Altres factors
El consumidor i la compra
Consumidor
Prescriptor
Comprador
No sempre s el consumidor el que fa la compra
El consumidor i la compra
Consumidor
Prescriptor
Comprador
El consumidor i la compra
Consumidor
Prescriptor
Comprador
2.5 El posicionament del producte
POSICIONAMENT
Ocupar undeterminatespai en laMENTdel client.
Definir quinescaracterstiqueses vol que el consumidorpercebi del producte demanera que el diferenci
de la competncia.
Estratgies de posicionament
De tipus funcional
De tipus simblic
Segons la qualitat
Segons el preu
Segons el tipus d'usuari
Segons la imatge
Segons la pertinena a un grup social
Estratgies de posicionament
Segons la qualitat
Segons el preu
Estratgies de posicionament
Segons el tipus dusuari
Estratgies de posicionament
Segons la imatge
Segons la pertinena a un grup social