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Bogotá colombia Carrera 52 No. 122 - 36. PBX: (57 1) 482 86 85 Fex: (57 1) 601 53 01 Venezuela: Carrera 18 con calle 26 Centro Comercial Atlántico Tel. (58 251) 232 19 38 Barquisimeto. Cancún, México MZ. 16 L1 Local 4 Calle Nogal Esquina Cancún Quintana Roo C.p. 77506 Tel. (998) 880.53.74 ¿ Cómo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia la exelencia mediante la PNl? 7 Ecuador: Cite Empresarial Av. Teresa de Cepeda No. 34-178 PBX: 593(2) 256 96 97 Fex: 593(2) 6001645 y Av. República 2 piso.

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¿ Cómo superar nuestras limitaciones y evoluciones hacia

la exelencia mediante la PNl?

7

Ecuador: Cite EmpresarialAv. Teresa de Cepeda No. 34-178

PBX: 593(2) 256 96 97Fex: 593(2) 6001645

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3¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

PrologoMe interesa el futuro porque............por allí,pasaré el resto de mi vidaAnónimo

Podemos considerar la PNL (ProgramaciónNeurolingüística) como el software del cerebrohumano. Esta técnica describe cómo la mente trabajay se estructura, cómo las personas piensan, aprenden,se motivan, interactúan, se comunican, evolucionan ycambian. Mediante el estudio detallado de lacomunicación, verbal o no verbal, la PNL se transformaen un excelente medio de autoconocimiento y evoluciónpersonal.

La PNL permite resolver algunas limitaciones, comofobias, miedos y situaciones similares en pocassesiones de trabajo. Resultados que se pueden obtener,entre otros:

♦ Aumenta la confianza personal.♦ Mejora la comunicación.♦ Cada persona encuentra recursos desaprovechados.♦ Aumenta considerablemente la creatividad.♦ Mejora la salud.♦ Cambio en el sistema de creencias, en especial las negativas.♦ Ayuda a vivir más en el AQUI Y AHORA

OrigenLa PNL tiene sus orígenes en la década del ’70 en la Universidad de California, en Santa Cruz, EEUU,donde Richard Bandler (matemático, psicólogo gestáltico y experto en informática) y John Grinder(lingüista) estudiaron los patrones de conducta de los seres humanos para desarrollar modelos y técnicasque pudieran explicar la magia y la ilusión del comportamiento y la comunicación humana.

El origen de su investigación fue su curiosidad por entender cómo a través de la comunicación y dellenguaje se producían cambios en el comportamiento de las personas.Objetos de su observación fueron: la exitosa terapeuta familiar Virginia Satir, el padre de la hipnologíamédica moderna Milton Erickson, y el creador de la gestalt Fritz Perls. Además tuvieron gran influenciateórica de Gregory Bateson.

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4 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Bandler y Grinder habían llegado a la conclusión de que estos maestros del cambio tenían en comúnciertos modelos de interacción que aplicaban la mayoría de las veces de manera inconsciente. Partierondel principio de que las estructuras en las que se basan los trabajos de terapeutas eficaces se puedendescubrir y, una vez comprendidas, se pueden reproducir y enseñar.

El conjunto de los patrones que modelaron y sus influencias intelectuales dieron origen a la PNL.

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5¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

INDICEClase 1 ¿Qué es la PNL?

Clase 2 ¿Cómo Alinear los Niveles Neurológicos?

Clase 3 Desarrollo de la Autoestima

Clase 4 Auto-motivación

Clase 5 Objetivos Bien Formados

Clase 6 Círculo de la Excelencia

Clase 7 Botones automáticos

Clase 8 ¿Cómo Mantener tu Inteligencia en Acción a pesar de la Edad?

Clase 9 Ingredientes para mantener Inteligencia en Acción

Clase 10 Estrategias de pensamiento para potenciar nuestro intelecto

Clase 11 Trabajar sobre el texto Renovación

Clase 12 La Importancia de la Observación

Clase 13 ¿De qué manera contemplo el mundo?

Clase 14 ¿Cuántos ojos tenemos?

Clase 15 Humor y Creatividad

Clase 16 Imaginación y detalles

Clase 17 El tiempo, es un detalle importante

Clase 18 Un Tesoro Escondido: Nuestra Capacidad Creadora.

Clase 19 ¿Cómo leer el cuerpo?

Clase 20 Cómo lograr el buen uso del Rapport

Clase 21 RAPPORT por medio del acompasamiento

Clase 22 Puntos vitales sobre el acompasamiento

Clase 23 Los seis pilares del rapport por acompasamiento

Clase 24 Como aplicar la PNL en las ventas

Clase 25 Finalmente…Modelar para alcanzar el éxito

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6 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

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7¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Clase 1¿Qué es la PNL?La PNL es el estudio de la experiencia humana subjetiva, cómo organizamos lo que percibimos ycómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos. Además explora cómotransmitimos nuestra representación del mundo a través del lenguaje.

La PNL es una escuela de pensamiento pragmática que provee herramientas y habilidades para eldesarrollo de estados de excelencia en comunicación y cambio. Promueve la flexibilidad delcomportamiento, el pensamiento estratégico y una comprensión de los procesos mentales.

En momentos en que la comunicación se ha ubicado en el centro de la preocupación global, la PNLocupó rápidamente un lugar estratégico entre las disciplinas que permiten a los individuos optimizar losrecursos.

Originalmente concebida para los procesos terapéuticos, los resultados que se sucedieron enforma extraordinaria lograron que su utilización trascendiera esa frontera.

Médicos, psicólogos, educadores, profesionales de distintas áreas y empresas de gran envergadura,aplican actualmente la PNL, tanto para el desarrollo individual como para la optimización de cada grupohumano.

Ahora veremos de qué manera funcionan las personas.

Existen tres tipos: los visuales, los auditivos y los kinestésicos. Los visualesSon aquellos que preferencian, de todo lo que ocurre en el mundo interno y externo, “lo que se ve”.

Son los que necesitan ser mirados cuando lesestamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir,

tienen que ver que se les está prestando atención.

Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son laspersonas que dicen cosas como “mira...”, “necesito queme aclares tu enfoque sobre...”.

Hablan más rápido y tienen un volumen más alto, piensanen imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra, y así constantemente, van comopicando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive no les alcanzan las palabras; de la mismamanera les ocurre cuando escriben.

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8 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Los auditivosEstas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como los visuales, ni tan lentos comolos kinestésicos.

Son los que necesitan un “aha...”, “mmm...”, es decir, una comprobación auditiva que les dé lapauta que el otro está con ellos, que les presta atención.

Además son aquellos que usan palabras como “me hizo click.”, “escúchame...”, “me suena...”, palabrasque describen lo auditivo.

Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a laotra. Por eso más de una vez, ponen nerviosos a los visuales ya que estos van más rápido, elpensamiento va más rápido. En cambio el auditivo es más profundo comparado con el visual. Esteúltimo es más superficial, pero puede abarcar más cosas a la vez, por eso es también el que hacemuchas cosas a la vez.

Los kinestésicosTienen mucha capacidad de concentración, son los que más contacto físico necesitan.

Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan “¿cómo estás?”; además sonlos que se van a sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones.

Usan palabras como “me siento de tal manera...”, “me puso la piel de gallina tal cosa...” o “me huele maleste proyecto...”. Todo es a través de sensaciones.

Todos tenemos los tres sistemas representacionales y a lo largo de la vida se van desarrollandomás uno que otros

y esto depende de diferentes cosas: de las personas que tenemos alrededor, de la experiencia laboral,inclusive hasta de los docentes.

Clase 2¿Cómo Alinear los Niveles Neurológicos?El siguiente ejercicio permite que todos los niveles estén alineados, con respecto a un aspectoespecífico. Se sugiere que pidas ayuda a alguien de confianza para que vaya leyendo los pasos(despacio y dando tiempo a que proceses) o que utilices una grabadora

Ubícate en un espacio que te permita caminar unos 5 o 6 pasos. Identifica la actividad o aspecto específico.

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9¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

1 Parándote en un lugar cualquiera.Piensa por varios segundos en tumedio ambiente, donde y cuandorealizas la actividad en la quequieres ser más congruente: Lugar,personas, objetos, tiempos.

2 Da un paso al frente. Este es elpróximo nivel. Explora tuconducta. ¿Qué estás haciendorealmente? ¿Cuáles son tus acciones, movimientos, gestos, pensamientos?

3 Cuando estés listo, da otro paso al frente y piensa en tus capacidades y habilidades: en el cómo¿Cuales estas usando? ¿Estás usando todas las que tienes o sólo una parte de ellas?

4. Da otro paso más y piensa en tus creencias y valores. ¿Por qué haces eso? ¿Qué es lo que temotiva? ¿Qué crees de las personas que están a tu alrededor? ¿Qué encuentras valioso de eso quehaces? ¿Qué es lo importante para ti de esa situación? Toma tu tiempo para pensar en las respuestas.

5. Un nuevo paso al frente y piensa en tu identidad. ¿Quién eres tú? ¿Qué te hace único(a), especial?¿Cuál es tu misión en la vida? ¿Cómo tu actividad se conecta con la misión?

6. Da un último paso. Piensa en lo que te conecta con otros seres vivientes. En lo que te conectacon algo espiritual. Puedes incluir si lo deseas tus creencias religiosas o filosóficas. Tomate tu tiempopara pensar.

7. Mantén tu conexión con los pensamientos y da media vuelta. Regresa lentamente al punto departida, deteniéndote unos segundos en cada punto y siente como se incrementa la conexión y laalineación de cada paso con los anteriores.

8. Al llegar al último paso, permite por unos segundos que se completen la integración y la alineación.

Clase 3Desarrollo de la AutoestimaEste es un ejercicio sencillo y tremendamente útil y efectivo. Te va a hacer sentir bien. ¡Practícalo todaslas veces que quieras!

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10 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

1. Haz una imagen mental de ti misma/o. Piensa en cómo te ves. ¿Cómo es la imagen? (Fuerte o débil,grande o pequeña, con o sin movimiento, brillante u obscura...). En resumen: ¿Es positiva o negativa? 2. Elimina lo negativo: Por ejemplo: Si ves una imagen que no logra metas, cámbiala. Si tu imagenfísica no es la que tu quieres, ajústala, etc.Que la imagen represente tus puntos fuertes, tus mejores habilidades, que te veas como cuando haslogrado una meta que habías deseado mucho. 3. Hazle cambios a la imagen que sean muy atractivos y motivadores para ti, por ejemplo: Hazlagrande, brillante, en colores, en tres dimensiones, con movimiento. Agrega todo aquello que la hagamás atractiva y que te estimule a actuar. Puedes probar e ir haciendo ajustes, hasta que te sientasbien satisfecho, con cambios en los siguientes parámetros: Visual:Color / Blanco y negroBrilloContrasteFocoPlano/ Tres dimensionesDetallesTamañoDistanciaUbicaciónMovimiento (o no)

Auditivo:De dónde viene (el sonido)TonoVolumenMelodíaRitmoDuración Kinestésico:Tipo se sensación (calor, frío, tensión...)IntensidadLugar¿Se mueve? (La sensación)Continua o intermitenteLenta o rápida

4. ¿Cómo te sientes con la nueva imagen? La mayoría de las personas que se toman el tiempo parahacer este sencillo ejercicio, descubren que su sensación de autoestima mejora notablemente. Seha encontrado que cuando las imágenes que una persona tiene de si misma, son positivas e intensas,sienten un gran autoestima.

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11¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Clase 4Auto-motivaciónEste es un ejercicio sencillo y tremendamente útil. Para hacerlo realmente efectivo lee varias veces eltexto, antes de realizar el ejercicio, para que te familiarices con el contenido, la secuencia y los términos.

Búscate a alguien de tu confianza para que te lo lea y te guía, o lo grabas en un cds. Es importante usar una voz muy suave… Asegúrate que no habrá distracciones ni interrupciones. Adopta un posición muy cómoda, la más cómodaposible (vale estar acostado o reclinado). No debes tener nada en las manos. Preferible si no cruzaspiernas ni brazos.

