Com fer negocis al Japó. Claus d'èxit

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XXIISETM ANA DE LA IN TERN AC IO N ALITZAC IÓ EM PRESARIAL D EL 15 AL 19 D E JU N Y Cómo hacer negocio en JAPÓN – Claves de Éxito

Transcript of Com fer negocis al Japó. Claus d'èxit

XXII SETMANA DE LAINTERNACIONALITZACIÓEMPRESARIAL

DEL 15 AL 19 DE J UNY

Cómo hacer negocio en JAPÓN – Claves de Éxito

JAPONTerritorio : 378 mil km2 – 70% de España – 80 % montañaPoblación : 126.91 mil. Metropolitan Tokio 33 mil.Archipiélago alargado 2000 kmHistoria e Industrialización 

JAPON

• PIB US$4.616 billones (2014)• PIB per cápita $37.432,91 (2014)• 8 % del economía del mundo• 4º importador del mundo• 1€-128,10JPY / 1US$-119,38 JPY• Tasa de paro 3,5%  (2015.2)

• Inflación 2,2% (2015.2)

• Estabilidad política y económica• Sociedad segura y estable

Agroal-imentar-ios; 27.3

Bebidas; 6.3

Bienes de

con-sumo;

7.1

Materias primas, produc-tos in-dustri-ales y bienes

de equipo;

59.2

2011 2112 2113 20140

50000

100000

150000

200000

250000

300000

350000

400000

450000

Evolución de las exportaciones por sectoresExportación a Japón 2014Unidades: mil Euros

Fuente: ESTACOM

(%)

COMERCIO CATALUÑA JAPÓN

Evolución de los 10 Principales Sectores ICEX Exportados (Valor: mil Euros)

2014 Ene-Mar 2015

Valor Valor Rank % Total

Equipos, componentes y accesorios de automoción

174947 41969 1 17.6

Carnes y despojos congelados 139976 36654 2 15.4

Automóviles 26540 28463 3 11.9

Instalaciones completas, maquinaria y equipos para generar energía

58 23540 4 9.9

Química orgánica 72627 17852 5 7.5

Pescados frescos 18267 15475 6 6.5

Instrumentos de precisión y medida 29928 8452 7 3.5

Material eléctrico de baja y media tensión 22132 5841 8 2.5

Maquinaria de elevación, transporte y manutención

17068 5399 9 2.3

Resto de vinos 26426 4717 10 2.0

Resto 179589 50027 - 21.0

Total 721206 188361 100.0

Fuente: ESTACOM

COMERCIO CATALUÑA JAPÓN

CARACTERISTICA DEL MERCADO

Mercado MUY competitivo Clientes MUY exigentes y detallistas Exige paciencia en entrar - lentos en todos

procesos de negociaión. Dificultad en comunicación - idioma – cultura Preferencia por una relación de confianza

duradera. Una vez establecida la confianza,

la relación puede ser a largo plazo.

Claves : Preparar información y argumento

Catálogos - página web - materiales de información Datos de empresas – historia – cifras económicas Introducción de productos / servicio Datos objetivos para apoyar el argumento

diferencial . “No. 2 en EEUU “ “Prize of --- “ “cetificado ISO 14001” etc

“Story telling” atractivo

Claves : Cumplir los plazos y compromisos

Puntualidades en :Hora de reunión - Todos actos prometidos - Muestras - Presupuesto - Modificación - Plazo de entrega y Plazo de envio de factura (!)

• “certificado de retraso” con retraso de 5 minutos.

• Promedio del retraso de Tren Bala : 36 segundos en 2013

Cumplir los plazos y ser puntual ayuda mucho para establecer credibilidad.

Clave : Calidad “japonésa” a las muestras

Calidad del producto “Calidad” extendida hasta los detalles:

contenedores, botellas, tapones, paquetes, etiquetas, botones, muestras

Requisitos o quejas aparentemente irracionales desde el punto de vista de empresas catalanas

Se considera que un pequeño fallo podría ser signo de otros fallos que no se ve desde fuera.

Vistas a largo plazo necesario en las ferias y primeros pedidos

Clave : Esfuerzos persistentes

La feria comercial - para “conocer nuevos productos”.

En muchos casos, no firman pedidos en las ferias.

Lentos en decidir. Recibir preguntas - un signo positivo – demuestra el interés

Pedidos iniciales suelen ser en volumen pequeño

Respetar calendario de negocios de cada importador-subsector

Por qué en Japon, el cliente es el Rey…..

.

Tarjetas de visita

En japón, las tarjetas de visita se deben tratarse con el mismo respeto que a sus dueños

El intercambio de tarjetas tiene importáncia simbolica, no solo práctica.

No se olviden de traer suficiente tarjetas cuando viajen a Japón.

• EL porcentaje de personas capaces de comunicar libremente en inglés esta todavía bajo.

• Los japoneses son pocos expresivos - se recomienda animar a que hablen.

• Recomendable tomar pausa en la conversación. Ser buen oyente puede ayudar mucho.

• Los japoneses expresan el “NO” en forma muy indirecta – hay que saber interpretarlo.

Intérprete de idióma y de cultúra  

• Se establecieron en el mercado japonés con esfuerzos extraordinarios

GRACIES

El cliente es el rey (el cliente es el que siempre tiene la razón)

Lentos en tomar decisiones / decisiones por consenso/ solo avanza etapa por etapa

Muy prudentes en empezar un nuevo negocio o cambiar suministrador

Importa mucho la reputación de la empresa Los calendarios se fijan con mucha antelación. Poco

margen de improvisación. Se suele exigir que los productos sean modificados o

adaptados al mercado japonés Existe relaciones muy estrechas entre las empresas

del mismo sector. Se suele compartir información entre los competidores.

Dificultad en comunicación

Resumen - Peculiaridades socio-culturales y diferencias con los occidentales