Coaching Capacitacion Ventas Linkedyn

**COACHING EN VENTAS CONTENIDO PROGRAMA COACHINGHISTORIA DE LAS VENTAS 1.1 EVOLUCION1.2 OFERTA 1.3 DEMANDA 1.4 REVOLUCION INDUSTRIAL 1.5 DESARROLLO DE LAS VENTAS 1.5.1. MERCADOTECNIA1.5.2. ERA DE LA INFORMACION 1.6 DEFINICIONES DE VENTAS 2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.1 DEFINICION 2.2 CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.2.1 AIDDA JUAN FERNANDO BOTERO R

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**COACHING EN VENTAS CONTENIDO PROGRAMA COACHING2.2.2. METODO SPIN 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.1. APTITUD 3.2. PROACTIVIDAD 3.3. CONOCIMIENTO PRODUCTO 3.4. HERRAMIENTAS DE VENTAS 3.5. JUEGUE A GANAR 3.6. SEA LIDER3.7. ESTABLEZCA METAS3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION3.9 CAPACIDAD DE NEGOCIACIONJUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS CONTENIDO PROGRAMA COACHING4. PROSPECCION Y SEGUIMIENTO DE AGENDA 5. OBJECIONES 5.1. DEFINICION 5.2. CAUSAS DE LAS OBJECIONES5.3. MANEJO DE OBJECIONES 5.4. OPCIONES MAS COMUNES 6. CIERRE DE VENTAS 6.1. DEFINICION 6.2. TIPOS DE CIERRES6.3. MOMENTO DEL CIERRE 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS8. Recomendaciones finales y Agradecimientos. JUAN FERNANDO BOTERO R


*COACHING EN VENTAS 1. HISTORIA DE LAS VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R Trueque sin valor comercial Primer Acto Comercial del MundoInvencin de la Moneda- Hititas Siglo XII A..CDiversas formas de papel moneda o dinero.Productos RudimentariosMercados limitados Cubrir NecesidadesNo haba labor comercial. Recoleccin, pesca, cacera. Algo de agricultura sin intercambio- Neoltico


*COACHING EN VENTAS 1.1. EVOLUCION DE LAS VENTAS 1.2. OFERTA 1.3. DEMANDA JUAN FERNANDO BOTERO R MERCADO Diversos Productos Compra Productos


**COACHING EN VENTAS 1.4. REVOLUCION INDUSTRIAL Sin embargo, la labor de las ventas era todava funcin de comerciantes y productores. Inclusive, existiendo mercados grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar cantidades necesarias solo para abastecer sus mercados.JUAN FERNANDO BOTERO R Se da en la segunda mitad del siglo XVIII


**COACHING EN VENTAS 1.5. DESARROLLO DE LAS VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R Crisis 1929 en Estados Unidos-Bolsa de valores. Cada de precios Cobre y Acero. Baja la demanda de productos y precios a nivel general . Periodo de Guerras Mundiales- Favorece a algunos fabricas- El gobierno ocupa la fuerza laboral para abastecer a las tropas del ejercito.En Europa las grandes industrias fueron blanco de guerra. Se redujo la fuerza laboral y los ingresos. Se reducen los mercados. Nadie compraba lo poco que haba quedado. En Estados Unidos las fbricas tenan capacidad para producir y haba excedentes de produccin.


**COACHING EN VENTAS 1.5. DESARROLLO DE LAS VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R Excedentes de Produccin Mucha oferta, poca demanda. Nace el Oficio Real de las Ventas Estrategias Comerciales . Visitar el Mercado, Clientes Vender o Vender- Presin al cliente.Tcnicas de Ventas- Prospeccin Presentacin, manejo de objeciones Cierre de la venta. Mercados abundantes . Excesos de produccin.


**COACHING EN VENTAS 1.5. DESARROLLO DE LAS VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R Competencia Fenmeno Japons. Nace el MarketingEra de la informtica . Economas a Escala Bajo costo- Alta Produ. Producto con calidad y Variendad.Consumidor ms exigente Investigacin del MercadoAveriguar gustos y expectativas del consumidor.Acceso a toda la informacin.. Consumidor ms informado, ms preparado y ms exigente. Segmentacin del Mercado.1.5.11.5.2


**COACHING EN VENTAS 1.6. DEFINICIONES DE VENTAS Encontraremos muchas definiciones para esta actividad tan especial y tan compleja, a continuacin encontrarn las ms comunes.Es un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un articulo o un servicio.Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o acte de una manera no prevista por l. Y en beneficio de ambos.La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" [1]. Fuente: http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htmJUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 1.6. DEFINICIONES DE VENTAS El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". Tambin incluye en su definicin, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" [2].Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios [3]. Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4].JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 1.6. DEFINICIONES DE VENTAS Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan adems, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)" [5]. El Diccionario de la Real Academia Espaola, define a la venta como "la accin y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 1.6. DEFINICIONES DE VENTAS En sntesis, la definicin de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes. Fuentes: [1]: Del sitio web de la American Marketing Asociation: MarketingPower.com, seccin Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/.[2]: Del libro: Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pg. 340.[3]: Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana, Pg. 54.[4]: Del libro: Marketing, Editora Palmir E.I.R.L., de Ricardo Romero, Pg. 35.[5]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Pgs. 26 y 27. [6]: Del sitio web de la Real Academia Espaola: URL del sitio = http://www.rae.es/. Seccin: Diccionario de la Lengua Espaola.JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 1.6. DEFINICIONES DE VENTAS Pero para m la venta es LA CAPACIDAD, HABILIDAD, CONOCIEMIENTO Y DESTREZA QUE TIENE UNA PERSONA PARA CONVENCER, PERSUADIR, E INCIDIR EN OTRA PERSONA PARA QUE LE COMPRE LO QUE ESTA OFRECIENDO.