Cierra los ojos y respira con suavidad… Leer el texto tal cual está escrito. No introduzcas cambios ni modificaciones, no agregues cosas “de tupropia cosecha”. Deja pausas, para que puedas responder a la guía.

AUTO-MOTIVACION - PARTE 1

1. Piensa en una tarea o una actividad que sea realmente atractiva, motivante para ti, cuando lahaces. Imagina que estás viendo la película de esa actividad. Nota las cualidades de la imagen alpensar en esa tarea: la escena, la iluminación, el sonido, los movimientos. Observa una imagen rica,con muchos detalles... OK “apaga el proyector”.

2. Descansa y mira a tu alrededor, respira tranquilo…

3. Ahora piensa en algo que no te despierta ningún interés: Nota lo que se siente pensar en algoque te es totalmente indiferente. De nuevo mira la imagen y sus cualidades... OK, apaga la imagen.

4. Descansa y mira a tu alrededor, respira tranquilo.

5. Haz una comparación entre las dos “películas” y nota las diferencias que encontraste en las cualidadesde las imágenes: Iluminación, brillo, colores, tamaño, distancia, ubicación, sonidos, sensaciones,etc.

6. Escribe tu propia lista para que tengas lo elementos que tu mente (tu cerebro) utiliza para indicarteque algo es valioso y te motiva. Estas serán tus claves de motivación.

Toma ahora una imagen cualquiera de una experiencia agradable, placentera, que hayas tenido. Vasa hacer el siguiente juego con esa imagen:

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12 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Cambia las características visuales, es decir, aumenta o disminuye: Colores / blanco y negro,iluminación, brillo, contraste, foco (nitidez), detalle, tamaño, distancia, si la imagen tienen borde o no,ubicación (arriba, abajo, al frente, etc.), se mueve o está quieta, proporción.

Quédate con aquellos cambios que te parezcan más atractivos, más agradables, más motivantes.

Cambia las características auditivas: Fuente (origen) del sonido, tonalidad (aguda, grave), sonidomonótono o melodioso, volumen, ritmo (rápido, lento), duración (sonido continuo o intermitente),mono o estéreo. Cambia las características kinestésicas (sensaciones, sentimientos): Calidad de la sensación,intensidad, ubicación, velocidad, duración.

Quédate con la combinación de características que te resultó más atractiva y motivante (anótalas).La vas a usar después.

AUTO-MOTIVACION - PARTE 21. Piensa en algo que tú sabes que para ti es valioso hacerlo, pero te resulta difícil o cuesta arriba,hacerlo.

2. Concéntrate y pregunta a todas tus partes internas, si existe alguna objeción a cumplir con esatarea. Se sensible a esas objeciones (de haberlas). Si no puedes satisfacer la objeción con comodidad,ajusta (o cambia) la tarea de manera que no existan objeciones.

3. Piensa en las consecuencias de hacer la tarea, no en el trabajo de hacerla. Piensa en losbeneficios que obtendrás una vez que esté completada. Piensa en tu ganancia.

4. Ahora, usa la lista de elementos que encontraste en el ejercicio anterior, los que anotaste. Recuerdaque son los más atractivos y motivantes. Úsalos para cambiar lo que piensas acerca de tener esatarea hecha, completada.

Ponle a la tarea completada los elementos visuales, auditivos y kinestésicos que anotaste. Continúahaciendo esto hasta que te sientas fuertemente atraído, motivado, a realizar esa tarea.

AUTO-MOTIVACION - PARTE 31. Toma una posición cómoda. Dirige tu mirada hacia la derecha, algo hacia arriba. Imagina que vesa una persona igual a ti, a corta distancia. Este “otro tu” hará el ejercicio, mientras tú lo observas.

Solamente cuando estés completamente satisfecho con el proceso, será que las habilidades seintegrarán a ti. Para asegurarte de que así será, quizás te gustaría imaginar que estás metido dentrode una burbuja de plexiglás, para que realmente estés separado de las actividades que va a hacertu otro yo.

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13¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

2. Escoge algo que tu quieres ser capaz de motivarte a hacerlo. Para este ejercicio, escoge algomuy simple, como limpiar tu cuarto, o acomodar tu closet. Algo que tú no disfrutas haciéndolo, perodeseas mucho que sea completado, debido a los beneficios que obtendrás como resultado.

3. Observa a tu otro yo y mira lo que se verá cuando la tarea haya sido realizada, incluyendo lasconsecuencias positivas, lo beneficios directos e inmediatos y los futuros.

4. Ahora, mira a ese “otro tu” haciendo la tarea con facilidad. Mientras el “otro tu” la hace, se mantienemirando la imagen de la tarea terminada y se siente bien como respuesta a verla totalmente completada.Nota como la voz interna del “otro tu” es estimulante y te recuerda las recompensas futuras y lo quehasta el momento has logrado con respecto al objetivo. Finalmente, ve a “otro tu” encantado dehaber terminado y disfrutando de la recompensa obtenida por una tarea que ya se completó.

5. Si lo que ves no te satisface por completo, deja que una suave neblina cubra por un momento laimagen, mientras tu inconsciente hace los ajustes que sean apropiados. En unos segundos, cuandola neblina se quite, verás los ajustes, que serán satisfactorios para ti

6. Ahora que tienes la completa satisfacción, permite que la burbuja de plexiglás desaparezca.Toma la imagen del otro tú que tiene todos esos aprendizajes y deslízala hacia ti. Puedes, si teresulta cómodo, extender tus brazos, tomar la imagen, traerla hacia ti, e integrarla contigo. Algunaspersonas sienten un estremecimiento (o se “erizan”) o una liberación de energía, al hacer esto.

7. Finalmente, tómate un momento adicional para que pienses cuándo será la próxima ocasión en laque tendrás que realizar la tarea para a cual te acabas de auto-motivar a completarla...

Clase 5Objetivos Bien FormadosComo habrás notado el lenguaje afecta nuestros pensamientos, conductas y acciones. Sería para nuestraventaja entender como el método que utilizamos para establecer y lograr nuestras metas y objetivosson apropiados o no.

Típicamente, cuando tenemos problemas logrando nuestros objetivos nos hacemos las siguientespreguntas:

¿Que está mal?¿Por qué tengo este problema?¿De qué manera me limita y que puedo hacer?¿Como este problema me detiene para hacer lo que yo quiero?¿De quién es la culpa de que tengamos este problema?

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14 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

¿Cual es el peor momento en el cual has experimentado este problema?¿Por cuánto tiempo lo has tenido?

Date cuenta que estas preguntas tienden a guiarnos a considerar, a quien culpar, que está mal y nossepara de lograr la meta o el objetivo.

AHORA, CONSIDERA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS PARA LOGRAR UN OBJETIVO BIENFORMADO:

¿Que es lo que quiero, realmente? Asegúrate queestá definido en términos positivos. Piense más enlo QUE QUIERE que en lo que no quiere.

¿Qué veré y oiré cuando haya logrado el objetivo?Describa el objetivo con todos los detallessensoriales, es decir, con todos los detalles devista, oído, tacto, gusto y olfato.

¿Puede ser iniciado y mantenido bajo miresponsabilidad?Cualquier objetivo debe ser iniciado, mantenido ypromovido por usted, el objetivo escogido debereflejar cosas en la que pueda influir personalmente.

¿Tiene el objetivo el tamaño adecuado? Si es muy grande, pregúntese ¿Que es lo que me impidealcanzarlo? y convierta los problemas en pequeños objetivos, hágalos lo bastante pequeños yalcanzables. Si es muy pequeño para motivarle, pregúntese, ¿Es parte de un objetivo superior? ¿Porqué es importante para mí lograr este objetivo?

¿Como sabré cuando logre el objetivo? ¿Cuál es la evidencia? Piense en la evidencia de base sensorialque le permitirá saber que ha logrado lo que quería.

¿Donde, cuando, con quién lo quiero? ¿En qué contexto? Imagínese el objetivo de la manera másespecífica posible. Una vez identificado el contexto, pregúntese ¿Es ecológico el contexto escogido?¿Está basado en información sensorial?

¿Como el objetivo escogido afectará mis actividades y las actividades de otros? ¿Que ganaré operderé? ¿Que ganarán o perderán otros? Sopese las consecuencias en su vida y en sus relaciones siconsiguiera su objetivo. Considere los sentimientos de duda que comiencen con un “sí, pero. ¿Quéconsideraciones representan estos sentimientos de duda? ¿Cómo podrías cambiar tus objetivos paratenerlos en cuenta?

¿Que te detiene de LOGRAR EL OBJETIVO DESEADO, AHORA? Identifica las creencias limitantes.Esta información tiene que estar basada en información y descrita sensorialmente.

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15¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

¿Que recursos tengo ya, para obtener mi objetivo?

¿Que recursos necesitas con el fin de lograr tu objetivo?

¿Cómo puedo empezar a lograr mi objetivo y como puedo mantenerlo?

Después de estas preguntas el paso más importante es ACTUAR. Toda jornada comienza con elprimer paso.

Nota la diferencia entre usar la primera serie de preguntas y la última serie.

Considera como hacen las diferentes preguntas para alterar cómo te sientes, cómo cambia la direcciónde tu mente hacia la solución del problema, y cómo te inspira.

Clase 6

Círculo de la Excelencia

Recuerda una experiencia en la cual hiciste algo muy bien.

¿Qué ves? ¿Qué oyes? ¿Qué sientes?

Apenas tengas claras las imágenes, sonidosy sensaciones, imagina un círculo en el piso.Ponle un colorToma una respiración profunda. Da un pasoy entra en el círculoDentro del círculo, intensifica el recuerdoDisfruta de lo natural que es la sensación deestar haciendo algo muy bien.

Repite la secuencia, agregando una palabracódigo:

1. Recuerda de nuevo la experiencia de algo que hiciste muy bien.2. Imagina el círculo y le pones el color.3. Di (mentalmente) una palabra código, que ayudará en el futuro a disparar esa sensación...

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16 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

4. a la vez que dices la palabra código, das un paso y entras en el círculo.5. Intensifica la sensación.6. Permanece en el círculo el tiempo necesario para experimentar la sensación de tener esosrecursos.

Repite ambos pasos dos veces más (sólo para la instalación).

En el futuro, cuando quieras tener esos recursos activos e intensos, bastará que te imagines que entrasal círculo o que estás dentro del mismo (no importa que sea sentado, parado o acostado).

Clase 7Botones automáticosEsta es una de las herramientas clásicas de PNL. Su gama de aplicación es amplia: Ha sido utilizadopara tratar una amplia variedad de conductas no deseadas. Típicamente, los botones automáticos hansido aplicados con buen porcentaje de éxitos, para el control de hábitos (comerse la uñas, fumar, comeren exceso, etc.).

En cuanto al manejo de emociones, esta herramienta será muy útil para situaciones del tipo “antedeterminado estímulo o contexto, tengo una conducta que no quisiera tener”. Por ejemplo: “Cuando mecontradicen en público, me da rabia” o “Me emociono más de la cuenta (por ejemplo, se me aguan losojos) cuando tengo que felicitar a alguien”.

Note el lector lo siguiente: Lo que el botón trabaja es un cambio de conducta. Si por ejemplo se tratarade disminuir de peso, el botón puede ayudar a cambiar la conducta de comer en exceso, pero sialguien tratara de usar el botón para modificar su imagen física (de “gordo” a “delgado”) probablementeno le va a funcionar.

He aquí una de las versiones sencillas

Escoge la conducta que deseas cambiar (Recuerda: La conducta).

Imagina que ya superaste la situación: Escoge la conducta que tendrás una vez superada la situación.

Imagen “1”…Imagina que desde aquí, desde donde estás sentado/a, ves proyectada en la pared,una imagen tuya con la conducta que hasta hoy habías tenido (la que no deseas más). Asegúrate deque la imagen sea pequeña (digamos del tamaño de un cuaderno) y que tiene algún marco alrededor.Esta es la imagen “1”. Ahora pon la pantalla en blanco.

