¿Cómo se que mi empresa está Preparada para exportar...2015/12/01 · -¿Venderemos lo que en...
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¿Cómo se que mi empresa estáPreparada para exportar?Autoanálisis Guiado
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Exportación = Motivación x Capacidades
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Exportación = Motivación x Capacidades
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“Donde está la voluntad,está el camino”
Vladimir Ilich Uliànov -
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Motivación
¿Por qué es importante exportar?
-Refuerza el proyecto empresarial
-Calidad y competitividad de productos
-La demanda interna es poco evolucionada
-Desarrollo de nuevos productos más evolucionados
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Motivación
-Eliminación de estacionalidad
-Existencia de un tamaño mínimo eficiente de producción.
-Economías de escala
-Acceso a mejores aprovisionamientos y capital
-Acceder a un mercado más amplio
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Motivación
-Estabilidad de ventas y compensación de resultados
-Generar una fuente adicional de ingresos
-Diversificar riesgos de “monomercado”
-Voluntad de integrarse en la economía globalizada
-Aprovechar oportunidades “lejanas”
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Motivación
-Aprovechar el ciclo de vida del producto
-Aprovechar los mejores costes de unidades adicionales.
- ¿De verdad puede ser competitiva una empresa que a largo plazo permanezca local?
-Porque sí!!!
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“La conviction est la volontéhumaine arrivée à sa plus
grande puissance”
Honoré de Balzac -
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Exportación = Motivación x Capacidades
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ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
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ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO
-¿Cuál es la situación en el mercado nacional?
-¿Qué volumen tiene el mercado?
-¿Crece nuestro mercado?
-¿Qué estrategia de marketing tenemos en nuestro mercado?
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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO
-¿Podemos prever cambios en la tecnología?
-¿Tenemos acceso a la información?
-¿Cómo es nuestra cartera de productos?
-¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar)
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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO
-¿Hay productos sustitutivos o competidores?
-Características funcionales
-Composición / Ficha técnica
-Calidad
-Diseño
-¿Requerimos una distribución especializada? ¿Existe en otros países?
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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO
-Gama.
-Embalaje (protección, promoción, tamaño de consumo, forma)
-¿Es apto para transporte marítimo?
-Etiquetado (idioma, legislación, información, regulaciones sanitarias, regulaciones ecológicas)
-Marca (¿apta para otros países?)
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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO
-Garantía
-Servicios pre-venta y post-venta
-¿Tenemos capacidad productiva excedentaria?
-¿Podemos producir más si es preciso?
-¿Qué situación financiera tenemos?
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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.
-¿Tenemos una idea de los costes que deberemos afrontar?
-¿Tenemos el personal que necesitamos?
-¿Hablan idiomas?
-¿Tienen conocimientos y experiencia en comercio internacional?
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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.
-¿Qué tipo de empresas son nuestros proveedores?
-¿Qué poder de negociación tenemos con ellos?
-¿Qué tipo de empresas son nuestros clientes?
-¿Qué poder de negociación tenemos con ellos?
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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.
-¿Podemos prever cambios legales?
-¿Los gustos de nuestros consumidores se mantienen estables?
-¿Qué edad tienen nuestros consumidores?
-¿Qué poder adquisitivo?
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Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO.
-¿Tenemos identificados los factores clave de nuestro mercado?
-¿Poseemos esos factores clave?
-¿Quiénes con los principales clientes?
-¿Qué posición ocupa nuestra empresa en relación a ellos?
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Debilidades
Capacidades. DAFO
Fortalezas
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades
Capacidades. DAFO
FortalezasFlexibilidad
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades
Capacidades. DAFO
FortalezasFlexibilidadCalidad
Amenazas
Oportunidades
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Debilidades
Capacidades. DAFO
FortalezasFlexibilidadCalidadServicio
Amenazas
Oportunidades
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DebilidadesDimensión
Capacidades. DAFO
FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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DebilidadesDimensiónFinanciación
Capacidades. DAFO
FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad Producción
Capacidades. DAFO
FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad ProducciónRRHH adaptados
Capacidades. DAFO
FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado
Amenazas
Oportunidades
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DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad ProducciónRRHH adaptados
Capacidades. DAFO
FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado
AmenazasLow cost
Oportunidades
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DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad ProducciónRRHH adaptados
Capacidades. DAFO
FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado
AmenazasLow costEntorno económico
Oportunidades
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DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad ProducciónRRHH adaptados
Capacidades. DAFO
FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado
AmenazasLow costEntorno económico
Oportunidades194
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Exportación = Motivación x Capacidades
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ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
1
2
3
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“If you don’t know where you are going, you’ll end up someplace else”
Yogi Berra -
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Exportación. Estrategia InternacionalDefinición de Objetivos
SMART
- Specific- Measurable- Achievable – Ambitious- Realistic- Time-Bound
“EL CONCEPTO”de la estrategiade exportación.
“¿Qué queremos ser de mayores?”
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EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo?
-¿Venderemos lo que en España es un producto de gama media a gamas altas de países en vías de desarrollo?
-¿Ahondaremos en una superespecialización?
-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar nuestra introducción?
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EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
-¿Nos convertiremos en el mejor fabricante del mundo de tornillos de seguridad para aplicaciones industriales en altas temperaturas?
-¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y en los mismos país que Zara porque nuestro público objetivo es el mismo…., y además seguiremos su misma política de precios?
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ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO
ESTRATEGIA INTERNACIONAL
SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA
POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO,DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN
PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL
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ESTRATEGIAS.
-¿Tendremos un distribuidor en Japón?
-¿Venderemos directamente a Portugal?
-¿Contrataremos un representante en Francia?
-¿Buscaremos una alianza con una empresa local?
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Selección de Mercados
RETOMEMOS EL DAFO.
Qué idea de país nos sugiere ese DAFO?
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DebilidadesDimensiónFinanciaciónCapacidad ProducciónRRHH adaptados
Capacidades. DAFO
FortalezasFlexibilidadCalidadServicioProducto adaptado
AmenazasLow costEntorno económico
Oportunidades194
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Exportación de Aceite de Oliva
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DebilidadesMarca desconocidaProducción limitadaCap. Financiera limitada
Capacidades. DAFO
FortalezasPosible Producto PremiumPosible calidad Premium
AmenazasRestricciones financiación
OportunidadesValor creciente de la dieta mediterráneaProductos Gourmet en crecimiento-Más ricos!
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ESTRATEGIAS.
¿Cuál sería nuestro país objetivo?
-Países con mayor consumo de aceite
-Países con alto consumo per cápita
-Países con mayor consumo
-Países a los que España exporta más
-Países en donde más crezca el consumo
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ESTRATEGIAS.
GLOBOTEX
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ESTRATEGIAS.
-GLOBOTEX
-Ropa infantil de 0 a 14 años-Constitución en 2002-6 empleados-Diferenciación de producto-Cuidado de la calidad-Mislata – Valencia-Flexibilidad para adaptarse al mercado-Portugal, Francia, Reino Unido, Mexico, Emiratos Árabes, Japón, Rusia, Líbano
-Estrategias diferentes por países.
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EL TAMAÑO NO ES UN IMPEDIMENTO PARA LA EXPORTACIÓN,
ES SÓLO UN FACTOR MÁS QUE MUCHAS VECES OFRECE VENTAJAS.
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Muchas gracias