Colaboraciones Febrero 2015

cgalvez

Texto escrito a máquina

cgalvez

Texto escrito a máquina

Colaboraciones Técnicas Febrero 2015

1CPCE / Febrero de 2015

PROFESIONALES EN CIENCIAS ECONÓMICASAño XXVI - N° 318 - Febrero de 2015

Di rec to resDra. CP Ana Ma ría FiolDr. CP Fabián Curto

Co mi sión de la Re vis taDra. CP Ana Ma ría FiolDra. CP Ma ría Cris ti na Ma siaDr. CP Al fre do J. Bru not tiDra. CP Silvia Puccini

ISSN: 2362-3713

Im pre sión y fotocromíaTEC NI GRÁ FI CAAv. Pte. J. D. Pe rón 3747 Tel .Fax 4325648

Ar teGuillermo Ro lan do ComunicacionesDiseño gráfico: Natalia RolandoCel: 154 683676E-mail: [email protected]

Pro duc ción pu bli ci ta ria Arq. Mar ta Fer nán dez Al va rezTel .Fax: 0341 - 4409909 Cel: 156 [email protected]

www.publicidadgrupomas.com.ar

Es ta re vis ta se dis tri bu ye en tre los ma tri cu la -dos al C.P .C.E. y los aso cia dos al C.G .C.E. deRo sa rio y otras ins ti tu cio nes vin cu la das alque ha cer de los Pro fe sio na les en Cien ciasEco nó mi cas.

Su con te ni do pue de ser re pro du ci do en for -ma par cial o to tal ci tan do la fuen te. En ca sode uti li za ción, de be rá en viar dos ejem pla resde la pu bli ca ción res pec ti va a:Mai pú 1344 - 2000 Ro sa rio Tel. 477-2727E-mail: con se jo@cp ces fe2.or g.ar

El con te ni do de los ar tí cu los y co men ta riosex pues tos por las co mi sio nes o fir ma dos porsus au to res, no ne ce sa ria men te re fle jan laopi nión de las Ins ti tu cio nes res pon sa bles dees te bo le tín.

La en ti dad no es res pon sa ble por el con te ni -do de las in for ma cio nes y opi nio nes quevier tan en es ta re vis ta quie nes son iden ti fi -ca dos co mo au to res de las mis mas; en to doslos ca sos de be rán ser co te ja das y con fron ta -das por los Se ño res Pro fe sio na les con los au -to res y/o las fuen tes ori gi na les.

PROFESIONALES EN CIENCIAS ECONÓMICAS

CONTENIDO

AUTORIDADES

EDITORIAL

INFORMACIÓN GENERAL

6 PARTICIPACIÓN PROFESIONAL

8 LA RESPONSABILIDAD SOCIAL ORGANIZACIONAL (RSO) DE LOS ORGANISMOSPROFESIONALES E INSTITUCIONES EDUCATIVAS DE LA CIUDAD DE ROSARIO