Imagen “2”… Ahora crea una imagen de lo que será tu conducta en el futuro, a partir de hoy. Estaimagen es brillante, iluminada. Date cuenta de las sensaciones que te produce ver esta imagen.Asegúrate de que te genera sensaciones agradables, positivas (en caso contrario, haz los ajustesque creas convenientes). Esta es la imagen “2”. Pon la pantalla en blanco.

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17¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Mientras permaneces allí en tu puesto, vuelve a proyectar en la pantalla, la imagen de la conductaque vas a cambiar... y en una de las esquinas inferiores (la que tu desees) coloca en un cuadritopequeño, como de dos o tres centímetros, la imagen que creaste de lo que será tu conducta futura.Esta imagen pequeñita, estará obscura.

Muy bien. Ahora harás lo siguiente: Simultáneamente vas a obscurecer y hacer pequeña la imagengrande -la Nº 1- , mientras haces grande y brillante la Nº 2. Para que practiques, hazlo despacio (y ala vez haces un lento sonido “swiiiisshhh”. Haz este sonido en voz alta)... muy bien. Pon la pantalla enblanco.Ahora, lo haces un poco más rápido: Reduces y obscureces la imagen 1 y agrandas y a la vezpones brillante la imagen 2: ¡swiisshh!. Muy bien. Pon la pantalla en blanco (P.B.)

Ahora que ya lo sabes hacer lo vas a hacer muy rápido seis veces: ¡swish!, P.B., ¡swish!, P.B., ¡swish!,P.B., ¡swish!, P.B., ¡swish!, P.B., ¡swish!

Chequeo: Piensa en la primera imagen la respuesta típica es que resulta muy difícil o imposibleformarse la primera imagen o que la imagen es difusa, obscura. O si la formas, no hay sensación dedesagrado, sino neutra.

Clase 8¿Cómo Mantener tu Inteligencia en AcciónA Pesar de la Edad?

Las sociedades modernasexigen adquirir, manejar y

difundir información, a través dela tecnología, y esto no es solo

parte de la vida laboral, sino quese extiende al hogar y a la

sociedad en general. ¿Cómohacerlo a pesar de la edad?

Una mirada constructiva para eladulto y el adulto mayor

Fundamentación:

El desarrollo humano pone su mirada en el adulto y en el adulto camino a la vejez, porque ellosresignifican su experiencia personal a través de la modificabilidad cognitiva en la búsqueda y construcciónde un mundo mejor, junto a cientos de valiosas experiencias.

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18 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Porque la edad de la población en general, aumenta. Y también aumentan las exigencias de la sociedaden la que adquirir, manejar y difundir información, a través de la tecnología, no es solo parte de lavida laboral, sino que se extiende al hogar y a la sociedad en general.

Del mismo modo aumenta el interés por entender los efectos de la edad sobre el funcionamientocognitivo, puesto que junto con el acrecentamiento del conocimiento se produce simultáneamente undeclive en el procesamiento del mismo.La modificabilidad cognitiva, resignifica los recursos mentales que se van reduciendo a medida que seenvejece, al potenciar la zona de desarrollo próximo creada a través de procesos interactivos,definiendo así la estructura de las acciones que cada individuo podrá realizar en su entorno, mejorandoasí sus condiciones y calidad de vida.

Estos recursos de procesamiento de la información que pueden explicar las diferencias de edad(Salthouse) en el funcionamiento cognitivo son:

1. La velocidad con que se procesa la información2. El funcionamiento de la memoria operativa3. La función inhibitoria4. El funcionamiento sensorial.

Siguiendo la teoría de Salthouse (1991,1996) hay un descenso generalizado en la velocidad con que sellevan a cabo las operaciones mentales, siendo la memoria operativa, la totalidad de la energía disponiblepara llevar a cabo operaciones mentales a medida que se procesa la información.

También es cierto que con la edad tenemos más problemas para concentrarnos sobre la informaciónpertinente e inhibir la atención hacia aspectos irrelevantes.

Las funciones sensoriales, aquí, como índice general de la arquitectura neurobiológica son fundamentalespara el funcionamiento cognitivo, y por eso, es un mediador poderoso de todas las capacidadescognitivas.

Evitar que el desempeño intelectual de la población disminuya con la edad, es una tarea y unaresponsabilidad que comienza por todos nosotros, y en la sociedad misma.

Para ello es necesario apostar a la modificabilidad cognitiva, educando y educándose en el desarrollode habilidades de pensamiento que permitan un aprendizaje perdurable, significativo y aplicable a lasexigencias de nuestro tiempo.

0BJETIVOSDesarrollar la conciencia de los propios procesos de pensamiento, para guiarse con mayor autonomía.Favorecer la creación y uso de estrategias de pensamiento y de solución de problemas dando asímayor riqueza y flexibilidad al propio desarrollo.

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19¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Asegurar la aplicación (transferencia) de significados a otras tareas y situaciones.Desarrollar actitudes de confianza, autoestima y de motivación hacia su propio desarrollo intelectualy personal.

Clase 9Ingredientes para mantener Inteligencia en AcciónAl decidirse a transitar por esta clase, necesariamente tendrá que: Lavarse las manos de muchos prejuiciosque venimos acarreando durante nuestra vida, de aquello que nos molesta, y echar al tarro de losresiduos todas las broncas que traemos de la calle.

Una vez que hemos realizado esta primera tarea pasamos a la Preparación de esta rica cazuelapensada para una mesa de invitados.

En un recipiente grande, disolvemos 2 cubitos de calditos de afectividad, con 3 litros de paciencia.Mezclamos nuestra realidad con imaginación y alegría, batiendo hasta que quede una crema muysuave y consistente.

Aparte:

Picar finamente con mucha paciencia, una buena cantidad de originalidad bien fresca.

Buscamos en la nevera la fantasía más grande que hemos guardado, la pelamos de viejos temoresy la introducimos en la olla, cortada en generosos pedazos. ¡Atención! Todo el tiempo de cocciónestamos cuidando que no se pegue en el fondo o se deshaga.

Agregamos una cucharada de té de información, marca día a día, pero además otra más, coninformación de diarios, revistas, informativos, o libros que tenemos a mano..... o también podemosprestarnos una tacita de información de nuestra vecina/o más querido/a.

Luego volcamos ¾ de taza grande de tolerancia, dos cucharadas de seguimiento, además de 20cucharadas grandes y colmadas de solidaridad disuelta en imparcialidad.

Removemos constantemente la cazuela mientras agregamos bastante esencia de dinamismo (paraque esto provoque en nuestros invitados la urgencia de una verdadera interacción).

Agregamos también cuatro dientes de ajillo-alegría, unas alitas de libertad, una cucharita de ingenioy un atadito de tallos de inventiva bien frescos.

COCINAR todo a fuego lento, y servir en porciones individuales. Utilizar manteles individuales, muyalegres, y colocar un centro de mesa con flores de todos colores.

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20 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

ESTA CAZUELA CONSISTENTE Y REVITALIZANTE TIENE EL PODER DE transformar nuestroshemisferios cerebrales, despertar neuronas, mirar con alegría el uso de la información y la tecnologíaen nuestra vida cotidiana, y lo más importante rejuvenecer nuestras vidas.

MUY IMPORTANTE: Después de haber saboreado esta rica cazuela se aconseja tomar un tecitodigestivo con hierbas marca FLEXIBILIDAD.

Clase 10Estrategias de pensamiento para renovar y potenciar nuestro intelectoSi YO no me ocupo de mí......... ¿quién se ocupará?Si YO no me ocupo de los otros ¿Qué soy?Y si no es ahora ¿cuándo?Rabino Hill

Los ejercicios propuestos para este taller son un desafío, un reto que es bueno enfrentar.

Muchos de ellos requerirán dar vueltas y vueltas para encontrar caminos de solución, pero allí esdonde se desarrollará la creatividad, como una capacidad del pensamiento que todos poseemos yque a veces no la trabajamos.

Además, en cada clase tendremos que poner en práctica, estrategias de pensamiento, que siemprehemos usado, pero que ahora, nos servirán, para potenciar nuestras capacidades.

El objetivo de este taller es comenzar a trabajar procesos de pensamiento como la observación,identificación, descripción y comparación.

Estos procesos de pensamiento siempre los estamos manejando, pero a partir de hoy nos hacemosconscientes de la importancia de su utilización porque trabajan sobre la:

1. Atención Global2. Atención Selectiva3. Atención Sostenida

El tenerlos en cuenta, significa POTENCIAR nuestro intelecto.

¡Un poco de lectura siempre hace bien! Es como poner acaminar nuestras neuronas en una mañanita fresca, bientemprano, con aire puro, respirando hondo y acompasadamente.

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21¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Leer atentamente. Sentir en nuestro corazón y en nuestro cuerpo lo que nos sugiere este texto.

Renovación(1) El águila es una de las aves de mayor longevidad. Llega a vivir 70 años. Pero para llegar a esaedad, en su cuarta década tiene que tomar una seria y difícil decisión.(2) A los 40 años, ya sus uñas se volvieron tan largas y flexibles que no puede sujetar a las presas delas cuales se alimenta. El pico alargado y en punta, se curva demasiado y ya no le sirve. Apuntandocontra el pecho están las alas, envejecidas y pesadas en función del gran tamaño de sus plumas, ypara entonces, volar se vuelve tan difícil!

(3) Entonces, tiene sólo dos alternativas: Dejarse estar y morir... o enfrentar un doloroso proceso derenovación que le llevará aproximadamente 150 días.

(4) Ese proceso consiste en volar a lo alto de una montaña y recogerse en un nido, próximo a unparedón donde ella no necesita volar y se siente más protegida.

(5) Entonces, una vez encontrado el lugar adecuado, el águila comienza a golpear la roca con elpico... ¡hasta arrancarlo! Luego espera que le nazca un nuevo pico con el cual podrá arrancar susviejas uñas inservibles.

(6) Cuando las nuevas uñas comienzan a crecer, ella desprende una a una, sus viejas y sobrecrecidasplumas. Y recién después de todos esos largos y dolorosos cinco meses de heridas, cicatrizacionesy crecimiento, logra realizar su famoso vuelo de renovación, renacimiento y festejo para vivir otros 30años más.

(7) En nuestra vida también nos toca sufrir procesos de reconversión so pena de sucumbir. Tenemosque resguardarnos por algún tiempo, meditar largamente y someternos a grandes sacrificios dedesprendimiento, para desarrollar los cambios de modo semejante al del águila, para ser capacesluego, de recomenzar nuestra vida con nuevos bríos y esperanzas.

(8) Durante ese tiempo nos deshacemos de pesados recuerdos, remordimientos o culpas, maloshábitos, costumbres o tradiciones y prejuicios que nos causaban dolor y no nos dejaban vivir nipermitían surgir nuevos valores, ni que aprendiéramos todo lo que es útil para los nuevos tiempos,ni mucho menos volar.

(9) Solamente siendo libres del peso del pasado, podremos aprovechar el valioso resultado queuna renovación siempre nos trae.

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22 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Clase 11Trabajar sobre el texto RenovaciónComenzamos por (1), para luego seguir con (2) y así sucesivamente hasta llegar a (9), para tomarconciencia de los procesos de pensamientos que se comprometen cuando leemos reflexionando.Ellos están destacados en negrita.

Veamos……

En (1) nos presenta el ave, con su característica distintiva, vive 70 años, pero…………….. (Identificación)

En (2) nos está describiendo que es lo que le pasa a los 40 años……

En (3) es hora de tomar una decisión. Recordamos que esta es una capacidad que no muchas vecespracticamos. La base de este proceso, está en un proceso de pensamiento, que establece relacionescomo es la comparación. Porque…luego de comparar diferentes alternativas, tenemos que elegir una.

En (4) ya hay una elección y el lugar adecuado donde se comenzará a desarrollar la acción por taldecisión…….

En (5) (6) comienzan las acciones que le llevarán a desarrollo de un proceso bastante doloroso, peroque busca resultados……………

En (7) (8) hay una comparación con nuestra propia vida……………

En (9) las conclusiones…………………

Es bueno renovarse, ¿no creen?