Por lo tanto esta definicin tiene en cuenta aspectos muy importantes de la persona que se dedica a esta actividad, dndole quizs la responsabilidad total del proceso de ventas, ya que al referirnos a la LA CAPACIDAD, HABILIDAD, LA PROACTIVIDAD, CONOCIEMIENTO Y DESTREZA de una persona, nos esta indicando que debe conocer todos los factores que influyen y conforman un proceso de ventas, como lo veremos a continuacin en este ENTRENAMIENTO EN VENTAS.JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.1. D E F I N I C I O N Es una serie de pasos que utiliza un vendedor para incidir sobre un comprador potencial, para que tome una decisin favorable sobre lo que ofrece el vendedor.Los expertos han estipulado en forma muy general que estos pasos son:CONSECUSION CLIENTES O PROSPECCIONPREPARACION- CONOCIMIENTO DEL CLIENTE INFORMACION DEL PRODUCTO (Caractersticas, ventajas y beneficios, manejo de obejeciones y cierre)SERVICIO POST VENTA ( Satisfaccin, cumplimiento oferta comercial, asesora de cmo usar el producto y fidelizacin) JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.1. D E F I N I C I O N El proceso o mtodo de venta de cada vendedor es inherente a las condiciones o polticas de la compaa para la cual trabaja y el producto o servicio que ofrece a sus clientes potenciales. Pero si es una realidad que cada persona utiliza un mtodo diferente para hacer la presentacin de la oferta comercial, estoy seguro que siempre se sigue un mtodo que incluye lo anterior. Pero el xito no est en aplicar lo que indica la teora al pie de la letra, sino que de acuerdo a nuestra experiencia, nuestro producto o servicio y el tipo de cliente que atendemos o visitamos, utilizaremos un mtodo de ventas que nos permita garantizar el xito en la presentacin de nuestro portafolio. Es as como los vendedores ms expertos, deciden a que le dan mas nfasis: Al producto, al cliente, a los beneficios? . O son capaces de establecer la medida justa de cada parte del proceso de ventas. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 2. PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.1. D E F I N I C I O N En general un proceso de ventas tiene que ver con lo siguiente: PROSPECCION. Consecucin de clientes. PREPARACION. Para visitar al cliente.ACERCAMIENTO. Con el cliente para generar confianza y conocer al cliente. PRESENTACION PRODUCTO O SERVICIO SUPERAR OBJECIONES FINALIZACION SEGUIMIENTO REFERIDOS incluida por mi.JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.2.1. METODO AIDDA Haremos una pequea descripcin de este mtodo, sin entrar en detalles, ya que solo se pretende que los asesores conozcan los diferentes mtodos de ventas que han sido usados por mucho tiempo y que como todo en la vida tiene sus falencias y ms en una poca como la actual donde todos tenemos accesos a todo tipo de informacin y ms en materia comercial. Esta informacin es estrictamente informativa, ya que el objetivo de mi charla es llevarlos a que conozcan un nuevo mtodo llamado LIGAS, de invencin propia, donde trato de reunir todo lo relacionado con la venta a travs de mi experiencia comercial. Lo mismo sucede con el mtodo Spin. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.2.1. METODO AIDDA AIDDA ATENCIONINTERES DEMOSTRACION DESEO ACCION Este mtodo nos sugiere que el vendedor, debe captar la ATENCION del cliente. Cmo la captamos? Acaso el cliente ya no viene con algn inters en nuestro producto?.Para luego conseguir el INTERES del cliente en nuestro producto, seguido de la DEMOSTRACION del mismo.JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.2.1. METODO AIDDA Para indicarle que nuestro producto puede satisfacer sus necesidades. Cmo averiguamos las necesidades del cliente?. Muchas teoras indican como hacer para averiguar las necesidades del clientes, pero la mayora son muy esquemticas y complicadas o se meten mucho con la intimidad del cliente. ( Ejemplos varios en conjunto con el grupo ). Segn este mtodo, si seguimos estos pasos logramos aumentar el DESEO de compra y llegaramos a la ltima etapa , llamada ACCION al cierre o remate de la venta. Mtodo muy simple y seguramente con muchos vacios.



**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.2.2. METODO SPIN SITUATION -SITUACION PROBLEM -PROBLEMA IMPLICATION-IMPLICACION NEED OF PAY-NECESIDAD DE PAGO O BENEFICIOEste mtodo se basa en preguntas supuestamente elementales para conseguir informacin, datos y hechos relacionados con la situacin especfica del prospecto. Cuando llega un cliente ser que tenemos tiempo de ver alguna situacin?



**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.2.2. METODO SPIN Luego vienen las preguntas problema para descubrir cmo ayudar al prospecto o cliente, suponiendo que lo que va a adquirir le va a solucionar un problema. Despus de encontrar la situacin , ver el problema, las preguntas de implicacin sugieren en forma muy activa que el prospecto se involucre en un proceso de ventas para solucionar un problema. ( Anlisis con el grupo ) Con las inversiones funciona as?. Acaso para asesorar un cliente en el manejeo de sus inversiones debe existir un problema?. Si fuera as, los nicos clientes seran las empresas. Por ltimo llegamos a la parte final de este mtodo. Necesidad de un beneficio o necesidad de pago por algo que solucione un problema. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS 2.2.2. METODO SPIN Algunos expertos manifiestan de manera muy categrica que lo que primero debemos hacer es aplicar el mtodo AIDDA, para llamar la atencin del cliente y seguido a esto aplicar el mtodo SPIN, mediante una extensa explicacin del problema que tiene el prospecto y como con nuestro producto satisfacer en su totalidad al cliente . Anlisis grupal. Ejemplos de clientes atendidos.Este mtodo, recomienda que las caractersticas de nuestro producto las debemos convertir en beneficios y ventajas para los clientes y as lograr ventas exitosas. Considero importante tener esto en cuenta, pero no fundamental. Comentario y anlisis grupal . JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 2.2. CLASES DE PROCESOS O METODOS DE VENTAS Por ltimo, dentro de este mtodo de ventas, se incorpora una formula llamada SABONE. La cual nos indica los motivos por los cuales un cliente puede comprar un producto. Seguridad Afecto Bienestar Orgullo Novedad EconomaEsta formula la podemos usar ms bien como otra herramienta de ventas. Anlisis grupal. Motivos de compra de los clientes. 2.2.2. METODO SPIN JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS Definicin de Actitud: la posicin o la postura asumida por el organismo en relacin con una accin, sentimiento, humor, etc Disposicin de nimo manifestada exteriormente. Una actitud es una forma de respuesta, a alguien o a algo aprendido.Para vender es casi una obligacin asumir siempre una actitud positiva, obviamente respaldada con un conocimiento exhaustivo de su actividad comercial .

