COMO DEFINIR QUEM É SEU CLIENTE IDEAL

(+ TEMPLATE)

Faz sentido, certo?...

“Para vender um produto ou serviço, a primeira coisa que você deve fazer é ter clareza sobre QUEM é seu cliente ideal, onde ele está e quais são seus desafios...”

Você sabe que definir quem é o seu cliente ideal tem um grande impacto no seu marketing, certo?

O grande problema é que a maioria dos donos de negócios não sabem como identificá-los de forma precisa e eficiente.

Vou mostrar a você exatamente como fazer isso, mas antes você precisa entender o que é um perfil de cliente ideal...

O CANIVETE SUÍÇO DO MARKETING

Esse exercício vai impactar virtualmente cada aspecto do seu processo de marketing e vendas incluindo...

Marketing de Conteúdo – Que artigos, vídeos, podcasts, imãs digitais, etc. você deve criar para atrair e converter seu cliente ideal? Tráfego Pago – Quais plataformas de anúncios você deve investir e quais opções de segmentação você deve usar? Criação de Produto – Quais soluções seu público está procurando?

Copywriting – Como você deve descrever sua oferta em seu e- mail marketing, anúncios e carta de vendas de uma forma que leve seu cliente a tomar uma ação? E-mail Marketing – Que perfil deve receber uma campanha de e-mail marketing específica?

CONHEÇA CARLOS CARRO: UM EXEMPLO DE PERFIL DE

CLIENTE IDEAL

… e isso é só a ponta do iceberg.

Qualquer parte do seu processo de marketing e vendas que envolve o seu cliente ideal (que é praticamente TUDO) vai melhorar quando você tiver clareza sobre quem é seu público correto.

Afinal de contas, são pessoas que compram nossos produtos e serviços.

Isso paga o esforço desta busca por clareza das características destas pessoas, para que você possa encontrá-la e apresentar a ela uma mensagem poderosa que a leve a uma ação específica.

Vamos olhar o exemplo de um perfil...

Em outubro de 2015, quando inicie meu negócio de consultoria em vendas online, decidi que escolheria alguns nichos que considerava mais fácil de gerar resultado com marketing digital.

Um desses nichos foi o de aluguel de carros, e para identificar o perfil do cliente ideal que gostaria de atender neste mercado, construí um perfil para me orientar.

Neste momento surgiu um perfil que batizamos carinhosamente de Carlos Carro. rs

DESCUBRA OS OBJETIVOS E VALORES

A próxima seção vai descrever a abordagem que utilizei para preencher cada seção do template do perfil de cliente ideal, para que você possa tomar como exemplo e definir o seu também.

O processo de definição do cliente ideal começa com a identificação dos objetivos e valores de um dos seus clientes. Anote os objetivos e valores que são relevantes para o produto ou serviço que você oferece.

Estar consciente dos objetivos e valores do seu cliente ideal direciona as decisões que você toma sobre...

FIGURA 1.1

Criação de Produto: Que produtos ou serviços você pode desenvolver para ajudar seu cliente a alcançar seus objetivos? Publicidade: Como você pode descrever suas ofertas e copy em seus anúncios? Marketing de Conteúdo: Que blogs, podcasts, newsletter e outros veículos de conteúdo seu público pode responder? E-mail marketing: Como você pode deixar o assunto e texto do seu e-mail mais consistente com os objetivos do seu cliente ideal?

No nosso exemplo, o Carlos Carro é dono de uma concessionária de aluguéis de carros. Um dos objetivos dele (figura 1-2) é aumentar a quantidade de aluguéis. Carlos Carro sabe que com mais dinheiro entrando todo mês ele pode comprar carros novos e fazer seus clientes mais satisfeitos.

Porque Carlos Carro tem esses objetivos, é mais provável que ele abra e responda um e-mail que promove nossos serviços de consultoria com o seguinte assunto:

Precisa aumentar suas vendas imediatamente?

FIGURA 1.2

Essa seção do template do perfil do cliente ideal é crítica para determinar onde seu público está passando boa parte do seu tempo.

Que livros ele lê? Quais celebridades ele segue? Quais blogs ele lê? Essa informação é vital quando você está considerando onde vai fazer sua publicidade e como vai alcançá-los com os anúncios.

A chave para entender realmente de onde seu consumidor está tirando informação e entretenimento é identificando as fontes de nicho.

