Cómo Mejorarlas Decisiones con Ventas Inteligentes | Accenture · 2021. 7. 15. · Operaciones...

Acelera tu rendimiento para el futuro

Cómo mejorar las decisiones con ventas inteligentes

De las ideas a la acción, el camino hacia un valor extraordinario comienza aquí.

Operaciones digitales para vender más rápido y con más inteligencia 03

Ventas Future-Ready para organizaciones Future-Ready 07

Voluntad de cambio: No hay que venderse barato 12

01 Conocer el objetivo final

02 Conocer los pasos más importantes

03 Usar las ventas para avanzar varios niveles de madurez

Es hora de pasarse a las Operaciones Inteligentes 24

Los autores 26

Contenidos

2Cómo mejorar las decisiones con ventas inteligentes

Operaciones digitales para vender más rápido y con más inteligencia


No hace tanto tiempo que se seguía el mismo proceso para vender servicios cloud o almacenamiento en servidores, por ejemplo. Las compañías que vendían servicios y soluciones B2B a organizaciones complejas de todos los tipos y tamaños (pymes, bancos o grandes farmacéuticas, por citar solo algunas) usaban la misma herramienta de ventas: un teléfono y un guion. Luego pasaron al correo electrónico y, más recientemente, a estrategias de mensajes integrados. Pero, en el fondo, los vendedores no contaban más que con unas leves nociones de lo que necesitaba el cliente y con su toque personal. Hasta que empezó la pandemia, las conversaciones cara a cara eran el método que los vendedores consideraban más eficaz.

Ahora no hay más remedio que hacer las cosas de otra forma. El mercado es más competitivo que nunca y las ventas B2B tienen una complejidad y un dinamismo jamás vistos. Los compradores deben tener en cuenta a otros interesados a la hora de tomar decisiones de compra y, en la mayor parte de los casos, saben de antemano cuáles son las soluciones que quieren. Conocen sus opciones y hacen preguntas sofisticadas. Son los vendedores quienes tienes tienen que ir en su busca y tratarlos de manera individual y personalizada, ofreciendo a cada cliente información sobre los productos y servicios que necesita y cuando los necesita. También deben adelantarse a las necesidades futuras de los clientes usando información obtenida durante el proceso de compra. Las ventas únicas e irrepetibles son ya algo del pasado.

Por eso los vendedores deben tener información constantemente actualizada sobre cada uno de sus clientes B2B y sus necesidades. Los que comprendan los retos y oportunidades de sus potenciales compradores conseguirán índices de conversión más altos, más volumen de ventas y un valor más elevado a lo largo de toda la vida de los clientes. Por el contrario, los vendedores que dependan de los clientes para conocer sus necesidades y su contexto, sobre todo en operaciones de gran valor, perderán credibilidad y dejarán pasar la oportunidad de ofrecer el producto o servicio apropiado.



Un entorno de venta totalmente nuevo1

61%de los directivos de ventas hace un uso amplio o generalizado de estrategias de gestión de la experiencia, frente al 65% de todos los directivos.

El

El

El

70% de los directivos de ventas hace un uso amplio de la analítica.

25%de los directivos de ventas considera la tecnología como uno de los principales retos del crecimiento.

La función de ventas necesita talento especializado: personas que puedan adoptar nuevas formas de trabajar, aprovechando tecnologías avanzadas e integradas para amplificar los resultados.

La combinación del talento humano con tecnologías como la inteligencia artificial (IA), de modo que trabajen juntos en armonía, permite a los vendedores estar siempre al tanto de los constantes cambios en las estrategias de sus clientes. Eso a su vez hace que las organizaciones de ventas puedan innovar y avanzar al mismo ritmo que sus clientes, mantenerse relevantes y seguir generando valor con ofertas mejoradas y más variadas. El resultado final es un modelo global que ofrece mejores resultados a los clientes y un aumento sostenido de los beneficios.