Fuente: Internet Google, definicin de actitud. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R Maana ser un mejor daEn mi est, el poder de cambiarLas actitudes se componen de 3 elementos:

Lo que se piensa (componente cognitivo), Lo que se siente (componente emocional) Lo que hacemos (componente conductual).Ejemplos de ActitudSe que yo puedo hacerlo, es fcil


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R Las actitudes se componen de 3 elementos:

Lo que se piensa (componente cognitivo), Lo que se siente (componente emocional) Lo que hacemos (componente conductual).Lo que pienso. Afecta mi motivacin y puede hacerme seguir o detenerme. Lo que siento. El manejo de mis emociones me puede afectar o beneficiar. Lo que hago. Ser lo que determine mi xito o fracaso en la vida y en las ventas . Componentes de la Actitud


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R Las actitudes se componen de 3 elementos:

Lo que se piensa (componente cognitivo), Lo que se siente (componente emocional) Lo que hacemos (componente conductual).El proceso de la derrotaActitud negativaComparto mi estado anmico a otras personas y/o ClientesLas personas reaccionan ante mi estado emocionalTodo me sale mal Tengo constantemente pensamientos negativosNo obtengo resultados


*JUAN FERNANDO BOTERO R *COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS Las actitudes se componen de 3 elementos:

Lo que se piensa (componente cognitivo), Lo que se siente (componente emocional) Lo que hacemos (componente conductual).El proceso del xitoExpreso e irradio buena energa y positivismoManejo el Estrs , la Presin, la derrota, la frustracin y los NoTengo constantemente pensamientos positivos o me refuerzo positivamente. Genero relaciones duraderas en la vida y en mi trabajo. Clientes, amigos. Obtengo los mejores RESULTADOS Fuente imgen: http://blog.turijobs.com/wp-content/uploads/2014/01/6-habitos-para-el-exito.jpg


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.1. APTITUD PARA LAS VENTAS .JUAN FERNANDO BOTERO R Definicin de Aptitud ( Disposicin natural o adquirida) tambin es la idoneidad para desarrollar una funcin especfica.Competitividad. Es la capacidad para manejar Situaciones difciles con el fin de alcanzar un objetivo. Manejo de conflictos, empuje, seguridad y el deseo de alcanzar objetivos. DinamismoPersona extrovertidaAgresividad Comercial . Manejo de situaciones para lograr objetivosCOMPONENTES DE LA APTITUD


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.1. APTITUD PARA LAS VENTAS .JUAN FERNANDO BOTERO R No todas las personas se pueden dedicar a esta actividad tan maravillosa, ya que se debe tener la aptitud para ejercerla. Definicin de Aptitud ( Disposicin natural o adquirida) tambin es la idoneidad para desarrollar una funcin especfica. Una vez reconocida esa aptitud se debe proceder a alimentarla con conocimientos permanentes para un mejor desempeo de lo que se haga. Esto se traduce en que muchas personas creen que tienen la madera para las ventas, pero no es tan fcil como se cree. Ya que las ventas involucran demasiados factores que muchas veces no tenemos en cuenta. Por eso muchas personas fracasan en su intento de dedicarse a las ventas pensando que es una tarea simple.


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.2. PROACTIVIDAD JUAN FERNANDO BOTERO R No aparece una definicin en el diccionario de la Real Academia. Es un trmino, pero tiene que ver con : Discutir en grupo, ejemplos en diferentes experiencias personales y de grupo


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO O SERVICIO Es importante antes de dictar la charla en ventas, conocer un poco de la empresa, lo que hace, la competencia directa, polticas de la empresa, etc. Esto con el fin de poder determinar lo necesario para un conocimiento adecuado del producto o servicio que ofrece la empresa. Pero en trminos generales debemos tener en cuenta lo siguiente para un buen conocimiento del producto o servicio. Conocer los componentes, tcnicos del producto o servicio, es decir, conocer a la perfeccin la ficha tcnica del producto si es tangible o conocer todas los componentes del servicio que se ofrece. Conocer nuestros principales competidores en el mercado , lo que hacen, sus xitos, fracasos, su mercadeo, sus trabajadores etc. Discusin grupal. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO O SERVICIO 3. Tener la capacidad de poder hacer comparaciones sustentadas con la competencia que nos den un plus con relacin a la misma y poder transmitirle con seguridad y confianza a nuestro cliente para que nos prefiera sobre la competencia. 4. Se debe tener la habilidad de poder proponer el producto correcto o el servicio adecuado a la necesidad del cliente. No es vender por vender. 5. Cuando se hace una presentacin a un cliente, debemos estar preparados para un manejo adecuado de las objeciones del cliente, esto se logra, obviamente, si somos proactivos en el conocimiento de nuestro producto o servicio. 6. Elaborar Matriz DOFA del producto o servicio. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS Para lograr un buen desarrollo en este punto es importante hacer un breve estudio de la empresa en cuanto a : Su producto o Servicio que ofreceEl mercado que tiene la empresaCobertura geogrfica. Tipo de Canales que atiende. Zonificacin de la ciudad o pas. Principales competidores. Principales clientes. Con base en lo anterior el capacitador se acerca ms a los asistentes ya que puede hablar el mismo lenguaje de ellos, logrando un buen desarrollo de este punto.

