CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender
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Venta ultraligera Ramón Nogueras Pérez Sensei Consultores
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Venta ultraligera
Ramón Nogueras PérezSensei Consultores
Ramón Nogueras
Ramón Nogueras
Licenciado en Psicología, máster en Dirección RRHH
Amplia experiencia en consultoría
2008
Sensei Consultores
2010
2013
Agenda de la sesión
¿Qué vamos a aprender?
A conceptualizar nuestro valor de modo potente.
A establecer una relación de iguales con el cliente.
A presentar el valor de modo persuasivo.
A preparar acuerdos conceptuales que aseguren que se aceptan las propuestas.
Ahora vosotros
Es triste pedir…
Definir tu valor
Definir el valor
• Breve.
• Operativo.
• Concreto.
• Personalizado para el cliente al que buscamos.
Definir el valor
Crear en el cliente la percepción de que el beneficio de trabajar contigo es tal, que otros factores como precio o metodología concreta, son secundarios.
Definir el valor es centrarse en el resultado, no en cómo alcanzarlo.
Habla de RESULTADOS
Definición especializada…
… vs definición generalista
¿Qué es mejor?
Especialista = Limitado
Generalista = Crecimiento
Tu presentación determina el valor de tu interlocutor
¿Quién es tu
OBJETIVO?
¿Gerencia o alta dirección?
¿O un especialista?
¿Quién es el comprador económico?
El que toma la decisión final
El cliente ha de verte…
Como un IGUAL
Ponlo por escrito
Tu web y otras herramientas
Son un apoyo y una guía
Lo normal es que el cliente las
busque DESPUÉS de conocerte
Nada sustituye a tu RELACIÓN
¿Y delante del cliente?
¿Cómo crear ese RAPPORT?
Depende de cómo llegues hasta el cliente
De mejor a peor
1. Referencia personal.
2. Trabajos previos o propiedad intelectual.
3. Material de marketing (web, newsletter…).
4. Contacto en frío.
Principios de persuasión
(Robert Cialdini)
1. Semejanza
No te comportes como su sirviente
2. Reciprocidad
OtroTú
Proporciona valor en
cada reunión
3. Compromiso y consistencia
Sucesión de SÍES
4. Prueba social
Referencias
5. Autoridad
6. Escasez
Cuando imponemos…
1. Voluntad de decir que NO.
2. Presión temporal.
3. Trato de iguales.
4. Presión en la entrega.
Aliarnos con el cliente
No enfrentarnos con él
Deja que las piezas caigan
Y que vayan encajando
Reglas de una propuesta
1. Con la propuesta NO se negocia
Usarla para regatear…
¡QUE NO!
2. La propuesta debe ir reflejando acuerdos parciales.
3. Medidas de éxito
4. La propuesta es sólo para él.
5. No se usa para comparar
Estructura de la propuesta
1. Evaluación de la situación.2. Objetivos.3. Medidas de éxito.4. Valor para el cliente.5. Metodologías y opciones (3 al
menos).6. Tiempos.7. Responsabilidades.8. Términos y condiciones.9. Aceptación.
Mantén esto a la vista SIEMPRE.
¡Aleeuu!
Sensei Consultores
Ramón Nogueras Pérez
Twitter: @SenseiConsultor
www.senseiconsultores.com
We identify them in real situations
Pone metas al equipo
Resolver conflictos
¿QUÉ TIPO DE LÍDER REQUIEREN LOS EQUIPOS AHORA?
El árbol más fuerte cae ante el viento , en cambio el junco, mucho más débil, se tuerce, deja pasar la tempestad y recupera luego su postura
Proverbio chino
NORMAS claras
DELEGA cuanto puedas
Evita clones, forma AUTÓNOMOS
Palos en privado, zanahorias en público
Conócelos a fondo
Cumple tu palabra
Distribuye toda la información
Implícate en todo
La Travesía del Desierto
¿Grupos o equipos?