Según el estudio sobre Operaciones Inteligentes realizado en 2020 por Accenture Research y Oxford Economics, que incluyó una encuesta a 1100 directivos de alto nivel para elaborar el informe “Acelera tu rendimiento para el futuro” de Accenture, el 28% de los ejecutivos de ventas considera que la experiencia del cliente es su principal objetivo de negocio. Eso supone un aumento del 21% en apenas tres años2. Pero ese porcentaje debería ser aún más alto si es que las organizaciones de ventas quieren alcanzar el éxito. No es que las ventas afecten a la experiencia del cliente; es que son la experiencia del cliente.

Los encuestados consideran que la función de ventas es una de las más importantes para impulsar y hacer realidad el crecimiento de las operaciones.


Cómo mejorar las decisiones con ventas inteligentes 5

Todo ello plantea la pregunta de hasta qué punto debe ser prioritario invertir en acelerar la transformación de la función de ventas en una organización inteligente y Future-Ready. La respuesta rápida es que ya es urgente hacerlo.

Las organizaciones que no innoven con rapidez en la función de ventas tendrán dificultades para alcanzar la excelencia operativa. De hecho, para que una organización sea Future-Ready necesita una función de ventas Future-Ready. Las ventas pueden impulsar todas las operaciones, abriendo camino hacia un futuro de excelencia operativa en el que desaparecerán las barreras internas y toda la empresa será mucho más cohesiva.

Nadie tiene un conocimiento tan íntimo de los clientes como los vendedores, lo que los capacita para impulsar y sostener el crecimiento. Por eso las ventas deben convertirse en una combinación de arte y ciencia que esté basada en datos y sea escalable, ágil, predictiva e integrada en toda la empresa. El resultado de esta transformación será una óptima experiencia del cliente de principio a fin, además de mejores resultados de negocio tanto para los clientes como para la compañía.

La transformación comienza aquí y ahora.


6Cómo mejorar las decisiones con ventas inteligentes 6

Ventas future-ready para organizaciones future-ready


Nuestro estudio global demuestra que existe una clara relación entre la madurez de las operaciones de negocio y el rendimiento. Basándonos en nuestra experiencia, hemos identificado cuatro niveles de madurez operativa: estable, eficiente, predictivo y Future-Ready.

Ciencia de datos avanzada IA, cloud y blockchain

EstableBásico

EficienteAutomatizado

PredictivoBasado en datos

Future-ReadyInteligente

Plantilla exclusivamente humana

Humanos asistidos por máquinas en la mayor parte de los procesos

Humanos asistidos por máquinas en determinados procesos

Trabajadores cualificados para tareas que exigen discernimiento Plantilla Agile a escala

Sin normalizar y fragmentados

Aplicación selectiva de las mejores prácticas industriales y funcionales

Aplicación generalizada de las mejores prácticas industriales y funcionales

Procesos transformados y digitalizados de principio a fin

Aislados o incompletos Unificados a nivel de organización

Uso de analítica para extraer información

IA escala con datos diversos

Talento

Procesos

Datos

Technología Herramientas y tecnologías básicas

Automatización robótica con capacidades de flujo de trabajo

Estratégico / TransformadorTransaccional / Incremental

Aumento de rentabilidad = 5.8pp*Aumento de eficiencia = 18.8%*

Valor de transformación

Figura 1. Los cuatro niveles de madurez operativa


Fuente: Estudio de Accenture Research y Oxford Economics sobre operaciones inteligentes, 2020

*Según la experiencia de Accenture, las organizaciones con características Future-Ready pueden mejorar hasta el 50% la productividad y la eficiencia.



Las compañías estables están aún en la casilla de partida, las organizaciones eficientes ya están aprovechando la automatización y las empresas predictivas usan datos para tomar decisiones más inteligentes que mejoren la experiencia del cliente. Todo eso está muy bien, pero son solo pasos intermedios. El estado Future-Ready debe ser el objetivo a largo plazo de todas las organizaciones.

Las pocas organizaciones (apenas un 7%) que ya han alcanzado el estado Future-Ready tienen casi el doble de eficiencia y el triple de rentabilidad que sus homólogas.