10 ESTADÍSTICA DE EXPEDIENTES DE LA COMISIÓN DE ÉTICA Y DISCIPLINA DECÁMARA SEGUNDA DEL C.P.C.E.

12 SISTEMAS DE ARANCELES. LEYES 8738, 6854 Y 11085. VIGENCIA: 01/01/2015

15 ACTUALIZACIÓN DEL SITIO WEB

CAJA DE SEGURIDAD SOCIAL

16 CONSULTAS ON LINE DE RECIBOS DE BENEFICIOS PREVISIONALES

16 REGULARIZACIÓN DE DEUDA CON LA CAJA DE SEGURIDAD SOCIAL

17 NUEVOS MONTOS DE APORTES Y HABERES

17 CATEGORÍAS DE APORTES Y PRESTACIONES SUPLEMENTARIAS

ACTUALIZACIÓN Y CAPACITACIÓN

18 CALENDARIO DE CAPACITACIÓN

18 SISTEMA FEDERAL DE ACTUALIZACIÓN PROFESIONAL - SFAP

19 INSTITUTOS Y COMISIONES

PUBLICACIONES TÉCNICAS

20 COACHING ORGANIZACIONALLuis Alberto Rubial

22 COMUNICARSE EN VALORESDra. CP Alicia S. Nebbia

24 MIS CLIENTES COMPRAN SÓLO POR PRECIO: ¿MITO O REALIDAD?DR. LE Ariel Baños

ESPACIO CEDIDO

27 VIDA, NADA ME DEBESDr. CP Leopoldo Jose Gard

ISSN 2362-3713

20 CPCE / Febrero de 2015



COACHING ORGANIZACIONAL

Se necesitan Líderes en todos los Niveles de una Organización

A modo de interpretación de quien escribe: todo empieza y termina con elLiderazgo. Realmente en mi convicción, es así. Si Ud. no lo cree, solo tieneque juntar a un grupo de personas que no tengan Líder y obsérvelos. Nosabrán qué hacer. Cuando no existe un buen Líder en un equipo, en undepartamento, en la cima de una organización, o en la familia, lossiguientes resultados son inevitables:

Sin un Líder, no hay VISIÓN.

Sin un equipo comienza con una Visión pero sin un Líder, ese equipo esta-rá en problemas. ¿Por qué? Porque la Visión se escapa. Y sin un Líder, laVisión se disipará y el equipo se desviará porque no tiene ningún sentidode dirección. Como lo decía Salomón: ”dónde no hay Visión, la gente seextravía”.

Por otro lado, si un equipo comienza con un Líder pero sin ninguna Visión,les irá bien porque eventualmente obtendrán una Visión.

Digo esto porque si tuviera que definir a los Líderes con una sola palabra,quizás la mejor sería: Visionarios. Los Líderes siempre van hacia algúnlugar. Tienen Visión, y la Visión no solo le da dirección a él, sino también leda dirección a su gente.

Sin un Líder, las decisiones se retrasan.

A modo de Historia: un alto directivo de una gran empresa, necesitaba unpar de zapatos nuevos, y los quería a medida. Fue al zapatero y éste le pre-guntó si deseaba que tuvieran punta redonda o cuadrada, a lo que el altodirectivo no sabía que decidir. Regresa en un par de días y me dice qué

2

* Coach Ontológico Profesional

LUIS ALBERTO RUBIAL *



decidió, inquirió el zapatero.

Pasaron los días, el zapatero lo encontró en la calle y preguntó si habíadecidido la forma de sus zapatos. Todavía no he decidido, respondió el altodirectivo. Bien, sus zapatos estarán listos mañana por la mañana respon-dió el zapatero.

Cuando el alto directivo fue a buscar sus zapatos, se encontró que uno erade punta redonda y el otro de punta cuadrada.

Si no tomamos nuestras propias decisiones, alguien lo hará por Usted.

No todos los que toman buenas decisiones son Líderes, pero todos los bue-nos Líderes toman decisiones, o al menos para ayudar a otros a que lastomen rápidamente.

Sin un Líder, baja la moral.

Los Líderes, entre otras cosas, son distribuidores de esperanzas. Cuando losLíderes no están presentes, las personas con frecuencia pierden la espe-ranza y la moral cae al suelo. ¿Por qué sucede esto? Porque la moral puedeser definida como: Fe en el Líder de la cima.

Sin un Líder, los conflictos se extienden.

Uno de los papeles más importantes de un Líder es resolver conflictos. Enla ausencia de un Liderazgo claro, los conflictos siempre duran más y hacenmás daño. Con frecuencia se necesita que un Líder de un paso al frente, yhaga que todos se sienten a resolver los problemas.

Cuando Usted dirige a los demás, debe estar preparado siempre para hacerlo que sea necesario para que su personal resuelva los conflictos.

Sin un Líder, se multiplican las agendas.

Cuando un equipo de personas se reúne y ninguno es un Líder, entonceslos individuos comienzan a seguir sus propias agendas, y en poco tiempo,todas las personas estarán haciendo lo suyo. Los equipos necesitan de unLiderazgo para proveer una voz unificadora.