Un GRUPO
Equipo
2. Explica lo que necesitas que haga
4. Verifica que te comprenden
6. Asegura que practica constantemente
7. Comprueba motivación
8. Pacta el siguiente paso
Barreras en la comunicación
Expectativas
Expectativas = Profecías autocumplidas
Lenguaje
Interferencias
Arco de distorsión
Qué quiero decir Qué digo Qué oye Qué entiende Qué retiene Transmite
Nuestro amigo el Feedback
Emitir
Recibir
FeedbackAcción
Feedback
El buen feedback
• Específico (cuándo, cómo, cuántas veces).
• Refiere a la conducta, no la persona.
• Aspectos positivos y negativos, ambos cuentan.
• Actuable.
A veces no hacen caso
Tenemos varias herramientas
El feedback eficaz
Observar
Describir
Alternativa
Acuerdo
Practicar
Mediar en conflictos
Pasos para gestionar conflictos
1) Definición de situación1) Eliminar estereotipos y prejuicios2) Expresar percepciones3) Corregir atribuciones4) Distribuir información
2) Definición de objetivo3) Negociación de soluciones
Nuestra capacidad de
escucha
Escucha activa
La gente no escucha, la gente espera en silencio su turno de hablar.
El Club de la Lucha
3 componentes
• Postura
• Paráfrasis
• Señales de atención
Tratar con gente difícil
Esto no funciona, en serio
Manipulaciones
Manipulaciones→Nombra el juego.
→Usa el silencio.
→Pide que te den alternativas
→Responde una pregunta con una pregunta
Dales opciones y que decidan
Manejar quejas
1. No justificaciones.
2. Acuerdo, disculpa, acción.
3. Haz esfuerzos, no excusas.
4. Agradece, eso les confunde.
Manejar quejas
Callejones sin salida
Y por eso, hija mía, es importante que te
tomes toda la verdura.
¿Tengo cara de cabra?
Ofrece compromisosPasa al siguiente punto cuando te atasques
Callejones sin salida: sigue adelante
Palabras positivas
Elimina el “No, porque…”• No puedo pagarte porque no me ha
llegado la factura confirmada
o
• Te pagaré tan pronto llegue la factura confirmada
ELIMINA LOS PEROS
Sí, pero…
Y
Acaba con la palabra problema
Aquellas conductas a MEJORAR, por lo tanto
son cosas que están haciendo parcialmente o que, tras la formación percibes que hay otra
manera más efectiva de realizar.
Comportamientos a EMPEZAR A HACER, se trata
de comportamientos que hasta la fecha no realizabas pero que ahora crees que te
puede ayudar en tu día a día.
Aquellas cosas que debes SEGUIR
HACIENDO, que funcionan y te
ayudan a la consecución de tus
objetivos.
Aquellos comportamientos
que vas a ABANDONAR, ya que los resultados que te
ofrecen no son los deseados.
ME
SA
Nos vemos en la siguiente sesión
Passiva Agressiva
ASSERTIVITAT
ASSERTIVITAT
HABILITATS COMUNICATIVES
Pasiva Agresiva
ASERTIVIDAD
HABILIDADES COMUNICATIVAS: ASERTIVIDAD
No defendemos nuestra postura
Defendemos nuestras ideas por la fuerza y por imposición.
Defendemos nuestros intereses de forma educada y respetuosa
•Uso del condicional •No se generan alternativas•Formulación de preguntas abiertas•Tono inseguro y poco firme•Se habla en negativo •El otro habla más
•Uso del imperativo•Se emiten juicios de valor•Se utilitza el reproche•La implicación es emocional •Nosotros hablamos más
•Uso del presente •Se describen hechos•Se generan alternativas•Se generan preguntas cerradas •La implicación es racional•Participación por igual por parte de los dos
PASIVIDAD ASERTIVIDAD AGRESIVIDAD
ASERTIVIDAD
Está bien, si tú lo dices, quizás deberíamos hacerlo así.
No. Tu idea es buena y
práctica, pero sabes
que es más eficaz
hacerlo tal y como
acordamos por A y por
B.