3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS En charla grupal se pueden hacer preguntas a los asistentes sobre el conocimiento como si el capacitador fuera un cliente. En esta parte es importante tener mucha experiencia en la parte comercial para poder dirigir la charla y lograr el objetivo propuesto, que para mi es medir el conocimiento al 100% del producto y el manejo de las objeciones para lograr ventas.

3.3. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO JUAN FERNANDO BOTERO R El conocimiento del producto por si solo no garantiza una venta, pero es un elemento crucial que se complementa con las habilidades y aptitudes del vendedor.


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 7. Capacitarse constantemente. 8. Informarse sobre los cambios antes que el cliente. 9. Tener las herramientas necesarias para asesorar al cliente en cualquier momento.10.Elaborar una matriz DOFA de sus productos o servicios 11. Discusin Grupal y Ejemplos. 3.2. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO El conocimiento del producto por si solo no garantiza una venta, pero es un elemento crucial que se complementa con las habilidades y aptitudes del vendedor. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS CONSECUENCIAS DE UN EXCELENTE CONOCIMIENTO DE UN PRODUCTO O SERVICIO: Nos permite informar y aconsejar correctamente. Damos imagen de profesionalismo Nos facilita la labor de ventas Nos ayuda a transmitir con seguridad la labor de ventas Nos ayuda a minimizar las objeciones Nos facilita la presentacin de las caractersticas-ventajas y beneficios de nuestro producto - SERVICIOAumenta la posibilidad de fidelizacinContribuye a un mejor desarrollo de cualquier proceso de ventas Aumenta las ventas, 5% segn estudios realizados Mejora la atencin al cliente.3.2. CONOCIMIENTO DE PRODUCTO El 51,5 % de los vendedores encuestadossuelen vender carentes del esencial conocimiento del producto Estudio Realizado por Heller Consulting JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.4. HERRAMIENTAS DE VENTAS Son todos aquellos recursos fsicos e intangibles necesarios para desarrollar una labor de venta exitosa.Informacin al alcancePresentacin personal impecableFluidez verbal, excelente actitud Testimonios reales de satisfaccin de los clientes Internet , correos electrnicos, fotos disponibles 6. Conocimiento del producto. 7 . Habilidad para establecer relaciones comerciales y personales solidad con el cliente. 8 . Catlogo de productos o servicio.

En fin, tener todo lo necesario a la mano para agilizar su labor y generar ventas con mayor frecuencia.JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.4. HERRAMIENTAS DE VENTAS Herramientas de la empresa. Promociones, precios especiales, descuentos etc.Tabletas Cursos Acompaamiento Ruteros Presupuestos Premios Bonificaciones Ejemplos en grupo

En fin, tener todo lo necesario a la mano para agilizar su labor y generar ventas con mayor frecuencia.JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.5. JUEGUE A GANAR Desarrolle su labor de ventas, pensando siempre en ser un ganador. Desee lo mejor para usted siempre, independiente lo que haga y si es en ventas mucho mejor . Los lmites del xito se los pone usted mismo, desarrolle su labor de ventas, teniendo siempre en mente los mejores resultados, desese para usted mismo lo mejor.Todos nacimos para ser verdaderos ganadores, slo debemos cultivarnos y trabajar en nuestro desarrollo personal para adquirir los rasgos que definen a un verdadero ganador.Un ganador no mata el tiempo (atndose al pasado ni preocupndose por el futuro), sino que vive en el aqu y el ahora, es decir, conoce su pasado, est alerta y viviendo en el presente, y mira de cara hacia el futuro. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.5. JUEGUE A GANAR Un ganador apoya a sus compaeros y respeta a sus oponentes. Un ganador no permite que el coraje o la frustracin entren en la cancha con l y no permite frustracin en su trabajo. Por el contrario, siempre esta viendo la mejor forma de desarrollar su labor, aprendiendo de sus errores y corrigiendo su andar y tomando las precauciones necesarias para salir avante en todas las situaciones por difciles que sean. Un ganador es aquel que lo entrega todo austeramente, un ganador comparte sus triunfos y ensea como lograrlos. Ser un ganador en tu mente te facilita tu labor, que por experiencia propia, se que a veces es dura e inclemente. Un ganador se repone fcilmente a las adversidades. Por eso JUEGA A GANAR . JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.6. SEA LIDER El liderazgo es toda capacidad que un individuo pueda tener para influir en una actividad o en un grupo de personas o en usted mismo , haciendo que usted o el grupo de personas trabaje con entusiasmo en el logro de objetivos individuales o comunes. Si usted es un lder tendr la capacidad de tomar la iniciativa, gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluarse a usted mismo o a un grupo de personas. Es el ejercicio de la actividad ejecutiva en un proyecto, de forma eficaz y eficiente, sea ste personal, gerencial o institucional. Sea un lder en todo lo que haga, para que sus resultados lleguen por si solos , solo as podr ver el fruto de su trabajo y esfuerzo. Valore su labor y dignifquela, ya que es una de las profesiones ms antiguas del mundo y a veces la ms menospreciada. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.6. SEA LIDER La mayora de nosotros sufre de una brecha de realidad entre lo que decimos a otros que hacemos y lo que en verdad hacemos.En realidad, nos engaamos a nosotros mismos, y esto afecta negativamente nuestra productividad, le pone techo a nuestro potencial y lmites innecesarios a nuestro futuro. Por este motivo, lo primero que debe hacer, luego de comprometerse a lograr un objetivo, es comprometerse tambin a liderar su profesin, desarrollndola a la espera de obtener los mejores resultados.JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.7. ESTABLEZCA METAS No espere a que su Jefe le imponga las metas, establezca usted mismo hacia donde quiere llegar y lo que quiere alcanzar, sepa o claramente cules son y estando fuertemente comprometido con el logro de ellas, escrbalas y llvelas con usted para que le sirvan en el control de sus actividades diarias. Al finalizar su da. Se requiere de una enorme cantidad de disciplina para hacer esto, pero le garantizo que si lo hace todos los das, mejorar su productividad en todos los mbitos de su vida y experimentar una libertad que slo la responsabilidad disciplinada le puede aportar.Tambin debera proponerse invertir unos treinta minutos a la semana para mantener sus metas al da y planificar la semana siguiente.Se construye una carrera de xito, sea cual fuere el campo al que se dedica, por medio de las docenas de pequeas cosas que realiza en el trabajo y fuera de l. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.7. ESTABLEZCA METAS Se logran esas importantes metas al dividirlas en pequeos segmentos.Los sentimientos no son simples emociones que nos suceden, sino que son reacciones que elegimos tener.

