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Cómo dar valor al vender seguridad informática La guía para destacar protegiendo a las empresas Una iniciativa de: Con la colaboración de:
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Cómo dar valor al vender seguridad informáticaLa guía para destacar protegiendo a las empresas
Una iniciativa de: Con la colaboración de:
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Índice
Introducción
Panorama actual: ¿En qué momento nos encontramos?
¿Qué preocupa a las empresas? Los básicos de la seguridad informática
Más allá de la reventa: claves para el partner
Los protagonistas en la venta de seguridad de valor
Conclusiones
“Cómo dar valor al vender seguridad informática” es un libro electrónico editado por MuyCanal y Total Publishing y cuenta con el
apoyo de ESET, Hewlett Packard Enterprise y Vinzeo.
Cómo dar valor al vender seguridad informática 5
Introducción
Ver en las portadas de los medios de
comunicación noticias sobre seguridad
informática es un hecho habitual que hasta
hace un par de años, era insólito. Un hecho
que pone de manifiesto hasta qué punto
es vital mantener protegidos datos, redes
o dispositivos. Más aún cuando se pone en
juego toda una compañía.
El negocio de la seguridad informática en las
empresas ha ido creciendo en los últimos
años. La concienciación, por un lado, y los
escándalos de grandes corporaciones, por
otro, han supuesto un toque de atención
para muchas compañías. Empresas que han
comenzado a prepararse para una nueva
era donde Internet y la falta de protección
corporativa ha supuesto un caldo de cultivo
perfecto para los cibercriminales.
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Panorama actual: ¿En qué momento nos encontramos?
La seguridad cada vez tiene más relevancia en
los entornos corporativos donde hay muchos
frentes que abordar. No en vano el mercado de
la ciberseguridad corporativa ha ido creciendo
en los últimos años de forma desmesurada.
Solo el Gobierno de Estados Unidos cuenta
con un presupuesto de 14.000 millones de
dólares en ciberseguridad para 2016. Una
muestra real de la importancia de este sector.
Para ponernos en contexto, destacamos
algunas cifras del presente y futuro de este
mercado que nos muestran que estamos ante
una gran oportunidad y un reto importante:
“Europa invertirá 35.530 millones de dólares en ciberseguridad para el año 2019”MicroMarket Monitor
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Negocio mundial
El mercado de la ciberseguridad
empresarial alcanzará a nivel global
los 77.000 millones de dólares en
2015, un 8,2% más. CyberSecurity Ventures basado en Gartner
Mercados más activos
La industria aeroespacial, defensa
e inteligencia son los mercados
verticales que más impulsan la
seguridad tecnológica. Markets and Markets
Europa y Norteamérica son los
territorios que más ingresos aportan
a la ciberseguridad. Asia-Pacífico
crece rápidamente posicionándose
como un mercado potencial. TechSci Research
Europa invertirá 35.530 millones de
dólares en ciberseguridad para el año
2019. MicroMarket Monitor
Cloud y servicios
El 10% de la seguridad corporativa
será desarrollada en la nube en 2015.
Gartner
Los servicios de seguridad gestionada
alcanzarán los 15.400 millones de
dólares a finales de 2015. El negocio
crecerá hasta los 32.900 millones de
dólares en 2020. ABI Research
Futuro corporativo
El 37% de los responsables de
seguridad informática esperan
aumentar el presupuesto en
los próximos 90 días. Solo el 4%
disminuirá el gasto. 451 Research
Más de la mitad de las empresas
utilizarán en 2018 servicios de
seguridad especializados en
protección de datos, gestión
de riesgos y seguridad en la
administración de infraestructura.
Gartner
“El mercado crecerá un 9,8% interanualmente hasta los 170.000 millones de dólares en 2020” Markets and Markets
Grandes tendencias de crecimiento: (IDC)
Seguridad analítica
Amenazas inteligentes
Seguridadmóvil
Seguridadcloud
10%
10%
50%
18%
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¿Qué preocupa a las empresas? Los básicos de la seguridad informática
Las empresas van aprendido que la seguridad
es vital para sus negocios. Ya sea por haber
sido atacados, por la concienciación cada
vez mayor o porque son conscientes de los
problemas en su competencia, la protección
se ha convertido en una área fundamental de
inversión, sobre todo, en segmentos como las
finanzas o la administración pública.
Tal es la preocupación que se calcula que el
40% de las grandes corporaciones buscarán
soluciones de seguridad agresivas para luchar
contra el cibercrimen. Una seguridad activa
que necesita detectar posibles ataques y
neutralizarlos antes de que pueda ocurrir una
catástrofe.