El estado Future-Ready de la función de ventas es en sí mismo un objetivo que vale la pena. Veamos cuáles son las principales características de las organizaciones de ventas en los distintos niveles de madurez operativa y lo que eso supone en términos de tecnología, datos, procesos y talento:

Consiguen los resultados esperados con aplicaciones de negocio y modelos de ventas tradicionales. Sus equipos y herramientas utilizan datos y pueden medir las ventas y hacer análisis comparativos. Las organizaciones que quieren alcanzar este estado tienen que mejorar en rigor, comunicación, eficiencia y visibilidad, así como en procesos que les permitan seguir creciendo y superar a la competencia. Aunque hay una línea directa que une las ventas con otras partes de la organización, las barreras internas impiden compartir ideas e información que podrían contribuir a mejorar productos y ofrecer una óptima experiencia del cliente.

Estos equipos están más adelantados. Cuentan con procesos optimizados, un grado considerable de automatización y roles segmentados. Todo ello permite a los empleados dedicar un 15%3 más de tiempo a vender, cosa que hacen con más eficacia gracias al uso de datos. La información necesaria para llegar a los clientes potenciales se obtiene de manera automatizada y los leads de baja calidad se descartan automáticamente. También aprovechan tecnologías como Salesforce, que complementan con capacidades de IA para reducir costes (aunque las mejoras conseguidas en el equipo de ventas no siempre llegan a otras partes de la organización).

Organizaciones de ventas estables

Organizaciones de ventas eficientes



Los equipos de ventas que llegan a este nivel gozan de claras ventajas sobre la competencia. Usan datos y analítica avanzada para generar información que aplican a sus operaciones. También poseen información detallada de rendimiento y canales, lo que les permite definir estrategias de segmentación y tratamiento que dan como resultado una mayor optimización y mejores experiencias para clientes y vendedores. En equipos predictivos, los vendedores no dejan nunca de aprender y mejorar tanto a nivel individual como funcional. Usan tecnologías de IA y aprendizaje automático para automatizar tareas de complejidad media, como resolver excepciones de pedidos o mejorar la generación y cualificación de leads. Estas capacidades también analizan y ayudan a mejorar el rendimiento de los vendedores, además de detectar y obtener información sobre la competencia. Pero tal vez lo más importante sea la identificación y eliminación de errores o barreras al cierre de ventas.

Los equipos en este nivel no solo están por delante de los equipos predictivos, sino que les sacan varias vueltas de ventaja gracias a su agilidad y escalabilidad. Su capacidad de conseguir más ingresos y mejores resultados de negocio los convierte en la envidia de todos los demás. La coordinación de datos entre marketing, ventas y servicio hace posibles experiencias del cliente personalizadas y relevantes. El amplio uso de inteligencia aplicada mejora los resultados de ventas y de negocio, mientras que los resultados de ventas en tiempo real facilitan la innovación de productos y la fidelización. Tanto los clientes como los vendedores se sienten apoyados en los momentos de la verdad, sea cual sea el canal que hayan elegido. Además, los análisis de opinión en tiempo real permiten a los vendedores intervenir al instante.

Organizaciones de ventas predictivas Organizaciones de ventas Future-Ready



Llegar a ser Future-Ready puede parecer todo un reto, pero no hay que olvidar que incluso las organizaciones que llegan al nivel estable desde un modelo tradicional tienen que hacer un cierto uso de automatización, datos y cloud. Además, la función de ventas suele ir por delante de las demás en el uso de varias tecnologías que son clave para la madurez operativa. Muchas organizaciones de ventas cuentan ya con los equipos, las herramientas y los datos que necesitan para iniciar la transformación.

Con estos elementos, es posible saltar los niveles eficiente y predictivo para llegar directamente al estado Future-Ready.

No obstante, eso significa también que las organizaciones de ventas eficientes y predictivas no pueden darse por satisfechas. Ascender al estado Future-Ready no es algo que se pueda conseguir sin trabajo, pero el tiempo y el esfuerzo que requiere no son nada comparados con los resultados que se pueden obtener.

