Comercialització i màrqueting

download Comercialització i màrqueting

If you can't read please download the document

Transcript of Comercialització i màrqueting

Comercialitzaci i mrqueting

Comercialitzaci
i mrqueting

De qu parlarem?

La funci comercial

El mercat

Tipus de mercat

Dimensi de mercat i quota de mercat

La segmentaci del mercat

El comportament dels consumidors

El posicionament del producte

1. La funci comercial

Consisteix a definir qu, com, quan i a qui sha de vendre per a obtenir beneficis

Com pot augmentar les vendes l'empresa?

1

2

3

4

5

s la primera en atendre una necessitat del consumidor

Incorpora una tcnica productiva que redueixi costos i permeti reduir preus

Assoleix superiors nivells de qualitat

Es dna a conixer i arriba a ms consumidors.

Conven els consumidors sobre els avantatges dels seus productes respecte dels de la competncia.

Lempresa podr incrementar les vendes si

IKEAAPPLENIKE LEVI'SEL BULLIBAR TOMS

El mercat

Un mercat est constitut per un conjunt de compradors i venedors dun producte.

Tipus de mercats

Caracterstiques dels compradors

Nombre de competidors

Grau de novetat

mbit geogrfic

Mercat de consumMercat industrial

Monopoli OligopoliCompetncia perfectaCompetncia monop.

Primera mSegona m

Local Regional Nacional Internacional

La relaci de lempresa amb

el mercat.

Principis s. XXAnys 20Anys 60Enfocament centrat en la producciActualitatEnfocament centrat en el producteEnfocament centrat en les vendesEnfocament centrat en el MKT

Enfocament centrat en la producci

Auge econmic

Els consumidors demanden ms del que les empreses produeixen.

Les empreses produeixen el major nombre de productes possible

Enfocament centrat en el producte

A mesura que augmenta loferta, les empreses troben ms competncia.

Les empreses milloren la qualitat dels seus productes.

Miopia del mrqueting:

El principal perill per a una empresa que se centra exclusivament en el seu producte s que es pot oblidar que noms es tracta d'un instrument per a satisfer les necessitats dels consumidors.

Enfocament centrat en les vendes

L'oferta supera la demanda.

Les empreses centren la seva atenci a augmentar les vendes.

Estratgies agressives (promocions, descomptes

o, fins i tot, mitjanant la creaci de necessitats artificials).

Enfocament centrat en el mrqueting

Les empreses centren la seva atenci en lobservaci del mercat, per tal de captar les necessitats dels consumidors i oferir un producte que sigui capa de satisfer-les de la millor manera possible

Dimensi i quota de mercat

Dimensi: suma de les vendes de totes les empreses.

Quota de mercat: participaci percentual duna empresa en les vendes del mercat.

Mercat actual, tendencial i potencial

Mercat actual: xifra de vendes duna empresa en un moment concret.

Mercat potencial: vendes mximes que podria assolir una empresa.

Mercat tendencial: el que sespera en el futur.

Atresmedia

La segmentaci del mercat

Segment de mercat

NO tots els clients sn iguals

Mercat

Segment de mercat

Segmentaci de mercat
(pblic objectiu-target)

Per ajustar el producte als gustos del consumidor es divideix el mercat en segments (conjunt de consumidors similars)

Criteris per a la segmentaci

A) Criteris objectius

Geogrfics

Demogrfics

Socioeconmics

Estructura del consum

B) Criteris subjectius

Personalitat

Estil de vida

Valors

Preferncies

Criteris per a la segmentaci

A) Criteris objectius

Geogrfics: barri, poblaci, urb, rural, tipus de clima

Demogrfics: edat, gnere, mida de la unitat familiar,

Socioeconmics: renda, ocupaci, nivell destudis,...

Estructura del consum

Criteris per a la segmentaci

B) Criteris subjectius

Personalitat: ambicis, conformista, introvertit, extrovertit, egoista, geners

Estil de vida: aficions, interessos, ideologia,

Exemples segmentaci (I)

Exemples segmentaci (II)

Nivells de segmentaci

Segmentaci de masses.

2. Mrqueting de segments.3. Mrqueting de nnxols.4. Mrqueting un a un.

Desprs dun procs de segmentaci lempresa espot adrear a segments, nnxols o persones

individuals.

Mrqueting de masses

Oferir un nic producte a tots els consumidors.

Lavantatge principal s que el cost per unitat es redueix perqu es produeixen grans quantitats.

Mrqueting de segments

Lempresa divideix el mercat en grups amplis de consumidors, que tenen alguna caracterstica com que els fa comportar de manera similar davant de lestratgia de mrqueting.

Mrqueting de nnxols

Un nnxol s un grup redut de consumidors d'un mercat.S'acostuma a detectar en fer divisions d'un segment.

Per les seves dimensions redudes no sol atraure un gran nombre d'empreses, ja que la confluncia de molts competidors el faria poc rendible.

Mrqueting 1&1

lEl mxim nivell de segmentaci s aquell en qu cada segment est format per un sol individu o una nica organitzaci.

2.3 El comportament del consumidor

El consumidor s la persona que utilitza (consumeix) els bns i serveis

Qu ens impulsa a comprar

MOTIUS DEL CONSUMIDOR (I)

Psicolgics

racionals

emocionals

MOTIUS DEL CONSUMIDOR (II)

Macroeconmics

Tipus dinters

Taxa datur

Situaci econmica

Altres: borsa, impostos,...

MOTIUS DEL CONSUMIDOR (III)

Socials

Incorporaci de la dona al mercat de treball

Estructura social

Nivell educatiu

Taxa de natalitat

Altres factors

El consumidor i la compra

Consumidor

Prescriptor

Comprador

No sempre s el consumidor el que fa la compra

El consumidor i la compra

Consumidor

Prescriptor

Comprador

El consumidor i la compra

Consumidor

Prescriptor

Comprador

2.5 El posicionament del producte

POSICIONAMENT

Ocupar undeterminatespai en laMENTdel client.

Definir quinescaracterstiqueses vol que el consumidorpercebi del producte demanera que el diferenci

de la competncia.

Estratgies de posicionament

De tipus funcional

De tipus simblic

Segons la qualitat

Segons el preu

Segons el tipus d'usuari

Segons la imatge

Segons la pertinena a un grup social

Estratgies de posicionament

Segons la qualitat

Segons el preu

Estratgies de posicionament

Segons el tipus dusuari

Estratgies de posicionament

Segons la imatge

Segons la pertinena a un grup social