Aunque la seguridad total es una panacea,
existen ciertas áreas de actuación para
proteger los negocios. Estas son las
principales:
¿ ?
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Control y gestión de accesosLa movilidad ha dotado a los trabajadores
no solo de un equipo sobremesa con el que
trabajar sino también un portátil, smartphone
o tablet. Un mundo de dispositivos que
proteger y desde los que administrar el
acceso a diferentes servicios y aplicaciones
corporativas. El gran reto del BYOD llevado al
plano de la ciberseguridad.
Seguridad en las redesNo solo es necesario considerar los
dispositivos y usuarios que entran en un
determinado servicio o aplicación sino además
identificar por qué medio lo está haciendo y
cómo es la seguridad del mismo. Los famosos
ataques DDoS vienen marcados por la
ausencia de esta protección.
Analítica y protección de datosLa ausencia de análisis predictivos con los
que mitigar amenazas en las empresas es
un problema cotidiano. Ofrecer soluciones
que puedan predecir y evitar en lo posible
los daños causados es esencial.
Backup y recuperación de datosEl ritmo de ataques y evolución de los mismos
es tan alto que resulta muy complicado saber
cuál será el siguiente paso. Por ello, es vital
contar con sistemas de copia de seguridad
(backup) y recuperación de desastres con los
que proteger la información corporativa más
sensible de cualquier percance.
Seguridad cloudEl área de mayor crecimiento en pequeñas y
medianas empresas. La nube y los servicios
a su alrededor relacionados son una forma
perfecta de aproximarse a estas compañías
que necesitan comodidad, flexibilidad y
protección adaptada.
Muchas compañías tienen claras sus
prioridades de seguridad. Saben que de este
parámetro depende su reputación corporativa,
clientes y en definitiva, su negocio. Y en
esas empresas es donde el responsable de
seguridad (CISO) o por extensión, el partner de
seguridad se ha convertido en protagonista del
negocio.
Sin embargo, la concienciación en seguridad
no ha llegado a todas las compañías. De
hecho los ciberataques cuestan todavía
entre 400.000 y 500.000 millones de dólares anuales a las empresas. Una cifra que se
da, en la mayoría de los casos, porque la
seguridad no es la adecuada y se tarda en
encontrar el problema -una media de entre 197 y 205 días- o directamente porque
no existe protección alguna. Esta realidad
nos hace pensar que todavía fabricantes y
canal tienen un trabajo muy importante por
delante.
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Más allá de la reventa: claves para el partner
A la hora de vender seguridad corporativa,
lo más importante es saber cómo dar valor.
En plena era de soluciones y servicios, vender
tecnología moviendo cajas puede ser una
fórmula que se quede corta para atender las
necesidades de los clientes corporativos.
Las empresas han aprendido que sus partners
no son solo revendedores sino también
consultores a los que preguntar dudas, acudir
en caso de problemas y pedir más que un
simple antivirus o firewall. Y es ahí donde
reside el mayor valor de un socio de seguridad.
Un valor vital para convertirlo en negocio
rentable.
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Los servicios de detección, seguimiento,
mantenimiento, actualización o incidencias
son áreas de valor fundamentales. Los
denominados como servicios de seguridad
gestionada marcan la diferencia entre un
partner que revenden y uno que se ocupa de
que la seguridad de sus clientes sea completa,
eficaz y continuada.
Este tipo de servicios además son la antesala
de una relación duradera y venta recurrente.
Las empresas valoran que sus partners se
preocupen por su protección y puedan estar
preparados para resolver problemas o ser un
soporte técnico de urgencia.
La nueva era de seguridad informática ha dado
paso a un partner enmarcado como proveedor
de servicios especializado en el sector. Un
socio de negocio de carácter más local que
internacional que está muy cerca de sus
clientes.
Estas son las características más destacadas
que todo partner de seguridad informática
para empresas debe tener:
EspecializaciónLos nichos dentro de la seguridad
son reductos de negocio que hay que
aprovechar. Muchas compañías lo han
hecho especializándose en un foco
de seguridad o solo ofreciendo una
solución de protección corporativa
y han dado con la clave del éxito.
Entonces ¿por qué no hacer lo
mismo como partners? Para ello
necesitaremos ser expertos en la
materia y tener un conocimiento amplio
del resto del segmento.
AliadosLa cooperación entre empresas es
una forma más de hacer negocio
y llegar más lejos. Si apostamos
por la especialización, será más
sencillo llegar a potenciales si
conseguimos entablar relaciones
de interés mutuo con compañías
a las que complementar con
nuestro valor.
