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Christian Rodriguez Ramos

Área de Comercio Exterior PROMPYME

Lima, Septiembre de 2006

CONTENIDO

1. La decisión de exportar2. Contactos y negociaciones3. Operatividad de las

exportaciones4. Asociatividad empresarial

– El Perú se inserta cada vez más al mundo.

– Las exportaciones son el motor del crecimiento

– Las MYPE se interesan en el mercado externo

– Más puestos de trabajo son generados por las exportaciones

1. La decisión de exportar

El escenario ha cambiado…

La decisión de exportar

Fuente: PROMPEX

4.45.5 5.9 6.8

5.7 6.0 6.9 7.0 7.7 9.0

12.7

17.2

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Perú: Exportaciones totales(en miles de millones US$ FOB)

Tasa promedio: 14.2%

Tasa 2005: 35.4%

Acuerdos ComercialesActuales

– ATPDEA– SGP– SGP plus (UE)– CAN– ALADI– Mercosur– Chile

Acuerdos ComercialesFuturos

– TLC con EE.UU. (2006)– TLC con Tailandia (2007)– TLC con UE– TLC con Singapur– Acuerdo Comercial /

TLC con China– TLC con México

Hoy, el Perú se ve inmerso en un inminente proceso de apertura comercial:

2,895 3,139 3,516

1,8091,962

1,928

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

6,000

2002 2003 2004

Nº de MYPE Exportadoras* N° de GME Exportadoras

• Las MYPE constituyen más del 60% de los exportadores peruanos.

• Año tras año, más MYPE realizan actividades de exportación.

• 2005: US$ 315 MM

La MYPE y las exportaciones

Fuente: SUNAT Elaboración: Prompyme

Fuente: SUNAT Elaboración: Prompyme

Exportaciones MYPE por sector - 2005

Fuente: SUNAT Elaboración: Prompyme

Principales destinos de las exportaciones MYPE peruanas - 2005

• ¿Qué es la exportación?– Es el régimen aduanero que permite la salida de

mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior.

• ¿Por qué debería exportar?– El mercado local no es suficientemente rentable .– Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.– Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.– Ganar experiencia compitiendo con empresas de

otros países.

La decisión de exportar

• ¿Quién puede exportar?– De preferencia, aquellas personas jurídicas

(empresas) que se encuentren debidamente constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).

• ¿Qué se puede exportar?– Cualquier producto que no se encuentre restringido

(Ej.: armas, químicos tóxicos, algunas especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional, drogas).

La decisión de exportar

Para ser una empresa formal, acuda aPROMPYME, donde recibirá asesoría

• ¿Qué implica exportar?– Vender nuestros productos al exterior.– Comprometerse en vender productos

de calidad.– Comprometerse en cumplir plazos y

obligaciones.– Tener en cuenta que se debe producir

lo que se demanda.– Contar con oferta exportable .

La decisión de exportar

Recuerde que al exportarUd. es la imagen del Perú

Gestión de Producción

Gestión Empresarial

Gestión de Exportaciones

� Calidad

� Cantidad

� Cumplimiento de normas técnicas del mercado destino

� Formalización

� Cumplimiento de obligaciones

� Finanzas

� Capacidad de negociación

� Envases y embalajes

� Incoterms

� D F I

� Medios de Pago

OFERTA EXPORTABLE

Productos quesatisfacen lo

que el mercadoexterno EXIGE

¿Estoy preparado?

– Perfil del producto: Características, presentación, capacidad de producción, envase, CALIDAD .

– Estudio del mercado: Características que exige el mercado (sanidad, etiquetado, ecología, etc.).

– Adaptación del producto: Lograr que el producto cumpla con los requisitos de entrada al mercado deseado.

Para exportar es necesario INVERTIR

¿Mi producto se puede exportar?

• Etiquetado / Rotulado

• Código de barras

• Componentes

• Reciclables

• Cartón

• Madera

• Plástico

• Pallets o parihuelas

¿Cómo presento mi producto?

Deben cumplir las normasdel mercado de destino

Envase

• Contiene al producto

• Identifica al producto

• Carta de presentación

Embalaje

• Contiene productos envasados

• Facilita el transporte

• Preserva los productos

¿A dónde exportar?

� Mercados más cercanos� Mercados grandes o en rápido

crecimiento (económico, social)� Mercados culturalmente similares� Mercados donde la competencia

es menos agresiva� Mercados fácilmente accesibles

Inicie con los mercados donde pueda adquirir experiencia con el

menor costo posible

• ¿Cómo encuentro oportunidades?– Por medio de eventos de promoción comercial (ferias,

misiones comerciales, ruedas de negocio).– En sitios web especializados / centros de información.– Promoción directa (sitio web propio, e-mails, cartas,

faxes, catálogos, folletos, etc.).

• Manejo de muestras– A menudo, los compradores interesados en nuestro

producto solicitan muestras. – Se remiten muestras sin valor comercial (SVC). – Generalmente se envían por medios postales.– Descripción detallada / ficha técnica.

