Clase de Odonto

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Marketing en odontología Dra. Karla Lopez Universidad Católica De Honduras Nuestra Señora Reina de La Paz

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Marketing en odontologia

Marketing en odontologaDra. Karla Lopez Universidad Catlica De HondurasNuestra Seora Reina de La PazBENEFICIOS DEL MERCADEO El Mercadeo tiene mritos obvios en atencin de salud, porque es una excelente manera de incrementar el flujo de pacientesy las ganancias Tambin debe involucrar la promocin y la educacin de la poblacin en Odontologa, Mercadeo tampoco es meramente vender.

EL MERCADEODel consumidor, en este caso, los pacientes.Est enfocado en las necesidades

La ventaSe enfoca en las necesidades delVendedor, en este caso, el odontlogo

Tangibilidad: esto se refiere al grado de sustantividad del servicio. Productos tangibles tales como los Puentes o Restauraciones son ms fciles de mercadear.

Durabilidad: de un servicio se refiere a cunto durar. Los servicios pueden ser clasificados en perecibles, semidurables y durables.

Compromiso: esto tambin afecta directamente el Plan de Mercadeo y se diferenciar dependiendo si ofrece servicios al productor, al consumidor o a ambos. Pueden ser a corto, largo plazo o fijos. Hay 5 caractersticas que afectan el Mercadeo de servicios al consumidor: Necesidad: La prioridad en el gasto vara de acuerdo al grado de necesidad que perciba el paciente. Muchas personas no visitan al Odontlogo por miedo, costo y la creencia que las visitas no son necesarias. Otras personas visitan al Odontlogo slo cuando se presentan problemas y estos problemas estn asociados con dolor y dinero.

Comprobabilidad: est relacionado con formas de medir resultados de los servicios prestados.

Mtodos de Comunicacin de Mercadeo, o formas de promover productos o servicios : * Correo Directo* Folletos* Venta Personal o Directa* Venta por Telfono* Especialidades Publicitarias* Anuncios en Peridicos* Anuncios en Revistas* Distribucin de Muestras * Anuncios en Radio* Comerciales en TV* Publicidad Exterior* Pginas Amarillas* Publicidad Boca en Boca * Demostraciones * Ferias* Envo de muestras

Estrategias de MercadeoEn clientes nuevos: 2. Conferencias, seminarios: 3. Boletn informativo, cartas, folletos

asegura que la presentacin del tratamiento a realizarse sea aprobada por ste conscientemente.tanto para pacientes de la Clnica como para otros profesionales, en colegios, compaas, organizaciones cvicas, etc. : para educar, informar y motivar.

84. Ayudas audiovisuales.

5. Forma de contestar el telfono:6. Horas y das de oficina:

: fotos, diapositivas, dibujos, videos cortos para apoyar la presentacin de caso y lograr hacer el cierre del acuerdo con el pacientela comunicacin verbal y no verbal del personal influyen enormemente en la decisin final del paciente para atenderse o no en la Clnica. anunciado en letrero y papelera, expresa disponibilidad para la atencin.

97. Decoracin del Consultorio:8. Tiempo de contacto con el paciente: 9. Papelera y Logo:10.Testimonios:.

ambiente agradable, acogedor y tranquilo.dedicarle tiempo y demostrar inters genuino. que transmita profesionalismo, color llamativo, moderno. Logo enfocado hacia Salud, Esttica. de otros pacientes para convencer a nuevos pacientes

1011.Entrenamiento del Personal: 12.Disponibilidad de Financiamiento13.Obsequios:.

14. Junta de Pacientes Asesores

debe ser formal y permanente; tener manual de funciones. Enfatizar desarrollo de destreza verbales individuales para el manejo de las diversas situaciones propias de la Clnica. : uso de tarjetas de crdito para pagos. para reconocer y agradecer referencias: para que indiquen las fortalezas y debilidades de la Clnica

1115.Listado de pacientes con tratamiento pendiente16.Llamadas de Cumpleaos

17.Llamadas de cortesa post-tratamiento:18.Telfono en recepcin:.

19.T, caf

: para la mejor programacin de citas. el mismo da, para asegurarse que todo ha evolucionado satisfactoriamente. para uso de los pacientes: para ofrecer a pacientes, amigos y familiares al llegar a la consulta.

122. IDEAS DE MERCADEO ODONTOLGICO: Incluir demasiada in- formacin en un solo anuncio.1. Limtese a un solo mensaje principal por anuncio sea cual sea el medio que est usando.2. Ofrecer servicios gratui- tos para atraer pacientes nuevos.2. Ofrezca toda la informacin gratis que usted pueda: fo- lletos, reportes, sugerencias, seminarios, etc.3. Limitarse a material de marketing que se produ- ce en forma masiva. 3. Invierta tiempo y energa en crear un plan de marketing que incluya una variedad de tcticas. 4. Imitar los anuncios de su competencia.4. Use creatividad y entusias- mo para nutrir su imagen con elementos que atrai- gan al lector.5. Promover servicios simi- lares a otros odontlogos.5. Promover la apariencia, ambiente de su consulta y su personalidad propia.6. Ignorar las condiciones del mercado.6. Desarrolle un plan de mar- keting adaptado a las cos- tumbres comerciales y culturales de su comuni- dad.