VerticalesLos segmentos como las finanzas
o la defensa son nichos donde la
seguridad ha calado de lleno. Unos
verticales que necesitan partners
especializados que entiendan
sus necesidades y conozcan sus
peculiaridades en todos los sentidos
corporativos.
PersonalizaciónAdemás de ser especialistas,
tenemos que buscar el punto de
configuración exacta para que las
empresas sepan que somos el
partner que se adapta a ellas y no,
al revés.
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Los protagonistas en la venta de seguridad de valor
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Breve historia de la empresa
Ontinet.com cuenta con más de 20 años de experiencia en la distribución de software a nivel nacional, siendo distribuidor en exclusiva para España de las soluciones de seguridad de ESET -creadores del conocido NOD32, único producto distinguido durante 10 años consecutivos con el premio VB100-.
Avalados por una potente red de distribuidores formada por más de 4200 resellers, ofrece soporte a sus clientes de ámbito empresarial y doméstico, aportando el valor de su equipo humano a las soluciones de seguridad que distribuye y anteponiendo la calidad del servicio y la protección de sus socios y clientes.
Catálogo de seguridadESET protege actualmente a más de 100 millones
de usuarios en todo el mundo. Su amplia de cartera
de productos cubre todas las plataformas y ofrece
a empresas y usuarios finales el equilibrio perfecto
entre rendimiento y protección proactiva:
Particulares: ESET Smart Security, ESET NOD32
Antivirus, ESET Cyber Security Pro, ESET Mobile
Security para Android.
Empresas: ESET Endpoint Security, ESET Endpoint
Antivirus, ESET Endpoint Security para Android, ESET
Mail Security para Microsoft Exchange Server, Linux
y Lotus, ESET File Security para Microsoft Exchange
Server, Linux y Lotus, ESET Remote Administrator,
ESET Security para Microsoft SharePoint Server y
ESET NOD32 Gateway Security para Kerio y para
Linux/BSD/Solaris. Dispone de packs para pymes y
grandes corporaciones.
Seguridad Móvil: ESET Mobile Security, ESET
Endpoint Security para Android y ESET Control
Parental para Android.
También distribuye otros productos como Deslock
(software de cifrado) o ESET Secure Authetication
(doble autenticación).
Valor añadido en seguridad
- Descuentos de hasta el 30% para
migraciones desde otros productos de
seguridad informática
- Protección de tu cartera de clientes,
incluyendo renovaciones
- Demos asociadas a tu cartera que te
generan comisiones al convertirse en
ventas
- Comisiones sobre todas las renovaciones
de tus clientes, incluso si renuevan en la
tienda oficial de Eset España
- Gestión de pedidos en tiempo real y
compromiso de respuesta a tus consultas
en el mismo día
- Márgenes comerciales de hasta el 35%
- Descuentos para Centros Educativos,
Administraciones Públicas y Universidades
- Licencias OEM a precios reducidos para
ventas conjuntas con equipos nuevos
- Licencias de cortesía para el uso interno de
tu empresa
- Sin cuotas mínimas de ventas ni
facturación
- Trato personalizado
- Tienda en línea integrada en su sitio web
- Soporte técnico preferencial y gratuito
- Apoyo a campañas de marketing, material
de publicidad y merchandising
- Capacitación y certificación sobre nuestros
productos
Información de contacto
Persona/s de contacto: Carlos Tortosa / Raquel Herrero
Email: [email protected]
Teléfono: 902 33 48 33
Dirección: Martínez Valls, 56 bajos. Ontinyent (Valencia)
www.eset.es
¿Qué puede hacer Ontinet.com por ti?
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Breve historia de la empresa
Hewlett Packard Enterprise es una compañía de tecnología líder en la industria que permite a los clientes llegar más lejos, más rápido. Con el portfolio más completo de la industria, que incluye desde soluciones cloud y para el centro de datos, hasta aplicaciones para el puesto de trabajo y protección integral, nuestra tecnología y servicios ayudan a los clientes de todo el mundo a hacer las TI más eficientes, más productivas y más seguras.