En mi próxima entrega:

Antes de liderar, organizaciones, equipos, personas, LIDÉRESE A SÍ MISMO,sepa conducirse, antes de conducir a los demás!




COMUNICARSE EN VALORES

En esta época del año, donde el clima y las costumbres colaboran paraque paremos un poco la “carrera profesional”, también es importanteque revisemos todos los caminos que transitamos como seres huma-nos.

La comunicación interpersonal es una de las más dañadas por la con-sabida “falta de tiempo”, por el uso de las “conexiones” virtuales y porel decaimiento de los valores en una sociedad totalmente dañada porel consumismo, la violencia y la competitividad sin límites.

A ésto debemos agregar el “cuidado de la imagen” que impide, lamayoría de las veces, aceptar que uno se siente mal, sobrepasado porlas obligaciones, y por la falta de espacio para cuidar y ganar afectos.Asimismo cuesta encontrar actividades recreativas y sanadoras, quenos permitan mejorar nuestra calidad de vida y adoptar criterios demayor sencillez y menor velocidad para escenificar nuestra vidasocial.

Hacer llamados telefónicos a amigos sin causa formal que los justifi-que, organizar encuentros para disfrutar de una tarde o de un eventodeportivo, dejar de mirar el reloj o de escuchar el celular…, parecen“lujos que ya no podemos darnos”. Es más, hay que “adivinar” la causade los “no llamados” o de los “no encuentros”, sin “perder el tiempo,preguntando ¿por qué hace tanto que no sé nada de ti?”

¿Qué hacemos con ese tiempo que “nos ahorramos”? Pues nada másni nada menos que fomentar la NO COMUNICACIÓN con el consabidodeterioro de las vínculos y de las historias de vida compartidas conanterioridad.

2 DRA. CP ALICIA S. NEBBIA




¿Hacia dónde vamos, metidos en nosotros mismos, caminando sin ver,conectándonos sin comunicarnos, saludándonos sin estrecharnos lasmanos o confundirnos en un abrazo?

¿Dónde está la llegada? Porque sinceramente, no la veo.

Si hay algo que superabundan en estos tiempos son los medios paracomunicarnos, desde cualquier lugar, a cualquier hora, y por cualquiercuestión, ¿pero los aprovechamos para algo que verdaderamente noshaga sentir bien, nos alegre el alma o nos emocione profundamente?

¿A dónde vamos colegas?

¿Qué nuevos valores pergeñamos desde la falta de comunicación real?

En este mundo líquido, como también lo muestra Zygmunt Bauman,sociólogo y filósofo contemporáneo, autor de MODERNIDAD LIQUIDA,nos hace ver la diferencia entre estar “conectados” y “comunicados”.Entre borrar de la pantalla lo que no nos gusta y entender los fenó-menos de esta sociedad global y consumista en la que estamos inser-tos. Manifiesta Bauman que “entre los daños más analizados y teóri-camente más nocivos de la vida online, están la dispersión de la aten-ción, el deterioro de la capacidad de escuchar y de la facultad de com-prender, que llevan al empobrecimiento de la capacidad de dialogar”.

Desde mi experiencia de largos años de capacitar y ayudar a reorgani-zar la actividad profesional de muchos colegas, de todo el país, hepodido observar lamentablemente que lo que sostiene Bauman, en elpárrafo anterior, es verdaderamente cierto, y desde mi forma deentender estos fenómenos, se los observa en gran cantidad de profe-sionales en Ciencias Económicas que viven bajo presión, corriendocarreras contra el reloj, encerrados frente a la pantalla de la computa-dora la mayor parte del día y sintiéndose responsable de múltiplessituaciones que no dependen ni de su voluntad ni de su rol profesio-nal.

Por lo tanto, las mayores dificultades que van apareciendo en nuestros

profesionales, con el paso del tiempo, son:

1) Disminución de la capacidad de escucha.2) Dispersión de la atención en forma creciente.3) Pérdida de la necesidad de conversar e intercambiar ideas con

otras personas, entre las que se encuentran sus afectos más cerca-nos.