7. El no hacer tests.7. Pruebe los diversos as- pectos de un anuncio, (encabezados, media, fre- cuencia) y ajuste los avi- sos de acuerdo con la res- puesta.8. Confiar excesivamente en los vendedores de publicidad.8. No compre publicidad si no ha meditado a cerca de sus objetivos en trmi- nos de audiencia, mensa- je y retorno financiero. 9. Ignorar a los pacientes.9. Invierta en elementos de training para su staff, in- cluya servicio al paciente.Gerenciamiento en odontologa16El gerente es la persona que dirige o gerencia una empresa y todos sus elementos su estructura ,los procesos que se llevan acabo en ella y los resultados

Gerenciamiento en odontologaEstructuras: no se refiere exclusivamente a los bienes muebles e inmuebles sino tambin a los recursos humanos profesionales y no profesionales, a las relaciones con la competencia clientes externos proveedores y pacienteGerenciamiento en odontologaProcesos: incluimos la la organizacin de los recursos humanos tanto internos como externos de la empresa, obliga a identificar la fortaleza y la debilidad de la empresa dental

Gerenciamiento en odontologaResultados: Se fijan estndares de rendimiento o de diseo y los responsables deben producir determinados niveles de beneficios o crecimiento en un periodo dado

Gerenciamiento en odontologaPlan estratgico liderazgo en costosConsiste en contar con instalaciones capases de producir grandes volmenes forma eficiente con reduccin de costos como consecuencia de la experiencia y de rgidos controles en gastos indirectos

Opciones o invertir en bienes inmuebles o bsqueda de excelencia y una buena imagenLa primera se vuelve obsoleta fcilmente, en cambio la calidad de atencin la calidad de servicio y la atencin son mas duraderosHay tres estrategias genricas

21Plan estratgico liderazgo en costosBajar costo sin sacrificar la calidad ni la atencin al clienteTener bajos costos permite aumentar la rentabilidad en funcin de la cantidad aun cuando existe una fuerte competencia

Opciones o invertir en bienes inmuebles o bsqueda de excelencia y una buena imagenLa primera se vuelve obsoleta fcilmente, en cambio la calidad de atencin la calidad de servicio y la atencin son mas duraderosHay tres estrategias genricas

22Plan estratgico liderazgo en costosEl costo bajo aumenta la cantidad de clientes y conduce a bajar los costos aun masPosiciona al profesional frente al competidor menos eficiente y proporciona ventas en la negociacin con los proveedores frente al aumento de los insumosOpciones o invertir en bienes inmuebles o bsqueda de excelencia y una buena imagenLa primera se vuelve obsoleta fcilmente, en cambio la calidad de atencin la calidad de servicio y la atencin son mas duraderosHay tres estrategias genricas

23Plan estratgico liderazgo en costosRequisitos:Elevada participacin en el mercadoAcceso fcil a los proveedoresFuerte inversin en equipos que, una vez lograda, puede renovarse re invirtiendo con las utilidadesPlan estratgico liderazgo en costosRequisitos:La habilidad en al ingeniera de procesosSupervisin intensa de la mano de obraRgido control de costos y de gastosIncentivos basados en el en el logro de objetivos cuantitativoPlan estratgico liderazgo en costosRiesgos:Cambios tecnolgicos que dejen los equipos obsoletosIngreso en el sector de competidores con capacidad de inversinPlan estratgico liderazgo en costosRiesgos: Inflacin en los costos que determine la imposibilidad de mantener un costo deferencial suficiente como para compensar la mejor imagen de los competidores Plan estratgico diferenciacinConsiste en crear algo que sea percibido como nico , lo que no significa dejar de lado los costos sino considera que no representa el objeto fundamental de la estrategia.

Plan estratgico diferenciacin. Esta estrategia posibilita una mayor rentabilidad y crea la lealtad de los clientes con menor sensibilidad al precio .

Plan estratgico diferenciacin genera mayores mrgenes de rentabilidad que permite la negociacin con los proveedores

Plan estratgico diferenciacinreduce la posibilidad de negociacin con los clientes por que no existe alternativa comparable al ser servicios nicos

Plan estratgico diferenciacinno son tan sensibles al precio y por lo tanto no esta expuestos a posibles sustitutos

Plan estratgico diferenciacin.por otro lado, impide tener una elevada participacin en los mercados y es incompatible con grandes volmenes

Plan estratgico diferenciacinRequisitos:Instinto creativoCapacidad de investigacin y desarrolloReputacin profesional (liderazgo y calidad).