Figura 2 Los responsables de ventas están bien situados para alcanzar la madurez operativa.

Uso amplio o generalizado (responsables de ventas)Uso amplio o generalizado (todas las industrias)

Analítica 77%74%

Colaboración entre negocio y tecnología 77%74%

Datos 73%75%

Plantilla ágil 73%71%

Prácticas avanzadas 73%68%

Automatización 72%67%

Experiencias 61%65%

IA 61%60%


Voluntad de cambio: no hay que venderse barato


Caso de éxito

Una multinacional de software necesitaba aumentar su presencia en países de Latinoamérica y el Caribe, además de desarrollar una cartera de oportunidades de venta sólidas y cualificadas.

Usando un equipo de ventas formado por expertos hispanohablantes con un profundo conocimiento de las normas y requisitos de los mercados locales, Accenture desarrolló un ambicioso programa de ventas con estructuras normalizadas de gestión y procesos para garantizar la uniformidad y eficiencia de las actividades de venta y cualificación. El programa no solo amplió la cartera de clientes potenciales, sino que también aumentó los índices de conversión de la compañía.

Con el tiempo, el programa de generación de demanda incluyó cualificación de oportunidades entrantes y soporte por chat en tiempo real, llegando a cubrir la totalidad de América Central y Sudamérica.

Llegar al estado Future-Ready es solo una cuestión de voluntad para la mayor parte de las organizaciones de ventas, pero lo que está en juego es mucho más cuando se trata de vender en un mercado hipercompetitivo. Lo primero es entender que invertir en Operaciones Inteligentes es la mejor forma de conseguir y mantener excelentes resultados. Esas inversiones deben ir acompañadas de algunos cambios de mentalidad para impulsar la transformación hacia el estado Future-Ready.


01 Conocer el objetivo finalPensar a lo grande y dando prioridad a la estrategia de ventas Está en un error quien piense que el tiempo que no se dedica a vender es tiempo perdido. Por el contrario, los vendedores tienen que centrarse en la estrategia; es decir, en encontrar las soluciones idóneas para los compradores más adecuados en el mejor momento. Las organizaciones de ventas que tengan una mentalidad estratégica y las que sepan utilizar modelos de ventas digitales contarán con algunas ventajas muy importantes.


01 Conocer el objetivo final Voluntad de cambio: no hay que venderse barato

Para empezar, son más rápidas en llegar al mercado y conocen bien a su cliente, por lo que tardan menos en cerrar la venta.

En una situación compleja donde los clientes buscan soluciones muy especializadas, los buenos vendedores no pierden el tiempo llamando por teléfono o enviando correos electrónicos a empresas y personas que no son sus clientes idóneos. Si consiguen índices de conversión más altos es porque son modernos (se reúnen con los posibles clientes cuando más les conviene), previsibles (comprenden las necesidades de sus clientes), inteligentes (ofrecen soluciones específicas) y constantes (obtienen datos para mejorar los contactos en el futuro).

En segundo lugar, tienen soluciones ágiles y disruptivas que contribuyen a llevar a la empresa hasta un estado de Operaciones Inteligentes. Cuanta más agilidad y capacidad de adaptación tenga el equipo de ventas (sobre todo ante los constantes cambios en las condiciones del mercado y los objetivos de los clientes), mejor preparado estará para impulsar la transformación de toda la empresa. Para eso necesitan las herramientas apropiadas: tecnología que complemente el talento humano para conseguir mejores resultados.



Ofrecen más velocidad de innovación de productos y servicios (están listas para transformar, alterar o mejorar su oferta en respuesta a macroeventos o cambios en las estrategias de los clientes), crean una excepcional experiencia del cliente (los clientes se mantienen fieles y siguen comprando cuando ven que soluciones, procesos y personas cumplen o superan sus expectativas) y buscan siempre el crecimiento y la rentabilidad (complementan el talento con tecnología para crear un modelo escalable que combina personas con máquinas para acceder a nuevos segmentos de clientes, mercados y canales de partners).