Clase 12La Importancia de la ObservaciónLa Observación, es un proceso de pensamiento muyimportante. Es como las gruesas columnas que sostienenla estructura de un edificio. En el caso, que nos ocupa, eledificio es nuestra estructura de pensamiento. LaObservación, moviliza poderosos procesos atencionales.

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23¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Ahora…… la observación puede ser directa o indirecta.

Es directa cuando estamos observando directamente el objeto, situación o sujeto, o hecho.

Es indirecta cuando necesitamos recuperar información de nuestra memoria o utilizamos informaciónque otros han escrito, o nos han contado.

Lo importante es que la observación nos permite relacionar datos, para interpretar lo que vemos, noscuentan, leemos, o sentimos.

Volvamos al texto RenovaciónPosiblemente durante la tarea de hoy, necesitaremos acceder a alguna enciclopedia para poder verfotos que nos permitan observar directamente este animal tan maravilloso. O buscar información quenos posibilite una observación indirecta O….quizás NO porque toda la información está en nuestrocerebro. También podemos darle lugar a la imaginación al leer el texto completo.Nuestra tarea es ir verificando cuando en el texto hay descripción. En este proceso ponemos especialatención, ya que la descripción, nos está diciendo cómo es un objeto, sujeto, animal o situación.

Tomamos en cuenta cuantas veces al día hacemos uso de este proceso de pensamiento partiendodesde lo global hasta llegar a las características particulares.

Prestamos atención también a la información cotidiana que nos envuelve todos los días, a través delperiódico, la televisión, la radio. Notamos, como se utiliza la descripción desde lo global a lo particulary viceversa como la importancia de ella desde lo informativo.

Podemos reflexionar y contestarnos:¿Cuántas veces utilizamos la observación directa e indirecta durante el día?¿Por qué es importante este proceso desde lo cotidiano?

Clase 13¿De qué manera contemplo el mundo?Quisiera compartir con Uds. esta hermosa lectura del libro de John O’Donohue- ANAN CARA- Ellibro de la Sabiduría Celta- Editorial Emecé. Es muy lindo leerlo.

EL OJO ES COMO EL ALBA

Veamos en primer término el sentido de la vista.

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24 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

En el ojo humano, la intensidad de la presencia humana se concentra de manera singular y se vuelveaccesible. El universo encuentra su reflejo y comunión más profundos en él. Puedo imaginar a lasmontañas soñando con el advenimiento del ojo humano. Cuando se abre, es como si se produjera elalba en la noche. Al abrirse, encuentra un mundo nuevo.

También es la madre de la distancia. Al abrirse, nos muestra que los otros y el mundo están fuera,distantes de nosotros. El acicate de tensión que ha animado a la filosofía occidental es el deseo dereunir el sujeto con el objeto. Acaso es el ojo como madre de la distancia quien los separa. Pero en unsentido maravilloso, el ojo, como madre de la distancia, nos lleva a preguntarnos por el misterio y laalteridad de todo lo que está fuera de nosotros.

En este sentido, el ojo es a la vez, lamadre de la intimidad, que acerca lodemás a nosotros. Cuando realmentecontemplas algo, lo incorporas a ti. Sepodría escribir una bella obra espiritualsobre la santidad de la contemplación.

Lo opuesto de ésta es la miradaescrutadora. Cuando te escrutan, elojo del Otro es un tirano. Te conviertesen objeto de la mirada del otro de unaforma humillante, invasora yamenazante.

Cuando miras algo profundamente, sevuelve parte de ti. Éste es uno de losaspectos más siniestros de la televisión.

La gente mira constantemente imágenes vacías y falsas, imágenes pobres que invaden el mundo interiordel corazón.

El mundo moderno de la imagen y los medios electrónicos recuerdan la maravillosa alegoría de lacueva de Platón. Los prisioneros, engrillados y alineados, contemplan la pared de la cueva. El fuegoque arde a sus espaldas proyecta imágenes en la pared. Los prisioneros creen que esas imágenesson realidad, pero sólo son sombras reflejadas.

La televisión y el mundo informático son enormes páramos llenos de sombras. Cuando contemplas algoque puede devolverte la mirada, o que posee reserva y profundidad, tus ojos se curan y se agudiza tusentido de la vista.

Existen personas físicamente ciegas, que han vivido siempre en un monopaisaje de tinieblas. Nuncahan visto una ola, una piedra, una estrella, una flor, el cielo ni la cara de otro ser humano.

Sin embargo, hay personas con visión perfecta que son totalmente ciegas. El pintor irlandés Tony O’Malley es un artista maravilloso de lo invisible: en una bella introducción a su obra, el artista inglés

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25¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Patrick Heron dijo “A diferencia de la mayoría de las personas, Tony O’Malley anda por el mundo con losojos abiertos”.

Muchos hemos convertido nuestro mundo en algo tan familiar que ya no lo miramos. Esta nochepodrías hacerte la siguiente pregunta: ¿qué he visto realmente hoy? Te sorprendería lo que no has visto.Tal vez tus ojos han sido reflejos condicionados que han funcionado todo el día de manera automática,sin prestar verdadera atención ni reconocer nada; tu mirada jamás se ha detenido ni prestado atención.

El campo visual siempre es complejo, los ojos no pueden abarcarlo todo. Si tratas de captar el campovisual total, éste se vuelve indistinto y borroso; si te concentras en un aspecto, lo ves claramente, peropierdes de vista el contexto.

El ojo humano siempre selecciona lo que quiere ver, a la vez que evita lo que no quiere ver. Lapregunta crucial es qué criterio empleamos para decidir qué queremos ver y cómo eludimos lo que noqueremos ver. Esa estrechez de mira es causa de muchas vidas limitadas y negativas.

Es desconcertante comprobar que lo que ves y cómo lo ves determina cómo y quién serás. Un puntode partida interesante para el trabajo interior es explorar la propia manera particular de ver las cosas.

Pregúntate: ¿de qué manera contemplo el mundo? Un punto de partida interesante para el trabajo interiores explorar la propia manera particular de ver las cosas. Pregúntate: de que manera contemplo elmundo? La respuesta te permitirá descubrir tus criterios para ver. Hay muchos estilos de visión.

Hoy nos preguntamos………………….. ¿Cómo vemos el mundo que nos rodea?

Hoy…el sol que despierta con cada amanecer, ilumina nuestro interior y nuestro alrededor?

Clase 14¿Cuántos ojos tenemos?ESTILOS DE VISION

Para el ojo temeroso, todo es amenazante. Cuando miras al mundo con temor, sólo puedes ver yconcentrar en las cosas que pueden dañar o amenazarte. El ojo temeroso siempre está acosado porlas amenazas.

Para el ojo codicioso, todo se puede poseer. La codicia es una de las fuerzas potentes del mundooccidental moderno. Lo triste es que el codicioso jamás disfrutará de lo que tiene, porque solo puede

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26 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

pensar en lo que aún no posee, tierras, libros, empresas, ideas, dinero o arte.

La fuerza motriz y las aspiraciones de la codicia siempre son las mismas. La felicidad es posesión, perolo triste es que ésta vive en un estado permanente de desasosiego; su sed interior es insaciable. Lacodicia es patética porque siempre la acosa y la agota la posibilidad futura; jamás presta atención alpresente.

Con todo, el aspecto más siniestro de la codicia es su capacidad para adormecer y anular el deseo.Destruye la inocencia natural del deseo, aniquila sus horizontes y los reemplaza por una posesividadfrenética y atrofiada.Esta codicia envenena la Tierra y empobrece a sus habitantes.Tener se ha convertido en el enemigo siniestro de ser.

Para el ojo que juzga todo está encerrado en marcos inamovibles. Cuando miras al exterior, ve lascosas según criterios lineales y cuadrados. Siempre excluye y separa, y por eso jamás mira conespíritu de comprensión o celebración. Ver es juzgar.

Lamentablemente, el ojo que juzga es igualmente severo consigo mismo. Sólo ve las imágenes de suinterioridad atormentada proyectadas hacia el exterior desde su yo. El ojo que juzga recoge la superficiereflejada y llama verdad a eso. No posee el don de perdonar ni la imaginación suficiente para llegar alfondo de las cosas, donde la verdad es paradójica.

El corolario de la ideología del juicio superficial es una cultura que se basa en las imágenes inmediatas.

Al ojo rencoroso, todo le es escatimado. Los que han permitido que se forme la úlcera del rencor en suvisión jamás pueden disfrutar de lo que son o poseen. Siempre miran al otro con rencor, acaso porquelo ven más bello, inteligente o rico que a sí mismos.

El ojo rencoroso vive de su pobreza y descuida su propia cosecha interior.

Al ojo indiferente nada le interesa ni despierta. La indiferencia es uno de los rasgos de nuestro tiempo.Se dice que es uno de los requisitos del poder; para controlar a los demás, hay que saber ser indiferentea las necesidades y flaquezas de los controlados.

Así, la indiferencia exige una gran capacidad para no ver. Para desconocer las cosas se requiere unaenergía mental increíble. Sin que lo sepas, la indiferencia puede llevarte más allá de las fronteras de lacomprensión, la curación y el amor.

Cuando te vuelves indiferente, cedes todo tu poder. Tu imaginación cae en el limbo del cinismo y ladesesperación.

Para el ojo inferior, los demás son mejores, más bellos, brillantes y dotados que uno. El ojo inferiorsiempre aparta la vista de sus propios tesoros. Jamás celebra su presencia ni su potencial. El ojoinferior es ciego a su belleza secreta.

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27¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

El ojo humano no fue hecho para mirar hacia y potenciar la superioridad del Otro, sino para mirar haciaabajo, para reducir al Otro a inferioridad. Mirar a alguien a los ojos es un bello testimonio de verdad,coraje y expectativa. Cada uno ocupa un terreno común, pero propio.

Para el ojo que ama, todo es real. Este arte del amor no es sentimental ni ingenuo. Este amor es elmayor criterio de verdad, celebración y realidad. Según Kathleen Raine, poetisa escocesa, lo que noves a la luz del amor no lo ves en absoluto.

El amor es la luz en la cual vemos la luz, aquella en la cual vemos cada cosa en su verdadero origen,naturaleza y destino. Si pudiéramos contemplar el mundo con amor, éste se presentaría ante nosotrospletórico de incitaciones, posibilidades, profundidad.

El ojo que ama puede seducir el dolor y la violencia hacia la transfiguración y la renovación. Brillaporque es autónomo y libre. Todo lo contempla con ternura. No se deja atrapar por las aspiraciones delpoder, la seducción, la oposición ni la complicidad. Es una visión creativa y subversiva. Se alza porencima de la aritmética patética de la culpa y el juicio y aprehende la experiencia a nivel de su origen,estructura y destino.

El ojo que ama ve más allá de la imagen y provoca los cambios más profundos. La visión desempeñauna función central en tu presencia y creatividad.

Reconocer como ves las cosas puede llevarte al autoconocimiento y permitirte vislumbrar los tesorosmaravillosos que oculta la vida.

Clase 15Humor y Creatividad¡Un poco de humor!El gran camino de la comunicación es la creatividad. Unacaracterística de ésta es el humor que a su vez exige rigory sutileza intelectual.

El humor trenza su propio camino, a través de una red derecursos sintácticos, semánticos y fónicos, que le permitendislocar, perturbar y modificar el uso convencional de lalengua, y es precisamente ese “choque”, lo que produceel efecto cómico.

¡Es bueno el humor!! Nos hace más llevaderas, a vecessituaciones verdaderamente difíciles. A veces un chistedicho a tiempo, nos permite liberar tensiones.

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28 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

El humor es un síntoma de la condición humana por excelencia, y también indicador del desarrollo de lainteligencia. “En nuestro mundo tenso hasta el punto de romperse, no hay nada que pueda sobrevivira una excesiva seriedad. El humor es el único remedio que distiende los nervios del mundo sinadormecerlo, que le da su libertad de espíritu sin volverlo loco, y pone en manos de los hombres,sin aplastarlos, el peso de su propio destino.”