Si somos dueos de nuestras emociones, si las controlamos, no tendremos que escoger reacciones de auto derrota. Auto controlarse es dar un paso hacia delante. Por qu no empezar ya?

Evale sus propios resultados y tome los correctivos necesarios para que permanentemente pueda cumplir sus metas y alcanzar sus sueos.



**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION Los indicadores de gestin , son tiles para la toma de decisiones ya que permiten monitorear constantemente el desempeo en la labor de ventas, asegurando que uno vaya por el camino correcto , para as evaluar los resultados de una gestin frente a resultados, metas y responsabilidades . Uno mismo puede medir la cantidad de clientes atendidos contra el cierre de ventas y poder analizar en que se esta fallando para lograr los objetivos propuestos. Ya que un indicador de gestin es una medida cuantitativa del desempeo o comportamiento de un proceso o actividad, la cual al ser comparada con algn nivel de referencia, nos puede sealar la pauta para corregir un proceso, labor o actividad que desarrollemos .



**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION Estos indicadores le pueden determinar por que le compran los clientes, que hace que usted venda ms que otros. Pueden medir el nivel de satisfaccin de un cliente, miden la fidelizacin de sus clientes. En fin, mida todo lo que tiene que ver con su labor en ventas. No de Visitas vs Rutero% de cierre.No Ventas vs Visitas% De devoluciones Visitas no realizadas, etc.. En fin, pueden ser innumerables los indicadores para medir el correcto desempeo de su labor y por ende el resultado mensual de sus ventas . JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS Ventajas del uso de indicadores de gestin

Reduccin de la incertidumbre y la subjetividad.Promueve el trabajo en equipo, con metas retadoras.Incentiva el mejoramiento permanente a nivel de equipo y personal.Aumenta el valor agregado del trabajo diario.Se mejoran las comunicaciones y la disponibilidad de informacin.Se establece un estilo gerencial basado en hechos y datos.Promueve la participacin, la proactividad e incrementa la automotivacin y la autoestima.Suministra a las personas informacin oportuna y efectiva, sobre el comportamiento de las variables crticas a travs de los indicadores de gestin previamente definidos, para garantizar la calidad del proceso de toma de decisiones. 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS Indicador: Resultado de la medicin

Meta Establecida para la variableX 100 =3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.8. UTILICE INDICADORES DE GESTION JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 3. ACTITUD PARA LAS VENTAS 3.9. CAPACIDAD DE NEGOCIACION JUAN FERNANDO BOTERO R Es el arte de llevar a feliz trmino nuestros objetivos y propsitos comerciales y lo que deseemos. Cmo lo logramos? Conociendo nuestro producto.Conociendo la competencia. Utilizando matriz DOFAConociendo la empresa. Uso de herramientas comerciales. La negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.Cmo lo logramos? 8. Creyendo en nosotros mismos.9. Estructurando nuestro trabajo. 10. Siendo autocrticos. 11. Poniendo en prctica el know how11. Saber plantear las promociones y descuentos. 12. Trabajo en equipo.13. Discusin en grupo.


**COACHING EN VENTAS 4.PROSPECCION Y SEGUIMIENTO DE AGENDA La prospeccin es el arte de conseguir permanentemente nuevos clientes que puedan estar interesados en un producto o servicio que se esta ofreciendo. El ideal de una actividad comercial tan compleja como la que ustedes realizan es mantener una buena base de clientes que en determinado momento nos ayuden a cumplir nuestros objetivos de venta. Para mantener una buena cantidad de prospectos, requiere de una labor constante e ininterrumpida de bsqueda de nuestros posible candidatos para realizar una labor de venta exitosa.Es importante tener nuestra base de datos activa para poder tener a quin ofrecerle nuestros productos.