01 Conocer el objetivo final

Tendencias al alza entre las organizaciones de ventas más inteligentes

Los responsables de ventas mencionan la velocidad de innovación de productos y servicios como una de sus principales inversiones en los tres últimos años: el 24% cree que ha conseguido mejoras importantes en este campo y el 49% considera que ha mejorado algo.4

La experiencia del cliente es lo que más ha mejorado en los tres últimos años: el 32% cree que ha mejorado mucho y el 39% opina que ha habido cierta mejoría.5


Caso de éxito

Una multinacional de tecnología deseaba convertir a los usuarios de prueba de su solución cloud en clientes recurrentes de pago y garantizar el uso a largo plazo de su plataforma. Accenture ayudó a desarrollar y poner en marcha un Centro de Demanda Global que ofreció a la compañía una plataforma integrada de ventas y marketing. La plataforma monitorizaba la actividad digital de los clientes, facilitaba las ventas y presentaba mensajes digitales relevantes en cada etapa de la experiencia de compra.

El Centro de Demanda integró los esfuerzos globales de marketing digital con un motor de ventas a varios niveles que podía resolver complejos problemas técnicos, dar soporte técnico y facilitar las ventas. El Centro de Demanda Global permitió personalizar el mercado local, además de centralizar la cartera de clientes potenciales y la respuesta a la demanda. De este modo, la compañía pudo responder a todas las oportunidades. Las oportunidades identificadas y cualificadas se procesaron con rapidez y los clientes adquiridos pasaron sin problemas de la fase de evaluación a la de compra.

En apenas un trimestre se doblaron las ventas de la solución cloud y el Centro de Demanda Global generó un aumento del 128% en las oportunidades cualificadas de venta. Los objetivos de ventas se cumplieron en más del 110 durante tres años consecutivos.

Voluntad de cambio: no hay que venderse barato01 Conocer el objetivo final


01 Conocer el objetivo final Voluntad de cambio: no hay que venderse barato

Por último, las operaciones de ventas estratégicas saben de antemano lo que quieren los clientes; no venden la solución al cliente, sino que encuentran el mejor cliente para cada solución. El verdadero talento en ventas expresa a la vez intuición y oportunidad, y complementa su intuición con tecnología. Las personas siguen comprando a otras personas, lo que significa que hay que saber qué ofrecer, a quién y cuándo. Además, estos equipos de ventas están siempre listos para aportar su experiencia personal, ya que cuentan con tecnología que ofrece información integral sobre interacciones con clientes, datos en tiempo real, e ideas útiles y provocativas cuando los posibles clientes están más receptivos. La experiencia del cliente es perfecta desde el primer contacto hasta el cierre, sin importar las complejidades o variables que pueda ir introduciendo el cliente.

Colaboración entre negocio y tecnología Solo el 8% de las organizaciones de ventas considera que se está haciendo un uso amplio de la colaboración entre negocio y tecnología, y solo el 44% de los directivos de ventas cree que se vaya a hacer en un plazo de tres años6. Pero eliminar barreras entre TI y otros departamentos es fundamental para impulsar la innovación en general y especialmente para ventas.

A fin de superar las dificultades técnicas y estratégicas a las que se enfrentan las organizaciones de ventas, TI debe actuar como partner y no solo como facilitador.


Hay muchos pasos que dar para pasar de un nivel de madurez a otro, pero algunos son más importantes que otros. Aunque no puedan llegar al estado Future-Ready en un futuro inmediato, todas las organizaciones de ventas deben marcarse como objetivo conseguirlo en algún momento, ya sea en unos meses o dentro de algunos años. Para eso es necesario mejorar los datos y la experiencia de los interesados, además de seguir prácticas avanzadas. Hay que adoptar sin dudar cualquier forma de trabajar que permita alcanzar un rendimiento óptimo.