Plan estratgico diferenciacinRequisitos:Incentivos basados en lo cualitativoEstructura capas de conseguir y mantener empleados capaces y creativos

Plan estratgico diferenciacinRiesgos:La diferencia de costos es muy importante para mantener lealtadLos clientes se vuelven sofisticados

Plan estratgico diferenciacinRiesgos:La imitacin de los competidores

Plan estratgico alta segmentacinSe basa en el enfoque de un grupo de clientes o en una zona geogrfica en la que sea posible ser mas eficaz que los competidores

Plan estratgico alta segmentacin. El objetivo consiste en satisfacer mejor las necesidades del grupo, tener costos mas bajos o ambos cosas

Plan estratgico alta segmentacineste tipo de estrategia tambin permite obtener mayores rendimientos y aun cuando no lo logren liderazgos en costosPlan estratgico alta segmentacinni una gran participaciones el mercado, se puede tomar una buena posicin frente un nichoPlan estratgico alta segmentacinRequisitos:Constituyen una combinacin de los requisitos mencionados antes ,con orientacin al segmento elegido como objetivo estratgicoPlan estratgico alta segmentacinRiesgos:Eliminar la ventajas de diferenciacin de costos al servir a un segmento limitado o compensar la concentracin de un segmentoLoa competidores encuentran sub segmento y dejan fuera de foco a la empresa43Elementos mas importantes de la realidad empresarialMisin: la razn de ser de la empresaVisin: modelo idealizado de lo que se quiere serObjetivo: propsitos en el mediano plazoMetas: Propsitos a corto plazoposicionamientoConsiste en construir una imagen en la mente de la personas para que cuando precisen el servicio que ofrecemos nos consideren la mejor solucin a su necesidad

posicionamientoTodas las manifestaciones de la vida incluidas las afectivas, son motorizadas por el inters

posicionamientoLos dos objetivos del posiciamiento son: segmentar al publico de acuerdo con sus intereses y definir las ventajas que se pueden ofrecer para tener un reconocimiento en comparacin a los otros competidores posicionamientoLos dos objetivos del posiciamiento son: diferenciar los mensajes de acuerdo con la segmentacin

posicionamientoEl profesional debe tener claro como quiere que lo perciban orientar su estrategia para conseguir una valiosa posicion en la mente del publico. De eso depende la venta de sus servicios y los ingresos de la organizacin

Lealtad y rentabilidadConseguir un nuevo cliente cuesta 5 veces mas que mantener una que ya se tiene. Las ventajas de mantener un cliente son muchas por que los clientes gastan mas ,recomiendan a familiares y amigos son menos sensibles al al precio, su atencin cuesta menos por que nos conocen ,perdonan fcil nuestros errores

Lealtad y rentabilidadEl estadio previo a la lealtad es la satisfaccinla percepcin del servicio recibido y las expectativas que tiene el paciente, determinadas por las experiencias anteriores

Lealtad y rentabilidadpor las referencias de familiares y amigos por informacin y promesas recibidas de la empresa y de la competencia tambin se incluye las necesidades individuales

Segmentacin del mercadoEs la divisin terica de una poblacin de acuerdo con :las necesidades caractersticas o comportamiento de una poblacin que podra tener necesidades no satisfechas hasta ese momento, lo que determinara un nicho

Un rio una avenida o una va de acceso rpido Sexo edad ingresosPsquicos =estilo de vidaBeneficios esperados exigencia socio cultural

53Segmentacin del mercadoAl segmentar hay que tener en cuenta los factores geogrficos pueden representar un motivo importante para la reducciones tamao del mercado al que se pretende llegar

Un rio una avenida o una va de acceso rpido Sexo edad ingresosPsquicos =estilo de vidaBeneficios esperados exigencia socio cultural

54Segmentacin del mercadoFactor demogrficos

Los factores psquicos

Factores conductuales

Un rio una avenida o una va de acceso rpido Sexo edad ingresosPsquicos =estilo de vidaBeneficios esperados exigencia socio cultural

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Seleccin de mercadoSe evala que segmento son los mas atractivos y se decide a cual se va a entrarSe comienza por un segmento y a medida que se crece se toma otro hasta llegar a la totalidad del mercadoComienza con odontopedriatria ortodoncia y luego le incluye a los padres delos nios 57posicionamientoEs el lugar que ocupa la empresa en la mente del consumidor en relacin con los servicio que presta la empresa

Se puede lograr con uno o varios factores pero estos deben ser acordes con los valores de la poblacin58posicionamientoLa empresa debe posicionarse por medio de las ventajas competitivas las que otorgue mayor valor a sus acreedores sea por calidad por atencin y por precio

Se puede lograr con uno o varios factores pero estos deben ser acordes con los valores de la poblacin59posicionamientoEn caso que el costo sea mas alto debe aumentar los beneficios para que estos compensen la diferencia de precio

Se puede lograr con uno o varios factores pero estos deben ser acordes con los valores de la poblacin60MUCHAS GRACIASEmail: [email protected]