UNIDAD INGENIERIA.

ALUMNOS:JOSE BERNARDINO RODRIGUEZ ZAVALA 80028

VICTOR HUGO GONZALEZ SANCHEZ 158421EDGAR MARTIN PEREZ ALVARADO 149699GERARDO ANTONIO ALVAREZ LOPEZ 158566

MATERIA: MERCADOSTEMAS:• INVESTIGACION COMERCIAL Y PLANEACION ESTRATEGICA.•PRODUCTO Y MARCA.•POLITICA DE PRECIOS.

LIC. EDMUNDO RODRIGUEZ BARRIENTOS

29 DE JUNIO DE 2015

Es la herramienta básica que se utiliza en marketing para

conocer cómo está estructurado y funcionando el mercado.

Nos muestra los factores que influyen en el comportamiento del consumidor o cuáles son las mejores decisiones que podremos tomar al estructurar el marketing mix.

Realizar una buena investigación comercial es fundamental para la empresa, te explicaremos detalladamente.

La investigación comercial o investigación de mercados

1.- Para hacer una adecuada investigación comercial, es diseñar el contenido y la estructura básica de la investigación, desde qué problema o necesidad de conocimiento partimos, y hasta dónde y cómo queremos llegar.

Seleccionar qué queremos investigar: Si queremos iniciar un negocio de ropa debemos de buscar lugares donde transcurra mucha gente.

Determinar los objetivos: Qué queremos lograr con el estudio.

Hipótesis previa al estudio: Nuestras teorías actuales de cómo afecta la variable a una determinada situación que queremos estudiar.

Determinar las variables que afectan al estudio: Tener en cuenta que, si estudiamos al consumidor, qué variables afectan a su comportamiento o si estudiamos un producto, qué modificaciones producen efectos en el mismo.

2.- Consiste en obtener la información que necesitamos para realizar nuestro estudio, y sobre la cuál nos apoyaremos, por lo que es de vital importancia que sea lo más realista y objetiva posible.

Elección de las fuentes: Determinar de dónde obtendremos la información.

Formas de obtener la información: Qué pasos o qué requerimientos necesitaremos para obtener esa información.

Selección de una muestra representativa objeto de estudio.

Obtención de los resultados y de los datos.

3.- Una vez tengamos todos los datos, es hora de tratarlos analíticamente. Para ello necesitaremos generalmente medios informáticos.

Editar y codificar los datos: De tal forma que sean fácilmente comprensibles y manejables para todos aquellos que los usen.

Tabulación y análisis estadístico: Primero tendremos que tabular y organizar los datos según las variables que hayamos tenido en cuenta, y posteriormente los someteremos a pruebas estadísticas para conocer mejor aquello que necesitemos: frecuencia de repetición de una variable, desviación media, etcétera.

4.- Finalmente, llegó el momento de interpretar los resultados y presentar las conclusiones de nuestro estudio, con la finalidad, también, de poder divulgarlo si así lo deseamos a quienes lo necesiten. Por lo tanto:

Interpretación de resultados: analizaremos los resultados obtenidos, y aquella hipótesis previa que habíamos realizado, para saber si estábamos en lo cierto o hay un amplio error predictivo. Es recomendable analizar los 'por qué' del acierto o del fallo.

Conclusiones: es conveniente hacer conclusiones del estudio, a modo de resumen de los resultados obtenidos.

Recomendaciones y actuaciones a llevar a cabo: en función de los resultados y de aquello que queramos lograr.

Starbucks, Es uno de los establecimientos más famosos que se encuentra por todos los

rincones del mundo. Su éxito se localiza en su gran variedad de cafés, su calidad en el producto ofrecido y en el servicio dirigido al cliente.

Se recurrió a distintas sucursales y en distintos horarios. Dependiendo de si las personas asistían por la mañana, tarde o noche, se distinguieron tres grupos claros: Los profesionales, los universitarios y las amas de casa. Dentro de cada uno de los grupos, se determinaban los productos que más ofertaban, el precio medio que pagaban, la hora punta, los días en los que más visitaban starbucks, el sexo y la edad predominante etc. También se hace un estudio de las características de cada Starbucks.

Según los resultados obtenidos de esta investigación desarrollarán encuestas claras y concisas, por ejemplo, han decidido que se harán encuestas todos los días de la semana durante dos semanas, ya que tanto el día de la semana, como la hora, hasta el clima son factores que influyen en la decisión de compra.

La planeación (o planificación) estratégica es el proceso a

través del cual se declara la visión, la misión y los valores de una empresa, se analiza su situación externa e interna, se establecen sus objetivos a largo plazo, y se formulan las estrategias que permitan alcanzar dichos objetivos.

La planeación estratégica se realiza a nivel organizacional, considera un enfoque global de la empresa, razón por la cual se basa en objetivos y estrategias que parecen simples y genéricos, pero que afectan a una gran variedad de actividades.