**COACHING EN VENTAS 4.PROSPECCION Y SEGUIMIENTO DE AGENDA Para lograr esta prospeccin se debe recurrir a todos los medios necesarios para conseguir los clientes que se interesen en nuestros productos, con seguridad debemos trazarnos un plan estratgico para atacar todos los renglones de nuestra zona y de nuestra ubicacin geogrfica. Pero la herramienta ms poderosa para obtener unos prospectos eficientes es el SERVICIO AL CLIENTE. Si atendemos a nuestro clientes con profesionalismo, siendo dinmicos, eficientes, cumplidos, transparentes, honestos, responsables, amables etc, seguramente podremos decirle a nuestros clientes que nos REFIERAN un conocido para prestarles la misma atencin que tuvieron ellos.No detenerme mucho en esto por el tipo de mercado, producto, zona geogrfica. Es ms importante mantener el cliente que tenemos que perderlo por buscar ms. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.1. DEFINICIONES Actitud programada de los clientes para decirle a los representantes de venta que no estn interesados en nuestro producto. Es un a expresin de desaprobacin o rechazo a algo. Razn u obstculo que se presenta contra una proposicin, opinin o propsito.Razonamiento o argumento contrario a alguien o a algo . Puede ser una simple excusa para retrasar la decisin de compra. Es el resultado del desconocimiento hacia un producto, producido por falta de informacin, por malos consejos, por malas experiencias y por dudas de una marca. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.2. CAUSAS DE LAS OBJECIONES Las objeciones pueden surgir por los siguientes motivos: Poca empata con el que atiende al cliente.Una atencin inadecuada.No se entendi el mensaje del cliente. No saber escuchar. Inseguridad del cliente en el producto. Desconocimiento del producto. Falta de informacin de un producto. Por el precio. Por la imagen de la empresa. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.2. CAUSAS DE LAS OBJECIONES .Por llegar tarde a la cita con el cliente. Por falta de seguimiento al cliente. Por un mal servicio. etc, Discusin grupal. Hay objeciones que solamente se escuchan y se dejan pasar, en ciertas ocasiones no se deben responder a todas. Una objecin de un cliente puede indicar que solicita ms informacin de nuestro producto, lo que nos permite estar ms cerca del cierre . Un NO de un cliente puede indicar que necesita ms informacin del producto y empresa. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.3. MANEJO DE OBJECIONES Para un manejo adecuado de las objeciones es fundamental que un Representante de ventas, este bien preparado en los siguiente puntos. CONOCIMIENTO EMPRESACONOCIMIENTO PRODUCTO CONOCIMENTO COMPETENCIA CONOCIMIENTO EN MANEJO DE CLIENTES DISPONER DE TODAS LAS HERRAMIENTAS DE VENTAS CONOCIMIENTOS EN CULTURA GENERAL SABER EXPLICAR DEPENDIENDO EL TIPO DE CLIENTETENER EXCELENTE ACTITUD Y SEGURIDAD.Ejemplos. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.3. MANEJO DE OBJECIONES Tambin se recomienda elaborar una lista de las objeciones ms comunes en su labor de ventas, elabore un guin para rebatirlas de la forma ms profesional posible y con argumentos slidos y convincentes para transmitirselos al cliente con la suficiente honestidad y claridad. El manejo adecuado de las objeciones no garantiza que le vamos a vender a todos los clientes que atendemos, pero con seguridad, nos va a ayudar a incrementar nuestras ventas. Por ltimo, debemos estar seguros y confiados que tenemos el suficiente conocimiento para poder transmitirlo al cliente y poder generar una relacin basada la confianza y el respeto. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 5.OBJECIONES 5.4. OBJECIONES MAS COMUNES JUAN FERNANDO BOTERO R Sacar el listado de las objeciones ms comunes y entre todos buscar la mejor forma de rebatirlas.

Ejercicio


**COACHING EN VENTAS 6.CIERRE DE VENTAS 6.1. DEFINICION Resultado exitoso de un proceso de ventas. Es el SI, que siempre esperamos cuando atendemos un cliente.Es la concordancia entre nuestra propuesta comercial y la satisfaccin de la misma por parte de un cliente. Es la decisin que toma un cliente ante una propuesta comercial que satisface la necesidades, gustos, intereses y deseos de un cliente. Es la satisfaccin del deseo de un cliente por resolver una necesidad, personal, familiar, de una empresa, etc. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 6.CIERRE DE VENTAS 6.2. TIPOS DE CIERRES CIERRE NATURAL: Es el tipo de cierre que se da cuando el cliente conoce claramente su decisin de compra. Es el tpico ejemplo cuando un cliente nos compra, ms nosotros no le vendemos. CIERRE INDUCIDO: Es el tipo de cierre que se da como resultado de un manejo adecuado de las objeciones y un correcto desarrollo del proceso de ventas. CIERRE POR RECOMPRA: Es el tipo de cierre que se da cuando el cliente rota la mercanca que nosotros le vendemos.Anlisis Grupal y comentarios.JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 6.CIERRE DE VENTAS 6.3. MOMENTO DEL CIERRE Estoy convencido que cada vez que el cliente nos de la oportunidad de sugerirle una toma de decisin o mandarle un cierre lo debemos hacer . Este momento puede ser inclusive desde el saludo ( para personas agresivas en cierre) y dependiendo de la situacin o estados de nimo del representante de ventas.

Citar varios ejemplos en conjunto.