Sigmund Freud, en “El chiste y su relación con lo inconsciente, Capítulo IV, nos dice que frente a lapresión que ejerce la razón y la sociedad frente al creativo, en el ámbito de la comicidad, el ingenioocupa un lugar específico para nosotros, ya que es aquella forma de lo cómico que surge de la eficaciade de la palabra.

¿Que nos quiere decir con esto? Que el lenguaje usado con ciertas técnicas de asociación distintas, alas que usamos para la comunicación habitual y racional puede producir efectos humorísticos.

Comenzaremos con un ejercicio sencillo, reiremos con estos sencillos y conocidos refranes. Mientraslos vamos leyendo, nuestras neuronas están divertidas, y además están trabajando con algunos procesosde pensamiento muy fuertes como por ejemplo: identificación, descripción, relación, y comparación.

Refranes Actualizados“El que madruga... encuentra todo cerrado”

“Dime con quién andas... y si esta bueno me lo mandas”

“Ojos que no ven... zapatos llenos de………”

“Siembra un árbol…has feliz a un perro”

Barriguita llena... segurito para el baño”

“Amor de lejos... felices los cuatro”

“Caballo regalado... tiene que ser robado”

Hazlo bien... sin mirar con quien”

Detrás de todo hombre que triunfa... hay una mujer sorprendida”

“Cuando un millonario pasa a mejor vida...sus herederos también”

“El amor es ciego...solo el matrimonio puede devolverle la vista”

“El trabajo en equipo es esencial...te permite echarle la culpa a otro”

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29¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

“La suerte de la fea... a la bonita le vale madre”

“Más vale prevenir... que amamantar”

“El que ríe ultimo...no entendió el chiste”

¿Qué tal si nos divertimos recordando refranes que ya conocemos? ¿Podemos crear algunos refranes?

Clase 16Imaginación y detallesCada vez que deliberamente nos ponemos en situación de crear algo diferente, o de solucionarproblemas, o de innovar, así fuera nada más que hacer un cambio en la receta de cocina, o de combinardiferentes colores en nuestra ropa, o….tan solo pensar en un camino diferente para llegar a algún lugar,los dos hemisferios cerebrales, trabajan en un mano a mano, o mejor dicho, en un verdadero baile deneuronas.

Baile con música alegre y divertida. Donde las neuronas cambian de pareja permanentemente. Y……se escuchan los mejores ritmos, de cada época.

Entremos al baile. Vestidos de gala. Los señores “Interacción” “Innovación” y la señora “Creatividad” y“Experiencia” nos están esperando. Son nuestros anfitriones. Podemos encontrarlos en el salón delHemisferio Izquierdo, como en el salón del Hemisferio Derecho.

Haremos un ensayo para este baile de gala. Imaginamos un nombre para esta fiesta tan especial.

Ahora pensamos, en un problema a solucionar. O en algo para innovar. O en crear algo diferente.Pensamos en qué queremos hacer, o donde queremos llegar. Aquí la imaginación, ya está en marcha.Por lo tanto los anfitriones están en el hemisferio derecho.

Una vez que hemos pensado en este ideal, o idea descabellada (cuanto más descabellada es, mejor!!!),el hemisferio izquierdo que es muy prudente, nos hace varias preguntas. Trataremos de contestarlas atodas.

¿Por qué es importante contestarlas? Porque a través de estas respuesta podremos hacer realidad, loque el hemisferio derecho, ha imaginado.

¿Qué pasa si no lo hacemos? Simplemente nuestras ideas maravillosas, capaces de dar vuelta elmundo, quedarán como ideas, nada más.

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30 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Y…las ideas para llegar a concretarse, necesitan de acciones. Estas acciones son posibles a través delhemisferio izquierdo, quien es quién va marcando el camino.

Imaginemos un diálogo entre hemisferios.Tengamos a mano, lápiz y papel para escribir lo que se nos vaya ocurriendo.Tratemos de encontrar un lugar tranquilo, con una buena música para este baile que se está iniciando.

También necesitamos buena luz, aire y lugar donde sentarnos cómodamente.Diálogo creativo entre nuestros hemisferios

¿Cómo se está gestando está idea genial?

Hemisferio izquierdo Hemisferio Derecho

¿Qué es lo que quieres hacer? Bueno…yo tenía pensado(aquí es importante ser claros y concisos,

hacia donde queremos ir o llegar)(Fijamos claramente la meta)

¿Cuándo lo quieres hacer? Un periodo de tiempo,(contexto temporal) que quizás no sea el habitual.

¿Dónde lo quieres hacer? En lugar diferente, (lejos o cerca) (Contexto espacial)

¿Por qué lo quieres hacer? Una causa (creencias o valores)

¿Para qué lo quieres hacer? El impacto que provocará

¿Quién? Identidad (yo ,creador)

¿Quién más? Pensar en los demás

¿cómo lo vas a hacer) Estrategias(aquí se dispara nuevamente

este hemisferio, porque piensaen caminos alternativos)

¿cuánto necesitas? Recursos humanos y financieros.

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31¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Clase 17El tiempo, es un detalle importanteConsidera tu idea genial en el marco del tiempo en tres momentos, pasado, presente, futuro. Imaginaque ya pasó el tiempo, estamos en el final del 2010 y tú estás mirando tu idea, ya concretada, en el año2008. ¿Qué le agregarías, qué le sacarías?

¿Qué modificarías?Ahora estamos en el presente, hoy, en el 2008. ¿Cómo lo ves? ¿Lo dejamos así?Y ahora viajamos al futuro…2010; ¿cómo vemos nuestra idea? ¿Sirve para lo que vendrá?

Ahora…revisamos las respuestas.Manos a la obra con nuestra idea genial. Llegó la hora de ser vista y apreciada por nosotros mismos yquiénes nos rodean.

Clase 18Un Tesoro Escondido: Nuestra Capacidad Creadora.La capacidad creadora, que todos poseemos, permite que las neuronas dancen, se tomen de la mano,y formen una gran ronda. Todas ellas trabajando para que nosotros podamos ver el mundo con otrocristal, el de colores.

Nuestra calidad de vida, es de la mejor. Envejecemos, si pero como decía Pablo Picasso, “hay quienesven en una mancha amarilla un sol, y hay quienes ven el sol como una mancha amarilla”

Recordemos siempre que:

El proceso creativo, tiene cuatro etapas

PreparaciónIncubaciónIluminaciónVerificación.

a) Preparación

b) Incubación

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32 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

1. Define tu estado deseado. (Piensa en lo que quieres lograr)

2. Ve a dormir,

3. Al otro día, o luego que dejaste de pensar en el estado deseado, vuelve a pensar en él, y registralo nuevo que puede haber aparecido en la mente.

4. Siente como todo lo que rodea, el universo entero, te inspira y si no se presenta la respuestarelájate. Tu artista interior se manifestará en el momento menos esperado.

c) Iluminación. La acción decidida y serena da lugar a las inspiraciones del artista interior. Durante esteproceso, mientras caminamos hacia la meta, nuevas ideas suelen aparecer en el momento oportuno.

Recordamos por nuestra experiencia que la acción es realmente una fuente de creatividad.

Por otro lado la intencionalidad, esto es, el deseo de encontrar una solución o una idea dentro de lodesconocido, estimula el funcionamiento conjunto e inconsciente de los hemisferios cerebrales.

d) VerificaciónEs el momento evaluar los caminos emprendidos y sus resultados. Pueden servirnos para otrassituaciones.

Tampoco olvidemos que:

La creatividad posee características personales como:

1. La motivación personal, es decir, la necesidad interior o impulso a crear algo.

2. Habilidad de pensar creativamente, esto es considerar siempre, la mayor cantidad de alternativasantes de tomar una decisión.

3. Ser expertos (Habilidades de competencia) para dejar actuar al artista interior.

Cuánto más conocemos sobre el tema a crear, mayores alternativas podremos considerar.

“Nada ha cambiado a mi alrededor, excepto mi actitud. Por eso todo ha cambiado.”Anthony DeMello S.J

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33¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Clase 19¿Cómo leer el cuerpo?

Lenguaje Corporal y PNLEl lenguaje corporal, no muchas veces, sino todas las veces habla más fuerte que mil palabras.

Es una de las formas de comunicación más eficaces y máscontundentes que hay.

El sistema físico (cuerpo), el sistema mental y el sistemaemocional están estrechamente unidos y se afectancontinuamente. Si el sistema emocional está triste, el sistemamental lo piensa y el sistema físico lo demuestra.

Lo demuestra al mundo exterior a través del cuerpo, supostura y su actitud. Casi siempre los ojos pierden un poco

de brillo, hay poca energía, poco movimiento y seguramente el cuerpo estará levemente inclinadohacia la derecha y la vista igualmente hacia abajo a la derecha.

Esta es la lectura de alguien que está pasando por un momento triste o por una depresión. Es fácil dedetectarla.

En cambio una persona que tenga un caminar con entusiasmo, habla con energía y tiene la mirada alfrente o un poco hacia arriba, es imposible que esté triste o deprimida.

Esta persona está alegre, tiene motivación en su vida y no tiene tiempo para dejarse caer. La piel lucejoven, le brillan los ojos y esa energía que irradia es contagiosa.

Si la mente piensa en una ocasión en la que hubo mucho coraje y todavía hasta el día de hoy provocacoraje, el sólo pensarlo afectará el sistema físico y el sistema emocional. Pensar en ese mal rato haráque los músculos de la cara se tensen, la piel se hace más rígida y todo el cuerpo reluce dureza yenojo.

Y todo esto empezó con un pensamiento que desencadena todos estos cambios. Por eso enProgramación Neurolingüística decimos que las palabras tienen un efecto bioquímico en el cuerpo.Pensamientos de enojo producirán actitudes de enojo sin tener que decir una palabra, esto se compruebafácil pues muchas veces únicamente hay que observar.

Al hablar con alguna persona que se encuentra con los brazos cruzados y las piernas cruzadas, nosestá indicando que está completamente cerrada al diálogo o a ideas nuevas.

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34 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Aunque escuche con educación no aceptará lo que está escuchando. No permite que entren nuevasideas y por eso se cierra. El que hable en realidad estará perdiendo el tiempo.

Cuando alguna persona se encuentre con su cuerpo inclinado hacia la izquierda, ya sea solamente lacabeza o parte del cuerpo, estará indicando que está en su diálogo interno.Este diálogo interno es valioso, pues es en esta posición en la que se toman decisiones. Aquí lapersona está deliberando qué hace, cómo lo hace, cuando lo hace. Sin embargo no está poniendoatención al mundo exterior.

Hay muchas personas que caminan por la calle con la vista hacia abajo, y no es porque haya algo deinterés en el piso, sino porque están en contacto con su diálogo interno.En ese momento el mundo externo puede esperar, ellos están en lo suyo, en sus situaciones yseguramente estarán tratando de resolver algo en su vida.

Estos son algunos ejemplos de cómo leer el cuerpo.El cuerpo no miente porque es el reflejo fiel de la mente y las emociones.

Si aprendemos a agudizar nuestra capacidad de observación podremos darnos cuenta dónde nosencontramos nosotros mismos y dónde están las personas que nos rodean, ¿están tristes? ¿Enojadas?¿Cerradas? ¿En diálogo interno?

Programación Neurolingüística nos ayuda a conocer todos estos estados de ánimo y aprovecharlos ennuestro beneficio si nos decidimos a observar más.

Clase 20Cómo lograr que los demás escuchen sus ideas con atención y crear másprosperidad…mediante el buen uso del Rapport

¿Qué es RAPPORT?RAPPORT (sintonía): proceso por el que se establece y mantiene una relación de confianza mutua ycomprensión entre dos o más personas; capacidad de generar respuestas de las otras personas.

¿Usted Tiene la habilidad de llevarse bien con las personas?

¿Sabe qué de esa habilidad, depende el éxito en el trabajo, con los amigos y la familia. ?

En esta lección, se enseñará una de las técnicas más importantes de la P.N.L. “RAPPORT” por medio delacompasamiento.

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35¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Con Rapport se logra:• Aumentar la capacidad de comunicación.• Direccionar una conversación.• Obtener influencia en el contexto familiar y social.• lograr un feed back eficaz.