Otras características de la planeación estratégica son que es móvil y flexible, requiriendo ser revisada cada cierto tiempo para hacerle los ajustes o cambios que fueran necesarios

PLANEACIÓN ESTRATÉGICAV

La visión indica hacia dónde se dirige una empresa o qué es

aquello en lo que pretende convertirse en el largo plazo. La visión responde a la pregunta: “¿qué queremos llegar a ser?”. Un ejemplo sencillo de una declaración de visión es: “Ser la marca líder de autos en el mundo”.

La misión indica el objeto, propósito o razón de ser una empresa. La misión responde a la pregunta: “¿cuál es nuestra razón de ser?”. Un ejemplo sencillo de una declaración de misión es: “Deleitar a nuestros clientes”.

Los valores son cualidades, principios o creencias que posee una empresa. Algunos ejemplos de valores que las empresas suelen declarar como propios son: innovación, honestidad, desarrollo de los trabajadores, responsabilidad social, y trabajo en equipo.

DECLARACIÓN DE VISIÓN, MISIÓN Y VALORES

Fuerzas económicas: tasa de crecimiento del producto nacional bruto.

Fuerzas sociales: tasas de fecundidad, tasas de mortalidad, migraciones.

Fuerzas gubernamentales: regulaciones gubernamentales, leyes de patentes.

Fuerzas tecnológicas: nuevas maquinarias, nuevos procesos productivos.

Consumidores: necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo.

Competencia: recursos, capacidades, estrategias, ventajas competitivas.

Realizar un análisis externo tiene como objetivo detectar oportunidades que podrían beneficiar a la empresa, y amenazas que podrían perjudicarla.

ANÁLISIS EXTERNO

Consiste en analizar las diferentes fuerzas o factores que puedan existir en el entorno de una empresa, con el fin de conocer los acontecimientos, cambios y tendencias que suceden en éste.

En el área administrativa: objetivos, estrategias, políticas, valores, cultura, estructura,

etc.

En el área de marketing: ventas, producto, precio, distribución, promoción, publicidad, etc.

En el área de finanzas: liquidez, rentabilidad, capital de trabajo, activos, pasivos, etc.

En el área de recursos humanos: contratación, capacitación, remuneración, incentivos, etc.

En el área de producción: disposición de planta, adquisición de insumos, control de existencias, subcontratación, eficiencia, tecnología, etc.

Realizar este análisis tiene como objetivo identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, y así poder establecer objetivos, y posteriormente formular estrategias, que permitan capitalizar dichas fortalezas o superar dichas debilidades, pero que a la vez tengan en cuenta los recursos y capacidades de la empresa.

ANÁLISIS INTERNO

Consiste en analizar los diferentes elementos o factores que puedan existir dentro de una empresa, con el fin de conocer los recursos y capacidades con los que ésta cuenta.

Ser la empresa líder del mercado.

Incrementar las ventas.

Generar mayores utilidades.

Obtener una mayor rentabilidad.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS A LARGO PLAZO

Son objetivos formulados para un periodo de 3 a 5 años, que suelen estar basados en expresiones genéricas, y que una vez alcanzados suelen definir el rumbo de la empresa.

Lograr una mayor participación en el mercado.

Ser una marca líder en el mercado.

Ser una marca reconocida en el mercado.

Se deben establecer objetivos a largo plazo que permitan aprovechar las oportunidades o hacer frente a las amenazas, y capitalizar las fortalezas o superar las debilidades, pero que a la vez ayuden a alcanzar la visión de la empresa, y tengan en cuenta la misión y los valores de la misma, así como la situación del entorno y los recursos y capacidades con los que cuenta.

Se evalúan los resultados del análisis externo (situación del entorno) y

del análisis interno (recursos y capacidades), el enunciado de la visión, la misión y los valores, los objetivos a largo plazo, y las estrategias utilizadas anteriormente, hayan tenido o no buenos resultados.

Se formula un conjunto manejable de estrategias factibles, teniendo en cuenta la información analizada en el punto anterior, especialmente en lo que respecta a los recursos y capacidades con los que cuenta la empresa.

Se evalúan las estrategias propuestas, determinando las ventajas, desventajas, costos y beneficios de cada una.

Se seleccionan las estrategias a implementar o ejecutar, y se clasifican de acuerdo a su prioridad o atractivo.

Formulación, evaluación y selección de estrategias

La siguiente etapa en el proceso de la planeación estratégica consiste en formular, evaluar y seleccionar las estrategias que permitan alcanzar dichos objetivos.

Objetivos a corto y mediano plazo: que objetivos a corto y mediano plazo, son

objetivos formulados para un periodo de hasta 3 años, y que suelen ser más específicos que los de largo plazo.

Estrategias específicas o cursos de acción: que estrategias específicas o cursos de acción que se van a realizar con el fin de alcanzar los objetivos a corto y mediano plazo.