Automatizar a escala para optimizar el talento humano La automatización es fundamental para reducir costes y está considerada el factor más importante para la digitalización de procesos de negocio, de modo que los vendedores puedan centrarse en mejorar las interacciones y los resultados. Afortunadamente, la función de ventas está en el buen camino: el porcentaje de directivos de ventas que usan la automatización a gran escala se ha triplicado en los tres últimos años. Es un buen principio, pero las organizaciones de ventas deben apresurarse si quieren alcanzar el estado Future-Ready.


Si fomentan la colaboración entre humanos y máquinas en una plantilla en la que la tecnología ayude a las personas, las organizaciones pueden distribuir el trabajo para ser más eficientes. Eso incluye soluciones de asistencia a la venta que ayudan a cerrar más oportunidades en menos tiempo, tecnologías de gestión del rendimiento de vendedores que ayudan a identificar las habilidades necesarias para aumentar los índices de conversión, software de automatización de pedidos que elimina tareas rutinarias y tediosas, y paneles de gestión que dan visibilidad instantánea del rendimiento de las operaciones e información para introducir mejoras. Todo ello puede liberar a los vendedores para que dediquen más tiempo a vender mientras otras personas realizan actividades que generan más valor.



Pero la IA es el elemento crítico y, en último término, el que permite cerrar ventas de más valor. Es necesario integrar tecnologías basadas en IA de partners del ecosistema para que los vendedores cuenten con capacidades avanzadas que les permitan tener mejores interacciones en los momentos apropiados y con las personas adecuadas. Entre ellas, suele haber tecnologías avanzadas de generación de leads que permiten a las empresas identificar, enriquecer y cualificar leads con más probabilidades de conversión. Hay también tecnología de feedback que graba llamadas de ventas y ofrece feedback en tiempo real para que los vendedores puedan mejorar sus interacciones con cada llamada. El uso de datos agregados permite crear perfiles de cómo debe ser un vendedor de alto rendimiento para que los demás vendedores puedan formarse y obtener mejores resultados. La tecnología de personalización ayuda a los vendedores a adaptarse en tiempo real a las necesidades de los clientes, además de ofrecer información sobre productos y competidores a los equipos de productos. Y mientras se preparan para una llamada, el sistema pueda recomendar a los vendedores los mensajes más adecuados y los productos y servicios a ofertar.

Hay incluso soluciones completas que son una combinación de todas las anteriores. Pueden crear mejores interacciones con los clientes al usar datos, IA avanzada y aprendizaje automático para ayudar a las compañías a identificar, enriquecer y cualificar mejores leads, optimizar la selección de clientes y adelantarse a sus deseos. Existen también nuevos motores operativos que combinan talento, datos, IA y analítica avanzada para transformar procesos de negocio e identificar oportunidades de conseguir resultados en menos tiempo.


Accenture ha tenido ocasión de comprobar que los sistemas automatizados de asistencia a ventas pueden aumentar hasta un 75% la productividad de la cualificación de leads y mejorar un 35% o más los índices de generación y conversión de leads. .

El 38% de los líderes Future-Ready ya utiliza IA, frente a solo el 1% de las compañías eficientes7.



Caso de éxito

Un líder de la industria en TI, redes y ciberseguridad quería tener una visión unificada del cliente, de modo que cada interacción ayudara a los vendedores a comprender la situación de los clientes y decidir el camino a seguir. Accenture integró plataformas propias de IA y aprendizaje automático con el entorno tecnológico de la compañías para crear una visión unificada del cliente. Poco después, los vendedores ya podían recibir información en tiempo real durante las conversaciones con clientes para acelerar el diálogo de ventas. De este modo, los vendedores obtuvieron:

• Casos de uso generados automáticamente y siguientes mejores acciones• Información en tiempo real sobre los clientes y la industria• Recomendaciones generadas automáticamente sobre productos y paquetes de productos

La plataforma integrada combinó información y conversaciones de clientes para ofrecer inteligencia de negocio (Voice-of-the-Customer) y una visión unificada del rendimiento de campañas. También hizo que cada interacción de ventas fuera útil y relevante para los clientes. Al crear una experiencia excelente para clientes y vendedores, la compañía ha logrado un extraordinario crecimiento en interacciones e ingresos, sobre todo con cuentas clave.