Identifique esses nichos simplesmente usando o truque do: “Mais Ninguém Faria”. Para usar esse truque, você simplesmente completa as frases:

DESCUBRA FONTES DE INFORMAÇÕES E ENTRETENIMENTO

Meu cliente ideal leria [livro], mais ninguém leria esse livro.Meu cliente ideal leria [revista], mais ninguém leria esta revista. Meu cliente ideal participaria [conferência], mais ninguém participaria.

A ideia é encontrar os livros, revistas, blogs, conferências, celebridades e outras coisas de nicho que seu cliente ideal seria atraído e mais ninguém seria.

Por exemplo, se você vende produtos para atletas de futebol, você não marcaria o Pelé como uma celebridade. Pelé é uma celebridade que seu cliente ideal seguiria, mas, uma grande porcentagem das pessoas que se interessam por futebol NÃO são atletas e não se interessariam em comprar produtos para atletas.

Em vez disso, escolher um jogador de nicho como Neymar Jr permite que você aprimore seu cliente ideal e exclua pessoas que não achariam valor em seu produto.

Se você descobrir esses nichos quando comprar tráfego na plataforma Facebook Ads, você poderá focar na sua audiência com mais detalhes sabendo o que lhes interessa, enquanto você elimina os que não tem esse perfil exato.

APERFEIÇOE A DEMOGRAFIA

Aplicar informações demográficas fazem seu cliente ideal ganhar vida. Nesta seção, você adiciona informações como idade, gênero, estado civil e localização do seu cliente.

Informações demográficas do seu cliente ideal podem ser úteis para escolher a opção de targeting nas plataformas de anúncios como Facebook Ads.

FIGURA 1.3

Dê “vida” ao seu cliente ideal tanto quanto possível, até mesmo visualizando a pessoa se você puder, porque quando você está escrevendo conteúdo, e-mails, ou copy de vendas, isso pode ser benéfico para o processo, como se seu cliente ideal estivesse sentado na sua frente.

Informações demográficas como idade, gênero e localização dá aparência e sentimentos para seu cliente ideal.

ADICIONE DESAFIOS E PONTOS DE DOR

Essa seção do template pode ajudar você a direcionar a criação de novos produtos e serviços.

Também pode ajudar a inspirar a copy e a criatividade do anúncio que você vai usar para incentivar seu cliente ideal a tomar uma ação.

Copy é qualquer palavra escrita que compõe seu anúncio, e-mail, página online, post nas mídias sociais ou post no blog. Criatividade do anúncio é um objeto que comunica informação de forma visual, como uma imagem, um GIF (graphics interchanges format), um vídeo, um infográfico, um meme, ou outra forma de arte que você usa para compor sua mensagem.

FIGURA 1.4

Você usa a copy e a criatividade do anúncio para chamar a atenção da sua audiência, despertar o interesse das pessoas, e falar como o seu produto ou serviço pode agregar valor à vida delas resolvendo uma dor ou desafio específico que elas enfrentam.

Quando vendemos consultoria para Carlos Carro, por exemplo, nossa empresa faria bem se construísse uma solução específica para seus desafios e dores, e usasse uma linguagem que ele entendesse bem em nossa mensagem de marketing.

Por exemplo, este cliente ideal responderia a uma copy de vendas como esta abaixo:

FIGURA 1.5

Você está cansado de perder clientes para seu concorrente ao lado simplesmente porquê você não tem o menor preço? Atraia clientes melhores que não veem dinheiro como um problema. Nós, da Wallace Alves Digital, podemos te ajudar com isso. Agende uma conversa gratuita conosco hoje mesmo.

Uma copy como esta pode receber uma resposta positiva de Carlos Carro, porque ela é específica e fala diretamente com suas dores, que é o medo de perder clientes para seus concorrentes (veja a figura 1-5).

Nesta seção final do template do cliente ideal, responda o porquê seu cliente poderia escolher não aceitar sua oferta e não comprar seu produto ou serviço.

As razões do seu cliente ideal não comprar são chamadas objeções, e você deve abordá-las em seu marketing.

Por exemplo, se sabemos que Carlos Carro está preocupado com o tempo que vai ter que esperar para ver os primeiros resultados se contratar nossa consultoria em vendas online, nós poderíamos enviar um e-mail que superasse estas objeções com um assunto como esse:

Comece a ter mais clientes entrando por sua porta em 15 dias ou menos

PREPARE-SE PARA AS OBJEÇÕES

FIGURA 1.6

Você pode criar seu próprio perfil de cliente ideal como este, usando o mesmo modelo que utilizo para criar os perfis dos clientes ideais para meu o negócio.

Até a próxima!

Wallace Alves Especialista em Vendas Online wallacealvesdigital.com.br

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