4) Elección de actividades “pseudo-recreativas” creadas por quieneslo que menos les interesa es intentar disminuir las tres situacionesanteriores y se limitan a fomentar encuentros en lugares cerrados,ruidosos, con luz artificial, con ingestas desmedidas, donde setrata de seguir “preservando lo de afuera” y “desvalorizando elmundo interior”.

5) Ausencia de diálogos constructivos y de formación de gruposdonde reine la sana comunicación, la calidez, los buenos encuen-tros, los intercambios verdaderos y la valiosa intención de crecerhumanamente.

No obstante y gracias a que en el mundo siempre hay gente dispues-ta a trabajar por el bien común, están naciendo muy silenciosamen-te otras formas de vidas destinadas a recuperar la humanidad perdi-da:

1) Proyectos autoorganizados de vida comunitaria.2) Forma de vida “slow”.3) Bienes comunes colaborativos.4) Redes solidarias.5) Aumento de acciones cooperativas.6) Sociedades que fomentan el bien común.7) Aumento de actividades en contacto con la naturaleza.8) Conocimiento compartido.9) Búsqueda incesante de nuevos tipos de instituciones cuyo objeto

principal será el SER HUMANO.

Interesante para pensar en este verano, con familia y con amigos…, ypara sostener estos avances a pesar de todo, cuando se retome la acti-vidad post- vacaciones.




MIS CLIENTES COMPRANSÓLO POR PRECIO: ¿MITO O REALIDAD?

“-Ya he intentado todo, pero no hay solución. Mis clientes sólo compranpor precio”. Bajando los brazos, agobiadas por la situación, muchasempresas con las que trato, me confiesan que se rinden ante lo queaparenta ser un problema sin solución: a los clientes sólo les importapagar el menor precio.

Lo anterior equivale a decir que todos los clientes entran en la catego-ría de “compradores de precio”. Este tipo de clientes tiene como únicaprioridad pagar la menor cantidad de dinero posible, y a cambio deesto no dudan en sacrificar otros atributos, como calidad, reconoci-miento de la marca, tiempo de entrega, entre otros.

Algunos de los rasgos distintivos de este tipo de clientes son:

- Privilegian el ahorro inmediato (menor precio) al ahorro futuro(mayor duración, menores costos operativos, etc.).

- No dudan en experimentar una marca desconocida, siempre queprometa un menor precio.

- Están dispuestos a programar una compra con anticipación o reali-zar una larga fila ante la promesa de un mayor descuento.

- Renuncian a servicios adicionales, tales como atención personali-zada, asistencia postventa, garantía extendida o capacitación, contal de que se les cobre un precio menor.

Ahora bien, ¿es posible que todos nuestros clientes entren dentro deesta categoría?

2 DR. LE ARIEL BAÑOS




Una cosa es simular ser un “comprador de precio”, como una táctica denegociación para obtener mayores ventajas, y otra muy diferente es serun verdadero “comprador de precio”, cuya actitud va más allá de unapostura negociadora. Pero, ¿cómo identificar cuándo el precio es unobstáculo real para cerrar la venta o se trata simplemente de una tácti-ca de negociación?

Hacer las preguntas adecuadas para entender mejor al cliente, puedeaportar una ayuda valiosísima para abordar estas situaciones, donde elprecio aparenta ser la única prioridad para cerrar una venta.

Aquí siguen tres preguntas clave, para identificar y atender rentable-mente a los “compradores de precio”:

1. ¿QUÉ USO LE DARÁ EL CLIENTE AL PRODUCTO O SER-VICIO?

Una empresa dedicada a la venta de ropa de trabajo, cuyo mercado prin-cipal eran las compañías constructoras, se enfrentaba sistemáticamen-te a cuestionamientos sobre sus precios. De hecho tenía una alta pro-porción de cotizaciones rechazadas.