El Rapport es una herramientafundamental, en trabajos donde serequiere empatía o sintonía, con el fin delograr un clima de confianza, credibilidade interés.

Tener un buen rapport en nuestro entorno,genera las condiciones perfectas paralograr un intercambio de ideas, comoejemplo, en conflictos, negociaciones,ventas o simplemente para obtener unabuena relación con cualquier persona.

Una buena forma de hablar y una buenautilización de gestos externos (como Ej. Posturas corporales) no nos aseguran que podamos influenciarpositivamente en las personas, porque ésta consta de otras interacciones muchísimo más complejas,que no siempre son conscientes para las personas que nos estamos comunicando.

El RAPPORT, muchas veces se logra de forma inconsciente con la otra parte, a esto se lo denominareacción química positiva.

Ejemplo:• Esta persona me dijo que le caigo bien.• Me propuso el puesto sin conocerme.• Él me dice, que le traigo buena onda.• Con qué facilidad me entienden lo que les digo.• ¡La propuesta me la aceptó y sin conocerme! porque según él le doy buena espina.

Cuando Richard Bandler y John Grinder estudiaban a personas que ellos consideraban con dotes deexcelencia, descubrieron que frente a situaciones de influencia y cambios, El RAPPORT era un sistemaimprescindible para lograr dicho cometido.

También podemos crear un CONTRA RAPPORT, que es todo lo que no deberíamos hacer, si quisiéramoslograr una comunicación efectiva.

A esta se la denomina reacción química negativa.

Ejemplo:• ¿No entiendo por qué me tratan mal? ¡Si yo tengo buena onda!

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36 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

• ¡Siempre me va mal en las cosas! o ¿seré un fracasado y tengo mala suerte?• ¡No tengo amigos y pongo lo mejor de mí! O ¿el mundo no me quiere?• Yo soy mejor por diez que él, ¡pero siempre a él le dan los mejores beneficios! ¿Será porque estáacomodado? O ¿Por qué yo no le caigo bien al jefe?

Podemos no querer lograr RAPPORT con ciertas personas e inclusive familia, como dicen las personasque no quieren salir a triunfar al mundo.

• ¡Yo no necesito hacer RAPPORT con las personas para que me quieran!• ¡Que estén conmigo las personas que quieran, el RAPPORT es para falsos!• ¡Yo cuando hablo, hablo desde mi ser y no de un personaje!

Estas personas son las que jamás, jamás, llegaran a nada en la vida, estas son las que siempre leechan la culpa al mundo, al país, etc. Porque les va mal en la vida.

También vale destacar que puede haber personas que dicen exactamente o prácticamente lo mismo ytriunfan en la vida.

Pero lo que no saben éstas, es que en realidad, son unos expertos en la utilización de la técnica deRAPPORT. Porque lo utilizan de forma inconsciente, o sea, no saben que la utilizan.

Por eso John Grinder y Richard Bandler estudiaron a personas que poseían estas dotes ohabilidades, de forma inconsciente, para modelarlas y aplicarlas en la P.N.L.

Pregúntese:¿Podría poner en juego una oportunidad de una relación que vale la pena, sin utilizar el RAPPORT?

¿Arriesgaría una entrevista de un trabajo, dejándose llevar por lo que le salga?

SI CONTESTAS QUE SI, SEGURAMENTE DEBERIAS SER UNA PERSONA QUE LOGRAS TODO LOQUE QUIERES EN LA VIDA Y LA P.N.L. NO PODRÁ ENSEÑARTE MÁS, PORQUE ERES UNA PERSONAPARA MODELAR.

La mayor parte para lograr los objetivos, depende de una buena comunicación, ya que en ésta senecesita influenciar, persuadir o lograr algún efecto deseado sobre la otra parte para producir los cambiosrequeridos por nosotros.

Conclusión:

Ya saliste de la fase de la ignorancia (incompetencia inconsciente) ya sabes qué es RAPPORT ¡yasabes que existe! por lo tanto estás en la fase de igualdad (incompetencia consciente) ya sabés, queno sabés, aplicar las técnicas de RAPPORT.

Si te animas al desafió y a salir del umbral de la ignorancia para entrar en la del aprendizaje, bienvenidoa la fase del conocimiento (competencia inconsciente) es donde vas a salir de tu zona de confort y es

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37¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

aquí, donde tendrás que concentrarte con todos tus sentidos para lograr el fin, que es la última fase.

La sabiduría (competencia inconsciente) la aplicarás de forma efectiva, el RAPPORT de formainconsciente, ya no tendrás que esforzarte en la técnica, te va a salir de forma natural, como las personascon excelencia.

En la vida se nos juzga por cuatro aspectos fundamentales: por nuestra apariencia, por lo que hacemos,por lo que decimos y por el modo en que lo decimos.

Clase 21RAPPORT por medio del acompasamiento

“¡La comunicación es como una danza, en donde hay belleza y compenetración!”

¿Sabés llevar el ritmo y la armonía de una buena comunicación?Los seres humanos tenemos la tendencia, a estimar a las personas que son similares a nosotros mismos.Nos relacionamos o vinculamos mucho mejor con ellas, y es por eso, que llegamos a tener unacomunicación eficaz con ellas, que a su vez, éstas también nos llegan a apreciar.

Para lograr establecer un rapport positivo, es importante lograr el ACOMPASAMIENTO. (Los individuosque tienen rapport, se comportan de forma similar). Al comunicarte, lo importante es la respuesta queprovocas, no lo que intentaste comunicar. Por eso, ¡El significado de la comunicación es la respuestaque usted obtiene!

La P.N.L. dice que la comunicación es un círculo, lo que hagas va a influenciar en la partecomprometida y a su vez, lo que haga la otra parte, va a influenciar en usted, “esto no puede ser deotra forma”.Para construir rapport por ACOMPASAMIENTO hay dos formas, una que la puede lograr en muy pocotiempo de práctica y la otra forma, tendrá que practicarla de una manera más dura. Otro de los temas quetendrá que aprender es cómo romper el rapport.

Piensa en alguien con quien te llevas de maravillas como puede ser tu pareja, hijo o tu mejor amigo.

1. Ahora piensa detenidamente en alguien que sea absolutamente lo contrario al punto anterior.2. Compara que hay de diferente en ambas, qué es lo que le falta al punto dos para compenetrarte enesta persona.3. Piensa en dos personas que se llevan bien y describa cuáles son sus actitudes.4. Piensa en dos personas que no se llevan bien y describa cuáles son sus actitudes.

Tome en cuenta su lenguaje corporal, gestual, sus verbos y predicados.

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38 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Las personas que están involucradas positivamente adoptan posturas similares como si fueran un espejo,se mueven al mismo ritmo, cruzan las manos o piernas, tienen gestos en común, todo lo que hacen estáen armonía, están ACOMPASADOS o compaginados, están en rapport por acompasamiento.

El rapport puede surgir entre dos o más personas de forma natural, quiere decir de formainconsciente, porque estas personas piensan y sienten de forma similar.

5. Piensa en una situación en la cual no conocías a la persona y que de repente te hayas sentido biencon ella o que te hayas entendido de maravillas. Y que de repente le hablaras como si supieras loque piensa esta persona.

No es de sorprenderse, que si optas por tomar posturas de rapport por acompasamiento,termines acabando por sentir o pensar como ésta.

La mente y el cuerpo son parte de un mismo sistema. Lo que sucede en una parte, afecta a la otra.

Acompasar:

1. Su fisiología: la postura del cuerpo y el ritmo de sus movimientos.2. La respiración: acompañar el ritmo de la otra parte.3. La voz: el tono, velocidad, etc.4. El estilo del lenguaje: sistemas representativos.5. Las creencias y sus valores: lo que las personas consideran importante para su vida.6. La experiencia: cosas en relación con la persona, que tengan en común.

Clase 22Puntos vitales sobre el acompasamientoPara establecer rapport por acompasamiento, es imprescindible que se establezca de formainconsciente, dado que ésta es la esencia de la técnica, porque de otra forma, podrías incomodar uofender a las partes involucradas.

1) Respete los siguientes puntos:• Sea sutil con las conductas.• Respete a la persona.• No cambie su postura bruscamente.• El tono, volumen, ritmo y pausas de la voz. Cámbielas gradualmente.• Respete sus creencias y valores.• No copie los gestos como un robot.

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39¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

• No permita que la persona se dé cuenta que lo está espejando.

A pesar que usted comienza a establecer el rapport por acompasamiento, de forma consciente, luegodeberán irse amoldando de forma natural a usted.

Siempre respete a la persona como un individuo único, por más que no comparta sus puntos de vista.Recuerde que el mapa no es el territorio, que cada persona tiene una percepción distinta de la realidad.

Utilice esta técnica para persuadir a una persona o muchas, no se convierta en manipulador, ya queestaría en un modelo de ganador-perdedor y lo que buscan las personas con excelencia es el modeloganador – ganador.

2) Respete su propio cuerpo:Todos nosotros tenemos nuestras propias conductas muy particulares, como ejemplo: la forma dehablar, de respirar, de sentarse, de caminar, etc.

Ahora todas estas formas pueden estar en contraste con la de la persona a quien se le intenta establecerel rapport. En consecuencia, si usted no está hábil en el tema no lo practique, por dos motivos:

1. Le costará horrores hacerlo y se sentirá extraño.2. Es muy probable que la otra parte lo descubra y logre todo lo contrario.

Es muy complicado aplicar el rapport cuando la otra parte es muy opuesta a usted deberá ir de lo simplea lo complejo, antes de embarcarse a semejante travesía.

También tome en cuenta, a las personas que la conocen, porque si la utiliza indiscriminadamente, ellosse darán cuenta con facilidad, sin ser expertos en P.N.L. y romperán cualquier intento de rapport departe de usted.

Clase 23Los seis pilares del rapport por acompasamientoAcompasar el cuerpo:

Como ya habíamos dicho, todas las personas se llevan bien, toman posturas similares cuando secomunican.

A. Observe a personas que están compenetradas en una charla eficaz, verá que sus cuerpos seasemejan muchísimo o se reflejan como un espejo.B. Observe a una pareja o matrimonio que se llevan bien, logrará ver que sus gestos, tonos, etc. Soniguales.

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40 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Todas las personas en rapport, tienen además de la postura general, gestos y hábitos característicossemejantes.

Ejemplo:• Pueden estar hablando los dos, frente a frente, con las manos abiertas en la mesa.• Con las piernas no cruzadas o cruzadas, lo mismo con los brazos.• Las dos personas pueden tirarse para atrás con las manos en la cabeza.

Acompase de forma parcial

El acompasamiento se hace de forma progresiva.

Ejemplo:1. Acompase la postura general, si está erguido póngase erguido.2. Acompase la inclinación de la cabeza, “si está inclinada, inclínela”3. Acompasar la voz: él grita, usted grita, pero un poco menos.

No tiene que ser esto específicamente lo que tiene que hacer, esto es un ejemplo nada más, ustedelegirá como armar su rapport de su mejor forma.Las personas con excelencia, utilizan el rapport parcial en las siguientes situaciones:

• En el comienzo de una charla Ej. Negociación para medir y establecer el rapport.• En el caso en que ya has logrado rapport y solamente desees mantenerlo.• Para dar comienzo a una inducción.

Las expresiones faciales:

• Torcer las cejas.• Ojos desorbitados.• Ojos a la mano, al cielo, a la pared, etc.• Cerrar los labios como cuando mordemos o los apretamos.

Estos como otros gestos, son muy importantes para tomar en cuenta, porque si llegaras a tomar unapostura pasiva “que no acompasas un gesto”, la persona interpretaría de forma inconsciente que tieneun defecto y como mecanismo de defensa te rechazaría.Estas personas, esperan un gesto semejante y ellos consideran que son normales sus gestos faciales.

Solamente acompase a la persona muy parcialmente, ya que estos gestos son propios de ella. Seamuy sutil en el acompasamiento, porque podría interpretarse como una burla.