Catálogo de seguridad
Durante décadas, las organizaciones han acudido
a Hewlett Packard Enterprise para soluciones
de seguridad completas. Estas es la oferta de la
corporación:
Defensa de amenazas y vulnerabilidades• Seguridad de las aplicaciones
• Seguridad de los puntos finales
• Seguridad de red – HPE Aruba Networks
• Análisis de seguridad e inteligencia ante amenazas
Gestión de la seguridad• Gestión de eventos e información de seguridad
(SIEM)
• Monitorización de la seguridad
• Cifrado de datos, gestión de claves y protección
de datos
Servicios de seguridad empresarial• Gobierno de la seguridad
• Respuesta global ante incidentes
• Asesoramiento en seguridad, creación y gestión
de riesgos
• Servicios de transformación de centro de datos
Valor añadido en seguridad
Información de contacto
Email: [email protected]
Teléfono: 902 33 48 33
hpe.com/es/es/solutions/protect-digital.html in
Hewlett Packard Enterprise cuenta con 145.000 distribuidores, revendedores y partners de la
alianza de todo el mundo. Para ellos, ofrece diferentes servicios de valor añadido:
Ventas y marketing efectivosAcceso a contenidos exclusivos y a
campañas probadas para potenciar
ingresos
Innovación técnicaRecursos de desarrollo de Hewlett Packard
Enterprise para acelerar la entrega de
servicios a los clientes.
Soporte completoRespuestas rápidas a las preguntas sobre
los productos, promociones actuales o
características del programa.
Formación y certificaciónPara acortar los ciclos de ventas,
incrementar los márgenes y crear
relaciones de clientes estratégicas.
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Breve historia de la empresa
El Grupo Vinzeo nace en el año 2004 con el objetivo de liderar la convergencia entre productos y servicios informáticos y de telecomunicaciones en el sector de distribución español, en un contexto de mercado cada vez más dirigido hacia soluciones capaces de cubrir integralmente todas las necesidades tecnológicas de consumidores y empresas:
Catálogo de seguridad
Vinzeo entiende la seguridad como
una actividad en la que tienen que
estar involucrados todos los actores
de una organización. Su objetivo
es proporcionar al canal soluciones
tecnológicas diferenciadoras
y complementarias. Desde la
protección del puesto del trabajo a
soluciones financieras que cubran
riesgos tecnológicos, pasando por
servicios de auditoría o hacking
ético.
Dispone de un centro de soluciones
en el que podemos mostrar todas
estas soluciones, además de
tenerlo a disposición de nuestros
partners para realizar pilotos para
sus clientes, o probar nuevas
soluciones que incluir en nuestro
portfolio.
Valor añadido en seguridad
Vinzeo ha realizado un análisis de mercado
basado en las principales preocupaciones de
los clientes respecto a sus necesidades de
Servicios Cloud para configurar su catálogo
ViCloud. Incluyendo un componente de
innovación en áreas críticas como la seguridad.
Los productos se adaptan a la estructura de
un empresa SMB reduciendo al mínimo el
periodo de transformación y con mecanismos
automatizados para obtener el rendimiento
máximo y el mínimo de inversión, asegurando
la perfecta integración.
ViCloud también proporciona la forma de pago
más flexible para facilitar el acceso a la nube a
todo tipo de compañía.
Información de contacto
Marcos Serrano RománDesarrollo Negocio Cloud
Email: [email protected]
Teléfono: 618646351
En comunicación: Poniendo a disposición del mercado productos y servicios adaptados a las necesidades de cada persona y empresa
En conectividad: Facilitando a través de nuestros productos y servicios el acceso a internet en cualquier momento y lugar
En tratamiento de datos: Asesorando en el diseño de las soluciones tecnológicas más avanzadas para dar cobertura a las necesidades empresariales de infraestructuras de información
Fabricantes de seguridad de valor
www.vinzeo.com
Borja PérezDesarrollo de negocio Seguridad y Networking
Email: [email protected]
Teléfono: 639830672
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Conclusiones
La protección corporativa es un negocio de
hoy y lo será en el futuro. Las empresas
necesitan ahora más que nunca preparar
sus equipos, sistemas e infraestructura
para evitar agujeros de seguridad que
puedan arruinar su negocio. De ahí que el
mercado de la seguridad tenga un futuro
tan prometedor.
En este contexto, los partners deben estar
preparados para hacer frente a los retos
que se le plantean a las empresas. Grandes
desafíos que necesitan compañeros de
negocios muy preparados, al pie del cañón
y con muchas ganas de innovar y seguir
haciendo negocio con los servicios y el cloud
como bandera. ¿Eres uno de ellos?
Cómo dar valor al vender seguridad informática
Un libro editado por MuyCanal y Total Publishing con la colaboración de ESET y VINZEO. Redacción: Verónica Cabezudo. Maquetación: Inma Tagle
(+34) 914 136 549 · [email protected] · www.tpnet.es