Voluntad de cambio: no hay que venderse barato02 Conocer los pasos más importantes



Tomar decisiones basadas en datos… pero con mejores datos Las organizaciones de ventas deben ser capaces de determinar con facilidad quiénes son los mejores clientes potenciales. Para eso es preciso usar datos complejos, no solo una o más listas de leads.

Los datos son mucho más útiles para los equipos de ventas que la experiencia y la intuición, pero solo el 69% de los directivos de ventas confiesa diseñar su modelo operativo basándose en datos. Los directivos de ventas tienen que desarrollar una estrategia que incluya datos diversos procedentes de distintas fuentes. Extraer y analizar datos de varias fuentes permite a los vendedores comprender mejor a sus potenciales clientes. Más allá de las listas de leads, los datos ofrecen una visión más completa de los posibles clientes, ya se trate de PYMES o de grandes multinacionales.

Esto resulta particularmente importante, ya que la digitalización es resultado de los datos. El 73% de los directivos de ventas asegura utilizar datos a escala (y el 100% espera hacerlo en un plazo de tres años), mientras que el 77% cree que la digitalización proporciona información y poder de decisión para mejorar los resultados de negocio8. La digitalización (y en particular los leads digitalizados) es fundamental para ofrecer experiencias de alta calidad a los clientes. Es lo que permite crear funciones internas y un proceso integral, además de facilitar una transformación general que separe roles y responsabilidades al tiempo que mantiene a todo el mundo conectado e informado.

Figura 3. Porcentaje de organizaciones con uso generalizado de datos(hace tres años, ahora y dentro de tres años)

Hace 3 años Ahora Responsables de ventas Dentro de 3 años

73%

30%

100%




Invertir en cloud El 73% de los directivos de ventas asegura utilizar cloud a escala9. Es un porcentaje similar al encontrado en otras funciones, pero todavía queda margen para mejora. Las infraestructuras cloud son críticas, ya que permiten analizar más datos para mejorar la experiencia del cliente. Además, muchas soluciones cloud ofrecen, a un coste asequible, capacidades avanzadas que aumentan con el consumo. De este modo, las compañías pueden acceder a capacidades y prácticas avanzadas a un coste mucho menor que con soluciones legacy locales.

Como ocurre con la automatización, el crecimiento de los beneficios será más rápido si el equipo de ventas consigue que la cloud sea una parte integral del proceso.




03 Usar las ventas para avanzar varios niveles de madurezAdoptar un modelo operativo plenamente digital Cada paso hacia la completa digitalización de la función de ventas supone una mejora de las interacciones y los resultados. Nuestro estudio “Acelera tu rendimiento para el futuro”, combinado con datos de rendimiento financiero, indica que las organizaciones que han adoptado un modelo operativo plenamente digital son 1,7 veces más eficientes y tienen 2,8 veces más rentabilidad que otras organizaciones10. La función de ventas no es ninguna excepción: una mayor digitalización significa más eficiencia y más crecimiento. Vale la pena alcanzar el estado Future-Ready, ya que ascender un solo nivel en la escala de madurez operativa tiene un efecto considerable sobre los beneficios globales.

Colaboraciones de ecosistema Colaborar siempre es bueno. Aporta capacidades que marcan la diferencia (como la de pasar a servicios gestionados) y transmite a los clientes que la organización de ventas sabe cuáles son sus fortalezas. Las colaboraciones no solo aumentan el rendimiento, sino que también dan acceso a capacidades avanzadas, el mejor talento e innovación. Entre los partners del ecosistema puede haber proveedores de tecnología, proveedores de servicios gestionados, startups y servicios especializados. Todos ellos pueden enriquecer el rendimiento del equipo de ventas.

31%

44%

47%

de los directivos de ventas incluye las colaboraciones de ecosistema entre sus principales objetivos de negocio.