Asignación de recursos: qué recursos financieros, humanos, físicos y tecnológicos se van a utilizar, y cómo se van a distribuir.

Responsables y encargados: quiénes serán los responsables y encargados de la implementación o ejecución de las estrategias.

Plazos de implementación o ejecución: cuándo se implementarán o ejecutarán las estrategias, y en cuánto tiempo se obtendrán los resultados.

Inversión o presupuesto: a cuánto ascenderá la inversión o presupuesto destinado a la implementación o ejecución de las estrategias.

En general, los planes estratégicos sirven de guía para la implementación o ejecución de las estrategias, ayudan a tener una mejor coordinación de las actividades necesarias para ésta, y permiten un mejor control y evaluación de los resultados.

DISEÑO DE PLANES ESTRATÉGICOS

Los planes estratégicos son documentos en donde se especifica cómo se van a implementar o ejecutar las estrategias formuladas y seleccionadas.

MARCA, además de ser un signo de propiedad de empresas y organizaciones, permite a los compradores.

1) identificar con mayor rapidez los bienes o servicios que necesitan o desean.

2) tomar decisiones de compra más fácilmente .

3) sentir la seguridad de que obtendrán una determinada calidad cuando vuelvan a comprar el producto o servicio.

La definición de marca (para fines de mercadotecnia): Describe este importante elemento: "un nombre, término, signo,

símbolo, diseño o combinación de los anteriores elementos”

CABE SEÑALAR QUE LA COBERTURA DE LA MARCA PUEDE SER LOCAL, NACIONAL Y

MUNDIAL.

Tipos de MarcasLas Nominativas : Son las marcas que están formadas solamente por elementos nominativos, letras, números, y algunos signos y caracteres del alfabeto, sin tomar en consideración su forma o su dibujo

Las Marcas Figurativas: Están formadas por figuras, dibujos representaciones graficas letras o palabras por sus formas o colores, pueden ser la etiqueta de un envase, un logo, etc.

La Marca Mixta: Que consiste en la identificación de uno de los elementos componentes de la marca como principal, lo que en otras palabras significa, que entre el elemento gráfico y el denominativo, hay siempre uno más importante que el otro, el más llamativo.

Del latín productus, se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado (es decir, producido).

Esta definición del término es bastante amplia y permite que objetos muy diversos se engloben dentro del concepto genérico de producto.

El Marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor.

En este sentido, el producto trasciende su propia condición física e incluye lo que el consumidor percibe en el momento de la compra (atributos simbólicos, psicológicos, etc.)

El Producto no material, por su parte, se denomina servicio. Por ejemplo: una computadora (ordenador) y un módem son productos; la conexión a Internet es un servicio.

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de producción, con los consiguientes costos y objetivos de rentabilidad fijados.

POLÍTICA DE PRECIOS

Por eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere más adecuado.

Lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios».

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Áreas internas Áreas externas

Costos. Cantidad. Precios. Beneficios fijados. Medios de producción.

Mercados. Tipos de clientes. Zonas geográficas. Canales de distribución. Promoción.

Para una más fácil comprensión indicaremos que estas áreas quedan dentro de un contexto de fuerzas resumidas:

Objetivos de la empresa. Costos. Elasticidad de la demanda. Valor del producto ante los clientes. La competencia.

La fijación de los precios está en interacción con otros elementos del marketing mix, tales como objetivos de distribución, de publicidad, financieros:

¿Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetración?

¿Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de otros?

¿Se quiere una penetración rápida en el mercado y frenar posibles competidores?

OBJETIVOS DE LA EMPRESA

COSTOS:

Es la determinación de unos límites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender, para no poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que, perjudicando esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel estratégico

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA:

Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios experimentados por alguno de los distintos factores internos que actúan sobre ella. Cuando el precio varía en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un presupuesto como, por ejemplo, el de publicidad.

Para establecer una política de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción en el «precio», así como la imagen que se tenga de ellos.

No se venden productos, sino «contribuciones a la actividad del cliente». Esta percepción depende, como hemos dicho anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite la práctica de precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado.

  VALOR DEL PRODUCTO EN LOS CLIENTES

Las empresas, además de considerar otros factores, establecen sus precios en función de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede señalar, que los factores de fijación de precios pueden clasificarse:

COMPETENCIA

Factores internos: Costes de fabricación más costes.Cálculo del punto muerto. Rentabilidad capitales invertidos.

Factores externos: Elasticidad demanda/precio. Valor percibido por el cliente. Competencia.

Es muy importante definir que vas a vender. Eso es tu política de productos.

Ejemplo: Mi Café internet tiene como política de productos vender 1/2s horas de navegación, impresiones, escaneos, quemadas de cd, consumibles y accesorios.

Aunque por espacio e infraestructura podría, NO VENDO cursos, ni mantenimientos.

Una vez que sabes que vendes, ves a cuanto los vas a vender:

EJEMPLOS

GRACIAS