Edwin Cardona Camacho

Septiembre de 2013

Santa Cruz - Bolivia

El Mercado y la

Competencia

Potencial de Mercado

2Módulo 2: Planificación y

Supervisión de Ventas

Es la dimensión total del mercado expresada en

volúmenes o valores de venta, número de clientes,

zonas, etc., representa a toda la población que consume

y/o puede consumir un determinado producto, en un

determinado momento y lugar y, que tiene la suficiente

capacidad económica para comprarlo.

Es una estimación de todo lo que se puede consumir de

un producto, en un tiempo y lugar determinados. El

potencial de mercado es lo máximo que puede alcanzar

o que debería alcanzar una empresa.

Competencia directa: Son todas aquellas

empresas que venden un producto igual o casi

igual al nuestro y que lo venden en el mismo

mercado en el que estamos nosotros, es decir,

buscan a nuestros mismos clientes para venderles

prácticamente lo mismo.

Competencia indirecta: La forman todos los

negocios que intervienen de forma lateral en

nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer

las mismas necesidades de forma diferente y con

productos substitutos.

La Competencia

3Módulo 2: Planificación y

Supervisión de Ventas

Mercado potencial: respecto de una Empresa, es

aquella parte del potencial de mercado conformada

por la población que no consume el producto o

servicio de dicha empresa debido a cualquier razón,

pero que podría consumirlo bajo determinadas

condiciones, más aquella parte de la población que

consume dichos productos o servicios similares de la

competencia, más el Mercado Real.

Mercado Real: Respecto de una Empresa, es aquella

parte del potencial de mercado, que consume el

producto o servicio de dicha empresa.

Mercado Potencial

Módulo 2: Planificación y

Supervisión de Ventas

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Mercado objetivo: Denominado también mercado

meta, es el mercado al cual se dirigen la totalidad de

nuestros esfuerzos y acciones de marketing, con la

finalidad de que todos ellos se conviertan en clientes

reales del producto.

Mercado Meta: Estaría conformado por todos los

clientes que la empresa desea captar, a los que se

destina toda la atención y los recursos para

"seducirlos".

Mercado Objetivo

Módulo 2: Planificación y

Supervisión de Ventas

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La estimación de consumo anual del Mercado de un Producto X de una

localidad determinada, se calcula mediante el siguiente procedimiento:

Consumo anual del mercado = Consumo Anual de Producto X por familia

x Cantidad de Familias

Consumo Anual de Producto X por familia = Flujo de dinero anual por

familia x Propensión al consumo

Flujo de dinero anual por familia = Sueldo promedio x 13

Cantidad de Familias = Cantidad de habitantes / 4

La propensión al consumo = es el porcentaje del sueldo que una familia

destina para la compra del Producto X. El sueldo promedio se multiplica por

13, para incorporar el aguinaldo.

Cálculo del Potencial de Mercado

Módulo 2: Planificación y

Supervisión de Ventas

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Market Shared ó “Cuota del Mercado”: En el área de

dirección estratégica y mercadotecnia, es la fracción o

porcentaje que se tiene o tendrá del total de mercado

disponible o del segmento del mercado que está siendo

suministrado por la empresa.

La cuota de mercado es lo que se define esperar de

una región, país, ciudad, empresa o vendedor, referente

al potencial y al pronóstico. Puede ser expresada como

un porcentaje de las ventas de la empresa (en el

mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el

mercado o como el total de unidades vendidas por la

compañía partido por las unidades vendidas en el

mercado.

Cuota de Mercado

Módulo 2: Planificación y

Supervisión de Ventas

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Una de las habilidades básicas para ser exitosos en

las ventas de alta implicación es poder planear

correctamente como cubrir el territorio asignado o el

conjunto de prospectos y clientes que se encuentran

agrupados en lo que normalmente se conoce como

territorio de ventas.

La palabra territorio tiene una connotación física y

geográfica, sin embargo es utilizada en la mayoría de

organizaciones de ventas para definir una agrupación

de prospectos y/o clientes de la empresa que es

atendida por un responsable de este territorio de

ventas. Denominado también Cuota del Vendedor.

El territorio de ventas

8Módulo 2: Planificación y

Supervisión de Ventas

Evalúe en detalle cada uno de los clientes que componen

su portafolio, cartera o territorio de ventas.

Desarrolle un ranking de todos los clientes que

pertenecen a su territorio o cartera de clientes.

Defina tres sectores dentro de su tabla; cuentas

estratégicas, cuentas de inversión y el resto.

Trate de establecer tres escenarios con cada una de estas

cuentas; optimista, esperado y pesimista.

Tome el segmento de Cuentas Estratégicas y para cada

una de ellas realice un análisis de oportunidades y

amenazas.

Clientes estratégicos

9Módulo 2: Planificación y

Supervisión de Ventas

Para sus cuentas estratégicas, identifique

cuales son las personas o contactos clave y

cuales sus intereses .

Defina un plan de visitas a cada uno de estos

contactos.

Utilice algún sistema informático de apoyo

para registrar todos sus clientes y establecer

su programa o plan de visitas.

Siempre que vaya a realizar una visita, efectúe

un ejercicio de planeación de su visita.

Territorio de Ventas

10Módulo 2: Planificación y

Supervisión de Ventas

Felicidades, estamos avanzando bien…!!!

11Módulo 2: Planificación y

Supervisión de Ventas