El

El

Elde los directivos de ventas ha notado una mejora en las colaboraciones de ecosistema en los tres últimos años.

de los directivos de ventas da más importancia a estas colaboraciones como consecuencia del COVID-198.


Es hora de pasarse a las operaciones inteligentes


Es hora de pasarse a las operaciones inteligentes

Las organizaciones de ventas que logran el éxito en las áreas anteriormente descritas tienen más probabilidades de llegar a Operaciones Inteligentes y Future-Ready, lo que se traducirá casi inmediatamente en un aumento de ingresos. Y podrán mantener esos resultados si cuentan con la tecnología, los datos, los procesos y las personas que necesitan. Las organizaciones de ventas Future-Ready son también Future-Proof.

Por ejemplo, comprenden que las ventas a clientes existentes son tan importantes como las ventas a clientes nuevos. De hecho, consiguen generar más valor con negocios recurrentes que son más rentables a largo plazo. Por eso es tan importante anticiparse constantemente a lo que necesitan los clientes.

Pero no se trata solo de valor inmediato. Ser Future-Ready significa generar también valor de transformación; en otras palabras: mejores formas de trabajar que hacen que empleados y clientes estén más satisfechos, y que suponen también un aumento de ingresos.

El camino hasta el estado Future-Ready no solo es distinto para cada organización, sino que además no suele ser lineal. Es un camino que vale la pena recorrer, sobre todo si tenemos en cuenta que incluso las organizaciones de ventas estables pueden saltar directamente al estado Future-Ready si tienen la determinación necesaria. Pero no siempre conviene dar ese salto. El modelo operativo tiene que adaptarse a la

organización de ventas tanto como a los clientes. Por eso cada organización de ventas debe elegir su propio camino para ser Future-Ready.

Cada paso cuenta en el camino hacia el estado Future-Ready. Ascender un solo nivel de madurez tiene importantes consecuencias. Las organizaciones que ascendieron un nivel en la escala de madurez entre 2017 y 2020 fueron, en promedio, un 7,6% más eficientes (menos gastos de explotación por cada dólar que ingresaron) y 2,3 puntos porcentuales más rentables (EBITDA como porcentaje de ingresos).9

El éxito de la función de ventas depende de su madurez operativa, y lo mismo se puede decir de la empresa en su conjunto. Dado que controla las relaciones con los clientes y decide los ingresos, la función de ventas debe definir un paradigma de madurez operativa que pueda seguir el resto de la organización para garantizar un crecimiento acelerado en el futuro.

7.6% 2.3ppmás eficientes(menos gastos de explotación por cada dólar de ingresos)

más rentables(EBITDA1 como porcentaje de ingresos)2

1: Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización 2: Basado en datos financieros de Capital IQ de Standard and Poor’s relativos a 2019

*Fuente: Estudio de Accenture Research y Oxford Economics sobre Operaciones Inteligentes, 2020


Jeff Laue Senior Managing Director— Accenture Operations, Digital Inside Sales Business Lead [email protected]

About the authors

Shannon Copeland Managing Director—Accenture Operations, Digital Inside Sales Innovation Lead [email protected]

Danielle Moffat Managing Director—Accenture Operations, Intelligent Sales and Customer Operations Offering Lead [email protected]


mailto:jeff.laue%40accenture.com%20?subject=

mailto:shannon.copeland%40accenture.com%20?subject=

mailto:mailto:danielle.moffat%40accenture.com?subject=

1 Estudio de Accenture Research y Oxford Economics sobre Operaciones Inteligentes, 2020.


3 Por qué los vendedores pasan tan poco tiempo vendiendo, Forbes 2018.




Referencias




10 Acelera tu rendimiento para el futuro, estudio de Accenture Research y Oxford Economics sobre Operaciones Inteligentes, 2020




https://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2018/02/15/why-sales-reps-spend-so-little-time-selling/?sh=24a43da31051

https://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2018/02/15/why-sales-reps-spend-so-little-time-selling/?sh=24a43da31051

https://www.accenture.com/us-en/insights/operations/future-ready-operations



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