2. Contactos y negociaciones

• El cliente solicitóuna cotización…¿Qué es lo que debe incluir?

Contactos y negociaciones

• Datos de nuestra empresa• Datos del potencial importador• Numeración de referencia• Descripción exacta del producto y

partida arancelaria• Cantidad, peso, volumen y embalaje• Cantidad disponible del producto

a exportar• Precio / término comercial (incoterm )• Medio de transporte a utilizar• Fecha posible de embarque / plazos• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.• Lugar de embarque / desembarque

• Certificaciones, inspecciones• Condiciones de venta• Vigencia de la cotización

Remita sucotización formal por fax o e-mail

• Después de negociar, el cliente aceptó la cotización…– El cliente remite una orden de compra

(O/C).– La O/C tiene validez como Contrato de

Compraventa Internacional.– Comienza el proceso de exportación…

• Medios de pago– Remesa directa (R/d)– Cobranza documentaria (C/d)– Carta de crédito (C/c o L/C)

Contactos y negociaciones

• Remesa directa (R/d)– Depósito en cuenta bancaria.– Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.

• Cobranza documentaria (C/d)– Banco del exportador tramita la cobranza contra

la presentación de documentos de exportación.– Moderado riesgo para el exportador. Costo

moderado.

• Carta de crédito (C/c o L/C)– Alta interacción entre bancos, implica “congelar”

fondos del importador para garantizar el pago.– Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.

Contactos y negociaciones

• ¿Cómo envío mis productos?– Por vía marítima, aérea, terrestre o postal.– Contactar con un agente de carga, quien

se ocupa de tratar con el transportista.– Entrega al exportador el conocimiento de

embarque (vía marítima - B/L), la guía aérea (vía aérea - AWB) o la carta porte (vía terrestre - WB).

– El conocimiento de embarque es un documento que certifica que las mercancías han sido puestas en el medio de transporte.

3. Operatividad de las Exportaciones

• ¿Qué trámites debo hacer para exportar?– Si la mercadería tiene un valor

superior a US$ 2,000 FOB, es necesario contactar con un agente de aduana, quien tramita la exportación ante Aduanas.

– Se debe completar la Declaración Única de Aduanas (DUA), la factura comercial y la lista de empaque (packing list).

Operatividad de las Exportaciones

¿Hasta dónde me hago responsable?

GRUPO E Salida EXW EX Works En FábricaFCA Free Carrier Libre TransportistaFAS Free Alongside Ship Libre al Costado del BuqueFOB Free On Board Libre a BordoCFR Cost and Freight Costo y FleteCIF Cost, Insuarance and Freight Costo, Seguro y Flet eCPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta

CIP Carriage and Insurance Paid ToTransporte y SeguroPagado Hasta

DAF Delivered at FrontierEntregado en Frontera o "AMitad del Puente"

DES Delivered Ex ShipEntrega Sobre Buque enPuerto de Destino

DEQ Delivered Ex QuayEntrega en Muelle deDestino con DeerechosPagados

DDU Delivered Duty UnpaidEntrega en DestinoDerechos No Pagados

DDP Delivered Duty PaidEntrega en Destino conDerechos Pagados

GRUPOS DE LOS INCOTERMS

GRUPO F Sin Pago del Transporte

Principal

GRUPO C Con Pago del

Transporte Principal

GRUPO D Llegada

PROMOCIÓN

SOLICITUD DE COTIZACIÓN

COTIZACIÓNENVIO DE

MUESTRAS

ACEPTACIÓN DE LA OFERTA

EMBARQUE RECOLECCIÓN DE DOCUMENTOS:

FACTURAB/L

CERTIFICADOSOTROS.

PRESENTACIÓN DE DOCUMENTOS AL BANCO PARA LA

COBRANZA

¿Cuál es el proceso de una exportación?

4. Alternativas de ExportaciónSi no se cuenta con volúmenes grandes de producción ni con el capital suficiente para hacerlo, se puede optar por vender a una empresa exportadora o asociarse con otras empresas a fin de satisfacer una demanda determinada.

Exportación

Directa

ConsorciosSubcontratación (Exp. Indirecta)

Subcontratación

MYPE 1

MYPE 2

EMPRESAEXPORTADORA

Requerimiento: producto, cantidad, calidad, tiempo entrega, etc.

Transferencia del pedido:parámetros específicos para preparar el envío.

oferta demanda

MERCADOEXTERNO

Consorcios de Exportación

MYPE 1

MYPE 2

Requerimiento: producto, cantidad, calidad, tiempo entrega, etc.

Unión de esfuerzos MYPE:estandarización de productos, distribución del trabajo.

oferta demanda

MERCADOEXTERNO

CONSORCIODE

EXPORTACIÓNMYPE 3

¿Dónde puedo encontrar más información?

www.prompyme.gob.pe

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En octubre de 2006…

MUCHAS GRACIAS

crodriguez@prompyme.gob.pe

www.prompyme.gob.pe/gecex