**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Es un nuevo mtodo llamado LIGAS, de creacin propia, con base en mi experiencia en la labor comercial en diferentes sectores de la economa. Es producto de los aciertos y desaciertos en la labor comercial. Antes de entrar en materia con este mtodo o proceso de ventas, se debe tener en cuenta algunos aspectos importantes, para una aplicacin exitosa del mismo JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Aspectos a tener en cuenta:DISPOSICION, ACTITUD Y APTITUD PARA LAS VENTASCONOCIMIENTOS GENERALES EN VENTAS EXPERIENCIA EN VENTAS O FORMACION ADECUADACONOCIMIENTO AL 100% DEL PRODUCTODISCIPLINA EN LA LABOR DE VENTAS ESTRUCTURA MENTAL DE CMO VENDER ACTITUD POSITIVA PARA LAS VENTAS RESPALDO DE LA COMPAA SOPORTE DE MERCADEO CONOCIMIENTO AMPLIO DE LO QUE OFRECE JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS 11. EXCELENTE PRESENTACION PERSONAL 12. FLUIDEZ VERBAL 13. CONOCIMIENTO GENERALES DE CMO FUNCION VEHICULO 14. CONOCIMIENTOS DE MECANICA 15. ESTAR SIEMPRE DISPUESTOS A ATENDER 16. BRINDAR SIEMPRE UNA ATENCION PROFESIONAL 17.ESTAR BIEN PRESENTADOS 18. TENER LA INFORMACION NECESARIA A LA MANO 19. IDENTIFICAR Y ADAPATARSE AL LENGUAJE DEL CLIENTE.20. SABERSE VENDER COMO ASESOR PROFESIONAL JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS L I G A S LLEER AL CLIENTE : Cada vez que vamos a tener contacto con un cliente debemos leerlo y para lograr esto debemos tener en cuenta: Si est ocupado con otras personas Si est en reunin. COMO NOS SALUDACmo estn exhibidos nuestros productos y los de la competencia. La cantidad de clientes que hay en el punto de venta.



**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS 6. CUALES SON SUS PRIMERAS PALABRAS. Este es un indicador importante de lo que va a ser nuestra labor de ventas.7. Leer su actitud ante nuestra propuesta comercial, hacia nuestro producto. 8. Leer lo que conoce de nuestro producto, 9. Detectar si necesita lo que vendemos. 10. Leer y determinar las necesidades reales del cliente en el momento justo . Ejemplos, Vino, Ron, Aguardiente, Cerveza11. Leer la intencin real de compra y adaptarnos a ella en el momento indicado. 12. Leer correctamente la situacin para no perder tiempo.13. Ver que compran los clientes en su negocio. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS En esta primera etapa, la observacin al cliente, con base en los puntos anteriores no debe tardar mucho tiempo, esta lectura se debe hacer de inmediato Si se lee bien al cliente, inclusive podramos estar cerrando la venta o lanzando algn tipo de cierre. Esta lectura le puede dar un poder de negociacin interesante.

Ejemplos y discusin grupal.



**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS L I G A S IINDAGAR E INFORMAR AL CLIENTE :

Una vez realizada la primera etapa de este mtodo o proceso de ventas, la labor nuestra puede tomar dos caminos de acuerdo con lo observado en el punto anterior de LEER AL CLIENTE

INDAGAR AL CLIENTE: Si en la lectura inicial que hicimos al cliente no nos permiti identificar con claridad lo que el cliente desea , es conveniente hacerle preguntas para determinar realmente si le podemos satisfacer alguna necesidad. Es importante hacerle preguntas que nos lleven a lo que necesitamos saber sobre la competencia, nuestros productos, rotacin de los mismos, situacin del mercado, en fin, lo que consideremos necesario para hacer nuestra labor de ventas. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Estas indagaciones o preguntas, nos van a dar un poder de negociacin importante. Es ms podemos inducir al cliente a que piense que necesita lo que nosotros tenemos. Las preguntas pueden ser: Cmo esta la competencia.Cmo se ha comportado el mercado.Que necesita de nuestro producto. Cunto inventario tiene. Como estuvo la rotacin. La exhibicin ha sido til. ( si se tiene, discutir)Ejemplos en grupo.

Es fundamental tener en cuenta cuando atendemos un cliente, que ustedes son los que deben tomar el control de la situacin, deben saber manejar y orientar al cliente, nunca deben dejar que el cliente tome el control de la entrevista comercial por que estaran perdidos. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Hay situaciones especiales durante la entrevista comercial que el cliente nos permite que hagamos preguntas directas e inclusive personales sin que se moleste. Pero esto se logra, si sabemos romper el hielo, si generamos empata y confianza con el cliente.Una vez hayamos encontrado el camino correcto , podemos comenzar con el siguiente paso, no sin antes, recomendar que an en esta etapa y dependiendo la informacin que nos de el cliente podemos lanzar cierres de ventas. A veces es muy aconsejables ser agresivos en mandar cierres por que los clientes necesitan que les ayudemos a tomar esa decisin. Ejemplos de agresividad en el cierre y pasividad.

INFORMAR AL CLIENTE: En esta parte debemos comentarle a nuestro cliente nuestra propuesta comercial o lo que tenemos especial para el. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS La informacin que le debemos dar tiene que ver solo con la estrategia de la empresa y todos los planes, promociones, etc. Promociones, Discutir sobre el manejo de estas para ser ms agresivos comercialmente. Si son 10 cjs min le pedimos msDescuentos en producto o servicio. Docena de 13, 14, 15, 18 etc, Duopack, Tripack.Sticker ganador Cenas, viajes, regalos Beneficios si cumple la cuota o se afilia al servicioFormas de pagoDescuentos adicionales por pago de contado (si aplica)Plan Puente. Toda la informacin que suministremos debe ser verz, seria y estricta. Ejemplo. Anlisis grupal y ms ejemplos y presin en el cierreJUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS L I G A S G

GENERAR CIERRES :En esta etapa y con base en la informacin que tenemos, se recomienda generar la mayor cantidad de cierres posibles e inducir la compra en el cliente. Aqu se puede presentar que al cliente le moleste nuestra agresividad, por eso es sumamente importante volver a leer al cliente cuando le estemos mandando cierres. Esto nos da la pauta para saber si hacemos una pausa o continuamos con nuestra labor de VENDER para poder generar la respuesta que tanto esperamos EL SI.

Podemos tener en cuenta los siguientes ejemplos.



**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Anlisis Grupal y ejemplos dependiendo el tipo producto o servicio al cual se le est dando la charla.