Ante esta situación, la empresa se propuso entender mejor el uso que losclientes le daban a sus productos. Fue así como detectó que el destinoque se le daba a la ropa de trabajo tenía un gran impacto en el valor per-cibido y el precio a pagar. Por un lado, cuando la ropa era para nuevosempleados, debido a la alta rotación de trabajadores de la construcciónen las primeras semanas de contratación, las empresas definían la com-pra sólo por precio, ya que su inversión en muchos casos se vería desa-provechada rápidamente. En cambio cuando se trataba de empleadosmás estables, que habían superado al menos el primer de mes de con-trato, entonces el enfoque era de mayor plazo y había disposición apagar por ropa de mayor calidad y duración.

Entonces la solución fue armar un “kit de ropa de trabajo de ingreso”, debajo precio y calidad muy limitada, destinada a nuevos empleados. Estaopción se sumaba a las líneas clásicas que eran de calidad superior, aun-que también de mayor precio.

En este caso, conocer el uso que le daría el cliente al producto fue unaayuda fundamental. Así pudo definirse una propuesta específica parasituaciones donde el precio era la principal prioridad. Esto permitió tam-bién mantener otras líneas de producto de mayor precio, para situacio-nes de compra donde los requerimientos eran otros.

2. ¿QUÉ ATRIBUTOS SON “PRESCINDIBLES” PARA ESTETIPO DE CLIENTES?

“-Señor, su habitación tiene sauna con hidromasaje, y en el último pisodel hotel dispone de un spa con piscina, gimnasio de última generacióny sauna finlandés. Además tenemos canchas de tenis y squash.”Ahora bien, el dueño de una empresa Pyme que viaja por temas denegocios, y llega al hotel cuando comienza a oscurecer, ¿estaría dispues-to a pagar por este tipo de servicios, que difícilmente pueda llegar a uti-lizar?

En ocasiones la definición de nuestro producto o servicio, incluye “pordefecto” o por usos y costumbres, ciertos atributos o características quesin dudas incrementan nuestros costos, pero no siempre representan un

valor adicional para el cliente, particularmente aquellos que priorizan elprecio. Probablemente los “compradores de precio” estarían dispuestos asacrificar gran parte de estos atributos, no esenciales para ellos, a cam-bio de un menor precio.

Así es que muchas empresas logran atender rentablemente a “compra-dores de precio” definiendo opciones “minimalistas” o “low-cost”. Enhotelería, por ejemplo entran en estas categorías los hoteles tipo“express”, que ofrecen una gama de servicios limitados para estadías cor-tas, a un precio razonable o los formatos “bed & breakfast” (cama y desa-yuno). También aquellos clientes dispuestos a sacrificar nivel de servicioy atención personalizada, a cambio de un menor precio, pueden seratendidos rentablemente a través de canales de autoservicio o platafor-mas de internet.

3. ¿CUÁL ES EL PRESUPUESTO DISPONIBLE PARA LACOMPRA?

“-La propuesta nos parece excelente, pero está fuera de nuestro presu-puesto”. Esto es equivalente a escuchar que alguien nos dice: “-Meencanta la Ferrari que me está ofreciendo, pero no tengo el dinero sufi-ciente para comprarla.”

Si nuestra propuesta comercial tiene un precio que excede al presupues-to del cliente, por más convincentes que sean los argumentos acerca delos beneficios del producto o servicio, la propuesta finalmente será des-cartada. Las restricciones presupuestarias del cliente, lo conducenmuchas veces a transformarse en un “comprador de precio”, aún cuandoel ahorro inmediato tenga como consecuencias, diferentes problemas omayores costos futuros, por comprar productos o servicios de bajo precio.

Por lo tanto, dado que se trata de una información que el cliente no suelerevelar desde el primer momento, es recomendable indagar y tener almenos una idea aproximada del presupuesto disponible. Esto permitiráevitar un desgaste en vano en la negociación comercial y en caso de serfactible, ofrecerse directamente opciones acordes al presupuesto infor-mado.

Colaboraciones Febrero 2015

Documents

Transcript of Colaboraciones Febrero 2015