Las posturas obvias

Cuando la persona cruza los brazos o las piernas, es preferible tomarse un tiempo antes de ejecutar elacompasamiento. Para que la otra parte no se dé cuenta que la estas espejando y que además parezcaque es una postura natural.

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41¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

El acompasamiento cruzado

Si la persona cruza los brazos, tú cruzas las piernas, si la persona cruza las manos, tú cruzas los pies osi la persona cruza los dedos de las manos, tú solamente apoyas las manos una arriba de otra, si lapersona juega con un vaso, usted puede jugar con su corbata, etc.

Recuerde no hacer los movimientos como un robot, simplemente acompase a la persona. Conclusión:no la calque.

El Macroacompasamiento

Es el acompasamiento general, más el acompasamiento en asociación con el contexto. Ej. Muebles,televisor, computadora, etc. Todo lo que pueda estar relacionado con el contexto de la comunicación.

•Puede estar sentado mirando de frente a la persona como si fuera un espejo.•Pueden estar mirando hacia un mismo lugar.•Puede estar sentado al lado de la persona “en paralelo”, ésta es la postura destacada para generarrapport.

También se pueden preparar los asientos para mirar hacia un mismo lugar. Se pueden acomodar losasientos a la misma altura para sentirse en una misma altura. Utilizar una pizarra para compartir en comúnlas ideas. O También un borrador, en el centro de ambos, para compartir puntos de vista en un puntoneutral.

Microacompasamiento

Este es el acompasamiento más delicado o sutil, en donde se juegan factores psicológicos. Para lograreste rapport se necesita gran habilidad para detectar micro comportamientos que luego ampliaremos.

Las personas con excelencia en la comunicación, generan rapport y se amoldan a la persona en:

La postura corporal:• Posición del cuerpo• Piernas y pies• Distribución del peso corporal.• Posición de los brazos.• Manos y dedos.• Postura de hombros.• Inclinación de la cabeza.

La expresión:• Dirección de la mirada• Movimientos oculares A, V. y K.

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42 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

La respiración:• Ritmo de la respiración.• Respiración abdominal o superior.

Los movimientos:• Rápidos• Lentos

La voz• Habla rápido o lento• Habla bajo o fuerte• Habla pausado o no• Habla grave o agudo• Habla claro o difícil.

Los patrones lingüísticos• Visual• Auditivo• Kinestésico

! Las técnicas de Rapport dan extraordinarios resultados ¡

Clase 24

Como aplicar la PNL en las ventasAlgunas personas piensan que las ventas se parecen a un encuentro de boxeo donde se libra unabatalla de opiniones y respuestas en la que el más hábil saldrá victorioso. Cuando el vendedor toma alcliente como su oponente, se crea mucha resistencia y esto provoca tensión entre las dos partes.

Es mucho más elegante no disentir, ni oponerse al cliente, sino detectar donde está la resistencia ydirigir la comunicación hacia donde el cliente se siente cómodo.

Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una venta. Una es la calidaden la comunicación del vendedor y la otra es la calidad del producto. No importa qué tipo de clientete toque atender, la forma como se le recibe y se inicia la comunicación debe ser sin resistencia. Desdeeste momento se debe construir una relación de confianza y seguridad para que el cliente tenga laoportunidad de valorar el producto y su posible compra.

Antes de continuar con el tema de la comunicación desde el punto de vista de PNL es importante tener

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43¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

en cuenta que el territorio es muy importante para saber actuar asertivamente.

Cuando la venta se sitúa en el lugar del vendedor este obviamente se sentirá con mayor seguridad yfuerza para la venta que si acude fuera de su territorio a un lugar desconocido.

Cuando el vendedor sale de su territorio, hay mayor estrés debido a que el comprador tendrá otrosasuntos que atender y él será parte de la lista de asuntos que atender, más no la prioridad. Lo peligrosoen este momento es que el vendedor se sienta inseguro, menospreciado con baja auto estima y paraprotegerse actúa con agresividad que arruina la venta.

Al estar con el cliente, darle espacio y no invadir su círculo de seguridad. En promedio cada personanecesita por menos unos 30 cms de espacio alrededor. Otras personas requieren de más espacio.Algunos vendedores que quieren ser muy amables se acercan demasiado al cliente, que no conocene invaden el espacio vital. Esto los hace sentirse acorralados y sofocados. Esta es una forma depresión que algunos clientes no soportan y salen huyendo. A veces es necesario dar un paso atrás paraque no se sientan invadidos, sobre todo cuando es en el territorio del cliente.

Vamos a nombrar algunos consejos desde el punto de vista de PNL que pueden ayudar a las personasa mejorar sus capacidades de comunicación en las ventas.

Para que una venta tenga éxito se debe establecer una relación entre el vendedor y el comprador.Una relación de confianza y flexibilidad por parte del vendedor.

El poder de la observación va a ser muy útil en la venta. Cualquier comportamiento del ser humano estáestructurado de una manera específica. Algunas de estas estructuras ya las hemos visto como el sistemade claves oculares que son brevemente:

· Arriba visualiza· A los lados escucha· Abajo a la derecha está en sensaciones· Abajo a la izquierda está en diálogo interno

Y los sistemas representacionales En ambos sistemas nos estamos refiriendo al dominio que tiene elcliente de ver, escuchar y/o sentir.

Prácticamente todos tenemos esas funciones, sin embargo lo que nos hace únicos y diferentes es laforma como las secuenciamos y cual es más dominante en nosotros.

Cuando el cliente está en contacto con el vendedor y el producto, es importante observar donde está elcliente,

…si está observando, escuchando o sintiendo. ¿Necesita el cliente tocar el producto?…Cuando el cliente reflexiona, ¿qué está haciendo mentalmente?…Y para tomar una decisión ¿qué necesita para tener la confianza y dar el paso?

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44 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Aunado a la observación del cliente en cuanto a sus claves oculares y darse cuenta si el cliente prefierever, escuchar o sentir, también es importante verificar si el lenguaje y tono de voz son congruentescon su propia secuencia.

Recordemos que la persona que tiene una secuencia principalmente:

Visual tenderá a hablar con mayor rapidez

que el buen escuchador (auditivo) cuidará sus palabras al hablar o

el kinestésico que estará más enfocado en las sensaciones y por lo tanto su velocidad al hablar seráaun menor que los otros dos.

Si quiero lograr confianza con mi cliente, es importante observar cómo funciona él para así entraren su misma frecuencia y de esa manera entenderse. Si el vendedor es visual y tiende a hablar conrapidez y se enfrenta a un kinestésico, debe tener calma y paciencia y hablarle con mayor detenimientopara que el cliente pueda asimilar la información. Generar empatía con la velocidad de su lenguaje y lamanera de ver las cosas será muy favorable para iniciar esta relación de confianza.

Otro punto importante es que la persona visual que muestra sus claves oculares correspondientes, yhabla con rapidez, también va a tener un lenguaje muy preciso con expresiones visuales. La estructuraestá entrelazada y eso nos da una pista más de con qué tipo de cliente voy a tratar. La persona visualquerrá que le enseñen el producto y seguramente su comunicación contendrá palabras con maticesvisuales como “quisiera ver”, “yo observo mientras usted me enseña”, “sí, ya veo”, y preguntas sobrelo que están viendo.

El auditivo será más cauteloso en su forma de hablar, sin embargo igual escogerá palabras que lodelatarán como una persona que escucha con calma. Esta persona igualmente ligará el lenguaje conesa parte que predomina en él. Usará términos auditivos como “le escucho, prosiga”, “me puede explicarcómo funciona”, “dígame como se enciende esto”.

Y la persona kinestésica hará lo mismo con su lenguaje y estará más enfocada en querer tocar elproducto y ver qué se siente. Su lenguaje podrá incluir algo así: “quiero ver si es cómodo”, “lo podemosprobar”, “es práctico y ligero”.

Al escuchar las diferentes formas de expresarse, lo importante es olvidarse un poco de cómo meexpreso yo y entrar en la frecuencia de la otra persona. Si el cliente está interesado en una explicación,me voy a la explicación. Si el cliente quiere tocar y sentir el producto, hay que darle gusto. Y muyimportante usar el mismo tipo de palabras que usa el cliente. Porque las mismas palabras tendrán elsentido que le da el cliente y palabras similares no siempre tienen el mismo sentido para las personas.Si usa términos visuales, hay que repetirlos pues eso lo va a entender mejor que si se utilizan otras. Alcambiar las palabras ya no tienen el mismo sentido y se sale de la frecuencia del cliente.

Para lograr esto es necesario estar muy alerta y con mucha concentración para seguir al cliente con suspatrones lingüísticos.

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45¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

A estas técnicas de empatizar con el cliente en cuanto a su forma de valorar el mundo externo, si esvisual, auditivo o kinestésico, de igualar la velocidad de su forma de hablar, corresponder a su lenguajecon las mismas palabras se le llama acompasar. Pruébalo y verás que el cliente se sentirá muy a gustocontigo. Si no compra, volverá o recomendará ese sitio. Hacer esto como entrenamiento con cadacliente te llevará a instalar un programa automático donde lo podrás hacer sin pensar porque tu mente yaaprendió lo que hay que hacer en cada situación.

La primera regla del vendedor es que no todos compran. Si haces tu trabajo bien la gente llega a nocomprar porque en ese momento no quiere o no necesita lo que vendes, y no es algo personal.

A nadie le gusta el rechazo. El rechazo te puede generar inseguridad, miedo, baja autoestima y estasson barreras para una venta.Es importante que sepas manejar el rechazo en el sentido de que no te afecte, no es contra tu personael rechazo. Recuerda, no todos compran.

Como ya dijimos en la primera parte hay que observar al cliente y darse cuenta si el cliente es visual,auditivo o kinestésico para poderlo acompasar y crear un ambiente de confianza y seguridad.

Ahora vamos a hablar del lenguaje…Las palabras que usemos pueden ayudar a construir esta relación o la pueden derribar. Un vendedorinflexible, intolerante y totalmente enfocado en lo suyo puede fácilmente tirar una venta.

Y el lenguaje es responsable de atraer al cliente o alejarlo aunque tengas el mejor producto y el máseconómico en tus manos.

Palabras que crean resistencia…

Vamos a ver las palabras que crean resistencia, las que destruyen. Voy a enseñarte a preguntar antesde ofrecer y también a aplicar la estrategia de Robbins llamada “marco de transigencia” y finalmente ausar los dos hemisferios cerebrales en una venta y sus beneficios.

Palabras que crean resistencia:

Ciertamente,Indiscutiblemente,

Siempre,Nunca,

Absurdo,Todos (as),

Nada,Nadie,

Absolutamente,

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46 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

…Son palabras que no ofrecen opción ni alternativa, son palabras definitivas.

De manera que si yo como vendedor las uso contra la opinión de mi cliente pues le estoy dando con elmazo en la cabeza y forzando la conversación por mi manera de usar las palabras. Porque “todos” son“todos” y “siempre” es “siempre”. Y realmente hay muchas formas de ver las cosas y formas de plantearlas.

Es mejor utilizar frases como: “en algunas ocasiones”, “algunos productos”, “esta marca es muy buena”,da una sensación de flexibilidad y apertura a más diálogo.

La otra palabra altamente destructiva es el “pero”.

Cómo nos sentimos cuando nos dicen: “es verdad, pero...”, “tiene usted razón, pero...” en realidad loque esto quiere decir es que no es verdad y que no tengo razón. Te estás oponiendo abiertamente asu opinión y en una venta eso no es lo que quieres hacer porque creas resistencia, acuérdate no es unmatch de box.

Es mucho mejor estar de acuerdo con el cliente en lo que dice y acompasarlo y empatizar con él.

También puedo ofrecer mi opinión para que vea un panorama más amplio como: “es verdad lo queusted dice y permítame añadir...”, “tiene usted razón en eso y además hay que tomar en cuenta...” Deesta manera estamos añadiendo más información a la que ya tiene el cliente en vez de descalificarla oeliminarla con el “pero”.

Si estás de acuerdo con el cliente, él se va a relacionar contigo en forma positiva y así comienza laconfianza.