En esta parte del mtodo es muy importante lograr la participacin de los asistentes compartiendo experiencias y momentos de cierre en su labor, tanto positivas como negativas. Con el fin de que los asistentes se sientan identificados con su labor diaria. Depende mucho de la persona que dicte la charla. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Es importante tener en cuenta lo siguiente cuando visitamos a un cliente en su negocio.

El cliente es el amo y seor en su negocio. El decide a quin le compra El decide cunto va a comprar El promociona en su negocio lo que el desee.

Anlisis Grupal y ejemplos de xito y fracasos.



**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS L I G A S

AACCIONES A TOMAR: En esta parte del proceso debemos tener la suficiente informacin para saber que acciones debemos tomar, tanto en la parte personal como comercial con el cliente Es la etapa de lanzar todos los cierres posibles, de ser agresivos en la venta ( si no lo habamos sido ), de tomar todas las acciones posibles para lograr lo que nosotros queremos o lo que nos propusimos con nuestro cliente para el logro de los objetivos. A continuacin se enunciaran las acciones que comnmente se debera tomar para generar una venta, enunciando acciones sencillas, obvias, normales y complejas. Estas acciones depende de cmo hayamos ledo el cliente. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS TOMAR PEDIDO O FIRMAR CONTRATO DE SERVICIOS TIEMPOS DE ENTREGA PRODUCTO Y VIGENCIAS DEL CONTRATO DE SERVICIOS Y FECHA DE INICIACION3% DESCUENTO POR PRONTO PAGO COMO HABLAMOSSI ME COMPRA MS CJS LE PUEDO CONSEGUIR ALGO ADICIONAL ( Que est dentro de las normas de la Ca. O CON ESTE PEDIDO LE PUEDO ENVIAR UN DETALLE ESPECIAL . CUANDO PUEDO MONTAR LA EXHIBICIONUSTED ES EL PRIMER CLIENTE CON ESTA REFERENCIA Todo depende de la negociacin que se haya realizado, si es un servicio los ejemplos sern diferentes. Anlisis Grupal y ms ejemplos con el grupoJUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Las diferentes acciones que se deban tomar en esta parte del proceso de ventas, dependern de la lectura del cliente y no son una camisa de fuerza. En muchos casos puede suceder que en esta etapa solo tengamos que tomar el pedido y ya.. Proceso Ideal. O tambin en esta etapa tendremos que tomar muchas de las acciones aqu mencionadas e inclusive acciones diferentes para que nuestro cliente tome la decisin. En muchas ocasiones el seguir estas acciones no nos garantizan la venta inmediatamente, pero nos debe quedar la satisfaccin de que hicimos un buen trabajo, que seguramente se ver recompensado en un presente cercano. Es bueno recordar que durante toda la las etapas de este mtodo de ventas, se pueden generar toda la cantidad de cierres posibles.JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS En algunas ocasiones, el proceso de venta empieza por esta etapa, ya que el cliente es quin nos indica las acciones a tomar, lo importante es que uno sea capaz de conocer lo que el cliente quiere de nosotros para poder actuar con base en lo que el desea. Muchas veces nos complicamos en el proceso de ventas y queremos seguir una estructura que nos fue enseada e inclusive obligada a aplicar y nos olvidamos de lo que realmente quiere el cliente. Por experiencia propia, en algunos casos, solo tenemos que tomar pedido y ya, por que eso es lo que quiere el cliente. Anlisis Grupal y ejemplos. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS L I G A S

S

SERVICIO AL CLIENTE Y SERVICIO POSTVENTA: En esta etapa de este proceso de ventas, es donde nosotros nos tenemos que enfocar exclusivamente en el cliente, me refiero especficamente a que aqu tenemos que traducir en hechos reales, concretos y honestos la propuesta comercial que le hicimos al cliente, logrando el 100% de satisfaccin de la misma.

Muchos asesores comerciales, piensan que una obtenido el SI por el que tanto hemos luchado, hasta aqu llego nuestra labor, pero el verdadero trabajo de un asesor comienza en esta ltima parte de este proceso de ventas. Es aqu donde el cliente va a medir nuestra labor, seriedad y profesionalismo. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS 7. NUEVO METODO O PROCESO DE VENTAS Por ltimo, debemos recordar que un excelente servicio al cliente puede generarnos demasiados beneficios en materia de prospeccin, ( referidos, recomendaciones y recompra), imagen , imagen de la empresa e imagen de nuestra labor como asesores comerciales.

Si le dijimos al cliente que el pedido llegaba al otro da, estar pendiente que as sea. O en el momento que acordaron. Si le prometieron alguna promocin, deben estar atentos que le llegue con el pedido. Toda promesa que se hizo en el momento de tomar el pedido se debe cumplir. Ejemplos en grupo. JUAN FERNANDO BOTERO R


**COACHING EN VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R Este poema, escrito por autor desconocido, parece indicar la fuerza de los lideres.

TODO ESTA EN LA CONDICION DE LA MENTESi piensas que estas derrotado, lo estas.Si piensas que no tienes agallas, no las tienes.Si te gustara ganar, pero piensas que no puedes es casi seguro que no ganars. Si piensas que perders, ya perdiste.Porque all en el mundo encuentras queEl xito comienza con el deseo de la persona.Todo est en el estado de la mente.Muchas carreras se pierdenAntes de que algn paso sea dadoY muchos cobardes fallanAntes que sus obras hayan comenzado.Piensa en grande y tus obras crecern.


**COACHING EN VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R

Piensa en pequeo y te quedars atrs.Piensa en que puedes y podrs.Todo est en la condicin de la mente Tienes que pensar alto para triunfar.Tienes que estar seguro de ti mismo antesde que puedas ganar un premio.

El hombre que gana Es la persona que PIENSA POSITIVAMENTE.


**COACHING EN VENTAS JUAN FERNANDO BOTERO R GRACIAS


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