1CIERRE DE VENTAS

2Obtencin del compromiso

Es solicitar el negocio con el compradoro CIERRE DE VENTAS.

Obtener el compromiso es crtico para elxito de los vendedores y sus empresas.

Una venta es slo otra forma dereafirmar la relacin ms importante quecualquier venta.

www.rrhh-web.com

3El cierre parte del procesode ventas

El proceso de obtener el compromiso sepresenta durante el avance natural ylgico de cualquier visita de ventas.

Se requiere para mover la cuenta Fortalecer la relacin con el cliente. Es un compromiso del comprador con elcomprador.

www.rrhh-web.com

4Ser eficaces en el CIERRE

Si no se puede obtener el compromiso tardarn mas(harn ms visitas) en obtener una venta.

Tomarse mas tiempo con una venta es hacer menosventas.

Suponiendo que el producto s satisface lasnecesidades del prospecto, mientras ms prontocompre, ms pronto se dar cuenta de las ventajas delproducto y servicio.

El xito de la empresa en el futuro depende de ganarutilidades.

www.rrhh-web.com

5TERMINOS Y CONDICIONESFINANCIERAS

Los factores que afectan el precio son: Los descuentos por cantidad, Descuentos por pronto pago, Trminos de embarque Condiciones de crdito.

www.rrhh-web.com

6Cundo tratar de obtener elcompromiso?

Hay un momento adecuado para obtenerel compromiso?

Cmo me harn saber los clientes queestn listos para comprar?

Qu debo hacer si falla mi primerintento?

www.rrhh-web.com

7Cundo tratar de obtener elcompromiso?

La mayora de los compradores secomprometen cuando comprenden conclaridad los beneficios y los costos.

Las seales de compara o indicadoresque el comprador esta listo paracomprar, pueden emitirse tanto de loscomentarios como en sus formas noverbales.

www.rrhh-web.com

8Disposiciones de comprar:

Si compro los servicios de ustedes,tendrn algunos listos que pronto pudierautilizar?

Tiene instalaciones para capacitar a losempleados en el uso del producto?

En qu tiempo me mandarn el producto? Qu documentos requiere para revisin?

www.rrhh-web.com

9Disposiciones de comprar:

Cuando el comprador manifiestaRequisitos:

Escuchar y considerar los requisitos queel comprador exige para cerrar lacompra. Necesitamos un descuento en efectivo porpronto pago.

Necesitamos que nos llegue en lotessemanales.

www.rrhh-web.com

10

Disposiciones de comprar:

Afirmaciones de Beneficios: Me gusta la forma en que se da el servicio. Ese sistema de Control me es amigable conlos propsitos de la empresa.

Cuentan con personal calificado comprobado.

www.rrhh-web.com

11

Cmo tener xito en laobtencin de un compromiso? Mantenga un actitud positiva Deje que el cliente establezca el paso. Ser asertivos y no agresivos. Vender el producto adecuado en lascantidades adecuadas.

www.rrhh-web.com

12

Cmo manejan los cierres losvendedores agresivos,sumisos y asertivos?

www.rrhh-web.com

13

Estilo de Venta

Actividad deVenta

Agresivo Sumiso Asertivo

Definicin delas necesidadesdel cliente

Creen que sonel mejor juez

Aceptan ladefinicin de lasnecesidadessegn el cliente

Sondean paraobtenerinformacin delcliente.

Control de lapresentacin

Minimiza laparticipacindel cliente

Permite que elcliente controlela presentacin.

Promueve lacomunicacinen dos sentidos.

Cierre de laventa

Abruma alcliente,respondeobjeciones sincomprenderlas

Supone que losclientescomprarncuado estnlistos.

Responde aobjeciones yconduce a uncierreautomtico.

14

Algunas razones de que sepierden las oportunidades

Actitudes equivocadas Mala presentacin de ventas Malos hbitos y habilidades

www.rrhh-web.com

15

Mtodos efectivos para lograrel cierre:

Mtodos de Peticin directa: Consiste en solo pedirlo, evitando parecer

demasiado agresivos al usar este mtodo. Funciona mejor con los clientes decididos. Ejm.

Le hago el pedido por 4 docenas? Vendr a la oficina matriz para la demostracin en

vivo? Puede citar a la junta para la semana prxima?

www.rrhh-web.com

16

Mtodo resumen debeneficios

Al principio de la entrevista los vendedoresdescubren o reiteran las necesidades y losproblemas del prospecto.

Durante la presentacin, muestra la forma enque el producto puede satisfacer esanecesidades.

Convierten las caractersticas del productoen beneficios.

www.rrhh-web.com

17

Mtodo del Balance

Ayuda al prospecto que no puede tomar unadecisin.

Consiste en pedir al prospecto a que se unaal vendedor para hacer una lista de pro y loscontra de comprar ahora o comprar despus.

Si se usa de forma inadecuada puedeterminar insultando al prospecto.

El cierre puede parecer manipulador.

www.rrhh-web.com

18

Mtodo de sondeo

Se utiliza para descubrir la razn de lavacilacin del prospecto.

Trata de poner en la mesa todos los asuntosque preocupa al prospecto.

El vendedor no asegura que resolver losasuntos, slo trata de encontrar cules son,para resolverlos lo antes posible.

Entonces el vendedor debe pedir elcompromiso.

www.rrhh-web.com

19

Confirme la eleccin delcliente

A los clientes les gusta creer quehan hecho una eleccin inteligente.

Muchos sienten remordimientos odisonancia poscompra.

Los buenos vendedores aseguran alcliente que su eleccin fue juiciosa.

www.rrhh-web.com

20

Obtenga la firma

La firma significa el compromiso formal delcomprador.

Firmar el pedido o la O/C es unprocedimiento formal del comprador.

La Firma indica la decisin del comprador decomprar y se debe considerar como asuntorutinario.

www.rrhh-web.com

21

Sugerencias para manejarel rechazo

Mantenga la perspectiva adecuada Recomiende otras fuentes (recomendarproductos de la competencia parasolucionar problemas al cliente)

Lo buenos modales son importantes (Lomantendr informado de nuevas ofertas,mantendr el contacto)

www.rrhh-web.com

22

Sugerencias para mantenerlas relaciones con el cliente

Muestre aprecio Llamadas Obsequios

Cultive visitas futuras Seguimiento

www.rrhh-web.com

Si deseas bajar esta presentacinen formato PDF, powerpoint o siquieres conocer ms sobre empleo,recursos humanos y gestinempresarial, visita la pgina:

www.rrhh-web.com