Si el cliente confía en ti será un mejor escucha y te dedicará el tiempo que necesites para conocer loque le ofreces.

Otro consejo para vender consiste en evitar suponer cómo es tu cliente y qué necesita.

Antes de lanzar todos tus argumentos de venta, averigua la posición del cliente.Para averiguar haz preguntas, que además crean empatía.

…Si se trata de un celular, averigua para qué lo usaría mayormente. No suponer que es para estar encontacto con la familia, cuando puede ser un extranjero que está aquí solo y lo quiere para sus negocios.

…Si se trata de un refrigerador, pues averigua de qué tamaño es la familia para ofrecerle el que más leconvenga. Si es una persona sola que ni cocina no le ofrezcas el de mayor capacidad, sino algo máspráctico.

De esta manera el cliente se da cuenta que estás en realidad interesado en su bienestar y en que hagauna buena compra. No se trata de vender lo más caro sino lo que más le convenga.

Durante una venta, sobre todo con un cliente difícil que no ofrece mucha apertura y además es un tanto

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47¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

negativo, puedes utilizar la estrategia del “marco de transigencia”, llamada así por Anthony Robbins,experto en PNL. Él dice que no hay clientes resistentes sino vendedores inflexibles.

Si el cliente es difícil u ofrece mucha resistencia te recomiendo usar esta estrategia. La estrategiaconsiste en incluir tres frases en diferentes momentos y estas son:

“lo aprecio y...”, “lo respeto y...” y “lo admito y...”.

Estas frases se usan exactamente para no crear conflicto, y abrir una puerta de posibilidades.

Si el cliente te dice algo como:

“deberían de hacer demostraciones sobre el uso de este aparato, para que la gente entienda”.

En vez de rebatir puedes responder:

“aprecio su comentario y lo tomaremos en cuenta, es una buena idea”.

O en otro caso:

Cliente: “en mi opinión esta tienda debería tener más vendedores para atender a los clientes, llevo 10minutos esperando que me atiendan”.La tendencia es defenderse o justificarse, a veces iniciar una guerra de opiniones.

En vez de esto puedes decir simplemente:

“desde luego que respeto su opinión en este punto, hoy en día es difícil encontrar dependientesprofesionales y en este momento varios están en un curso de capacitación para atenderle mejor en elfuturo”.

O hay posibles clientes que incluso dicen:

“este producto está carísimo, que locura”,

la contestación para evitar una oposición puede ser:“admito que este producto es caro, también dura más tiempo que los demás”.

Una opinión por supuesto puede ser apreciada, respetada y admitida. Hay que recordar que todossomos diferentes personalidades y filtramos el mundo en forma diferente.

En vez de pelear o rebatir, es mejor estar de acuerdo y añadir la información que uno tenga quepueda ser de interés para el cliente.

Si usas estas frases con clientes resistentes verás que al final saldrán muy contentos de la tienda por eltrato que les diste, ellos fueron a pelear y salieron contentos.

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48 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Otro detalle que hay que tomar en cuenta es el uso de los dos hemisferios en una venta. Tenemos en lacabeza un cerebro, eso espero, con dos hemisferios. El derecho y el izquierdo.

El lado izquierdo se dedica a lo serio, a los números, lo lógico, lo intelectual, es la parte razonadora queanaliza las diferentes situaciones. El trabajo del hemisferio izquierdo es filtrar la información, examinarla,verificarla y es el que pone obstáculos, y también es el que previene posibles problemas.

En las ventas es importante usar el hemisferio izquierdo porque allí está gran parte de la informaciónque deberá ser filtrada y analizada por el cliente.

Por otro lado también es bueno hacer uso del hemisferio derecho que es el creativo, intuitivo, emocional,juguetón, el que hace chistes.

Al contactar al cliente es bueno ser formal y profesional (hemisferio izquierdo) y también es bueno sercreativo y hacer algún chiste para romper el hielo (hemisferio derecho) y crear con mayor facilidad unaapertura y acercamiento.

El hemisferio derecho te sirve para intuir cómo es el cliente, explorar en una forma relajada susnecesidades. Si es un joven y busca un refrigerador pues preguntarle si es fiestero y luego mostrarle encual le caben más cervezas.

Usar los dos hemisferios te va a dar un mejor equilibrio en tu comunicación y en tu personalidad. Loimportante es no ser totalmente rígido y razonador y tampoco un relajo andante, sino de crear un balanceen tu discurso de venta y darás una impresión de mayor flexibilidad de tu parte hacia el cliente.

Acuérdate que hacer una buena impresión en el cliente es lo mejor que puedes hacer, aunque nocompre, porque un cliente satisfecho con tu desempeño será un buen promotor y le llevará otrosclientes que sí compren.

Clase 25Finalmente…Modelar para alcanzar el éxitoLos fundadores de Programación Neurolingüística (PNL) descubrieron a través de la observación depersonas de éxito, cómo son las diferentes conductas que cada quien procesa en diferentes situaciones.Al observar con detenimiento a personas de excelencia decidieron ver si podían desglosar y detallar elcomportamiento para conocerlo y aprenderlo. Gracias a ello descubrieron que

si se aprende el proceso de comportamiento de una persona de excelencia y lo aplico en mi mismo esposible acercarse a ese nivel de excelencia.

A este proceso de observación de las habilidades del otro y aplicarlas a mi propia conducta paraobtener mejores resultados se llama, en PNL: MODELAR.

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49¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

La PNL es un programa personal para el propio desarrollo, cada quien puede modelar sus propiosestados creativos y sus recursos con la voluntad. Todos tenemos momentos de creatividad, entusiasmo,alegría, aciertos y podemos optar por modelar esos momentos con mayor frecuencia que modelar losmomentos de tristeza, decaimiento, equivocaciones.

Si yo quisiera ser como Pablo todo el día, ¿qué tendría yo que hacer para pensar y actuar como él?Primero que nada tengo que estar dispuesto a observar cuidadosamente qué hace Pablo, cómo lohace y por supuesto qué piensa. Si tengo contacto con Pablo preguntarle qué piensa y cómo lleva acabo lo que hace. Luego transferir este “qué” y “cómo” a mi propio ser para funcionar como Pablo. Deesta manera modelo a Pablo, hago lo que él.

El modelar a alguien no quiere decir que uno pierde su propia personalidad, eso es imposible puescada quien tiene su historia personal única.

De igual manera tampoco tendremos los exactos mismos resultados que Pablo porque no somosPablo, sin embargo, nos acercaremos más a los resultados que Pablo obtiene.

Por ejemplo Pablo va diario al gimnasio y se encuentra muy saludable y lleno de energía. Además llegaa tiempo a su trabajo y aunque en ocasiones se desvele logra levantarse temprano para no faltar a suejercicio. Por otro lado está Luis que no entiende cómo Pablo tiene la disciplina y cómo puede levantarsetan temprano. Luis no ha podido comprometerse ni consigo mismo ni con el gimnasio para hacerejercicio.

Es necesario analizar qué piensa Pablo sobre el ejercicio, el gimnasio, levantarse temprano y qué es loque le motiva para hacerlo. Si le preguntamos a Pablo, seguramente nos dirá que él cuando se acuestapiensa en levantarse temprano con energía e ir al gimnasio. Se visualiza haciendo el ejercicio bien ysiente como eso le mejora su tono muscular y su salud. Siente mucha energía que le servirá para elresto del día. Además ya tiene un par de amigos con los que hace su ejercicio en conjunto y así semotivan y se ayudan entre sí.

En cambio Luis, cuando se acuesta, seguramente piensa que va a ser difícil levantarse temprano peroque va a hacer todo lo posible. Al sonar el despertador siente mucha flojera y prefiere quedarse un ratitomás, se ve a sí mismo casi arrastrándose al gimnasio. No logra reunir la energía suficiente para moverse.Y termina por posponer la ida al gimnasio para otro día.

Hay que ver las diferencias en los patrones de pensamiento. Si Luis modela los pensamientos de Pabloy se motiva como Pablo y visualiza el gimnasio, ve su cuerpo mejorando y siente el bienestar y energíaen su cuerpo, seguramente se levantará. Mientras no haga eso, será imposible que Luis se mueva conese patrón mental.

El modelar un comportamiento implica observar y definir los procesos que utilizan personas quehan tenido éxito o que son un ejemplo para nosotros. Personas que de alguna manera han sido

excepcionales en algún área de su vida para lograr un resultado similar.

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50 ¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

La parte que se debe analizar en primera instancia es ver cuáles son las diferencias con tu propiocomportamiento y el comportamiento del otro. Luego también es importante analizar y corregir lospatrones lingüísticos, es decir, qué tipo de lenguaje se usa en contraposición al lenguaje del otro. Yluego también observar y modelar el lenguaje no verbal. El lenguaje no verbal es importante modelarlobien porque este está vinculado con el lenguaje verbal y con procesos mentales. Es decir el lenguajeno verbal es el resultado de estados internos y si modelamos el lenguaje no verbal, es posible quelleguemos a tener estados internos similares al otro.

Cada persona tiene sus propios recursos y personalidad. No se puede ser otro Mozart, Picasso, oGandhi, porque para serlo habría que tener exactamente la misma historia personal, y tener la mismaforma de pensar. Sin embargo al darse uno cuenta de cuáles eran sus recursos, sus valores, susideales, su forma de pensar, puede uno acercarse más a la genialidad que alejarse.

Es mucho más fácil modelar a alguien que ya hace las cosas con éxito que empezar uno a inventarcómo hacerlas y perder tiempo en ensayo y error.

Desde niños tendemos a modelar de forma consciente o inconsciente. Los niños con la televisiónmodelan a Superman, Batman y las niñas a la Cenicienta y a princesas de sus cuentos. Si les pidesmodelar a la bruja también lo hacen muy bien. Pueden modelar lo que han visto repetidas veces porquese lo aprenden y captan perfectamente bien los detalles del comportamiento.

Es normal que estemos en busca de modelos para complementarnos. Claro con los niños es ficción loque hacen, y parece un juego temporal inofensivo.

También en forma inconsciente tendemos a modelar a las figuras de autoridad en nuestra vida que sonimportantes para nosotros. Modelamos a mamá, a papá, abuelos, tíos, etc. Dependiendo de nuestrarelación con ellos modelamos más a unos que a otros. Desde niños lo hacemos y continuamos en laedad adulta.

Como esto es inconsciente modelamos sin discriminar ni analizar qué es lo que estamos modelando. Sila relación con mi abuela es muy buena, es lógico que modele sus comportamientos, parte de sucarácter, modismos y cuidado también puedo modelar sus enfermedades. Si la relación es muy estrechahay una tendencia a modelar también lo negativo. Si ella era hipertensa, es posible que yo desarrolle laenfermedad porque soy como ella. Si mi abuela era nerviosa, yo tenderé a adquirir esa conductatambién.

Al ser conscientes de esto uno puede elegir, qué quiere uno modelar. Aprender a modelar lo queconviene y no modelar lo que no me conviene. Nos hemos constituido y formado por modelos que seconvierten en programas fijos en nosotros. Decir por ejemplo, quiero modelar el buen humor de miabuela y su buena memoria, pero rechazo su nerviosismo y su hipertensión. Esos son exclusivamentede ella no míos. Uno puede pensar que hacer esto es una ficción e imposible. Yo te sugiero que no tequedes con la duda. Piensa qué actitudes, conductas y partes de tu carácter no te convienen y quéestás modelando de tu familia y recházalo ahora mismo.

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51¿Cómo Superar Nuestras Limitaciones y Evolucionar Hacia la Excelencia Mediante la PNL?

Recuerda que tu mente está a tu servicio y lo que tienes que hacer es mandar el mensaje para que seinicie el proceso de cambio.

Por un lado te recomiendo que analices a quien estás modelando inconsciente y que hagas los cambiosque te convengan y por otro lado fíjate quien en tu entorno hace lo que tú quieres hacer mejor e intentamodelarlo para lograr cambios. No pierdes nada y puedes aprender mucho del comportamiento que sífunciona en otros.

Fuentes:Dr. Harry AdlerLic. María Cristina Zanotti

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